Dossiê Marketing Imobiliário

DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Brookfield obtém sucesso
de vendas com estratégia
diferenciada
DF Century Plaza
O planejamento é a palavra-chave para que,
diante de tantas ofertas no mercado, cada
produto se destaque. De acordo com Rubens
Oseki, superintendente comercial da Brookfield
Incorporações para Goiás e Distrito Federal, a
primeira etapa é a sondagem, onde é possível
iniciar uma fase mais contundente de vendas
com os clientes cadastrados por um período de
dois a três meses. Os custos com marketing são
bem avaliados, pois os valores fixos de manutenção
de stand de vendas, modelo decorado, mídia,
promoções e eventos podem aumentar ou
diminuir de acordo com a procura pelos clientes.
Caso as vendas não alcancem resultados acima
de 80% nos três primeiros meses, uma nova
estratégia é colocada em prática para a sustentação
da campanha e comercialização do remanescente.
A fase de lançamento é muito importante
e deve ser criada com muito cuidado, não
só pelo valor agregado aos imóveis, mas pelos
desejos e sonhos dos futuros clientes na hora
da compra. Para Oseki, nesse momento é interessante
que o novo empreendimento ofereça
diferenciais que motivem a compra com uma
condição especial, como por exemplo, um desconto
ou uma premiação.
O executivo ainda destaca que fazer o cliente
visualizar aonde irá comprar um imóvel o ajuda
a decidir com mais segurança o fechamento
do negócio, por isso os departamentos de marketing
elaboram maquetes, tours virtuais e os
modelos decorados. “Sabemos que a compra de
um imóvel é complexa, pois é um bem de valor
muito elevado. Há o lado racional e o cliente não
compra se não sentir que está fazendo um bom
negócio, a parte financeira fala muito alto, e nós
mexemos muito com o lado emocional, que realmente
faz a diferença na hora da decisão diante
das várias opções de mercado. A questão do decorado,
do encantamento, do cliente com diversos
artifícios de comunicação é fundamental”.
Linha Show de Morar
A campanha do Idealle, empreendimento da
Linha Show de Morar em Gama, se baseou no
destino, já que a cidade possuía um bairrismo
bastante característico, assim como as diversas
regiões administrativas do Distrito Federal.
A campanha do Show de Morar em Gama, que já
havia sido sucesso em Samambaia e Ceilândia, começou
através de um movimento social bastante
ligado a internet, com o site “o Gama é show”.
A divulgação foi feita através de promotoras e
de um blog, com promoções para os clientes e
um guia de serviços da região, como vale-combustível
ou serviços de pet shop.
O lançamento teve uma grande estrutura auxiliar
de 1.600 m² no plantão de vendas, com três
modelos decorados. Em apenas um final de semana,
o stand recebeu quatro mil pessoas, resultando
em aproximadamente 450 unidades
comercializadas. Durante o lançamento, aqueles
que comprassem ganhariam um kit-apartamento
composto de diversos eletrodomésticos
e eletroeletrônicos.
Oseki destaca que o conhecimento foi muito
importante nesse empreendimento e que as
estratégias de comunicação e marketing não
têm sentido se incorporadores e publicitários
não pensarem nas pesquisas de mercado, identificando
as demandas, comportamentos e hábitos
de compra do consumidor.
Pense DF surge como uma
alternativa inovadora em Brasília
O DF Century Plaza primeiramente criou uma
discussão de como serão os próximos 50 anos
de Brasília e quais serão as principais tendên-
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VIDAIMOBILIÁRIA
JUNHO 2010