Syllabus

Katedra za Marketing
SYLLABUS KOLEGIJA
Kolegij
UPRAVLJANJE PRODAJOM
Nositelji i
izvođači
Cilj kolegija
Svrha kolegija
Način izvođenja
nastave
Način polaganja
ispita
Sadržaj kolegija
Nositelj: prof. dr. sc. Marija Tomašević Lišanin
Izvođači: prof. dr. sc. Marija Tomašević Lišanin,
Andrea Razum, univ.spec.oec.
Pružiti studentima osnovna teorijska i praktična znanja vezana uz suvremenu
poslovnu praksu iz područja upravljanja prodajnom funkcijom i prodajnim
osobljem.
Kolegij je namijenjen studentima diplomskog studija sa svrhom osposobljavanja
za buduće samostalno obavljanje upravljačkih aktivnosti iz područja prodaje, što
uključuje planiranje, implementaciju i kontrolu prodajnih aktivnosti.
Nastava se izvodi u kombinaciji predavanja, seminara i vježbi. Predavanja čine
50% ukupnog fonda sati, a seminari i vježbe ostalih 50%. Na vježbama su
zastupljeni različiti didaktičko-pedagoški oblici poput: simuliranja određenih
upravljačkih situacija i igranja uloga, učenja temeljem poslovnih slučajeva, video
prezentacija, ispunjavanja upitnika i diskusija određenih poslovnih situacija
Polaganje ispita se obavlja temeljem zbirnog vrednovanja sljedećih aktivnosti:
1. aktivnost na predavanjima, seminarima i vježbama: 10%
2. samostalna obrada poslovnih slučajeva: 30%
3. završni ispit: 60%
Uvod – uloga prodajne funkcije i prodajnog menadžmenta u poslovnoj organizaciji
Strategija upravljanja odnosima s kupcima i strategija prodajnih kanala
Predviđanje i prodajno prognoziranje, organizacija prodaje i prodajnih aktivnosti
Alociranje napora, broj i raspored prodavača, prodajna područja, kvote
Novačenje i izbor prodajnog osoblja, Obuka i razvoj stručnosti prodavača
Sustavi prodajnog motiviranja i nagrađivanja
Vođenje prodajnog tima - liderstvo
Vrednovanje prodavača i prodaje kao funkcije, Informatička potpora prodajnoj
funkciji
Sažimanje gradiva
Literatura
Obavezna literatura
Domaći izvori
Tomašević, Lišanin M.: „Profesionalna prodaja i pregovaranje“, HUPUP,
Zagreb, 2010. Poglavlja: 5 i 12
Tomašević Lišanin, M.: „Poslovni slučajevi iz prodaje i pregovaranja“,
HUPUP, Zagreb, 2010.
Tomašević, Lišanin M.: Materijali s predavanja (dostupni su tokom
prvih 20 dana nastave za dowload na web-stranicama izvođača
Strani izvori
Guenzi, P., Geiger, S.: „Sales Management – A Multinational
Perspective“, Palgrave Macmillan, London, 2011.
Dopunska literatura
Domaći izvori
Bratko, S., Henich, V., Roman, O.: «Prodaja», Narodne novine, Zagreb
2000.
Strani izvori:
Jobber, D., Lancaster, G.: Selling and Sales Management, 8. izadnje,
Prentice Hall, London, 2009.
Futrell, C.M.: «Sales Management, Teamwork, Leadership, and
Technology», 6. izdanje, Harcourt, Fort Worth, 2001.

Katedra za Marketing
SYLLABUS KOLEGIJA
Konzultacije:
Prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin
E-mail: mtomasevic@efzg.hr
Kabinet B310
Andrea Razum, univ.spec.oec
E-mail: arazum@efzg.hr
Kabinet B306
Utorak 15:00-17:00 Srijeda 10:00 - 12:00
Srijeda 14:00 – 16:00
Petak 15:00 - 17:00
Uvjeti za ostvarenje prava na potpis:
50% dolazaka na predavanja + 50% dolazaka na seminare
Ispitni rokovi:
Termini ispitnih rokova za tekuću akademsku godinu održat će se prema rasporedu na
oglasnoj ploči i web stranici Katedre za marketing
Rezultati sa ispitnih rokova bit će dostupni na internet stranicama izvođača kolegija:
http://www.efzg.unizg.hr/mtomasevic
http://www.efzg.unizg.hr/arazum
Samostalna obrada poslovnih slučajeva:
U samostalnom radu studenti obrađuju 3 od ponuđenih 5 poslovnih slučajeva po
vlastitom izboru.
Svi ponuđeni poslovni slučajevi nalaze se u knjizi:
Tomašević Lišanin, Marija: „Poslovni slučajevi iz prodaje i pregovaranja“, HUPUP, Zagreb,
2010.
1. Poslovni slučaj - „Podravka – Osobni razvoj od početnih do visokih prodajnih
pozicija“
2. Poslovni slučaj - „Henkel Croatia – Upravljanje ključnim kupcima iz sektora
trgovine“
3. Poslovni slučaj - „Johnson&Johnson – Obilježja tržišta i prodajnog procesa u
prodaji medicinskih uređaja i pomagala“
4. Poslovni slučaj - „NP Plitvička jezera – Marketing i prodaja turističkih usluga u
osjetljivim uvjetima“
5. Poslovni slučaj - „T-HT – Prodaja oglasnog prostora u okružju ubrzanog
tehnološkog napretka“

Katedra za Marketing
SYLLABUS KOLEGIJA
Teme predavanja i seminara po datumima:
Datum
1. 20. veljače
2. 27. veljače
Teme na predavanju
Uloga prodaje i prodajnog upravljanja u poslovnoj organizaciji i
marketingu, novi prodajni menadžer, prodajni kanali i organizacija
prodaje
Predviđanje prodaje i prodajno budžetiranje, alociranje prodajnog
napora
3.
06. ožujka Novačenje, obuka i razvoj stručnosti prodavača
4. 13. ožujka Prodajno motiviranje i nagrađivanje
5. 20. ožujka
Liderstvo u prodaji, Vrednovanje prodajnih napora na razini
funkcije i prodajnog osoblja
Datum Sadržaj seminarske nastave:
1. 27. ožujka
Poslovni slučaj „BC Institut – Suvremeni pristup prodaji
poljoprivrednog repromaterijala“
Planiranje prodaje i prodajno upravljanje u suvremenom poduzeću
2. 03. travnja Kvalitativne i kvantitativne tehnike prodajnog prognoziranja
3. 10. travnja
Poslovni slučaj „Tehnika – Gradnja i prodaja stambenih
nekretnina“
Primjeri analize posla u prodaji
4. 17. travnja
Poslovni slučaj „Mikronis – Profesionalna prodaja prijenosnih
računala“
Razvoj kompetencija kroz team-building
5. 26. travnja PREDROK