WiadomoÅci 20/2006 - Inter Cars SA

More documents

Recommendations

Info

5 lat minęło Ani się obejrzeliśmy, a ogólnoeuropejska sieć warsztatów naprawczych AutoCrew w Polsce obchodzi swoje 5. lecie. Jeszcze nie tak dawno, w słoneczny dzień 15 września 2001r. do sieci, przyjęty został pierwszy polski serwis samochodowy. Była to frma ASKO – Artur Skwarzyński z Warszawy. Od tego czasu sieć AutoCrew w Polsce powiększyła się o kolejne 54 warsztaty i dziś liczy 55 serwisów z całej Polski. Z okazji jubileuszu 5.lecia, organizator sieci w Polsce i jednocześnie właściciel licencji, firma Inter Cars S.A. zaprosiła wszystkie warsztaty zrzeszone w organizacji na wycieczkę do Frankfurtu nad Menem na tegoroczną edycję Targów Automechanika. Oczywiście w programie nie mogło zabraknąć wspólnej wizyty na stoisku targowym AutoCrew, na którym prezentowane były najnowsze rozwiązania systemowe dla warsztatów. W programie wycieczki nie zabrakło też uroczystej kolacji w stylowej, regionalnej winiarni mieszczącej się tuż nad brzegiem Renu. W uroczystości udział wzięli również Krzysztof Oleksowicz – Prezes Zarządu Inter Cars S.A. i Thomas Bothe – Dyrektor Generalny AutoCrew GmbH. Podziękowali przybyłym gościom za 5 lat współpracy, a Thomas Bothe wyraził nadzieję, że na 10.leciu polskiego AutoCrew gościć będziemy 100 serwisów. Strategia budowy sieci AutoCrew w Polsce od początku koncen- trowała się na pozyskiwaniu do organizacji tylko tych serwisów, które reprezentują naprawdę najwyższe standardy, zarówno pod kątem fachowości, jak i wyposażenia oraz wyglądu warsztatu. „Może dziwić fakt, że przez 5 lat do sieci przyjętych zostało tylko 55 serwisów, ale jest to z góry założony plan. Podpisujemy umowy z około 10 warsztatami rocznie po dokładnym audycie i spełnieniu przez nich wszystkich zakładanych kryteriów.” – mówi Radosław Grześkowiak – Kierownik ds. Rozwoju Sieci. „Dzięki temu mamy pewność, że wśród członków sieci są warsztaty reprezentują najwyższy poziom świadczonych usług i nie musimy się obawiać niezadowolenia klientów i złego postrzegania tej marki w Polsce” – dodaje Radosław Grześkowiak. W tym miejscu warto wspomnieć, że Inter Cars S.A. jest również posiadaczem licencji na rozwój sieci AutoCrew w Czechach i na Słowacji. Już w tym roku pojawią się w tych krajach pierwsze warsztaty z logo AutoCrew, które podobnie jak Polsce, oferować będą szeroki zakres usług stojących na najwyższym poziomie. Przygotowała: Joanna Król Model dystrybucji a budowanie pozytywnych relacji z klientami Charakterystyczną dla polskiego rynku motoryzacyjnego jest jego zmienność. To oczywiście dobry symptom, bo nic tak nie wpływa na rozwój, jak umiejętność odnalezienia się w stale zmieniającej się sytuacji rynkowej. Powoduje to, szczególnie wobec przedsiębiorstw działających w środowisku dużej konkurencji, wykształcanie mechanizmów zapewniających nie tylko przetrwanie, ale również rozwój. Każdy z graczy rynkowych wybiera swoją strategię rozwoju, która w jego opinii pozwoli mu odnieść sukces rynkowy. W tym miejscu trzeba stwierdzić, że nie ma jedynie słusznej drogi do sukcesu. Pewne jest tylko to, że jego miernikiem i potwierdzeniem słuszności wybranej strategii jest wynik firmy, odzwierciedlający się wysokością obrotu, wartością zysku, a także udziałem w rynku. W Polsce szczególnie wyraźne są dwa modele dystrybucji części zamiennych. Jeden z nich to sprzedaż za pośrednictwem w własnych filii i ukierunkowana głównie na warsztaty mechaniczne, drugi to system, w którym dystrybutor (importer) części buduje wielostopniowy łańcuch dystrybucji w oparciu o regionalne, niezależne hurtownie lub sklepy motoryzacyjne. 3
Każdy z tych systemów ma zapewne swoje wady i zalety i każdy z nich sprawdza się w określonej sytuacji rynkowej. W Europie Zachodniej bardziej popularny jest pierwszy model dystrybucji tj. duży dystrybutor --- filia dystrybutora----warsztat mechaniczny, w Polsce po wielu latach dominacji systemu sprzedaży działającego na zasadzie: dystrybutor (importer) lokalna hurtownia–sklep–warsztat, na randze zyskuje pierwszy z modeli, realizowany przez największych polskich dystrybutorów części zamiennych do samochodów osobowych i ciężarowych. To co łączy te dwa tak różne systemy to z pewnością rzecz najważniejsza czyli klienci, a przede wszystkim zdobycie ich zaufania i zbudowanie z nimi pozytywnych relacji. Nie tak dawno spotkałem się z teorią przedstawioną w artykule „Relacje partnerskie” autorstwa Pana Olgierda Langera z firmy Moto- Profil, prezentowanego na łamach Świata Motoryzacji (nr. 9/2006), w którym twierdzi on, że większość firm w imię maksymalizacji zysku, rezygnuje z budowania partnerskich stosunków z klientami, a dzieje się tak na skutek skracania kanałów dystrybucji i pomijania ogniwa pośredniego jakim są mniejsze hurtownie regionalne i sklepy motoryzacyjne. W wyniku takiej działalności, firmy, które stosują tę strategię, nie są w stanie sprawnie obsługiwać dużej liczby klientów i tym bardziej budować z nimi pozytywnych relacji. Twierdzę, że prezentowana teoria jest błędna i pomija wiele znaczących zagadnień. Autor, nie zwrócił uwagi na fakt, iż najwięksi gracze rynkowi, pomijając w łańcuchu dystrybucji pośrednie ogniwa, realizują koncepcję rozbudowy własnego systemu filii, zlokalizowanych na terenie całej Polski. Dzięki temu stworzone zostają struktury sprzedaży, których zadaniem jest skoncentrowanie się na obsłudze lokalnego rynku. W systemie dystrybucji opartym o własne oddziały istnieją również dwa sposoby ich budowy. Jedni dystrybutorzy tworzą tzw. filie menedżerskie, a drudzy koncentrują się na tworzeniu filii właścicielskich. W pierwszym przypadku za rozwój placówki i jej wyniki odpowiada zatrudniony przez dystrybutora kierownik, który otrzymuje ściśle określone wynagrodzenie, powiększone o ewentualne premie za wynik. Ma on jednak ograniczone pole manewru. W drugim, oddziałem kieruje dyrektor filii, który jednocześnie jest właścicielem firmy powołanej w celu zarządzania placówką. Ma on prawo posługiwania się logiem dystrybutora (importera), oraz sprzedaje jego towar. Ponosi on koszty związane z prowadzeniem działalności gospodarczej, ale z drugiej strony ma bardzo duże możliwości rozwoju, a także możliwość uzyskania zdecydowanie wyższych profitów, których wysokość zależy od jego operatywności, umiejętności sprawnej obsługi i zdobycia zaufania klientów. W tym przypadku osoba zarządzająca filią jest przede wszystkim nastawiona na budowanie trwałych więzi ze swoimi kontrahentami, doskonale rozpoznaje potrzeby lokalnego rynku i błyskawicznie reaguje na potrzeby klientów. W przypadku rozwoju sieci sprzedaży przez Inter Cars S.A., system filialny w większości zbudowany został w oparciu o lokalnych dystrybutorów (wieloletnich klientów firmy), którzy zdecydowali się na przystąpienie do dużej organizacji, widząc tam perspektywy dalszego ich rozwoju oraz osiągnięcie wspólnego sukcesu. Mieli oni ugruntowaną pozycję na lokalnym rynku, oraz grono stałych i lojalnych klientów, którzy także zyskali na tej decyzji. W tym systemie żaden z klientów filii nie jest z pewnością „anonimowym numerem w komputerze” – jak pisze autor artykułu opublikowanego w „Świecie Motoryzacji”. Ponadto wysokie standardy narzucone przez dystrybutora (importera), dotyczące między innymi zlokalizowania placówki w odpowiednim obiekcie z dużym zapleczem magazynowym, stworzenia sprawnego systemu dostaw do klientów, w oparciu o dużą ilość samochodów, utrzymywania optymalnych stanów magazynowych części, gwarantują lokalnym odbiorcom wysoki komfort współpracy i jednocześnie przewagę nad konkurencją. Myślę, że podany przykład w sposób jasny uświadamia czytelnikowi, że nie tylko sprzedaż selektywna jest jedynym sprawnym systemem budowania pozytywnych relacji z klientami. Autor ma z pewnością rację, że budowanie systemu sprzedaży w oparciu o wielostopniowy system dystrybucji pozwala zmniejszyć koszty działalności dystrybutorowi (importerowi) części, gdyż rozbudowa systemu filialnego wymaga sporych nakładów finansowych i nie wszystkich na to stać. Jest to inwestycja długoterminowa, dająca lokalnym odbiorcom gwarancję, że ich dostawca nie zmieni z dnia na dzień asortymentu produktów, bądź nie zaprzestanie działalności, pozostawiając ich w trudnej sytuacji, poszukiwania kolejnego partnera handlowego. Nie trzeba również udowadniać teorii, że duża organizacja może zaoferować swoim klientom o wiele więcej niż mała. Dotyczy to zarówno cen sprzedaży, jak również systemu interesujących szkoleń, dostępu do niezbędnych informacji technicznych, wsparcia finansowego warsztatu w pozyskaniu odpowiedniego sprzęt niezbędnego do wykonywania co raz bardziej skomplikowanych napraw, czy atrakcyjnego systemu bonusów. Nie bez znaczenia są tu również dodatkowe profity płynące ze współpracy, takie jak liczne akcje promocyjne z nagrodami, wycieczki, imprezy integracyjne, programy lojalnościowe itp. Sukces systemu wielostopniowej (selektywnej) dystrybucji części w dużej mierze opiera się na lojalności lokalnego dystrybutora wobec dostawcy części. Jest to więc element dużego ryzyka, gdyż lojalność jest pojęciem względnym i często różnie z nią bywa. Zmiany strategicznych dostawców części w tym wypadku występują nader często. Przykłady można mnożyć. Jest to jednak zmartwieniem firm dystrybuujących swoje produkty w ten właśnie sposób. W systemie sprzedaży działającym w oparciu o własne placówki, takie zagrożenia nie występują, co jest nie bez znaczenia dla lokalnych klientów firmy dystrybucyjnej (importera części). Warto też zwrócić uwagę na fakt, że model wielostopniowej dystrybucji w oparciu o niezależne firmy może również odbić się niekorzystnie na cenie oferowanej ostatniemu ogniwu tego łańcucha, czyli warsztatowi. (każdy z uczestników tego procesu musi przecież zarobić!) Uważam, że w przyszłości na polskim rynku zdecydowanie dominować będzie uproszczony model sprzedaży działający w oparciu o system własnych filii należących do dużego dystrybutora części zamiennych. Nie chcę w tym miejscu spekulować, czy lokalne, niezależne hurtownie, bądź sklepy, wytrzymają konkurencję ze sprawnie działającymi placówkami dużego importera części zamiennych. Rynek rośnie i rósł będzie jeszcze przez wiele lat. Nawet niewielkie firmy zarządzane przez sprawnych menedżerów i potrafiące dostosować się do nowych warunków z pewnością znajdą swoje miejsce. Historia pokazuje, że tak naprawdę w naszej branży wiele może się zdarzyć i nic nie jest tak do końca pewne. Pewne jest natomiast to, że w każdym z modeli dystrybucji zbudować można trwałe i pozytywne relacje ze swoimi klientami. Przygotował Radosław Grześkowiak 4
Page 2 and 3: SPIS TREŚCI A K T U A L N O Ś C I
Page 6 and 7: Złota jesień z IC Premią - zbier
Page 8 and 9: Inwazja Bezpieczeństwa w Łodzi P
Page 11 and 12: Sachs 3 lata gwarancji - finał kon
Page 13 and 14: Premiera oleju Castrol EDGE w Polsc
Page 15 and 16: Czas na zmiany Szybkimi krokami zbl
Page 17 and 18: Przykładów omijania prawa w handl
Page 19 and 20: • Współpraca z wieloma rodzajam
Page 21 and 22: Filtry 4max Jednym z głównych czy
Page 23 and 24: Czy to się jednak nadal opłaca? I
Page 25 and 26: Albor Albor jest firmą rodzinną.
Page 27 and 28: N.S.C- TRUCK Firma N.S.C - TRUCK zo
Page 29 and 30: Lekcja historii - Stowarzyszenie Q-
Page 33 and 34: KYB dostarcza wysokiej jakości kom
Page 35 and 36: Diagnostyka z Magneti Marelli W ost
Page 37: Wszystko mówi za ATE POWER DISK Wo
Page 45: KILOMETRO ROSSO Park Naukowo-Techno
Page 51: Tak. Teraz dzięki produktom Nissen
Page 57 and 58:
Klocki hamulcowe - podobne a jednak
Page 60:
Magia liczb i liter - rodzaje olej
Page 65 and 66:
Świece żarowe D-POWER NGK Dzięki
Page 68 and 69:
GKN Driveline Nowy program wymienny
Page 75:
Castrol Edge Castrol Edge odpowiada
Page 78:
Nowy Triumph Tiger 1050 Prawdziwy z
Page 81:
Wyścigi na ¼ mili - sezon 2006 za
show all

WiadomoÅci 20/2006 - Inter Cars SA

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?

WiadomoÅci 20/2006 - Inter Cars SA