Revista Foco 2

Artigo
Gatilhos mentais
do consumidor
Para quem não está muito familiarizado
com o termo, Gatilhos
Mentais nada mais são do
que algumas técnicas de persuasão,
que quando relacionadas a instintos
emocionais e sociais do ser humano
levam o nosso subconsciente a tomar
uma determinada decisão. Entender
o mecanismo dos gatilhos mentais
para vendas e aplicar essa tática nas
suas abordagens de vendas pode fazer
uma diferença enorme – isso porque
você vai entrar no cérebro dos
seus clientes e disparar tomada de
decisão. Gatilhos mentais são armas
psicológicas que se instalam em nossa
mente e que são capazes de nos
convencer a tomar qualquer decisão.
Estudos comprovam que as pessoas
fazem suas escolhas usando o lado
emocional (hemisfério direito), e
usam a razão (hemisfério esquerdo)
para justificar a decisão.
Através dos gatilhos mentais,
você aprende a persuadir usando os
fatores da emoção e da razão. Gosto
sempre de lembrar que persuadir é
diferente de manipular: haja sempre
com ética. Se o que você prometer
não for cumprido, o efeito será contrário
e o cliente ficará muito insatisfeito,
e com toda razão. O que a
maioria das pessoas não sabem é que
nós tomamos decisões com a parte
emocional do nosso cérebro e depois
justificamos com a razão. E os
gatilhos mentais trabalham exclusivamente
com o emocional do nosso
cérebro. Existem diversos gatilhos
mentais que são utilizados o tempo
todo e às vezes nem notamos porque
tomamos alguma decisão.
Pra entendermos melhor, é
importante entender como funciona
um pouco o nosso cérebro. Basicamente,
existem duas partes no nosso
cérebro que são responsáveis pelo
processamento de informação, que
é o SISTEMA LÍMBICO responsável
por nossas emoções e o NEO-
CORTEX que é o responsável por
processar as informações lógicas, inteligência.
Como as pessoas tomam
decisões? Existem vários tipos de
gatilhos mentais com as mais variadas
aplicações. Segue abaixo alguns
bastante utilizados para aumentar
suas vendas:
1. RECIPROCIDADE:
Otalício Leite Gomes
Master Coach, Consultor Organizacional,
Analista Comportamental, Especialista em
Gestão de Pessoas e Gestão Empresarial.
Gere valor e seu cliente retribuirá. Quando alguém nos
fornece algo, nos sentimos na obrigação de retribuir a boa ação.
2. URGÊNCIA:
É muito comum esse gatilho ser usado em
“promoções relâmpago”.
3. PROVA SOCIAL:
Uma forma que utilizamos para tomar decisões é
observar o que os outros estão dizendo ou fazendo.
4. AUTORIDADE:
Se você já for bem conhecido na sua área, você pode utilizar a sua
imagem para mostrar que você entende do assunto
e que já é uma autoridade no assunto.
5. ESCASSEZ:
Basta você pensar no quanto é difícil resistir às chamadas do tipo
“Só até amanhã!”, “Vagas limitadas!” e “Desconto para os 10 primeiros inscritos!”.
Ele geralmente está associado a outro gatilho irresistível: o da urgência.
LEMBREM-SE:
Os Gatilhos Mentais são poderosas ferramentas de venda.
E se tornam mais poderosas se forem incluídas a um
bom plano de marketing da sua empresa.
22| Revista Foco