Planejamento Estratégico na Codifer Comércio - Faculdade Novos ...

FACULDADE NOVOS HORIZONTESCurso Superior de Tecnólogo em Gestão ComercialProjeto InterdisciplinarPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NA CODIFER COMÉRCIOE DISTRIBUIÇÃO DE FERRO LTDAArivelton Charles SantosCésar Romero CostaGerson Cunha CaldeiraLilian Cristina da SilvaMarcos Bortoli ThompsonSirley Ferreira Lima DurãesBelo Horizonte2007

2Arivelton Charles SantosCésar Romero CostaGerson Cunha CaldeiraLilian Cristina da SilvaMarcos Bortoli ThompsonSirley Ferreira Lima DurãesPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NA CODIFER COMÉRCIOE DISTRIBUIÇÃO DE FERRO LTDARelatório Técnico do Projeto Interdisciplinar do 2º Semestre doCurso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial realizadopelas disciplinas de Contabilidade Básica, Economia para Varejo,Estatística Aplicada, Fundamentos de Marketing, PlanejamentoEstratégico, apresentado à Faculdade Novos Horizontes.Professor orientador:Lucas de Carvalho Marinho TeixeiraProfessores:Augusto Sousa da Silva FilhoDenilson Rodrigues de Almeida RochaLucas de Carvalho Marinho TeixeiraMargareth C. M. MoreiraRadamés de AraujoBelo Horizonte2007

3Sumário1 Apresentação ...............................................................................................................................41.1 Empresa Pesquisada ............................................................................................................52 Desenvolvimento das Atividades Por Áreas ..............................................................................72.1 Desenvolvimento do Projeto Interdisciplinar ..................................................................... 72.1.1 Da disciplina de Planejamento Estratégico ......................................................................72.1.2 Da disciplina de Contabilidade Básica ............................................................................ 82.1.2.1 Balanço Patrimonial após Implantação do Planejamento Estratégico ....................82.1.2.2 Considerações Contábeis ....................................................................................... 102.1.3 Da disciplina de Economia para Varejo ........................................................................112.1.3.1 O Mercado Siderúrgico Mundial ............................................................................. 112.1.3.2 O Mercado Siderúrgico Brasileiro ...........................................................................112.1.3.3 O Mercado Varejista de aço no Brasil ..................................................................... 122.1.3.4 A Codifer no mercado varejista .............................................................................. 122.1.4 Da disciplina de Estatística Aplicada ............................................................................132.1.4.1 Questionário .............................................................................................................132.1.4.2 Comparativo .............................................................................................................142.1.4.3 Faturamento Codifer ............................................................................................... 152.1.4.4 Faturamento Codifer por Peso ................................................................................ 152.1.4.5 Divisão das Vendas no Setor de Distribuição de Ferro ........................................... 162.1.4.6 Divisão das Vendas por Setor – Codifer Ltda ......................................................... 162.1.4.7Estoque ....................................................................................................................172.1.4.8 Vendas .....................................................................................................................172.1.4.9 Estoque ..................................................................................................................182.1.4.9.1 Vendas ................................................................................................................192.1.4.9.2 Conclusão .............................................................................................................192.1.5 Da disciplina de Fundamentos de Marketing ..................................................................202.1.5.1 Objetivos ..................................................................................................................202.1.5.2 Estratégias de marketing .......................................................................................202.1.5.3 Segmentação ........................................................................................................... 202.1.5.4Posicionamento .........................................................................................................212.1.5.5 Estratégias Genéricas ..............................................................................................222.1.5.6 Composto ou Mix de Marketing ............................................................................222.1.5.7Ciclo de vida do produto ...........................................................................................272.1.5.8 Matriz BCG ( Boston Consulting Group ) ..............................................................282.1.5.9 Estratégias Empresariais ........................................................................................ 293 Considerações Finais ............................................................................................................... 30Referências ..................................................................................................................................31Anexos ......................................................................................................................................... 32

41 ApresentaçãoEstamos inseridos em um cenário de competição cada vez mais acirrado,principalmente pelo fortalecimento da globalização econômica. O planejamentoestratégico se apresenta como uma ferramenta gerencial relevante para odesenvolvimento das organizações.Neste ambiente altamente competitivo, é preciso planejar o desenvolvimentofuturo das organizações, para que possam não apenas sobreviver, mas seremcapazes de crescer, preparando-as para apresentar novos desafios que seapresentam.O presente trabalho apresenta um modelo de Planejamento Estratégico para aEmpresa Codifer Comércio e Distribuição de Ferro e aço Ltda. Evidenciando acarência de modelos de Planejamentos Estratégicos anteriores. O modelo propostotem como objetivo contribuir para o alcance do desenvolvimento da organização.

51.1 Empresa PesquisadaA Codifer Comércio e Distribuição de Ferro Ltda, iniciou suas atividades em1993 na cidade de Contagem – MG, atuando no Comércio de Aço e na prestação deserviço para indústria, mineração, construção civil, estruturas metálicas e usinagem.O mercado, em que a empresa está inserida, é muito competitivo e possuiconcorrentes tradicionais e de grande porte, como por exemplo: Comercial Gerdau eAçocom.Sua maior atuação de venda se concentra em Belo Horizonte e regiões, e nascidades do interior do estado. O preço, qualidade, e distribuição dos produtos sãofatores cruciais para o sucesso das empresas deste ramo. A sua localização éprivilegiada, visto que, está situada na Cidade Industrial em Contagem, regiãoconsiderada como pólo de comercialização de ferro e aço. Apesar da grandeconcorrência a inserção nesta área proporciona grandes oportunidades devido àacentuada procura por produtos do gênero na região.No inicio de suas atividades a CODIFER funcionava em uma área de 360m2.Hoje está instalada em uma área de 3000m2 com uma estrutura operacionaladequada para suas atividades, onde todos os vãos do seu galpão são cobertos eequipados com ponte rolante, evitando a exposição dos materiais às ações do tempoe facilitando a movimentação dos mesmos.Ao longo do tempo a empresa foi conquistando sua fatia de mercado, atraindoclientes potenciais e garantindo a confiança dos seus fornecedores. A soma destesfatores lhe proporcionou um crescimento favorável que justificou a mudança da antigaárea para a atual.Buscando excelência em atendimento e a atenta a demanda do mercado, em2004 passou, a utilizar Plasma para corte de chapas com equipamentos modernos,CNC (maquina de corte a plasma), atendendo os mais variados desenhos de peças eprodutos de seus clientes.

6Para concretizar seus objetivos, segue abaixo sua missão,visão e valores;1.1.2 Missão: Prestar um atendimento comercial e técnico objetivando superarexpectativas do cliente.1.1.3 Visão: Ser uma empresa de excelência no Setor de Distribuição de ProdutosSiderúrgicos do País.1.1.4 Valores:- Compromisso com o cliente- Qualidade- Responsabilidade- Integridade- Excelência- Crescimento e Rentabilidade

72 Desenvolvimento das Atividades Por Áreas2.1 Desenvolvimento do Projeto Interdisciplinar2.1.1 Da disciplina de Planejamento EstratégicoO Planejamento Estratégico nas organizações tornou-se o foco de atenção daadministração das empresas, e volta-se para as medidas positivas que uma empresapoderá tomar para enfrentar ameaças e aproveitar as oportunidades encontradas emseu ambiente.Empresas de todos os ramos, como por exemplo a Codifer, devem decidir osrumos que sejam mais adequados aos seus interesses.As razões dessa atenção crescente à estratégia empresarial são muitas,algumas mais evidentes que outras; Dentre as causas mais importantes docrescimento recente do Planejamento Estratégico, pode-se citar que os ambientes depraticamente todas as empresas mudam com surpreendente rapidez.Essas mudanças ocorrem nos ambientes econômico, social, tecnológico epolítico. A empresa somente poderá crescer e progredir se conseguir ajustar - se àconjuntura, e o Planejamento Estratégico é uma técnica comprovada para que taisajustes sejam feitos com inteligência.Este é um instrumento que força, ou pelo menos estimula, os administradoresa pensar em termos do que é importante ou relativamente importante, e também a seconcentrar sobre assuntos de relevância, sobre a sua empresa e aonde ela querchegar.O importante na utilização do Planejamento Estratégico é o seu estreito vínculocom a administração estratégica nas organizações. Não se pode tratar isoladamente oplanejamento estratégico sem entrar no processo estratégico,desse modo, estaremosapresentando análises estratégicas na empresa Codifer, contribuindo assim, de formamais eficaz com a gestão do Administrador na obtenção dos seus resultados.

82.1.2 Da disciplina de Contabilidade Básica2.1.2.1 Balanço Patrimonial após Implantação do PlanejamentoEstratégicoAtivoBalanço Patrimonial Dezembro 2007Codifer Comércio e Distribuição de Ferro LtdaCNPJ 71.292.924/0001-57Circulante 4.210.596,57Disponibilidades 230.240,94Caixa 55.888,56Banco conta movimento 175.345,34Cheque em trânsito (992,96)Cliente 2.013.985,49Duplicatas a receber 1.962.764,96Cheques em cobrança 51.220,53Outros créditos 80.657,43Crédito com terceiros 2.317,95Adiantamento diversos 300,00Impostos a recuperar 76.607,26Despesas antecipadas 1.432,22Estoques 1.885.712,71Produtos acabados 1.841.202,90Mercadoria em consignação 44.509,81Vendas consignadas ativo 44.509,81Permanente 1.026.879,35Ativo imobilizado 1.026.879,35Computadores e periféricos 27.957,66Direito de uso 12.814,35Ferramentas 863,00Veículos 249.021,82Maquinas e equipamentos 940.511,29Móveis e utensílios 4.792,98Depreciação e amortização acumulada(-) (209.081,75)Total do Ativo 5.237.475,92

9Balanço Patrimonial Dezembro 2007Codifer Comércio e Distribuição de Ferro LtdaCNPJ 71.292.924/0001-57PassivoCirculante 2.570.814,86Fornecedores 1.939.728,04Pro - Labore a pagar 1.246,00Obrigações Tributaris 157.243,46Obrigações Sociais 28.794,74Contas a pagar 7.121,68Provisão p/ Ferias 43.361,53Provisão p/ 13º salario 1.018,08Contas transitorias 61.337,31Emprestimos e financiamentos 297.213,45Instituições financeiras 212.213,45Outros 85.000,00Mercadorias em consignação 33.750,57Vendas em consignação 33.750,57Passivo Exigivel a longo prazo 171.326,41Emprestimos e Financiamentos 171.326,41Patrimonio Liquido 2.495.334,65Capital Social 100.000,00Reservas de capital 69,34Reservas de Lucro 57.508,86Lucros e Prejuizos Acumulados 2.337.756,45Total do Passivo 5.237.475,92

102.1.2.2 Considerações ContábeisApós a implantação do planejamento estratégico, foi aplicado um investimentono valor de R$100.000,00 (Cem mil reais) em relação ao ano de 2006, que seráinvestido uma parte em estoque (50%) e a outra parte no caixa da empresa (50%).Fazendo uma análise do capital de terceiros x capital próprio chegamos áalgumas conclusões que: 47,64% do total do passivo correspondem ao capital próprio,e 52,36% do restante ao capital de terceiros.Com relação ao endividamento de longo prazo x curto prazo, chegamos aosseguintes números, à empresa está comprometida 6,25% a longo prazo com relaçãoao seu ativo e os outros 93,75% a curto prazo. Apesar do percentual à curto prazoseja muito alto a empresa possui uma folga financeira (capital de giro) deR$1.639.781,71 que possibilita a empresa tenha um endividamento maior à curtoprazo ou seja menor que 12 meses.A linha de crédito será obtida através do Banco Nacional de DesenvolvimentoEconômico e Social – BNDES para financiar projetos de implantação, expansão emodernização de micro, pequena, media e grandes empresas. O valor máximo definanciamento é de até R$ 2 milhões de reais, com prazo de pagamento em até 60meses e juros de até 8,5% ao ano.

112.1.3 Da disciplina de Economia para Varejo2.1.3.1 O Mercado Siderúrgico MundialEconomias em desenvolvimento, como a China, por exemplo, ao mesmo tempoem que estão aumentando sua própria capacidade de produção, vêm sendo osprincipais importadores de aço na última década.Embora o consumo evidente de aço no sudeste asiático e no Japão (querepresenta as vendas domésticas do país mais importações) tenha sido reduzido pelacrise econômica que teve início no final de 1997, essa região vem apresentando umarecuperação desde 2000, especialmente na China, que mostrou um aumento de13,2% em 2003, um aumento de 10,3% em 2004 e um aumento de 10,3% em 2005.2.1.3.2 O Mercado Siderúrgico BrasileiroOs bons ventos que sopram nos campos brasileiros estão provocando umturbilhão no setor siderúrgico. O crescimento do mercado agrícola, somado ao setorrodoviário registrou aumento de 40,46% no volume de aço comercializado no país, noprimeiro semestre de 2007. E esses não são os únicos setores da economia brasileiraque consomem cada vez mais aço, matéria-prima que serve de indicativo da atividadeeconômica.Os dados preliminares do setor siderúrgico revelam que no primeiro semestredo ano, o segmento de máquinas e equipamentos eletro-eletrônicos sozinho tevevariação positiva de 120,49%, em relação ao mesmo período do ano passado. O setorautomotivo registrou crescimento de 27%, enquanto o da construção civil ficou com26,51%.

122.1.3.3 O Mercado Varejista de aço no BrasilO mercado distribuidor de aço no Brasil nasceu e se desenvolveu para atenderuma demanda por agilidade do setor, uma vez que usinas programam vendas com nomínimo dois meses de antecedência. Os grandes estoques do setor revendedor, aocontrário, são capazes de atender pedidos com extrema rapidez, graças a grandesestoques.O resultado desta logística é que alguns setores, como a indústriaautomobilística, são extremamente dependentes da rede de distribuidores para suprirdemandas com o mercado aquecido. Por isso, as distribuidoras hoje são responsáveispor quase 1/3 das vendas das siderurgias. A grande rede de distribuição englobatambém os fabricantes de tubos e relaminadores, que representam 45% das vendasdas usinas no mercado.2.1.3.4 A Codifer no mercado varejistaComo ponto de partida, deve-se acompanhar o setor de perto, com análisessetoriais, buscando estatísticas e organizando cursos com o objetivo deaprimoramento dos profissionais de venda do setor. Com este trabalho é possívelidentificar não apenas os gargalos da cadeia e as necessidades do mercado, mastambém, novas oportunidades de investimentos e negócios.A indústria de máquinas agrícolas, por exemplo, teve aumento vigoroso ecomeça a despontar como uma grande consumidora de aço brasileiro, ao lado desetores como automotivo, construção civil e muitos outros. O resultado desseaumento da demanda se reflete no faturamento esperado para este ano.Quando o mercado enfrenta dificuldades como a alta carga de impostosincidentes, a economia como um todo sofre. Para resolver estes percalços,precisamos contribuir com o governo apresentando propostas que possam melhorar aprodutividade do setor e manter os preços para o consumidor final.

132.1.4 Da disciplina de Estatística Aplicada2.1.4.1 Questionário1-Qual o maior produtor de aço do planeta?A(X) JapãoB( ) UcrâniaC( ) RússiaD( ) Estados UnidosE( ) Outros___________________________2-Em qual mês do ano de 2006 vendeu-se mais?A( ) AbrilB( ) JunhoC( ) FevereiroD(X) OutubroE( ) Outros_______________________________3- No setor de distribuição de ferro quem teve maior desempenho?A( ) Máquinas e equipamentosB( ) Construção civilC(X) AutomobilísticoD( ) Agrícola rodoviárioE( ) Outros_____________________________4- Qual o período de maior sazonalidade?A(X) Janeiro, Fevereiro, MarçoB( ) Março, Abril, MaioC( ) Fevereiro, Março, AbrilD( ) Outubro, Novembro, DezembroE( ) Outros___________________________

145- Qual é a empresa no setor de ferro e aço que mais se destacou?A( ) Belgo MineiraB(X) Comercial GerdauC( ) Dova S/AD( ) UsiminasE( ) Outros_____________________________________2.1.4.2 ComparativoFazendo um comparativo dos anos de 2006 e 2007, podemos observar que aCodifer , em faturamento mensal, teve um aumento considerável no ano de 2006para 2007. No ano de 2006 verificamos que os meses mais produtivos foram: AgostoR$1.300.000,00, Outubro R$1.620.000,00, Novembro R$1.500.000,00.Em 2007 até Agosto, podemos observar que os meses em destaque foram:Janeiro R$1.310,000,00, Maio R$1.400.000,00, Junho R$1.500.000,00, JulhoR$1.500.000,00 e Agosto R$1.390.000,00.Desde modo, podemos afirmar que a empresa no ano de 2007 vem sedestacando em seus faturamentos em milhões de reais. Também no faturamento depeso/kgs, a empresa se destaca, comparando o ano de 2006 - de 01/01 a 30/11 - comum total de 3.900.000 kgs vendidos e de 2007 até a presente data, com um total de3.200.000 kgs.

152.1.4.3 Faturamento CodiferGráfico IR$ 1.800.000,00R$ 1.600.000,00R$ 1.400.000,00R$ 1.200.000,00R$ 1.000.000,00R$ 800.000,00R$ 600.000,00R$ 400.000,00R$ 200.000,00R$ 0,002.1.4.4 Faturamento Codifer por PesoGráfico IIJaneiroFevereiroMarçoAbrilMaioJunhoJulhoAgostoSetembroOutubroNovembro200620076.0005.0004.0003.0002006 - 3.900 Kgs2007 - 4.800 Kgs2.0001.000-

162.1.4.5 Divisão das Vendas no Setor de Distribuição de FerroGráfico III25,00%20,00%15,00%10,00%5,00%0,00%Maquinas e Equip.Ind.AutomobilismoUtilidades DomesticasEquip. EletronicosOutros MercadosDistribuição Semi-elaboraçãoConstrução CivilAgricola RodoviarioTubos2.1.4.6 Divisão das Vendas por Setor – Codifer LtdaGráfico IV40,00%30,00%20,00%10,00%0,00%Maquina Equip.Ind. Distr.Semi elaboração Automob.Constr. Civil Utilidades Domesticas Agrícola RodoviárioEquip. Eletron. Tubos Outros Mercado

17Na divisão de vendas do setor de distribuição de ferro, fizemos um comparativoentre os setores por meio de gráficos, mostrando como está o mercado geral e aCodifer e destacamos que o setor automobilístico é o que está em alta, segundo oSindisider (Sindicato Siderúrgico).A seguir, destaca-se um comparativo do desempenho dos associados INDA(Instituto Nacional dos Distribuidores de Aço).2.1.4.7 EstoqueGráfico V2.1.4.8 VendasGráfico VI

18Comparamos o estoque de 2005/2006 e detectamos que houve uma quedaconsiderável entre os meses de fevereiro a junho.Já as vendas de 2005/2006 não tiveram queda, ficando muito próximas um anodo outro. Segue um comparativo do estoque e das vendas em 2006 até julho de2007.2.1.4.9 EstoqueGráfico VII

192.1.4.9.1 VendasGráfico VIII2.1.4.9.2 ConclusãoApós de fazer este estudo voltado para a estatística do mercado distribuidor deaço, podemos dizer que a Codifer está caminhando para atingir seus objetivos, ouseja, alcançar a excelência na prestação se serviços, como é a visão de seusdiretores.

202.1.5 Da disciplina de Fundamentos de Marketing2.1.5.1 ObjetivosO objetivo da empresa pesquisada é aumentar o volume de vendas efaturamento, portanto segue abaixo as metas para a elaboração do Modelo dePlanejamento Estratégico voltado para o Marketing:▪ Aumento do volume de venda na Linha de Barras em 50%▪ Aumento do volume de venda na Linha de Chapas Cortadas em 30%▪ Aumento do volume de venda na Linha de Chapas Dobradas em 20%▪ Aumento do volume de venda no Segmento de Mineração em 60%▪ Aumento do volume de venda no Segmento Automobilístico em 40%2.1.5.2 Estratégias de marketingO próximo passo do plano de Marketing será determinar as estratégias paraalcançar os objetivos estabelecidos. Para isso as três etapas abaixo deverão serseguidas:1º Definir segmentação;2º Definir posicionamento;3º Definir estratégia do composto de Marketing.2.1.5.3 SegmentaçãoAs empresas de distribuição de aço são muito homogêneas, oferecendo aosclientes produtos e serviços com grande similaridade de valor e qualidade. Neste

21mercado são comercializados produtos que seguem padrões definidos pelosfabricantes.Estes produtos são voltados para atender a diversas áreas, não tendo comofoco um mercado específico. A mesma barra que é vendida para uma empresa decaldeiraria é vendida para uma tornearia. Ao contrario dos produtos,as áreas deste mercado são variadas, onde existem empresas que tem o aço comomatéria-prima principal e outras que consomem o aço de forma esporádica.Contudo, fica inviável criar uma estratégia de marketing deste mercado deforma a oferecer exclusividade ou personalização do produto, direcionando para umnicho de mercado ou a um cliente específico.A segmentação local também não é ideal para o caso deste mercado, tendoem vista a possibilidade de atender vários segmentos e em diversas regiões doEstado. A estratégia de marketing mais adequada para este caso seria porsegmentos, onde pode ser definido um trabalho a partir de sua necessidadeespecífica.Fig.1 - SegmentaçãoDivisão das vendas no Setor de Distribuição de FerroMaquinas e Equip.Ind.3% 4% 15%15%16%Distribuição SemielaboraçãoAutomobilismoConstrução CivilUtilidades Domesticas9%8%10%20%Agricola RodoviarioEquip. EletronicosTubosOutros Mercados2.1.5.4 Posicionamento“A CODIFER oferece a você, cliente, excelência em preços. Aqui seu pedido éfeito sem burocracia, com orientação de profissionais bem treinados e entrega ágil ”.

222.1.5.5 Estratégias GenéricasNo caso da CODIFER, a estratégia genérica mais indicada, seria a de liderançade custo total, visto que a empresa trabalha há anos seguindo esta linha de raciocino,mas sem um planejamento formal. É preciso estabelecer formalmente esteplanejamento, de forma a garantir maior rigor no controle dos custos.Na empresa em estudo, não será muito difícil esta tarefa, já que a estrutura ébem enxuta, com um número limitado de funcionários onde as pessoas exercemmais de uma função. O estoque é mantido em quantidade mínima dentro de umamargem de segurança e grande parte do retorno obtido é investido em equipamentosmais modernos de forma a estruturar a empresa para melhor atender seus clientes.O que precisa ser minimizado com a máxima urgência são os custosadministrativos e despesas gerais. Na maioria das vezes estes gastos não sãocontrolados e não se tem exata noção do impacto deste nos resultados da empresa.2.1.5.6 Composto ou Mix de MarketingSegue abaixo dissertação das principais características dos 4P´S, 6O´S e 4 A´Srelacionado a CODIFER, com intuito de promover maior sinergia entre o objetivoestabelecido e a análise ambiental da empresa.4P´S- Produto ( LINHA DE BARRA )A linha de barras é composta pelos seguintes materiais: Redondo, Quadrado,Chato, Cantoneira, Viga, Tubo. Os produtos comercializados não possuem diferençade estética, tamanho, qualidade, cor e outras características.Existem apenas três fabricantes no mercado e todos trabalham com o mesmopadrão. Nesta linha os materiais seguem as medidas de usina que são 6m e 12m,

23Sendo que desse mix de produtos, dois são vendidos sob medida, à barraRedonda e a Quadrada, estes produtos também estão disponíveis em dois tipos decomposição: SAE 1020 e SAE 1045.- Produto ( LINHA DE CHAPA )As chapas possuem variação somente na espessura e na composiçãoquímica.Três composições são mantidas em estoque: SAE 020, SAE 1045 e ASTM -A36.A comercialização de chapas inteiras não é o ponto forte da empresa devido àcompra ser feita por distribuidor e não direta da usina.Nesta linha o que predomina é o serviço de corte, onde é vendida a peça sobmedida, seja em oxicorte ou corte em guilhotina com opção para dobra. Um fator quedeverá ser apontado como diferencial nesta linha é a qualidade do corte.- Preço ( LINHA DE BARRA )Os preços da linha de barra são praticados dentro da realidade do mercado. Elesnão seguem uma tabela de definição rígida, onde se determina o preço de acordo comalguma variável como, por exemplo, a quantidade.Os preços são determinados pelos próprios vendedores, levando-se emconsideração as condições de mercado e o cliente em questão. A concorrência nestalinha é muito intensa, isso porque as empresas fabricantes dispõem de centrodistribuição.A presença destas três empresas força os distribuidores indiretos a praticarempreços com margens reduzidas. Em relação ao prazo de pagamento oferecido aosclientes a média gira em torno de 30 dias, dependerá muito do cliente e do volumenegociado. O prazo de pagamento oferecido pela usina aos distribuidores segue amédia de 28 dias, propiciando uma de defasagem de dois dias.

24- Preço ( LINHA DE CHAPA )A concorrência nesta linha também é acirrada, mas tem uma situação que semostra favorável em relação à outra linha, nela não existe empresa distribuidora diretada usina, com isso, as condições de concorrência ficam equilibradas e a margem lucroconseqüentemente é melhor.O prazo de pagamento oferecido aos clientes é inferior ao prazo recebido dosfornecedores, outro fator que diferencia da primeira linha. A média de prazo recebidoé de 45 dias e o oferecido é de 35 dias, favorecendo assim o fluxo de caixa daempresa.- PromoçãoA promoção é feita de forma idêntica para as duas linhas. Os produtos eserviços são divulgados através de telemarketing, visitas aos clientes, malas diretas,catálogos enviados vias correio e anuncio em lista telefônica. A empresa disponibilizaainda como canais de comunicação com o cliente: telefone, fax e o e-mail.- PraçaA empresa esta instalada na região de maior concentração de distribuidores deaço, sendo que muitas não são concorrentes diretos. Este fato é benéfico, já que umcliente pode procurar um material em uma empresa vizinha, não encontra, e serindicado para comprar conosco.A distribuição do produto é feita através três vãos: um para chapas cortadasem oxicorte, outro para barras e o terceiro para chapas cortadas em guilhotina. Todosvãos são equipados com ponte rolante, permitindo maior agilidade no carregamento.A empresa dispõe de dois caminhões próprios que ficam à disposição dosclientes para entregas dentro do raio de 70km (Grande BH). Para as entregas maispróximas é exigida quantidade mínima de 500kg e as mais distantes a quantidade de1500kg.

25A entrega pode ser feita em quantidades inferiores desde que tenha algumaentrega de outro cliente próximo. Os clientes do interior do Estado não podem contarcom este serviço de entrega, mas a concorrência também não oferece tal serviço,ficando o frete por conta do cliente. Hoje no mercado este tipo de serviço é prestadopor poucas empresas.6O´S- ObjetoO mercado de distribuição de aço é composto de um número grande dedistribuidores de porte médio como a Codifer e diversos pequenos distribuidores queconstituem por si só um segundo mercado, o de redistribuição. A distribuição de aço éum mercado extremamente competitivo. Dentro desta afirmação podemos dizer que oobjeto de procura do mercado é principalmente O preço. O prazo é certamenteimportante também.Para fugir de uma cruel guerra de preços onde invariavelmente os maioresvencem, a Codifer busca outras formas de se diferenciar dos concorrentes além dopreço, isto é, está buscando oferecer valor ao cliente pelo qual estaria disposto apagar um adicional de preço.- ObjetivoO aço é o material mais usado no mundo. Pesquisas atestam queaproximadamente 90% dos materiais do mundo, sem discriminação de aplicação, sãoda família dos aços, portanto, o mercado compra o Aço para suprir esta necessidade.- OrganizaçãoApostando na política de estoque diversificado que permite expandir oatendimento a áreas distintas, a Codifer tem como clientes: caldeiraria, estrutura

26metálica, engenharia, ferramentaria, fundição, mecânica pesada, mineração, indústria,siderurgia, usinagem e outros.- OperaçãoOs clientes da Codifer adquirem o seu produto através de contatos telefônicos,contato pessoal, via internet ou site da empresa – www.codifer.com.br , via fax.- OcasiãoOs produtos distribuídos pela Codifer são adquiridos de acordo com a demandade seus clientes, podendo haver variação de quantidade a cada pedido solicitado.- OndeOs produtos são comprados através das vias ofertadas pela empresa. A fabricae o carregamento e dos produtos ocorrem em suas próprias instalações.4 A´S- AnaliseA análise consiste em buscar e processar as informações importantes e úteisao processo decisório da empresa, permitindo identificar conforme segue:Oportunidades: Crescimento de vendas.Ameaças: Cartel entre as empresas distribuidoras de Grande Porte.

27- AdaptaçãoA Adaptação visa o ajuste das características e à oferta de produtos e serviços àsforças vigentes no mercado para que o produto seja voltado às necessidades e aosdesejos dos clientes.Deste modo, pode-se afirmar que a Codifer têm buscado melhorias na suaprestação de serviço e na compra de seus produtos para melhor atender anecessidade de seu cliente, que neste segmento procura primeiramente preço,agilidade e prazo.- AtivaçãoNesta etapa, os meios de comunicação da Codifer (telefone, fax, e-mail, site,equipe de vendas internas e externas) devem ser reavaliadas e reestruturadas paraque o produto chegue de forma adequada ao consumidor em potencial e, por meio dacomunicação, seja visto como atraente.- AvaliaçãoA avaliação é exercida por meio da auditoria de marketing: um exameperiódico, formal e imparcial de todas as operações de marketing, a partir dosobjetivos e padrões de desempenho da empresa, e que abrange todos os processos emétodos, bem como pessoas e estruturas envolvidas na implantação das diretrizes demarketing.A Codifer, não realiza estas operações, não controlando e avaliando metas eobjetivos.2.1.5.7 Ciclo de vida do produtoAs duas linhas de produtos da CODIFER, Barras e Chapas, podem serrepresentadas em uma única análise do Ciclo de Vida de Produto, devido a grandesemelhança entre elas.

28Os produtos comercializados por ela se encontram na fase de maturidade. Sãoprodutos já conhecidos no mercado, com grande número de concorrentes, onde nãohá diferenciação de produto, fabricantes disponibilizam um mix de produtospraticamente idêntico e com padrões singulares.Neste caso, a estratégia mais adequada para a empresa é promover com maioreficácia e abrangência a divulgação dos produtos e serviços oferecidos.2.1.5.8 Matriz BCG ( Boston Consulting Group )Como já foi apresentado anteriormente na análise ambiental, o mercado dedistribuição de aço se encontra em fase de crescimento, tendo como grandemotivador o aquecimento da economia brasileira. Esses resultados são reflexos daalta demanda do mercado Chinês e também da maior competitividade dos produtosnacionais, devido ao aumento da qualidade e a prática de preços mais baixos.Neste mercado, a concorrência é muito forte. O número de concorrentes égrande e os produtos e serviços oferecidos seguem o mesmo padrão. Além disso,ainda tem a disputa desleal de mercado que se faz com as distribuidoras das usinas,onde se praticam preços bem abaixo de mercado.Tomando como base este cenário, podemos classificar as linhas de produtosda codifer, como, integrantes do quadrante “vaca leiteira”, que não exigem grandesinvestimentos, geram um caixa elevado e no ciclo de vida do produto encontra-se namaturidade. É importante que as estratégias sejam traçadas de acordo com arealidade apresentada, de forma a elevar as chances de êxito do projeto proposto.

292.1.5.9 Estratégias EmpresariaisApós a análise dos dados da Codifer, apresentamos uma proposta de modelo dePlanejamento Estratégico em Marketing.- Seguir de forma sistemática as propostas expostas nos relatórios apresentados.- Aumentar a equipe de vendas cobrando destes o cumprimento das metasestipuladas no plano definido pela gerencia da empresa, conforme segue:02 vendedores internos02 auxiliares de vendas02 supervisores de vendas06 representantes comerciais- Intensificar as visitas e o serviço de telemarketing direcionados aos clientes.- Focar as ações de venda para os segmentos mais promissores (de acordo comanalise apresentada).- Intensificar os trabalhos no Composto de Marketing - Praça

303 Considerações FinaisO processo de atualização da rede de Distribuição de Ferro e Aço está apenascomeçando e as mudanças no ambiente de negócios continuarão a acontecer,portanto é importante seguir sempre se adaptando e tentando sempre se anteciparaos concorrentes. Deste modo o Planejamento estratégico se apresenta como umaferramenta gerencial relevante para o desenvolvimento da organização.Observamos que para alcançar os objetivos propostos é preciso fazer umplanejamento baseado em pesquisas, análises, tendências, expectativas e outrospontos cruciais para a efetivação das avaliações necessárias que permita aoprofissional um direcionamento das ações a serem tomadas em determinadassituações.Visto que as empresas de distribuição de aço são muito homogêneas, queoferecem aos seus clientes produtos e serviços com grande similaridade de valor equalidade, concluímos que o desenvolvimento de um Modelo de PlanejamentoEstratégico Competitivo na Codifer seja o melhor caminho para a criação de vantagemsobre os seus concorrentes explorando conhecimento de mercado e as vantagenscompetitivas que este modelo trará para a mesma.

31ReferênciasCOBRA, Marcos. Administração de vendas, 3. ed. São Paulo: Atlas, 1986.KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação econtrole; tradução Ailton Bomfim Brandão, 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas, 4. ed. São Paulo: Atlas,1998.CHURCHILL JR., Gilbert A. Marketing: Criando valor para os clientes; tradução CecíliaBartalotti e Cid Knipel Moreira, 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2000FATOR BRASIL: Mercado de Aço Movimenta a Economia Brasileira Pesquisadisponível na Internet em:http://www.revistafatorbrasil.com.br/ver_noticia.php?not=15493INSTITUTO NACIONAL DOS DISTRIBUIDORES DE AÇO: Pesquisa disponível naInternet em : http://www.inda.org.brSINDISIDER - SINDICATO NACIONAL DAS EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DEAÇO: Pesquisa disponível na Internet em: www.sindisider.org.brCODIFER COMÉRCIO E DISTRIBUIÇÃO DE FERRO LTDA: Pesquisa disponível naInternet em: www.codifer.com.br

32AnexosAnexo I - Chapas CortadasAnexo II – Chapas Cortadas

33Anexo III - BarrasAnexo IV - Barras

Anexo V - Mapa34