L I T A Ờ Ự Th tr ng b t đ ng s n (BĐS) t i Vi t Nam ... - Đại học Duy Tân

LỜI TỰA<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ị <strong>tr</strong>ường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam chính thức được hình thành t ừ năm 1993, saukhi Luật đất đai cho phép chuyển nhượng quyền s ử dụng đất. Năm 1996, lần đầu tiên khái niệm“<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ị <strong>tr</strong>ường bất động sản” được chính thức đ ề cập <strong>tr</strong>ong văn kiện Đại hội Đảng toàn quốc lầnth ứ VIII. Với s ự ra đời của Luật đất đai 2003, d ự thảo Luật kinh doanh BĐS, Luật nhà ở vàhàng loạt những văn bản dưới luật hướng dẫn thi hành đã khẳng định s ự tồn tại và phát <strong>tr</strong>iểncủa th ị <strong>tr</strong>ường BĐS ở nước ta.Có th ể khẳng định rằng kinh t ế BĐS là một thành phần quan <strong>tr</strong>ọng, chiếm t ỷ <strong>tr</strong>ọng đáng kể<strong>tr</strong>ong nền kinh t ế của tất c ả các nước phát <strong>tr</strong>iển. Đối với các nước đang phát <strong>tr</strong>iển, kinh t ế BĐScó vai <strong>tr</strong>ò tạo nên tích lũy tài chính ban đầu của quá <strong>tr</strong>ình công nghiệp hóa đất nước. Điều này đãđược chứng minh bằng thực t ế ở các nước và vùng lãnh th ổ nh ư Singapore, Hàn Quốc, ĐàiLoan, Hong Kong.Ở Việt Nam <strong>tr</strong>ong những năm gần đây, kinh t ế BĐS đã thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn<strong>tr</strong>ong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng <strong>tr</strong>ưởng kinh t ế. Tuy nhiên, kinh t ế BĐS ở nước ta nhìnchung đã và đang phát <strong>tr</strong>iển một cách t ự phát, phần lớn hoạt động ngoài s ự kiểm soát của nhànước, mang nhiều tính chất đầu c ơ và là hoạt động không đúng hướng. Mặc dù <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ìnhđổi mới, Việt Nam đã thu được những thành tựu lớn v ề nhiều mặt nhưng <strong>tr</strong>ong lĩnh vực kinhdoanh BĐS thì s ự phát <strong>tr</strong>iển còn yếu kém. Hiệu qu ả hoạt động thấp <strong>tr</strong>ong lĩnh vực này ả nhhưởng đến s ự tăng giá BĐS đến “chóng mặt”, làm giảm “nhiệt” <strong>tr</strong>ong cầu v ề BĐS, chuyển sangcầu các mặt hàng khác. T ừ phía cung, nghĩa là <strong>tr</strong>ong việc sản xuất các mặt hàng và dịch v ụ củakhu vực BĐS, còn tồn tại nhiều khó khăn <strong>tr</strong>ên con đường nâng cao hiệu qu ả hoạt động nh ư: sựthiếu chuẩn mực <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình xây dựng, khai thác, sửa chữa; những quy định làm kéo dài vàtăng chi phí đầu t ư; khó khăn <strong>tr</strong>ong việc tiếp cận đất đai và các khoản tín dụng cần thiết.Lĩnh vực khoa học v ề BĐS nói chung và kinh doanh BĐS nói riêng cho đến nay vẫn còn rấtmới m ẻ tại Việt Nam, thậm chí rất mới đối với những người làm <strong>tr</strong>ong các ngành liên quan đếnđất đai và xây dựng. Khi cần đến s ự giúp đ ỡ v ề những vấn đ ề liên quan đến BĐS, phần lớn mọingười đều tìm đến <strong>tr</strong>ước tiên là người quen, bạn bè và sau đó là luật s ư, kiến <strong>tr</strong>úc s ư , “cò” môigiới, nhân viên ngân hàng, những người mà h ọ quen biết... Trong phần lớn các <strong>tr</strong>ường hợp,những mong đợi của h ọ đều không được đáp ứng. Đây cũng là vấn đ ề còn gây nhiều bức xúc<strong>tr</strong>ong khi th ị <strong>tr</strong>ường mua bán, cho thuê BĐS đang phát <strong>tr</strong>iển rộng khắp, cho dù đó ch ỉ là một khuđất nh ỏ, căn h ộ chung c ư hay đơn giản ch ỉ là một ch ỗ khiêm tốn <strong>tr</strong>ong phòng <strong>tr</strong> ọ.Cuốn sách mà các bạn đang cầm <strong>tr</strong>ong tay s ẽ là một cẩm nang quý giá và hữu ích đ ể giúpchúng ta giải quyết được phần nào những bức xúc nêu <strong>tr</strong>ên. Phải là chuyên gia hàng đầu, vớimột kho kinh nghiệm phong phú, hoạt động <strong>tr</strong>ong th ị <strong>tr</strong>ường bất động sản khốc liệt nhất thếgiới – <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ành ph ố New York, mới có th ể viết được cuốn sách thực tiễn, d ễ hiểu, kiến thức phongphú, xem xét vấn đ ề một cách tổng quát nh ư vậy v ề lĩnh vực BĐS. George H. Ross – tác giảcuốn sách – là một luật s ư, nhà t ư vấn kinh doanh và thương thuyết nổi tiếng tại M ỹ . Trongcuộc đời hoạt động <strong>tr</strong>ong lĩnh vực BĐS, G. Ross đã từng thốt lên rằ ng “ thật hân hạnh và maymắn cho tôi được cống hiến những năm thành công rực r ỡ nhất <strong>tr</strong>ong s ự nghiệp với t ư cách làcánh tay phải của Donald Trump” và “Trump là một đại tài <strong>tr</strong>ong kinh doanh BĐS, một người vĩđại <strong>tr</strong>ong công việc”.Nhưng Donald Trump là ai mà nhận được s ự kính phục của G. Ross đếnvậy?Donald Trump được coi là ông <strong>tr</strong>ùm của các ông <strong>tr</strong>ùm BĐS ở M ỹ. Danh mục BĐS thuộcquyền s ở hữu và quản lý của ông <strong>tr</strong>ùm này bao gồm vô s ố các khách sạn nổi tiếng, các khu giải<strong>tr</strong>í, casino, tòa nhà văn phòng và chung c ư cao cấp ở rất nhiều thành ph ố lớn <strong>tr</strong>ên toàn cầu.Donald Trump không ch ỉ là một <strong>tr</strong>ong những người giàu nhất mà còn là một <strong>tr</strong>ong những

người biết cách kinh doanh nhất. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>êm vào đó, ông cũng là người hòa nhã, phung phí và ngôngcuồng. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật khó có th ể tìm được một người M ỹ không ngưỡng m ộ ông. Mặc dù <strong>tr</strong>ưởng thành<strong>tr</strong>ong điều kiện vật chất đầy đ ủ, ông đã không được thừa hưởng bất kỳ tài sản nào. Ông nổitiếng và giàu có nh ờ vào những thành tựu của chính mình <strong>tr</strong>ong kinh doanh.Điều làm cho Donald Trump thật s ự <strong>tr</strong> ở nên rất đặc biệt là ông đã thành công đ ể <strong>tr</strong> ở thànhmột <strong>tr</strong>ong những người biết cách thay đổi phương pháp kinh doanh xuất sắc nhất <strong>tr</strong>ong lịch s ử .Chính tài năng đã giúp ông <strong>tr</strong> ở nên giàu có, nhưng điều làm ông nổi bật <strong>tr</strong>ong th ế giới người giàulà cá tính bộc <strong>tr</strong>ực, thẳng thắn, dám nói lên các sai lầm của mình <strong>tr</strong>ước công chúng.Ngày nay th ị <strong>tr</strong>ường BĐS tại Việt Nam đang bắt đầu phát <strong>tr</strong>iển một cách đồng b ộ theo xuhướng hội nhập và m ở cửa. Những c ơ hội phát <strong>tr</strong>iển kinh doanh BĐS hiện tại và <strong>tr</strong>ong tương lailà rất lớn. C ơ hội này chia đều cho mỗi người <strong>tr</strong>ong chúng ta, cho bất kỳ ai quan tâm, yêu thíchlĩnh vực đầy tiềm năng này.Bằng những kinh nghiệm quý giá có được t ừ những năm sát cánh bên D. Trump <strong>tr</strong>ong Cácthương v ụ BĐS, G. Ross đã cho ra đời cuốn sách vô cùng thú v ị v ề ngh ệ thuật đầu t ư và kinhdoanh BĐS. Những bài học G. Ross rút ra s ẽ là ch ỉ dẫn cho những ai biết áp dụng một cách linhhoạt <strong>tr</strong>ong hoạt động của mình. Qua việc giới thiệu một s ố thương v ụ c ụ th ể, những mô hìnhđầu t ư BĐS rất khác nhau, đặc biệt là mô hình quy mô nh ỏ, với những chi tiết sáng tạo và bấtng ờ, cuốn sách đã thu hút được rất nhiều độc gi ả <strong>tr</strong>ên toàn th ế giới.Đây là cuốn sách hữu ích không ch ỉ cho các nhà đầu t ư, kinh doanh BĐS ở mọi quy mô, cácluật s ư, nhà t ư vấn và môi giới, nhà quản lý bất động sản, mà còn đặc biệt b ổ ích cho các nhàkhoa học, sinh viên các ngành kinh t ế liên quan đến lĩnh vực BĐS. Những kiến thức <strong>tr</strong>ong cuốnsách s ẽ giúp cho chúng ta <strong>tr</strong>ánh khỏi những rắc rối không đáng có, tiết kiệm thời gian, tiền bạcvà bảo đảm mức đ ộ thành công cao <strong>tr</strong>ong các thương v ụ BĐS. Mười một chương của cuốn sáchDonald Trump - Chiến lược đầu t ư bất động sản: Những bài học của t ỷ phú Trump cho các nhàđầu t ư nh ỏ của tác gi ả George Ross là một tập hợp kiến thức phong phú v ề những vấn đ ề liênquan đến marketing, tài chính; quản lý và kinh doanh, đàm phán <strong>tr</strong>ong lĩnh vực BĐS.Hiện nay khi những cuốn sách viết v ề đ ề tài BĐS còn khá hiếm, khó tìm thì việc giới thiệucuốn sách này với độc gi ả là một việc làm kịp thời đáng khích l ệ. Nh ư lời của Jared Shlaes, mộtnhà t ư vấn BĐS nổi tiếng hoạt động <strong>tr</strong>ong Hiệp hôi các nhà t ư vấn tại M ỹ thì “Kiến thức khôngch ỉ mang đến quyền lực mà còn c ả tiền bạ c” . Với t ư cách là một người hoạt động <strong>tr</strong>ong lĩnhvực khoa học v ề BĐS, tôi xin <strong>tr</strong>ân <strong>tr</strong>ọng giới thiệu tới độc gi ả cuốn sách thú v ị v ề một lĩnh vựcđặc biệt hấp dẫn – lĩnh vực kinh doanh BĐS.Hà Nội, ngày 22/6/2006TS. Nguyễn Minh NgọcGiảng viên khoa Bất động sản và Địa chính<strong>tr</strong>ường ĐH Kinh t ế Quốcdân

MỤC LỤCLời nói đầuCh ng 1:ươ Hãy bán chính mình nh ư Trump: Năm phẩm chất cá nhân bạn cần có đ ểthành công <strong>tr</strong>ong lĩnh vực kinh doanh BĐS.Chươ ng 2: Suy nghĩ lớn: Trump chọn BĐS đ ể đầu t ư nh ư th ế nào?Chương 3:Chương 4:Các nguyên tắc <strong>tr</strong>ong đàm phán: Trump s ử dụng chúng nh ư th ế nào?Các k ỹ năng và mục tiêu đàm phán BĐS có sức mạnh lớnChương 5:Nét đặc <strong>tr</strong>ưng <strong>tr</strong>ong Trump: Sáng tạo nét đặc <strong>tr</strong>ưng, s ự quyến rũ và uy tínđ ể có được giá cao hơn so với giá th ị <strong>tr</strong>ường cho bất động sản của bạnChương 6:Chương 7:Chương 8:<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>u hút vốn: Các chiến thuật đ ể hấp dẫn các nhà đầu tưTìm kiếm s ự giúp đ ỡ của các chuyên gia BĐS giỏi nhấtTại sao những d ự án bất động sản của Trump luôn luôn đúng lúc và <strong>tr</strong>ongngân sách d ự tính?Chương 9:Những chiến lược tiếp th ị của Trump: Tiếng “xèo xèo” giúp bán đượcsảnphẩmChương 10:ngànhLàm th ế nào đ ể quản lý BĐS nh ư Trump? Hãy xem công việc đó nhưdịch v ụ khách hàngChương 11: Chiến lược nắm gi ữ và chiến lược bán bất động sản

LỜI NÓI ĐẦU

vòng 15 tiếng đồng h ồ tôi có th ể biến các bạn thành nhà thương thuyết tài giỏi được. Điều nàylà không th ể. Tất c ả những gì tôi muốn làm là m ở rộng đầu óc của các bạn tới những kh ả năngvà sức mạnh của thương thuyết và một s ố những k ỹ thuật c ơ bản, đ ể rồi khi các bạn gặp mộttình huống c ụ th ể, các bạn có th ể tìm lại những ghi chép này và t ự hỏi: George đã giải quyếtviệc này nh ư th ế nào? Ồ, ông ta đã gợi ý những gì?” Bạn đã có một vài ý tưởng v ề bất động sảnrồi nhưng tôi đã học được rất nhiều <strong>tr</strong>ong 25 năm làm việc với Trump và 50 năm kinh doanh lĩnhvực bất động sản, tôi muốn <strong>tr</strong>uyền lại tất c ả cho các bạn. Nếu tôi thành công thì cuốn sách nàys ẽ giúp các bạn thương thuyết các giao dịch tốt hơn rất nhiều, sắp xếp các vấn đ ề tài chính tốthơn, đầu t ư tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản.Tôi bỗng nh ớ lại ngày đầu tiên tôi gặp Donald Trump vào năm 1974. Ông bước vào văn phòngcủa tôi ở công ty Luật của Dreyer và Traub với v ẻ rạng r ỡ và tâm huyết nói v ề một d ự án màông tha thiết muốn cải tạo Khách sạn Commodore nằm <strong>tr</strong>ên ph ố 42, thành ph ố New York. Khi đóông ch ỉ mới 27 tuổi và tôi là một đối tác cao cấp được biết đến nh ờ đã hoàn tất xong những giaodịch phức tạp, nhưng tôi đã đồng ý gặp ông theo cách thức xã giao vì tôi đã đại diện cho cha ông<strong>tr</strong>ước đây, ngài Fred Trump. Fred đã phấn khởi nói v ề lời hứa của Donald nh ư một ngôi saotương lai <strong>tr</strong>ong th ế giới bất động sản.Donald đã lên k ế hoạch phức hợp hoàn hảo đ ể mua Khách sạn lớn, buồn t ẻ và làm ăn thua lỗbên cạnh nhà ga <strong>tr</strong>ung tâm Grand và biến nó thành một Khách sạn hạng nhất, đẹp sang <strong>tr</strong>ọng vàkinh doanh phát đạt. Tôi đã nói với ông ta đó là một ý tưởng tuyệt vời nhưng chẳng có cách nàokhiến nó hoạt động được vì nó nằm <strong>tr</strong>ong tay một s ố người có quyền lực và những c ơ quan bộngành của chính ph ủ mà ông phải thuyết phục h ọ đ ể h ọ có th ể cho ông những ư u đãi chính.Ngược lại, nếu ông sẵn sàng <strong>tr</strong> ả phí pháp luật, tôi s ẽ sẵn lòng giúp ông làm việc đó. Chúng tôiđã mất 2 năm thương thuyết với nhân viên hãng đường sắt, quan chức của bang và của thànhph ố, những nhà cho vay và những cán b ộ Hyatt đang tiến hành những giao dịch. Trong suốt hainăm hỗn độn ấy, Donald và tôi đã phát <strong>tr</strong>iển một mối quan h ệ làm ăn lớn và tôn <strong>tr</strong>ọng, lẫn nhau.Khi ông thắng giao dịch này một cách ngoạn mục thì tôi chắc chắn rằng ông s ẽ đạt được thànhcông lớn <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản mà tôi <strong>tr</strong> ở thành người luật s ư, người t ư vấn thân cậy nhấtcủa ông.S ự nghiệp của tôi khởi đầu nh ư th ế nào?Khi còn nh ỏ, tôi sinh ra và lớn lên ở Brooklyn, thành ph ố New York, tôi đã lên k ế hoạch tớiMIT đ ể <strong>tr</strong> ở thành một k ỹ s ư, nhưng cha tôi đột ngột qua đời khi tôi mới 16 tuổi và k ế hoạch nàycủa tôi cũng chết theo cha. 17 tuổi, tôi nhập ngũ <strong>tr</strong>ong quân đội M ỹ bởi vì quân đội hứa s ẽ chotôi đi học sau khi hoàn thành nghĩa v ụ quân s ự. Khi nhận nhiệm v ụ, tôi được huấn luyện đ ể <strong>tr</strong>ởthành một chiến sĩ giải mật mã <strong>tr</strong>ong phần lớn thời gian ngắn ngủiở quân ngũ tại WashingtonDC. Những k ỹ năng phân tích, tính kiên nhẫn và <strong>tr</strong>í nh ớ siêu đẳng mà tôi học được khi còn làchiến sĩ giải mật mã đã giúp tôi khi phải đối mặt với những vấn đ ề bất động sản tưởng chừngkhông th ể giải quyết nổi. Nh ờ s ự giúp đ ỡ của GI Bill, tôi đã đạt được bằng c ử nhân tại Đại họcBrooklyn và tôi vào Đại học Luật Brooklyn. Làm một lúc ba ngh ề và nh ờ s ự động viên giúp đỡcủa v ợ tôi, tôi đã tốt nghiệp và được nhận vào New York Bar vào năm 1953.Trong khi tìm việc, tôi nhìn thấy một mẫu quảng cáo tìm th ư ký luật <strong>tr</strong>ên t ờ Law Jounal. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ậtmay mắn người <strong>tr</strong> ả lời điện thoại là Bill, một người bạn <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường luật của tôi. Anh ta đanglàm việc cho hãng luật Dreyer và Traub, một công ty luật bất động sản nối tiếng. Bill nói: “Anhs ẽ không thích công việc này đâu. Anh s ẽ ch ỉ là một người đưa tin và ch ỉ nhận được 25 đô lamỗi tuần”. Nhưng tôi đã đồng ý làm công việc đó cho dù nó nh ư th ế nào. Đó là s ự khởi đầukhông may <strong>tr</strong>ong s ự nghiệp luật s ư của tôi.Mặc dù Dreyer và Traub là một công ty luật ch ủ yếu giải quyết những vấn đ ề bất động sản,h ọ giải quyết những <strong>tr</strong>anh chấp kiện tụng ưu đãi riêng với khách hàng của h ọ , Bill và tôi làm

c ả những tên tuổi lớn <strong>tr</strong>ong làng bất động sản New York tại thời gian đó - giao phó cho một luậts ư 30 tuổi.Trong vài năm đầu tiên tôi làm việc cho Goldman và DiLorenzo, tôi làm theo cách mà chính tôicũng chưa bao gi ờ nghĩ tới.Ở công ty luật Dreyervaf Traub tôi đang đóng giao dịch cho một hộgia đình nh ỏ ở New Jersey. Tôi chưa bao gi ờ làm một hợp đồng và đóng giao dịch bất kỳ tòa nhàvăn phòng ở bất c ứ quy mô nào. Gi ờ đây, tôi b ị đẩy vào thương <strong>tr</strong>ường và điều hành những tòanhà văn phòng lớn. Tôi thực s ự không có kinh nghiệm hay được đào tạo <strong>tr</strong>ước. Nhưng mọingười nghĩ tôi quá <strong>tr</strong> ẻ mà được đại diện cho những đại <strong>tr</strong>iệu phú này thì chắc chắn phải vô cùngtài giỏi, vì vậy h ọ luôn coi <strong>tr</strong>ọng tôi. Tôi biết rõ kh ả năng của mình nhưng tôi cũng không <strong>tr</strong>anhluận những nhận xét của h ọ v ề tôi. Tôi học t ừ những người tiếp xúc với mình rất nhanh, đó lànhững người ở bên đối tác những luật s ư, những chuyên gia khác và chính những nhà s ở hữu bấtđộng sản. Tôi tập <strong>tr</strong>ung vào những gì h ọ làm, cách h ọ làm, cách h ọ hành động, phản hồi của họ<strong>tr</strong>ong những tình huống nhất định, và tất c ả những th ứ khác lấp đầy khoảng <strong>tr</strong>ống kiến thức vàk ỹ năng của tôi. Tôi nh ư miếng bọt biển thấm sạch mọi thông tin dù là nh ỏ nhất <strong>tr</strong>ong kh ả năngtối đa của mình. Trước khi khóa học bất động sản của tôi mang lại hiệu qu ả, thì tôi đã t ư vấncho khách hàng những ý kiến hợp lý v ề các giao dịch nào suôn s ẻ và giao dịch nào không và cáigiá phải <strong>tr</strong> ả. Điều này giúp tôi có được s ự kết nối độc đáo của tài năng. Hầu hết các luật sưkhông biết kinh doanh bất động sản và vì th ế h ọ không được <strong>tr</strong>ang b ị kiến thức đ ể đưa ra quyếtđịnh kinh doanh. H ọ sẵn sàng đưa ra lời khuyên v ề bất c ứ vấn đ ề pháp lý nào nhưng không giúpkhách hàng đưa ra quyết định kinh doanh.Những ngày kinh doanh phát thanhBất c ứ một luật s ư giỏi nào cũng s ẽ làm ra rất nhiều tiền nhưng luật s ư là một dịch v ụ kinhdoanh, thu nhập của luật s ư s ẽ không còn nếu luật s ư đó xuống dốc. Tôi nhận thấy s ự cần thiếtphải đầu t ư vào một vài công ty s ẽ có giá <strong>tr</strong> ị <strong>tr</strong>ong những năm sau này của tôi. Năm 1966, anh rểtôi, Marty Beck, rời b ỏ đại lý Katz, một đại lý nổi tiếng <strong>tr</strong>ong ngành kinh doanh bán thời lượngphát sóng. Anh ấy đ ề ngh ị tôi cùng tìm kiếm c ơ hội đầu t ư với nhau. Anh ấ y nghĩ kinh doanhphát thanh <strong>tr</strong>ên hòn đảo Long s ẽ thu lại lợi nhuận đáng k ể. Tôi nói với anh ấy: “Em không biếtgì v ề kinh doanh phát thanh”. Anh r ể tôi nói: “Anh biết tường tận v ề phát thanh nhưng anh khôngbiết cách tạo ra vốn cần thiết cho d ự án kinh doanh”. Tôi nói “Anh tìm và điều hành <strong>tr</strong>ạm phátthanh còn em s ẽ xoay tiền”. Năm 1966 chúng tôi xây dựng Tập đoàn thông tin Beck–Ross và mua<strong>tr</strong>ạm phát thanh đầu tiên <strong>tr</strong>ên hòn đảo Long, WGLI, với giá gần 450.000 đô la. Marty biết cáchlàm ra tiền bằng cách phát sóng <strong>tr</strong>uyền thanh. S ử dụng lợi nhuận này và bằng cách m ở rộngquan h ệ tài chính của mình, chúng tôi bắt đầu một k ế hoạch m ở rộng kinh doanh. Kênh FM vẫncòn ở tình <strong>tr</strong>ạng <strong>tr</strong>ứng nước nhưng tính nổi <strong>tr</strong>ội của âm thanh khiến phát thanh <strong>tr</strong> ở thành một lĩnhvực <strong>tr</strong>iển vọng đầy cuốn hút. Chúng tôi đã mua nhiều <strong>tr</strong>ạm phát thanh khác c ả AM và FM làmgia tăng th ị phần và sau đó lại bán chúng đi đ ể thu lời lớn. Năm 1986, Marty và tôi đã mua tất cảc ổ phần của những nhà đầu t ư với giá gấp 25 lần đầu t ư ban đầu. Vào năm 1987, chúng tôi phảichọn: một là đối đầu với những nhà đầu t ư cùng cạnh <strong>tr</strong>anh đ ể m ở rộng kinh doanh hoặc là bántất c ả cho những ai có th ể mua. Chúng tôi chọn cách thu lợi nhuận khổng l ồ và m ở rộng kinhdoanh tới người mua.Nhưng kinh doanh phát thanh ch ỉ là ngh ề ph ụ đối với s ự nghiệp luật s ư của tôi. Năm 1966,sau 10 năm làm việc với Goldman và DiLorenzo, danh tiếng của tôi lớn mạnh đến đ ộ tôi có thểcó đối tác với bất c ứ hãng luật lớn nào <strong>tr</strong>ong ngành bất động sản. Tôi đã lựa chọn <strong>tr</strong> ở v ề làm đốitác cho công ty luật <strong>tr</strong>ước đây – Dreyer và Traub, nơi tôi đã được công nhận là một đối tác caocấp. Tôi nhận ra rằng ch ỉ có hai luật s ư <strong>tr</strong> ẻ tuổi <strong>tr</strong> ở thành những đối tác mới <strong>tr</strong>ong suốt 10 nămqua và những đối tác cũ phải v ề hưu, đây s ẽ là hình ảnh <strong>tr</strong>ong vài năm của công ty tôi. Đó chínhxác là những gì đã xảy ra. Đầu những năm 1970, tôi <strong>tr</strong> ở thành một <strong>tr</strong>ong bốn đối tác đứng đầucủa một <strong>tr</strong>ong những công ty luật bất động sản lớn nhất. Tôi đã lãnh đạo công ty luật đó <strong>tr</strong>ong20 năm.

Cuối cùng, tôi cảm thấy mệt mỏi vì giải quyết công việc với những đối tác chính <strong>tr</strong> ị, t ừ bỏngành luật đầy năng động một thời gian và tham gia vào công ty Edward S. Gordon, ở nơi nàycông việc của tôi là chuyên gia t ư vấn bất động sản cho các khách hàng lớn nh ư Công NghệLiên Hiệp, IBM, <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ời báo New York và AT & T.Tôi đã đến làm việc cho Donald Trump nh ư th ế nào?Mặc dù tôi thôi làm luật s ư năm 1987 nhưng tôi vẫn gi ữ quan h ệ thân thiết với Donald Trumpvà mặc dù tôi đã từng làm việc với ông <strong>tr</strong>ong rất nhiều d ự án thành công nhất nhưng tôi khôngcòn là luật s ư của ông nữa. Khi th ị <strong>tr</strong>ường bất động sản thành ph ố New York đã bão hòa năm1990, Trump đã gặp khó khăn. Không phải là do thiếu nhạy bén kinh doanh mà là s ự thành côngphi thường của ông đã khiến ông bắt đầu nghĩ rằng bất c ứ lĩnh vực kinh doanh nào ông tham giađều s ẽ biến thành vàng.Ngân hàng sẵn sàng cho ông vay tiền. Nếu ông hỏi vay 60 <strong>tr</strong>iệu đô la đ ể đầu t ư vào một tòanhà thì ngân hàng s ẽ cho ông vay 80 <strong>tr</strong>iệu. Khi th ị <strong>tr</strong>ường bất động sản tụt dốc xuống tận cùng,ông n ợ ngân hàng tới 900 <strong>tr</strong>iệu đô la. Ông đã làm ch ủ một s ố tiền quá lớn đến nỗi mà các ngânhành thừa hiểu rằng nếu h ọ buộc ông phá sản thì s ẽ gây ra một tác động xấu đối với th ị <strong>tr</strong>ườngbất động sản. Ngân hàng có rất nhiều n ợ khó đòi mà h ọ không muốn xóa. Vì vậy h ọ vạch ramột k ế hoạch giúp ông có th ể kinh doanh <strong>tr</strong> ở lại bằng cách chấp nhận miễn giảm đáng k ể nếukhoản vay được <strong>tr</strong> ả vào một ngày nhất định <strong>tr</strong>ong tương lai.Mặc dù tôi không còn là một thành viên của công ty luật nữa nhưng tôi muốn giúp ông. Tôi đãnói với Donald rằng nếu ông cần t ư vấn pháp lý khi gặp khó khăn, tôi s ẽ sẵn sàng giúp ông miễnphí. Ông rất ấn tượng và hỏi tôi tại sao tôi lại làm nh ư vậy. Tôi nói: “Donald, tôi nghĩ một luậts ư có <strong>tr</strong>ách nhiệm đại diện cho khách hàng c ả khi anh ta thất bại ch ứ không ch ỉ khi anh ta thànhcông. Tôi luôn ở cạnh ông bất c ứ khi nào ông cần tôi”. Trump không bao gi ờ chấp nhận lời đềngh ị giúp đ ỡ của tôi bởi vì đó không phải là phong cách của ông nhận th ứ gì mà lại không <strong>tr</strong>ảth ứ gì. Nhưng tôi chắc chắn rằng ông đánh giá cao hành động của tôi. Triết lý của tôi là thanhtoán sòng phẳng - với Donald Trump, lòng <strong>tr</strong>ung thành là điều đáng giá nhất.Vào giữa thập niên 1990, Donald đang tiến hành hai giao dịch tòa nhà Nike mới sáp nhập vào<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump và 40 ph ố Wall. C ả hai giao dịch đều rơi vào khó khăn do rất ít các luật s ư có liênquan hoàn thành Công việc. Donald biết khi nào nên dùng chiến thuật <strong>tr</strong>ì hoãn nhưng ông ghétnhững giao dịch c ứ <strong>tr</strong>ì hoãn <strong>tr</strong>iền miên. Vì vậy, ông đã thuê tôi giải quyết toàn b ộ rắc rối vàkhiến những giao dịch đó hoạt động. Trong khi tôi đang tiến hành công việc, tôi đã nói vớiDonald rằng tôi chán ngấy cuộc sốngở Gordon rồi và tôi đang định nghi hưu. Ông đ ề ngh ị tôi gianhập t ổ chức Trump. Ông nói: “Tôi có rất nhiều công việc hay và ông s ẽ thích thú”. Chúng tôinhanh chóng hợp tác (tôi ch ỉ làm việc bốn ngày một tuần) và tôi vẫn đóng vai <strong>tr</strong>ò quan <strong>tr</strong>ọng<strong>tr</strong>ong công ty của Trump.Chức danh của tôi là Phó ch ủ tịch cấp cao và t ư vấn cấp cao của T ổ chức Trump và nhiệm vụquan <strong>tr</strong>ọng của tôi là t ư vấn pháp lý và kinh doanh cho Donald Trump. Tôi đưa ra những ý kiếnđ ể làm kh ả thi những d ự án đã định của ông, những d ự án này ông không chấp thuận cũng khôngloại b ỏ. Ông thích tham khảo ý kiến của tôi <strong>tr</strong>ước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Ông biế<strong>tr</strong>ằng tôi s ẽ giải quyết vấn đ ề nh ư là tôi đã nhìn thấy vấn đ ề cần giải quyết đ ể rồi t ư vấn choông một ý kiến khách quan. Hiện nay, tôi có <strong>tr</strong>ách nhiệm đối với việc phát <strong>tr</strong>iển nhiều công tynước ngoài cho Trump và giám sát việc cho thuê và hoạt động của Tòa nhà 40 ph ố Wall và <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ápTrump.Ngoài ra, tôi dạy một khóa học tại Đại học New York v ề thương thuyết. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ương thuyết làmôn khoa học mà tôi đã nghiên cứu rất sâu <strong>tr</strong>ong s ự nghiệp của mình bởi vì nó là một yếu tố

quan <strong>tr</strong>ọng quyết định thành công của kinh doanh bất động sản. Tôi cũng d ễ dàng viết một cuốnsách v ề ch ủ đ ề này. Đ ể bàn luận thêm v ề một s ố nguyên tắc và k ỹ thuật mà Trump đã từng sửdụng tôi cho là có giá <strong>tr</strong> ị nhất, mời bạn xem Chương 3 và 4.Trump là một người vĩ đại <strong>tr</strong>ong công việc. Trong 10 năm ông chưa bao gi ờ hỏi tôi đang ở đâuvà làm gì. Đó là s ự tin cậy giữa chúng tôi. Khi ông giao <strong>tr</strong>ách nhiệm quản lý tòa nhà s ố 40 phốWall cho tôi, tôi đã đảm nhiệm và biến tòa nhà một <strong>tr</strong>iệu feet vuông gần nh ư <strong>tr</strong>ống rỗng mà ôngmua với giá 1 <strong>tr</strong>iệu đô la thành một tòa nhà văn phòng làm ăn phát đạt <strong>tr</strong> ị giá hơn 350 <strong>tr</strong>iệu đô la.Sau khi Tòa nhà 40 ph ố Wall được thuê kín và mang lại lợi nhuận kếch xù cho Trump, tôi nói vớiTrump: “<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>eo tôi, tôi được quyền chia lợi tức đối với Tòa nhà 40 ph ố Wall”. Trump đáp lại:“<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế ông nghĩ ông được chia bao nhiêu?” Tôi đưa ra một con s ố. Ông nói: “Hãy nhận lấy nó đi”.Đó là một hành động khiến cho tôi cảm thấy rất hân hạnh được làm việc cho Trump.Fred Trump đã từng nói với Donald khi ông cần một luật s ư: “Con phải <strong>tr</strong>uy tìm bằng đượcmột luật s ư, một nhà t ư vấn giỏi hơn, <strong>tr</strong>ung thành hơn, khôn ngoan hơn George Ross”. Tôi rấtvui mừng vì Donald đã ghi nh ớ lời khuyên ấy và cho tôi c ơ hội được làm việc với một thiên tàibất động sản. Gi ờ đây tôi hy vọng s ẽ <strong>tr</strong>uyền sang bạn một s ố chiến lược đầu t ư mạnh m ẽ tôiđã học được t ừ một <strong>tr</strong>ong những đại tài kinh doanh bất động sản.Lời cảm ơnXin bày t ỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Donald J. Trump vì ông đã <strong>tr</strong> ở thành một phần quan <strong>tr</strong>ọng<strong>tr</strong>ong cuộc sống của tôi nh ư một người bạn và cho tôi c ơ hội duy nhất <strong>tr</strong>ong s ự nghiệp của tôi làgiúp ông biến những tầm nhìn v ề d ự án ngoạn mục của ông thành hiện thực.

Chương 1HÃY BÁN CHÍNH MÌNHNH Ư TRUMPNăm phẩm chất cá nhân bạn cần có đ ể thành công <strong>tr</strong>ong lĩnh vực kinhdoanh bất động sảnsảnNHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• Dùng lòng nhiệt tình đ ể thúc đẩy những người khác• Xây dựng mối quan h ệ với những người tham gia giao dịch• Ngh ệ thuật t ự quảng cáo là một chiến thuật kinh doanh bất động• Hãy chuẩn b ị chu đáo và tốt hơn bất kỳ ai• Hãy kiên <strong>tr</strong>ì• Kết luận• Ví d ụ đã s ử dụng: D ự án Commodore - Hyatt

Khách sạn Grand Hyatt củaTrump

Donald Trump <strong>tr</strong> ở thành một t ỷ phú <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản nh ờ một loạt những đầut ư thành công, sáng tạo đáng kinh ngạc của ông vào th ị <strong>tr</strong>ường bất động sản của thànhph ố New York. Gi ờ đây, ông là nhà đầu t ư bất động sản lớn nhất New York và được biết đếnnh ư là một <strong>tr</strong>ong những b ộ óc đầu t ư bất động sản lừng danh khắp th ế giới. Ví d ụ, vào đầuthập niên 1980, ông đã một tay tạo ra th ị <strong>tr</strong>ường nhà ở cao cấp hạng nhất cho thành ph ố NewYork là Tòa tháp Trump <strong>tr</strong>ên Đại l ộ S ố 5, năm 2003 tiếp tục ghi dấu chuỗi thành công <strong>tr</strong>ong sựnghiệp kinh doanh bất động sản của ông, đó là 9 <strong>tr</strong>ong s ố 10 khu căn h ộ được bán với giá caonhất lên tới hàng <strong>tr</strong>iệu đô la mỗi căn, đều là những khu căn h ộ <strong>tr</strong>ong Tòa nhà Trump.Nhà đầu t ư bất động sản nh ỏ có th ể học gì t ừ một t ỷ phú bất động sản nh ư Trump? Sau khit ư vấn cho Trump đầu t ư vào những d ự án lớn nhất của ông, tôi tin chắc rằng các nhà đầu tưnh ỏ đều có th ể s ử dụng thành công những quy tắc tương t ự sau đ ể có th ể kiếm hàng <strong>tr</strong>iệu đô lanh ư Trump. Những quy tắc này không phải là bàn cân đ ể cân đong đo đếm những d ự án đầu tưbất động sản của bạn. Dù bạn đang đầu t ư vào cho thuê một căn h ộ nh ỏ hay cho thuê một cănh ộ cao bốn tầng hay một tòa nhà văn phòng <strong>tr</strong> ị giá hàng vài <strong>tr</strong>iệu đô la thì thành công v ề mặt tàichính của những d ự án c ụ th ể của bạn cũng không có gì khác biệt. Điều quan <strong>tr</strong>ọng nhất là bạns ử dụng chiến lược đầu t ư bất động sản nh ư th ế nào đ ể thu lợi nhuận và phát <strong>tr</strong>iển cách thứcmà bạn vạch định và chuyển nhượng bất động sản cho người mua hoặc người thuê. Rất nhiềunhững quy tắc c ơ bản giống nhau đã được áp dụng cho một <strong>tr</strong>ong những tòa nhà chọc <strong>tr</strong>ời <strong>tr</strong> ị giá300 <strong>tr</strong>iệu đô la thì cũng có th ể áp dụng tốt cho những d ự án bất động sản nh ỏ hơn. Nghiên cứunhững chiến lược đầu t ư bất động sản của Trump s ẽ đem lại lợi nhuận nhất định cho bất c ứ aiyêu thích đầu t ư bất động sản.Ví d ụ nh ư bạn không th ể tiến hành đầu t ư vào lĩnh vực bất động sản thực s ự mang lại lợinhuận dù lớn hay nh ỏ mà không định hướng năng lực cá nhân của mình đ ể tạo niềm tin vớingười khác và khiến người ta muốn giúp mình hoặc muốn xem cách mình làm. Những đức tínhtối cần thiết là lòng nhiệt tình, các k ỹ năng xây dựng quan h ệ, ngh ệ thuật quảng cáo, s ự chuẩnb ị k ỹ lưỡng và tính kiên nhẫn. Donald Trump đã nắm gi ữ tất c ả những phẩm chất này. Ông đãminh chứng bằng d ự án bất động sản lớn đầu tiên của ông là chuyển đổi Khách sạn Commodoređ ổ nát <strong>tr</strong>ên Ph ố 42 tại thành ph ố New York thành tòa nhà Grand Hyatt <strong>tr</strong>áng l ệ. Điều đáng phụcnhất là Trump đã s ử dụng s ố vốn ít ỏi của ông <strong>tr</strong>ong việc chuyển đổi này, không lâu sau, ông đãbán một nửa lợi nhuận của tòa nhà Hyatt <strong>tr</strong> ị giá 85 <strong>tr</strong>iệu đô la.Chương này s ẽ miêu t ả 5 phẩm chất then chốt đã giúp Trump tạo nên công <strong>tr</strong>ình Commodore -Hyatt vĩ đại và làm th ế nào các nhà đầu t ư nh ỏ có th ể s ử dụng những phẩm chất tương t ự <strong>tr</strong>ongviệc đầu t ư bất động sản của chính h ọ đ ể đàm phán những giao dịch tốt hơn, đ ể có được giábán bất động sản cao hơn và nâng cao đáng k ể lợi nhuận bất động sản của h ọ.

NGHIÊN CỨU LĨNH VỰC ĐẦU TƯDự án CommodoreHyatt của TrumpViệc đầu tư bất động sản này là một con quái vật với tất cả những gì phức tạp và rối ren nhất. Đó làvào năm 1974, <strong>tr</strong>ong khi cả thành phố New York đang vật lộn để sinh tồn thì Trump nhận định rằng đâylà thời điểm lý tưởng để mua một tòa nhà to, đổ nát và gầm như <strong>tr</strong>ống không <strong>tr</strong>ên Phố 42, gần sân ga<strong>tr</strong>ung tâm Grand. Giống như nhiều nhà đầu tư bất động sản giỏi giang nhất, ông nhìn những bất độngsản đang gặp vấn đề khó khăn và thấy những cơ hội kinh doanh tòa nhà này <strong>tr</strong>ong tương lai. Kế hoạchcủa Trump là chuyển đổi tòa nhà ­ Khách sạn Commodore cũ kỹ này thành khách sạn tiện nghi hạngnhất gồm 1.400 phòng ­ đây là khách sạn lớn nhất kể từ khi Khách sạn New York Hilton được xây dựng<strong>tr</strong>ước đó 25 năm.Khi Donald Trump 27 tuổi, ông <strong>tr</strong>ình bày ý tưởng vĩ đại, với tôi <strong>tr</strong>ong suốt cuộc gặp đầu tiên củachúng tôi tôi đã khuyên ông là dựa vào những điều kiện hiện tại thì ông đang theo đuổi một giấc mơ hãohuyền không bao giờ <strong>tr</strong>ở thành hiện thực. Tôi nghĩ ý tưởng của ông thật to lớn nhưng nó hoàn toàn phithực tế <strong>tr</strong>ong môi <strong>tr</strong>ường kinh tế xã hội đương thời và hàng loạt nhân vật <strong>tr</strong>ong xã hội khi ấy đã phải ômmột mớ những khái niệm hoàn toàn mới mẻ cho những ý tưởng cần biến thành hiện thực. Trump sẽ phảigiành được những sự ủng hộ về tài chính cơ bản từ:1. Hãng đường sắt Trung tâm Penn, hãng đường sắt đã phá sản đang nắm giữ khu đất nơi Kháchsạn Commodore đã được xây dựng.2. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ành phố New York đang đối mặt với tình <strong>tr</strong>ạng phá sản.3. Bang New York không có tiền để đầu tư vào bất cứ dự án kinh doanh nào.4. Một người cho vay đang nắm giữ rất nhiều khoản nợ <strong>tr</strong>ên thị <strong>tr</strong>ường bất động sản New York.5. Một chuỗi các khách sạn lớn ở New York không mua thêm những <strong>tr</strong>ang thiết bị mới kể từ khingành du lịch thất thế và tỷ lệ lấp đầy các khách sạn quá thấp.6. Những người thuê hiện tại đang chiếm giữ các tòa nhà.Giao dịch này có liên quan tới sự thương thuyết thành công của rất nhiều giao dịch bội tín với nhau.Nếu Trump thất bại <strong>tr</strong>ong việc dàn xếp với bất cứ một <strong>tr</strong>ong sáu giao dịch <strong>tr</strong>ên thì nó sẽ nhấn chìm toànbộ dự án của ông. Sử dụng năm phẩm chất đã được nêu rõ <strong>tr</strong>ong chương này, Trump phải:1. Đạt được thỏa thuận mua Khách sạn Commodore từ hãng đường sắt Trung tâm Penn với giá 12<strong>tr</strong>iệu đô la.2. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>uyết phục được đại diện của Hãng đường sắt Trung tâm Penn chuyển giao giá mua 12 <strong>tr</strong>iệuđô la cho thành phố New York vì thành phố New York được nắm giữ 15 <strong>tr</strong>iệu đô la tiền thuế củaHãng đường sắt Trung tâm Penn.3. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>uyết phục thành phố New York chấp thuận 12 <strong>tr</strong>iệu đô la để thu hồi 15 <strong>tr</strong>iệu đô la tiền thuế và

làm điều này bằng cách dành thời gian cần thiết đ ể hiểu thấu các đối tác: H ọ là ai? H ọ làm gì?H ọ điều hành kinh doanh nh ư th ế nào? Các thành viên <strong>tr</strong>ong gia đình và bạn bè của h ọ là nhữngai? Và nếu có th ể, s ở thích của những người này là gì? Nếu bạn có th ể thiết lập một mối quanh ệ tốt và tin cậy lẫn nhau thì những cuộc thương thuyết s ẽ <strong>tr</strong> ở nên d ễ dàng hơn. Việc giảiquyết những vần đ ề phát sinh s ẽ nhanh chóng và thuận lợi hơn.Ở đây, nguyên tắ c là “chẳng aicó ý định mua s ự tin cậy, nhưng người ta s ẽ b ỏ tiền mua nó nếu nó đượ c khai sinh” . Hãy đ ể mọingười có lý do đ ể tin bạn bằng cách xây dựng mối quan h ệ với h ọ và bạn s ẽ đặt nền móng chos ự thành công <strong>tr</strong>ong việc đầu t ư bất động sản lâu dài.Lý do bạn phải xây dựng mối quan h ệ, đặc biệt là giai đoạn đầu của giao dịch bất động sản,là: bản chất t ự nhiên của con người là nghi ng ờ những người khác. Cho tới khi bạn xây dựngđược một niềm tin nhất định, khi đó những gì bạn nói có th ể s ẽ b ị <strong>tr</strong> ừ hao phần nào.Có một cách đ ể xây dựng một mối quan h ệ tốt là thừa nhận giao dịch hiện tại bạn đang tiếnviihành ch ỉ là s ự bắt đầu của việc thương thuyết <strong>tr</strong>ong rất nhiều giao dịch với đối tác. Làm việcchăm ch ỉ đ ể tạo ra ấn tượng là “một con người tuyệt vời đ ể cùng làm ăn”. Một s ố giao dịchthành công nhất của Trump là kết qu ả của s ự gửi gắm niềm tin t ừ những đối tác mà ông đã từnglàm việc <strong>tr</strong>ước đó. Đ ể lại những ấn tượng đẹp đ ẽ là cách quảng cáo con người hiệu qu ả nhất<strong>tr</strong>ong bất kỳ giao dịch bất động sản nào.Việc cải tạo lại Khách sạn Commodore Hyatt là một ví d ụ tiêu biểu cho k ỹ năng xây dựngquan h ệ của Trump. Trump chưa bao gi ờ gặp Victor Palmieri, một chuyên viên cho Hãng đườngsắt Trung tâm Penn, ch ủ s ở hữu Khách sạn Commodore, nhưng Trump biết Palmieri s ẽ đóng vai<strong>tr</strong>ò ch ủ chốt nếu ý tưởng Khách sạn Commodore của Trump <strong>tr</strong> ở thành hiện thực. Tràn đầy t ự tinv ề d ự án và kh ả năng kinh doanh của mình, Donald Trump đã gọi điện cho Palmieri, ông đã tựgiới thiệu v ề bản thân: “Hãy dành cho tôi 15 phút, và tôi có th ể bảo đảm không đ ể thành phốNew York b ị xuống dốc và làm tăng giá <strong>tr</strong> ị tài sản cho Hãng đường sắt Trung tâm Penn”. Trongbuổi gặp mặt, Trump đã gây được s ự chú ý của Palmieri và tạo được một mối quan h ệ làm việcvững chắc. Nếu Trump không xây dựng được mối quan h ệ chặt ch ẽ với Victor Palmieri, ngườicó quyền quyết định đối với Hãng đường sắt Trung tâm Penn, ông s ẽ không bao gi ờ có c ơ hộimua được Khách sạn Commodore t ừ hãng xe lửa này, nói chi đến việc nhận được s ự giúp đỡcủa Palmieri <strong>tr</strong>ong việc gây sức ép cho thành ph ố phải hợp tác. Điều này mang tính phê bình sâusắc sau này.Những nhà đầu t ư nh ỏ có xu hướng nghĩ rằng h ọ không có nền tảng đ ể xây dựng các mốiquan h ệ và vì th ế s ẽ không có sức thuyết phục hay thương thuyết. Điều đó khiến h ọ b ế tắc.Bạn nên giải quyết vấn đ ề này với một người đạt nhiều thành công hoặc với những người đanglàm việc cho một ngân hàng lớn khách quan. Có th ể bạn nghĩ rằng h ọ không th ể liên quan gì tớimình, nhưng không phải nh ư vậy. Con người luôn luôn có th ể liên quan với nhau. Hãy tìm kiếmbất c ứ th ứ gì có th ể là điểm chung.Nếu bạn gặp g ỡ mọi người <strong>tr</strong>ong cuộc họp, hãy sẵn sàng học t ừ h ọ càng nhiều càng tốt, hãyhỏi thêm những người khác v ề h ọ, tìm hiểu xem h ọ biết những gì. Nếu bạn muốn gặp ngườich ủ cho thuê đất, hãy nói chuyện với người thuê mảnh đất <strong>tr</strong>ước đây. Hãy đặt ra những câu hỏinh ư là: mảnh đất ấy có đẹp không? Anh nghĩ gì v ề ch ủ đất? Bây gi ờ bạn đã có những thông tingiúp bạn thiết lập mối quan h ệ tốt với ch ủ đất và có th ể đây s ẽ là hành <strong>tr</strong>ang hữu hiệu cho bạnđ ể thương thuyết sau này.Ngh ệ thuật t ự quảng cáo làmột chiến thuật kinh doanh bất động sảnviiiMột khi bạn tin rằng việc đầu t ư bất động sản của bạn không ch ỉ đem lại lợi nhuận cho bạnmà còn cho đối tác thì bước tiếp theo s ẽ là tìm kiếm những cách thức c ụ th ể đ ể diễn t ả tầm

nhìn của bạn với những đối tác bất động sản tiềm năng. Bất c ứ ai liên quan tới giao dịch bấtđộng sản, đặc biệt là những d ự án cải tạo hoặc những d ự án xây mới, đều tốn rất nhiều thờigian và công sức đ ể suy nghĩ v ề những vấn đ ề nh ư: d ự án s ẽ hoạt động ra sao? Tại sao nó lạitốt đối với những người có liên quan? Nó s ẽ thành công nh ư th ế nào? Và phần thưởng cuối cùngs ẽ là gì? Gi ờ đây, thách thức là phải tổng kết những th ứ mà bạn đã làm và suy nghĩ k ỹ càng vềnhững th ứ mà bạn có th ể ch ỉ ra hoặc thuyết phục những người khác, vì th ế h ọ có th ể cùngchung lòng nhiệt tình với bạn. Điều này rất khó nhưng đó là thách thức đối với bạn. Hãy nhớrằng những người giúp đ ỡ bạn có th ể đang bắt đầu th ờ ơ. H ọ không tốn hàng tuần, hàng thángsống với d ự án của bạn. Đ ể có được s ự chia s ẻ của h ọ <strong>tr</strong>ong m ơ ước của bạn, bạn phải tìmđược cách làm cho m ơ ước của mình có sức hấp dẫn người khác. Điều này gọi là ngh ệ thuật tựquảng cáo - và đây là một nét tiêu biểu của Trump.Một ví d ụ tiêu biểu v ề ngh ệ thuật t ự quảng cáo của Trump là việc ông thuê Henry Pearce,một ch ủ ngân hàng được kính <strong>tr</strong>ọng của thành ph ố New York, người có hàng chục năm kinhnghiệm đ ể giúp đ ỡ ông <strong>tr</strong>ong việc đạt được vấn đ ề tài chính cho Khách sạn Commodore. Trumplúc đó ch ỉ mới 27 tuổi và ông biết rằng các ch ủ ngân hàng s ẽ ng ờ vực v ề việc cho một ngườiquá <strong>tr</strong> ẻ mượn quá nhiều tiền. Ngh ệ thuật t ự quảng cáo, <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường hợp này, có nghĩa là <strong>tr</strong>uyềnbiểu tượng sức mạnh của s ự tin cậy và s ự an toàn tới những ch ủ ngân hàng bảo th ủ . Đây chínhlà những gì Trump đã làm khi ông ngồi xuống bạn tiệc cạnh Pearce. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vì việc đang nhìn thấymột người đàn ông 27 tuổi hỏi vay hàng <strong>tr</strong>iệu đô la, ch ủ ngân hàng đã nhìn thấy Trump nhưngười ông đã từng làm việc <strong>tr</strong>ong nhiều năm <strong>tr</strong>ời dù s ự thật là ông ch ỉ là một tay súng thuê tạmthời cho Trump.Một ví d ụ khác minh chứng rõ ràng hơn cho ngh ệ thuật t ự quảng cáo của Trump là cách màông đã s ử dụng ngh ệ thuật kiến <strong>tr</strong>úc hào nhoáng đ ể khiến người khác phấn khích v ề Khách sạnHyatt. Dùng ngh ệ thuật bắt mắt, và bắt đầu cuộc hội thoại là một <strong>tr</strong>ong những chiến thuật tiêubiểu của Trump và đó là đặc điểm chung của mọi nhà đầu t ư bất động sản chuyên nghiệp chodù nó có nh ỏ bé cũng phải đ ể tâm xem xét. Một thiết k ế đẹp và những ý tưởng độc đáo t ừ mộtkiến <strong>tr</strong>úc s ư rất có th ể mang lại giá <strong>tr</strong> ị cao hơn cho d ự án so với s ố tiền phải <strong>tr</strong> ả cho kiến <strong>tr</strong>úcs ư. Nếu bạn có th ể tạo ra một th ứ ấn tượng và d ễ phân biệt, bạn s ẽ có th ể nhận được giá thuêhoặc giá bán cao hơn cho bất động sản của bạn.Trump cảm thấy rằng Khách sạn Commodore đang dần mất đi giá <strong>tr</strong> ị bởi vì <strong>tr</strong>ong nó quá tốităm và bẩn thỉu. K ế hoạch của ông là xây dựng một mặt tiền mới đối ngược hoàn toàn với kiến<strong>tr</strong>úc xương xẩu cũ k ỹ bằng kính hoặc bằng đồng nếu điều này kh ả thi, nếu không thì ông s ẽ pháhủy tòa nhà hiện tại và xây một tòa nhà mới. Nó phải là hiện thân của “ngh ệ thuật t ự quảngcáo” - một tòa nhà với v ẻ rực r ỡ và sôi động khiến mọi người phải đứng lại và ngắm nhìn. Ôngđã thuê một kiến <strong>tr</strong>úc s ư <strong>tr</strong> ẻ tuổi, tài năng tên là Der Scutt giúp ông hiện thực hóa ý tưởng.Tiếp theo, Trump đã s ự dụng ngh ệ thuật t ự quảng cáo đ ể có được s ự đồng ý của thành phốNew York giảm thu ế liên tiếp <strong>tr</strong>ong 40 năm, và thay vào đó, ông s ẽ chia s ẻ lợi nhuận cùng thànhph ố. Đây là một phần đáng đ ể bình luận <strong>tr</strong>ong d ự án của ông. Nhưng Trump hiểu rằng thuyếtphục các chính <strong>tr</strong> ị gia và những công chức quan liêu <strong>tr</strong>ong giới cầm quyền của thành ph ố NewYork cùng tham gia vào d ự án là điều vô cùng khó khăn. Hãy tưởng tượng rằng Khách sạnCommodore đang thua l ỗ, thu ế bất đông sản không th ể <strong>tr</strong> ả và gần nh ư <strong>tr</strong>ống rỗng và thành phốlâm vào hoàn cảnh vô cùng khó khăn. Do vậy, việc tuyên b ố biến Khách sạn Commodore thànhmột <strong>tr</strong>ong những khách sạn sang <strong>tr</strong>ọng và phát đạt nhất của Manhattan là lời tuyên b ố khó tinnhất đối với bất kỳ ai. Ông phải đưa ra <strong>tr</strong>ước hội đồng đánh giá điều gì đó thực t ế có th ể nhìnthấy, s ờ thấy, đ ể biến ý tưởng thành hiện thực.Trump đã nh ờ kiến <strong>tr</strong>úc s ư thiết k ế những phác thảo và nền móng của tòa nhà đ ể ông có thểs ử dụng <strong>tr</strong>ong khi <strong>tr</strong>ình bày với thành ph ố và những người cho vay. Ông đã nói với Der rằng đểcó được những phác thảo này ông đã tốn rất nhiều tiền. Một bài <strong>tr</strong>ình bày tuyệt vời có th ể sẽ

đường sắt Trung tâm Penn s ẽ đóng cửa vĩnh viễn Khách sạn Commodore <strong>tr</strong>ong vòng sáu ngày.Palmieri giải thích với giới báo chí <strong>tr</strong>uyền thông rằng t ỷ l ệ lấp đầy của khách sạn s ẽ giảm từ46% <strong>tr</strong>ong năm <strong>tr</strong>ước xuống còn 33% <strong>tr</strong>ong năm nay và năm 1976 ước tính s ẽ b ị l ỗ thêm 4,6 <strong>tr</strong>iệuđô la.Nh ư đ ổ thêm dầu vào lửa, ngày 19 tháng 5, việc những người thuê khách sạn cuối cùng cũngđã buộc phải ra khỏi Khách sạn Commodore xuất hiện <strong>tr</strong>ên <strong>tr</strong>ang nhất của tất c ả các t ờ báo địaphương. Bản tin này đưa ra câu chuyện v ề hàng <strong>tr</strong>ăm người lao động gi ờ đây đang tìm việc làmvà s ự suy sụp tính thần của người bán l ẻ địa phương <strong>tr</strong>ước thông tin Khách sạn Commodore bịđóng cửa.Ngày 20 tháng 5, nh ờ một phần vào những chuẩn b ị chiến lược của Trump <strong>tr</strong>ong bốn cuộcgặp của ông với ban d ự báo thành ph ố, cuối cùng, Ban d ự án đã bó phiếu nhất <strong>tr</strong>í cho Trumpgiảm thu ế hoàn toàn theo ý ông. 40 năm được giảm thu ế đã tiết kiệm cho Trump hàng chục <strong>tr</strong>iệuđô la. Đây là điểm nổi bật của Trump v ề s ự chuẩn b ị chiến lược cho những cuộc gặp quan<strong>tr</strong>ọ ng. Ông s ẽ kéo dài thời gian đ ể đưa ra những điều kiện mà s ẽ tăng thêm thiện chí dành choông <strong>tr</strong>ong suốt buổi gặp gỡ xii .Những nhà đầu t ư nh ỏ vận dụng việc chuẩn b ị k ỹ lưỡng cho lợi th ế của mình nh ư thếnào?Ví d ụ, gi ả s ử bạn cần vay vốn đ ể nâng cấp một công <strong>tr</strong>ình. Trước khi hỏi vay, hãy nóichuyện với những người đã nhận khoản vay tương t ự. H ọ đã làm gì đ ể có đ ủ t ư cách vay? Phívay hay lãi suất vay là bao nhiêu? H ọ có hài lòng với người cho vay không? Hãy làm thành càngnhiều mạng lưới làm việc càng tốt đ ể tìm ra người có kinh nghiệm <strong>tr</strong>ực tiếp và có kiến thức vềloại vay mà bạn muốn và ai có th ể cho bạn biết chuyện nội b ộ v ề việc mất cái gì đ ể nhận đượckhoản cho vay với thời hạn nh ư ý muốn. Lấy thông tin t ừ những người <strong>tr</strong>ong cuộc hoặc nhữngngười mà biết nhiều thông tin hơn bạn là s ự chuẩn b ị tốt nhất mà bạn có th ể làm cho buổi gặphay buổi thương thuyết quan <strong>tr</strong>ọng.S ự chuẩn b ị là khâu quan <strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong tất c ả các khâu của việc đầu t ư bất động sản. Đólà: Nó ch ỉ ra k ế hoạch của bạn được hình thành nh ư th ế nào đối với việc nâng cấp và bán bấtđộng sản và có bao nhiêu khoản chi tiêu bất ng ờ mà bạn phải chuẩn b ị; Bạn s ẽ <strong>tr</strong>ình bày nhưth ế nào với người cho vay và liệu bạn chuẩn b ị <strong>tr</strong> ả lời <strong>tr</strong>ước hàng loạt những câu hỏi mà nhữngngười cho vay có th ể đặt ra; Bạn nói nh ư th ế nào v ề bất động sản của bạn theo những cáchkhác nhau đối với những người khác nhau mà bạn đang c ố gắng bán (ngân hàng, nhà đầu t ư, bộxây dựng...). Bạn cần lên k ế hoạch cho việc làm th ế nào đ ể nhấn mạnh vào những nhân t ố khácnhau của d ự án đối với mỗi thành viên tham gia, ph ụ thuộc vào cái gì là quan <strong>tr</strong>ọng đối với h ọ .Chuẩn b ị có nghĩa là tìm ra những gì h ọ muốn t ừ d ự án và ch ỉ ra bạn s ẽ đem đến cho h ọ bằngcách nào <strong>tr</strong>ong khi vẫn đạt được những điều bạn muốn.xiiiViệc chuẩn b ị có th ể liên quan đến việc dẫn một người đại lý bất động sản đi ăn <strong>tr</strong>ưa. Hoặcch ỉ cho ông ta một khu bất động sản khác mà bạn vừa mua và vừa bán mà mang lại những gìbạn muốn đạt được.Bạn có th ể chuẩn b ị <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi v ề giá c ả của d ự án bằng cáchxem xét cẩn thận cho tới khi bạn tìm được một tòa nhà khác vừa mới được cải tạo và mang lạinhững gì bạn muốn đạt được. Hãy ch ỉ ra điều này cho nhà thầu của bạn và nói với ông rằng“hãy nhìn này, tôi đã định điều này <strong>tr</strong>ong đầu”. Tôi đã học thật nhiều v ề rủi ro, chi phí và tínhkh ả thi của ý tưởng của ông. Nhưng đ ể làm điều đó, bạn phải chuẩn b ị bằng cách tìm một tòanhà tương đương đ ể xem xét.Nếu bạn tham d ự vào cuộc họp mà chưa chuẩn b ị gì c ả, bạn s ẽ không có thuận lợi đối vớinhững người bạn đang làm việc cùng và bạn s ẽ không làm ch ủ được tình huống. Bạn càngxivchuẩn b ị k ỹ bao nhiêu, mức đ ộ thanh công của bạn càng lớn bấy nhiêu.

Hãy kiên <strong>tr</strong>ìBất c ứ khi nào bạn đang giải quyết các khoản đầu t ư khổng l ồ v ề thời gian và tiền bạc màđầu t ư bất động sản đòi hỏi thì bạn cũng đang làm việc với những người tin tưởng vào lợinhuận ổn định của khu bất động sản hoặc những người không có bất kỳ lợi nhuận gì đặc biệt<strong>tr</strong>ong việc giúp bạn nâng cấp khu bất động sản. Bạn s ẽ phải kiên <strong>tr</strong>ì đ ể <strong>tr</strong>anh th ủ s ự giúp đ ỡ củaxvmọi ngườ i. Nếu điều này d ễ dàng, có th ể không có nhiều lợi nhuận <strong>tr</strong>ong việc này . Những dựán thu nhiều lợi nhuận nhất của Trump nh ư là 40 ph ố Wall (s ẽ được bàn ở các chương sau) nơimà một loạt các nhà đầu t ư ban đầu đã thất bạiở mảnh đất này thì ch ỉ có ông đ ủ kiên nhẫn vàtầm nhìn đ ể kinh doanh có lãi. Mọi th ứ thực s ự thành công là kết qu ả của s ự làm việc chăm chỉmà không một ai khác có th ể làm được. Điều duy nhất làm Trump nắm gi ữ được toàn b ộ Kháchsạn Commodore - Hyatt là tính kiên <strong>tr</strong>ì - ông giống nh ư một con bò đói.Trong suốt các cuộc thương thuyết ban đầu với thành ph ố New York v ề Khách sạnCommodore, một <strong>tr</strong>ong những vấn đ ề ch ủ chốt của thành ph ố là ai s ẽ điều hành khách sạn mới.H ọ nói: “Ông nói ông s ẽ <strong>tr</strong> ả tiền thuê cho chúng tôi, và ông s ẽ chia s ẻ lợi nhuận với chúng tôi,nhưng Donald Trump, ông biết gì v ề việc điều hành một khách sạn hạng sang?” Và đầu tiên, ôngđã không có câu <strong>tr</strong> ả lời. Nhưng ông nói: “Được thôi, tôi s ẽ ra ngoài và thuê một chuyên gia điềuhành nó”. Và thành ph ố đã phản hồi nh ư sau: “Cũng được, nếu ông mang v ề một người điềuhành khách sạn chuyên nghiệp, chúng tôi s ẽ cùng chung sức với ông”. Cam kết thăm dò này từthành ph ố đã cho ông một v ị <strong>tr</strong>í quyền lực đ ể t ừ đó thương thuyết với một công ty kinh doanhkhách sạn và ông kết thúc bằng việc đem đến Hyatt nh ư một đối tác. Một lần nữa, tính kiênnhẫn lại giúp ông biến vật cản thành lợi ích tăng thêm cho đầu t ư này.Một <strong>tr</strong>ong những khó khăn lớn nhất mà nhà đầu t ư nh ỏ s ẽ phải đối mặt là người cho vay thếchấp. Tính kiên nhẫn có th ể giúp ích rất nhiều ở đây. Nếu người cho vay đầu tiên mà bạn tiếpcận t ừ chối khoản vay của bạn, hãy tiếp tục c ố gắng với những người khác. Hãy hỏi han bạnbè, hàng xóm v ề việc ai đó đang vay th ế chấp <strong>tr</strong>ong khu bạn ở. Nếu bạn quan sát đ ủ k ỹ lưỡng,bạn s ẽ tìm ra người cho vay mặc dù bạn có th ể phải <strong>tr</strong> ả lãi cho khoản vay này.Một khó khăn tiềm ẩn nữa có th ể là người bán rất ngoan c ố. Ở đây bạn phải tìm ra chính xáctại sao ông ta hoặc bà ta không muốn bán, sau đó hãy kiên quyết giải quyết từng vấn đ ề.Những khó khăn khác có th ể gặp phải là s ự t ừ chối do những khác biệt v ề quy hoạch hayviệc cho phép xây dựng. Bạn lại phải tiếp cận vấn đ ề một cách kiên <strong>tr</strong>ì. Tìm ra những vấn đềquan tâm đặc biệt của quan chức đối với k ế hoạch của bạn, sau đó giải quyết những vấn đềnày. Làm mọi việc đáng giá thật khó và đ ể giải quyết <strong>tr</strong>ọn vẹn việc này, bạn phải kiên nhẫn.Kết luậnBạn bắt đầu cuốn sách này một cách thận <strong>tr</strong>ọng với Chương v ề phẩm chất con người vìphần lớn mọi người không nhận ra vai <strong>tr</strong>ò của những k ỹ năng của con người <strong>tr</strong>ong thành côngđầu t ư bất động sản. Không ch ỉ là vấn đ ề v ề tài chính, việc mua bất động sản đẹp, có đượcngười thuê, và vân vân. Tất c ả những nhân t ố này được xây dựng <strong>tr</strong>ên một nền tảng có nhữngphẩm chất cá nhân phù hợp. Những nhà đầu t ư bất động sản lớn nh ư Trump cũng là nhữngdoanh nhân lớn. H ọ biết cách khiến mọi người ham thích những ý tưởng táo bạo của h ọ. Họkhông nản lòng khi gặp những vấn đ ề khó khăn, <strong>tr</strong>ong khi những người khác sẵn sàng b ỏ cuộc.

Chương 2SUY NGHĨ LỚNTrump chọn bất động sản đ ể đầu t ư nh ư th ế nào?NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• Sẵn sàng <strong>tr</strong> ả mức giá cao cho một v ị <strong>tr</strong>í quan <strong>tr</strong>ọng• Không mua khi không thấy <strong>tr</strong>ước được giá <strong>tr</strong> ị tăng lên đáng kể• Bốn th ứ Trump tìm kiếm cho một v ị <strong>tr</strong>í:• Cảnh quan tuyệt vời• S ự uy tín• Tiềm năng phát <strong>tr</strong>iển• S ự tiện lợi

• Giải quyết sáng tạo vấn đ ề s ẽ đem lại mức lợi nhuận lớn• Hãy viết một bản k ế hoạch kinh doanh <strong>tr</strong>ước khi mua bất độngsản• Ví d ụ : <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế giới Trump, Nike Building, <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Olympic

Tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế giới Trump tại khu Trung tâm Liên Hợp Quốc (tòa cao nhất)

Chắc bạn đã nghe câu nói cửa miệng v ề ba điều quan <strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong kinh doanh bấtđộng sản là “v ị <strong>tr</strong>í, v ị <strong>tr</strong>í và v ị <strong>tr</strong>í”. Trump lại cho rằng nói nh ư vậy là sai lầm. V ị <strong>tr</strong>í củabất động sản là quan <strong>tr</strong>ọng nhưng có một v ị <strong>tr</strong>í tuyệt vời không đảm bảo cho bất c ứ điều gì. Đóch ỉ là điểm khởi đầu cho một thương v ụ đầu t ư tốt. Tuy nhiên, một nhà đầu t ư bất động sảnthiếu năng lực có th ể s ở hữu một bất động sảnở một v ị <strong>tr</strong>í tuyệt vời và đ ể mất c ả một gia tài.xviMột <strong>tr</strong>ong những nền tảng <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>iết lý của Trump là “Cải thiện bất k ể một v ị <strong>tr</strong>í nào” . Nóicách khác, s ử dụng kh ả năng sáng tạo và tầm nhìn sắc bén đ ể thay đổi cách s ử dụng v ị <strong>tr</strong>í màbạn có. Trump không bao gi ờ tham gia vào những việc tầm thường – mà phải là cái gì đó thậtđặc biệt. Nếu ông đang xây dựng một tòa nhà chung c ư, đó phải là một tòa nhà sang <strong>tr</strong>ọng nhất,lớn nhất và tốt nhất <strong>tr</strong>ong khu vực. Những nhà đầu t ư nh ỏ có th ể điều chỉnh lại nguyên tắc nàybằng cách thực hiện điều gì đó mang tính cấp tiến đối với bất động sản của h ọ, thay đổi sựphân chia <strong>tr</strong>ong khu vực bất động sản, thay đổi cách s ử dụng bất động sản, hay cải tiến nó ấ ntượng đến nổi khiến mọi người nghĩ v ề v ị <strong>tr</strong>í của bất động sản đó theo một cách mới. Đó làđiều mà ông quyết định thực hiện khi ông đưa ra sáng kiến v ề Tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế giới Trump tại khuTrung tâm Liên Hợp Quốc (United Nations Plaza).

HÃY XEM XÉT TRƯỜNG HỢP ĐIỂN HÌNHTòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ế giới Trumptại khu Trung tâm Liên Hợp QuốcKhi Donald lần đầu tiên phát hiện ra khu bất động sản này vào năm 1997, nó là một tòa nhà haitầng nằm ngang <strong>tr</strong>ên con phố đối diện với khu Liên Hợp Quốc ở thành phố New York. Tòa nhà là <strong>tr</strong>ụ sởcủa một tổ chức kỹ sư. Những người đứng đầu tổ chức này quyết định bán nó vì giá đất đai để xây dựngmới đã tăng vọt, và với vị <strong>tr</strong>í hoàn hảo như vậy, họ tin rằng có thể có được mức giá bán cao và chuyểnvăn phòng của họ tới một vị <strong>tr</strong>í tốt hơn, gần hơn với Trung tâm <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ương mại của thành phố New York.Quy định về phân vùng ảnh hưởng của địa điểm hạn chế quy mô của bất kể tòa nhà mới nào xây dựng<strong>tr</strong>ên bất động sản với tỷ lệ 10:1: Bất kỳ một cấu <strong>tr</strong>úc xây dựng mới nào cũng không được có diện tíchgấp 10 lần diện tích của khu đất. Vì diện tích khu đất khoảng 37.000 feet vuông, điều này sẽ giới hạnTrump xây dựng một tòa nhà có diện tích là 370.000 feet vuông <strong>tr</strong>ên khu đất. Trump biết rằng khu bấtđộng sản này rất đắt nhưng nó là một khu hoàn thiện từ Phố 47 đến Phố 48 với góc nhìn chéo sangphía <strong>tr</strong>ụ sở của Liên Hợp Quốc và sông Đông (East River). Ông cảm thấy rằng ông phải xây dựng mộtcái gì đó khác thường xứng với mức giá cao của mảnh đất và tận dụng được không gian của khu bấtđộng sản. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật ngẫu nhiên, khoảng phân vùng bao quát khu vực bất động sản cho phép chuyển đổi“quyền sở hữu không gian” không sử dụng của một mảnh đất cho mảnh đất liền kề <strong>tr</strong>ên cùng một khu.Khi viết luật phân vùng, <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ành phố muốn giới hạn mức độ cồng kềnh của một tòa nhà cụ thể nhưngkhông phải là độ cao của nó. Luật này không quan tâm đến độ cồng kềnh của một tòa nhà hay 20 tòanhà. Nói cách khác, nếu một tòa nhà <strong>tr</strong>ên mảnh đất A có diện tích là 10.000 feet vuông nhưng diện tíchphân vùng cho phép là 30.000 feet vuông, chủ mảnh đất A có thể bán 20.000 feet thừa của tòa nhà(“quyền sử dụng không gian”) cho chủ mảnh đất B. Trên thực tế, Ban quản lý xây dựng của thành phốmuốn độ lớn của tòa nhà phải nằm <strong>tr</strong>ên một cấu <strong>tr</strong>úc vì nó sẽ mang lại nhiều ánh sáng và không giancho khu vực lân cận. Vì người nắm quyền sử dụng không gian thừa sẽ không sử dụng chúng, việc bánquyền này cho người sở hữu mảnh đất kế cận muốn sở hữu quyền đó sẽ mang lại cho mảnh đất giá <strong>tr</strong>ịcao hơn rất nhiều cho người có được quyền đó.Sau khi có những đánh giá khả thi, Trump, với “suy nghĩ lớn” như ông vẫn thường thực hiện, đãquyết định xây dựng tòa tháp chung cư sử dụng quyền sử dụng không gian của các khu bất động sảnliền kề. Không có một nhà đầu tư bất động sản nào nhận ra khả năng này và đó chính là chì khóa đểTrump biến khu bất động sản “bình thường” này thành một cái gì đó khác thường. Nhưng quá <strong>tr</strong>ình thựchiện lại cực kỳ khó khăn. Trước tiên, Trump sẽ phải chấp nhận mua bất động sản của hiệp hội kỹ sư.Sau đó, ông sẽ phải thuyết phục chủ sở hữu của các khu bất động sản kế cận bán lại cho ông quyền sởhữu không gian mà họ không sử dụng. Hoàn toàn hợp pháp, Trump sau đó có thể kết hợp các quyền sửdụng không gian này với khu bất động sản đã mua và xin được cấp phép xây dựng một tòa nhà lớn hơnnhiều. Nếu có thể mua đủ quyền sử dụng không gian, ông có thể xây dựng được một thứ thực sự độcnhất – một khu nhà chung cư cao cấp nhất thành phố New York.Chìa khóa để thực hiện ý tưởng này là phải lặng lẽ đạt được quyền sử dụng không gian của các tòanhà liền kề. Chủ sở hữu các tòa nhà ở thành phố New York có thừa quyền sử dụng không gian sẽ sẵn

sàng bán chúng vì họ coi những đồng đô la có được do bán quyền sử dụng không gian thừa của mìnhlà tiền “nhặt được”. Nhưng, nếu chủ sở hữu của các tòa nhà kế cận biết được điều mà Trump đang thựchiện, giá bán quyền sử dụng không gian thừa của các tòa nhà này sẽ tăng đội mái của chúng. Một vấnđề khó khăn còn phải vượt qua là chỉ có quyền sử dụng không gian của các khu đất liền sát với khu đấtông mua mới có giá <strong>tr</strong>ị. Ông phải thương lương để có được quyền sử dụng không gian <strong>tr</strong>ên mảnh đấtliền kề với mảnh đất ông mua, sau đó phải làm việc với các chủ sở hữu khác để có được quyền sử dụngkhông gian của một vài khu đất kế cận nhau khác. Do đó, ông lựa chọn <strong>tr</strong>ong số nhiều bất động sản, đềnghị dành cho họ một giá cao, tùy vào khả năng có được quyền sở hữu không gian cần thiết để thiết lậpchuỗi phân vùng cho phép. Việc mua toàn bộ các khu đất lân cận là không thể được vì một <strong>tr</strong>ong cáckhu đất là một nhà thờ có thể sẽ sẵn sàng bán quyền sử dụng không gian của nó nhưng không bao giờbán nhà thờ.Vì thế, chúng tôi thực hiện đồng thời một vài cuộc thương lượng và thực hiện một cách bí mật. Đểgiúp các cuộc thương lượng về quyền sử dụng không gian diễn ra đơn giản, chúng tôi đã áp dụng cùngmột mức giá <strong>tr</strong>ên một feet vuông đối với tất cả các chủ sở hữu bất đông sản kế cận. Nếu một chủ sởhữu có được một giá cao hơn <strong>tr</strong>ên một feet vuông, chúng tôi chấp thuận rằng tất cả các chủ sở hữukhác cũng sẽ có được mức giá tương tự. Bằng cách đó, không có chủ sở hữu nào cảm thấy bị lừa gạt.Trong một vài <strong>tr</strong>ường hợp, chúng tôi đã nói thật với một chủ sở hữu: “Đây là giá <strong>tr</strong>ên một feet vuôngchúng tôi đã chấp nhận <strong>tr</strong>ả cho ông John Smith để mua quyền sử dụng không gian của ông ấy vàchúng tôi cũng đưa ra giá tương tự đối với ông”.Sau khi có được quyền sử dụng không gian từ bảy khu đất kế cận, chúng tôi đã <strong>tr</strong>ình đơn lên phòngxây dựng để xin giấy phép xây dựng tòa tháp có diện tích móng 677.000 feet vuông với 376 căn hộchung cư – tòa nhà ở cao nhất thành phố New York. Chúng tôi đã chứng tỏ với thành phố rằng chúngtôi hoàn toàn tuân thủ luật pháp về các giải pháp phân vùng và chúng tôi xứng đáng được cấp phép xâydựng. Chúng tôi sẽ xây dựng như một “lẻ đương nhiên” nghĩa là chúng tôi không cần phải có bất cứ mộtgiấy phép đặc biệt nào của ban phân vùng. Phòng xây dựng của thành phố New York đã đồng ý. Mộtsố đại biểu nói: “Có thể chúng tôi không thích tòa nhà mà chúng tôi đã cho phép xây dựng, nhưng việcxây dựng tòa nhà là hoàn toàn hợp pháp”. Họ thấy rằng nếu từ chối cấp phép xây dựng tòa nhà này thìhọ sẽ phải ra tòa và có thể sẽ dẫn đến một mức phạt lớn.Vì vậy, Ban quản lý xây dựng của thành phố đã cấp giấy phép. Ngay lập tức, Trump đã tiến hànhxây dựng. Ông làm vậy để tận dụng lợi thế của việc đã đào móng, phòng <strong>tr</strong>ường hợp người ta sẽ đưa sựviệc ra tòa nhằm có được lệnh huấn thị đối với việc xây dựng tòa nhà.Vì rõ ràng, tòa nhà là khu nhà chung cu cao nhất thành phố New York và có thể sẽ <strong>tr</strong>ở thành tòachung cư cao nhất thế giới, một số người có máu mặt sống <strong>tr</strong>ong khu vực đó quyết định phản đối dự án.Họ đã cố dùng áp lực chính <strong>tr</strong>ị nhưng được thông báo là Trump đang thực hiện rất đúng pháp luật. Mộtnhóm dân cư giàu có <strong>tr</strong>ong khu vực, <strong>tr</strong>ong đó có Walter Cronkite, đã đệ đơn ra tòa nhằm dừng công việcxây dựng lại. Họ cho rằng “việc phân vùng <strong>tr</strong>ong khu vực là nhằm để cho phép xây dựng một coi gì đóhoàn toàn khác biệt; Trump không thể xây một con quái vật 90 tầng ngay <strong>tr</strong>ước <strong>tr</strong>ụ sở của Liên HợpQuốc”. Chúng tôi đã giải thích rằng đó không phải là tòa nhà 90 tầng, tòa nhà chỉ cao 72 tầng (nó caotương đương 90 tầng vì <strong>tr</strong>ần nhà cao hơn so với bình thường – độ cao của <strong>tr</strong>ần nhà không ảnh hưởngđến diện tích móng cho phép) xvii . Dù những người phản đối không hề thích sự thật đó nhưng thực sự làchúng tôi đã hành động theo đúng pháp luật.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật dễ hiểu khi người ta đưa sự việc ra tòa để chấm dứt việc xây dựng tòa nhà, những chủ cho vay

chấp nhận bỏ vốn xây dựng tòa nhà đã lo lắng. Họ cảm thấy thực sự tòa nhà có thể sẽ không bao giờđược xây dựng như Trump đã từng hình dung. Nhưng Trump đã có kế hoạch B. Ông đã thiết lập mốiquan hệ với Daewoo ­ một <strong>tr</strong>ong những công ty lớn nhất Hàn Quốc ­ công ty này sẵn sàng là đối tác vớiông và sẽ đảm bảo <strong>tr</strong>ả món nợ nếu kế hoạch xây dựng tòa nhà không thực hiện được. Vì thế bên chovay thế chấp đã không còn lo lắng về sự công khai chống đối hay đơn kiện. Họ đã có Daewoo, công tyvới hàng tỷ đô la ở Hàn Quốc và ngang ngửa với General Motors, đảm bảo <strong>tr</strong>ả các khoản nợ nếu cần.Trong khi đó, tòa nhà vẫn tiếp tục được xây dựng và những người phản đối vẫn cố gắng ngăn cảnviệc xây dựng. Họ tuyên bố rằng nếu tòa nhà của Trump được phép xây dựng họ sẽ mất đi quang cảnhtuyệt vời nhìn sang phía sông Đông. Họ đã kiện Donald Trump và thành phố New York vì đã sai lầmcấp phép cho xây dựng tòa nhà; nhưng Trump cũng kiện ngược lại để đòi bồi thường thiệt hại do việckhiếu kiện của nhóm chống đối ga6yy ra và phán quyết của tòa về cấp giấy phép xây dựng là phù hợp.Về căn bản, tòa tuyên bố rằng <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ành phố có đủ quyền hạn cấp giấy phép và Trump có đủ quyền hạnđể xây dựng tòa nhà theo giấy phép đã cấp. Họ sẽ không đưa ra một lệnh huấn thị nào <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ườnghợp này vì thiệt hại sẽ rất lớn và sẽ không có nhiều khả năng vị <strong>tr</strong>í hiện giờ của Trump sẽ bị đảo lộn khikháng cáo. Họ đã cho phép việc xây dựng được tiếp tục. Nhóm phản đối đã thua kiện ở tòa cấp dưới vàcuối cùng họ kiện tiếp lên Tòa thượng thẩm – tòa án cao nhất <strong>tr</strong>ong hệ thống tòa án thuộc bang NewYork. Tòa thượng thẩm không cân nhắc xem xét có lật lại nữa hay không. Nhận xét của họ đối vớinguyên đơn là: “Nếu các ông không thích luật phân vùng này, hãy thay đổi nó. Nhưng bất kể thay đổinào sau này về luật phân vùng cũng sẽ không gây được ảnh hưởng nào tới tòa nhà này vì nó đangđược xây dựng theo luật hiện hành”.Tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ế giới Trump hiện nay là một <strong>tr</strong>ong những tòa tháp chung cư sang <strong>tr</strong>ọng nhất thế giới vàđược xếp hạng năm sao. Rất nhiều căn hộ <strong>tr</strong>ong Tòa nhà có phòng dành cho người phục vụ, lò sưởi đốtcủi và với độ cao <strong>tr</strong>ần 16 feet. Một căn hộ bốn phòng ngủ được bán với giá tới 13,5 <strong>tr</strong>iệu đô la. Tòa nhàlà một thành công lớn và khoản vay cho công <strong>tr</strong>ình đã được <strong>tr</strong>ả hết sớm hơn nhiều so với ngày đáo hạnbằng các khoản tiền bán các căn hộ <strong>tr</strong>ong tòa nhà.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật nực cười, khi Tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ế giới Trump được hoàn thành, một số người đã từng phản đối công<strong>tr</strong>ình vì nó đã che khuất tầm nhìn của họ đã mua một số căn hộ của Tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ế giới Trump vì tòatháp siêu hạng này và tầm nhìn siêu xa của nó.

Nguyên tắc 1: Sẵn sàng <strong>tr</strong> ả mức giá caocho một v ị <strong>tr</strong>í quan <strong>tr</strong>ọngBài của George... Câu chuyện về việc<strong>tr</strong>ả mức giá cao thông minhCó thể kể một ví dụ về việc <strong>tr</strong>ả giá cao cho một khu bất động sản xảy ra vào năm 1962 khi tôi cònlà chuyên viên tư vấn cho Sol Goldman và Alex Dilorenzo Jr., những <strong>tr</strong>iệu phú tôi đã làm việc cho họ từnhững ngày đầu mới bước chân vào nghề. Vì họ được biết đến như những người mua bất động sảnnăng nổ nhất, mỗi ngày họ nhận được hàng tá danh sách bất động sản chào bán. Một phần công việccủa tôi là kiểm <strong>tr</strong>a các bản chào bán bất động sản và lấy ý kiến của Sol xem ông quan tâm đến bảnchào bán nào. Một hôm, có một người môi giới già ăn mặc nhếch nhác đến văn phòng và đưa cho tôimột tờ danh sách nhàu nát chào bán một khu chung cư ở Brooklyn Heights mà chủ khu nhà đã xây

dựng và sở hữu nó <strong>tr</strong>ên 40 năm. Giá chào bán là 860.000 đô la mà ở thời đó là một số tiền lớn. Tôikhông biết giá đó là cao hay thấp nhưng tôi biết chắc Brooklyn Heights là một khu nhiều người mongmuốn, vì vậy mà tôi đã mang tờ danh sách đó tới phòng của Goldman. Tôi nói vói ông ấy rằng ngườimôi giới là một người “tầm thường” và tôi nghi ngờ việc ông ta có thể mang lợi một cái gì đó có giá <strong>tr</strong>ịnhưng tôi nghĩ Sol cũng nên biết về tờ danh sách này. Goldman nhìn lướt qua tờ danh sách và nói vớitôi: “George, anh hãy kiểm <strong>tr</strong>a xem người môi giới đó đã chào giá khu nhà chung cư đó cho bao nhiêungười”. Tôi đã làm như yêu cầu và khi quay <strong>tr</strong>ở lại phòng Sol, tôi nói: “Ông ta biết ngài là người mua bấtđộng sản số một ở Brooklyn nên ngài là người đầu tiên biết về bản chào giá này”. Sau khi nghe tôi nói,Sol nói với tôi: “Tôi biết mọi thứ về khu bất động sản này, kiểu căn hộ, giá thuê, việc nó được xây dựngvà hoạt động như thế nào, và tôi đã bí mật tìm cách mua nó mà không được. Nếu bản danh sách chàobán này được tung ra ngoài thị <strong>tr</strong>ường, một cuộc chiến về giá sẽ nổ ra và tôi muốn bằng mọi giá phải<strong>tr</strong>ánh điều đó. Hãy ra ngoài và nói với người môi giới rằng vị khách hàng kỳ quặc của anh sẽ <strong>tr</strong>ả mứcgiá 1.000.000 đô la cho khu bất động sản đó”. Tôi nói: “Sol, họ chỉ yêu cầu 860.000 đô la cho khu nhàđó, vậy ngài có thể mua được khu nhà đó với giá 825.000 đô la, tại sao ngài lại đưa ra mức giá1.000.000 đô la?” Sol yêu cầu tôi hãy làm như ông hướng dẫn. Tôi biện minh: "Tôi phải làm thẽ nào đểngười môi giới hiểu được một lời <strong>tr</strong>ả giá cao như vậy?” Sol nói: “Anh bạn là một luật sư, hãy sáng tạo”.Tôi quay <strong>tr</strong>ở lại chỗ người môi giới đang còn ngồi chờ <strong>tr</strong>ong phòng của tôi và nói: “Khách hàng của tôithích khu bất động sản đó nhưng vấn đề là giá đó quá thấp!” Cho rằng mình nghe lầm, người môi giớinói: “Các ông có thể mua được nó với giá 820.000 đô la nếu các ông nhanh chân”. Tôi đáp: “Ôngnhầm rồi khách hàng của tôi sẽ không quan tâm đến khu bất động sản đó <strong>tr</strong>ừ phi ông ra giá 1.000.000đô la”. Khuôn mặt người môi giới lúc này <strong>tr</strong>ông thật hoang mang và ông ta hỏi: “Sao lại có người muốn<strong>tr</strong>ả 1.000.000 đô la cho một mảnh đất mà ông ta có thể mua được với giá 860.000 đô la?” Tôi đáp:“Khách hàng của tôi là một <strong>tr</strong>iệu phú rất kỳ cục, ông ta cho rằng bất cứ thứ gì có giá thấp hơn1.000.000 đô la sẽ không xứng vói ông vì vậy mà nếu ông quay <strong>tr</strong>ở lại đây với hợp đồng ghi rõ giá bánlà 1.000.000 đô la, tôi sẽ được quyền ký và sẽ ngay lập tức đưa cho ông khoản đặt cọc 100.000 đô la.Nhưng tôi khuyên ông hãy nhanh chân lên <strong>tr</strong>ước khi khách hàng của tôi đổi ý”. Người môi giới quay <strong>tr</strong>ởlại vào ngày hôm sau với bản hợp đồng; tôi đã ký vào bản hợp đồng và đưa cho ông ta số tiến đặt cọc.Điều đáng ngạc nhiên là <strong>tr</strong>ước khi sang tên khu bất động sản, Goldman đã giành được khoản vay 1,4<strong>tr</strong>iệu đô la thế chấp từ ngân hàng cho khu bất động sản. Và như vậy giờ đây Sol đang sở hữu một khunhà mà ông đã luôn mong muốn, và ông đã bỏ túi 400.000 đô la. Mức giá <strong>tr</strong>ả cho khu nhà có vẻ cắt cổnhư vậy <strong>tr</strong>ên thực tế lại là cách mặc cả đáng kinh ngạc. Bằng cách <strong>tr</strong>ả giá cao vọt, ông đã đảm bảođược khu bất động sản đó không bị mang ro chào bán ở ngoài thị <strong>tr</strong>ường. Đây là một bài học tuyệt vờicho nhà đầu tư nhỏ. Nếu bản năng cho bạn biết rằng một khu bất động sản sẽ thuộc về mình và rõràng nó bị đánh giá quá thấp, hãy mua nó và quên bảng chào giá.S ẽ luôn có cầu v ề địa điểm tốt và người ta s ẽ luôn <strong>tr</strong> ả một giá cao cho một địa điểm tốt.Bạn Cần phải <strong>tr</strong>ánh cái bẫy của việc ch ỉ tìm kiếm những mức giá <strong>tr</strong>ung bình <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường bấtđộng sản địa phương và hãy sẵn sàng “<strong>tr</strong> ả giá cao” nếu việc <strong>tr</strong> ả giá cao được đảm bảo. Nói cáchkhác, cái gọi là “mức giá th ị <strong>tr</strong>ường <strong>tr</strong>ung bình” của một bất động sản được tính toán dựa <strong>tr</strong>ênnguồn thông tin hạn ch ế liên h ệ tới toàn b ộ khu vực xung quanh nó mà không phải là giá <strong>tr</strong> ị củamột bất động sản c ụ th ể có diện tích mong muốn và một v ị <strong>tr</strong>í tốt hơn.xviii Bạn có th ể s ẽ phải<strong>tr</strong> ả giá cao hơn t ừ 50 đến 100% đ ể có được một khu bất động sản tốt ở một v ị <strong>tr</strong>í đẹp, nhưng sẽrất đáng đ ể làm nh ư vậy nếu nó cho phép bạn thu hút khách thuê hoặc những người mua cóđẳng cấp và nếu bạn có th ể cải tiến khu bất động sản đó đ ể thu được giá <strong>tr</strong> ị cao nhất t ừ nó.Toà tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế giới Trump là ví d ụ hoàn hảo v ề việc <strong>tr</strong> ả mức giá cao cho một v ị <strong>tr</strong>í tốt. KhiTrump tìm thấy nó, bất động sản bao gồm một khu nhà hai tầng đã lỗi thời do nhóm k ỹ s ư sởhữu. Lượng tiền mà h ọ yêu cầu cho khu bất động sản này qu ả là lớn. Nhưng Donald Trump đã<strong>tr</strong> ả mức giá đó vì ông biết rằng những khu nhà khác ở cùng khu vực còn quyền s ử dụng không

gian mà h ọ không dùng đến và ông có th ể mua lại các quyền đó ở một mức giá phải chăng vàsau đó ông có th ể xây dựng một cái gì đó khác thường.Trump luôn luôn sẵn sàng <strong>tr</strong> ả một mức giá cao cho một v ị <strong>tr</strong>í tốt nhưng ông cũng biết rằng“không có mức giá tốt cho một bất động sản không phù hợp”. Ông s ẽ không mua một th ứ gì đóch ỉ bởi vì nó r ẻ, nếu ông không th ể nhìn thấy cách đ ể tạo thêm cho nó giá <strong>tr</strong> ị đặc biệt. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực tếlà ở một khía cạnh nào đó, mỗi một bất động sản là độc nhất và chắc chắn có giá <strong>tr</strong> ị cao hoặcthấp hơn mức giá bán <strong>tr</strong>ung bình so với các khu nhà khác <strong>tr</strong>ong khu vực. Ví d ụ, Đại l ộ Công viên450 (450 Park Avenue) ở khu Manhattan là một v ị <strong>tr</strong>í tốt và v ề lý thuyết s ẽ yêu cầu một mức giáthuê cao và s ẽ chuyển thành một mức giá bán cao. Nhưng (và đây là một t ừ “nhưng” lớn), khunhà được xây dựng với một mặt tiền không bình thường với những cửa s ổ có hình cong. Có thểnhìn t ừ <strong>tr</strong>ên ph ố khu nhà s ẽ bắt mắt nhưng các cửa s ổ được tạo dáng khác thường và đặt ở độcao cũng khác thường so với sàn và <strong>tr</strong>ần nhà. Hơn nữa, h ệ thống sưởi không được lắp đặt sáttường ngoài và nhô ra phần không gian sàn có th ể s ử dụng. Vì thiết k ế tường nhà và cửa s ổ bịuốn lệch, không gian bên <strong>tr</strong>ong không phù hợp với không gian dành cho các văn phòng. Những gìmà bạn có là một tòa nhà văn phòng với <strong>tr</strong>ần thấp, không gian s ử dụng không phù hợp và các cửas ổ được thiết k ế một cách vụng v ề dù cho tòa nhà đó có giá cao do nằm <strong>tr</strong>ên Đại l ộ Công viên,nó vẫn không phải là một tòa nhà phù hợp. Bạn vẫn s ẽ không th ể có được giá cho thuê cao đốivới tòa nhà <strong>tr</strong> ừ khi bạn thiết k ế lại t ừ đầu, mà nh ư vậy s ẽ cực kỳ tốn kém. Đó là một tòa nhàvăn phòng không th ể đóng vai <strong>tr</strong>ò là một tòa nhà văn phòng cao cấp.Bài học ở đây là không nênmua một bất động sản đơn giản ch ỉ vì bạn nghĩ rằng mình có th ể mua nó với giá mặc cả. xixNguyên tắc 2: Không mua nếu không có cách tạo thêmgiá <strong>tr</strong> ị đặc biệt cho một bất động sản <strong>tr</strong>ong tương laiNh ư tôi đã nói, nếu bạn đang d ự kiến mua một địa điểm hạng nhất, thường bạn s ẽ <strong>tr</strong> ả giácao cho địa điểm đó. Nếu bạn d ự định mua bằng được hãy t ự hỏi mình: “Làm th ế nào tôi có thểlý giải cho việc <strong>tr</strong> ả giá quá cao?”. Đầu tiên nếu bạn có một địa điểm tốt, bạn có th ể có đượcnhững khách thuê tốt. Nhưng điều đó chưa đ ủ đ ể đảm bảo cho mức giá cao mà bạn phải <strong>tr</strong> ả .Trump s ẽ ch ỉ <strong>tr</strong> ả giá cao cho một bất động sảnở một v ị <strong>tr</strong>í tốt nếu ông có th ể đưa ra một kếhoạch làm thay đổi ngoạn mục cách nhìn nhận và đánh giá của người khác v ề bất động sản đó.Đ ể có th ể hấp dẫn Trump hoặc bất kỳ nhà đầu t ư thông minh nào khác, bất động sản phải cótiềm năng chưa được khám phá đ ể làm tăng thêm giá <strong>tr</strong> ị đặc biệt của nó và giá <strong>tr</strong> ị đó được coi làmột yếu t ố <strong>tr</strong>ong giá bán của tòa nhà.Ví d ụ, nếu những người lãnh đạo của t ổ chức k ỹ s ư biết rằng có th ể xây dựng được một tòanhà cao 90 tầng <strong>tr</strong>ên khu đất của h ọ, h ọ s ẽ bán ý tưởng đó cho rất nhiều nhà phát <strong>tr</strong>iển khác đểcó được mức giá cao hơn nhiều. Hầu hết mọi người khi xem xét khu vực này ch ỉ thấy một khảnăng xây một tòa nhà cao 20 tầng với diện tích móng 370.000 feet vuông, giới hạn cho phép theoquy định phân vùng của thành ph ố lúc đó. Điều làm cho thương v ụ của Trump thành công là tầmnhìn đầy sáng tạo của Trump khi mua hết các quyền s ử dụng không gian ở khu vực và s ử dụngnhững quyền đó đ ể xây dựng một cấu <strong>tr</strong>úc có diện tích móng 667.000 feet vuông với <strong>tr</strong>ần nhàcao, cửa s ổ lớn t ừ sàn nhà đến <strong>tr</strong>ần, do đó đã đầu t ư vốn vào quang cảnh tuyệt vời đầy tiềmnăng của khu đất.Tài năng của Trump ở đây là ông có th ể kết hợp các mảnh ghép lại với nhau ởmức giá ổn định với mức giá bán d ự tính mà ông có được đối với những căn h ộ chung c ư.xxMặc dù bạn có th ể là một nhà đầu t ư nh ỏ, nếu bạn muốn cực kỳ thành công hãy chắc chắnrằng mình cũng có tầm nhìn đ ể tạo thêm giá <strong>tr</strong> ị cho bất c ứ bất động sản nào bạn mua. Hãy nghĩv ề kh ả năng nhìn nhận của bạn v ề việc tạo thêm những giá <strong>tr</strong> ị chưa được khám phá <strong>tr</strong>ước khibạn thực s ự quan tâm tới việc b ỏ tiền ra mua một bất động sản. Bạn phải suy nghĩ sáng tạo đểcó th ể s ử dụng tốt nhất và hiệu qu ả nhất bất động sản đó. Ví d ụ, bạn có th ể mua một khu nhàđ ể nâng cấpở một khu có v ị <strong>tr</strong>í đẹp và cải tiến nó, hoặc xây thêm phần ph ụ, tăng thêm s ố cănh ộ hoặc chất lượng nhà thuê. Những cách sáng tạo khác là xây một tòa nhà khác hay tạo ra sự

tiện nghi cho bất động sản, thay đổi cách s ử dụng t ừ nhà chung c ư sang kinh doanh thương mạihay ngược lại, hay tìm một s ự khác biệt nào đó hoặc thay đổi cách bài <strong>tr</strong>í không gian. Tất cảnhững việc làm ở <strong>tr</strong>ên đều là cách làm tăng giá <strong>tr</strong> ị bất động sản.Kết luậnở đây là bất c ứ khi nào bạn cân nhắc việc mua một bất động sản đ ể đầu t ư vào nó;xxihãy tìm kiếm các phương thức đ ể “cải thiện v ị <strong>tr</strong>í của nó”.Cảnh quan tuyệt vờiNguyên tắc 3: Bốn th ứ Trump tìm kiếm chomột v ị <strong>tr</strong>íĐiều mà Trump thích nhấtở v ị <strong>tr</strong>í ông xây dựng tòa tháp <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế giới Trump là tiềm năng vềquang cảnh ngoạn mục nhìn xuống phía dòng sông Đông. Không có điều đó, ông đã không muakhu bất động sản đó. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế quang cảnh cũng là một nhân t ố quan <strong>tr</strong>ọng đằng sau thành côngcủa tòa nhà s ố 40 ph ố Wall (có quang cảnh tuyệt vời nhìn xuống Cảng New York t ừ các tầng caocủa tòa nhà), tòa tháp Trump (nhìn xuống công viên <strong>tr</strong>ung tâm), khách sạn và tòa tháp quốc tếTrump (cùng nhìn xuống công viên <strong>tr</strong>ung tâm), và các tòa tháp phía tây nhìn xuống dòng sôngHudson. Đối với nhà đầu t ư nh ỏ, quang cảnh tốt có th ể có ý nghĩa khác hơn một chút, và khiêmtốn hơn, nhưng cũng rất quan <strong>tr</strong>ọng đối với bất động sản. Ví d ụ, một tòa nhà chung c ư khiêmtốn có th ể có quang cảnh nhìn sang một lùm cây ở phía sau khu bất động sản đó. Việc biếnchúng thành kiểu quang cảnh giống nh ư quang cảnh nhìn ra phía công viên có th ể s ẽ làm tăng giá<strong>tr</strong> ị của tòa nhà. Đối với một <strong>tr</strong>ong những tòa nhà của mình, Trump đã táo bạo m ở rộng những ôcửa s ổ lớn hơn so với cấu <strong>tr</strong>úc cũ đ ể cải thiện quang cảnh nhìn xuống khu công viên <strong>tr</strong>ung tâm.Tầm quan <strong>tr</strong>ọng của quang cảnh ph ụ thuộc vào cách s ử dụng đặc biệt của bất động sản mà bạnhình dung <strong>tr</strong>ong đầu. Chắc chắn không ai muốn sống gần một bãi rác hoặc một nhà máy x ử lýrác thải nhưng một khu ph ố yên tĩnh s ẽ là một quang cảnh lý tưởng cho một khu nhà chung cưc ỡ <strong>tr</strong>ung bình. Ở mức tối thiểu, tìm kiếm một quang cảnh tương xứng với lối sống của nhữngc ư dân <strong>tr</strong>ong khu bất động sản của bạn và vậy là bạn đã vượt qua được yêu cầu v ề quang cảnh.S ự uy tínTrump cùng tìm kiếm những địa điểm có uy tín, và <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường hợp tòa tháp th ế giới Trump,ông thích uy tín của một tòa nhà được nằm cạnh <strong>tr</strong> ụ s ở của Liên Hợp Quốc. Trump biết rằng rấtnhiều chính ph ủ s ẽ h ồ hởi mua những căn h ộ cho những nhà ngoại giao cấp cao của h ọ ở khuph ố đối diện với tòa nhà Liên Hợp Quốc. Tòa tháp Trump nằm <strong>tr</strong>ên đại l ộ s ố 5. Địa ch ỉ này cũngcó uy tín chẳng kém địa ch ỉ của tòa nhà Trump ở s ố 40 ph ố Wall. Một nhà đầu t ư nh ỏ mua mộtkhu bất động sản nên xem xét liệu địa điểm hay địa ch ỉ mà ông ta s ở hữu có hấp dẫn nhữngngười mà ông ta muốn thu hút hay không. Nếu mục tiêu của bạn là các gia đình có thu nhập cao,bạn s ẽ phải mua bất động sảnở khu vực đã có sẵn những khu dân c ư sang <strong>tr</strong>ọng. Nếu mục tiêucủa bạn là các gia đình có mức thu nhập <strong>tr</strong>ung bình hoặc thấp, hãy chọn một khu vực mà cácthành viên của nhóm dân c ư đó mong muốn.Tiềm năng phát <strong>tr</strong>iểnBất kỳ một bất động sản nào Trump mua phải có một vài tiềm năng phát <strong>tr</strong>iển hoặc phải thuhút được s ự quan tâm của ông. Những câu hỏi quan <strong>tr</strong>ọng nhất cần <strong>tr</strong> ả lời là: “Liệu đầu t ư nàycó theo kịp với những thay đổi của thời gian hay không? Liệu giá thuê có theo kịp tốc đ ộ lạmphát hay không? Liệu khu vực đó có ổn định, s ẽ tiến <strong>tr</strong>iển tốt hơn, hay <strong>tr</strong> ở nên tồi đi?” Bất kỳnhà đầu t ư bất động sản nghiêm túc nào cũng s ẽ hỏi và <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi tương t ự nếu họmong muốn thành công. Một <strong>tr</strong>ong những nơi tốt nhất đ ể tìm kiếm bất động sản b ị đánh giáxxiithấp là những khu vực ranh giới giáp với những địa điểm rất thành công.Nghiệp v ụ kinh doanh đất đai có th ể phù hợp <strong>tr</strong>ong nhiều <strong>tr</strong>ường hợp.Lý thuyết mà nghiệp

v ụ kinh doanh đất đai dựa <strong>tr</strong>ên là: cùng với thời gian, bất động sản s ẽ lên giá, có th ể vì nó nằmởmột v ị <strong>tr</strong>í chiến lược.xxiii Trong khi đó, bạn s ẽ phải đóng thu ế và các chi phí khác liên quan đếnkhu bất động sản động sản đó. Trong <strong>tr</strong>ường hợp bạn không có khoản thu nhập bù lại – đó s ẽ làkhoản đầu t ư của bạn. Có th ể bạn không có d ự định đầu t ư phát <strong>tr</strong>iển hay xây dựng khu bấtđộng sản đó. D ự định của bạn có th ể là gi ữ bất động sản đó cho đến khi giá <strong>tr</strong> ị v ề v ị <strong>tr</strong>í của nótăng lên. Ở thành ph ố New York, một ví d ụ điển hình v ề nghiệp v ụ kinh doanh đất đai có th ể làviệc mua một bãi đ ỗ xe giữa các mảnh đất chưa s ử dụng hiệu qu ả. D ự kiến hiện tại của bạn cóth ể là tiếp tục s ử dụng tạm thời khu bất động sản nh ư một bãi đ ổ xe cho đến khi bạn tìm ramột cách s ử dụng khác mang lại nhiều lợi nhuận hơn.Nghiệp v ụ kinh doanh đất đai luôn là một khoản đầu t ư mạo hiểm nhưng cũng có th ể manglại rất nhiều lợi nhuận nếu bạn có phán đoán chính xác. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>am gia kinh doanh đất đai là một ýkiến hay đ ể s ử dụng s ố tiền mà bạn sẵn sàng b ị mất đi hoặc đ ể nguyên <strong>tr</strong>ong két <strong>tr</strong>ong mộtxxivkhoản thời gian dài. Điều này s ẽ hoạt động đặc biệt tốt khi có một khu vực hoặc khu vựcxung quanh đó đang <strong>tr</strong>ong giai đoạn chuyển đổi, hoặc có v ẻ đang có s ự chuyển đổi. Ví d ụ, bạnthấy một khu vực <strong>tr</strong>ì <strong>tr</strong> ệ, một khu vực khác không xa đó lắm đang bắt đầu phát <strong>tr</strong>iển, đang đượcxây dựng lại và đang <strong>tr</strong>ên đà phát <strong>tr</strong>iển, bạn có th ể t ự nh ủ: “ Ồ, tôi có th ể mua nơi này khi nó cònr ẻ, vì sớm hay muộn nó s ẽ tăng <strong>tr</strong>ưởng theo suy đoán của tôi và tôi muốn ở đó khi điều này xảyra”. Vì vậy, bạn mua với lý thuyết rằng s ẽ có s ự tiến <strong>tr</strong>iểnở một thời điểm nào đó có th ể đoán<strong>tr</strong>ước được <strong>tr</strong>ong tương lai. Bạn không biết được s ẽ phải mất bao lâu điều đó mới xảy ra. Tuynhiên, có một điều chắc chắn: mua càng sớm, giá càng r ẻ và ngược lại, càng mua muộn – mộtkhi s ự phát <strong>tr</strong>iển của khu lân cận <strong>tr</strong> ở nên sôi nổi – giá s ẽ cao hơn.S ự tiện lợiMột th ứ khác mà Trump tìm kiếmở một địa điểm là s ự tiện lợi đối với các khách hàng ôngd ự kiến cho dù h ọ là ch ủ các căn h ộ hay người thuê văn phòng. S ự tiện lợi bao gồm khoảng cáchtới khu vực mua sắm, giao thông, <strong>tr</strong>ường học, địa điểm th ờ cúng tôn giáo và các tiện ích khác. Sựsẵn có của lực lượng lao động phù hợp là một yếu t ố đ ể xem xét quyết định mức đ ộ mongmuốn của văn phòng hay không gian dành cho thương mại. Nếu bạn có ý định sống hoặc làmviệc <strong>tr</strong>ong khu bất động sản mà bạn d ự kiến mua, bạn ch ỉ cần t ự hỏi liệu bất động sản đó cóđáp ứng được các yêu cầu của mình hay không; bạn có th ể tưởng tượng mình có hạnh phúckhông khi ở <strong>tr</strong>ong môi <strong>tr</strong>ường đó. Nếu câu <strong>tr</strong> ả lời là “có”, việc mua bán là tốt. Những khách hàngtương lai của bạn có th ể s ẽ phản ứng tương t ự. Nếu đó không phải là một nơi bạn cảm thấythoải mái, bạn nên b ỏ qua.Nguyên tắc 4: Giải quyết sáng tạo vấn đ ềs ẽ đem lại mức lợi nhuận lớnTrong 20 năm đại diện cho các nhà đầu t ư bất động sản lớn <strong>tr</strong>ước khi gặp Donald Trump, tôiđã có chút tiếng tăm của một chuyên viên giải quyết vấn đ ề liên quan đến bất động sản và đócũng là một <strong>tr</strong>ong những lý do ông thuê tôi. Đó từng là chìa khóa cho thành công của tôi <strong>tr</strong>ong lĩnhvực bất động sản và luật, tôi khuyến khích mỗi nhà đầu t ư bất động sản nh ỏ hãy nghĩ v ề cácvấn đ ề của bất động sản, đặc biệt là <strong>tr</strong>ong giai đoạn mua bán, nh ư là các “c ơ hội”. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế cảDonald và tôi quan sát những th ứ mà các chuyên gia khác cho rằng “không có kh ả năng” mà đơngiản là s ẽ mất nhiều thời gian hơn đ ể thực hiện. Đây là điều xảy ra với thương v ụ v ề kháchsạn Commodore mà tôi đã đưa ra <strong>tr</strong>ong chương 1, và điểm chung này đã <strong>tr</strong> ở thành một <strong>tr</strong>ongnhững nền tảng đ ể chúng tôi làm việc cùng nhau. Chúng tôi đã <strong>tr</strong> ở thành một s ự kết hợp khó cóth ể vượt qua và hiện nay điều đó vẫn tồn tại.Nh ư tôi đã đ ề cập, một <strong>tr</strong>ong những điều mà tôi học được khi làm việc với Sol Goldman,người có tiếng <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản ở New York, là “mỗi vấn đ ề đều có giá riêng củanó” xxv . Rất nhiều các nhà đầu t ư bất động sản nh ỏ b ị các vấn đ ề cản <strong>tr</strong> ở, nhưng đối với một cáiđầu thương gia nh ư Trump, một vấn đ ề cũng giống nh ư là một chiếc chìa khóa đ ể m ở cánh cửa

xxvimột hầm m ộ và có th ể còn là lý do đ ể có được một mức giá thấp hơn đối với tòa nhà . Một sốkhoản lợi nhuận lớn nhất của Trump là t ừ những khu bất động sản ông đã mua r ẻ vì ông gặpphải hàng loạt các vấn đ ề phức tạp mà chẳng ai có th ể giải quyết được. Sau khi ông giải quyếtđược vấn đ ề đó, ông thu được hàng <strong>tr</strong>iệu đô la tiền lãi (s ố 40 ph ố Wall, tòa nhà tôi đã đ ề cập<strong>tr</strong>ong chương 3, là một ví d ụ điển hình). Các nhà đầu t ư bất động sản tham vọng nên đ ể tâmđến một bất động sản có vấn đ ề (nếu có th ể mua bất động sản đó với mức chiết khấu lớn) coiđó nh ư một c ơ hội làm ăn lớn.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật không may, các luật s ư lại thường được đào tạo đ ể hủy thương v ụ làm ăn khi nảy sinhcác vấn đ ề hơn là việc chuyển các nguy c ơ và vấn đ ề v ề pháp lý thành các thuật ng ữ tài chínhmà nh ờ nó có th ể đưa ra được quyết định kinh doanh. Rất nhiều lần, những thương v ụ kinhdoanh bất động sản gặp các vấn đ ề ch ỉ có th ể giải quyết được bằng t ư duy sáng tạo “lạthường”. Đó là cách mà Donald và tôi đã cùng giải quyết một thương v ụ đem lại cho Niketownmột v ị <strong>tr</strong>í thuận lợiở thành ph ố New York.Giải quyết vấn đ ề một cách sáng tạo: Trump, Ross, IBM vàtòa nhà Nike Building <strong>tr</strong>ên Đại l ộ s ố 5Trong quá <strong>tr</strong>ình phối hợp bàn bạc v ề khu bất động sản đ ể xây dụng tòa tháp Trump (tôi s ẽ kểcho các bạn câu chuyện này <strong>tr</strong>ong chương 5), Trump đã mua tòa nhà Bonwit Teller ở đại l ộ s ố 5.Tuy nhiên, mảnh đất cho thuê của khu này do một nhà đầu t ư, một cựu chiến binh người NewYork, có tên là Leonard Kandell s ở hữu. Bonwit Teller đã thuê khu vực này ở dưới mức giá thuêcủa th ị <strong>tr</strong>ường và đến năm 1990 đã gặp khó khăn. H ọ muốn ngừng thuê khu đất và sẵn sàng <strong>tr</strong>ảtiền đ ể được đặc miễn. Gallerie Lafayette, một h ệ thống siêu th ị cao cấp của pháp, đã muốn cómột khu bán hàng ở New York, vì vậy mà Trump đã bán cho h ọ với ý tưởng s ẽ tiếp quản khu bánhàng của Bonwit Teller - ở mức giá thuê vượt qua mức thuê cũ của Bonwit tới <strong>tr</strong>ên 3 <strong>tr</strong>iệu đô lamột năm! Sau đó ông chấp nhận đ ể Bonwit ngừng hợp đồng thuê đất và Bonwit đã <strong>tr</strong> ả một vài<strong>tr</strong>iệu đô la đ ể được miễn nhiệm. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ành công mà Gallerie Lafayette <strong>tr</strong>ông đợi đã không xảy ra vàkhoản năm 1993-1994, h ọ cũn muốn t ừ b ỏ và cũng sẵn sàng <strong>tr</strong> ả tiền đ ể được đặc miễn. Lúc đó,Nike mong muốn xây dựng một khu bán hàng cao cấpở Ph ố 57. Khu vực Bonwit/ Lafayette/Kandell với mặt tiền rộng 50 feet là quá nh ỏ nhưng Trump cũng thuê dài hạn một khu đất doIBM s ở hữu nằm bên cạnh khu Kandell và cũng có mặt tiền 50 feet. Trump đã đ ề ngh ị hãngNike: “Nếu tôi có th ể kết hợp hai khu vực này đ ể có được 100 feet mặt tiền và 100 feet chiềusâu liệu các ông có đồng ý thuê dài hạn không?” Nike đã rất thích ý kiến đó và đồng ý thuê vớimức giá bình quân 9 <strong>tr</strong>iệu đô la một năm. H ọ cũng đồng ý d ỡ b ỏ các khu nhà ở hai khu đất vàxây dựng <strong>tr</strong>ên đó tòa nhà mới Niketown <strong>tr</strong> ị giá 50 <strong>tr</strong>iệu đô la bằng chi phí riêng của h ọ. Bây giờvấn đ ề mà Trump phải đối mặt là thuyết phục hai ch ủ cho thuê của hai mảnh đất riêng biệt(Kandell và IBM) sửa sang và m ở rộng mặt bằng cho thuê của h ọ và cùng với Trump cho phépNike xây dựng. Trước đó, Trump là một khách hàng <strong>tr</strong>uyền thống của tôi nhưng tôi đã không làmđại diện cho ông <strong>tr</strong>ong vòng bảy năm. Lúc đó, tôi đang là luật s ư cho Leolard Kandell. Trump đãgửi hai <strong>tr</strong> ợ lý của ông đ ể đàm phán với tôi v ề mặt bằng cho thuê của Kandell. Mặc dù lúc đó tôikhông còn làm việc cho Donald nhưng tôi vẫn muốn giúp nếu việc đó mang lại lợi ích choKandell. Đại diện của Trump nói rằng h ọ cảm thấy khu Kandell có giá <strong>tr</strong> ị 2.5 <strong>tr</strong>iệu đô la và họsẵn sàng <strong>tr</strong> ả mức giá thuê khởi đầu là 250.000 đô la một năm. Tôi đã nói với h ọ rằng tôi khôngth ể đồng ý với giá mà h ọ đưa ra cho khu đất vì h ọ đã quên mất một s ố “0” 2,5 <strong>tr</strong>iệu đô la là cons ố chính xác. Câu <strong>tr</strong> ả lời của tôi đã làm cho h ọ b ị sốc và h ọ quay <strong>tr</strong> ở lại đ ể thông báo với Trumpv ề s ự thất bại của cuộc đàm phán. H ọ phàn nàn: “Ngài đã nói với chúng tôi rằng chúng ta có thểcó được một thương v ụ công bằng với George Ross nhưng điều mà ông ta muốn thật là quá”.Khi h ọ nói với Trump v ề mức giá h ọ đưa ra, ông đã nói: “Các anh <strong>tr</strong>ông đợi vào điều gì? Các anhđã c ố gắng h ạ thấp anh ta nhưng anh ta đã làm điều đó còn tốt hơn các anh. Tôi s ẽ t ự giảiquyết”.Donald gọi cho tôi và sắp xếp một cuộc hẹn. Tại cuộc hẹn, ông đã k ể cho tôi nghe về

thương v ụ làm ăn với Nike và hỏi xem tôi có th ể làm gì đ ể giúp ông thực hiện thương v ụ đó.Một lần nữa tôi lại cảm thấy có ấn tượng với cách giải quyết vấn đ ề đầy sáng tạo và tài tìnhcủa Trump khi hình dung ra k ế hoạch phức tạp này. Tôi đã nói với ông nếu ông tăng giá thuê lênmức phù hợp, tôi s ẽ thuyết phục Kandell đồng ý sửa đổi hợp đồng thuê cho phép thực hiệnthương v ụ với Nike. Nhưng đ ể điều chỉnh được hợp đồng thuê với IBM là c ả vấn đ ề đối vớiông khi Ed Minskoff, đại diện cho IBM, là người không d ễ dàng thuyết phục. Tôi đã đúng.Minskoff đã tạo thêm cản <strong>tr</strong> ở khó hoặc là không th ể vượt qua, nh ư là yêu cầu được kiểm soátkhu đất của Kandell. Mỗi khi nảy sinh vấn đ ề, Trump lại gọi cho tôi đ ể hỏi tôi v ề lời khuyên.Tôi đã nói với ông: “Donald, cái ông cần là Minskoff chấp nhận một bản thỏa thuận v ề việc sởhữu chung có đưa ra quyền lợi của Kandell và IMB khi hợp đồng thuê đất với Nike hết hạn”.Donald nói: “Tôi chưa bao gi ờ <strong>tr</strong>ông thấy một bản thỏa thuận v ề việc s ở hữu chung”. Tôi đáplại: “Tôi cũng vậy cho đến vài năm <strong>tr</strong>ước khi tôi cần một bản và tôi đã không th ể tìm được bấtkỳ ai đã từng thảo một bản thỏa thuận nh ư vậy. Tôi đã mất c ả tháng <strong>tr</strong>ời thảo ra một bản phùhợp với tất c ả các c ơ s ở”. Tôi đã nói với ông, tôi s ẽ gửi nó cho ông và nếu Minskoff muốn điềuchỉnh, ông có th ể gọi cho tôi. Minskoff thích ý tưởng v ề một bản thỏa thuận s ở hữu chung và nóivới Trump rằng nếu h ọ có th ể chấp nhận một bản kéo dài thời gian thuê và chỉnh sửa hợp đồngthuê đất của Trump với IBM, ông có th ể thực hiện được thương v ụ. Trump và Minskoff đồng ývới các điều khoản và <strong>tr</strong>ên thực t ế tòa nhà Nike đã hoạt động rất hiệu qu ả. Và cũng nh ư nhữnggì thường xảy ra <strong>tr</strong>ong đầu t ư bất động sản, thương v ụ này đã có th ể thất bại ở bất kỳ thờiđiểm nào nếu không có cách giải quyết vấn đ ề sáng tạo.

Bài của George... cách giải quyếtvấn đề sáng tạo đối với tòa thápOlympic <strong>tr</strong>ên đại lộ số 5Như tôi đã đề cập, tôi đã học cách không suy nghĩ như một luật sư mà suy nghĩ như một người giảiquyết vấn đề khi còn làm việc cho Sol Goldman, người đã buộc tôi phải đưa ra một mức giá cho mỗimột vấn đề bất động sản. Vào đầu những năm 1970, kiến thức về việc giải quyết vấn đề của tôi cuốicùng đã khiến tôi lọt vào tầm mắt của Arthur Cohen, một thiên tài sáng tạo khác tham gia vào kinhdoanh bất động sản và là người đứng đầu công ty Arlen Realty và Development Corporation, một côngty thương mại công cộng. Cohen đã xuất hiện với ý kiến ban đầu của ông là xây dựng một tòa nhà sửdụng kết hợp <strong>tr</strong>ên Phố số 51 và Phố số 5 ở thành phố New York với tầng <strong>tr</strong>ệt là các khu vực bán hàng,khoảng 20 tầng tiếp theo sẽ là các văn phòng và 20 tầng <strong>tr</strong>ên cùng sẽ là các căn hộ kết hợp sang<strong>tr</strong>ọng. Tuy nhiên, bất động sản duy nhất mà ông có thể kiểm soát là một dải đất hẹp nằm ở giữa khu.Dải đất có mặt tiền <strong>tr</strong>ên Đại lộ số 5 và do Olympic Airways, một công ty do Aristotle Onasis sở hữu,chiếm giữ. Ý kiến ban đầu của Cohen là mua quyền sử dụng phần không gian <strong>tr</strong>ên mảnh đất lớn ở gócĐại lộ số 5 và Phố số 51 do hãng Best và Co. sở hữu. Sau đó, ông cũng sẽ mua quyền sử dụng khônggian phía <strong>tr</strong>ên của tòa nhà Cartier <strong>tr</strong>ên Đại lộ số 5 và Phố số 52. Khu Olympic sẽ được sử dụng chothang máy tới khu tiền sảnh tầng thượng một tòa nhà mới, cái sẽ mút chìa đỡ bao lơn phía <strong>tr</strong>ên tòa nhàBest & Co. Tôi đã đặt cho tòa nhà khác thường này cái tên “kẻ tầm thường”. Nhưng không bao giờ cáitên ấy được thông qua. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vào đó, một điều thú vị đã diễn ra <strong>tr</strong>ên khu đất.Cohen đã <strong>tr</strong>ở thành bạn thân của Meshulam Riklis, người sở hữu Best & Co. Riklis đã chấp nhậnbán cho Cohen khu đất của Best & Co. và một tòa nhà có dáng dấp bình thường với cái tên <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ápOlympic giờ đây đã có thể được xây dựng <strong>tr</strong>ên khu đất này chỉ khi tôi có thể giải quyết được <strong>tr</strong>anh chấpgiữa Riklis và Aristotle Onasis. Cả hai đều muốn các khu văn phòng của mình thuộc các tầng <strong>tr</strong>êncùng của tòa nhà mới. Vì Riklis cam kết sẽ thuê một số tầng của tòa nhà mới do đã chấp thuận bán lạikhu đất của Best & Co., ông yêu cầu phải được thuê bốn tầng cao nhất. Nhưng lòng tự <strong>tr</strong>ọng củaOnasis không cho phép văn phòng của ông ta thấp hơn văn phòng của Riklis. Tôi đã phải tìm cáchkhuyên giải hai con người này hoặc là dự án sẽ chết khi còn thai nghén. Vì vậy tôi đã bán các tầng nhàcho họ theo ý tưởng phân tầng không gian văn phòng của họ. Onasis sẽ thuê tầng cao nhất. Riklis sẽthuê tầng phía dưới. Sau đó Onasis sẽ thuê tầng kế tiếp cho đến khi cả hai người họ thuê đủ phầnkhông gian mong muốn. Đây là một giải pháp phức tạp nhưng họ đã mua và dự định của Arthur đã <strong>tr</strong>ởthành hiện thực. Đây là kiểu giải quyết vấn đề sáng tạp mà những nhà đầu tư bất động sản động sảnthành công cần học tập.Khi thực hiện, dự án cần nhiều cách tiếp cận sáng tạo hơn đối với những thử thách và cơ hội phátsinh. Tòa tháp Olympic là tòa nhà sử dụng kết hợp đầu tiên ở thành phố New York. Cohen đã tận dụngđạo luật cho phép xây dựng một tòa nhà lớn hơn nếu một khu vực công cộng được cung cấp <strong>tr</strong>ên conphố. (Tôi đã giúp Trump làm điều tương tự đối với Tòa tháp Trump sẽ được đề cập rõ hơn <strong>tr</strong>ong chương5). Cohen cũng đệ <strong>tr</strong>ình hồ sơ để có được lợi ích từ điều luật 421a, điều luật về mức thuế ưu đãi chotòa nhà mới được xây dựng <strong>tr</strong>ên khu vực chưa phát <strong>tr</strong>iển. (Một lần nữa, Trump cũng đã làm tương tự đốivới Tòa tháp Trump.)Trong khi Tòa nhà Olympic đang được xây dựng, quan niệm về việc sở hữu một căn hộ chung cưđã dần dần phổ biến. Ý tưởng sở hữu một căn hộ hơn là đi thuê từ một công ty đối tác rất hay vì mỗicăn hộ sẽ bị đánh thuế riêng biệt, có thể dễ dàng cầm cố hoặc bán và được quyền áp dụng mức thuế

ưu đãi cho những người sở hữu phần bất động sản đó. Một hôm, Arthur gọi cho tôi và nói: “George này,tôi muốn chuyển tháp Olympic thành một khu chung cư kết hợp, làm như vậy có được không?” Tôi nói:"Arthur, tôi chưa nghe thấy điều này bao giờ, nhưng để tôi kiểm <strong>tr</strong>a xem tôi có gì”. Tôi đã đến phòngxây dựng của thành phố New York kiểm <strong>tr</strong>a xem người ta có cấm xây dựng một khu nhà như vậy haykhông. Người ta nói với tôi rằng không có một đạo luật nào cho phép hoặc cấm điều này và họ sẽ xemxét tất cả các dự án xây dựng xin cấp phép. Do Văn phòng tổng <strong>tr</strong>ưởng bang phải thông qua bất cứ dựớn xây dựng khu chung cư hoặc dự án liên kết nào, tôi đã nhờ một đồng nghiệp <strong>tr</strong>ong công ty, ngườichuyên giải quyết những dự án như vậy, tìm hiểu từ mối quan hệ của ông với Văn phòng tổng <strong>tr</strong>ưởngbang xem một dự án chung cư như vậy có được chấp nhận hay không. Ông này đã thông báo lại làchưa từng có dự án nào như vậy đệ <strong>tr</strong>ình nhưng bất cứ chung cư nào xây dựng <strong>tr</strong>ên đất thuê sẽ bị cấm.Dựa vào thông tin này, tôi nói với Arthur rằng dự án chung cư của ông có thể được thông qua. Tôi đãnhờ đồng nghiệp thảo các văn bản cho khu chung cư. Khi thảo các văn bản, ông này đã hỏi tôi: “Tôiphải chuẩn bị bảng dự kiến chi tiêu mà mỗi chủ căn hộ sẽ phải <strong>tr</strong>ả, tôi sẽ phải dùng con số nào chomức thuế bất động sản?” Tôi đã không hề suy nghĩ về vấn đề văn phòng định giá thuế sẽ phân bốmức thuế <strong>tr</strong>ên khu đất như thẽ nào nên tôi đã đến văn phòng định giá thuế để tìm hiểu. Người định giáthuế cho tôi biết: “Tôi không biết làm thế nào vì tôi chưa bao giờ gặp phải một câu hỏi như vậy. Chođến nay, chưa có một khu nhà chung cư sử dụng hỗn hợp nào <strong>tr</strong>ong thành phố này. Ông phải tự tínhtoán thôi nhưng tôi đoán là thuế đất sẽ được chia dựa <strong>tr</strong>ên tỷ lệ giữa phần diện tích nhà ở và phần diệntích không dùng cho nhà ở”. Nếu văn phòng định giá thuế tính theo cách đó, lượng thuế đất đối vớinhững người sở hữu các căn hộ dành cho mảnh đất rất có giá <strong>tr</strong>ị mà <strong>tr</strong>ên đó tòa nhờ được xây dựng sẽlàm cho giá các căn hộ cao hơn giá thị <strong>tr</strong>ường.Bây giờ tôi lại gặp phải một <strong>tr</strong>ở ngại lớn khác. Làm thẽ nào tôi có thể làm giảm số lượng chủ sở hữucác căn hộ chịu thuế bất động sản? Câu <strong>tr</strong>ả lời thật đơn giản – xóa bỏ quyền sở hữu đất của họ.Nhưng ngài Tổng <strong>tr</strong>ưởng sẽ không thông qua một dự án mà không có lợi nhuận từ người sở hữu <strong>tr</strong>ênmảnh đất tòa nhà được xây dựng. Sau khi suy nghĩ kỹ lưỡng, một giải pháp sáng tạo và bất thường nảysinh <strong>tr</strong>ong đầu tôi. Tôi quyết định chuyển nhượng cho chủ các căn hộ theo nhóm diện tích đất chiatheo 24 <strong>tr</strong>ụ chính của tòa nhà. Tôi đã chuẩn bị và lập một chứng thư chuyển nhượng 24 mảnh đất mỗimảnh 4 feet vuông và xác định bằng cách mô tả điểm giới hạn và ranh giới điển hình. Ngoài 24 khuphân chia này, chủ các căn hộ sẽ không có bất cứ quyền hạn gì đối với mảnh đất. Phần đất còn lại sẽdo chủ sở hữu của toàn khu vực phía dưới phần diện tích sinh hoạt nắm giữ, ý tưởng của tôi được chấpnhận và tòa tháp Olympic là một thành công lớn sau khi tòa tháp Olympic được hoàn thiện, người ta đãthông qua bộ luật kiểm soát các khu chung cư kết hợp và phân định các loại thuế bất động sản. Vàinăm sau, khi Donald Trump quyết định xây tòa tháp Trump, chúng tôi đã dựa vào kinh nghiệm có đượctừ tòa tháp Olympic để giải quyết sáng tạo các vấn đề nảy sinh mỗi khi điều đó là có thể thực hiện.Nguyên tắc 5: Hãy viết một bản k ế hoạchkinh doanh <strong>tr</strong>ước khi mua bất động sảnMỗi khi Trump d ự định mua một bất động sản, ông yêu cầu những <strong>tr</strong> ợ lý của mình chuẩn bịmột bản d ự án kinh doanh bao gồm các phần sau:• Chi phí d ự tính cho các khoản khác nhau,• Bản chất và chi phí của tình hình tài chính hiện tại,• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>u nhập d ự tínhMột bản l ộ <strong>tr</strong>ình d ự án ch ỉ rõ khi nào chi phí phát sinh và khi nào s ẽ có thu nhập.xxviiLập một bản k ế hoạch kinh doanh tiền kh ả thi là nguyên tắc quan <strong>tr</strong>ọng đ ể bạn thực hiện vì

nó buộc bạn phải suy nghĩ thông suốt v ề những nhân t ố quan <strong>tr</strong>ọng nhất của việc s ở hữu mộtkhu bất động sản c ụ th ể. Nó cũng buộc bạn phải suy nghĩ v ề những k ế hoạch <strong>tr</strong>ong tương laicho bất động sản đó và thời hạn đối với lần mua bán cuối cùng. Bạn mong đợi một khoản thunhập an toàn hay khoản thu nhập mang tính đầu c ơ, hay bạn mong đợi một c ơ hội mua và thựchiện điều gì đó với khu bất động sản, làm tăng giá <strong>tr</strong> ị của nó một cách ngoạn mục dựa <strong>tr</strong>ên khảnăng suy đoán sáng tạo của bạn và sau đó bán toàn b ộ hoặc một phần bất động sản đó đ ể thu lợinhuận? (Rõ ràng, Trump thích cách tiếp cận sau hơn).Chìa khóa đ ể quyết định mua hay khôngmua chính là câu <strong>tr</strong> ả lời cho câu hỏi: “Liệu thương v ụ mua bán có giúp bạn đạt được mục tiêuxxviiid ự tính nh ư một phần <strong>tr</strong>ong k ế hoạch đầu t ư của bạn hay không?” Hãy t ự hỏi mình: “Tôi có<strong>tr</strong>ông mong thu lại được một khoản nào đó hay không? Liệu đó s ẽ là ngắn hạn hay dài hạn? Tôicó mong ch ờ mua và gi ữ bất động sản này nh ư một phần s ở hữu bất động sản của mình? Tôi cómong ch ờ việc <strong>tr</strong>ao đổi có lợi ích lớn v ề thu ế ở mức chi phí của những ích lợi tiền bạc khác?”Điều đó ph ụ thuộc vào bản chất của mục tiêu mà liệu rằng tại thời điểm đó việc mua bán cóphù hợp với các mục tiêu của bạn hay không. Kh ả năng đó là lớn, hợp logic, và hấp dẫn đối vớimột nhà đầu t ư nh ỏ luôn mua những bất động sản khác nhau với những mục tiêu khác nhau.Ví d ụ, bạn có th ể mua một mảnh đấtở ngoại ô thành ph ố xây dựng và lập k ế hoạch <strong>tr</strong>ongba năm bạn s ẽ bán nó và nhân đôi s ố tiền mình có. Hoặc,ở một khu vực khác của thành ph ố bạncó th ể mua một khu nào đó mà bạn có th ể cho một người thuê bất động sản có tiếng mang lạicho bạn khoản thu nhập an toàn bằng 8% s ố tiền bạn b ỏ ra. Ở một khu vực khác, bạn có thểxem xét mua một khu nào đó mới m ẻ với ý tưởng s ẽ bán, cho thuê hoặc s ở hữu lâu dài.xxixĐây là một vài câu hỏi đ ể bạn <strong>tr</strong> ả lời khi lập k ế hoạch cho bất động sản của mình:• Làm th ế nào đ ể tăng giá <strong>tr</strong> ị của bất c ứ cái gì mà bạn có ý định mua?• Chi phí d ự tính của việc tân tạo lại, thu nhập và chi tiêu? Hãy làm một bảng phân tích tàichính v ề bất động sản đó đ ể tìm ra câu <strong>tr</strong> ả lời• Đây là khoản đầu t ư ngắn hạn hay dài hạn? Bạn d ự định s ẽ bán lại bất động sản đó haymua và s ở hữu nó?• Bạn d ự định quản lý bất động sản đó nh ư th ế nào?• Bạn s ẽ cấp vốn cho bất động sản đó nh ư th ế nào? Bạn có ý định thu hút các nhà đầu tưhay t ự huy động vốn qua ngân hàng?• Nếu bạn cần các nhà đầu t ư, bạn s ẽ làm th ế nao đ ể thu hút h ọ? T ỉ l ệ thu lại theo phần<strong>tr</strong>ăm s ố tiền b ỏ ra của các nhà đầu t ư s ẽ là bao nhiêu?• Chiến lược và l ộ <strong>tr</strong>ình bán bất động sản của bạn nh ư th ế nào?Việc cẩn thận xem xét một d ự án kinh doanh s ẽ không ch ỉ giúp bạn giải thích một cáchthuyết phục đối với những người cho vay v ề những k ế hoạch tuyệt vời mà bạn s ẽ thực hiện mànó còn giúp bạn tiếp cận gần hơn với chi phí và lợi nhuận thực t ế của d ự án bất động sản.

Chương 3CÁC NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁNTrump s ử dụng chúng nh ư th ế nào?NHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• Kiên định đ ể được đàm phán <strong>tr</strong>ực tiếp với người có quyền quyếtđịnh ch ứ không phải người đại diện• Tạo nên tính độc nhất cho bất động sản• Đừng đ ể cảm giác hợp lý đánh lừa• Bất kỳ cuộc thương lượng nào cũng cần lập k ế hoạch <strong>tr</strong>ước• Tránh một thương v ụ b ị quyết định vội vàng• Nguyên tắc đầu t ư thời gian• Ví d ụ: Tòa nhà S ố 40 ph ố Wall

Tòa nhà Số 40 phố Wall

Kh ả năng đàm phán thông minh là chìa khóa đ ể hoàn thành bất c ứ một thương v ụ v ề bấtđộng sản thành công nào, dù lớn hay nh ỏ. Vấn đ ề ở đây là ngh ệ thuật đàm phán phức tạphơn nhiều việc mặc c ả giá bán. Đó là s ự chuẩn b ị tinh thông, kiến thức v ề bản tính của conngười, là cách thức tìm hiểu làm th ế nào đ ể phát hiện và khai thác được nhưng điểm yếu củađối phương, học những k ỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác nữa. Các nguyên tắc đàmphán <strong>tr</strong>ong kinh doanh bất động sản được phát <strong>tr</strong>iển với mục tiêu làm cho người khác đồng ý vớiý kiến của bạn.Nếu bạn có th ể áp dụng một s ố các nguyên tắc đàm phán mà Donald Trump đã s ử dụng khiông mua khu bất động sản s ố 40 Ph ố Wall ở thành ph ố New York, bạn s ẽ tạo cho bản thân mìnhmột lợi th ế lớn cho thương v ụ mua bán bất động sản tiếp theo của mình. Chương này s ẽ giảithích năm nguyên tắc đàm phán chính <strong>tr</strong>ong thương v ụ v ề bất động sản đó. Sau phần <strong>tr</strong>ình bàymỗi <strong>tr</strong>ường hợp nghiên cứu là lời giải thích cho mỗi nguyên tắc, cùng với đó là các ví d ụ v ề cáchTrump đã s ử dụng và làm th ế nào đ ể các nhà đầu t ư nh ỏ có th ể thực hiện được tương t ự nhưvậy.

TRƯỜNG HỢP ĐẦU TƯ ĐIỂN HÌNHTòa nhà số 40 phố Wall của TrumpNăm 1994, số 40 phố Wall là một tòa nhà lớn củ kỹ thuộc khu buôn bán kinh doanh ở Manhattanmà chẳng ai muốn sở hữu. Nó có khoảng <strong>tr</strong>ên 1.000 feet vuông không gian ở một địa điểm tuyệt vời.Nhưng <strong>tr</strong>ong nhiều năm người ta đã hoàn toàn không quản lý tốt khu nhà này. Điều tồi tệ hơn là tòa nhàhầu như bị bỏ không và <strong>tr</strong>ong tình <strong>tr</strong>ạng hoàn toàn không được sửa chữa.Được xây dựng năm 1920, đây từng là tòa nhà cao nhất thế giới và là một địa danh nổi tiếng ở NewYork. Khi Trump thấy thích khu bất động sản này và yêu cầu tôi giúp ông mua cho ông, một gia đìnhngười Đức giàu có đã xây dụng và đang sở hữu nó. Họ đã cho một ngân hàng thuê dài hạn và ngânhàng đó đã xây tòa nhà làm <strong>tr</strong>ụ sở chính.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật không may, rất nhiều người quản lý tòa nhờ đã gặp phải rắc rối đối với nó. Ferdinand Marcos,vị tổng thống tai tiếng của Philippines từng có lần sở hữu tòa nhà và <strong>tr</strong>ong khoảng thời gian đó, nó bịquản lý một cách tồi tệ. Cuối cùng, tòa nhà bị tịch thu để <strong>tr</strong>ả nợ và được bán cho một thành viên của giađình Resnick, người đã có hàng đống kinh nghiệm về bất động sản, những cả ông ta cũng không quảnlý tòa nhà thành công. Ông ta đã để nó bị tịch thu để <strong>tr</strong>ả nợ và để người cho vay thẽ chấp lấy lại. Sau đótòa nhà lọt vào tay Tập đoàn Kingston của Hong Kong. Họ đã đổ vào đó hàng <strong>tr</strong>iệu đô la, nhưng cũngthất bại một cách thảm hại. Dường như không có ai có khả năng đưa ra được một kế hoạch có thểchuyển tòa nhà số 40 phố Wall từ một người bại <strong>tr</strong>ận thành người thắng cuộc.Vấn đề cơ bản là hợp đồng cho thuê (hợp đồng cho thuê mảnh đất mà <strong>tr</strong>ên đó tòa nhà được xâydựng) đã quá lỗi thời và bao gồm các điều khoản chống lại những chủ sở hữu tiềm năng của nó. Điềunày khiến bất cứ ai muốn bỏ vốn mua bán hợp đồng cho thuê hoặc muốn cải tiến lại tòa nhờ cũng gặpkhó khăn. Mặc dù họ đã cố gắng nhưng không một ai <strong>tr</strong>ong số các chủ sở hữu <strong>tr</strong>ước đó có thể điềuchỉnh hợp đồng cho thuê hoặc xóa bỏ những khiếm khuyết mà nó đã có. Percy Pyne là người đại diệncho chủ sở hữu khu bất động sản của người Đức, và không ai có khả năng qua mặt ông để <strong>tr</strong>ực tiếpthương lượng với chủ sở hữu. Pyne là một người khó đối phó và luôn gây ra những <strong>tr</strong>ở ngại <strong>tr</strong>ong mỗithương vụ được đề xuất.Trong khi tập đoàn Kingston đổ hàng <strong>tr</strong>iệu đô la vào khu bất động sản này thì họ cũng buộc hầu hếtnhững người thuê từ bỏ việc thuê nhà, làm cho tòa nhà hầu như bỏ không, <strong>tr</strong>ừ một công ty luật đã kýhợp đồng thuê bảy tầng dài hạn. Kingston đã để tòa nhờ hầu như không hoạt động và ở <strong>tr</strong>ong tình <strong>tr</strong>ạngtồi tệ. Tồi tệ hơn là thất bại của họ <strong>tr</strong>ong việc chi <strong>tr</strong>ả cho những nhà thầu đã dẫn đến kết quả của việcđưa ra một vài quyền xiết nợ về nhân công làm chi phí cho tòa nhà tăng gần một <strong>tr</strong>iệu đô la. Do khôngcó sự lựa chọn nào khác, tập đoàn Kingston đã chấp nhận để Trump mua tòa nhà với giá một <strong>tr</strong>iệu đôla. (Tòa nhà lớn này có diện tích một <strong>tr</strong>iệu feet vuông, có nghĩa là Trump có thể mua tòa nhà với giá mộtđô la <strong>tr</strong>ên một feet vuông ­ một mức giá rẻ đến bất ngờ). Trump cũng phải đảm nhận <strong>tr</strong>ách nhiệm đối vớimột <strong>tr</strong>iệu đô la gánh nặng của các quyền xiết nợ.Trump nhận ra rằng ông không bao giờ thực hiện được thương vụ này với Percy Pyne, vì vậy với ýtưởng hoàn toàn của một thiên tài, ông đỡ bay sang Đức và gặp <strong>tr</strong>ực tiếp chủ sở hữu khu bất động sản.

Ông đang thực hiện theo một nguyên tắc cơ bản mà người bán hàng giỏi nào cũng biết ­ tìm cách quamặt người gác cổng và đàm phán <strong>tr</strong>ực tiếp với người có quyền đưa ra quyết định. xxxTrump đã nói với chủ sở hữu tòa nhà: “Nếu ông hợp tác với tôi và dành cho tôi một mức giá thuêmặt bằng hợp lý, tôi sẽ biến tòa nhà số 40 phố Wall thành một tòa nhà thành công và ông sẽ tự hào vềnó”. Ông nói thêm: “Nhưng tôi không thể <strong>tr</strong>ả cho ông bất cứ một khoản tiền thuê nào <strong>tr</strong>ong vòng mộtnăm <strong>tr</strong>ong khi tôi tu sửa lại tòa nhà. Tôi biết ông đã có hàng loạt người thuê thất bại nhưng tôi đảm bảovới ông, tôi sẽ khòng là một <strong>tr</strong>ong số họ”.Trump đã thuyết phục được chủ sở hữu, người đã đồng ý viết lại hợp đồng cho thuê khiến nó có thểchấp nhận được về mặt tài chính và khả thi <strong>tr</strong>ong việc chuyển đổi nó thành một tòa nhà văn phòng hoặclà tòa nhà chung cư.Điều Trump thích ở tòa nhà này là <strong>tr</strong>ước đó không ai có thể làm ăn có hiệu quả đối với nó. Ông yêuthích sự thử thách. Hấp dẫn hơn nữa là vị <strong>tr</strong>í của nó: tòa nhà có tầm nhìn tuyệt đẹp ra phía Cảng NewYork và rất có tiềm năng. Trump cũng nghĩ rằng thị <strong>tr</strong>ường thuê nhà đất sẽ thay đổi. Đó là một tòa nhàlớn và còn có thể mua được ở đâu một tòa nhà văn phòng có một vị <strong>tr</strong>ị quan <strong>tr</strong>ọng với một đô la <strong>tr</strong>ên mộtfeet vuông dù còn có rất nhiều vấn đề kèm theo nó? Chưa ai từng nghe thấy điều đó. Mặc dù năm 1996khu vực kinh doanh ở thành phố New York vẫn còn ở <strong>tr</strong>ong tình <strong>tr</strong>ạng thảm hại, Trump đã thực hiện việcmua lại tòa nhà số 40 phố Wall.Trump có một chuyên gia tư vấn tên là Abe Wallach, người có vai <strong>tr</strong>ò hỗ <strong>tr</strong>ợ <strong>tr</strong>ong thương vụ mua lạitòa nhà số 40 phố Wall và có tư tưởng rằng tòa nhà sẽ không bao giờ thành công với chức năng củamột tòa nhà văn phòng. Ông ta cho rằng giải pháp mang tính khả thi duy nhất là chuyển đổi tòa nhàthành khu căn hộ chung cư kết hợp. Tại thời điểm đặc biệt này, thị <strong>tr</strong>ường cho thuê văn phòng đang rấtế ẩm và thực tế là thành phố đang đề nghị ưu đãi để những nhà đầu tư nhà đất chuyển các văn phòngđể không <strong>tr</strong>ong khu vực kinh doanh thành các căn hộ chung cư. Vì thế, Trump đã nói với tôi: “Georgenày, tôi đang suy nghĩ về việc chuyển tòa nhà số 40 Phố Wall thành các căn hộ kết hợp vì đây là điềumà những người khác cũng sẽ thực hiện. Tôi muốn anh phân tích tình hình và cho tôi biết theo anh tôinên làm gì?”.Một số các chuyên gia môi giới có tiếng đã xem xét tòa nhà và quyết định không có một người thuêvăn phòng nào đang tìm thuê văn phòng ở khu vực kinh doanh buôn bán. Họ nói rằng ngay cả khi thị<strong>tr</strong>ường cho thuê văn phòng được cải thiện, những tầng phía <strong>tr</strong>ên tòa nhà quá nhỏ để có thể hấp dẫn họvà những tầng thấp hơn lại có những cột lớn gây bất tiện cho việc sử dụng không gian ở các tầng đó.Quan điểm của họ đều thống nhất với nhau: “Sẽ không bao giờ mang lại hiệu quả với chức năng củamột tòa nhà văn phòng ngay cả khi điều thần kỳ xảy ra là thị <strong>tr</strong>ường cho thuê văn phòng ở khu vực kinhdoanh được cải thiện”.Nhưng việc chuyển đổi tòa nhà thành một khu nhà chung cư gặp phải một cản <strong>tr</strong>ở lớn. Trước khi cóthể bắt đầu bất cứ thay đổi nào đối với tòa nhà, Trump sẽ phải thương thuyết với công ty luật đã thuêbảy tầng từ bỏ hợp đồng thuê văn phòng. Dựa <strong>tr</strong>ên kinh nghiệm dày dặn khi giải quyết các vụ từ chối kýkết giao kèo và do biết được những nhân vật chủ chốt của công ty luật, tôi biết rằng để giải quyết vụnày sẽ rất tốn kém cả về thời gian và tiền bạc.Không thỏa mãn với lời tư vấn của những người khác về việc chuyển tòa nhà thành một khu chungcư kết hợp, tôi đã tự phân tích tình hình và khoảng một tuần sau tôi đến chỗ Donald và nói: “Tôi đã

nghiên cứu cách sử dụng tốt nhất đối với tòa nhà và đi đến kết luận là có thể sử dụng nó như là một tòanhà văn phòng cho thuê. Các chuyên gia đã chọn cách tiếp cận sai lầm và dẫn đến một kết luận sailầm. Ngài không chỉ có một tòa nhà văn phòng mà là ba tòa nhà. Chúng chỉ tình cờ được xếp chồng lênnhau mà thôi. Ngài có 400.000 feet vuông diện tích cho các văn phòng nhỏ ở phần đỉnh của tòa nhà.Tôi không quan tâm đến những gì người khác nói; tôi nghĩ rằng giá thuê sẽ là 17 đô la <strong>tr</strong>ên một feetvuông (cao hơn mức giá thuê <strong>tr</strong>ung bình của thị <strong>tr</strong>ường khoảng hai đô la <strong>tr</strong>ên một feet vuông) vì ngườithuê sẽ có ưu thế thuê được toàn bộ một tầng của tòa nhà, và có tầm nhìn tuyệt với ra phía cảng NewYork”.Tôi cũng cho ông biết rằng tôi đã thảo ra các dự án tài chính dựa <strong>tr</strong>ên tổng chi phí mua lại tòa nhàvà chi phí tu sửa tân tạo. Tôi kết luận: “Ngay cả nếu chúng ta chỉ có 400.000 feet vuông diện tích phần<strong>tr</strong>ên cùng của tòa nhà và cho thuê với giá 17 đô la <strong>tr</strong>ên một feet vuông, ngài cũng đã hòa vốn rồi. Trêndiện tích 300.000 feet vuông tiếp theo, các tầng của tòa nhà sẽ rộng hơn, vì vậy, mặc dù không cóquang cảnh nhìn ra xung quanh đẹp, chúng ta vẫn sẽ có khả năng có mức giá thuê <strong>tr</strong>ung bình là 17 đôla <strong>tr</strong>ên một feet vuông. Nếu tôi làm được như vậy, ngài sẽ thu được lợi nhuận. Đối với phần diện tích300.000 feet vuông thuộc các tầng dưới cùng, nếu ngài không bao giờ cho thuê phần diện tích này nhưlà các văn phòng thì cũng sẽ chẳng có vấn đề gì. Ngài đã thuê được mức giá rất hời, một đô la cho mộtfeet vuông; sẽ chẳng có khác biệt gì về việc ngài sử dụng phần diện tích này như thế nào chỉ cần ngàicó thể lo được phần chi phí tu sửa cho một người thuê ở”.Tôi đã vạch kế hoạch cho <strong>tr</strong>ò chơi của mình: “Đầu tiên ngài sẽ phải cải tạo lại toàn bộ khu hànhlang để tạo cho nó dáng vẻ sang <strong>tr</strong>ọng theo phong cách của Trump. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ứ hai, ngài sẽ phải sửa sang lạiphần cơ sở hạ tầng để có được vẻ hiện đại. Phần này bao gồm các thang máy, các hệ thống điều hòa,điện và hệ thống máy bơm. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ứ ba, để cạnh <strong>tr</strong>anh được với những tòa nhà hiện đại hơn, chúng ta phảixây dựng được tất cả các hệ thống dữ liệu và thông tin liên lạc hiện đại nhất để phục vụ người thuê vănphòng. Nếu ngài đồng ý làm như vậy, tôi sẽ thực hiện hợp đồng thuê”. Trump đáp lại: “George, vậy hãylàm như anh nói đi”.Trump đã vay 35 <strong>tr</strong>iệu đô la từ Công ty Bảo hiểm Liên đoàn Lao động Đời sống để sửa sang tòanhà. Họ rất thích ý tưởng cải tạo lại tòa nhà vì nó sẽ tạo công ăn việc làm cho rất nhiều thành viên <strong>tr</strong>ongcông ty họ. Họ còn đề nghị rằng chỉ các công nhân <strong>tr</strong>ong công ty của họ mới được tham gia vào côngviệc tu sửa tòa nhà. Mặc dù khoản vay là 35 <strong>tr</strong>iệu đô la, cũng gần đủ cho việc tôn tạo lại tòa nhà nếuchúng tôi ký được hợp đồng với người thuê và thực hiện được những cải thiện cần thiết cho tòa nhà. Tôiđã nói với Trump: “Nếu tòa nhà là một thành công lớn thì đó sẽ là một khoản vay kinh khủng nhưng nếutòa nhà nổ tung, đó sẽ là một khoản vay tuyệt vời”. Tuy nhiên, với những thất bại <strong>tr</strong>ước đó của tòa nhàvà tình hình kinh tế <strong>tr</strong>ong thời gian đó, đó là khoản vay duy nhất mà Trump có thể có được tại thời điểmđó.Tôi đã giải quyết các yêu cầu xiết nợ về nhân công đối với tòa nhà (gần một <strong>tr</strong>iệu đô la) với chi phí60.000 đô la. Tôi nói với tất cả các bên có yêu cầu xiết nợ: “Các vị thấy đấy, chẳng có cách nào để <strong>tr</strong>ảsố tiền mà các vị yêu cầu. Nhưng tôi sẽ ưu tiên để các vị có cơ hội sửa sang lại tòa nhà nếu các ngài từbỏ quyền xiết nợ”. Hầu hết <strong>tr</strong>ong số họ đều đồng ý và tôi đã dành cho họ cơ hội tham gia dự thầu sửasang lợi tòa nhà.Trump đã sửa sang tòa nhà thành công và đã bắt đầu cho thuê. Hợp đồng cho thuê đầu tiên tôi thựchiện với một công ty tài chính với mức thuê là 23 đô la cho một feet vuông ­ cao hơn nhiều so với mứcgiá dự kiến 17 đô la. Tòa nhà có được sự tin cậy và giành được sự công nhận về tính vượt <strong>tr</strong>ội mà sự sở

hữu của Trump đã mang lại cho nó. Khi thị <strong>tr</strong>ường hồi phục lại và tòa nhà đã <strong>tr</strong>ở nên rất được ưachuộng, tôi đã cho hãng American Express thuê 400.000 feet vuông với giá 24 đô la mỗi feet vuông ởcác tầng thấp hơn. Sau đó tôi đã cho công ty Continental Casualty Co. thuê 400.000 feet vuông vớimức giá thuê tốt. Với một lượng người thuê nhà lớn, Trump đã thay thế khoản thẽ chấp gốc bằng mộtkhoản thế chấp lớn ở mức lãi suất rất phải chăng. Tôi vẫn tham gia vào việc cho thuê và quản lý tòanhà, và cho đến nay tòa nhà mà Trump đã mua với giá một <strong>tr</strong>iệu đô la đã có giá <strong>tr</strong>ị khoảng 340 đến 400<strong>tr</strong>iệu đô la. Nó được gọi là tòa nhà Trump và nó là một thành công vĩ đại.Kiên định đ ể được đàm phán <strong>tr</strong>ực tiếp với người có quyền quyết địnhch ứ không phải người đại diệnPhong cách đàm phán của Trump là mặt đối mặt. Hiếm khi ông đ ể người khác thay mình đàmphán. Trong thương v ụ Commodore-Hyatt được đ ề cập ở chương 1, Trump đã đàm phán <strong>tr</strong>ựctiếp với Jay Pritzker, giám đốc điều hành của công ty Hyatt. Nhưng <strong>tr</strong>ước khi t ự mình vào cuộc,ông không thu được kết qu ả gì khi c ố gắng thương thuyết với cấp dưới của Pritzker. Rút kinhnghiệm t ừ sai lầm ban đầu và giống nh ư một quy tắc chung, đừng đ ể những người khác thaymặt mình đàm phán. Nếu bạn muốn có được lòng tin, hãy t ự mình thực hiện công việc; Hãy gặpxxxinhững người quan <strong>tr</strong>ọng.Hướng vào v ị <strong>tr</strong>í cao nhất là người có quyền đưa ra quyết định. Đólà bước tiến quan <strong>tr</strong>ọng đ ể gạt b ỏ <strong>tr</strong> ở ngại đối với tòa nhà s ố 40 ph ố Wall.Bản năng của Trump cho ông biết ch ủ s ở hữu hợp đồng cho thuê mặt bằng của tòa nhà s ố 40ph ố Wall không th ể là một nhà kinh doanh tồi nh ư ông ta đã được phác họa lên nh ư vậy. Ngườiđàn ông đó rõ ràng muốn có một người thuê uy tín cho khu bất động sản của mình nhưng tòa nhàđã b ị xuống cấp và khoảng không gian cho thuê rất hạn ch ế, tiền thuê không được <strong>tr</strong> ả , PercyPyne đã tạo ra một ấn tượng rằng người thuê mặt bằng không th ể đạt được mục tiêu và mọicuộc đàm phán đều phải thực hiện với ông ta. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>eo nh ư Pyne, chúng ta s ẽ cho rằng thực ra ôngđang nói thay cho người ch ủ s ở hữu.Bản năng của Trump là hiểu ông muốn thực hiện một thương v ụ, ông cần phải tiếp cậnđược với ch ủ s ở hữu và nói chuyện <strong>tr</strong>ực tiếp với người đó, đ ể tìm hiểu liệu những gì PercyPyne nói là đúng hay sai. Ông không th ể tin được rằng một ch ủ s ở hữu bất động sản ngườinước ngoài lại có th ể đ ể cho khu bất động sản của mình rơi vào tình <strong>tr</strong>ạng nh ư hiện tại. Chínhvì vậy, ông đã lên máy bay tới Đức đ ể gặp <strong>tr</strong>ực tiếp ch ủ s ở hữu của hợp đồng cho thuê mặtbằng. Ở đó, ông đã thiết lập được mối quan h ệ <strong>tr</strong>ong công việc và s ự tin tưởng lẫn nhau đem lạis ự thành công <strong>tr</strong>ong đàm phán v ề một bản hợp đồng cho thuê mặt bằng mới, thỏa mãn c ả haibên tham gia. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế, mối quan h ệ của Trump với ch ủ s ở hữu mảnh đất đã <strong>tr</strong> ở nên tốt đẹp đếnnỗi mà <strong>tr</strong>ong khi sửa sang lại tòa nhà ( ở mức chi phí cao hơn so với d ự kiến ban đầu), Trump đãđ ề ngh ị được ch ủ s ở hữu hoãn tiền thuê nhà thêm một năm nữa. Ch ủ s ở hữu đã đồng ý vì ông tarất phấn khích với việc s ẽ biến tòa nhà thành một tòa nhà hạng nhất. Việc hoãn <strong>tr</strong> ả tiền thuê đãtiết kiệm cho Trump thêm một khoản 1,5 <strong>tr</strong>iệu đô la tiền thuê. Vì vậy, đến khi Trump bắt đầuphải <strong>tr</strong> ả tiền thuê mặt bằng, ông đã có một lượng thu nhập đ ủ đ ể chi <strong>tr</strong> ả cho tất c ả các nghĩa vụcủa mình. Nh ư chúng ta đã thảo luận ở chương 1, việc đầu t ư vào bất động sản dài hạn vàmuốn thành công luôn phải dựa vào các mối quan h ệ cá nhân tốt với những nhân vật quan <strong>tr</strong>ọngcó liên quan xxxii . <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ương v ụ v ề tòa nhà s ố 40 ph ố Wall có rất nhiều điều đ ể các nhà đầu t ư nhỏhọc hỏi v ề cách đàm phán. Tiếp theo s ẽ là những lời giải thích cho năm nguyên tắc chính màTrump đã s ử dụng đ ể đảo ngược tình th ế của tòa nhà s ố 40 ph ố Wall và cách mà bạn có th ể sửdụng chúng <strong>tr</strong>ong các giao dịch v ề bất động sản.Nguyên tắc 1: Tạo nêntính độc nhất cho bất động sản

Một <strong>tr</strong>ong những quy luật c ơ bản nhất v ề bản chất con người là chúng ta ai cũng muốn cóth ứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạn khôngmuốn bán một khu bất động sản của mình, có th ể là h ọ s ẽ muốn có được khu bất động sản đóhơn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ậm chí, h ọ có th ể s ẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá. Điều đơngiản là một th ứ gì đó với s ố lượng có giới hạn s ẽ tạo ra một mong muốn s ở hữu nó. Ví d ụ ,thành công của bất kỳ cuộc bán đấu giá nào cũng ph ụ thuộc vào s ố lượng người đấu giá và sựphấn khích nhiệt thành của môi <strong>tr</strong>ường đấu giá được hâm nóng. Vì mỗi khu bất động sản vàmỗi tòa nhà ở một khía cạnh nào đó đều có tính duy nhất, nguyên tắc v ề tính độc nhất s ẽ hoạtđộng đ ể đẩy giá thuê cao lên, nhưng bạn có th ể có được mức giá cao hơn nhiều nếu bạn có khảnăng biến khu bất động sản của mình thành một khu bất động sản thượng hạng hơn.xxxiii Cácchương sau s ẽ giải thích chi tiết hơn cách Trump thực hiện điều này, nhưng bạn có th ể tạo vẻđộc đáo cho bất động sản bằng cách quảng bá đặc <strong>tr</strong>ưng của bất kỳ một khu bất động sản nào:v ị <strong>tr</strong>í, diện tích, khu vực lân cận, xu hướng tăng giá <strong>tr</strong> ị, giá phải chăng, không có nhiều khu bấtđộng sản khác có th ể cạnh <strong>tr</strong>anh với khu bất động sản đó hay bất k ể điểm mấu chốt nào có thểtạo ấn tượng cho những người thuê hoặc mua nhà tiềm năng. Việc tô điểm cho khu bất độngsản là yêu cầu mỗi ngày đ ể tạo ra s ự quan tâm và đạt được mục tiêu khiến người khác có thểnói rằng “đó là một thương v ụ làm ăn”.Hãy s ử dụng tòa nhà s ố 40 ph ố Wall nh ư là một ví d ụ và cùng xem xét cách Trump tạo ra sựkhác biệt. Đầu tiên, ông s ử dụng hàng loạt diện tích các tầng khác nhau nh ư một đặc điểm đểthu hút. Bằng cách marketing tòa nhà nh ư th ể nó là ba tòa nhà tách biệt, tòa nhà này nằm <strong>tr</strong>ênđỉnh tòa nhà khác, ông đã có th ể cho thuê toàn b ộ diện tích của một tầng nh ỏ đến 6.000 feetvuông và tầng lớn đến 37.000 feet vuông. Ông đã tạo ra một s ự thật rằng tòa nhà s ố 40 ph ố Walllà tòa nhà duy nhất <strong>tr</strong>ong khu tài chính có được s ự linh động đó. Những tầng nh ỏ hơn ở phần<strong>tr</strong>ên đỉnh của tòa nhà có tầm nhìn tuyệt vời <strong>tr</strong>ông ra phía cảng New York và c ơ hội được thuêtoàn b ộ một tầng được dành cho một công ty thời <strong>tr</strong>ang. Khách tham quan s ẽ rất ấn tượng khinhìn thấy bàn tiếp tân thay vì hàng loạt các cánh cửa và các tấm biển ghi tên khi cửa thang máym ở ra. Trump tìm những người thuê cần một khoảng không gian nh ỏ nhưng s ẽ <strong>tr</strong> ả một mức giácao hơn mức giá th ị <strong>tr</strong>ường đ ể được ở <strong>tr</strong>ong tòa nhà Trump đã được sửa sang lại hoàn toàn, đápứng được nhu cầu cá nhân của h ọ và mang lại cho h ọ những quang cảnh đẹp nhìn ra t ừ tất cảcác cửa s ổ.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ứ hai, Trump đã tạo ra v ẻ độc nhất cho tòa nhà bằng cách đảm bảo toàn b ộ công việc xâydựng phải có chất lượng và nhân công tốt nhất. Ông đã thiết k ế lại lối vào của khu vực đạisảnh, tạo đ ộ cao tăng dần cho <strong>tr</strong>ần nhà và <strong>tr</strong>ang <strong>tr</strong>í các sàn và <strong>tr</strong>ần nhà bằng các phiến đá hoacương lấy t ừ các m ỏ đá tốt nhất ở Italia. Các <strong>tr</strong>ang thiết b ị sưởi, làm mát, các h ệ thống điện vàbơm được nâng cấp tương đương với các h ệ thống <strong>tr</strong>ong một tòa nhà hiện đại. Các thang máycũ được thay th ế bằng các thang máy và h ệ thống điều khiển thượng hạng.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ứ ba, Trump đã sắp xếp lại h ệ thống điện và tận dụng được hai h ệ thống đường dây từhai <strong>tr</strong>ạm bán dẫn riêng biệt. Đây lại là một điểm mạnh khác của tòa nhà – khi một <strong>tr</strong>ạm bán dẫnhỏng s ẽ không làm cho c ả tòa nhà b ị mất điện. Đối với các công ty tài chính ở ph ố Wall, đây làmột tiện ích quan <strong>tr</strong>ọng.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ứ t ư, Trump đã nộp đơn và nhận được quyết định giảm thu ế dành cho các ch ủ s ở hữu bấtđộng sản ở khu vực kinh doanh, những người sẵn sàng cải tiến bất động sản của h ọ. Một sốkhoản tiết kiệm v ề thu ế có th ể mang lại lợi ích <strong>tr</strong>ực tiếp cho những người thuê nhà, do đó làmgiảm chi phí của diện tích thuê. Trump cũng thuyết phục được công ty con Edison cung cấp điệncho tòa nhà với mức giá ưu đãi và ổn định cho những người thuê nhà. Những lợi ích độc nhấtnày mà các tòa nhà khác <strong>tr</strong>ong khu vực không có được, cũng được s ử dụng <strong>tr</strong>ong chiến dịchmarketing. Kết qu ả là ông đã có được một t ỷ l ệ thuê nhà cao với mức giá thuê <strong>tr</strong>ên một feetvuông cao hơn nhiều so với các tòa nhà cạnh <strong>tr</strong>anh khác <strong>tr</strong>ong khu vực.

Nguyên tắc 2:Đừng đ ể cảm giác hợp lý đánh lừa“Cảm giác hợp lý” đánh bẫy tất c ả những ai không chú ý đến nguy hiểm mà nó tạo ra. Đó làs ự nh ẹ d ạ của những ai tin vào những gì mà h ọ đọc được t ừ các văn bản hoặc nghe được t ừ cácphương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thông tin xác đáng t ừ chính quyền. Nó âm ỉxxxivảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định của tất c ả mọi người <strong>tr</strong>ong cách biểu hiện của nó . Đâylà một vài ví d ụ v ề tác động của nó:• Một văn bản cần xem xét và ký ghi chú: "Bản Hợp Đồng Bán Chuẩn” hay “Bản HợpĐồng Cho <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>uê Chuẩn” hoặc những câu tương t ự. Những câu này có xu hướng hàm chứacảm giác hợp lý cản <strong>tr</strong> ở người mua hay người thuê đưa ra các điều khoản thương lượng.Nhưng thực t ế là chẳng có gì giống nh ư một văn bản chuẩn. Chúng đơn giản ch ỉ là sảnphẩm của ai đó c ố gắng thuyết phục người đọc văn bản đó rằng nó không th ể điềuchỉnh.Mỗi một văn bản đều có th ể điều chỉnh <strong>tr</strong>ong những hoàn cảnh thích hợp!xxxv Bạnch ỉ cần tìm ra người có quyền điều chỉnh và giải quyết <strong>tr</strong>ực tiếp với người đó. Nếu họthực s ự muốn thực hiện thương v ụ đó với bạn, bạn có th ể điều chỉnh lại hợp đồng bánhoặc hợp đồng cho thuê.• Mỗi chiếc xe mới <strong>tr</strong>ong phòng <strong>tr</strong>ưng bày của nhà phân phối đều có một bản chi tiết đượcđặt ngay phía cửa s ổ sau xe ghi rõ “giá bán l ẻ của nhà sản xuất” (the MSRP). Nó bắt đầuvới cái gọi là giá c ơ bản cho các b ộ phận của chiếc xe mà chẳng ai thực s ự muốn mua.Sau đó danh sách tiếp tục với một mức giá được thổi phồng lên và không thực t ế, liệt kêgiá <strong>tr</strong> ị mà nhà sản xuất gán cho mỗi ph ụ kiện kèm theo không bao gồm <strong>tr</strong>ong giá c ơ bản.Những b ộ phận này được đặc điểm hóa thành “các đặc <strong>tr</strong>ưng lựa chọn”. Danh sách nàycó th ể bao gồm h ệ thống điều hòa không khí, các thiết b ị âm thanh, gương chiếu hậu cóth ể điều chỉnh được, thảm sàn xe, một động c ơ lớn (mà chiếc xe nhất thiết phải có), màusơn đặc biệt và các đặc <strong>tr</strong>ưng khác. Ở cuối danh sách là tổng giá bán. Nhưng thực t ế làmức giá MSRP rất khác với mức giá mà người mua sẵn sàng chấp nhận. Vì vậy, khingười mua được giảm một vài ngàn đô la so với giá MSRP thì h ọ tin rằng h ọ đã thựchiện được một “thương v ụ tuyệt vời”. Cảm giác hợp lý mà bảng giá MSRP tạo ra đãđem lại ảo tưởng đó.• Một nhà môi giới bất động sản đưa ra một bảng danh sách bất động sản cho một khu cănh ộ chung c ư chào bán ở mức giá “chính xác 3,6 <strong>tr</strong>iệu đô la”. T ừ “chính xác” được gài vàovăn bản mô t ả bất động sản nhằm mục đích đ ể người mua đưa ra mức giá gần với mứcgiá yêu cầu.Khi một người bạn nh ờ tôi đưa ra lời khuyên xem anh ta nên <strong>tr</strong> ả bao nhiêucho một căn h ộ - có v ẻ đó là ngôi nhà m ơ ước của anh ta, tôi đã hỏi: “Giá mà anh s ẽ <strong>tr</strong> ả làbao nhiêu?” Anh ta đáp lại: “Vì người bán căn h ộ đó đưa ra mức giá 3,6 <strong>tr</strong>iệu đô la, tôi dựđịnh s ẽ <strong>tr</strong> ả ông ta 3,4 <strong>tr</strong>iệu đô la”. Tôi nói với anh ta: ”Hãy <strong>tr</strong> ả 1,8 <strong>tr</strong>iệu đô la”. Anh ta đáp:“Người bán nhà s ẽ nổi cáu với lời mặc c ả nực cười đó và tôi s ẽ mất ngôi nhà”. Tôi nói:"Anh hãy c ứ th ử đi và xem điều gì s ẽ xảy ra". Anh ta đã chấp nhận lời khuyên của tôi vàcuối cùng đã mua được căn h ộ với giá 2,1 <strong>tr</strong>iệu đô la. Cảm giác hợp lý suýt nữa đã làmxxxvibạn tôi mất 1,3 <strong>tr</strong>iệu đô la.Một ví d ụ tiêu biểu mà ở đó s ự minh bạch hợp lý có th ể làm cho các nhà đầu t ư bất độngsản nhầm đường lạc lối, ví d ụ khi các công ty môi giới bất động sản danh tiếng đưa ra một bảnthông báo tình <strong>tr</strong>ạng cho thuê hiện tại của khu bất động sản hoặc tình hình th ị <strong>tr</strong>ường. H ọ đã tạora s ự minh bạch hợp lý này. H ọ đã thực hiện điều <strong>tr</strong>a t ừ một mẫu giới hạn mà h ọ đã lựa chọn;h ọ đã có được các con s ố và h ọ công khai thông tin đó. Và t ừ s ố liệu thu thập này h ọ đưa ra cons ố 13,8% t ỷ l ệ không gian văn phòng cho thuê loại A còn <strong>tr</strong>ống. Bất kỳ ai đọc bản báo cáo nàyđều có th ể kết luận: “Nếu một công ty môi giới bất động sản nói rằng t ỷ l ệ không gian cho thuê

còn <strong>tr</strong>ống đối với kiểu nhà của tôi là 13,8% và t ỷ l ệ <strong>tr</strong>ống <strong>tr</strong>ong tòa nhà của tôi ch ỉ là 10% thì tôiđang làm ăn rất tốt”. Nhưng không đơn giản nh ư vậy. Những con s ố thống kê th ị <strong>tr</strong>ường kiểunày thường ch ỉ là những con s ố bình quân. Chúng có th ể chẳng có liên quan gì đến khu nhà củabạn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế các khu bất động sản của Trump thường được bán hoặc cho thuê với mức giá caohơn nhiều so với mức giá bình quân <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường.Khi chúng tôi bắt đầu cho thuê tòa nhà s ố 40 ph ố Wall, chúng tôi đã phỏng vấn một sốchuyên gia môi giới cho thuê muốn tham gia môi giới cho tòa nhà. Tất c ả h ọ đều cho rằng <strong>tr</strong>ongtương lai có th ể thấy <strong>tr</strong>ước, chúng tôi s ẽ không bao gi ờ cho thuê được ở mức giá cao hơn 17 đôla cho mỗi feet vuông. H ọ đã đưa ra c ả đống những s ố liệu thống kê v ề giá cho thuê của các khuvực lân cận. Nhưng h ọ đã không tìm hiểu xem tòa nhà s ố 40 ph ố Wall khác biệt với với nhữngkhu nhà bình thường nh ư th ế nào. Chúng tôi cảm nhận được s ự đặc biệt của tòa nhà s ố 40 vìquang cảnh nhìn ra cảng của nó và vì không gian các tầng của tòa nhà không b ị chia tách vàchúng tôi đã đúng. Hợp đồng cho thuê tòa nhà s ố 40 ph ố Wall đầu tiên được ký kết với một côngty tài chính lớn với mức giá 23 đô la <strong>tr</strong>ên một feet vuông. Hơn th ế giá thuê bình quân của tòa nhàlà <strong>tr</strong>ên 30 đô la cho vuông.Đừng lạc lối bởi cảm giác hợp lý. Điều này thường do những người bán nhà tạo ra. H ọ cheđậy và thêm thắt cho các con s ố của h ọ bằng những thông tin mà h ọ lấy được t ừ những nguồnkhông minh bạch đ ể tạo ra thông tin có v ẻ đáng tin cậy. Hãy thận <strong>tr</strong>ọng với bất c ứ thông tin chiphí hay thu nhập nào được đưa ra v ề bất c ứ khu bất động sản nào mà bạn đang muốn mua vàxxxviihãy t ự xác minh những thông tin này.Trump đối với cảm giác hợp lýTrong những năm 1990, bằng các ưu đãi thu ế và các lợi ích khác, thành ph ố New York đã giúptạo ra s ự minh bạch hợp lý đối với việc chuyển đổi của các tòa nhà văn phòng thành các khu cănh ộ chung c ư. Tất c ả các văn bản được đưa ra, bao gồm việc giảm t ỷ l ệ phí s ử dụng điện, giảmhoặc miễn thu ế bất động sản và các khoản tín dụng cho chi phí tái lập khu dân c ư. Tất cảnhững điều đó được đưa ra nhằm làm giảm s ự thừa thãi v ề không gian văn phòng cho thuê vàchuyển đổi nó thành khu vực dân c ư. Điều này s ẽ mang lại cho thành ph ố khoản doanh thu thuếtăng thêm t ừ những khu nhà được chuyển đổi. Vì vậy, thành ph ố đã tạo ra một s ự minh bạchhợp lý cho thấy cách tốt nhất là chuyển đổi thành các khu chung c ư. Cũng có những nhà môi giớibất động sản đưa ra hàng loạt các s ố liệu thống kê chứng minh tòa nhà s ố 40 ph ố Wall s ẽ thấtbại nếu được s ử dụng với chức năng là tòa nhà văn phòng. Nếu chúng tôi b ị thuyết phục bởi sựminh bạch hợp lý đó và chuyển tòa nhà s ố 40 ph ố Wall thành khu chung c ư, có l ẽ kết cục đã nhưvậy.Các nhà đầu t ư bất động sản thông minh không chấp nhận cảm giác hợp lý mà chưa quakiểm <strong>tr</strong>a k ỹ lưỡng, vì vậy Trump đã kiểm <strong>tr</strong>a. Ông đưa cho tôi bản d ự án và yêu cầu tôi thựchiện phân tích độc lập và nói cho ông biết nên làm gì. Tôi đã nói với ông rằng dựa vào nghiêncứu bước đầu của mình, tôi nghĩ tòa nhà có th ể hoạt động với chức năng của một tòa nhà vănphòng nếu ông tận dụng được s ự minh bạch hợp lý đ ể phục v ụ cho lợi ích của ông. Ông bắtđầu một k ế hoạch sửa đổi nâng cấp toàn diện nhằm tạo ra một sức sống mới và một hình ả nhmới cho một tòa nhà <strong>tr</strong>ước đó đã hoạt động không hiệu qu ả.Ông đã đặt cho tòa nhà cái tên Trump và tạo ra uy tín v ề s ự hoạt động và quản lý thượnghạng đối với tòa nhà. Chúng tôi đã cho in những quyển sách giới thiệu có các bức ảnh chụpquang cảnh nhìn ra cảng tuyệt vời và quảng bá cho s ự linh hoạt lựa chọn đối với phần diện tíchcho thuê của các tầng khác nhau. Chúng tôi quảng bá v ề tiện nghi cao cấp và các h ệ thống thôngtin liên lạc hiện đại nhất <strong>tr</strong>ang b ị cho tòa nhà sẵn sàng phục v ụ khách hàng. Chúng tôi hứa hẹns ẽ thông qua nhanh các điều khoản thuê và <strong>tr</strong> ả phí môi giới sớm. Và cuối cùng là cách mà chúngtôi đã cho thuê tòa nhà nh ư một tòa nhà văn phòng cao cấp với mức giá <strong>tr</strong>ên 30 đô la cho một feet

vuông <strong>tr</strong>ong khi các “chuyên gia” - những người tạo ra s ự minh bạch hợp lý - đã cho rằng chúngtôi s ẽ không bao gi ờ cho thuê được, ngay c ả với mức giá 17 đô la cho mỗi feet vuông.Làm th ế nào đ ể <strong>tr</strong>ánh được hiệu ứng thôi miên của cảm giác hợp lýĐừng tiếp nhận th ụ động mọi điều mà bạn đọc được hoặc nghe được t ừ những người môigiới, những người bán, những người mua, những người đi thuê, các chuyên gia, hoặc những gìbạn xem được <strong>tr</strong>ên ti vi nh ư th ể là chúng đã được khắc vào đá. Hãy sản sàng chấp nhận đào bớixxxviiilại thông tin đ ể xác nhận lại s ự thật đằng sau bất kỳ một d ự án nào bạn tham gia. Ví d ụ, giảs ử bạn mong muốn mua một khu nhà chung c ư gồm bốn căn h ộ ở một nơi nào đó. Đầu tiên, bạncó th ể s ẽ đến gặp một người môi giới nhà đất địa phương và yêu cầu có bản danh sách v ề t ỷ lệnhà cho thuê còn <strong>tr</strong>ống <strong>tr</strong>ong khu vực. Người môi giới nói: “Ô, những con s ố thống kê tôi có chothấy khu vực này có t ỷ l ệ nhà còn <strong>tr</strong>ống rất thấpở mức 3,6% mặc giá cho thuê lại cao”. Đó chỉlà s ự khởi đầu, nhưng bạn không th ể ch ỉ nghe lời của người này. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vào đó, bạn nên t ự thựchiện cuộc khảo sát riêng của mình đối với các căn h ộ <strong>tr</strong>ong khu vực đ ể tìm hiểu xem <strong>tr</strong>ong thựct ế tình hình nhà cho thuê còn <strong>tr</strong>ống th ế nào và t ỷ l ệ giá thuê yêu cầu thực t ế là bao nhiêu. Nếukhông làm vậy, bạn có th ể s ẽ quyết định đầu t ư sai lầm dựa <strong>tr</strong>ên s ự minh bạch hợp lý đã ch ỉ rat ỷ l ệ nhà cho thuê còn <strong>tr</strong>ống thấp đó. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế th ị <strong>tr</strong>ường ở khu vực k ế cận của bạn có th ể <strong>tr</strong>ànngập các căn h ộ cho thuê còn <strong>tr</strong>ống sẵn sàng cho thuê ở mức giá cực thấp.Làm th ế nào đ ể s ử dụng nguyên tắc cảm giác hợp lý phục v ụ cho lợi ích của mìnhBây gi ờ bạn biết được ảnh hưởng của s ự rõ ràng của tính hợp pháp đối với những điềukhác, thật d ễ dàng s ử dụng nó cho lợi ích của bản thân. Hãy s ử dụng văn phong d ễ đi vào lòngngười với những bài viết <strong>tr</strong>ên các t ờ báo được ưa chuộng và phù hợp, các báo cáo t ừ các nguồnxác đáng của chính quyền và các khu bất động sản được ưa chuộng khác đ ể so sánh với cái màbạn thu thập được. Quảng cáo <strong>tr</strong>ên phương tiện thông tin đại chúng, nhấn mạnh đó là “nhữngcăn h ộ cho thuê cuối cùng”; “phần cho thuê cuối cùng của ch ủ thầu”; “giảm giá lần cuối”; “chàogiá đặc biệt”; “thiết k ế đặc biệt” hoặc một câu nào đó tương t ự s ẽ tạo ra được mong muốn sởhữu bất động sản của bạn. Hãy dùng <strong>tr</strong>í tưởng tượng của bạn nhưng mọi th ứ phải khéo léo đểđạt được hiệu qu ả.xxxix Nguyên t c 3: B t kỳ cu c th ng l ng nàoắ ấ ộ ươ ượcũng cần lập k ế hoạch <strong>tr</strong>ướcTrong chương 1, tôi đã thảo luận v ề việc Donald Trump s ử dụng nguyên tắc n ỗ lực ít nhấtcủa Ziff nh ư th ế nào. Nguyên tắc này ch ỉ ra rằng người ta s ẽ c ố gắng ở mức đ ộ cần thiết tốithiểu đ ể hoàn thành bất c ứ một thương v ụ nào. Điều này rất ăn khớp với sức mạnh của việclập <strong>tr</strong>ước k ế hoạch <strong>tr</strong>ong đàm phán. Hầu hết chúng ta hoặc không biết cách chuẩn b ị <strong>tr</strong>ước chomột cuộc đàm phán hoặc ngay c ả khi có kiến thức cần thiết cũng quá lười đ ể dành thời gian làmviệc này. Đây luôn và thường là một lỗi lớn và rất tốn kém. Nếu có th ể đoán <strong>tr</strong>ước được các câuhỏi mà mình có th ể s ẽ nhận được khi ngồi vào bàn đàm phán, bạn có th ể s ẽ đưa ra được nhữngcâu <strong>tr</strong> ả lời khéo léo và đáp ứng mong muốn của người đưa ra câu hỏi.Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, điều bạn nói và cách nói nh ư th ế nào có th ể giúp bạncó được hiệu qu ả cao nhất. Ví d ụ, kh ả năng đưa ra câu <strong>tr</strong> ả lời nhanh và chín chắn đối với mộtcâu hỏi nhạy cảm s ẽ đem lại cảm giác thỏa mãn cho người đưa ra câu hỏi. Mặc dù bạn có thểđã suy nghĩ v ề câu hỏi đó <strong>tr</strong>ước khi nó được đưa ra, lập k ế hoạch <strong>tr</strong>ước cho phép bạn phản ứ nglại một cách t ự nhiên nh ư là bạn vừa mới nghĩ v ề nó. Bạn có th ể nói: “<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ế ý kiến này thì sao?”hoặc “tôi vừa nghĩ v ề một điều có l ẽ s ẽ đem lại hiệu qu ả tốt”. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế là cách suy nghĩ t ự nhiêncủa bạn giống với h ọ s ẽ tạo ra không khí tin tưởng chung và thoải mái <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán. Lậpk ế hoạch <strong>tr</strong>ước cũng nên bao gồm việc tìm những bài viết <strong>tr</strong>ên báo hoặc tạp chí đ ể h ỗ <strong>tr</strong> ợ choluận điểm của bạn. Các con s ố thống kê t ừ những nguồn tin cậy cũng có hiệu qu ả và rất thuyết

phục vì chúng bao hàm “cảm giác hợp lý”.Các nhà đầu t ư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sản chỉlà cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn b ị. Không đúng nh ư vậy. Đó là một chuỗi có lẽcủa hàng <strong>tr</strong>ăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau. Mỗi một cuộc điện thoại làmột lần đàm phán; mỗi một lá th ư gửi là một vòng đàm phán; mỗi một lần giao tiếp <strong>tr</strong>ong thựct ế là một cuộc đàm phán. Và cần phải x ử lý chúng riêng biệt với nhau đ ể có được kết qu ả cuốicùng là điều bạn mong muốn. Ví d ụ, mỗi một lần giao tiếp với một đối tác tiềm năng, mộtngười mua, một người bán, hoặc bất c ứ ai, bạn cần dành thời gian chuẩn b ị đ ể có th ể nhậnđược câu <strong>tr</strong> ả lời mà mình đang tìm kiếm.xlNguyên tắc 4: Tránh một thương v ụb ị quyết định vội vàngNếu bạn c ố gắng thương thuyết một hợp đồng nhanh chóng, hiển nhiên là một bên tham gias ẽ quên một điều gì đó quan <strong>tr</strong>ọng. Hơn nữa, điều này ch ỉ <strong>tr</strong> ở nên rõ ràng sau khi hợp đồng đượcký kết và s ẽ quá muộn đ ể sửa chữa s ơ suất đó. Những cuộc đàm phán kết thúc quá nhanhthường đ ể lại cảm giác bất an cho một bên tham gia. Một hợp đồng được ký kết nhanh chóng viphạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán c ơ bản và hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đắn. Tuynhiên, đối với một người đàm phán có k ỹ năng và kinh nghiệm, nhanh chóng ký kết một hợpđồng có th ể là một vũ khí lợi hại đ ể có được kết qu ả đáng nh ẽ s ẽ không xảy ra nếu phía bên kiacó thêm thời gian đ ể xem xét các yếu t ố quan <strong>tr</strong>ọng. Hãy cẩn <strong>tr</strong>ọng tối đa khi đẩy nhanh tốc độđàm phán và thường thì tốt nhất vẫn là đàm phán t ừ t ừ.xliLý do ở ch ỗ, việc thỏa mãn lòng t ự <strong>tr</strong>ọng của c ả hai phía <strong>tr</strong>ong đàm phán là cần thiết đ ể cóđược một kết luận c ả hai bên cùng chấp nhận. Hãy nh ớ rằng t ừ đàm phán bao hàm c ả nghĩa của“lòng t ự <strong>tr</strong>ọng” <strong>tr</strong>ong đó. Mỗi người tham gia phải cảm thấy rằng mình đã giành được một sốnhượng b ộ khó nhằn t ừ phía đối phương và thỏa mãn lòng t ự <strong>tr</strong>ọng của mình rằng mình đã hoànthành tốt nhiệm v ụ. Đây là một ví d ụ thú v ị: Tôi rao bán chiếc xe Porsche đời mới <strong>tr</strong>ên báo. Xe códáng đẹp, mới sản xuất, tổng s ố dặm đã đi thấp và với giá bán 30.000 đô la. Đó là một giá hời vàlà một thương v ụ tốt. Bạn gọi cho tôi và cho biết bạn s ẽ <strong>tr</strong> ả tôi 25.000 đô la cho chiếc Porsche.Và ngay lập tức tôi nói: “Bạn đã có chiếc xe”. Bạn đã mua chiếc xe <strong>tr</strong> ị giá 30.000 đô với mức giá25.000 đô la. Nhưng bạn có vui không? Không! Bởi vì tôi đã chấp nhận lời đ ề ngh ị của bạn quánhanh, bạn cảm thấy l ẽ ra bạn đã có th ể mua chiếc xe đó vói giá 20.000 đô la. Đây là một cuộcđàm phán tồi vì người mua không cảm thấy thỏa mãn. Nếu có th ể bạn đã c ố gắng tìm cách đểthoái lui. Điều tương t ự cũng đúng đối với đàm phán v ề bất động sản.Bây gi ờ hãy xem xét <strong>tr</strong>ường hợp ngược lại. Tôi đưa một bài quảng cáo <strong>tr</strong>ên báo đ ể bán chiếcxe Porsche tương t ự với mức giá 30.000 đô la, nhưng lần này bạn gọi điện cho tôi và đ ề nghịmức giá 20.000 đô la. Và tôi nói: “Không, giá phải là 27.000 đô la”. Và ngay lập tức bạn đáp lại:“Được, tôi s ẽ <strong>tr</strong> ả anh 27.000 đô la”. Bây gi ờ câu hỏi đặt ra là, liệu tôi có vui không? Không! Bởianh đã đưa ra quyết định quá nhanh t ừ 20.000 đô la tới 27.000 đô la. Nếu tôi chần ch ừ có th ể bạns ẽ đưa ra mức giá cao hơn và <strong>tr</strong> ả tôi 30.000 đô la. Tôi có điều tôi muốn và bạn có được chiếcPorsche với mức giá mình sẵn sàng <strong>tr</strong>á. Nhưng chẳng ai <strong>tr</strong>ong chúng ta vui v ẻ vì chúng ta đãkhông dành đ ủ thời gian cho quá <strong>tr</strong>ình mặc c ả. Trong một cuộc đàm phán thành công, tôi phảithuyết phục bạn, người mua, rằng bạn mua được chiếc xe với giá r ẻ nhất. Và bạn phải thuyếtphục tôi rằng tôi đã bán được chiếc xe với giá cao nhất và vì vậy, tôi cảm thấy tôi đã có đượcđiều tốt nhất t ừ thương v ụ này. Tất c ả điều này cần có thời gian, mặc c ả, <strong>tr</strong>anh luận và thươngthảo đ ể hoàn thiện thương v ụ đó và cần đàm phán m ở rộng.Vì th ế nếu bạn đang đàm phán v ề một khu bất động sản, hãy theo các bước nh ư vậy ngayc ả khi bạn có th ể đã hài lòng với giá và các điều khoản đưa ra. Vì <strong>tr</strong> ừ khi bên kia đã thỏa mãnlòng t ự <strong>tr</strong>ọng của h ọ, h ọ s ẽ không ký hợp đồng, hoặc h ọ s ẽ tìm ra lý do <strong>tr</strong>ì hoãn việc ký kết hợp

đồng. Bạn phải thuyết phục rằng h ọ đang có được một thương v ụ hời. “Triết lý v ề việc đầu tưthời gian” mà tôi thảo luận với bạn <strong>tr</strong>ong phần tiếp theo cũng liên quan tới việc dành thêm lượngxliithời gian đ ể đi đến kết luận cuối cùng.Trump <strong>tr</strong>ánh một thương v ụ vội vàng nh ư th ế nào?Khi Trump bay tới Đức đ ể gặp g ỡ ch ủ s ở hữu khu bất động sản S ố 40 ph ố Wall, ông đã biếtphải thay đổi hoàn toàn hợp đồng thuê mặt bằng đ ể thực hiện ý tưởng <strong>tr</strong>ong đầu mình – tạo ramột bản hợp đồng có s ự linh động cho các hoạt động tu sửa nâng cấp chính, cho thuê không gianvà bao quát tất c ả những gì có th ể <strong>tr</strong>ong việc s ử dụng không gian sinh hoạt đối với tòa nhà. Điềunày có nghĩa là ông s ẽ phải cẩn thận đàm phán bất c ứ điểm nào và thay đổi tất c ả các điềukhoản của bản hợp đồng hiện tại. Nhưng hiểu được điều cần thiết cho việc đàm phán mộtthương v ụ, ông phải tạo ra một môi <strong>tr</strong>ường có kh ả năng mang lại thành công. Trump phải vượtqua một thực t ế tòa nhà đã có một lịch s ử của những thất bại, phá sản và quản lý sai lầm. Đểtạo ra được một hợp đồng có th ể chấp nhận được, ông s ẽ cần chuẩn b ị rất nhiều kh ả năng tạoquan h ệ và kh ả năng chứng t ỏ bản thân. Trước tiên, ông tìm hiểu mọi th ứ có th ể v ề v ị ch ủ đấtngười Đức. T ừ những quan h ệ với các ngân hàng kinh doanh tại Đức, ông biết được rằng chủs ở hữu mảnh đất là một <strong>tr</strong>iệu phú 80 tuổi, con <strong>tr</strong>ưởng của gia đình Hinneberg vốn được kính<strong>tr</strong>ọng và có ảnh hưởng lớn ở Đức.Trump cho rằng người có tầm c ỡ nh ư vậy, khi s ở hữu một bất động sản có diện tích một<strong>tr</strong>iệu feet vuông ở một khu vực đang suy thoái cách xa ông ta 3.000 dặm, muốn có những lợi íchcủa việc s ở hữu nó mà không phải đau đầu và bực bội nảy sinh t ừ việc sửa sang, cho thuê vàhoạt động của nó. Vì vậy, Trump đã phải chuẩn b ị rất nhiều đ ể tạo ấn tượng. Ông đã thu thậpnhững bức ảnh v ề các tòa nhà ông đã xây dựng đ ể chứng t ỏ chất lượng và uy tín của mình. Ôngđã sẵn sàng vạch ra k ế hoạch cải tạo lại tòa nhà S ố 40 ph ố Wall đạt mức huy hoàng nh ư lúc nómới được xây dựng. Ông đã sẵn sàng đưa ra những bản v ẽ đầy màu sắc ch ỉ ra s ự khác biệt giữakhu hành lang <strong>tr</strong>ong tình <strong>tr</strong>ạng hiện tại và sau khi được tu sửa. Ông có lời giải thích làm cách nàovà làm t ừ đâu ông s ẽ có hàng <strong>tr</strong>iệu đô la đ ể đầu t ư, tái tạo lại một tòa nhà mà s ẽ làm cho ngườithuê mặt bằng t ự hào.Nhưng tất c ả những chuẩn b ị này chi là nền tảng cho cuộc gặp g ỡ đầu tiên của Trump. Mụctiêu cuối cùng của cuộc gặp g ỡ đó là tìm ra được điều mà Walter Hinneberg thực s ự mong muốnvà xây dựng được viễn cảnh có lợi cho c ả hai bên. Hinneberg đã rất ấn tượng khi một người cótầm c ỡ nh ư Donald Trump lại bay tới Đức đ ể gặp ông ta và điều này đã giúp Trump tạo đượcbầu không khí tin tưởng lẫn nhau cần thiết cho việc hoàn thành hợp đồng.Trump biết rằng ấn tượng v ề việc mất lòng tin mà Hinneberg đã <strong>tr</strong>ải qua với những ngườiquản lý tòa nhà <strong>tr</strong>ước đó ch ỉ có th ể nhạt dần theo thời gian, bằng việc gây dựng được mối quanh ệ và liên tục thương thuyết đ ể giải tỏa những lo ngại của c ả hai bên tham gia hợp đồng. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ayvì c ố gắng ký được hợp đồng nhanh chóng, Trump đã dành gần một năm đ ể nghĩ ra các điềukhoản phức tạp cho bản hợp đồng thuê mặt bằng mới, một <strong>tr</strong>ong s ố đó là điều khoản miễn tiềnthuê <strong>tr</strong>ong giai đoạn ba năm. C ả hai bên tham gia đều có xu hướng thiên v ề chi tiết và đã phảitốn không ít thời gian, năng lượng và tiền bạc cho công việc đàm phán. Nhưng điều này cũng cónghĩa là c ả hai người h ọ đều mong muốn ký kết được hợp đồng. Nếu không đầu t ư thời gian,hợp đồng đó có l ẽ s ẽ b ị chết ngay khi còn <strong>tr</strong>ong phôi thai.Tại sao Trump nên <strong>tr</strong>ánh một thương v ụ vội vàng?Nếu bạn muốn mua, bán hoặc đầu t ư vào bất động sản, phải nh ớ rằng người ta s ẽ sẵn sàngdành thời gian cho ai đó có v ẻ thực s ự cảm thấy hứng thú ở h ọ và ở th ứ mà h ọ đưa ra chào bán.Việc c ố gắng nhanh chóng có được hợp đồng s ẽ mang một thông điệp <strong>tr</strong>ái ngược tới người màbạn đang thương thuyết. Tương t ự, s ẽ d ễ dàng hơn nhiều đ ể một người bán bất động sản loại

ạn khỏi cuộc chơi nếu bạn ch ỉ chăm chú vào giá bán của bất động sản đó mà không quan tâmđến lịch s ử của nó, hoặc mục tiêu của ch ủ s ở hữu, lý do bán và những điều tương t ự . Càngnhiều câu hỏi được đưa ra và được <strong>tr</strong> ả lời <strong>tr</strong>ong một thương v ụ mua bán bất động sản, bạn càngcó thêm nhiều thông tin hữu dụng cần phải mang theo tới bàn đàm phán. Đưa ra những câu hỏivà thu thập thêm thông tin cũng làm vững chắc thêm ấn tượng v ề một s ự quan tâm không ngừngngh ỉ và thật lòng. Hơn nữa, v ề mặt cá nhân, nó đem lại s ự hài lòng cho người bán hoặc ngườimua và s ự thỏa mãn của mỗi cá nhân là một yếu t ố rất cần thiết <strong>tr</strong>ong việc hoàn thiện bất cứmột thương v ụ nào. Cuộc đàm phán càng khó khăn và thời gian dành cho nó càng nhiều baonhiêu, s ự thỏa mãn mà hai bên có được đối với một chiến thắng đầy khó khăn s ẽ càng lớn bấynhiêu. xliii Nguyên tắc 5:Đầu t ư thời gianNguyên tắc này có liên h ệ với nguyên tắc 4: “Tránh một thương v ụ vội vàng”. Nguyên tắc“đầu t ư thời gian” cho biết một người càng dành nhiều thời gian đầu t ư vào một thương v ụ, sẽcàng ít kh ả năng ông ta hoặc bà ta s ẽ t ừ b ỏ nó. Trong một cuộc đàm phán, bạn có th ể s ử dụngnguyên tắc này đ ể phục v ụ cho lợi ích của mình bằng cách buộc bên kia dành nhiều thời giancho thương v ụ hơn, với những yêu cầu hợp lý v ề thông tin, đ ể có được một cuộc đàm phánchậm và kéo dài v ề mặt thời gian (khi phù hợp) và những điều tương t ự nh ư vậy. Vì người taghét ý tưởng phải phí phạm thời gian vào cái gì đó, h ọ s ẽ làm mọi th ứ có th ể đ ể cứu vãn giaodịch đó. Rất khó đ ể một ai đó nói rằng “hãy quên tất c ả đi” và b ỏ đi sau khi đã đầu t ư một lượngxlivlớn thời gian và c ố gắng vào nó.Trump s ử dụng nguyên tắc này nh ư th ế nào?Trong thương v ụ với tòa nhà S ố 40 ph ố Wall, Trump đã phải đàm phán v ề bản hợp đồng chothuê mặt bằng hiện tại, một văn bản tồi t ệ theo quan điểm của ông, nhưng theo quan điểm củangười s ở hữu bất động sản thì đó lại là một văn bản tuyệt vời. Trump và các luật s ư của ông đãphải đàm phán mọi điểm, mọi điều khoản và mọi phần <strong>tr</strong>ong bản hợp đồng đ ể có th ể đưa ramột văn bản mà c ả hai bên đều sẵn sàng đặt bút ký. Đó đã là và phải là một giao dịch tốn thờigian và mất nhiều sức lực.Trump đã có th ể nói: “Tôi có th ể sống với tất c ả những điều khoản không thiện chí này dùchúng không mang lại cho tòa nhà s ự thành công”. Nhưng ông đã biết c ả hai phía đều mongmuốn dành nhiều thời gian hơn cho thương v ụ này. Điều này diễn ra rất t ự nhiên khi tất c ả cácđiều khoản thương thuyết được đàm phán tách biệt, diễn ra liên tục và sau đó được điều chỉnhnhiều lần. Bằng cách thực hiện thương thuyết một cách cẩn <strong>tr</strong>ọng, các luật s ư có th ể đưa ranhững điều khoản không quen thuộc nhưng hai bên tham gia có th ể chấp nhận được. Tất nhiên,s ẽ mất rất nhiều tiền đ ể chi <strong>tr</strong> ả cho các luật s ư và các nhà đàm phán cũng phải tham gia <strong>tr</strong>ongquá <strong>tr</strong>ình xây dựng hợp đồng. Điều này yêu cầu phải có rất nhiều cuộc thảo luận giữa các luậts ư và khách hàng của h ọ đ ể đưa ra các giải pháp cho các vấn đ ề h ọ cho rằng s ẽ xảy ra. Nhưngbất c ứ ai tham gia cũng có th ể nói: “Chúng ta đang đi theo một hướng đúng đắn. Chúng ta liêntục sửa chữa và sửa đổi nhưng chúng ta tin rằng chúng ta có th ể đưa ra được cái gì đó mà c ả haibên đều chấp nhận”.Bằng cách s ử dụng nguyên tắc đầu t ư thời gian, danh sách các vấn đ ề còn chưa được giảiquyết của Trump dần dần đã giảm và những giải pháp được chấp nhận giữa hai bên tăng lên chođến khi ch ỉ còn một vấn đ ề <strong>tr</strong>anh cãi giữa hai bên luật s ư. Đối với vấn đ ề cuối cùng, mỗi bênđều khăng khăng gi ữ quan điểm cho rằng ý kiến của h ọ là duy nhất và gi ữ quan điểm không kýhợp đồng <strong>tr</strong> ừ khi bên kia chấp thuận ý kiến của h ọ. Đ ể giải quyết <strong>tr</strong> ở ngại này, Donald đã gọiđiện cho tôi đ ể tôi can thiệp và giải quyết vấn đ ề còn chưa thống nhất giữa hai bên. Vấn đ ề liênquan đến việc chia s ẻ tiền đền bù nếu bất động sản b ị chính ph ủ tịch thu <strong>tr</strong>ong điều khoản về

giải tỏa. Tôi nói với Donald rằng việc chính ph ủ tịch thu bất động sản là kh ả năng rất xa vời vàviệc đ ể ch ủ s ở hữu của nó thu được phần đền bù cao hơn là một việc đáng đ ể ông mạo hiểmthực hiện. Ông đã đồng ý và nh ư vậy đã kết thúc được thành công một cuộc đàm phán diễn rakhá lâu.Làm th ế nào đ ể bạn có th ể s ử dụng <strong>tr</strong>iết lý v ề đầu t ư thời gian phục v ụ cho lợi íchcủa mìnhHãy khiến tất c ả mọi người làm việc cho bên đối tác tham gia vào giai đoạn của cuộc đàmphán. Làm cho người mua hoặc người bán xem xét lại hoặc đưa ra thông tin tài chính và yêu cầuh ọ lập các d ự án v ề thu nhập, chi tiêu, dòng luân chuyển tiền mặt, lợi nhuận và các khoản thuếd ự kiến bất c ứ khi nào có th ể. Nghĩ ra các câu hỏi, sau đó đưa cho h ọ những câu <strong>tr</strong> ả lời và giúph ọ kiểm <strong>tr</strong>a lại những tính toán của bạn. Hãy đ ể các chuyên gia k ỹ thuật kiểm <strong>tr</strong>a bất động sảnvà báo cáo lại kết qu ả, cần có một hoạt động tiếp ứng và hoạt động tìm hiểu v ề bất c ứ vấn đềgì nảy sinh đối với phía đối tác. Tuy nhiên, đừng bao gi ờ quên <strong>tr</strong>iết lý v ề đầu t ư thời gian có thểcũng làm thay đổi các quyết định của bạn nếu bạn và người của mình là những người duy nhấtdành thêm thời gian và c ố gắng <strong>tr</strong>ong đàm phán. Hãy gi ữ công việc mà bạn và nhóm của bạn làmở mức cần thiết thấp nhất và hãy đ ể nhóm đối tác dành càng nhiều thời gian, tiền bạc và nănglượng vào công việc đó ở mức bạn có th ể.xlv Tóm tắtHãy xem xét cách một đầu bếp giỏi chuẩn b ị một món ăn. Người đầu bếp s ẽ bắt đầu vớinhững gia v ị c ơ bản và sau đó <strong>tr</strong>ộn chúng với các nguyên liệu và gia v ị khác đ ể làm tăng hươngv ị của món ăn và làm hài lòng một thực khách khó tính. Hãy nghĩ v ề các nguyên tắc đàm phán<strong>tr</strong>ong chương này nh ư là những gia v ị c ơ bản và các k ỹ năng đàm phán <strong>tr</strong>ong chương 4 nh ư lànhững công c ụ làm tăng hiệu qu ả cho cuộc đàm phán. Tôi đã chứng kiến tất c ả các nguyên tắcnày đã đem lại hiệu qu ả tuyệt vời <strong>tr</strong>ong các thương v ụ mua bán bất động sản <strong>tr</strong> ị giá hàng <strong>tr</strong>iệuđô la và tôi biết chúng có th ể giúp bạn vượt qua những cuộc đàm phán khó khăn và đem lạinhững kết qu ả đáng ngạc nhiên.Chương4

CÁC K Ỹ NĂNG VÀ MỤC TIÊUĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN CÓSỨC MẠNH LỚNNHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• Những vấn đ ề c ơ bản của đàm phán• Các mục tiêu khi khởi đầu bất kỳ cuộc đàm phán nào• Nguồn gốc của lợi th ế đàm phán• Năm phẩm chất của một nhà đàm phán tài năng• Những điều nên làm và không nên làm đ ể đàm phán thành công• P.O.S.T – thời gian chín muồi cho đàm phán• Đàm phán qua điện thoại• Biến những phút b ế tắc, hạn định và <strong>tr</strong>ì hoãn thành lợi th ế của bạn• Một s ố chiến thuật và cách ứngphó khác

Tòa tháp Chicago củaTrump

Tôi đã tham gia đàm phán các v ụ giao dịch bất động sản cho nhiều công ty lớn <strong>tr</strong>ong 50năm. Khi còn là một luật s ư <strong>tr</strong> ẻ, tôi biết rất ít v ề đàm phán. Kết qu ả là dù không chủtâm nhưng chắc chắn tôi đã làm tổn hại ít nhiều tới lợi ích của khách hàng <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán.Dần dần, tôi nhận ra yếu điểm của mình và quyết định phải nghiên cứu k ỹ lưỡng lĩnh vực này.Tôi đã tìm hiểu bí quyết kinh doanh t ừ sách v ở và học hỏi các luật s ư hay những nhà đàm pháncó kinh nghiệm, thường là đối phương của chính tôi. Khi h ọ làm được việc gì đó có hiệu qu ả ,tôi c ố gắng lấy đó là bí quyết cho riêng mình.Sau 20 năm kinh nghiệm <strong>tr</strong>ong đàm phán bất động sản, tôi bắt đầu làm việc với DonaldTrump, một thiên tài đàm phán mà tôi đã tham khảo/học hỏi được rất nhiều. Chương này là tổnghợp những k ỹ năng mà tôi thu thập được qua hơn một nghìn v ụ đàm phán bất động sản cùng vớinhững phương thức cực kỳ thành công của Trump <strong>tr</strong>ong ngh ệ thuật đàm phán. Chúng tôi đã họchỏi lẫn nhau nhiều điều và nếu bạn tuân theo những quy tắc được đ ề ra <strong>tr</strong>ong chương 3 vàchương 4 này, bạn s ẽ học được những điều mà tôi ước ao mình nắm bắt được khi còn là mộtluật s ư <strong>tr</strong> ẻ.Bên cạnh đó, gần nh ư tất c ả k ỹ năng được <strong>tr</strong>ình bày <strong>tr</strong>ong chương này và các nguyên tắcđàm phán <strong>tr</strong>ong chương 3 đều được ứng dụng cho những <strong>tr</strong>ường hợp nghiên cứu điển hình vềđầu t ư của Trump mà bạn thấy s ẽ xuất hiện xuyên suốt <strong>tr</strong>ong c ả cuốn sách này. Khi đã lĩnh hộiđược hết nội dung của chương 3 và chương 4, bạn s ẽ d ễ dàng nhận ra tôi và Trump đã s ử dụngnhững nguyên tắc và k ỹ năng này nh ư th ế nào <strong>tr</strong>ong các <strong>tr</strong>ường hợp c ụ th ể v ề đầu t ư.Đàm phán <strong>tr</strong>ong ngành bất động sản là công việc rất khó khăn. Vì mỗi gói đàm phán là riêngbiệt, v ề v ị <strong>tr</strong>í, cảnh quan, địa hình – tất c ả đều có đặc <strong>tr</strong>ưng riêng của nó. Do vậy, mỗi v ụ đàmphán bất động sản cũng là duy nhất.xlvi Những ông ch ủ bất động sản luôn sẵn sàng chấp nhậnmạo hiểm và là những nhà đàm phán cực kỳ khôn ngoan và nhạy bén, dù là đàm phán nhữngthương v ụ nh ỏ hay những v ụ mà tài sản lên tới hàng <strong>tr</strong>iệu đô la. Nhưng nếu làm theo nhữnghướng dẫn dưới đây, bạn có th ể “đùa giỡn với “cá mập” mà không s ợ s ẽ <strong>tr</strong> ở thành miếng mồicủa nó”.Những vấn đ ề c ơ bản của đàm phánDẫu rằng mỗi chúng ta đã, đang và s ẽ còn đàm phán c ả đời, chúng ta lại biết rất ít v ề nó vàch ỉ làm những gì đến một cách t ự nhiên. Đây là một sai lầm lớn! Đàm phán đóng vai <strong>tr</strong>ò quan<strong>tr</strong>ọng <strong>tr</strong>ong cuộc sống, tôi luôn ngạc nhiên nhận thấy người ta dành rất ít thời gian đ ể phát <strong>tr</strong>iểnnó thành một k ỹ năng tốt. Một <strong>tr</strong>ong những mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là giúpbạn nâng cao được nhận thức và hiểu biết hơn v ề đàm phán, cũng nh ư phát <strong>tr</strong>iển những k ỹ năngcần thiết đ ể đạt được thành công.Đàm phán là gì?Trong những buổi hội thảo của tôi ở <strong>tr</strong>ường đại học New York, năm nào tôi cũng hỏi sinhviên câu này và có ba câu <strong>tr</strong> ả lời mà tôi tâm đắc nhất.1. Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc nào thống <strong>tr</strong> ị. Nói dối khôngnhững được cho phép mà còn được s ử dụng thường xuyên.2. Đó là việc chấp nhận một nhượng b ộ nh ư là s ự thay th ế cho điều mà bạn thực s ự nghĩbạn mong muốn.3. Đó là chuyện đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đ ồ ch ỉ đường, <strong>tr</strong>ong đótất c ả các biển báo và ch ỉ dẫn đều b ị sai lệch có ch ủ ý.xlvii

Và bây gi ờ tôi s ẽ nói với bạn đàm phán KHÔNG phải là:• Một ngành khoa học (vì tất c ả quan niệm ch ủ chốt đều rất <strong>tr</strong>ừu tượng)• Một bài toán vì không th ể có đáp án đúng hay sai.• Một tình huống mà chiến thắng là tất c ả.• Một s ự kiện tiếp diễn.Các mục tiêu khi khởi đầu bất kỳcuộc đàm phán nàoMục đích cuối cùng của một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán bất động sản là kiếm đượclợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên, dạng đầu tiên của lợi nhuận làt ỷ l ệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn. Nhưng đàm phán cũng có th ể đưa lại kết qu ả kháccũng có giá <strong>tr</strong> ị ví d ụ nh ư việc hiểu k ỹ càng hơn v ề một tài sản. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thường các bên tham giađàm phán có mục đích t ự nhiên là đạt được s ự thỏa mãn sau cuộc đàm phán và cảm thấy hài lòngvới kết qu ả thu được. Đây là một dạng khác của “lợi nhuận” mà bạn muốn phía đối tác cảmthấy rằng h ọ đã đạt được.Tuy nhiên, bắt đầu phiên đàm phán, các nhà đầu t ư bất động sản (hay bất kỳ ai khác) đều tậpxlviii<strong>tr</strong>ung vào những mục tiêu <strong>tr</strong>ước mắt sau:• Tìm hiểu v ị th ế của đố i tác đàm phán. Nếu chúng ta biết được những gì phía đối tácmuốn, chúng ta có th ể tiến hành giao dịch đ ể đáp ứng được nhu cầu của h ọ . Luôn có lýdo này hay lý do khác đ ể bên kia sẵn sàng xem xét thương lượng. Nếu bạn tìm được “câuchuyện bên <strong>tr</strong>ong” ẩn dấu những gì h ọ mong muốn và thực s ự coi <strong>tr</strong>ọng, bạn có th ể nêura vấn đ ề mà h ọ đang quan tâm.• Tìm hiểu những giới hạn xung quanh v ụ giao dị ch. Mọi cuộc giao dịch đều có nhữngnhân t ố kiểm soát nh ư khung thời gian, những đ ề ngh ị có tính cạnh <strong>tr</strong>anh, mức áp thuếhay những chấp nhận theo yêu cầu. Nếu biết c ụ th ể những yếu t ố đó, bạn có th ể biếnchúng thành lợi th ế của mình.• Định nghĩa “tương đối là hợ p lý” . những t ừ này có th ể có nghĩa khác nhau đối với mỗibên đàm phán. Hiểu được điều đó là rất cần thiết <strong>tr</strong>ước khi bạn có th ể thu hẹp dầnnhững khác biệt <strong>tr</strong>ong quan niệm giữa hai bên.• Đánh giá “phía ta”. Cần phải biết cá tính, kiến thức và k ỹ năng của từng thành viên<strong>tr</strong>ong đoàn đàm phán của bạn.• Đánh giá “phía đố i tác” . Tương t ự nh ư vậy, rành r ẽ cá tính, kiến thức và mục đích củaphía đối tác cũng là điều rất quan <strong>tr</strong>ọng. H ọ có phải những nhà đàm phán d ễ chịu hay làmẫu người k ỹ tính. Nếu bạn cho rằng h ọ không đáng tin cậy, bạn nên lập tức t ừ b ỏ cuộcthương lượng.Một điều bạn phải hiểu thật rõ <strong>tr</strong>ong đàm phán là: không có cách nào đểbạn t ự bảo v ệ mình khỏi một tên “k ẻ cắp”. Không một văn bản pháp luật nào có th ể bảov ệ bạn. Không gì có th ể. Vì th ế bạn s ẽ gặp rắc rối lớn nếu giao dịch với một ngườikhông đáng tin cậy.Bạn có thực s ự muốn làm ăn với những ngườinày?

Sau khi đã xem xét và tìm hiểu k ỹ những thông tin sẵn có v ề đối tác mà bạn đang giao dịch<strong>tr</strong>ong một thương v ụ bất động sản, đây là lúc mà bạn tin vào <strong>tr</strong>ực giác của mình. Mọi người đềuphát <strong>tr</strong>iển những phản ứng có tính <strong>tr</strong>ực giác nh ư là kết qu ả t ừ những kinh nghiệm thu được<strong>tr</strong>ước đó. Trong <strong>tr</strong>ường hợp <strong>tr</strong>ực giác của bạn là đúng, bạn s ẽ dần nhận ra cách tin vào nó <strong>tr</strong>ongtương lai, còn nếu <strong>tr</strong>ực giác mà sai, bạn s ẽ nhanh chóng t ừ b ỏ nó và không còn phạm sai lầmnh ư vậy nữa. Kết qu ả của quá <strong>tr</strong>ình lựa chọn nh ư vậy là việc hình thành một h ệ thống <strong>tr</strong>i giácxlixđáng tin cậy mà bằng kinh nghiệm cho bạn biết điều đó.Trực giác của bạn thường khá chính xác, đặc biệt khi bạn đã tạo được một phong cách đàmphán mà bạn cho là phù hợp và thoải mái nhất. Nếu linh cảm thương v ụ có điều gì không ổ n,hay <strong>tr</strong>ực giác mách bảo rằng phía đối tác có điều gì kh ả nghi, bạn hãy lập tức t ừ b ỏ v ụ giaodịch. Bạn có th ể không bao gi ờ chứng minh được điều đó, nhưng chính <strong>tr</strong>ực giác đã cho bạn câu<strong>tr</strong> ả lời. Và thường thì <strong>tr</strong>ực giác là đúng vì bạn đã phát <strong>tr</strong>iển chúng <strong>tr</strong>ong một quãng thời gian dài.Nếu bạn nghĩ rằng thương v ụ này là quá hoàn hảo đ ể tin cậy thì có l ẽ mọi chuyện là nh ư thếhay nếu bạn cho rằng bạn đang giao dịch cùng với một k ẻ thường phóng đại mọi th ứ, những gìhắn nói là không đáng tin và gợi cho bạn nh ớ tới hình ảnh những tay lái buôn nọc rắn <strong>tr</strong>ong bộphim c ổ ngày xưa thì tốt nhất là đừng liên h ệ gì với những người nh ư th ế.Đây là một ví d ụ mà tôi thường lấy đ ể chứng minh giá <strong>tr</strong> ị của <strong>tr</strong>ực giác. Bạn đang đi b ộ <strong>tr</strong>ênl ề đường và gặp một toán thanh niên, <strong>tr</strong>ông nh ư một đám du côn. Bằng <strong>tr</strong>ực giác, bạn có thểcảm thấy rằng s ẽ xảy ra rắc rối, chúng đang âm mưu một chuyện gì rất nguy hiểm. Vì th ế ngaylập tức bạn sang đường và đi ở l ề đường phía bên kia. Bạn làm điều này vì một chuyện đã xảyra <strong>tr</strong>ong quá kh ứ mách cho bạn biết cần phải nh ư vậy.Hay khi tình c ờ gặp ai đó nhưng bạn cảm thấy ngay rằng h ọ quá tốt đ ể có th ể tin cậy thìkhông nên làm ăn với h ọ. Hãy tin vào cảm giác bên <strong>tr</strong>ong của mình. Tôi không nói rằng bạnkhông nên tin tưởng vào con người, nhưng việc suy xét là rất cần thiết. Tôi s ẽ đồng tình với lờinói của người mà tôi cho là hoàn toàn đáng tin, nhưng tất nhiên đó ch ỉ là đồng tình ở v ẻ b ề ngoài,tôi s ẽ phải kiểm <strong>tr</strong>a lại mọi th ứ sau đó. Trong thực t ế tôi luôn luôn bắt đầu với một loạt giảđịnh v ề một v ụ đàm phán bất động sản hay v ề những người tham gia giao dịch, nhưng tôi lạicũng gi ả s ử <strong>tr</strong>ường hợp mọi gi ả thiết kia đều sai. Lúc đó, tôi s ẽ rất ngạc nhiên nếu một gi ả địnhlà đúng. Tôi luôn cho rằng mình đang làm ăn với một người rất đáng tin cậy.l Nhưng sau đó tôi sẽtìm hiểu và kiểm <strong>tr</strong>a toàn diện đ ể khẳng định chắc chắn c ơ s ở của gi ả định. Ch ỉ lúc đó, tôi mớihoàn toàn thỏa mãn rằng gi ả định của mình là chính xác.Tuy nhiên, tôi s ẽ kết thúc vấn đ ề này với một tình huống <strong>tr</strong>ong đó một người đã được kiểmchứng là hoàn toàn đáng tin cậy, nhưng <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình làm việc, anh ta bộc l ộ một s ố điểm làmthay đổi quan niệm của tôi. Bạn nên làm gì khi đang giao dịch với một đối tác mà bạn cảm thấykhông th ể tin tưởng? Hãy t ừ b ỏ! Lòng tin s ẽ không th ể được phục hồi. Không bao gi ờ! Ngay cảkhi phía đối tác nói rằng anh ta s ẽ không bao gi ờ làm điều đó nữa. Không th ể nào sửa chữa đượcmột khi s ự tin cậy b ị làm tổn hại. Cũng giống nh ư <strong>tr</strong>ường hợp một anh chồng lừa dối v ợ và lạit ỏ ra hối lỗi: “Em yêu, anh s ẽ không bao gi ờ làm th ế nữa đâu”. Ch ỉ có điên thì cô v ợ mới tin anhta!Nguồn gốc của lợi th ế đàm phánLợi th ế đàm phán là những nguồn lực và kh ả năng có th ể gây ảnh hưởng tới người khác. Lợith ế đàm phán bao gồm:li• Kh ả năng ghi chép tốt:Kh ả năng này rất lợicho bên nào ghi chép được khi xảy ra bấtđồng xung quanh việc điều gì vừa được nói ra và vào khi nào. Ai có những lưu <strong>tr</strong> ữ và ghichép tốt hơn s ẽ chiến thắng <strong>tr</strong>ong cuộc <strong>tr</strong>anh luận v ề điều gì vừa được nói ra, vào thời

điểm nào và ai đã cam kết thực hiện điều đó.• Mẫu in sẵ n: Có lợi cho bên nào cung cấp mẫu. Ví d ụ nếu tiêu đ ề của hợp đồng ghi “hiệpđịnh mua bán tiêu chuẩn” thì nghiễm nhiên mọi người đều cho rằng đó là điều không thểthay th ế được.• Chính sách củ a công ty: Đôi khi ch ỉ cần một câu nói đơn giản “Đó là chính sách của côngty chúng tôi” là có th ể kết thúc nhiều cuộc <strong>tr</strong>anh luận.• Kiến thứ c: Bày t ỏ rằng bạn có kiến thức và có rất nhiều thông tin v ề v ụ giao dịch này cóth ể ch ế ng ự phía đối phương đ ể h ọ ít đòi hỏi hơn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thường, người ta s ẽ nghĩ:“Anh ấy quá thông minh đ ể tôi có th ể c ố gắng đạt được nhượng b ộ này”.• Sẵn sàng chấp nhận mạo hiể m. Gi ả s ử rằng tôi tung một đồng xu 50 lần và lần nào cũnglà mặt ngửa. Vì th ế tôi nói với bạn: “Tôi s ẽ cá 10 ăn 1 rằng lần tung này đồng xu s ẽ lạilà ngửa”. Bạn s ẽ sẵn sàng tham gia v ụ cá cược này vì biết rằng t ỷ l ệ chiến thắng là 50-50. Lại gi ả s ử rằng toàn b ộ tài sản mà bạn có lúc bây gi ờ là 100.000 đô la, tôi nói: “Nếuanh thắng, tôi s ẽ <strong>tr</strong> ả một <strong>tr</strong>iệu đô la, gấp 10 lần s ố tiền đó, được chưa?”. Bạn bắt đầunghĩ: “Đặt toàn b ộ gia tài lên bàn cược, đồng xu có th ể lại xuất hiện mặt ngửa, th ế thìmình mất <strong>tr</strong>ắng”. S ự sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm của bạn <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán s ẽ tôđiểm cho quyết định của bạn.• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ời gian. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ời gian là một lợi th ế đàm phán tối ưu. Mọi giao dịch bất động sản đều cókhung thời gian nhất định <strong>tr</strong>ong đó các bên phải n ỗ lực làm việc nếu muốn đạt được thỏathuận. Ai khống ch ế được thời gian thì cũng s ẽ kiểm soát được thương v ụ đó.Năm phẩm chất củamột nhà đàm phán tài năngMột nhà nghiên cứu danh tiếng <strong>tr</strong>ong lĩnh vực đàm phán đã tiến hành một cuộc khảo sát <strong>tr</strong>ongđó giám đốc điều hành các tập đoàn lớn được yêu cầu đánh giá, theo mức đ ộ quan <strong>tr</strong>ọng nămliiphẩm chất cần thiết đ ể một người được ch ỉ định thay mặt h ọ đàm phán. Dù tôi cũng có nhữngý kiến của riêng mình, s ự lựa chọn của h ọ thật s ự làm tôi ngạc nhiên.• Tính cách. H ọ tin rằng một tính cách tốt còn quan <strong>tr</strong>ọng hơn là kiến thức. (Tôi rất sốc vềđiều này!)• Kiến thức v ề vấn đ ề ch ủ đạ o: Tôi cho rằng yếu t ố này phải được xếp th ứ nhất.• Kh ả năng t ổ chức và sắp xếp thông tin: Tầm quan <strong>tr</strong>ọng của yếu t ố này được các giámđốc điều hành đánh giá dựa <strong>tr</strong>ên thói quen làm việc khoa học nh ư việc ghi chép cẩn thận,chia file, h ệ thống tìm kiếm, <strong>tr</strong>a cứu và khôi phục d ữ liệu.• Hiểu biết v ề bản chất con ngườ i. Bạn có cho rằng yếu t ố này cần đặt ở v ị <strong>tr</strong>í cao hơnkhông?• Kh ả năng tìm và tận dụng điểm yế u: các giám đốc thường rất quan tâm s ử dụng nhữngngười có đầu óc và <strong>tr</strong>í tu ệ sắc bén, có th ể thăm dò đối phương mà không đ ể l ộ một dấuhiệu s ơ h ở nào và sau đó tận dụng những thông tin khai thác được thành 1ợi th ế củamình.

Phần tiếp theo của chương này tập <strong>tr</strong>ung vào cách thức đ ể phát <strong>tr</strong>iển năm k ỹ năng đàm phánmà các giám đốc điều hành đánh giá cao nhất này.Phát <strong>tr</strong>iển tính cáchHãy là một người bạn làm ăn “d ễ chịu”. Hãy t ỏ ra thân thiện, khiến người khác cảm thấythoải mái khi nói chuyện và làm việc với bạn. Điều này là rất quan <strong>tr</strong>ọng. Nếu mọi người quýmến bạn, h ọ s ẽ c ố gắng làm bạn hài lòng. Hãy tìm những điểm chung đ ể thiết lập mối quan hệtốt với đối tác. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ảo luận một ch ủ đ ề mà c ả hai bên cùng quan tâm. Nếu h ọ thích th ể thao, hãy<strong>tr</strong>ao đổi v ề lĩnh vực này. Có th ể xem xét văn phòng hay bàn làm việc của h ọ. Ngắm bức ả nhchụp gia đình và hỏi những câu thân mật: “Đây có phải cháu của ngài không? Cô bé <strong>tr</strong>ông rấthiếu động? Ngài có mấy người cháu rồi? Có cháu <strong>tr</strong>ai nào không? Ngài có thường xuyên v ề thămchúng không?” Càng th ể hiện s ự quan tâm tới đối tác, bạn càng đem lại cảm giác gần gũi và ấ máp.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ể hiện khiếu hài hước cũng giúp khuấy động bầu không khí. Tuy nhiên, bạn phải lưu ýnhững câu chuyện có th ể xúc phạm tới người nghe.Hãy cho thấy bạn là một người thực hiện thương v ụ, ch ứ không phải phá hỏng thương v ụ .Hãy thuyết phục đối tác bằng chính s ự chân thành của bạn và mong muốn đạt tới một thỏathuận hữu ngh ị cho c ả hai bên.Học cách ứng x ử linh hoạt.Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mìnhmong muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án thay th ế có th ể chấp nhậnđược là tương xứng với một chiến thắng hoàn toàn.liiiTạo dự ng uy tín. Nếu bạn hứa gọi điện cho đối tác, hãy nh ớ thực hiện. Nếu bạn nói rằng:“Chúng tôi s ẽ gửi cho các ngài thông tin đó” thì đừng quên điều đó. Cần ghi nh ớ rằng luôn luôncó những yếu t ố bù <strong>tr</strong> ừ <strong>tr</strong>ong quan h ệ giữa hai bên. Bạn s ẽ không bao gi ờ lượng hóa đượcnhững yếu t ố đó. Không ai có th ể yêu cầu một kg tình bạn hay một thùng tính chính <strong>tr</strong>ực. Nhưngh ọ sẵn sàng đáp lại (dưới dạng chấp nhận một nhượng b ộ) nếu bạn th ể hiện tình hữu ngh ị vàtính chính <strong>tr</strong>ực <strong>tr</strong>ong suốt quá <strong>tr</strong>ình đàm phán.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ể hiện kiến thức v ề vấn đ ề ch ủ đạoCó một hiện tượng thú v ị mà tôi đã nhắc đến ở đầu chương này là bạn có th ể ghi rất nhiềuđiểm nếu thuyết phục được đối phương rằng bạn có vốn kiến thức sâu sắc <strong>tr</strong>ong vấn đ ề này -dù thực t ế thì không, vì đối phương có th ể đánh giá quá tầm hiểu biết của bạn. H ọ có th ể t ừ bỏmột chiến lược đàm phán khi nghĩ rằng: “Anh ta quá thông minh đ ể hợp tác”. Kiến thức mà bạnmuốn th ể hiện với đối phương <strong>tr</strong>ong đàm phán rơi vào hai loại:Kiến thức thực t ế . Đây là kiến thức mà bạn thu nhận được t ừ quá <strong>tr</strong>ình giáo dục hay nhờnhững kinh nghiệm của bản thân. Bạn có th ể d ễ dàng tăng lượng kiến thức bằng cách thamkhảo ý kiến các chuyên gia <strong>tr</strong>ước, và <strong>tr</strong>ong khi đàm phán. Đừng bao gi ờ ngại ngần hay xấu hổhỏi những người quen biết.Câu hỏi ngu ngốc nhất là câu không bao gi ờ hỏi!liv Trao đổi vớinhững chuyên gia hoặc là những người thuộc phía mình cũng rất cần thiết đ ể có được những

thông tin nhằm tiếp cậu cuộc đàm phán sắp tới.Kiến thứ c bên ngoài. Đây là nhũng thông tin m ở rộng thậm chí có tính b ề nổi mà người đàmphán th ể hiện khi thảo luận một vấn đ ề c ụ th ể. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông tin này rất hữu ích khi gặp phải những<strong>tr</strong>ường hợp có tính chất hành chính. Nó có th ể gồm những hiểu biết mà nhà đàm phán tích lũyđược t ừ những cuộc đàm phán tương t ự, với những đối tác tương t ự <strong>tr</strong>ong tình huống tương t ự .Ví d ụ, nếu bạn đang thương lượng với nhân viên tín dụng của một ngân hàng mới, bạn cũngtừng làm việc với nhiều nhân viên tín dụng của các ngân hàng khác, bạn có th ể gi ả định rằng sẽgặp những th ủ tục hay <strong>tr</strong>ường hợp có tính chất tương t ự nh ư th ế. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ể hiện s ự am hiểu của bạnv ề th ủ tục cho vay có th ể khiến người nhân viên không th ể đội phí ngân hàng và thường chấpnhận những thay đổi mà bạn đ ề ngh ị.Sắp xếp thông tin của bạn: s ổ ghi chép gáy xoắn của Donald Trump và những công cụkhácNếu muốn phát huy phẩm chất đáng quý này, bạn cần có thói quen làm việc và phương phápđúng đắn thu thập và sắp xếp thông tin đ ể cứu vãn tình th ế hiện tại. Khi phải chịu nhiều áp lực,bạn có th ể thấy đây là một cứu cánh quan <strong>tr</strong>ọng. Tôi khuyên bạn nên s ử dụng nhưng không phảiđ ể d ễ dàng xé từng t ờ một.Nếu đ ể ý bàn làm việc của Donald Trump, bạn s ẽ thấy một cuốn sổgáy xoắn những cuộc gọi điện thoại và những việc cần làm. Đó là một thói quen cần thiết vớiông ấy, vậy thì tại sao lại không cần thiết với bạn. Hãy t ừ b ỏ ngay thói quen ghi chép nhữngviệc cần làm, s ố điện thoại hay những thông tin khác lên mặt sau một cái phong bì hay những tờgiấy nh ớ mà bạn có th ể đính tùy ý lên bất c ứ th ứ gì; chúng thường biến mất khi bạn cần đến!Một k ỹ năng quan <strong>tr</strong>ọng khác là tạo ra một danh sách các vấn đ ề mà cần được lưu tâmthường xuyên. Khi làm việc nhiều hơn <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản bạn s ẽ thấy các giao dịchthoạt nhìn có v ẻ rất giống nhau và s ẽ là rất khó, nếu không nói là không th ể đ ể theo dõi hiện<strong>tr</strong>ạng của mỗi cuộc đàm phán một cách riêng r ẽ. Một danh sách được cập nhật thường xuyên sẽgiúp bạn rất nhiều.Một công c ụ hữu ích khác là “danh sách chúng ta và h ọ”, <strong>tr</strong>ong đó th ể hiện v ị th ế của mỗibên <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình đàm phán. Điều này s ẽ làm sáng t ỏ hơn khu vực bất định đã được nhắc tớiở<strong>tr</strong>ên. Danh sách này liệt kê những nhân t ố chính tạo ra s ự khác biệt c ơ bản giữa hai bên và nhữngquan điểm còn mâu thuẫn - cần được thương thuyết <strong>tr</strong>ực tiếp đ ể thúc đẩy v ụ giao dịch nhằmđạt tới một kết qu ả chung được c ả hai bên chấp nhận.Tôi b ổ sung bên cạnh danh sách “chúng ta và h ọ”, cần có thêm một danh sách “d ự tính”, <strong>tr</strong>ongđó liệt kê cách thức giải quyết những vấn đ ề nhất định hay phương pháp thuyết phục bên kiachấp nhận một quan điểm mới. Đây là một công c ụ <strong>tr</strong> ợ giúp rất có giá <strong>tr</strong> ị vì nó buộc tôi phải tínhđến các giải pháp có th ể và biến chúng thành s ự thật.Đôi lúc, giữa cuộc đàm phán tôi khuyên bạn nên chuẩn b ị một th ẻ điểm <strong>tr</strong>ong đó bạn đ ề têntất c ả những người tham gia, nhận định vai <strong>tr</strong>ò của h ọ <strong>tr</strong>ong đàm phán và đánh giá ưu nhượcđiểm của h ọ. Nó giúp bạn hiểu được mỗi người thực s ự muốn gì, bạn có th ể đ ề ngh ị gì cho h ọ ;h ọ có th ể tác động tiêu cực hay tích cực tới v ị th ế của bạn <strong>tr</strong>ong đàm phán.Những mẹo này không phải là tất c ả những gì cần thiết nhưng nó s ẽ là c ơ s ở đ ể bạn xâylvdựng cách thức t ổ chức và sắp xếp thông tin của riêng mình.Nâng cao hiểu biết v ề bản chất con ngườiRất nhiều s ự thật dưới đây có th ể là đơn giản và hiển nhiên với bạn nhưng tôi ng ờ rằng bạnđã không s ử dụng một lượng lớn thời gian đ ể phân tích ảnh hưởng của chúng tới kết qu ả của

cuộc đàm phán. Những nhà nghiên cứu <strong>tr</strong>ong lĩnh vực đàm phán đã thực hiện những th ử nghiệmsâu rộng đ ể chứng t ỏ tính chắc chắn của những quan niệm này. Tôi không th ể nhấn mạnh rằngthời gian mà bạn dành đ ể biến chúng thành những hiểu biết của chính bạn là quãng thời gianđược s ử dụng rất hiệu qu ả. Nó s ẽ vô cùng hữu ích cho những cuộc đàm phán <strong>tr</strong>ong tương lai.• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>iết lập s ự độc quyề n. Tôi đã nhắc tới điều này <strong>tr</strong>ong chương 3, nhưng thiết nghĩ nó rấtquan <strong>tr</strong>ọng, cần được nhắc lại:Mọi người đều muốn cái mà h ọ không th ể có hay cái màngười khác muốn.lvi Nếu ai đó thông báo: “Vật đó không dành đ ể bán dù ở bất c ứ giánào” thì mọi người s ẽ cho rằng chắc chắn phải có một mức giá nhất định đ ể mua đượcvật đó. Đây cũng là quan niệm <strong>tr</strong>ung tâm của tất c ả các v ụ đấu giá. Càng nhiều ngườixướng giá cho một mặt hàng, giá của nó càng tăng, điều này lại kích thích người đấu giá.• Mọi người <strong>tr</strong> ở nên d ễ b ị lấn át khi phải đối mặt với quá nhiều quyết đị nh. Một khi đãđồng ý với s ự thật này bạn d ễ dàng hiểu được tại sao lựa chọn hướng tiếp cận “từng ítmột” lại là phương án tối ưu. Ch ỉ cần tưởng tượng rằng bạn muốn ai đó nuốt một viênthuốc c ỡ một <strong>tr</strong>ái bóng gôn. Anh ta s ẽ nghẹn nếu phải nuốt viên thuốc khổng l ồ ấy mộtlần. Nhưng nếu bạn cắt nó ra làm nhiều mảnh nh ỏ và đưa anh ấy uống vào nhiều lúckhác nhau, anh ta s ẽ nuốt <strong>tr</strong>ôi c ả viên thuốc mà không bao gi ờ nhận ra bạn đã bắt anh talàm một điều khủng khiếp nh ư vậy.• Hiện tượng “tinh thần pháp 1uậ t” . Tôi đã nói nhiều v ề ch ủ đ ề này <strong>tr</strong>ong chương 3. Nếubạn vẫn cảm thấy chưa rõ v ề ứng dụng của nó, tôi khuyên bạn nên đọc lại chương đó.• S ự thỏ a mãn. Mọi người tham gia đàm phán đều có “nhu cầu được thỏa mãn”. Mọingười muốn tin rằng h ọ đã tiến hành một cuộc đàm phán thành công và đã thắng lợi quarất nhiều nhượng b ộ cần g ỡ. Đ ể thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần th ể hiện thái đ ộ giằngco một chút. Hãy t ỏ ra kiên quyết với từng nhượng b ộ dù nó không quan <strong>tr</strong>ọng mấy sovới bạn.lvii S ự thật là phía đối phương muốn bạn nhượng b ộ một điều khoản quan <strong>tr</strong>ọngvới h ọ. Bởi vì giành thắng lợiở một vấn đ ề khó khăn và gai góc đòi hỏi phải đàm phánlâu dài, tạo ra s ự hài lòng sâu sắc cho người chiến thắng. Vì th ế bạn phải học cách <strong>tr</strong>ìhoãn thời gian <strong>tr</strong>ong đàm phán đ ể điều này có th ể xảy ra. Quan tâm tới nhu cầu của từngcá nhân. Nói với h ọ rằng h ọ là những nhà đàm phán xuất chúng nh ư th ế nào, rằng h ọ đãđẩy bạn vào một tình th ế khó khăn ra sao. Nói rằng h ọ đã có được một mức giá hời thếnào và bạn không biết làm th ế nào mà h ọ đã đạt được điều kỳ diệu đó. Mọi người đềuưa nói nịnh. Vậy thì hãy làm th ế dù đôi khi bạn có th ể cảm thấy b ị nghẹn lời.• Mọi người thường có s ợ hãi bẩm sinh khi thấy s ự vượt <strong>tr</strong>ội của người khác. Mặc dù việcth ể hiện kiến thức của bạn v ề một vấn đ ề cốt yếu là rất quan <strong>tr</strong>ọng, nhưng đôi khi, bạnphải t ỏ ra đừng quá khôn ngoan kẻo khiến người khác e ngại phải đàm phán với bạn.lviiiĐ ể d ễ nhận thấy điều này, bạn nên áp dụng nguyên tắc “k ẻ khù kh ờ là người thôngminh”. Sol Goldman - người mà tôi s ẽ nhắc tới sau đây là một t ỉ phú vốn xuất thân rấtkhiêm tốn là người bán rau qu ả. Dù ông không được hưởng s ự giáo dục chính quy nào,nhưng đó là một người có b ộ óc xuất chúng mà tôi có dịp được gặp. Ông là nhà đàm phántài ba, người đóng vai <strong>tr</strong>ò rất lớn <strong>tr</strong>ong việc phát <strong>tr</strong>iển s ự nghiệp của tôi. Ông có th ể nhớmọi biến c ố <strong>tr</strong>ong ngành bất động sản, t ừ những khu đất cho tới những nhân vật chủchốt <strong>tr</strong>ong ngành này. Trong bất c ứ cuộc đàm phán nào, đối phương không bao gi ờ có đầumối nào đ ể đánh giá được hết tầm c ỡ của ông. Nếu ai đó nói một điều mà ông cần thờigian đ ể cân nhắc, ông s ẽ nói: “Các ngài qu ả thật là những người thông minh hơn tôi rấtnhiều. Ngài làm ơn giải thích đơn giản hơn đ ể một người có <strong>tr</strong>í tu ệ tầm thường nh ư tôicó th ể hiểu rõ được không?” Ông biết rất rõ nên kiến ngh ị điều gì và nên đưa ra câu <strong>tr</strong>ảlời nh ư th ế nào. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thì một s ự giải thích đơn giản có sức tấn công mạnh hơn lànhững lời vòng vo. S ự <strong>tr</strong>ì hoãn và c ố tình co kéo thời gian giúp ông mài sắc lời đáp củamình và sau đó đưa ra câu <strong>tr</strong> ả lời, nh ư th ể một kiểu bắn tỉa t ừ bên hông mà không h ề xem

xét tới chiều sâu của vấn đ ề. Khi Sol Goldman qua đời vào năm 1987, ông đ ể lại mộtkhối lượng bất động sản <strong>tr</strong> ị giá tới <strong>tr</strong>ên 700 <strong>tr</strong>iệu đô la và được xếp hàng th ứ hai ch ỉ saumột công ty của New York. Điều này qu ả thực là không t ệ với một người lúc nào cũng tỏra là một tay khù kh ờ.• Nguyên tắc n ỗ lực tối thiểu của Ziff. Nh ư tôi đã đ ề cập ở chương 1, Ziff là nhà nghiêncứu đã kết luận rằng, <strong>tr</strong>ong bất kỳ cuộc đàm phán nào, mọi người s ẽ dùng n ỗ lực tốithiểu nhằm đạt tới kết qu ả cuối cùng. Bạn có th ể s ử dụng nguyên tắc này thành lợi thếcủa mình bằng cách đồng ý thực hiện tất c ả những công việc mà phía đối phương khôngmuốn làm. Nói với h ọ rằng bạn biết h ọ bận rộn nh ư th ế nào và bạn có th ể giúp h ọ mộtchút bằng việc làm những công việc vặt vãnh th ế này. Ngoài việc t ỏ ra nhiệt tình, nếubạn là bên soạn thảo, nắm gi ữ các tài liệu và chuẩn b ị các thông tin tài chính cho cuộcthương lượng, bạn s ẽ có lợi th ế rất lớn. Bạn biết mình đã đặt hay rút đi tài liệu nào.Người đọc thường vịn vào những văn bản giấy t ờ và thường tin vào những gì chính mắth ọ nhìn thấy hãy đ ể nguyên tắc của Ziff hữu ích với bạn.• Mọi người đều thích “quà tặ ng”. Nguyên tắc này là nền tảng cho rất nhiều chiến lượcbán hàng và marketing thành công. “Mua một tặng một” ; “Tận dụng dịp khuyến mãi nàyđ ể giành được một phần quà miễn phí” ; “Hãy mua ngay hôm nay đ ể được miễn phícước chuyên ch ở” và còn nhiều chiêu thức khác. Phương pháp này đã t ỏ ra thực s ự hiệuqu ả. Hãy mang tới th ứ gì mà bạn sẵn sàng cho không; nhiều khi nó có th ể đem lại chiếnthắng cho bạn.• Mọi người đều tin rằng “Lòng tốt xứng đúng được đề n đáp”. “ Ở hiền gặp lành” và“Mỗi lần cho đi là một dịp nhận v ề” - đây được coi là cách làm ăn đẹp, có <strong>tr</strong>ước có sau.Tôi rất đồng ý với <strong>tr</strong>iết lý này. Tuy nhiên, ở đây không nhất thiết là <strong>tr</strong>ao đổi ngang bằngnhau, nhiều khi ch ỉ là s ự đền đáp lại. S ẽ không có gì đ ể nói nếu nh ư nhất định “vật màbạn nhận lại được” phải ngang giá với “th ứ đã cho đi”. Gi ữ quan điểm này nhưng hãy đểcán cân nghiêng theo hướng có lợi cho bạn. Phía đối tác s ẽ cảm kích vì lòng tốt của bạnmà quên việc đo đếm lợi ích <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ao đổi.lix• Mọi người đều b ị ảnh hưởng bởi sức mạnh của một giải pháp giản đơ n. Bằng cách nàođó, việc “chia s ẻ những khác biệt” dường nh ư phù hợp với nhiều người. Tuy nhiên, hãyđưa nó ra nh ư một giải pháp nếu điều đó thuộc v ề lợi ích của bạn. Còn nếu đối phươngđ ề ngh ị thì đừng chấp nhận khi cảm thấy bạn b ị bất lợi. “Hãy thảo luận vấn đ ề này sau”là cách d ễ dàng <strong>tr</strong>ánh b ị mắc vào những vấn đ ề nh ư th ế.• Mọi người <strong>tr</strong> ở nên rất thông cảm nếu ai đó nói “tôi đã sai rồ i” : Gi ả s ử bạn đ ề ngh ị muamột tòa nhà với giá 200.000 đô la và lời đ ề ngh ị được chấp nhận nhưng sau khi cân nhắcthêm, bạn nói với người bán rằng chi phí sửa chữa cao hơn bạn nghĩ và bạn muốn giảmgiá 40.000 đô la. Nếu người bán buộc tội bạn bất tín và không gi ữ lời, nhất định vịn vàocam kết, bạn ch ỉ cần nói: “Tôi vô cùng xin lỗi nhưng tôi thực s ự đã mắc sai lầm. Ngài sẽkhông tận dụng sai lầm đó của tôi ch ứ?” S ự nhún nhường nh ư vậy có th ể giúp bạn đạtđược một phần hay toàn b ộ s ố tiền 40.000 đô la yêu cầu giảm giá.• Mọi người đều mắc “hội chứng hạ n chót” . Ngay <strong>tr</strong>ước khi hết gi ờ là khoảng thời gianhiệu qu ả nhất đ ể bạn đạt được mục tiêu. Khi đối phương b ị giới hạn <strong>tr</strong>ong một khoảngthời gian nhất định, ví d ụ: “Tôi phải báo cáo sếp vào lúc 3 gi ờ chiều nay”, hãy nhanhchóng khép lại vấn đ ề sau 2 gi ờ 45. Tìm ra hạn chót của đối phương, đợi đến phút cuốicùng hãy giải quyết vấn đ ề, bạn s ẽ thấy kết qu ả giành được kh ả quan th ế nào.• Mọi người muốn “thời gian đầu t ư” của h ọ mang lại lợi ích cho h ọ . Tôi đã <strong>tr</strong>ình bàynguyên tắc “thời gian được đầu t ư” hoạt động nh ư th ế nào <strong>tr</strong>ong chương 3. Ngài Donald

Trump và tôi đã giành được thành công lớn khi s ử dụng nguyên tắc này mà ban đầu chúngtôi nghĩ là không th ể đạt được.Tìm và tận dụng điểm yếu<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông tin là sức mạnh <strong>tr</strong>ong đàm phán. Muốn khai thác được thông tin t ừ bạn, tôi phải đặ<strong>tr</strong>ấtnhiều câu hỏi. Nếu tôi nói: “Liệu ngài có bắt buộc phải chuyển đi khỏi ngôi nhà đó <strong>tr</strong>ong vàituần tới không?” thì chắc chắn không bao gi ờ bạn lại <strong>tr</strong> ả lời là “Có” vì nếu th ế s ẽ đẩy bạn vàotình th ế bất lợi <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vì vậy, bạn s ẽ nói:“Tôi muốn chuyển tới vào cuối năm”.“Tôi không biết có th ể được không, c ứ cho rằng tôi s ẽ giao nó cho ngài sau 3 tháng nữa”. Tôiđáp lạiVà bạn s ẽ <strong>tr</strong> ả lời: “Tôi không th ể ch ờ sau ba tháng nữa. Tôi muốn ngay bây gi ờ”.Rõ ràng là dù không nhận ra, nhưng bạn đã cho tôi biết là bạn đang <strong>tr</strong>ong tình th ế bắt buộc.Tất c ả những gì tôi làm là đưa ra một phương án khác và bạn nói: “Tôi không th ể chấp nhậnphương án ấy được”. Đây thực s ự là câu <strong>tr</strong> ả lời cho vấn đ ề tôi đang cần tìm hiểu.Một câu hỏi gián tiếp khác có th ể là: “<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vì chúng tôi thanh toán tất c ả bằng tiền mặt, liệungài có chấp nhận một khoản th ế chấp khoảng 25.000 đô la được không?”. Nếu câu <strong>tr</strong> ả lời là:“Tôi thật s ự rất cần tiền mặt đ ể <strong>tr</strong> ả n ợ cho ngân hàng”, th ử đoán xem, bạn đã khám phá ra mộtđiểm yếu của đối phương mà có th ể khai thác được. Đôi khi, một câu hỏi v ề thời gian cũng gợiđược câu <strong>tr</strong> ả lời hữu ích. Bạn đưa ra câu hỏi sau: “Ngài có phiền không nếu chúng tôi nới hạnbắt đầu thuê thêm ba tháng nữa”. Câu <strong>tr</strong> ả lời: “Tôi không th ể, căn nhà tôi đang thuê s ẽ đến hạn<strong>tr</strong> ả <strong>tr</strong>ong vòng 60 ngày nữa”. Bạn vừa có được một thông tin quý giá mà không cần tới một câuhỏi <strong>tr</strong>ực tiếp – câu hỏi đôi khi dẫn tới câu <strong>tr</strong> ả lời thiếu <strong>tr</strong>ung thực.Trong một tình huống khác, tôi có th ể nói:− Tại sao ngài muốn bán nó ngay bây gi ờ?− Ồ, s ự thật là tôi cảm thấy không được khỏe lắm.Bây gi ờ tôi có th ể hiểu được tại sao anh ta lại muốn bán. Hoặc tôi có th ể hỏi người bán:“Anh có nghe v ề chuyện này hay chuyện khác không?” và anh ta nói không. Nh ư vậy tôi có cảmgiác rằng anh ta không nắm bắt và theo dõi th ị <strong>tr</strong>ường thường xuyên. Một lần nữa cho thấy,thông tin có sức mạnh nh ư th ế nào <strong>tr</strong>ong đàm phán.Một điều có th ể làm đối phương ở th ế bất lợi là khi h ọ t ừ chối lời đ ề ngh ị của bạn đ ể chấpnhận một lời đ ề ngh ị khác hời hơn, nhưng h ọ lại thất bại giữa chừng và phải quay lại với đềlxngh ị ban đầu của bạn. Trong <strong>tr</strong>ường hợp nh ư vậy, bạn cần nhấn mạnh lợi th ế của mình. Đâylà tình huống khi tôi đàm phán mua lại một đài <strong>tr</strong>uyền thanh WGLI ở Long Island cuối năm 1960.Người bán ban đầu đưa ra giá 500.000 đô la, thanh toán tất c ả bằng tiền mặt. Anh r ể tôi và tôicùng là đối tác, chúng tôi <strong>tr</strong> ả 450.000 đô la <strong>tr</strong>ong đó 50.000 tiền mặt và 400.000 còn lại thanh toántheo th ế chấp. Luật s ư của h ọ t ừ chối và nói: “Đã có người <strong>tr</strong> ả 500.000 đô la tất c ả bằng tiềnmặt và chúng tôi đã đồng ý”. Một tháng sau, cũng người luật s ư ấy gọi điện lại cho tôi và nói:“Cuộc thương lượng kia đã thất bại và chúng tôi chấp nhận mức giá của ngài”. Lúc này tôi cóquyền bắt bí anh ta. Tôi hỏi lại: “Đ ề ngh ị nào c ơ?”. Anh ta <strong>tr</strong> ả lời: “ Ồ, thì ngài đã <strong>tr</strong> ả 450.000 đôla với điều kiện th ế đó”. Tôi đáp lại: “À, vâng. Nhưng đáng tiếc đó là chuyện của một tháng<strong>tr</strong>ước rồi. T ừ đó đến nay, chúng tôi đã đầu t ư một lượng vốn lớn vào các d ự án khác. Nhưng nếu

ngài thật s ự vẫn muốn bán thì chúng tôi có th ể xem xét lại”. Tôi tới ch ỗ ông anh r ể và nói có lẽh ọ s ẽ chấp nhận mức giá 400.000 đô la, thấp hơn 100.000 đô la, và chúng ta có th ể th ế chấp 4%<strong>tr</strong> ị giá. “Tiến hành đi”, anh tôi nói. Tôi đưa ra lời đ ề ngh ị và được chấp nhận! Tôi đã bước chânvào ngành <strong>tr</strong>uyền thanh nh ư vậy đó, với một điều khoản rất hời – nh ờ tận dụng được điểm yếucủa bên bán.Viết bởi George... phong cáchđàm phán của Sol GoldmanTìm hiểu xem chiến thuật nào là hữu hiệu nhất với đối phương. Nếu họ ghét những công việc giấytờ, hãy quấy rầy họ với giấy tờ. Nếu họ không thể chịu được những cuộc thảo luận dài lê thê, hãy cốgắng kéo dài nó ra. Nếu họ e ngại một cơn bùng nổ giận dữ, hãy thể hiện sự tức giận của bạn vào lúcthích hợp. Sol Goldman đã áp dụng chiến thuật này rất thành công <strong>tr</strong>ong một cuộc đàm phán mà tôicùng tham gia <strong>tr</strong>ước khi gia nhập Tập đoàn Trump. Goldman muốn mua một tòa nhà và ông sẵn sàng<strong>tr</strong>ả 15 <strong>tr</strong>iệu đô la tất cả bằng tiền mặt. (Goldman là một <strong>tr</strong>iệu phú, <strong>tr</strong>ở thành một <strong>tr</strong>ong những người giàunhất nước Mỹ và ông rất sẵn tiền mặt). Goldman bắt đầu đàm phán bằng việc hỏi người bán: “Ngàimuốn bán tòa nhà đó với giá bao nhiêu?” Bên kia <strong>tr</strong>ả lời: “15 <strong>tr</strong>iệu đô la, thanh toán tất cả bằng tiềnmặt”. Goldman vẻ bất ngờ đầy thảng thốt: “CÁI GÌ?”.Đây đúng là mức giá mà Goldman sẵn sàng chấp thuận và người bán sẵn sàng đồng ý, nhưng ôngđã tỏ ra vô cùng phẫn nộ <strong>tr</strong>ong cách <strong>tr</strong>ả lời, tới mức mà người bán phải đáp lại: “Ồ, chúng tôi có thểgiảm xuống đôi chút. 14 <strong>tr</strong>iệu đô la tiền mặt được không?” Lần này Goldman lại la lên cũng với cáigiọng thất thanh ấy: “CÁI GÌ?! TẤT CẢ TIỀN MẶT. NGÀI ĐÒI TẤT CẢ TIỀN MẶT Ư?”.Người bán lại nói: “Ồ, chúng ta có thể thương lượng được mà”. Trong khi mọi chuyện diễn ra,Goldman không bao giờ gảy tay, cũng không nói nhiều nhặn gì đáng kể. Những từ ông nói chỉ là: “CÁIGÌ?!” ­ 4 lần khác nhau. Người bán nghĩ rằng, Goldman quá bực bội, rằng mức giá của họ quá phi lý vàcuối cùng Goldman đã mua được tòa nhà ở giá 12 <strong>tr</strong>iệu đô la. Tất cả những gì ông nói chỉ là một từ:“CÁI GÌ?!”.Bạn phải hiểu rằng là một luật sư <strong>tr</strong>ẻ làm việc cho Sol Goldman, tôi đã chắc chắn chộp ngay lấy lờiphát giá ban đầu của người bán. Nhưng thay vì thế, Goldman đã đàm phán để có được một hoàn mứccó lợi. Ông không bao giờ nói: “Tôi chỉ có thể <strong>tr</strong>ả 12 <strong>tr</strong>iệu đô la”. Tất cả những gì ông nói là “CÁI GÌ”,“CÁI GÌ”, “CÁI GÌ” và “CÁI GÌ”.Sau đó, Goldman hỏi: “Tỉ lệ lãi suất cầm cố là bao nhiêu” ­ “8%” ­ người bán <strong>tr</strong>ả lời.Goldman lại đáp lại với một giọng giận dữ và chói tai như thế: “CÁI GÌ, 8% Ư?”Giọng điệu xuyên suốt cuộc đàm phán khiến người bán có cảm giác rằng anh ta đang chọc giậnkhách hàng. Cuối cùng, chúng tôi có được một kết quả không thể tin được.Sau này, <strong>tr</strong>ong một cuộc đàm phán khác. Goldman muốn bán một tòa nhà với giá 20 <strong>tr</strong>iệu đô la.Một người mua quan tâm tìm tới và <strong>tr</strong>ả ông với đúng mức giá ấy. Nhưng Goldman nói: “Ngài hẳn có thể<strong>tr</strong>ả một mức cao hơn thế”.Vì vậy, phía bên kia đáp lại: “Ồ, thế 22 <strong>tr</strong>iệu đô la được chứ?”.

Lại một lần nữa Goldman <strong>tr</strong>ả lời: “Hẳn là ngài có thể <strong>tr</strong>ả cao hơn thế chứ”. Lúc này, Goldman đã hời2 <strong>tr</strong>iệu đô la và ông sẵn sàng chấp nhận mức giá 20 <strong>tr</strong>iệu. Nhưng chỉ bằng câu nói ấy thôi khiến bênkia nghĩ rằng họ phải <strong>tr</strong>ả giá cao hơn, nếu không Goldman không thể đồng ý. Đó chỉ là một mánh đơngiản nhưng đem lại hiệu quả rất cao. Trong ví dụ này, Goldman đã thành công <strong>tr</strong>ong việc đàm phán màkhông đưa ra bất kỳ thông tin nào.Những điều nên làm và không nên làmđ ể đàm phán thành côngCác nguyên tắc và k ỹ năng đàm phán mà tôi đã nói ở <strong>tr</strong>ên là rất hiệu qu ả, nhưng không phảitất c ả đều có tác dụng với bạn.Áp dụng phong cách đàm phán của chính bạn là rất quan <strong>tr</strong>ọng.Mỗi người có một cá tích và phong cách đàm phán riêng. Nếu bạn c ố tình bắt chước bất c ứ ai,lximọi người s ẽ có cảm giác rằng bạn đang che giấu s ự thật bạn là ai và là người nh ư th ế nào.Điều này dẫn tới việc h ọ nhanh chóng t ừ b ỏ đàm phán vì cảm thấy rằng bạn không đáng tincậy.• Không nên nói v ề những điểm yếu của bạn vào bất c ứ lúc nào hay <strong>tr</strong>ước mặt bất kỳ ai.Phải chắc là mọi người ở phía bạn gi ữ kín chuyện. Nhiều thương v ụ đ ổ b ể ch ỉ vì nhữngngười không tham gia đàm phán nhưng không biết kín miệng.• Đừng tin vào những “ô hỏa mù”. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thường, <strong>tr</strong>ong các cuộc đàm phán bất động sản,đối phương s ẽ nói với bạn: “Hãy đ ể ý xem, nếu ngài không muốn v ụ này, tôi còn hai đốitác nữa sẵn sàng tham gia”. Hay là: “Tôi vừa nhận được một lời chào giá hời hơn củangài”. Không nên tin vào những phát biểu kiểu này. Nếu đó là s ự thật, đối phương đãkhông làm ăn với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn rồi.• Đừng quá tin vào những gi ả định của bạn. Nếu khởi đầu bạn cho rằng tất c ả gi ả thiếtcủa bạn đều sai thì bạn s ẽ không bao gi ờ b ị thất vọnglxii . Trái lại, bạn s ẽ rất hài lòng nếuphát hiện ra điều đó là đúng.• Không nên gi ả định rằng phía đối phương biết những gì bạn đã biết. Tìm hiểu xem họbiết gì <strong>tr</strong>ong suốt quá <strong>tr</strong>ình đàm phán.• Chấp nhận ngay một lời đ ề ngh ị là điều dại dột. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nh ớ rằng đốiphương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi th ứ quá dễlxiiidàng, h ọ s ẽ nghi ng ờ rằng có l ẽ h ọ đã h ớ <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán.

• Cần t ỏ ra thiếu quyết đoán <strong>tr</strong>ong việc kéo dài thời gian đàm phán. (Hãy nh ớ “tạo ra sựđầu t ư thời gian” cho đối phương là rất hữu ích đ ể đạt tới một thỏa thuận vừa ý.)• Không nên đàm phán quá nhanh. Trong đàm phán nhanh, một bên thường d ễ có cảm giáclà mình b ị thua thiệt. Tr ừ khi bạn chắc chắn có k ỹ năng vượt <strong>tr</strong>ội hơn và có s ự chuẩn bịk ỹ càng hơn. Ch ỉ có chuẩn b ị tốt và thật giỏi hơn đối th ủ mới chiến thắng được <strong>tr</strong>ongcác cuộc đàm phán nhanh.• Không nên s ử dụng tất c ả những lợi th ế mà bạn có. Luôn m ở rộng cửa cho những giaodịch <strong>tr</strong>ong tương lai. Việc thiết lập mối quan h ệ dài lâu là điều rất quan <strong>tr</strong>ọng.• Đừng quên rằng không bao gi ờ có một mức giá thích hợp cho một tài sản không vừa ý.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ời gian chín muồi cho đàm phánĐám phán giống nh ư một cuộc đua ngựa, bí quyết giành chiến thắng nằmở ch ỗ phải biếtchạy thật thông minh. Trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào, phải nghĩ tới những phiênhọp <strong>tr</strong>ọng yếu với đối tác vào khoảng “thời gian chín muồi nhất” của bạn. Ví d ụ, <strong>tr</strong>ong lần gặpđầu tiên, bạn s ẽ không biết hay biết rất ít v ề đối th ủ và kết qu ả của đàm phán s ẽ nh ư th ế nào.Hãy s ử dụng nhưng ch ữ cái sau P.O.S.T lxiv đ ể xác định khoảng thời gian thích hợp nhất với bạn.• P-Person: Đ ể ch ỉ người tham gia đàm phán. Tìm hiểu xem h ọ là ai và chức năng của họlà gì. Đừng bao gi ờ đàm phán với những người mà bạn không th ể xác định được h ọ là ai.Tìm hiểu vai <strong>tr</strong>ò của h ọ nh ư th ế nào <strong>tr</strong>ong giao dịch. Hãy xem ai là người ra quyết địnhcuối cùng v ề mỗi vấn đ ề được thảo luận.• O-Objective: Ch ỉ mục đích mà bạn muốn đạt được ở lần gặp này. Hãy ch ỉ ra điều này<strong>tr</strong>ước bất c ứ phiên họp nào. Mục tiêu phải được đánh giá sau cuộc gặp mới <strong>tr</strong> ở nên hữuích. Nếu bạn tin rằng: Mục tiêu của bạn <strong>tr</strong>ong lần gặp đầu tiên là nhằm đi tới một thỏathuận cuối cùng thì có l ẽ bạn đã xác định nhầm. Một mục tiêu tốt hơn và c ụ th ể hơn cóth ể là: “<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ử xem có th ể làm ăn với đối tác này hay không”. Đó là mục tiêu rõ ràng, dễđánh giá.• S-S<strong>tr</strong>ategy: Ch ỉ chiến lược mà bạn d ự định s ử dụng <strong>tr</strong>ong đàm phán. Đây có th ể là đềxuất k ế hoạch hay hướng tiếp cận tổng quát mà bạn định áp dụng. Trong chiến lượccũng phải ch ỉ ra, ai s ẽ nói v ề ch ủ đ ề nào, ai s ẽ <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi bất ng ờ do đốiphương đưa ra <strong>tr</strong>ong đàm phán; ai s ẽ ghi chép lại nội dung của những vấn đ ề được thảoluận và kết qu ả của cuộc <strong>tr</strong>ao đổi đó.• T-Tactics: Tượng <strong>tr</strong>ưng cho chiến thuật được s ử dụng. Đây là danh mục ph ụ nhằm bổsung cho chiến lược. Đó là những chi tiết c ơ bản <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình thực hiện k ế hoạch. Víd ụ, bạn có th ể nói: “Chúng ta s ẽ áp dụngchính sách Nhu-Cương kết hợ p. Sam, tôi muốnanh vào vai người khó tính, không th ể lay chuyển. Tôi s ẽ t ỏ ra d ễ tính hơn và đóng vai <strong>tr</strong>ònh ư một <strong>tr</strong>ung gian”. Việc sắp xếp kịch bản cuộc đàm phán nh ư th ế nào là tùy thuộc vàobạn nhưng đừng vội đàm phán khi chưa lên k ế hoạch bạn định làm những gì và nói nhưth ế nào. Tuy nhiên, chiến thuật s ẽ khác đi nếu nh ư bạn định phát <strong>tr</strong>iển một mối quan hệlâu dài ch ứ không phải ch ỉ <strong>tr</strong>ong thời gian ngắn. Quan h ệ lâu dài cần chú <strong>tr</strong>ọng vun đắpvà xây dựng. Bạn có th ể hơi công kích hơn một chút <strong>tr</strong>ong những cuộc đàm phán thuộcv ề quan h ệ ngắn hạn.lxvTổng kết sau đàm phán

Việc tổng kết đánh giá ngay sau mỗi cuộc đàm phán là điều vô cùng quan <strong>tr</strong>ọng. Đây là điềuthật s ự cần làm! Trong buổi tổng kết, có th ể đưa ra và <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi sau:• Đã đạt được mục tiêu đ ề ra chưa? Nếu chưa thì tại sao?• Điều gì là tốt và không tốt <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình đàm phán?• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay đổi gì cần phải được ưu tiên hàng đầu?• Lần tới s ẽ nh ư th ế nào? Đã lên được lịch <strong>tr</strong>ình chưa? Những nhiệm v ụ được phân côngđã <strong>tr</strong>iển khai chưa? Nếu chưa thì ai s ẽ phải thực hiện và vào khi nào?Sau khi đã <strong>tr</strong> ả lời tất c ả những câu hỏi này, ghi chép và lưu gi ữ tài liệu, <strong>tr</strong>ánh nhầm lẫn và đểcó th ể d ễ dàng tham khảo khi cần.Đàm phán qua điện thoạiĐiện thoại là một phần của mọi cuộc đàm phán, nhưng đàm phán qua điện thoại cũng cónhững điểm lợi và bất lợi riêng của nó. Lợi ích chính là tiết kiệm được thời gian. Đàm phán quađiện thoại có th ể d ễ dàng tiến hành vào một khoảng thời gian c ụ th ể phù hợp với các bên. Đàmphán qua điện thoại rất thuận tiện và nhất là với s ự phát <strong>tr</strong>iển của mạng điện thoại di động nhưhiện nay có th ể thực hiện cuộc gọi t ừ bất c ứ đâu. Những cuộc gọi hội ngh ị cũng rất tiện đ ể kếtnối nhiều bên quan tâm tham gia dù h ọ đang ở bất c ứ đâu. Mặc dù có những ưu điểm nh ư <strong>tr</strong>ênnhưng rõ ràng điện thoại cũng có những bất cập riêng của nó.Những bí quyết đàm phán qua điện thoại bạn nên biết:lxvi• Một bên thường d ễ quên một điều khoản <strong>tr</strong>ong cuộc đàm phán điện thoại vì c ả hai bênđều có xu hướng ít chuẩn b ị cho kiểu đàm phán này. Điều duy nhất phải tính xem là vấnđ ề b ị lãng quên ấy quan <strong>tr</strong>ọng nh ư th ế nào.• Bạn không có c ơ hội thấy những ngôn ng ữ c ử ch ỉ và biểu hiện <strong>tr</strong>ên nét mặt của đối tác.Điều này có th ể rất quan <strong>tr</strong>ọng, đặc biệtở giai đoạn đầu đàm phán.• Bên nhận cuộc gọi thường không được chuẩn b ị, <strong>tr</strong> ừ khi cuộc gọi lên lịch <strong>tr</strong>ước, và đã cónhững hiểu biết nhất định v ề nội dung đưa ra <strong>tr</strong>ao đổi. Bạn không nên bao gi ờ cũng ởth ế b ị động.• S ự chen ngang là rất nguy hiểm. Bất c ứ th ứ gì cắt ngang mạch suy nghĩ có th ể dẫn tớimột thảm họa.• Trong khi đàm phán qua điện thoại, bạn s ẽ không bao gi ờ biết được ai đang cùng nghe vàtại sao h ọ lại làm nh ư vậy. Ngay c ả khi bạn hỏi: “Còn có ai ở đầu dây nữa không?” thìcũng khó mà có được câu <strong>tr</strong> ả lời <strong>tr</strong>ung thực.• Trong cuộc gọi, bạn không th ể biết được đối phương đang tham khảo những tài liệu nào.H ọ có th ể nói: “Tôi có s ố liệu cho thấy ngài định giá tòa nhà ấyở mức quá cao”. Lúc đóthì ban không th ể bắt b ẻ lại được những gì mà bạn không nhìn thấy.• Trong đàm phán điện thoại, các bên luôn có xu hướng đạt được một thỏa thuận nào đó.Ngay <strong>tr</strong>ước khi gác máy, h ọ muốn cảm thấy đã đạt được điều gì đó, thường là thốngnhất được một hay nhiều điểm.

Chìa khóa dẫn đến thành công <strong>tr</strong>ong đàm phán điện thoại là học cách lắng nghe! Khi bạn <strong>tr</strong>ảlời một cuộc gọi, ch ỉ cần hỏi đối tác: “Mục đích của cuộc gọi này là gì?”. Sau đó hãy th ư giãn vàlxviich ỉ cần lắng nghe cẩn thận. Nếu bạn không nói, phía bên kia chắc chắn s ẽ phải nói. Luôn cónhững khoản im lặng mà c ả hai bên đều không muốn. Sau khi đã lắng nghe và có được nhữngthông tin cần thiết, nói với phía gọi rằng bạn s ẽ gọi lại cho h ọ. Điều này cho phép bạn cókhoảng thời gian cần thiết đ ể đ ề xuất một câu <strong>tr</strong> ả lời thích hợp.Khi gọi lại, hãy chọn nơi yên tĩnh và vào khoảng thời gian phù hợp đ ể hạn ch ế s ự chenngang. Nên chuẩn b ị sẵn sàng tất c ả những tài liệu cần thiết <strong>tr</strong>ước khi đàm phán bằng điệnthoại. Những công c ụ hữu ích có th ể là một ngh ị <strong>tr</strong>ình, hay một chiếc máy tính phòng khi cầnthiết. Hãy ghi chép cẩn thận nội dung của cuộc <strong>tr</strong>ao đổi vào s ổ của bạn. Khi cần kết thúc cuộcgọi, xếp nó vào file thích hợp. Đây là một thói quen tốt đ ể còn đối chiếu lại nội dung của cuộchội thoại và những thỏa thuận đạt được thông qua th ư, fax hay email sau đó.Khi b ế tắcBiến những phút b ế tắc, hạn địnhvà <strong>tr</strong>ì hoãn thành lợi th ế của bạnKhi c ả hai bên đều lâm vào tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc, hãy t ự hỏi bản thân bạn xem, b ế tắc <strong>tr</strong>ong vấnđ ề này và vào lúc nh ư th ế này có thích hợp hay không. Tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc là kết qu ả của nhữngép buộc dồn lên nhà đàm phán bởi một người t ừ chính phía h ọ. Nếu nghĩ rằng bạn đã b ế tắc vàđịnh lựa chọn giải pháp t ừ b ỏ đàm phán thì hãy bày t ỏ thật nh ẹ nhàng. Bạn hãy cười tươi khibước ra cửa và nói những câu đại loại nh ư: “Tôi thực s ự rất muốn mua mảnh đất đó của ngàinhưng mức giá ấy qu ả là không thực t ế chút nào”. Luôn dành một chút đ ể “gi ữ th ể diện”. (Víd ụ, có th ể nói: “Tôi s ẽ xem xét lại vấn đ ề này”).Nếu một bên t ỏ ra không bận lòng với tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc, rõ ràng là h ọ đang có lợi. Tình <strong>tr</strong>ạngb ế tắc không đồng nhất với việc chấm dứt đàm phán hay thất bại nh ư nhiều người vẫn nghĩ.Trong nhiều <strong>tr</strong>ường hợp, bạn s ẽ khiến đối phương phải nhượng b ộ nếu cuộc đàm phán b ị bếtắcở một vấn đ ề nào đó.Các công ty lớn thường rất s ợ b ế tắc vì h ọ coi nó nh ư một thất bại. Nhưng những nhà đámphán bất động sản khôn ngoan biết rằng b ế tắc không phải một thất bại và hoàn toàn có th ể bịphá v ỡ. Đây s ẽ là lợi th ế của bạn khi đàm phán với những công ty lớn.Trong nhiều <strong>tr</strong>ường hợp, bạn nên lạc quan với s ự b ế tắc <strong>tr</strong>ong đàm phán vì nó thực s ự thểhiện quyết tâm của bạn với đối tác. Một s ự b ế tắc cũng có th ể kiểm nghiệm được quyết tâmcủa bên kia. Nếu nh ư h ọ nói: “Đó là điều chúng tôi không th ể chấp nhận và buộc phải t ừ b ỏ ”,hãy xem h ọ có đi thật không hay vẫn ở lại. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thường, nếu bạn xem đó nh ư một lời hù dọathì đối phương s ẽ phải xem xét lại và chấp nhận đ ề ngh ị của bạn hoặc đưa ra một phương ánthay th ế.Nên giành cho h ọ một con đường có th ể quay lại bàn đàm phán đ ể thỏa thuận lại màkhông b ị mất mặt.lxviii Nếu phía bên kia chấp nhận b ế tắc, chứng t ỏ cho bạn và phía bạn biế<strong>tr</strong>ằng đó là chặng cuối của con đường, tuy nhiên đó ch ỉ là chặng cuối của vấn đ ề đó thôi, chứkhông phải kết thúc c ả một thương v ụ.Phá v ỡ tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắcCách đơn giản đ ể phá v ỡ tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc là thay đổi vấn đ ề gây b ế tắc và chuyển nó sanglxixmột lĩnh vực khác. Có th ể vấn đ ề đó chưa được giải quyết nhưng nếu đạt được thỏa thuậnv ề những vấn đ ề khác thì có th ể cải thiện tình hình, thay đổi tâm <strong>tr</strong>ạng và xem xét lại vấn đềgây b ế tắc <strong>tr</strong>ong bầu không khí thoải mái hơn.

Một cách khác là đàm phán “ngoài l ề”, m ở ra giải pháp mới thông qua một người khác, cóth ể ở một cấp thấp hơn <strong>tr</strong>ong công ty đối phương. Hoặc bạn có th ể tham khảo ý kiến t ừ một<strong>tr</strong>ung gian th ứ ba được c ả hai bên tôn <strong>tr</strong>ọng.Nếu muốn phá v ỡ b ế tắc bằng việc tiếp tục <strong>tr</strong>ao đổi thẳng vào vấn đ ề, tốt nhất bạn nênkiên quyết đạt được một nhượng b ộ tối thiểu <strong>tr</strong>ong lĩnh vực đó đ ể gi ữ uy tín.Biến những hạn định thành lợi th ế của bạnlxxHầu hết mọi người đều c ố gắng giải quyết những vấn đ ề chính yếu vào phút chót. Mộtchuyên gia uy tín <strong>tr</strong>ong lĩnh vực đàm phán đã tiến hành một cuộc th ử nghiệm thú v ị. Ông tập hợp100 nhà đàm phán thuộc nhiều cấp đô chuyên môn khác nhau tham gia vào một cuộc đàm phángi ả định. Những người tham gia được chia thành hai nhóm đối lập <strong>tr</strong>ong tình huống tưởng tượngsau. Một công ty dược phẩm lớn phát <strong>tr</strong>iển một loạt thuốc mà h ọ đã công b ố có những tác dụngph ụ nh ư gây cảm giác chóng mặt hay nhức đầu, h ọ cũng biết rằng loại thuốc này có th ể gây mùmắt hay giảm th ị lực nghiêm <strong>tr</strong>ọng.Người tiêu dùng kiện công ty vì những thương tổn nghiêm <strong>tr</strong>ọng mà h ọ phải chịu. Những nhàđàm phán được chia thành hai nhóm, một người đại diện cho công ty dược và người khác đạidiện bệnh nhân. H ọ phải đạt được một thỏa thuận <strong>tr</strong>ong vòng 60 phút nếu không s ẽ tuyên bốtình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc và dừng đàm phán. C ứ 10 phút, chuông s ẽ rung và có thông báo v ề thời gian cònlại. Trong 10 phút cuối, c ứ mỗi phút chuông lại reo và thông báo lại nhắc. Cuộc th ử nghiệm đãkết thúc với kết qu ả là 90% thỏa thuận được ký kết vào 5 phút cuối. Bài học rút ra cho các nhàlxxiđàm phán bất động sả n là: “Tiến hành đàm phán thực s ự vào phút chót!”Hạn định t ệ nhất mà bạn phải đối mặt là hạn định ảnh hưởng tới phía bạn. Khi thời hạnđang tới gần, phía bên kia s ẽ linh hoạt hơn còn bạn buộc phải đạt được thỏa thuận, dù vớinhững điều khoản bất lợi.Cần phải biết được hạn định nào là thực t ế và hạn định nào ch ỉ là tưởng tượng. Nếu mộtbên nói: “Tôi phải có được câu <strong>tr</strong> ả lời của ngài vào th ứ sáu này” thì hãy nói với h ọ bạn cần kiểm<strong>tr</strong>a mọi th ứ và không th ể <strong>tr</strong> ả lời tới th ứ t ư tuần sau. Nếu h ọ nói: “Được rồi”, có nghĩa là đó chỉlà một hạn định có tính hù dọa. Nếu h ọ giải thích thỏa đáng tại sao th ứ sáu phải là hạn chót thìđó là hạn định thực s ự.Trì hoãn<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ực t ế là mọi giao dịch đều rất vòng vo <strong>tr</strong> ừ khi có một lý do bắt buộc phải hoàn thành.Nếu bạn muốn đẩy nhanh mọi chuyện, hãy kiểm soát vấn đ ề bằng cách đặt ra một khung thờigian phù hợp và cam kết thực hiện đúng theo những gì đã định. Nếu bạn dành thời gian đ ể điềuphối lịch <strong>tr</strong>ình của tất c ả những người tham gia, bạn có th ể <strong>tr</strong>ánh được những <strong>tr</strong>ì hoãn đột ngột.C ố gắng thiết lập càng nhiều “nhóm làm việc song hành” càng tốt, nghĩa là nhiều ngườicùng tham gia vào các phần khác nhau của v ụ giao dịch <strong>tr</strong>ong cùng một lúc. Nếu <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ườnghợp phía đối tác cũng có nhiều người cùng thực hiện thương v ụ (ví d ụ: nhà môi giới, luật s ư ...)nghĩa là s ẽ tăng lượng thời gian được đầu t ư của h ọ.Một s ố chiến thuậtvà cách ứng phó khácChấp nhận hay t ừ b ỏ.Phát biểu này được coi là đưa ra tối hậu th ư với đối tác; h ọ có thểxem đó là lời xúc phạm nghiêm <strong>tr</strong>ọng. Đ ể <strong>tr</strong>ánh tác động nghịch có th ể dùng những phương án

nh ẹ nhàng hơn, nh ư nói rằng: “Tôi còn nhận được những chào giá khác” hay “Đây là một tòa nhàtương t ự nhưng ở mức giá thấp hơn của ngài”. Hãy c ố gắng dành một cửa đ ể còn quay lại vàgi ữ th ể diện cho chính bạn. Điều duy nhất mà phương án chấp nhận hay t ừ bỏ mang lại là rútngắn quãng thời gian đàm phán và th ể hiện quyết tâm của bên đưa ra. Phản ứng cho tình huốngnày là thay đổi thông s ố của cuộc thảo luận. C ố gắng tìm những lĩnh vực cần được thảo luậnk ỹ càng hơn đ ể có th ể giảm bớt áp lực của tối hậu th ư.Ngài hẳn là có th ể làm điều đó tốt hơn th ế. (Được xem là yếu t ố quyết định.)Nếu bạn nói với đối phương: “Ngài hẳn có th ể làm điều đó tốt hơn th ế” thì ph ả ứng thườngthấy của h ọ s ẽ là sửa đổi theo hướng của bạn. Nhưng nếu bạn lại nói th ế một lần nữa, h ọ cóth ể đi xa hơn. Cần lưu ý, bạn không bao gi ờ được ch ỉ ra rằng bạn s ẽ chấp nhận những thay đổilxxiicủa h ọ. Bạn ch ỉ muốn xem còn giải pháp nào tốt hơn th ế không. Phản ứng <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường hợpnày rất đơn giản, ch ỉ cần nói: “Tôi đã đưa ra một đ ề ngh ị hợp lý, vì th ế không có lý do gì đ ể làmnó tốt hơn cho ngài c ả”.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay đổi nhịp đ ộ . Chiến thuật này liên quan tới việc thay đổi bầu không khí hợp tác <strong>tr</strong> ở nêntiêu cực; hay là ngược lại. Đây có th ể là chiến thuật rất hiệu qu ả nếu bạn kiên quyết theo đuổiviệc thực hiện giao dịch và e ngại phía đối phương đang muốn buông xuôi. Nếu đối phươngthay đổi không khí đàm phán theo chiều hướng xấu, phản ứng của bạn có th ể là quay lại vớinhững khẳng định <strong>tr</strong>ước đó và tung ra “ô hỏa mù”. Ví d ụ, bạn có th ể nói: “Rốt cuộc chúng ta đãtới đây và tôi nghĩ ngài thực s ự muốn tiến hành v ụ giao dịch này phải không? Nếu không, tôicũng đã có một khoảnh đất khác mà tôi đang định mua”.Chương 5NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG TRUMPSáng tạo nét đặc <strong>tr</strong>ưng, s ự quyến rũ và uy tínđ ể có được giá cao hơn so với giá th ị <strong>tr</strong>ường cho bất động sản củabạnNHỮNG ĐIỂMCHÍNH:

• Hãy tạo ra s ự khác biệt, nét đặc <strong>tr</strong>ưng cho bất động sản của bạn• Hãy mang đến cho khách hàng chất lượng tốt nhất• Tìm hiểu phong cách sống của khách mua và khách thuê• Nắm bắt được cái gì khách hàng s ẽ sẵn sàng b ỏ tiền ra và cái gìkhông• Ví d ụ : <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump <strong>tr</strong>ên Đại l ộ s ố 5

<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump <strong>tr</strong>ên Đại l ộ s ố 5

Khi đầu t ư vào lĩnh vực bất động sản, điều mà Trump quan tâm đến đó là phải luôn tạo rađược s ự hoàn hảo v ề mặt chất lượng, uy tín, s ự tinh t ế, t ỉ m ỉ <strong>tr</strong>ong các chi tiết và v ẻ đẹp chobất c ứ công <strong>tr</strong>ình nào mà ông xây dựng hoặc cải tạo lại. Những tiêu chí đ ể tạo nên công <strong>tr</strong>ình lýtưởng nh ư vậy đã lý giải tại sao năm 2003, Trump đã xây dựng 9 <strong>tr</strong>ong tổng s ố 10 khu chung cưđược bán với giá cao nhất ở thành ph ố New York. Với những điểm đặc <strong>tr</strong>ưng nh ư hiện nay –điều mà <strong>tr</strong>ong giới kinh doanh gọi là “nét đặc <strong>tr</strong>ưng Trump”, các công <strong>tr</strong>ình của Trump được đánhgiá cao hơn hẳn khi so sánh với các công <strong>tr</strong>ình khác v ề v ị <strong>tr</strong>í và quy mô. Nếu bạn muốn kháchhàng sẵn sàng <strong>tr</strong> ả giá cao hơn cho bất động sản của mình, bạn phải đưa ra được những nét độcđáo, đặc sắc đ ể có th ể thu hút khách mua hoặc khách đi thuê. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump <strong>tr</strong>ên Đại l ộ s ố 5 làmột ví d ụ tiêu biểu minh chứng cho việc những nét độc đáo <strong>tr</strong>ong kiến <strong>tr</strong>úc của công <strong>tr</strong>ình có thểlàm tăng giá <strong>tr</strong> ị bất động sản lên nhiều lần. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông qua việc nghiên cứu, phân tích ví d ụ sau đây,bạn s ẽ học được những k ỹ năng mà Trump đã s ử dụng đ ể khi bán hay cho thuê bất kỳ công <strong>tr</strong>ìnhnào, ông luôn có được giá thành cao nhất <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường. Tôi s ẽ ch ỉ cho bạn cách áp dụng nhữngk ỹ năng này vào công việc đầu t ư bất động sản nhưng với quy mô nh ỏ của bạn.XEM XÉT VÍ DỤ ĐIỂN HÌNH<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump <strong>tr</strong>ên Đại lộ số 5Bạn hãy tưởng tượng mình đang đi bộ <strong>tr</strong>ên một khu phố sang <strong>tr</strong>ọng nhất Đại lộ số 5 ở giữaManhattan. Khi bạn đi tới Phố số 56, bạn cảm thấy choáng ngợp bởi tòa nhà cao chót vót, hiện đại vànổi bật với mặt tiền là những tấm kính màu đen độc đáo. Khi ngước nhìn lên, bạn <strong>tr</strong>ông thấy lùm câygồm 16 cây được <strong>tr</strong>ồng <strong>tr</strong>ên sáu tầng của mái hiên, cao 50 feet so với vỉa hè. Khi bước vào tòa tháp cao68 tầng này, bạn sẽ bị lôi cuốn bởi những tủ bày hàng của các cửa hàng bán lẻ nổi tiếng. Bạn sẽ ngạcnhiên <strong>tr</strong>ước sàn nhà được lau chùi sạch bóng và được ghép bằng những miếng đá cẩm thạch một cáchtinh xảo này, nó sẽ đưa bạn đến không gian rộng lớn có hàng cây dọc lối đi của tiền sảnh và sẽ kết thúcở tầng thứ 7. Ở phía xa xa của tầng thứ 7 là thác nước cao khoảng 100 feet dựa vào bức tường cẩmthạch mà bức tường này được những cửa sổ lớn nhiều cạnh phía <strong>tr</strong>ên phản chiếu ánh sáng xuống mọithứ phía dưới. Phía thấp hơn là hai nhà hàng rất đẹp mắt, một nhà hàng phục vụ tiệc đứng <strong>tr</strong>ông <strong>tr</strong>angnhã, lịch thiệp và nhà hàng còn lại cũng hấp dẫn không kém với những chiếc khăn <strong>tr</strong>ải bàn màu <strong>tr</strong>ắngcùng với nghệ thuật <strong>tr</strong>ang <strong>tr</strong>í tao nhã. Cả hai nhà hàng đều phục vụ những món ăn tuyệt vời do ngườiđầu bếp tài hoa đảm nhiệm. Bạn có thể thấy bao quanh đồ đạc là những bức tường có viền cẩm thạchđược kết hợp tài tình và bạn cũng nên chú ý đến không gian phía <strong>tr</strong>ong. Bạn có thể <strong>tr</strong>ông thấy những đồđạc làm bằng đồng thau được đánh bóng cẩn thận kỹ càng ở khắp mọi nơi. Ở phía bên <strong>tr</strong>ái lối vào chínhlà thang máy có cửa làm bằng đồng thau. Khi bạn bước vào thang máy, một nhân viên an ninh mặc<strong>tr</strong>ang phục lịch sự sẽ hỏi bạn cần gặp ai. Nếu người mà bạn muốn gặp đồng ý thì bạn mới được phépbước vào thang máy có gương và thang máy với tốc độ cao này sẽ nhanh chóng đưa bạn tới tầng màbạn muốn.Đây là những ấn tượng mà mọi người đã <strong>tr</strong>ải qua khi đến tiền sảnh và khu vực văn phòng của <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ápTrump lần đầu tiên. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump đã làm mọi người sững sờ, kinh ngạc và điều đó chứng tỏ rằng Trumplà bậc thầy <strong>tr</strong>ong việc thiết kế tòa nhà có thể gây ấn tượng mạnh cho mọi người. Khu vực dành cho cáchộ gia đình ở <strong>tr</strong>ong tòa nhà là một thế giới riêng. Khu vực này có lối vào riêng <strong>tr</strong>ên Phố số 56 với ngườigác cửa và dịch vụ vận chuyển khuân vác sẽ có mặt suốt ngày đêm. Nhân viên lễ tân sẽ mặc đồngphục ngồi ở quầy lễ tân và họ có nhiệm vụ nhận diện người dân sống <strong>tr</strong>ong tòa nhà và kiểm <strong>tr</strong>a tất cảnhững khách viếng thăm. Sau khi nhân viên lễ tân kiểm <strong>tr</strong>a xong, khách sẽ được phép bước vào một<strong>tr</strong>ong những chiếc thang máy sạch bóng và nhân viên điều hành thang máy <strong>tr</strong>ong bộ đồng phục sẽ hỏikhách cần đến tầng nào và sẽ nhấn nút đưa khách lên tầng đó.

Tầm nhìn càng đẹp thì giá thành cho căn hộ đó càng tăng. Trump thiết kế tòa nhà để khu vực dànhcho các hộ gia đình ở <strong>tr</strong>ong tòa <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump (với nhiều khu chung cư sang <strong>tr</strong>ọng) sẽ bắt đầu từ tầng thứ28 đến dãy phòng ở <strong>tr</strong>ên mái bằng tầng 68. Tầm nhìn cũng được tăng lên bằng cách nâng độ cao của<strong>tr</strong>ần, lắp đặt những cửa sổ có kích cỡ lớn và tận dụng mặt tiền góc cạnh để thiết kế những cửa sổ cógóc đa chiều quay mặt về nhiều hướng. Nhờ có thêm câu lạc bộ sức khỏe, phòng tập thể hình và nhữngtiện nghi sang <strong>tr</strong>ọng khác mà <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump đã có được giá bán hay cho thuê cao nhất <strong>tr</strong>ên mỗi feetvuông <strong>tr</strong>ong thành phố New York tại thời điểm tòa tháp này được hoàn thành. Bây giờ, bạn đã có kháiniệm về <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump, chúng ta hãy cùng xem Trump đã phát <strong>tr</strong>iển ý tưởng của mình như thế nào và bấtđộng sản này đã đem lại những gì cho ông.Trước khi <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump được xây dựng, công <strong>tr</strong>ình này thuộc quyền sở hữu của công ty mẹ BonwitTeller với hàng loạt các cửa hàng tổng hợp. Tòa nhà này xét về mặt nghệ thuật <strong>tr</strong>ang <strong>tr</strong>í thì giống nhưhình quả bóng và sẽ được sử dụng hữu ích <strong>tr</strong>ong thời gian dài. Mặc dù giá mua địa điểm này rất caonhưng Trump tin tưởng rằng với vị <strong>tr</strong>í nằm ở Đại lộ số 5, giữa Manhattan – là vị <strong>tr</strong>í danh tiếng nhất <strong>tr</strong>ongtoàn thành phố New York, sẽ đem lại một nguồn lợi nhuận to lớn nếu biết cách khai thác hết tiềm năngcủa nó. Trump tin tưởng rằng tầng <strong>tr</strong>ệt của tòa nhà mới này và 3 tầng <strong>tr</strong>ên nó có thể cho thuê với giá rấtcao (hơn 500 đô la một feet vuông) từ những nhà thương nhân buôn bán lẻ, những người mong muốnbiến Đại lộ số 5 này thành khu vực kinh doanh buôn bán sầm uất. Ông cũng tin tưởng rằng những tầngcao với tầm nhìn đẹp sẽ là nơi lý tưởng cho khu chung cư sang <strong>tr</strong>ọng và ông có thể bán chúng với giácao. Tuy nhiên, cũng cần phải có những ý tưởng sáng tạo để có thể thu được lợi ích cao nhất từ việc sửdụng và việc đầu tư kinh doanh. Trump quyết định sử dụng những tầng giữa này là nơi dành cho vănphòng và ông cũng nhận thấy rằng cần phải tiến hành các biện pháp marketing sáng tạo để nhiềungười đến thuê. Như vậy, với ý tưởng về kiểu thiết kế ba chức năng riêng của Trump, tòa nhà có nhiềutính năng sử dụng đã được ra đời. Vào cuối những năm 1970, việc phát <strong>tr</strong>iển loại hình xây dựng này làđiều rất hiếm.Một <strong>tr</strong>ong những bài học dành cho các nhà đầu t ư nh ỏ là hãy tìm mọi cách có th ể khiến bấtđộng sản của mình có được nhiều chức năng s ử dụng, điều này s ẽ giúp h ọ kiếm được lợinhuận.lxxiii Nếu bạn có th ể tìm ra cách thức s ử dụng mới cho bất động sản mà cách thức nàychưa ai s ử dụng bao gi ờ, thì một dòng lợi nhuận mới s ẽ đến và bạn s ẽ có c ơ hội gia tăng lợinhuận lên đáng k ể khi đem bán hoặc đem đầu t ư. Ví d ụ, nếu bạn có cho thuê <strong>tr</strong>ong thành ph ố ,bạn có th ể thu thêm phí của những c ư dân sống <strong>tr</strong>ong khu vực lân cận cho việc đậu xe của họ<strong>tr</strong>ên các ph ố cắt ngang đường ph ố chính. Hoặc bạn có th ể thu thêm phí khi bạn cung cấp dịch vụph ụ nh ư dịch v ụ Internet hoặc dịch v ụ giặt là quần áo cho khách thuê. Chiến lược này giúp bạnthu được nhiều lợi nhuận t ừ bất động sản theo nhiều hình thức khác nhau, ch ứ không đơn thuầnch ỉ một hình thức (nh ư cho thuê). Và việc này cũng giúp cho bạn đ ỡ gặp rủi ro hơn và do vậy sẽgia tăng lợi nhuận.Công <strong>tr</strong>ình với nhiều tính năng s ử dụng này đặc biệt phát huy hiệu qu ả <strong>tr</strong>ong <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump.Tuy nhiên, <strong>tr</strong>ước khi Trump tiến hành xây dựng <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump, ông cũng phải giải quyết một sốvấn đ ề liên quan đến công <strong>tr</strong>ình này. Vấn đ ề chính là công <strong>tr</strong>ình không ch ỉ xây dựng <strong>tr</strong>ên một lôđất, mà còn nằm <strong>tr</strong>ên lô đất đi thuê có diện tích rộng 25 feet và dài 100 feet ở Ph ố s ố 57 thuộcquyền s ở hữu của Leonard Kandell, một nhà đầu t ư và kinh doanh bất động sản lão luyện và cóđầu óc. Biết rằng thành công ch ủ yếu dựa <strong>tr</strong>ên quy mô của tòa nhà, Trump đã c ố gắng mua lôđất đó nhưng Kandell đã t ừ chối bán với bất c ứ giá nào. Điều khiến Trump thích thú khi mua lôđất của Kandell là vì quyền s ở hữu đất, việc này đồng nghĩa với việc ông có quyền xây một tòanhà lớn hơn. Tôi giúp Donald nhận rõ v ề luật chia vùng, cho phép một người s ử dụng có quyềnbán hoặc chuyển nhượng quyền s ử dụng bất động sản mà mình chưa s ử dụng đến cho người sửdụng k ế bên. Tôi nói với ông ta: “Nếu bằng cách nào đó mà tôi có được quyền s ử dụng của

Kandell thì ông không cần phải s ở hữu một bất động sản nào của ông ấy”. Do Tiffany s ở hữubất động sản k ế bên ở góc của Đại l ộ s ố 5 và Ph ố s ố 57 mà Tiffany đều đã có quyền s ử dụngnên Trump nói: “Tiffany cũng có quyền s ử dụng nên tôi s ẽ mua quyền s ử dụng này”. Ông đã tiếnđến đàm phán với đối tác Tiffany đ ể mua quyền s ử dụng <strong>tr</strong>ên.Trong buổi gặp mặt với Walter Hoving, Giám đốc cấp cao của Tiffany, Trump đã nhận thấyrằng Tiffany có quyền mua khu đất của Kandell với đúng giá th ị <strong>tr</strong>ường. Việc Tiffany mua quyềns ử dụng khu đất của Kandell là không chắc chắn nhưng Trump cho rằng đây có th ể là c ơ hội đểTrump hợp tác với Kandell. Trump cũng chắc chắn rằng s ố tiền mà ông phải <strong>tr</strong> ả đ ể có đượcquyền s ử dụng đất của Tiffany s ẽ cũng bao gồm c ả quyền s ử dụng <strong>tr</strong>ên mảnh đất của Kandell.Khi đã cầm <strong>tr</strong>ên tay quyền s ử dụng đất của Tiffany, Trump đến gặp và nói với Kandell: “Tôiđang có ý định dùng quyền s ử dụng của Tiffany đ ể mua mảnh đất của ông”. Kandell không t ỏ ranao núng <strong>tr</strong>ước những lời hăm dọa này, ngược lại ông nói: “Ông s ẽ phải xin tôi đ ể có th ể sửdụng quyền này và tôi s ẽ chiến đấu với ông từng tấc đất một. Và <strong>tr</strong> ở ngại này s ẽ khiến kếhoạch xây dựng của ông không th ể thực hiện được. Nếu cuối cùng, ông giành chiến thắng thìchúng ta s ẽ thảo luận v ề giá th ị <strong>tr</strong>ường hợp lý cho mảnh đất của tôi”. Điều này đã tạo ra một<strong>tr</strong>ận chiến kinh điển giữa một bên là lực lượng chiến đấu không ngơi ngh ỉ với một bên là hàngphòng th ủ kiên c ố. Trump vẫn tôn <strong>tr</strong>ọng ý chí sẵn sàng chiến đấu của Kandell mặc dù Kandellbiết rằng ông s ẽ mất mảnh đất của mình cho dù ông có th ể bán được với giá cao. Trump cũngbiết rằng Kandell nổi tiếng là nhà kinh doanh cứng rắn nhưng đồng thời cũng là người chơi đẹp.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ấy được s ự cần thiết <strong>tr</strong>ong việc xây dựng mối quan h ệ dựa <strong>tr</strong>ên s ự tôn <strong>tr</strong>ọng lẫn nhau, Trumpđã gọi điện cho Kandell và nói: “Len, chúng ta không biết nhau nhưng vì lợi ích đôi bên, chúng tanên nghĩ cách thương lượng. Ông muốn gì?” Kandell <strong>tr</strong> ả lời: “Donald, mặc dù tôi biết ông s ẽ <strong>tr</strong>ảtôi rất nhiều tiền cho thỏa thuận này nhưng tôi vẫn muốn s ở hữu mảnh đấtở Ph ố s ố 57 vàchúng ta có th ể thỏa thuận cho thuê đất dài hạn với giá c ả hợp lý và điều này s ẽ giúp tôi có thểchu cấp đầy đ ủ cho con cháu tôi và ông s ẽ có những th ứ cần thiết đ ể xây dựng tòa nhà củamình”.Tin tưởng vào kh ả năng mình có th ể thiết lập được mối quan h ệ kinh doanh tốt, Trump đãmời tôi cùng ăn <strong>tr</strong>ưa với ông và Kandell tại Câu lạc b ộ Trường đại học – nơi mà Kandell là mộtthành viên. Trump nói với Kandell: “Mặc dù tôi thực s ự muốn mua mảnh đất của ông nhưng tôis ẽ đ ể cho ông và George lập ra hợp đồng cho thuê mà với hợp đồng này ông s ẽ có th ể chu cấpđầy đ ủ cho gia đình mình đồng thời cũng đem lại s ự linh hoạt cho tôi <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình xây dựngtòa nhà”. Kandell nói: “Cảm ơn, Donald, tôi đánh giá cao s ự hợp tác của ông”. Trước khi đi,Trump kéo tôi v ề một phía và nói: “Tôi đã làm mềm lòng Len nhưng tôi cần thuê càng sớm càngtốt; tôi không cần phải mua mảnh đất của Kandell. Tôi ch ỉ cần một hợp đồng cho thuê”. Khi tôiquay <strong>tr</strong> ở lại, Len Kandell nói: “George, <strong>tr</strong>ước khi chúng ta thảo luận v ề những điều khoản <strong>tr</strong>onghợp đồng cho thuê mới, tôi muốn ông biết rằng tôi đồng ý một hợp đồng cho thuê. Nếu tôikhông đồng ý, Donald s ẽ mua mảnh đất của tôi với giá cao, nhưng tôi s ẽ phải nộp rất nhiềukhoản thu ế và tôi thực s ự không biết có th ể đầu t ư vào đâu tốt hơn khu Ph ố s ố 57 và Đại l ộ số5. Tôi giao cho ông nhiệm v ụ phác thảo hợp đồng cho thuê và hợp đồng này phải đáp ứng đượcnhững nhu cầu của Donald và phải công bằng đối với tôi”. Tôi rất ngạc nhiên vì không ng ờ rằngKandell thực t ế lại là người d ễ dàng tiếp cận đến th ế. Ông ấy tin tưởng tôi mặc dù biết tôi làluật s ư của Trump. Kandell nói: “Tôi biết ông, tất c ả luật s ư đều nh ư nhau; ông s ẽ phải mấthàng tháng <strong>tr</strong>ời đ ể lập ra hợp đồng đơn giản này. Vào đ ộ tuổi này, tôi chẳng còn nhiều thời giand ư đâu”. Tôi nói: “Nếu luật s ư của ông cùng hợp tác, tôi s ẽ lập hợp đồng xong <strong>tr</strong>ong vòng haituần”. Ông nói: “Tôi đặt cược là ông không th ể làm được, tôi đánh cuộc 2 ăn 1”. Tôi đồng ý vàKandell đặt cược 2 đô la còn tôi 1 đô la. Trong vòng hai tuần, tôi chuẩn b ị và hoàn tất hợp đồngcho thuê đất dài hạn với Kandell và với bản hợp đồng này Trump có quyền s ử dụng mảnh đấtcòn Kandell có được khoản thu nhập t ừ tiền cho thuê đất tương xứng với giá <strong>tr</strong> ị của quyền sửdụng đất. Một <strong>tr</strong>ong hai đồng đô la của Kandell vẫn ở <strong>tr</strong>ên tường của tôi. Đồng đô la còn lại tôiđưa cho Trump vì với thiện chí hợp tác, ông đã tạo điều kiện giúp tôi thuận lợi <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ìnhđàm phán với Kandell. Bản hợp đồng cho thuê là bước khởi đầu cho mối quan h ệ hợp tác lâu dài

giữa Donald Trump và Leonard Kandell và đó là một điều vô cùng quý giá <strong>tr</strong>ong các cuộc thươnglượng sau này. Bài học dành cho các nhà đầu t ư nh ỏ (đ ể nhắc lại một ý <strong>tr</strong>ong chương 1) là bạnkhông nên đánh giá thấp giá <strong>tr</strong> ị của các mối quan h ệ tốt nếu bạn có ý định <strong>tr</strong> ở thành nhà đầu tưlxxivbất động sản lâu dài. C ả Kandell và Trump đều là những người khó tính <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình đàmphán nhưng c ả hai ông đều hiểu điều này.Bây gi ờ Trump đã có được quyền s ử dụng không gian ông cần đ ể xây dựng tòa nhà có đ ộ caotương xứng với chi phí cao mà ông thuê mặt bằng tòa nhà. Trump đã có ý tưởng thiết k ế và sửachữa rất sáng tạo và mang lại lợi nhuận mà các nhà đầu t ư khác cần phải học tập. Ông đãnhượng b ộ với thành ph ố New York bằng việc đồng ý đ ể đường dành cho người đi b ộ giữa Đạil ộ s ố 5 và Đại l ộ Madison thông qua sảnh của khu vực thương mại của <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump. Vì sựnhượng b ộ này mà thành ph ố New York đã <strong>tr</strong>ao cho một đặc ân có giá <strong>tr</strong> ị cho Trump, đó là ông cóth ể s ử dụng thêm diện tích phía dưới đ ể tăng tổng s ố tầng <strong>tr</strong>ong những khu vực đem lại lợinhuận nhiều nhất của tòa nhà hay tăng s ố căn h ộ sang <strong>tr</strong>ọngở các tầng <strong>tr</strong>ên. Nhưng Trump cònbiết cách tăng lợi nhuận bằng việc m ở các cửa hàng bán l ẻ và những t ủ bày hàng bên cạnhđường dành cho người đi b ộ và biến khu vực này thành nơi kiếm được nhiều tiền. Do s ố lượngngười đi b ộ ngày càng tăng, đường dành riêng cho người đi b ộ rộng rãi cùng với những khu vựcngồi ở các bậc thấp hơn làm cho không gian chung ở phía ngoài tòa nhà <strong>tr</strong> ở nên hấp dẫn hơn đốivới những ai đi mua sắm. Trước kia thành ph ố New York đã thông qua một đạo luật v ề việcthưởng ưu đãi thu ế cho những ai có kh ả năng phát <strong>tr</strong>iển những khu đất chưa s ử dụng <strong>tr</strong>iệt đ ể <strong>tr</strong>ởthành các khu chung c ư. Việc ưu đãi thu ế này được áp dụng <strong>tr</strong>ong vòng 10 năm và Trump đã tậndụng c ơ hội này đ ể xây dựng những khu chung c ư sang <strong>tr</strong>ọng và điều này giúp ông có th ể dễdàng bán được những căn h ộ với giá cao. Các nhà đầu t ư nh ỏ nên học tập Trump <strong>tr</strong>ong việc nắmbắt thông tin v ề những ưu đãi của chính ph ủ <strong>tr</strong>ong việc phát <strong>tr</strong>iển hay cải tạo khu đất.lxxv Đôi khitận dụng được những lợi th ế t ừ chính sách ưu đãi thu ế hoặc những chính sách ưu đãi khác sẽgiúp bạn có được nhiều lợi nhuận <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình đầu t ư của mình.Ý tưởng v ề một tòa chung c ư có nhiều chức năng s ử dụng giống nh ư Trump đã tưởng tượngra không được những người cho vay th ế chấp <strong>tr</strong>uyền thống – những người vốn có bản chất bảoth ủ – chấp nhận. Với mối quan h ệ rộng, Trump biết rằng Công ty Bảo hiểm Nhân th ọ Equitablerất muốn đầu t ư vào lĩnh vực kinh doanh mà <strong>tr</strong>ong đó h ọ phải có được một chút ít quyền s ở hữu.Tôi đàm phán đ ể lập một d ự án liên doanh giữa Trump và Equitable, <strong>tr</strong>ong đó Equitable đồng ýđầu t ư s ố tiền cần thiết đ ể xây dựng <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump. Đổi lại, Equitable s ẽ nhận lại toàn b ộ s ố tiềnmà h ọ đã đầu t ư cộng thêm lãi suất t ừ việc bán từng khu chung c ư . Do đó, Trump và Equitablemỗi bên s ẽ nhận được 50% lợi nhuận. Nhưng Equitable đã mắc phải sai lầm <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ìnhthương lượng. Equitable có một nội quy là luật s ư hay hãng luật nào đại diện cho Trump hayEquitable <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình lập bản d ự án liên doanh s ẽ không được phép tham gia tiếp công việckinh doanh. Khi tôi nói với Trump v ề điều kỳ l ạ này, Trump nói: “George, nếu ông không th ể làmluật s ư <strong>tr</strong>ong d ự án này thì tôi s ẽ hu ỷ b ỏ việc thương lượng với Equitable”. Mặc dù tôi thực sựđánh giá cao s ự chung thủy của Trump đối với tôi nhưng tôi đáp lại: “Donald, với việc hợp táccùng Equitable, ông có th ể thu hồi toàn b ộ vốn đầu t ư ngay lập tức, ông ch ả đang cần tiền đểxây dựng đó sao, và ông có th ể hưởng 50% lợi nhuận, đừng b ỏ qua c ơ hội tốt này. Tôi vẫn s ẽ làluật s ư của ông <strong>tr</strong>ong những d ự án tiếp theo”. Khi bản hợp đồng với Equitable được ký kếtxong, tôi nghĩ tôi không còn liên quan gì đến <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump nữa. Nhưng tôi đã lầm.Sau khi tôi không còn là luật s ư của Trump <strong>tr</strong>ong <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump nữa, Leonard Kandell gọi điệncho tôi và nói: “George, tôi muốn ông là luật s ư của tôi và ông s ẽ đứng ra giải quyết tất c ả cácvấn đ ề v ề mặt pháp lý cho tôi”. Tôi đáp: “Ông phải hỏi Donald xem liệu ông ấy có chấp thuậnkhông?”. Kandell nói: “Tôi đã hỏi”. Tôi hỏi: “Ông đang có một luật s ư giỏi, tại sao ông lại cầntôi”. Kandell <strong>tr</strong> ả lời: “Khi ông đàm phán và phác thảo hợp đồng cho thuê đất, tôi đã quan sát ông.Ông không ch ỉ là một luật s ư mà ông còn biết hoạt động kinh doanh bất động sản. Ông đòi hỏimức lương nh ư th ế nào thì tôi cũng s ẽ đáp ứ ng”. Đó là cách mà tôi có Leonard Kandell là kháchhàng của mình và mặc dù ông ấy đã mất cách đây nhiều năm nhưng tôi vẫn là người giải quyết

các vấn đ ề liên quan đến bất động sản của gia đình ông cho đến tận bây gi ờ.Trump tiến hành xây dựng tòa nhà có nhiều chức năng s ử dụng nh ư ông đã tưởng tượng.Mục đích của tòa nhà này là tạo ra được giá <strong>tr</strong> ị lớn nhất dựa <strong>tr</strong>ên kiểu kiến <strong>tr</strong>úc ba tầng với bacấp đ ộ s ở hữu khác nhau. Các cửa hàng bán l ẻ ở sáu tầng dưới cùng với đường dành cho ngườiđi b ộ chung đã tạo ra khu vực buôn bán sầm uất và điều này đã giúp tòa nhà thu hút được mọingười. Kiểu kiến <strong>tr</strong>úc <strong>tr</strong>ên còn tận dụng tốt được không gian của các tầng bởi vì các tầng ở phíadưới có tầm nhìn rất hạn ch ế. Trong tòa nhà Trump, khu vực văn phòng t ừ tầng 4 đến tầng 26 ởđịa ch ỉ Đại l ộ s ố 5 danh tiếng cùng với dịch v ụ tiện ích s ẽ được cho thuê. Và nơi đây cũng là <strong>tr</strong>ụs ở c ơ quan của Trump nơi Trump và tôi làm việc. Liên doanh Trump-Equitable có quyền s ở hữutất c ả các tầng dưới tầng 27 và s ẽ nhận được toàn b ộ s ố tiền cho thuê những tầng đó. T ừ tầng27 đến tầng 68 là tầng mà mọi người đều ao ước bởi vì đây là những tầng có không gian thoángđãng, sang <strong>tr</strong>ọng với tầm nhìn v ề phía công viên <strong>tr</strong>ung tâm Manhattan.Trước khi khởi công xây dựng, Trump đã gặp một khó khăn khác. Trước khi k ế hoạch xâydựng tòa nhà được đ ệ <strong>tr</strong>ình lên B ộ xây dựng xin cấp giấy phép, các kiến <strong>tr</strong>úc s ư đã thông báo vớiTrump đ ộ rộng cần thiết của đường dành cho người đi b ộ qua <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump đòi hỏi phải đặt xà ởgóc phân chia với mảnh đất của Kandell. Trump gọi điện cho tôi, vì tôi là luật s ư mới củaKandell, đ ể thông qua tôi nhận được s ự chấp thuận của Kandell cho phép đặt xà ở khu vực cầnthiết. Tôi nói chuyện này với Len Kandell, Kandell hỏi tôi: “George, việc làm này có làm mất giá<strong>tr</strong> ị mảnh đất của tôi không?” Tôi đáp: “Không Len ạ, khu vực mà Donald cần ch ỉ là 38 feet dướimặt ph ố và ch ỉ chiếm một diện tích nh ỏ <strong>tr</strong>ong khu đất của ông thôi”. Len nói: “Hãy nói vớiDonald, tôi cho không ông ta đó”. Tôi nói với Donald ông hãy c ứ tiếp tục công việc của mình.Nhưng khi k ế hoạch xây dựng tòa nhà được B ộ xây dựng phê chuẩn thì h ọ nhất định rằng vỉa hèchung phải được đ ể lại rộng hơn nếu không thì h ọ s ẽ không chấp nhận quyền s ử dụng đấtđược chuyển t ừ người khác mà Trump có được và do vậy Trump s ẽ không được phép xây dựngtòa nhà tới đ ộ cao mà ông ấy muốn. Tôi nhận được một cú điện thoại nữa t ừ Donald, Donaldmuốn có được s ự chấp thuận của Kandell. Tôi nói với Donald đây là một yêu cầu hoàn toàn khácnhưng tôi s ẽ nói với Kandell v ề điều này. Khi tôi nói với Kandell những gì Donald muốn,Kandell một lần nữa hỏi tôi: “George, việc làm này có làm mất giá <strong>tr</strong> ị mảnh đất của tôi không?”.Tôi <strong>tr</strong> ả lời: “Vâng, nhưng không nhiều lắm”. Len nghĩ <strong>tr</strong>ong giây lát và nói: “Tôi có th ể đòiDonald phải <strong>tr</strong> ả 1 <strong>tr</strong>iệu đô la hoặc 1,5 <strong>tr</strong>iệu đô la cho quyền s ử dụng này nhưng ông ấy khá tốtvà sòng phẳng với tôi nên tôi s ẽ không đòi hỏi ông ấy gì c ả”. Tôi nói với Len việc <strong>tr</strong>ao quyền sửdụng của mình cho Donald s ẽ khiến cho ông gặp một s ố <strong>tr</strong>ục <strong>tr</strong>ặc với những người cho ông ấ yvay th ế chấp và nếu việc này xảy ra thì ít nhất Trump nên <strong>tr</strong> ả khoản chênh lệch giữa lãi suất màKandell th ế chấp hiện nay với lãi suất th ế chấp thay th ế. Kandell nói: “Được, ông hãy nói vớiDonald rằng tôi chấp thuận điều đó”. Khi tôi gọi điện cho Trump, tôi tò mò muốn biết xem liệuTrump sẵn sàng <strong>tr</strong> ả bao nhiêu đ ể có được s ự chấp thuận của Kandell. Vì vậy, tôi gọi điện choTrump và nói với giọng châm chọc: “Donald, ông Len s ẽ chấp thuận đ ề ngh ị của ông nhưng ôngs ẽ mất một khoản tiền l ệ phí”. Trump hỏi tôi: “Bao nhiêu?”, tôi hỏi lại ông ấy: “Ông có th ể <strong>tr</strong>ả1 <strong>tr</strong>iệu không?” Không chần ch ừ, Trump đồng ý ngay. Tôi tiếp tục: “Hai <strong>tr</strong>iệu có được không?”Donald đáp: “Đây là một cái giá cao đ ể có được quyền xây dựng <strong>tr</strong>ên đất của người khác nhưngnếu Kandell c ứ nhất định mức giá nh ư vậy thì tôi s ẽ đồng ý”. Tôi lại hỏi thêm: “Nếu tôi khôngthuyết phục Kandell với giá thấp hơn 3 <strong>tr</strong>iệu đô la thì ông có chấp thuận không?”. Khi nghe mứcgiá đó, Trump nổi giận: “<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật là quá đáng, c ứ nh ư là ăn cướp vậy. Tôi s ẽ xây <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump màkhông cần có quyền xây dựng <strong>tr</strong>ên đất người khác này”. Tôi nói chặn lại: “Donald, George đây,tôi không phải là lính mới. Cái cột <strong>tr</strong> ụ mà ông muốn đặt <strong>tr</strong>ên mảnh đất của Len s ẽ chống đ ỡ chogóc của toàn b ộ tòa nhà. Đừng nói với tôi là ông không cần chúng. Nếu tôi không th ể thuyếtphục Kandell giảm tiền thì ông có chịu chi 3 <strong>tr</strong>iệu đô la không?”. Sau một hồi cằn nhằn, Donaldmiễn cưỡng chấp thuận cái giá 3 <strong>tr</strong>iệu đô la nhưng ông nói rằng ông rất tức giận vì Kandell vẫnkhăng khăng đòi mức giá đó. Khi tôi thú nhận rằng Kandell đồng ý cho không quyền xây dựng<strong>tr</strong>ên mảnh đất của mình cho Trump thì ông sướng điên lên. Trump hỏi tôi: “Tại sao Len lại làmđiều đó?” Tôi <strong>tr</strong> ả lời rằng Kandell thấy ông đối x ử khá tốt với ông ấy khi ông ấy lập hợp đồng

cho thuê có lợi cho đôi bên và ông ấy luôn coi Donald là bạn. Nh ư vậy, với kh ả năng tạo dựngđược mối quan h ệ tốt, Trump đã tiết kiệm được khoản tiền 3 <strong>tr</strong>iệu đô la.Nh ư tôi đã đ ề cập ở <strong>tr</strong>ên, khi <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump được hoàn thành năm 1893 thì ý tưởng v ề một tòanhà có nhiều tính năng s ử dụng nh ư <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump là điều khá mới m ẻ. Ch ỉ có <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Olympic –nằm ở Đại l ộ s ố 5 và Đại l ộ s ố 51 – một v ị <strong>tr</strong>í có th ể so sánh được với v ị <strong>tr</strong>í <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump, làđược xây dựng với cùng ý tưởng <strong>tr</strong>ên đó là tạo ra nhiều tính năng s ử dụng cho tòa nhà. Việc xâydựng <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Olympic này khá thành công nhưng tất nhiên <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump vẫn tốt hơn. Xét v ề mặtkiến <strong>tr</strong>úc, Trump đã tạo ra được nét độc đáo cho tòa nhà này. Bằng cách tạo ra mặt tiền hình góccạnh, ông đã giúp các phòng có thêm ánh sáng và có tầm nhìn đẹp hơn khi nhìn t ừ hai phía so vớinhững phòng ch ỉ có một cửa s ổ thường thấy ở những tòa nhà có mặt tiền hình phẳng. Kiểu cấu<strong>tr</strong>úc này cũng cho phép ông <strong>tr</strong>ồng được nhiều cây đẹp ở giữa phía <strong>tr</strong>ên của mặt tiền. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ápOlympic nhìn ra thánh đường St. Pa<strong>tr</strong>ick còn <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump nhìn ra những thảm c ỏ <strong>tr</strong>ong Công viênTrung tâm. Với kh ả năng quan sát nhanh nhạy, Trump đã cho xây dựng thác nước cao bảy tầngđộc đáo dựa vào đá cẩm thạch màu hồngở phía ngoài của tòa nhà, một không gian thoáng đãngnh ờ có hàng cây và những viên đá cẩm thạch <strong>tr</strong>ang nhã bao quanh. (Trump đã đ ể dành nhữngmảnh kính hình thoi của Italia vì ông muốn tất c ả đá cẩm thạch đặc biệt được s ử dụng <strong>tr</strong>ong<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump này đều hài hòa với nhau.) Chúng ta không th ể nghi ng ờ tầm nhìn rộng của Trumpnhưng đầu t ư vào <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump liệu có phải là một quyết định đúng đắn? Điều này ph ụ thuộc vàoviệc Trump phải tìm được khách mua cực kỳ giàu có đ ể bán cho h ọ những căn h ộ sang <strong>tr</strong>ọng. Donhìn thấy được một thực t ế là có rất nhiều người muốn một tòa nhà độc đáo, lý thú nên Trumpđã thành công với bất động sản của mìnhMột kiệt tác v ề marketing – hiểu được sức hấp dẫns ẽ khiến mọi người đ ổ xô vàoKhi xây dựng <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump, Donald đã tạo ra được một th ị <strong>tr</strong>ường buôn bán bất động sản<strong>tr</strong>ong những khu vực dành cho các h ộ gia đình cực kỳ sang <strong>tr</strong>ọng ở Manhattan mà th ị <strong>tr</strong>ường nàychưa từng tồn tại <strong>tr</strong>ước đó. Ông đã nhìn thấy <strong>tr</strong>ước và tin tưởng rằng một s ố tầng lớp nhưnhững người nổi tiếng, những nhà t ỷ phú, giám đốc cấp cao của các tập đoàn lớn, những ngườinước ngoài quyền cao chức <strong>tr</strong>ọng và một s ố người khác có th ể chi s ố tiền nhiều hơn đ ể cóđược s ự tiện nghi <strong>tr</strong>ong khu tòa nhà sang <strong>tr</strong>ọng cách văn phòng làm việc của h ọ một quãngđường đi b ộ và <strong>tr</strong>ong một khu vực buôn bán danh tiếng nhất ở <strong>tr</strong>ung tâm Manhattan. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trumpở v ị <strong>tr</strong>í có giá <strong>tr</strong> ị và lý tưởng nhất <strong>tr</strong>ong thành ph ố, ở Đại l ộ s ố 5 và Ph ố s ố 57. Với việc s ử dụngmột <strong>tr</strong>ong những chiến lược đầu t ư bất động sản ưa thích của mình, Trump đã tạo ra đượcnhững nét mới cho v ị <strong>tr</strong>í vốn quan <strong>tr</strong>ọng nhất này.Ông đã dám mạo hiểm đ ể thực hiệnước vọng của mình và liều lĩnh đầu t ư vào một thị<strong>tr</strong>ường hoàn toàn mới l ạ mà <strong>tr</strong>ước đó không ai đ ủ can đảm lao mình vào. Trump biết rằng cónhững người sẵn sàng <strong>tr</strong> ả 250.000 đô la đ ể có được một chiếc Rolls Royce (mặc dù đó ch ỉ làmột chiếc xe) bởi vì danh tiếng và đẳng cấp s ẽ đến với những người nổi tiếng và những ngườigiàu có khi h ọ lái xe Rolls. Con người ta ai cũng thích người khác biết mình có nhiều tiền màkhông cần phải nói rõ v ề điều đó. Mọi người s ẽ biết h ọ có nhiều tiền vì h ọ đi xe Rolls Royce vàsống <strong>tr</strong>ong tòa <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump. Nếu bạn s ở hữu một chiếc Rolls Royce, mọi người s ẽ nghĩ rằngbạn giàu có. Tương t ự nh ư vậy, nếu bạn là ch ủ s ở hữu một căn h ộ ở <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump thì điều nàycũng đồng nghĩa với việc bạn là người giàu có. Mọi người đều biết rằng ch ủ nhân của nhữngcăn h ộ <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump đã phải <strong>tr</strong> ả s ố tiền lên đến 20 <strong>tr</strong>iệu đô la – một cái giá cao hơn rất nhiều sovới giá của những căn h ộ có cùng quy mô ở những khu vực lân cận. Mọi người cũng nhận thấyđược giá <strong>tr</strong> ị to lớn khi s ở hữu một căn h ộ <strong>tr</strong>ong <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump. S ở hữu một căn h ộ <strong>tr</strong>ong tòa nhà 5sao này đồng nghĩa với việc bạn s ẽ có được s ự t ự do, s ự độc đáo và s ự thoải mái, d ễ chịu. Điềunày được coi là nét đặc <strong>tr</strong>ưng Trump.Với phong cách mang tính tiên phong điển hình, Trump đã chớp lấy thời c ơ tạo ra sản phẩm

mới cho th ị <strong>tr</strong>ường mà không ai dám thâm nhập vào đó. Trump tin tưởng rằng th ị <strong>tr</strong>ường này sẽtồn tại và những người giàu có s ẽ lũ lượt kéo đến tòa nhà đẹp mắt của ông... Ông cũng tuyênb ố: “Tôi s ẽ bán khu vực dành cho các h ộ gia đình với giá cao hơn giá của bất c ứ ai. Tôi s ẽ bán1.000 đô la cho mỗi feet vuông <strong>tr</strong>ong khi đó những ông ch ủ của những khu chung c ư tương tựphải n ỗ lực ch ỉ đ ể bán với giá 600 đô la cho mỗi feet vuông”. Một s ố người cho rằng Trump điênr ồ và lời d ự đoán kỳ quặc này s ẽ không bao gi ờ <strong>tr</strong> ở thành hiện thực. Cuối cùng, Trump cũng bánđược với giá 1.000 đô la; 1.200 đô la đôi khi là 1.500 đô la cho mỗi feet vuông. Những khu vựcdành cho h ộ gia đình ở bất kỳ v ị <strong>tr</strong>í nào mà không có tên tuổi của Trump đều không th ể bán đượcvới giá xấp x ỉ nh ư th ế. Chúng không th ể có được s ự lôi cuốn nh ư vậy. Chúng không th ể có sựhấp dẫn khiến người ta đua nhau đ ổ xô vào.Việc kết hợp những căn h ộ sang <strong>tr</strong>ọng với những khu vực bán hàng, không gian văn phòng<strong>tr</strong>ong cùng một tòa nhà đã khiến cho <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump thành công v ề mặt tài chính bởi vì <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trumpđã tối đa hóa được giá <strong>tr</strong> ị của mỗi khu vực <strong>tr</strong>ong tòa nhà. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông thường, xét v ề mặt tài chính,việc kết hợp khu thương mại, khu văn phòng, khu vực dành cho các h ộ gia đình <strong>tr</strong>ong một tòanhà là việc làm không kh ả thi. Nhưng bằng cách kết hợp v ị <strong>tr</strong>í hết sức thuận lợi, kh ả năng quansát tốt và kiến <strong>tr</strong>úc gây ấn tượng sâu sắc, Trump đã vững tin rằng ông có th ể cho thuê và bán <strong>tr</strong>ênmỗi feet vuông với giá cao hơn bất c ứ ai ở <strong>tr</strong>ong thành ph ố này. Và ông đã làm được điều đó!Bốn k ỹ năng làm kinh ngạckhách mua và khách thuê bất động sảnBây gi ờ chúng ta hãy cùng tìm hiểu những nhân t ố đặc biệt đã tạo ra nét đặc <strong>tr</strong>ưng, s ự quyếnrũ, uy tín cho <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump. Bạn cũng s ẽ xem xét các ví d ụ đ ể t ừ đó thấy được những nhà đầu tưnh ỏ có th ể s ử dụng những k ỹ năng c ơ bản này đ ể có được giá cao hơn so với giá th ị <strong>tr</strong>ường chobất kỳ bất động sản nào.Hãy tạo ra s ự khác biệt,nét đặc <strong>tr</strong>ưng cho bất động sản của bạnS ự độc đáo, lộng lẫy, xa hoa là những đặc <strong>tr</strong>ưng của bất kỳ bất động sản nào của Trump màlxxvimọi người đều có th ể cảm nhận được khi bước chân vào . Một ví d ụ tiêu biểu là thác nướccao 120 feet <strong>tr</strong> ị giá 7 <strong>tr</strong>iệu đô la được đặt tại sân gôn Westchester của Trump. Những ai đến đâychơi gôn đều có th ể nhìn thấy thác nước này và thác nước này đã tạo ra một cảnh quan đẹp.Những người chơi gôn đứng lại ngắm nhìn và bàn tán v ề thác nước và ngay c ả những ngườikhông chơi gôn cũng c ố gắng có được c ơ hội tới sân gôn ch ỉ đ ể nhìn ngắm thác nước. Đây làmột <strong>tr</strong>ong những lý do giải thích tại sao người ta sẵn sàng <strong>tr</strong> ả 250.000 đô la đ ể <strong>tr</strong> ở thành thànhviên của sân gôn Quốc t ế Trump.Bạn hãy t ự hỏi mình: Bạn có th ể thêm kiểu kiến <strong>tr</strong>úc nào cho bất động sản của mình đểkhách mua và khách thuê có th ể nhìn thấy chúng ngay t ừ cổng vào và hấp dẫn được h ọ. Nhữngyếu t ố chính tạo ra được giá <strong>tr</strong> ị cao ngất <strong>tr</strong>ời và tạo ra được nét đặc <strong>tr</strong>ưng cho <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump là:1. Kiế n <strong>tr</strong>úc. Mặt tiền góc cạnh ở phía bên ngoài của tòa nhà khiến tầm nhìn tòa nhà caohơn so với những tòa nhà có kiểu hình hộp điển hình. Với những đặc điểm độc đáo này,ở tất c ả các v ị <strong>tr</strong>í của tòa nhà tầm nhìn s ẽ t ừ hay phía thay vì một phía <strong>tr</strong>ực tiếp vốn có<strong>tr</strong>ong các tòa nhà bình thường có mặt tiền phẳng.2. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>iết k ế nội thất.Một thác nước cao bảy tầng chiếu sáng dựa vào bức tường cẩm thạchđẹp của Italia <strong>tr</strong>ong một không gian thoáng đãng được thiết k ế một cách cẩn thận ở phíangoài. Khách du lịch t ừ khắp mọi nơi <strong>tr</strong>ên th ế giới đến đây đ ể được chụp ảnh cảnh quannơi đây – nét đặc <strong>tr</strong>ưng, độc đáo <strong>tr</strong>ong kiểu kiến <strong>tr</strong>úc của Trump. Chi phí đ ể xây dựng

thác nước này rất tốn kém nhưng những ai đã từng bước chân vào tòa nhà này đều đãđược nghe và thấy thác nước này. Chi phí b ỏ ra đ ể xây dựng thác nước này không thấmtháp với những gì mà thác nước này đã mang lại cho <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump.3. Phong cả nh. Các lùm cây được tính toán đ ể <strong>tr</strong>ồng <strong>tr</strong>ên năm tầng, phía mặt tiền ở góc củatòa nhà <strong>tr</strong>ên Đại l ộ s ố 5 và Ph ố s ố 56.4. V ị <strong>tr</strong>í nhìn ra Công viên <strong>tr</strong>ung tâm, ở <strong>tr</strong>ung tâm của quận buôn bán giàu có và quan <strong>tr</strong>ọngnhấtở M ỹ – của khu ManhattanBạn vừa thấy cách mà Donald Trump làm đối với bất động sản của mình, bạn có th ể hỏi:“Tôi có th ể làm gì, với quy mô nh ỏ hơn đ ể tạo ra nét đặc <strong>tr</strong>ưng, uy tín đ ể có th ể tối đa hóa giá <strong>tr</strong>ịcho bất động sản của mình?”. Bí quyết t ừ thực t ế áp dụng cho bất kỳ quy mô nào của bất độngsản là bạn hãy tạo ra s ự nổi bật. Đó là giá <strong>tr</strong> ị được nhận thức.lxxvii Chi phí cho việc làm nàykhông tốn kém lắm nhưng bạn phải nhận thức đây là việc làm có giá <strong>tr</strong> ị. Điều này có th ể đượcth ể hiện qua cách lựa chọn s ử dụng những màu đặc sắc, <strong>tr</strong>ồng những loại cây ấn tượng, hoặcs ự tiện nghi cho tòa nhà đ ể khách hàng tiềm năng nghĩ rằng: “Đây qu ả là nơi thú v ị đ ể sống”.Tất c ả những điều này kết hợp với nhau tạo ra tâm lý mong muốn được sống ở đây của kháchhàng.Điều gì làm cho tòa nhà hấp dẫn? Có th ể là những đ ồ đạc làm bằng đồng thau được đánhbóng k ỹ hoặc những đường g ờ ở cửa ra vào hoặc có th ể là loại g ỗ s ử dụng cho cửa ra vào. Cũngcó th ể là dịch v ụ bảo dưỡng kịp thời hoặc sửa chữa cửa s ổ khi mọi người có nhu cầu. Chi phínày không quá tốn kém. Đây là những việc làm thông minh, mang tính sáng tạo bạn có th ể ápdụng mà khách hàng có th ể nhận thấy được.lxxviii<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>iết k ế phong cảnh đ ể tạo ra ấn tượng nhìnBạn không nên coi thường việc làm đẹp cảnh quan phía ngoài. Ngay c ả những nhà đầu tưnh ỏ cũng nên thuê người thiết k ế phong cảnh giỏi. Chi phí đ ể thuê này cũng phải chăng. Chi phínày hoàn toàn xứng đáng với những gì h ọ làm cho bạn. Các nhà thiết k ế có th ể tạo ra cảnh quangây được ấn tượng mạnh hơn cho khách hàng mà không cần chi phí bảo dưỡng. H ọ cũng có thểlựa chọn việc <strong>tr</strong>ồng cây đ ể nâng cao v ị <strong>tr</strong>í địa th ế, kết cấu hoặc tận dụng tối đa quy mô khu đất.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ay vì tùy tiện <strong>tr</strong>ồng ba hoặc bốn bụi cây, bạn hãy xem xét k ỹ lưỡng đ ể cây <strong>tr</strong>ồng phải phùhợp với cảnh quan, d ễ dàng chăm sóc và không mọc um tùm. Một nét chấm phá nh ỏ <strong>tr</strong>ong kiến<strong>tr</strong>úc điêu khắc hoặc một vòi nước nh ỏ có th ể khiến cho những khu vực có vấn đ ề v ề kiến <strong>tr</strong>úc<strong>tr</strong> ở nên hấp dẫn hơn và đồng thời làm chệch hướng chú ý của mọi người. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông thường, nhữngmẫu điêu khắc cùng với những bụi cây được đặt đúng ch ỗ có th ể biến khu vườn buồn t ẻ <strong>tr</strong>ởthành nơi tham quan. Đường gạch hoặc đá dành cho người đi b ộ với hàng cây xung quanh là một<strong>tr</strong>ong những đặc <strong>tr</strong>ưng quyến rũ khác của bất kỳ bất động sản nào.Trump rất coi <strong>tr</strong>ọng việc làm đẹp cảnh quan. Tại sân gôn Quốc t ế Trump ở Florida, Donaldđã cho <strong>tr</strong>ồng 2.000 cây và những cây này không h ề nh ỏ chút nào, chúng đều to – điều này đã tạora được ấn tượng v ề s ự hùng vĩ và v ẻ đẹp cho sân gôn. Tại đây còn có hàng <strong>tr</strong>ăm bụi cây được<strong>tr</strong>ồng <strong>tr</strong>ên hoặc xung quanh sân gôn. C ả thảy hơn 1,3 <strong>tr</strong>iệu mét khối đất được s ử dụng tối đa choviệc <strong>tr</strong>ồng cây (khoảng 144.500 xe tải ch ở đầy đất). Trump đã nâng đ ộ cao của điểm phát bóngth ứ 18 lên 80 feet, khiến cho nó <strong>tr</strong> ở thành điểm cao nhấtở quận Palm Beach County. Trump đãkhiến khu đất này thành sân gôn tuyệt đẹp. Đây là cách mà Trump làm. Ông đã tạo ra đượcnhững công <strong>tr</strong>ình độc đáo và khác biệt với những công <strong>tr</strong>ình khác.Bạn không cần phải <strong>tr</strong>ồng 2.000 cây <strong>tr</strong>ên khu đất của mình nhưng bạn có th ể tìm cách tạo ras ự nổi bật cho cảnh quan của mình. Các nhà thiết k ế phong cảnh có th ể thiết k ế được mọi loạidiện tích đất. Hãy chọn người thiết k ế có <strong>tr</strong>iển vọng tốt và là người thực s ự muốn công <strong>tr</strong>ình

của mình thành công. Nếu bạn thuê người thiết k ế giỏi, bạn có th ể tiếp tục hợp tác với h ọ <strong>tr</strong>ongnhững d ự án sau. Đ ể thuyết phục được h ọ, bạn có th ể nói: “Ông hãy nhìn xem, đây là tòa nhàgồm bốn khu tôi vừa mua được lần đầu tiên, tôi đang có ý định mua thêm sáu khu nữa và tôimuốn ông là người thiết k ế chúng toàn b ộ”. Nếu bạn làm cho những người thiết k ế phong cảnhhứng thú với những công <strong>tr</strong>ình xây dựng tương lai thì h ọ s ẽ có động lực đ ể có th ể làm đượcnhững việc phi thường.Khi nhìn thấy tòa nhà t ừ phía ngoài, những người ch ủ tiềm năng cho rằng đây là khu vực đẹpđ ể sinh sống hoặc làm việc thì phần bên <strong>tr</strong>ong phải là nơi khiến cho h ọ đưa ra quyết địnhmua/thuê tòa nhà.Hãy mang đến cho khách hàngchất lượng tốt nhấtNguyên tắc chính ở đây là “Hãy đầu t ư tiền vào những nơi mà khách hàng d ễ nhìn thấy”lxxix .Ví d ụ, Trump mua những chiếc gh ế ở tiền sảnh đắt tiền hơn so với những chiếc gh ế ở cácphòng bên <strong>tr</strong>ong. Ông sẵn sàng chi 15.000 đô la mua mấy món đ ồ đạc đ ể ở <strong>tr</strong> ụ s ở cây lạc bộMar-a-Lago, câu lạc b ộ Palm Beach County của ông bởi đây là nơi mà mọi người s ẽ nhìn thấy.Trump c ố gắng s ử dụng mọi cách đ ể có th ể thu hút mọi người tới những khu vực sang <strong>tr</strong>ọng vàkhẩu hiệu của ông là “Đầy t ư vào những nơi mà khách hàng d ễ dàng nhìn thấy”.Những nhà đầu t ư bất động sản cần t ự hỏi mình: “Tôi có th ể làm gì với mảnh đất của mìnhđ ể tạo ra s ự khác biệt so với của người khác”. Câu <strong>tr</strong> ả lời là hãy c ố gắng <strong>tr</strong>ánh làm những việcthông thường và phải đem lại cho khách mua hay khách thuê nhiều hơn những gì h ọ mong đợi.lxxxBạn có th ể làm được điều này bằng những cải tạo nh ỏ nhưng phải gây ấn tượng cho bất độngsản của mình. Điều này đòi hỏi bạn phải có tầm nhìn, tính sáng tạo và phải có kh ả năng nhìnthấy điều gì s ẽ gây ấn tượng cho khách hàng. Nếu bạn không có <strong>tr</strong>ực giác tốt, bạn có th ể thuêmột kiến <strong>tr</strong>úc s ư hoặc một nhà thiết k ế làm việc cho mình nhưng bạn phải nói rõ cho h ọ biết họs ẽ tiến hành công việc nh ư th ế nào <strong>tr</strong>ong giới hạn ngân sách của bạn. Trump đã tìm ra cách bánđược những căn h ộ với giá chưa từng được biết tới 1.000 đô la, hoặc hơn cho mỗi feet vuông,<strong>tr</strong>ong khi đó những người khác đã phải c ố gắng mới có th ể bán được với mức giá 600 đô la. Bạnhãy t ự hỏi mình kiểu kiến <strong>tr</strong>úc, thiết k ế nào tôi có th ể áp dụng đ ể xây dựng hoặc cải tạo lại bấtđộng sản của mình đ ể khách hàng mong muốn được s ở hữu nó hơn bất kỳ bất động sản cùngquy mô ở khu vực xung quanh? Khi bạn tập <strong>tr</strong>ung suy nghĩ, bạn s ẽ tìm ra được câu <strong>tr</strong> ả lời.Sẵn sàng <strong>tr</strong> ả tiền nhiều hơn cho những chi tiết mà nhiều người phê phán khi xây dựng hoặccải tạo tòa nhà của bạn, những người có óc thẩm m ỹ phải gi ữ được quan điểm của mình đ ể lôikéo những người phê phán mình v ề phía mình và gây ấn tượng đối với h ọ, ví d ụ thông qua cáchxây dựng rộng. Không gian thoáng đãng luôn luôn gây được ấn tượng. Ví d ụ, khu vực dành chocác h ộ gia đình ở phía bên <strong>tr</strong>ong <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump có <strong>tr</strong>ần cao hơn rất nhiều so với <strong>tr</strong>ần thông thường,điều này khiến cho c ả khu nhà <strong>tr</strong>ông có v ẻ rộng rãi hơn và do vậy làm tăng giá <strong>tr</strong> ị cho tòa nhà.lxxxiBạn hãy c ố gắng tạo ra <strong>tr</strong>ần nhà cao hơn <strong>tr</strong>ong d ự án của mình nếu ngân sách cho phép.Nguyên tắc khác khi đầu t ư tiền vào lối ra vào hoặc những không gian quan <strong>tr</strong>ọng chung đólà: “Đừng đầu t ư tiền vào những nơi mà mọi người không nhìn thấy”lxxxii . Đừng xây dựng hai xà<strong>tr</strong>ong khi một xà đã là đ ủ. Trump sẵn sàng chi tiền nhiều cho những ch ỗ mà mọi người s ẽ nhìnthấy. Bạn s ẽ không đạt được điều gì khi chi tiêu quá nhiều tiền vào những khu vực mà mọingười không đ ể ý. Ví d ụ, nếu có hai phương pháp xây dựng khác nhau, c ả hai đều có th ể hoàntoàn chấp nhận được khi xét <strong>tr</strong>ên quan điểm k ỹ thuật và mọi người không đ ể ý khu vực này thìtại sao bạn lại chọn phương pháp xây dựng tốn kém hơn?Phòng bếp và nhà tắm quyết định việc thỏa thuậnmua bán, cho thuê

Nếu bạn đang xây dựng hay cải tạo khu vực dành cho h ộ gia đình, tất c ả các ch ủ thầu giỏiđều biết rằng khi đứng <strong>tr</strong>ên cương v ị là người s ử dụng,bếp và nhà tắm là những phòng quan<strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong một căn nhà hay căn h ộ. Khi đầu t ư thêm tiền vào khu bếp hoặc nhà tắm thìbạn s ẽ có được giá cho thuê hay giá bán cao hơn.lxxxiii Khi bạn hà tiện đầu t ư vào phòng bếp vànhà tắm thì bạn s ẽ gặp khó khăn <strong>tr</strong>ong việc thu hút những khách hàng thượng lưu. Ngôi nhà haycăn h ộ bán được nhiều hay ít đều ph ụ thuộc vào hai phòng này, ch ứ không phải những phòngkhác, không phải ph ụ thuộc vào phòng ng ủ. Điều đầu tiên mà khách mua nhà mong muốn đó làphòng bếp và phòng tắm phải hấp dẫn, quyến rũ. Trong ngành kinh doanh bất động sản có câunh ư sau: Khi đàn ông và đàn bà nghĩ đến chuyện mua nhà, điều đầu tiên mà đàn bà quan tâm làphòng bếp và phòng tắm còn đàn ông quan tâm đến s ố tiền th ế chấp phải <strong>tr</strong> ả là bao nhiêu.Đối với phòng bếp, bạn hãy chú ý lắp đặt đá granite, stalistone tốt nhất hoặc những vật liệulát b ề mặt rắn chắc nh ư corian hoặc avonite. Việc lắp đặt này tốn kém nhưng nó s ẽ rất bắt mắtvà tăng thêm giá <strong>tr</strong> ị nhận thức t ừ khách hàng. Quy mô, màu sắc và v ị <strong>tr</strong>í của các thiết b ị là nhữngđiểm đặc biệt mà bạn phải hết sức chú ý nếu nh ư muốn bán được nhà/căn h ộ. T ủ lạnh gắntường hiệu Sub-Zero thay vì hiệu Kenmore có th ể ảnh hưởng đến quyết định mua của kháchhàng. Đừng hà tiện đầu t ư vào chạn bát đĩa và t ủ bếp. Bạn muốn khách hàng tiềm năng nghĩrằng “Tôi có th ể sinh hoạt và làm việcở <strong>tr</strong>ong bếp. Nó rất đẹp và tôi có mọi th ứ mà tôi cần”.Khi nhắc đến phòng tắm, hãy c ố gắng tạo ra phòng tắm rộng rãi <strong>tr</strong>ong điều kiện có th ể . Hãyđầu t ư thêm tiền vào gương tắm, b ộ đèn. Nếu có th ể, bồn tắm nên được thiết k ế ở nơi có mạchnước ngầm phụt lên. Việc kết hợp màu sắc nhã nhặn và khoảng không gian rộng rãi là cầnthiết.Một điểm quan <strong>tr</strong>ọng mà bạn cũng nên chú ý đó là những chiếc t ủ gắn tường nh ư giá đểgiày dép hoặc những giá sách có th ể điều chỉnh. Hãy luôn t ự hỏi mình: “Tôi có th ể đầu t ư tiềnvào b ộ phận nào đ ể xây dựng hoặc cải tạo tòa nhà của mình mà có th ể tạo ra được ấn tượngđậm nét nhất?” Khi bạn đã có câu <strong>tr</strong> ả lời, hãy đầu t ư tiền của vào những khu vực đó.Lawrence Welk và việc <strong>tr</strong>ải thảm <strong>tr</strong> ị giá 50 đô la <strong>tr</strong>ên một yard (1 yard = 0.941 m)Đây là một ví d ụ điển hình của một nhà đầu t ư bất động sản, người đã s ử dụng “nét đặc<strong>tr</strong>ưng Trump” vào bất động sản của mình và giành được kết qu ả rất tốt. Tôi có một người bạnởLos Angeles, người đã kết hôn với giám đốc ph ụ <strong>tr</strong>ách khu vực dành cho các h ộ gia đình c ả một<strong>tr</strong>ong những tòa nhà của Lawrence Welk vào cuối thập niên 1970. (Nếu bạn còn <strong>tr</strong> ẻ thì hãy nhớLawrence Welk là người có show diễn <strong>tr</strong>uyền hình riêng hoạt động <strong>tr</strong>ong vòng 17 năm t ừ thậpniên 1970 đến thập niên 1980). Kiếm được lợi nhuận khổng l ồ t ừ những show diễn này, Welk đãđầu t ư mạnh vào bất động sản phía nam California, bao gồm c ả <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Champagne – một tòa nhàcao tầng độc đáo nhìn ra bến tàu Santa Monica và <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ái Bình Dương. Welk đã mua một tòa nhàgồm 20 khu ở khu vực g ồ gh ề của phía nam <strong>tr</strong>ung tâm Los Angeles. Trong khi đó, v ợ ông, bàPeggy, giám đốc <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Champagne có <strong>tr</strong>ách nhiệm thay mới các tấm thảm mà khách thuê <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ápChampagne đã chọn sau khi h ọ rời khỏi <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp. Việc thay th ế những tấm thảm này rất tốn kém vìnhững tấm thảm có chất lượng hàng đầu này <strong>tr</strong> ị giá 50 đô la một yard nhưng lại rất hiếm khiđược s ử dụng. Vì vậy, bạn tôi đã mua những tấm thảm t ừ chính v ợ của ông (với giá th ị <strong>tr</strong>ườngcho những tấm thảm đã dùng rồi là 1 đô la một yard vuông) và <strong>tr</strong>ải <strong>tr</strong>ong tòa nhà của ông. Bâygi ờ chúng ta hãy phân tích sâu hơn một chút, việc tấm thảm “Berber-like” bằng nhung được <strong>tr</strong>ảiở những căn h ộ giống nh ư khu ổ chuột khiến cho những người sống <strong>tr</strong>ong khu vực xung quanhđồn đại nhiều v ề tòa nhà này nh ư th ế nào. Giám đốc khu vực dành cho các h ộ gia đình đã phảilập danh sách cho những người sống ở những khu vực xung quanh ch ờ thuê – những người đãtừng nghe nói đến việc <strong>tr</strong>ải thàm và muốn được sống ở đó. Bạn của tôi đã cho thuê được với giácao hơn và hiếm khi tòa nhà rơi vào tình <strong>tr</strong>ạng còn nhiều phòng <strong>tr</strong>ống, tất c ả đều bởi vì nhữngtấm thảm khác thường. Điều này cũng phát huy tác dụng nếu bạn cải tạo lại toàn b ộ tòa nhànhưng với chi phí b ỏ ra rất khiêm tố n. Bài học ở đây là hãy tìm ra cách thức đầu t ư có hiệu quả

đ ể gây ấn tượng cho khách mua và khách thuê. Bạn có th ể b ỏ ra chi phí cao hơn một chút so vớiđối th ủ cạnh <strong>tr</strong>anh nhưng nếu việc làm này giúp bạn bán hay cho thuê với giá cao hơn thì nólxxxivcũng đáng đồng tiền b ỏ ra.Cả nh báo: Đừng bao gi ờ quên tập <strong>tr</strong>ung vào những điểm mấu chốt khi bạn đầu t ư. Có thểbạn s ẽ mất kiểm soát và chi quá nhiều tiền cho việc nâng cấp, cải tạo mặc dù <strong>tr</strong>ong thực t ế hầuhết các nhà đầu t ư bất động sản không đầu t ư đ ủ. Điều quan <strong>tr</strong>ọng là bạn phải lập bảng tínhliệt kê tất c ả những d ự toán v ề chi phí, bạn s ẽ nhận được gì t ừ bất động sản này, thời gian nắmgi ữ c ổ phần có th ể, việc xây dựng hay công tác marketing cho tòa nhà. Sau khi xem xét tất cảnhững khoản mục <strong>tr</strong>ên, bạn hãy tính toán cẩn thận lợi tức có được.Bạn hãy lấy s ố <strong>tr</strong>ung bìnhgiữa lòng nhiệt tình và thực t ế tài chính <strong>tr</strong>ong d ự án, nếu kết qu ả thu được đáp ứng được sựlxxxvmong ch ờ của bạn thì hãy tiến hành d ự án.Tìm hiểu phong cách sống củakhách mua và khách thuêTrước khi tiến hành bất kỳ d ự án kinh doanh bất động sản nào, bạn phải quyết định cái gìphù hợp với d ự án này. Bạn phải t ự mình làm quen với khu vực xung quanh, lối sống và thunhập của những người bạn đang có ý định bán hay cho thuê. Đ ể đạt được điều này, bạn phảinghiên cứu và tìm hiểu v ề khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt: Đi nghiên cứu các d ự ánkhác <strong>tr</strong>ong khu vực; nói chuyện với những người môi giới sống bằng ngh ề bán hoặc cho thuênhà. Nếu bạn đóng vai là khách thuê hoặc khách mua tiềm năng thì những người môi giới này sẽcung cấp hàng loạt thông tin và bạn có th ể chọn ra được những thông tin cần thiết. Hãy tìm ranhững tiện ích mà những người hoạt động <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản khác đã đem lại chokhách hàng. Khi thiết k ế <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump thành khu chung c ư sang <strong>tr</strong>ọng, Trump đã phát hiện mộtthực t ế là rất nhiều giám đốc điều hành quan <strong>tr</strong>ọng <strong>tr</strong>ong tất c ả những tập đoàn lớn và nhiềungôi sao màn bạc, những người nổi tiếng muốn có một tòa nhà có danh tiếng nằm ở v ị <strong>tr</strong>í quan<strong>tr</strong>ọng. H ọ sẵn sàng <strong>tr</strong> ả thêm tiền đ ể mua/thuê những tòa nhà này. Ch ủ nhân của những căn hộnày thường đi nhiều nơi, h ọ là những giám đốc nước ngoài đến t ừ châu Âu hay châu Á muốnmột nơi ở có v ị <strong>tr</strong>í thuận tiện đ ể h ọ có th ể tiếp đón khách <strong>tr</strong>ong một môi <strong>tr</strong>ường sang <strong>tr</strong>ọng vàthoải mái. Tọa lạc tại Ph ố 56 và Đại l ộ s ố 5, cách một quãng ph ố tới tất c ả các tòa nhà chính ởManhattan, <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump qu ả là có một v ị <strong>tr</strong>í lý tưởng. H ọ có th ể mua <strong>tr</strong>ong khu vực dành cho hộgia đình dưới tên công ty và s ử dụng làm <strong>tr</strong> ụ s ở giao dịch khi h ọ ở <strong>tr</strong>ong thành ph ố.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Trump mang lại nhiều tiện ích cho người dân sống ở đây nh ư suối nước khoáng đẹp,thiết b ị tập th ể dục, dịch v ụ khuân vác, thang máy phục v ụ riêng, có người gác cửa 24/24h –những người có nhiệm v ụ ra hiệu cho taxi dừng lại, đóng gói hàng và gọi bạn khi xe bạn đến.Những nhà đầu t ư nh ỏ có th ể áp dụng những dịch v ụ này với quy mô khác nhau và bằng cáchlàm này h ọ có th ể đem đến những tiện ích đặc biệt đ ể lôi cuốn, bán/cho thuê bất động sản củamình cho khách hàng.S ử dụng thuật phong thủy đ ể gia tăng giá <strong>tr</strong> ị cho bất động sảnĐây là <strong>tr</strong>ường hợp minh họa cho tầm quan <strong>tr</strong>ọng của việc tìm hiểu phong cách sống củakhách hàng. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>áp Quốc t ế Trump ở khu Columbus, thành ph ố New York có th ể là ví d ụ điển hình<strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường hợp này. Trong quá <strong>tr</strong>ình lập d ự án, Trump biết rằng người châu Á có th ể là nhữngkhách mua tiềm năng và tòa nhà ông đang xây dựng nên đáp ứng được những mong ch ờ của h ọ .Vì vậy, ông đã nh ờ các chuyên gia phong thủy t ư vấn việc thiết k ế tòa nhà. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>uật phong thủy là<strong>tr</strong>iết lý của người Trung Quốc c ổ v ề mối quan h ệ giữa các cá nhân với môi <strong>tr</strong>ường xung quanh.Đây là chuẩn mực nhằm tạo được môi <strong>tr</strong>ường lý tưởng đ ể sống và làm việc. Và điều quan <strong>tr</strong>ọnglà <strong>tr</strong>iết lý này ch ỉ ra được những dấu hiệu tốt và những dấu hiệu xấu, và cách thiết k ế nào cóth ể hòa hợp được t ự nhiên với môi <strong>tr</strong>ường xung quanh. Người dân châu Á tuân theo thuật phongthủy. H ọ s ẽ không mua tòa nhà nào nếu quy tắc v ề thuật phong thủy b ị vi phạm. Sau khi phân

tích, các chuyên gia phong thủy đã nói với Trump rằng một s ố mặt của tòa nhà không tuân theothuật phong thủy. Dựa vào những lời nhận xét <strong>tr</strong>ên, Trump đã thiết k ế lại v ị <strong>tr</strong>í cổng vào tòa nhàđ ể tạo s ự hài hòa với khu vực xung quanh. Trump đã nh ờ các chuyên gia phong thủy cầu <strong>tr</strong>ời phùh ộ cho tòa nhà <strong>tr</strong>ong một buổi l ễ đặc biệt và thông qua giới <strong>tr</strong>uyền thông châu Á, Trump muốnmọi người biết đến việc làm này của mình. Chính thực t ế rằng Trump đã giành nhiều thời gianvà tiền của đ ể quan tâm đến văn hóa châu Á, đã thu hút người dân châu Á đến với tòa nhà này.S ự nhạy cảm của Trump <strong>tr</strong>ong việc đáp ứng những yêu cầu đặc biệt của người dân châu Á làmột điều đáng học tập.lxxxvi N m b t đ c cái gì khách hàngắ ắ ượs ẽ sẵn sàng b ỏ tiền ra và cái gì khôngKh ả năng khách hàng dám sẵn sàng <strong>tr</strong> ả thêm ch ủ yếu ph ụ thuộc vào v ị <strong>tr</strong>í và loại d ự án bấtđộng sản mà bạn đang đầu t ư. Ví d ụ, nếu bạn đang tân <strong>tr</strong>ang lại cho tòa nhà, bạn có th ể nghiêncứu những tòa nhà tương t ự nh ư tòa nhà của bạn <strong>tr</strong>ong khu vực đ ể tìm xem người ta mang đếncái gì được coi là “tiêu chuẩn tòa nhà” và giá cho thuê thông thường có th ể là bao nhiêu. Với loạid ự án này, những th ứ được coi là tiêu chuẩn tòa nhà có th ể là tấm thảm, bức <strong>tr</strong>anh, dụng c ụ bếp,t ủ chén bát, b ộ phận điều hòa, <strong>tr</strong>uy cập vô tuyến bằng ăng-ten, dây cáp hay v ệ tinh hay b ộ đèn...Nếu bạn không dám chắc rằng khách thuê s ẽ <strong>tr</strong> ả thêm tiền cho những thiết b ị được gọi là tiêuchuẩn tòa nhà này thì tôi nghĩ bạn nên đ ể cho khách thuê có quyền lựa chọn những thiết b ị xịn vàbạn s ẽ nhận được mức giá cho thuê cao hơn. Ví d ụ, t ủ lạnh theo tiêu chuẩn tòa nhà có th ể cócông xuất là 17,5 cu. fi nhưng khách hàng có quyền lựa chọn những t ủ lạnh có công suất caohơn. Mặt của t ủ bếp theo tiêu chuẩn có th ể được dán Formica hoặc những chất liệu tương t ự .Khách hàng cũng có th ể lựa chọn granite, ngói gốm hoặc những vật liệu có b ề mặt rắn chắcnh ư Corian hoặc Stilestone, những chi phí thêm này s ẽ b ị tính vào giá thuêTrong bất kỳ v ụ thương lượng bất động sản nào, điều quan <strong>tr</strong>ọng là bạn phải xác định đượckhách hàng mục tiêu của mình và phải tập <strong>tr</strong>ung s ự chú ý vào việc cung cấp ch ỗ ở cho h ọ.lxxxviiNếu bạn nhắm tới những gia đình giàu có và bạn lựa chọn cung cấp những tiện ích tiêu biểucủa tầng lớp <strong>tr</strong>ung lưu nhằm phục v ụ cho h ọ thì bạn s ẽ không thu được khoản th ụ phí nào c ả .Tuy nhiên thực t ế cho thấy hầu hết mọi người với mức thu nhập khác nhau sẵn sàng chấp nhận<strong>tr</strong> ả thêm tiền đ ể có được s ự sang <strong>tr</strong>ọng. Mặc dù bạn có th ể nhắm tới khách mua có thu nhập<strong>tr</strong>ung bình nhưng bạn cũng nên xác định việc đầu t ư thêm những thiết b ị có hiệu qu ả và hấp dẫnkhiến h ọ sẵn sàng <strong>tr</strong> ả thêm tiền. Những người có đ ủ kh ả năng chi <strong>tr</strong> ả cho dịch v ụ sang <strong>tr</strong>ọng cóth ể được hưởng thêm những tiện ích nh ư dịch v ụ an ninh tăng cường, dịch v ụ người gác cửa24/24h, camera mạch đóng, khu vực ra vào được khóa cổng hoặc có người gác. Đây là những thứmà khách hàng ca ngợi nh ư có giá <strong>tr</strong> ị gia tăng. Một điều không may là khoảng cách giữa gia đìnhcó thu nhập thấp, thu nhập <strong>tr</strong>ung bình và thu nhập cao đang m ờ dần và thường rất khó phân biệtđược thu nhập của gia đình thuộc loại nào. Sau khi đã tìm hiểu khách mua và khách thuê, bạn cóth ể còn tiếp tục tìm hiểu khách hàng mục tiêu. Điều này có nghĩa là nếu bạn nảy sinh ra những ýtưởng mới thì bạn phải xem ý tưởng này có phù hợp với những gì mà khách hàng mong muốnkhông. S ự thành công <strong>tr</strong>ong ngành kinh doanh bất động sản có mối quan h ệ <strong>tr</strong>ực tiếp với việcbạn đưa ra những quyết định đúng thời điểm và việc bạn thay đổi đ ể có th ể phù hợp với s ự thayđổi theo thời gian của hoàn cảnh. Bạn phải quan tâm đến mọi th ứ xảy ra <strong>tr</strong>ong nền kinh t ế địaphương mình và môi <strong>tr</strong>ường bất động sản vì điều này có th ể ảnh hưởng đến quá <strong>tr</strong>ình đưa raquyết định. Những nhà đầu t ư bất động sản nhanh nhạy, cũng nh ư những nhà doanh nghiệp nóichung, phải luôn luôn linh hoạt.lxxxviii

Chương 6THU HÚT VỐNCác chiến thuật đ ể hấp dẫn các nhà đầu tưNHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• Làm cho người cho vay muốn kinh doanh với bạn• Hãy vay càng nhiều càng tốt• Vay tiền t ừ người cho vay mà bạn đã sẵn có mối quan hệ

Tòa nhà GM

Vay mượn tiền, dù lấy t ừ những nhà đầu t ư, gia đình, bạn bè hoặc mượn t ừ nhữngngười cho vay lãi, là một <strong>tr</strong>ong những yếu t ố quan <strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong bất kỳ giao dịch vềbất động sản nào. Việc s ử dụng khoản tiền đi vay đ ể mua bất động sản phục v ụ cho một vàimục đích: H ỗ <strong>tr</strong> ợ bạn v ề mặt tài chính, giúp bạn có kh ả năng mua nhiều hơn, thường là t ừ 20đến 30 lần th ứ mà bạn có th ể mua bằng tiền mặt. Điều này giúp bạn không phải công khai toànb ộ giá <strong>tr</strong> ị tài sản của bạn. Và s ố tiền chi <strong>tr</strong> ả lợi tức cho khoản tiền vay giúp bạn giảm s ố tiềnphải đóng thu ế đáng k ể.lxxxixKhi Trump đầu t ư vào một d ự án bất động sản, ông s ử dụng tiền của mình đ ổ vào d ự án đóít hơn nhiều so với bạn nghĩ. Ví d ụ, ông thường xây dựng một tòa nhà hoặc là đ ể cho thuê hoặcđ ể bán các căn h ộ thuộc tòa nhà. Điển hình là các nhà đầu t ư của ông <strong>tr</strong>ong d ự án s ẽ đầu t ư 85%<strong>tr</strong>ong khi Trump ch ỉ góp 15% vốn. Sau đó, ông và các đối tác s ẽ đưa ra một t ỷ l ệ thu hồi chokhoản tiền mặt mà h ọ đã đầu t ư cho d ự án. Tuy nhiên, khoản tiền thu hồi s ẽ được tích lũy lại vàkhông được <strong>tr</strong> ả cho đến khi d ự án thu được tiền mặt đ ủ đ ể chia. Khi các căn h ộ được bán,Trump s ử dụng các nguồn qu ỹ có thêm ngoài khoản th ế chấp đ ể chi <strong>tr</strong> ả cho các khoản lãi suấttích lũy. Khi các khoản lãi suất tích lũy được <strong>tr</strong> ả, những khoản qu ỹ còn lại s ẽ được dùng đ ể chi<strong>tr</strong> ả cho khoản đầu t ư tiền mặt của các đối tác đầu t ư. Khi tất c ả các đối tác đã thu hồi được tiềnđầu t ư và lãi suất tích lũy, những khoản thu nhập khác s ẽ được chia s ẻ giữa các đối tác vớinhau. Nhưng s ư phân chia lợi nhuận lúc này không còn là 85% cho các đối tác và 15% cho Trumpnữa. Bây gi ờ t ỷ lợi nhuận s ẽ có th ể là 50-50, 40-60, hoặc 25-75, ph ụ thuộc vào các điều kiệnkhác nhau của giao dịch. Việc phân chia lợi nhuận cũng ph ụ thuộc vào t ỷ l ệ lãi suất <strong>tr</strong> ả cho cácđối tác bên ngoài. T ỷ l ệ lãi suất <strong>tr</strong> ả cho các đối tác này càng thấp, t ỷ l ệ lợi nhuận h ọ có được sẽcao hơn. Hãy tưởng tượng những d ự án của Trump lớn đến c ỡ nào, và nói một cách tương đối,15% là một con s ố lớn. Nếu chúng ta nói v ề một tòa nhà <strong>tr</strong> ị giá 300 <strong>tr</strong>iệu đô la, thì 15% tươngđương với 45 <strong>tr</strong>iệu đô la.Trump thường có một vài nhóm hoặc một công ty lớn tham gia với t ư cách là đối tác. Đó cóth ể là một công ty lớn nh ư General Motors (GM) hoặc General Elec<strong>tr</strong>ic (GE). Với những đối tácnh ư vậy, Trump có th ể được hưởng một khoản vay ưu đãi với mức lãi suất thấp hơn nhiều sovới mức <strong>tr</strong>ung bình và không cần phải th ế chấp. Nếu không có các đối tác loại này, Trump sẽkhông bao gi ờ có được một khoản vay nh ư vậy. Khi GM vay t ừ ngân hàng, h ọ ch ỉ phải <strong>tr</strong> ả mộtmức lãi suất thấp nh ờ uy tín của h ọ, vì vậy mà Trump rất thích làm việc với những đối tác này.Hợp tác với những nhà đầu t ư giàu có ở bên ngoài s ẽ giúp Trump có kh ả năng tham gia vàorất nhiều giao dịch mà không phải chi ra những khoản tiền khổng l ồ cho một v ụ đầu t ư nào đó.T ổ chức Trump cung cấp mọi s ự <strong>tr</strong> ợ giúp và công tác quản lý cho toàn b ộ d ự án. Chức năng duynhất của các nhà đầu t ư bên ngoài là tài chính.Các nhà đầu t ư nh ỏ có th ể và nên s ử dụng cách tiếp cận tương t ự <strong>tr</strong>ong việc đầu t ư tài chínhcho bất động sản của h ọ. Chương này s ẽ mô t ả các nguyên tắc chính đ ể kêu gọi tài chính t ừ cácngân hàng và các nhà đầu t ư, nh ư việc thiết lập mối quan h ệ vay mượn, tìm hiểu lượng tiền vaylà bao nhiêu và tìm hiểu các phương thức thu hút các nhà đầu t ư. Tất c ả những điều này làphương tiện đ ể đầu t ư thành công <strong>tr</strong>ong bất động sản, bất k ể quy mô của d ự án. Bằng cách tuântheo các nguyên tắc tài chính của Trump v ề bất động sản s ẽ đưa ra <strong>tr</strong>ong chương này, bạn có thể<strong>tr</strong>ánh được những sai lầm tốn kém nhất mà nhiều nhà đầu t ư khác mắc phải, đó là s ử dụng cáckhoản tiền ngắn hạn cho các d ự án mang tính dài hạn.

NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP VỀ ĐẦU TƯTòa nhà GMTòa nhà GM ở thành phố New York là một tòa khổng lồ. Được công ty General Motors xây dựnglàm <strong>tr</strong>ụ sở chính, đó là một cấu <strong>tr</strong>úc cao 50 tầng có diện tích hai <strong>tr</strong>iệu feet vuông có mặt tiền nằm ở Đạilộ số 5 và Đại lộ Madison ở góc phía Nam của Công viên <strong>tr</strong>ung tâm (Cen<strong>tr</strong>al Park) thuộc khuManhattan. Đây là một <strong>tr</strong>ong số ít các tòa nhà <strong>tr</strong>ên thế giới có được hai khu diện tích vuông bao quanhbởi hai đại lộ chính và được coi là tòa nhà sang <strong>tr</strong>ọng ở thành phố New York. Khi bất động sản này đượcmột quỹ ủy thác đầu tư chào bán năm 1998, Trump cảm thấy mình phải giành được nó. Tuy nhiên, một<strong>tr</strong>ong những <strong>tr</strong>ở ngại chính là hợp đồng thuê dài hạn 400.000 feet vuông cho một công ty luật lớn ở mứcgiá thuê rất thấp với nhiều lựa chọn đối với phần không gian phụ thêm cũng như là các điều khoản đãđược sửa đổi của hợp đồng đó. Do đó, kết quả là 20% của tòa nhà sẽ không thể được phát <strong>tr</strong>iển saunày. Hợp đồng cho thuê đó cùng với những hợp đồng cho thuê dài hạn khác ở mức giá thấp hơn mứcgiá thị <strong>tr</strong>ường là những yếu tố hạn chế chính. Nhưng điểm tích cực là tòa nhà rất có uy tín, vị <strong>tr</strong>í tuyệt vờivà những người thuê bao gồm các công ty hoặc các cá nhân là các đại gia <strong>tr</strong>ong giới kinh doanh làmcho tòa nhà hấp dẫn đối với các nhà cho thuê lớn, những người muốn được đảm bảo về nguồn thu phíthuê ổn định.Giá bán của Tòa nhà GM là 80 <strong>tr</strong>iệu đô la – tất cả bằng tiền mặt. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ử thách mà Trump phải đối mặtlà đạt được một khoản vay thế chấp lớn với mức lãi suất thấp, vay đủ lượng tiền tương đương với mứcgiá đặt ra và thu được một lượng vốn hoạt động hợp lý <strong>tr</strong>ong khi luồng tiền mặt hiện tại rất hạn chế. Giảipháp là phải tìm được một đối tác với túi tiền lớn, người có thể bị thuyết phục tham gia vào một dự ánkhổng lồ.Rất tình cờ, Trump đã gặp Steve Hilberg, Giám đốc điều hành Tập đoàn bảo hiểm Consenco, mộttập đoàn bảo hiểm tư nhân với rất nhiều tiền. Họ kết bạn với nhau và Trump đã đưa ra kế hoạch mà<strong>tr</strong>ong đó ông và Consenco sẽ <strong>tr</strong>ở thành đối tác <strong>tr</strong>ong việc mua Tòa nhà GM và thu một khoản lợi nhuận300 <strong>tr</strong>iệu đô la <strong>tr</strong>ong vòng một năm bằng cách chuyển đổi tòa nhà đó thành một khu nhà kết hợp chungcư và văn phòng. Vì các công ty lớn thường cần diện tích văn phòng lớn, Trump tin rằng họ sẽ thíchmua đứt phần diện tích văn phòng hoạt động hơn là phải đối mặt với khoản phí thuê tăng khi hợp đồngcho thuê hiện tại của họ hết hạn. Hilberg thích quan điểm đó, đặc biệt là khi Donald Trump, ngôi saosáng <strong>tr</strong>ên thị <strong>tr</strong>ường bất động sản New York, đưa ra ý tưởng này. Họ đã lập một liên doanh <strong>tr</strong>ong đóConsenco chấp nhận đầu tư lượng tiền lớn cho một khoản vay thế chấp mới mà Trump được sử dụng.Trump đã ký một hợp đồng với hãng Lehman Brothers với một mức phí ổn định, họ sẽ cam kết chovay 700 <strong>tr</strong>iệu đô la với mức lãi suất thấp có thể chấp nhận được đối với Trump. Lượng tiền 700 <strong>tr</strong>iệu đôla này chiếm gần 90% mức giá giao bán – là một khoản cho vay rất cao so với giá <strong>tr</strong>ị của tòa nhà. Vìkhoản vay là một gánh nặng cực kỳ lớn nên Lehman yêu cầu phải có một số đảm bảo nhằm thu hút cácnhà đầu tư tham gia vào dự án. Trump đã thuyết phục Consenco dành cho những người cho vay sựđảm bảo mà họ muốn. Để có thể đạt được một mức lãi suất thấp, Lehman đã phải phân nhỏ khoản chovay (ví dụ, chia khoản cho vay thành nhiều hợp đồng cho vay, mỗi hợp đồng sẽ có một mức rủi ro vàmột mức lãi suất khác nhau rồi Lehman sẽ bán cho một nhà đầu tư nào đó). Khoản cho vay thế chấp

đầu tiên có giá <strong>tr</strong>ị 500 <strong>tr</strong>iệu đô la và được phân lớp thành các khoản vay 100 <strong>tr</strong>iệu đô la. Người cho vay ởlớp cuối cùng sẽ được ưu tiên <strong>tr</strong>ả muộn nhất, nhưng lại nhận được mức lãi suất thấp nhất. Người cho vayở lớp đầu tiên sẽ được ưu tiên <strong>tr</strong>ả sớm nhất nhưng lại nhận được mức lãi suất cao nhất.Đối với 200 <strong>tr</strong>iệu đô la còn lại, ngoài khoản cho vay chính 500 <strong>tr</strong>iệu đô la, một khoản phụ vay thứhai được lập ra. Cũng giống như khoản vay chính, khoản vay thứ hai này cũng được phân theo cấp độrủi ro và mức lợi nhuận để phân chia cho các nhà đầu tư có những mong muốn khác nhau. Khoản phụvay đi kèm với bảo đảm của Consenco sẽ có mức lợi nhuận thấp hơn khoản vay không có đảm bảo.Consenco và Trump cấp vốn cho bất cứ một khoản tiền nào cần phải có thêm để mua tòa nhà như yêucầu đã đưa ra <strong>tr</strong>ong hợp đồng liên doanh. Nếu cần thêm các khoản tiền cho việc sửa sang nâng cấphoặc cho các mục tiêu kinh doanh khác, cả Cosenco và Trump sẽ cấp vốn theo tỷ lệ cổ phần bằng cáckhoản vay có lãi suất.Như tôi đã đề cập, tòa nhà được mua với ý định chuyển đổi thành một chung cư thương mại và báncho những người thuê hiện tại (bao gồm các hãng GM, Estee Lauder, v.v...) cùng với 500 công ty bấtđộng sản hùng mạnh khác mong muốn thuê các văn phòng ở một <strong>tr</strong>ong những tòa nhà có uy tín nhấtthành phố New York. Mặc dù các tòa nhà theo kiểu kết hợp chung cư và văn phòng rất phổ biến vàthành công ngoài New York, xu hướng này không có hiệu quả ở thành phố New York. Nhiều nhà đầu tưđã cố gắng thực hiện điều này <strong>tr</strong>ong thất bại và thường họ phải từ bỏ ý tưởng này. Không bị ám ảnh bởithất bại của những người đi <strong>tr</strong>ước, Trump đã đề ra một kế hoạch cho tòa nhà này và được vị chưởng lýbang thông qua.Nhận ra khả năng ý tưởng về tòa nhà có thể là thất bại, Trump đã nói với tôi rằng ưu tiên hàng đầulà phải quảng bá tòa nhà tới những người thuê tiềm năng theo cách nào đó để đạt được mức giá thuê100 đô la <strong>tr</strong>ên một feet vuông – một mức giá chưa bao giờ đạt được đối với các tòa nhà văn phòng ởthành phố New York. Ông đã nói rằng ông sẽ nâng cấp tòa nhà để thu hút những người thuê sẵn sàng<strong>tr</strong>ả mức giá cao nhất cho sự sang <strong>tr</strong>ọng. Tôi nói: “Donald, nếu ngài làm được điều đó và chúng ta đemlại cho tòa nhà “phong cách Trump”, tôi sẽ mang lại cho ngài mức giá thuê ngài mong muốn”. Đúng vớinhững gì ông nói, Trump đã bắt đầu thực hiện kế hoạch tu sửa đắt giá và tổng thể. Tôi đã giành đượctoàn bộ không gian kinh doanh <strong>tr</strong>ong khu vực thương mại ở vị <strong>tr</strong>í thấp có không gian mở, không đượcbắt mắt lắm mà <strong>tr</strong>ong kinh doanh được biết đến như là “tầng ngầm để xe”. Trump đã biến khu vực nàythành một khu plaza mới, có các hàng cây và có tính nghệ thuật cao nằm cao hơn mặt phố. Điều nàyđã tạo ra một lối vào <strong>tr</strong>ực tiếp và ấn tượng cho Đại lộ số 5 mà tòa nhà chưa từng có.Sảnh ra vào chính của tòa nhà lúc đó vẫn được sử dụng như khu vực <strong>tr</strong>ưng bày xe hơi của hãngGM. Donald nói: “George, tôi ghét những chiếc xe này. Hãy tìm cách tống chúng đi, tôi sẽ biến khu đạisảnh thành khu vực để khách tham quan”. Khi tôi biết GM đang có dự định bán hợp đồng thuê mặtbằng này cho hãng CBS nhưng cần có sự hợp tác của chủ sở hữu, tôi đã sử dụng lợi thế này để đưanhững chiếc xe ra khỏi khu đại sảnh và để hãng CBS thuê một phần lớn diện tích của khu. Khi đã loạibỏ được những chiếc xe, Trump đã cho xây dựng lại khu đại sảnh với nền đá hoa cương lát xen đồngtuyệt đẹp với hệ thống chiếu sáng mới làm tăng thêm vẻ đẹp cho khu vực. Một chiếc bàn bảo vệ/tiếptân dài 40 feet nổi bật được dựng lên cùng với một chiếc bàn cho nhân viên hành lý nổi bật không kémđược đặt bên cạnh. Tất cả các hệ thống của tòa nhà như hệ thống điện, máy bơm, phòng cháy chữacháy... đều được cải tiến theo công nghệ mới nhất hiện có. Tất cả các buồng thang máy đều được <strong>tr</strong>ang<strong>tr</strong>í lại và các thiết bị máy móc mới được lắp ráp. Tất cả các công ty dịch vụ <strong>tr</strong>uyền dẫn dữ liệu và điệnthoại lớn đều đồng ý để người thuê nhà tiếp cận với công nghệ hiện đại nhất. Trước đó có hai lối ra vàođại lộ Madison, một <strong>tr</strong>ong hai lối ra vào là cửa hàng Barbie Doll do công ty FAO Schwarz điều hành.

Chúng tôi đã ký một giao ước về việc chấp nhận từ bỏ cửa hàng Barbie Doll với FAO để tạo thành mộtlối vào hợp nhất với hai phía của tòa nhà là hai gian hàng mới. Ngược lại, FAO sẽ được giảm 50% giáthuê nếu chấp nhận từ bỏ cửa hàng Barbie Doll.Tất cả những điều tôi đã đề cập không diễn ra <strong>tr</strong>ong một đêm mà kéo dài <strong>tr</strong>ong ba năm. Trong thờigian đó, một số điều bất thường đã xảy ra. Tôi đã thuê hai công ty môi giới bất động sản lớn hoạt độngnhư hai đồng đại lý cùng cho thuê tòa nhà. Khi chúng tôi mua tòa nhà, chủ sở hữu <strong>tr</strong>ước đó đã gia hạnhợp đồng thuê cho một chi nhánh của tập đoàn thép U.S Steel Corporation ở mức thuê 50 đô la <strong>tr</strong>ênmột feet vuông. Các chuyên gia môi giới cho rằng đó là một mức giá thuê tốt cho tầng chín và đã tăng25% giá thuê. Tôi không đồng ý với họ và nói với họ tôi sẽ xem xét nếu mức giá là 90 đô la một feetvuông. Cuối cùng, người thuê đã chấp nhận với các nhà môi giới ở mức giá 65 đô la cho mỗi feet vuôngvà họ đã gặp để thuyết phục tôi chấp nhận mức giá vì đó là mức giá cao nhất người thuê sẽ chấp thuậnvà như vậy đã tăng được 62.5% mức giá thuê. Tôi đã từ chối và cho họ biết tôi mong đợi mức giá thuê100 đô la cho một feet vuông hoặc hơn sau khi Trump sửa chữa và nâng cấp tòa nhà. Một <strong>tr</strong>ong số cácchuyên gia môi giới đã nói: “George, anh sẽ không bao giờ có được mức giá cho thuê cao hơn 65 đô lacho một feet vuông đối với tòa nhà GM Building!”. Không lâu sau cuộc họp tôi đã đuổi việc người môigiới đó. Nếu anh ta không cùng chung quan điểm với chúng tôi, làm sao anh ta có thể giúp chúng tôibán nhà cho những người khác?Khi mua được tòa nhà, chúng tôi cho rằng sẽ không có nhiều thay đổi vì hầu như tòa nhà khôngcòn không gian <strong>tr</strong>ống và rất ít hợp đồng cho thuê gần đến ngày hết hạn. Đó là một giả định sai lầm. Mộtngười thuê tầng 50 với mức giá thuê thấp muốn dừng hợp đồng thuê còn hạn <strong>tr</strong>ong hai năm. Họ đã <strong>tr</strong>ảtôi một khoản tiền lớn để thôi thực hiện <strong>tr</strong>ách nhiệm thuê nhà. Sau đó, chúng tôi đã cho thuê lại phầndiện tích này với giá 100 đô la cho một feet vuông, chứng tỏ đánh giá của chúng tôi về tiềm năng củagiá thuê là đúng đắn. Một số người thuê khác của tòa nhà cũng mong muốn rút lui sớm và mỗi lần nhưvậy, tôi đều đồng ý để họ thôi không tiếp tục thực hiện nghĩa vụ vì chúng tôi luôn được <strong>tr</strong>ả một mức giáđền bù cao. Trong vòng ba năm, chúng tôi đã thu được <strong>tr</strong>ên 14 <strong>tr</strong>iệu đô la từ những người thuê để họ cóđược quyền từ bỏ nghĩa vụ thuê nhà <strong>tr</strong>ước khi hợp đồng đáo hạn. Mỗi lần như vậy, chúng tôi đều có thểcho thuê lại phần diện tích đó cho một người thuê mới với mức giá thuê từ 85 đô la đến 115 đô la chomột feet vuông. Dựa vào kết quả này và khả năng không có đủ con số những người mua nhà cần thiếtđể tuyên bố kế hoạch về tòa nhà kết hợp chung cư văn phòng là có hiệu quả, tôi đã gợi ý Trump vàConsenco thay đổi các kế hoạch và xem xét lại tòa nhà như một khoản đầu tư dài hạn cho đến khi cóthể đạt được đầy đủ tiềm năng của nó. Consenco đã chấp thuận và do nhận thấy khả năng làm việcxuất sắc của Trump, đã đồng ý giảm tỷ lệ lãi suất cho khoản đầu tư của họ. Trong việc chuẩn bị sắp xếplại tài chính, tôi đã giao cho một chuyên gia đánh giá độc lập, người đã thực hiện phần đánh giá khichúng tôi mua tòa nhà thực hiện sửa đổi bản đánh giá dựa <strong>tr</strong>ên những hợp đồng thuê mà chúng tôi đãcó và “phong cách Trump” mới mà tòa nhà giờ đây đã có được. Anh ta đã đánh giá lại tòa nhà ở mứcgiá 1,2 tỷ đô la – tăng 400 <strong>tr</strong>iệu đô la chỉ <strong>tr</strong>ong vòng bốn năm! Năm 2003, Consenco gặp khủng hoảngtài chính và muốn bán đấu giá tòa nhà. Giá bán của tòa nhà là 1,4 tỷ đô la, tạo ra mức lợi nhuận chiacho Consenco và Trump là 500 <strong>tr</strong>iệu đô la.Làm cho người cho vaymuốn kinh doanh với bạnRõ ràng <strong>tr</strong>ong s ố các bạn đọc của tôi ít ai cần vay một khoản tiền 700 <strong>tr</strong>iệu đô la đ ể muamột th ứ gì đó tương đương với tòa nhà GM, nhưng bất c ứ nhà đầu t ư bất động sản nào cũngcần vốn ở dạng này hay dạng khác. Vậy bạn làm th ế nào đ ể tìm được người cho vay sẵn sàngcho bạn vay tiền?Nếu anh đã tạo được uy tín và s ự tin tưởng, các ngân hàng s ẽ sẵn sàng cho

ạn vay tiền. Tuy nhiên, hầu hết các nhà đầu t ư mới ch ỉ c ố gắng vay được tiền khi cần. Đó làmột sai lầm. Chính lúc bạn không cần tiền mới là lúc ngân hàng có xu hướng cho bạn vay nhất!Khi tình <strong>tr</strong>ạng tài chính của bạn tốt, rủi ro của h ọ s ẽ thấp hơn và bạn là một người đi vay hấpdẫn <strong>tr</strong>ong mắt h ọ. Khi bạn thực s ự cần một khoản vay, người cho vay s ẽ hỏi bạn rằng tại saobạn cần khoản vay đó và s ẽ đưa ra đánh giá riêng của h ọ v ề lý do bạn đưa ra. Đừng đ ể cho cácngân hàng thực hiện điều này. Đừng đ ể cho ngân hàng quyết định thay bạn. Công việc của h ọ làcho vay tiền ch ứ không phải là thực hiện các hợp đồng v ề bất động sản. V ề bản chất, h ọ lànhững người bảo th ủ.xcĐây là cách đơn giản đ ể tạo dựng lòng tin mà tôi đã dùng rất hiệu qu ả. Đến ngân hàng vàhỏi vay h ọ 10.000 đô la. Khi h ọ hỏi bạn lý do cho khoản vay đó, hãy nói cho h ọ rằng bạn muốnvay đ ể đầu t ư khi có c ơ hội. Khi ngân hàng hỏi bạn v ề tình <strong>tr</strong>ạng tài chính của bạn (vấn đ ề bạnphải chuẩn b ị <strong>tr</strong>ước cuộc gặp và phải mang theo tài liệu) hãy cho h ọ biết. Trong một chừng mựcnào đó, bạn có một s ố tài sản có th ể chuyển thành tiền mặt nh ư c ổ phiếu, hối phiếu, hoặckhoản tiền hoàn lại của các hợp đồng bảo hiểm, hãy lấy chúng làm đảm bảo cho khoản vay dùgiá <strong>tr</strong> ị của chúng vượt xa lượng tiền mà anh yêu cầu vay. Hãy nh ớ rằng, bạn đi vay tiền đơngiản là đ ể gây dựng lòng tin. Một yếu t ố rất cần thiết là bạn luôn có quyền <strong>tr</strong> ả <strong>tr</strong>ước tiền vayvào bất c ứ lúc nào cũng không b ị phạt. V ề c ơ bản, điều mà bạn cần làm là vay 10.000 đô la, <strong>tr</strong>ảlại tiền rồi vay 25.000 đô la, <strong>tr</strong> ả lại tiền, rồi lại vay 50.000 đô la, <strong>tr</strong> ả lại tiền và c ứ tiếp tục nhưvậy. Bạn muốn tạo dựng uy tín <strong>tr</strong>ong việc vay mượn tiền một cách hoàn hảo. Nếu bạn nộpkhoản tiền vay vào một tài khoản khác đem lại lợi nhuận, tất c ả những gì bạn mất ch ỉ là sựkhác biệt giữa khoản lãi suất bạn phải <strong>tr</strong> ả cho ngân hàng và t ỷ l ệ lợi tức bạn kiếm được từkhoản đầu t ư vào quá <strong>tr</strong>ình cho vay. Dần dần, hãy yêu cầu ngân hàng miễn hoặc giảm khoảntiền đảm bảo nh ờ uy tín tạo dựng lòng tin tuyệt vời của bạn. Nếu h ọ do d ự, hãy nói cho h ọ biếtlà bạn đang suy nghĩ v ề việc chuyển tài khoản của bạn sang một ngân hàng khác với c ơ ch ế linhhoạt hơn. Nếu người quản lý khoản vay của bạn <strong>tr</strong> ả lời là không, hãy nói chuyện với cấp <strong>tr</strong>êncủa anh ta. Người có th ể s ẽ d ễ dàng chấp nhận đ ề ngh ị của bạn hơn. Nếu bạn luôn thúc giụcngân hàng tăng các khoản tiền vay, <strong>tr</strong> ả tiền đầy đ ủ <strong>tr</strong>ước hạn và nếu báo cáo tài chính của bạntốt thì khi bạn thực s ự cần một khoản vay lớn, ngân hàng của bạn s ẽ sẵn sàng cho vay khôngchút nghi ng ờ v ề tính kh ả thi của các k ế hoạch đầu t ư của bạn. Tất nhiên, điều này vi phạm quytắc thông thường của ngân hàng. Nhưng nói lại luôn xảy ra với các khách hàng đáng tin cậy củamột ngân hàng mà với ngân hàng đó, h ọ đã tạo dựng được mối quan h ệ tin cậy. Mục tiêu củabạn là phải tìm cách đ ể ngân hàng tin tưởng vào lời nói của bạn và lòng tin phải dựa vào uy tínlâu dài. Vì vậy, bạn có th ể vay được tiền khi bạn cần mà không cần bất c ứ s ự thẩm <strong>tr</strong>a đặc biệtnào.Lý do tôi đưa ra có th ể không t ự nhiên nhưng bạn phải luôn nh ớ rằng các ngân hàng khôngmuốn t ừ b ỏ một mối làm ăn uy tín. Nếu bạn có uy tín lâu dài tốt với một ngân hàng và h ọ từchối cho bạn vay không cần đảm bảo, bạn có th ể nói với h ọ: “Tôi đã cộng tác với ngân hàng nàyrất lâu rồi. Lý lịch vay mượn của tôi không h ề có tỳ vết và tôi rất coi <strong>tr</strong>ọng mối quan h ệ này.Nhưng nếu ông không th ể tin tưởng tôi hơn, tôi s ẽ phải tìm một ngân hàng khác thực s ự coi tôinh ư một khách hàng của h ọ”. Các ngân hàng s ẽ phải xuống thang đ ể không mất các khách hàngmà uy tín của h ọ đã được chứng t ỏ <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình vay mượn.Các bài học v ề vay tiền: những người đi vay lần đầu tiênViệc s ử dụng áp của những người phù hợp ở những nơi hợp lý có th ể tạo ra khác biệt chomột người đi vay. Nếu, bạn có một người bạn quen biết với người quản lý ngân hàng mà bạnđang giao dịch, đó có th ể là yếu t ố h ỗ <strong>tr</strong> ợ thêm cho bạn nh ư đã xảy ra với tôi. Bạn muốn một aiđó có quan h ệ với một ngân hàng lớn nói rằng: “Tôi đã biết anh ta rất lâu rồi, anh ta tuyệt vờilắm và tôi biết rằng anh ta s ẽ thực hiện tất c ả các nghĩa v ụ tài chính của mình”. Những lời giớithiệu tốt đẹp đó s ẽ có tác dụng lớn <strong>tr</strong>ong các quyết định cho vay hoặc đầu t ư.

Tương t ự, một nhà môi giới bất động sản mà bạn đang kinh doanh cùng hoặc d ự định kinhdoanh cùng có th ể s ẽ h ỗ <strong>tr</strong> ợ được nhiều <strong>tr</strong>ong việc đạt được mục tiêu tài chính. Người đó có vẻđã phát <strong>tr</strong>iển được các quan h ệ với những người cho vay th ế chấp đã thực hiện hoặc có th ể sẽquan tâm đến các hình thức cho vay mà bạn đang tìm kiếm. Hãy chấp nhận <strong>tr</strong> ả cho h ọ mộtkhoản hoa hồng nếu h ọ giúp bạn vay được một khoản vay bạn thấy chấp nhận được. Tùy vàotầm c ỡ và danh tiếng của nhà môi giới, có th ể có một vài người cho vay sẵn sàng đầu t ư và bạncó th ể lựa chọn.Bất c ứ s ự giúp đ ỡ nào t ừ bất c ứ nguồn nào đều tốt hơn là bắt đầu với đôi bàntay <strong>tr</strong>ắng. Hãy dành thời gian xây dựng một mạng lưới những người có th ể giúp bạn biến“không” thành “có”. xciBài của George... gây dựng lòng tin về tín dụng đối vớingân hàng và các nhà đầu tưKhi mới bước vào nghề, <strong>tr</strong>ong lần đầu tiên quyết định đầu tư vào bất động sản, tôi đã có được mộtcơ hội rất tốt để đầu tư vào các khoản thế chấp. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ấy tôi thiếu kinh nghiệm vay tiền, Alex Dilorenzo Jr.,một <strong>tr</strong>ong hai đồng nghiệp cùng công ty bất động sản tôi làm việc lúc đó đã nói: “George, tôi sẽnhường anh khoản thế chấp đầu tiên cho một khu bất động sản đẹp. Khoản tiền đó là 35.000 đô la<strong>tr</strong>ong vòng một năm <strong>tr</strong>ả lãi suất hàng tháng ở mức 16% một năm. Mặc dù bất động sản đó giá 75.000đô la, Sol và tôi (khi đó là hai <strong>tr</strong>iệu phú) sẽ đảm bảo <strong>tr</strong>ả tất cả số tiền. Bây giờ, anh hãy đi vay 35.000đô la. Tôi sẽ cho anh thấy để vay được tiền từ tay người khác ngay cả khi đó là một thương vụ tốt khókhăn như thế nào”.Tôi đã nghĩ rằng đó là một miếng bánh dễ nhai vì đã có rất nhiều bạn bè và người thân nói với tôirằng họ có tiền để đầu tư. Câu <strong>tr</strong>ả lời tiêu biểu đầu tiên là: “George, tôi tin tưởng hoàn toàn vào anh vàbất cứ cái gì anh tin là một khoản đầu tư tốt. Tôi đồng ý với anh 100%. Hãy cho tôi biết anh cần baonhiêu tiền và khi nào cần. Anh có thể tin vào tôi”. Tuy nhiên, đến lúc cần phải viết séc, chính nhữngngười ấy lại <strong>tr</strong>ở nên lạnh lùng và đưa ra hàng loạt lời cáo lỗi không thỏa đáng giải thích cho việc từ chốitham gia của họ. Tôi đã đảm bảo với Alex rằng tôi sẽ kiếm được khoản vay thế chấp và tôi khôngmuốn bị mất mặt. Tôi có 5.000 đô la vay mẹ vợ nhưng đó là tất cả những gì tôi có thể vay được từ cácnhà đầu tư bên ngoài.Vì vậy, tôi đã đến ngân hàng ở tòa nhà Chrysler nơi có văn phòng của tôi và nói: “Tôi muốn vay30.000 đô la để dùng cho một khoản thế chấp. Đây là thông tin về tôi, tôi làm luật sư đã được 10 năm,tôi kiếm được khoản lương khá, tôi có nhà riêng và đây là danh sách tài sản của tôi. Như ông thấy đấy,tôi xứng đáng được vay tiền chứ!”. Người quản lý ngân hàng nói: “Anh đang dự định đầu tư vào cáckhoản thế chấp. Tôi không thích loại đầu tư này”.Tôi đáp lại: “Tôi không hỏi xin một lời khuyên về đầu tư, tôi muốn ông quyết định liệu tôi có xứngđáng với khoản vay 30.000 đô la hay không!”.Ông ta nói: “Không”. Tôi đã không thể tin vào lời từ chối. Đó là lần đầu tiên tôi hỏi vay một khoảnvay cá nhân và tôi đã nghĩ người ta sẽ đón tôi với bàn tay rộng mở.Anh vợ tôi, Martin Beck, có một người bạn tốt là một quản lý cho vay của một ngân hàng nhỏ vàanh đã gợi ý tôi nên gặp người này để vay 30.000 đô la tôi đang cần. Người quản lý nói: “Được rồi, hãyđưa khoản thế chấp để ký quỹ và tôi sẽ cho anh vay 30.000 đô la”. Tôi chắc chắn rằng anh ta chỉ chotôi vay vì tình bạn với Marty mà không phải vì tình <strong>tr</strong>ạng tài chính của bản thân tôi.

Và thế là tôi có được khoản vay thế chấp 35.000 đô la. Giống như hoạt động của chiếc đồng hồ,hàng tháng tôi <strong>tr</strong>ả cho mẹ vợ tôi tiền lãi cho phần đóng góp đầu tư của bà. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ật mừng là sau đó, bà bắtđầu kể cho tất cả bạn bè của bà và những người khác nghe về chuyện bà đầu tư tiền cùng với tôi ởmức lãi suất 16% và nhận được một tờ séc vào ngày mồng năm hàng tháng. Họ nói: “Làm thế nàochúng tôi có thể tham gia vào một vụ làm ăn như vậy?”. Bà bảo họ gọi điện cho tôi và xem liệu tôi cóđể họ tham gia <strong>tr</strong>ong thương vụ kế tiếp hay không. Tôi cũng nói với tất cả những nhà đầu tư tiềm năngcủa tôi, những người đã do dự rằng họ đã sai lầm như thế nào và tiền của họ lẽ ra đã đem lại khoản lợitức 16% một năm thay vì con số 3% khiêm tốn mà ngân hàng <strong>tr</strong>ả cho họ mỗi năm.Vì sự nổi tiếng mới có được, vụ đầu tư tiếp theo tôi chẳng gặp vấn đề gì khi kêu gọi vốn – nhưngtôi đã giảm lượng tiền mà tôi sẵn lòng để một người tham gia đầu tư vào thương vụ. Không có gì giốngnhư việc nói với một nhà đầu tư sẵn lòng rằng: “Tôi không thể để ông đầu tư 30.000 đô la nhưng tôi cóthể để ông đầu tư 20.000 đô la. Tôi có quá nhiều lời đề nghị đầu tư nhưng tôi sẽ dành phần cho ông”.Bây giờ thì họ đã tin rằng có rất nhiều nhà đầu tư bâu quanh muốn tôi để cho họ đầu tư tiền vào cácthương vụ của mình. Đối với tôi, chẳng còn khó khăn để thu hút được bất cứ lượng tiền cần thiết nào từcác nhà đầu tư. Các nhà đầu tư mà tôi hạn chế lựa chọn đã kể cho bạn bè và người thân của họ về cơhội đầu tư tuyệt vời họ có được <strong>tr</strong>ong khi những người khác bị từ chối.Vì tôi chỉ vay những khoản vay ngắn hạn cho bất động sản mà tôi đã quen thuộc, và việc <strong>tr</strong>ả lạicác khoản vay đó được những nhà quản lý giàu có của tôi đảm bảo, tôi không có một khoản nợ khó đòinào. Vì các khoản vay của tôi có mức lợi tức hàng năm 16% hoặc hơn và tôi chỉ <strong>tr</strong>ả cho các nhà đầu tưmức lợi tức kha khá 10%, tôi đã có được khoản thu nhập lớn từ việc mở rộng đầu tư. Điều <strong>tr</strong>ở thành rõràng với tôi là nếu tôi có thể vay tiền từ ngân hàng, tôi sẽ không phải <strong>tr</strong>ả mức lợi tức 10% một năm chokhoản vốn vay mà chỉ phải <strong>tr</strong>ả mức lãi suất thấp hơn do ngân hàng yêu cầu. Vì vậy, điều tôi đã làm là<strong>tr</strong>ả hết khoản tiền vay gốc 30.000 đô la mà tôi đã vay từ ngân hàng, sớm hơn nhiều so với ngày đáohạn. Mặc dù tôi không thực sự cần vay tiền cho đến khi tôi sẵn sàng cho một khoản đầu tư thế chấpkhác, sau đó tôi đã yêu cầu vay ngân hàng một khoản vay 50.000 đô la khác. Họ hỏi tôi: “Anh sẽ làmgì với khoản vay này? Câu <strong>tr</strong>ả lời của tôi là: “Tôi sẽ dùng nó để đầu tư”. Họ hỏi: “Anh sẽ đầu tư vào việcgì?”. Tôi nói với họ rằng hiện tại tôi chưa biết nhưng tôi muốn ứng phó thật nhanh khi có thương vụ nàođó. Hiện tại, tôi sẽ gửi khoản tiền tôi vay <strong>tr</strong>ong ngân hàng của họ cho đến khi tôi cần. Họ thích ý tưởngđó và vì tôi đã <strong>tr</strong>ả hết 30.000 đô la và tình hình tài chính của tôi giờ đã chứng tỏ thu nhập của tôi tănglên, họ đã thông qua khoản vay 50.000 đô la. Cuối cùng, tôi đã <strong>tr</strong>ả hết khoản vay 50.000 đô la <strong>tr</strong>ướchạn. Không lâu sau, tôi yêu cầu một khoản vay 100.000 đô la nhưng họ chỉ đồng ý cho vay 80.000 đôla. Tôi đã chấp nhận khoản vay giảm xuống như vậy và một lần nữa lại <strong>tr</strong>ả hết nợ <strong>tr</strong>ước hạn. Trongnhiều năm, tôi đã vay được 500.000 đô la không hề có đảm bảo từ một loạt các ngân hàng mà họ chỉrà soát quá <strong>tr</strong>ình vay nợ của tôi và tình hình tài chính của tôi với những khoản thế chấp được <strong>tr</strong>ả lãisuất cao. Nếu người quản lý ngân hàng nói quyền quyết định của ông ta chỉ có hạn, tôi nói: “Hãy chotôi biết ông cần có sự chấp thuận của ai?”. Sau đó, tôi sẽ lần theo nấc thang quyền lực và thiết lập mốiquan hệ với những người có quyền quyết định cao hơn. Tôi cũng dựa vào mối quan hệ tốt với các nhàquản lý cho vay hiện tại làm dẫn chứng cho những ngân hàng mà tôi đang tạo dựng mối quan hệ mới.Các nhà đầu tư bất động sản nhỏ có thể thực hiện cách tiếp cận tương tự bằng cách đi vay cáckhoản vay nhỏ, đầu tư một cách khôn ngoan, nhanh chóng <strong>tr</strong>ả lại khoản vay <strong>tr</strong>ước hạn và sau đó vaythêm. Cách tiếp cận này yêu cầu bạn bắt đầu bằng một khoản vay nhỏ, nhưng có thể dẫn đến mộtkhoản vay lớn và là nền tảng cho khả năng thu hút tài chính của bất cứ nhà đầu tư bất động sản nàodù bạn kinh doanh với các ngân hàng hay các nhà đầu tư tư nhân. Điều tối quan <strong>tr</strong>ọng là không baogiờ được quên chìa khóa để vay tiền hoặc thu hút các nhà đầu tư là phải gây dựng được lòng tin. Nếu

ạn hứa, đặc biệt là về vấn đề tiền bạc, hãy thực hiện lời hứa đúng hẹn. Một người cho vay hoặc nhàđầu tư có mối quan hệ tốt với bạn là người sẽ quảng bá tốt nhất cho bạn tới những nhà đầu tư hoặcngười cho thuê mới.Hãy vay càng nhiều càng tốtvà <strong>tr</strong>ong thời hạn càng lâu càng tốtTriết lý đằng sau điều này thật đơn giản. Nếu th ị <strong>tr</strong>ường cho vay tiến <strong>tr</strong>iển tốt (ví d ụ nhưlãi suất cho vay giảm) và bạn có th ể <strong>tr</strong> ả tiền vay <strong>tr</strong>ước hạn, bạn s ẽ kêu gọi lại vốn một cáchhiệu qu ả với một mức lãi suất thấp hơn và tiết kiệm tiền. Nếu th ị <strong>tr</strong>ường <strong>tr</strong> ở nên tồi t ệ (lãi suấttăng cao), bạn không cần phải lo lắng v ề việc thu hồi vốn vì t ỷ l ệ lãi suất mà bạn đang <strong>tr</strong> ả cóth ể thấp hơn t ỷ l ệ lãi suất cao hơn đang có <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường. Nhưng đó ch ỉ là một phần của câuchuyện. Hãy nh ớ rằng chìa khóa cho một chiến lược đầu t ư thành công là bạn phải có thêm mộtkhoản tiền <strong>tr</strong>ong tay mà bạn không phải dùng ngay! Nếu bạn đảm bảo được khoản d ự phòng vềvấn đ ề tài chính của mình thì bạn có th ể d ễ dàng hành động khi c ơ hội đến. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường c ơ hội lạiđến vào lúc tài chính hạn hẹp và <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường có rất ít người mua có kh ả năng tiền mặt. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ựct ế, khi bạn có lượng tiền mặt sẵn sàng cho thương v ụ s ẽ giúp bạn có kh ả năng chộp lấy nhữngc ơ hội mặc c ả sẵn có lúc đó. Hai yếu t ố đ ể xem xét khác là khoản tiền vay không được tính vàothu ế thu nhập và t ỷ l ệ lãi suất <strong>tr</strong> ả cho các khoản vay dùng vào các mục đích kinh doanh không bịđánh thu ế thu nhập. S ử dụng hợp lý khoản tiền vay có th ể giúp bạn tiết kiệm nhiều tiền đángl ẽ ra đã rơi vào tay chính ph ủ.Vay càng nhiều càng tốt và <strong>tr</strong>ong thời hạn càng lâu càng tốt, không nhất thiết phải hiểu làbạn cần tìm một khoản vay vượt quá giá <strong>tr</strong> ị tài sản bạn dùng đ ể đảm bảo. Nhưng đừng coi đó làmột ý kiến tồi. Nếu bạn th ế chấp cho một bất động sản cao hơn mức mà bạn đầu t ư vào nó,chắc chắn bạn đã có được một khoản lợi nhuận dù bạn không th ể <strong>tr</strong> ả cho khoản th ế chấp ấ y<strong>tr</strong>ong thời gian đáo hạn. Việc không th ể <strong>tr</strong> ả một khoản vay tại thời điểm đáo hạn là nguyên nhâncủa phá sản và khoản l ỗ tiềm năng của bất động sản và những gì bạn s ở hữu <strong>tr</strong>ong bất độngsản đó. Tuy nhiên, nếu giá <strong>tr</strong> ị của bất c ứ bất động sản nào giảm mạnh khi bạn đầu t ư vốn vàonó, chấp nhận thua l ỗ đ ể <strong>tr</strong>ánh phá sản có th ể s ẽ tốt hơn là tiếp tục đầu t ư tiền của đ ể bảo vệkhoản đầu t ư của mình khi kh ả năng thu hồi là rất mong manh. Càng đầu t ư ít tiền của vào bấtđộng sản tại thời điểm đó s ẽ càng tốt cho bạn.Tại sao việc sắm sửa đối với một khoản th ế chấp nhà là quan <strong>tr</strong>ọng?<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong> ứ đắt giá nhất mà bạn s ẽ mua có th ể không phải là ngôi nhà của mình mà là khoản chiphí cho việctìm kiếm khoản tài chính cần thiết đ ể mua ngôi nhà đó. V ề lâu dài, bạn s ẽ <strong>tr</strong> ả chokhoản lãi suất vay nhiều hơn là chi <strong>tr</strong> ả cho ngôi nhà của mình. Rất nhiều người mua nhà đãkhông th ể tính toán tổng chi phí cho lãi suất của việc th ế chấp dành cho ngôi nhà của h ọ. Ví d ụ ,hãy tưởng tượng rằng bạn mua một ngôi nhà với giá 165.000 đô la và vay 150.000 đô la với lãisuất 7% <strong>tr</strong>ong vòng 30 năm. Khoản th ế chấp đó, nếu được <strong>tr</strong> ả dần <strong>tr</strong>ong thời hạn là 30 năm, sẽcó chi phí 359.640 đô la – lớn gấp hai lần lượng tiền mà bạn đã mượn và gấp hơn hai lần giángôi nhà mà anh mua. Bây gi ờ <strong>tr</strong>ong một tình huống khác, nếu bạn cũng mua ngôi nhà đó và vaycùng một lượng tiền 150.000 đô la, nhưng thay vào đó vay một khoản th ế chấp thấp hơn ở mức6% <strong>tr</strong>ong thời hạn 30 năm – một khác biệt có v ẻ khiêm tốn hơn một phần <strong>tr</strong>ăm so với mức lãisuất th ế chấp 7% - hãy xem xét tổng lượng tiền tiết kiệm được. Khoản vay th ế chấp có mức lãisuất thấp hơn là 6%, nếu được <strong>tr</strong> ả dần <strong>tr</strong>ong cùng thời hạn là 30 năm, s ẽ tốn của bạn 324.000đô la và tiết kiệm được 35.640 đô la. Do việc s ở hữu một ngôi nhà là s ự đầu t ư lâu dài (<strong>tr</strong>ái vớirất nhiều khoản đầu t ư cho kinh doanh khác), là khoản cấp vốn bảo th ủ, có mức lãi c ố định,không phải <strong>tr</strong> ả những khoản tiền quá cao, đó rõ ràng là một khoản đầu t ư tốt nhất. Điều quan<strong>tr</strong>ọng là bạn phải an tâm rằng ngôi nhà của bạn không bao gi ờ lâm vào cảnh nguy hiểm.

Các khoản vay th ế chấp có lãi suất c ố định và các khoản th ế chấp có lãi suất thay đổiVới một khoản th ế chấp có lãi suất c ố định, các khoản tiền phải <strong>tr</strong> ả s ẽ bắt đầu t ừ ngàybạn nhận khoản th ế chấp cho đến khi nó đáo hạn. Bạn không biết khoản tiền <strong>tr</strong> ả của mình sẽnh ư th ế nào nếu đó là một khoản th ế chấp có t ỷ l ệ lãi suất có th ể điều chỉnh (ARM). Các ngânhàng thường thu hút người đi vay với mức lãi suất nh ỏ đ ể bắt đầu một khoản vay ARM nhưngbạn phải đối mặt với những thay đổi kinh t ế mà bạn hoàn toàn không th ể kiểm soát được.Nếubạn cho rằng một khoản vay th ế chấp có mức lãi suất thay đổi là dành cho mình, hãy c ố gắngthương lượng đ ể có được một “mức lãi <strong>tr</strong>ần” (ví d ụ, t ỷ l ệ lãi suất cao nhất mà bạn bắt buộcphải <strong>tr</strong> ả).xcii Ví d ụ nh ư nếu bạn có được khoản vay với mức lãi suất là 5,5% với mức lãi <strong>tr</strong>ần8%, mức lãi suất cho khoản vay của bạn s ẽ không bao gi ờ được cao quá 8%. Ngay c ả nếu sựbảo v ệ này làm tăng thêm chi phí thì cũng đáng đ ể bạn làm nh ư vậy. Nếu, đ ể có được một mứclãi <strong>tr</strong>ần, ngân hàng yêu cầu bạn chấp nhận một “mức lãi sàn” (ví d ụ, mức lãi suất thấp nhất màngân hàng s ẽ nhận), điều khoản bảo v ệ thêm đó vẫn rất hấp dẫn nếu khoản vay đó có thời hạnlớn hơn hai hoặc ba năm. Một khoản th ế chấp có mức lãi suất thay đổi ch ỉ tốt hơn khoản thếchấp có mức lãi c ố định khi khoản vay đó là khoản vay ngắn hạn, thời hạn ba năm hoặc ít hơn,nếu bạn có th ể tận dụng được một t ỷ l ệ lãi suất thấp “khó thay đổi” thường s ẽ phải mấtkhoảng ba năm đ ể ngân hàng có th ể điều chỉnh tăng lãi suất. Nếu bạn d ự định s ở hữu ngôi nhàcủa mình lâu dài (ví d ụ, <strong>tr</strong>ong hơn ba năm) thì khoản th ế chấp có mức lãi suất c ố định s ẽ giúpbạn ng ủ ngon hơn.Khi tôi viết cuốn sách này, tôi chắc chắn rằng có nhiều ch ủ s ở hữu nhà đã b ị hấp dẫn bởikhoản vay th ế chấp có mức lãi suất có th ể thay đổi <strong>tr</strong>ong dài hạn với t ỷ l ệ lãi suất thấp cho nămđầu tiên. Chúng ta ở nước M ỹ thì có lợi vì t ỷ l ệ lạm phát của chúng ta ở mức thấp <strong>tr</strong>ong nhiềunăm qua. Ở những nơi khác <strong>tr</strong>ên th ế giới không được may mắn nh ư vậy. Một s ố quốc gia có tỷl ệ lạm phát hàng năm vượt quá mức 100%. Đừng bao gi ờ cho rằng điều này không th ể xảy ra ởM ỹ.Các bài học v ề tác dụng của lực đòn bẩy và thời gianLàm th ế nào bạn có th ể tối thiểu hóa rủi ro khi tìm kiếm nguồn tài chính cho bất động sản?Hãy nh ớ một quy tắc s ố học:Đừng thực hiện đầu t ư lâu dài với các khoản tiền dùng cho ngắnhạn. Do đó, khi anh có một khoản vay th ế chấ p, hãy thương lượng v ề quyền kéo dài hạn vayngay c ả nếu có thêm điều khoản v ề một khoản ph ụ phí đ ể bạn có quyền gia hạnxciii . Hãy nóirằng bạn có các nhà đầu t ư và hứa s ẽ <strong>tr</strong> ả hết hoặc một phần n ợ <strong>tr</strong>ong vòng ba năm. Hãy thêmvào điều khoản an toàn <strong>tr</strong>ong văn bản vay n ợ: Nếu khoản tiền vay không được <strong>tr</strong> ả hết <strong>tr</strong>ong banăm, bạn có quyền kéo dài hạn vay tới sáu năm với mức lãi suất cao hơn. Bằng cách này, bạn cóthêm ba năm đ ể <strong>tr</strong> ả tiền vay nếu bạn cần đến khoảng thời gian đó.Một cách khác đ ể đảm bảo cho lượng tiền mặt sẵn có vào một ngày <strong>tr</strong>ong tương lai là cáckhoản tín dụng tạm phát hành. Có th ể s ử dụng một kiểu kêu gọi vốn (một khoản tín dụng tạmphát hành) đ ể <strong>tr</strong>ang <strong>tr</strong>ải cho một hoạt động nào đó (ví d ụ nh ư xây dựng hoặc tôn tạo một khubất động sản nào đó). Cùng lúc đó, bạn nhận được lời cam kết cho một khoản vay khác (khoảnký nhận cho vay). Khoản vay này ph ụ thuộc vào việc hoàn thành của hoạt động đó và đáp ứ ngmột s ố tiêu chí nhất định mà người ký nhận cho vay đưa ra <strong>tr</strong>ong bản cam kết đ ể quyết địnhlượng tiền phải <strong>tr</strong> ả khi cấp khoản vay ký nhận. Phí mà nhà cho vay ký nhận yêu cầu đ ể thựchiện khoản vay có th ể thương lượng được tùy vào mức đ ộ thấy <strong>tr</strong>ước được rủi ro. Nếu sau khihoàn thành công tác tu sửa hoặc xây dựng, bất động sản được bán, có một kh ả năng rõ ràng làngười ký nhận cho vay s ẽ cấp một khoản vốn rất nh ỏ nhưng phí cho khoản cam kết lại dựa <strong>tr</strong>ênkh ả năng đầu t ư của toàn b ộ s ố tiền của khoản ký nhận cho vay. Đây là cách mà các nhà kýnhận cho vay kiếm được rất nhiều tiền, đặc biệt là nếu khoảng thời gian hoàn thành công tácxây dựng hoặc tu b ổ là dài hạn. Tuy nhiên, có th ể điều kiện tiên quyết của một người cho vay

tín dụng tạm phát hành lại là một bản cam kết cho một khoản ký nhận cho vay. Có th ể người kýnhận cho vay và người cho vay tín dụng tạm phát hành là một bên tham gia, mặc dù các điềukhoản của một khoản tín dụng tạm phát hành và khoản ký nhận cho vay có th ể rất khác nhau.Nhưng hầu hết người cho vay đều theo đuổi một vai <strong>tr</strong>ò đơn hơn là một vai <strong>tr</strong>ò kép.Vay tiền t ừ người cho vay màbạn đã sẵn có mối quan hệBạn cần phải phát <strong>tr</strong>iển quan h ệ với một hoặc nhiều người kinh doanh cho vay nếu bạnthực s ự mong muốn tham gia vào kinh doanh đầu t ư bất động sản. Điều quan <strong>tr</strong>ọng không kémlà phải phát <strong>tr</strong>iển các mối quan h ệ tương t ự với các nhà đầu t ư tiềm năng. Hãy nh ớ rằng nếubạn thành công với d ự án đầu tiên, tiếng lành đồn xa và s ẽ d ễ dàng có được các nhà đầu t ư thamgia vào d ự án tiếp theo của bạn hơn vì không có gì có th ể đem lại thành công hơn s ự thànhcông. xciv Đừng rụt rè khi tán dương những gì mình đạt được; hãy s ử dụng những bức ảnh và bấtc ứ đặc điểm công khai nào mà bất động sản của mình có được.Đừng v ẽ hết ra các chi tiếtNh ớ rằng vì vấn đ ề nào đó, các ngân hàng hoặc bất k ể một người kinh doanh cho vay nàocũng đều có những chính sách cho vay riêng và cách thức thực hiện kinh doanh và chuẩn b ị tàiliệu riêng của h ọ. Bạn đừng mong rằng bạn s ẽ thương lượng được nhiều chi tiết <strong>tr</strong>ong hợpđồng cho vay. Tr ừ t ỷ l ệ lãi suất, điều khoản thanh toán, quyền lợi v ề thanh toán <strong>tr</strong>ước và ngàyđáo hạn, bạn s ẽ phải chấp nhận các điều khoản khác <strong>tr</strong>ong các chứng t ừ cho vay. Có th ể dựavào thực t ế là các ngân hàng rất do d ự tham gia vào một khoản cho vay được thanh toán theo mộtthời hạn xác định ngay c ả khi có s ự tồn tại của các mặc định mang tính k ỹ thuật. Nếu có hơnmột người cho vay tham gia vào khoản tiền vay của bạn, c ơ hội đ ể theo đuổi một điều khoảnmặc định k ỹ thuật còn xa vời hơn nhiều. Các ngân hàng ghét phải giải quyết các vấn đ ề đối vớicác khoản n ợ – đặc biệt là khi các điều khoản v ề thanh toán đúng hẹn được đặt ra.Làm th ế nào đ ể có đượccác nhà đầu tưTrump có hàng đống tiền mặt nhưng ông vẫn tìm những nhà đầu t ư. Vì vậy, ông có th ể cùnglúc đầu t ư vào một vài d ự án lớn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>u hút được những nhà đầu t ư phù hợp s ẽ làm giảm rủi ro<strong>tr</strong>ong bất c ứ một d ự án nào của Trump, <strong>tr</strong>ong khi lượng tiền do các đối tác phù hợp cung cấp sẽlàm cho việc cấp vốn cho d ự án d ễ dàng hơn. Khi người đi vay càng đầu t ư nhiều vốn hơn,người cho vay s ẽ càng cảm thấy an toàn hơnxcv . Nhà đầu t ư nh ỏ nên xem xét việc thu hút đượcnhững người tham gia đầu t ư vì những lý do tương t ự.Nếu nhà đầu t ư nh ỏ thiếu k ỹ năng nhất định <strong>tr</strong>ong một lĩnh vực đặc biệt nào đó, h ọ nên liênkết với một người có k ỹ năng đó. Ví d ụ, mục tiêu của bạn là cung cấp tiền và ch ỉ là một đối tácv ề tài chính, vì bạn không có k ỹ năng <strong>tr</strong>ong các lĩnh vực khác hoặc mong muốn t ự mình thựchiện một chức năng <strong>tr</strong>ong các lĩnh vực khác hoặc mong muốn t ự mình thực hiện một chức năngnào đó, hãy liên kết với một đối tác không có kh ả năng tài chính nhưng có k ỹ năng bảo <strong>tr</strong>ì, sửachữa, xây dựng, quản lý, hoặc bất c ứ k ỹ năng nào khác mà một liên doanh thành công cần phảicó.Trong một ví d ụ khác, bạn có th ể có các k ỹ năng v ề quản lý và biết ai đó có k ỹ năng sửachữa, bảo <strong>tr</strong>ì. Hai người với t ư cách đối tác, có th ể liên kết với một đối tác tài chính đ ể mua mộtkhu nhà gồm 20 căn h ộ đ ể nâng cấp mà bạn s ẽ quản lý và các đối tác s ẽ cung cấp những kỹnăng cần thiết đ ể sửa sang lại và duy <strong>tr</strong>ì nó. Bằng cách này, bạn có th ể tận dụng được nhữngđóng góp của các đối tác đ ể đạt được một mục tiêu chung mà l ẽ ra đã không th ể thực hiệnđược. Không nhất thiết phải chia s ẻ lợi nhuận tương đương giữa các đối tác. Cần phải có

những nhìn nhận v ề giá <strong>tr</strong> ị các dịch v ụ mỗi đối tác cung cấp và phân phối lợi nhuận công bằnghoặc tương đương. Do đối tác quản lý phải dành nhiều thời gian và n ỗ lực đ ể làm cho d ự ánthành công, đối tác đó tạo ra một giá <strong>tr</strong> ị rất lớn cần phải được công nhận.Các tập đoàn đã hình thành t ừ rất lâu. Nếu bạn có một k ỹ năng nhất định và cần nhà đầu t ư ,hãy liên kết với các đối tác tài chính những người không tham gia vào các yếu t ố khác của d ự ánnh ư quản lý, sửa chữa và bảo <strong>tr</strong>ì. Bạn s ẽ ngạc nhiên vì nhiều người ch ỉ quan tâm đến việc đầut ư vào bất động sản đơn giản đ ể được nhận mức lãi suất cao ch ứ không phải sẵn sàng chia sẻtiềm năng lớn hơn thường có của các d ự án v ề bất động sản.Các bí quyết đ ể thu hút các nhà đầu tưRất khó vay tiền của bạn bè và gia đình, đặc biệt là đối với lần giao dịch đầu tiên của mìnhvì h ọ s ẽ không tin rằng bạn biết rõ v ề cái mà bạn đang thực hiện. Nhưng một khi bạn ch ỉ choh ọ thấy thành công của việc đầu t ư vào bất động sản mà bạn đã quản lý, h ọ s ẽ rất sẵn lòng đầut ư.Làm th ế nào đ ể cải thiện c ơ hội thu hút những người khác đầu t ư cùng với mình? Nếu cómột tình huống mà bạn mua một bất động sản và cần một khoản đặt cọc <strong>tr</strong> ị giá 50.000 đô la. Vàkhi bạn đến với một nhà đầu t ư tiềm năng và nói: “Tôi muốn anh là đối tác của tôi và chúng tacần phải đặt cọc 50.000 đô la” - đó là tình huống có kh ả năng thành công thấp.Một tình huống khác s ẽ có kh ả năng thành công cao hơn nếu bạn nói: “Tôi đã đặt cọc50.000 đô la mua khu bất động sản mà tôi nghĩ có tiềm năng rất lớn. Tôi dành cho bạn một cơhội tham gia nh ư một đối tác của tôi và chia s ẻ lợi nhuận”. Cách nói này nghe hấp dẫn hơnnhiều vì bạn đã nhắc đến <strong>tr</strong>ong câu nói khoản tiền đóng góp của mình. Bạn đã chứng t ỏ mình tựtin <strong>tr</strong>ong thương v ụ này. Đó là một tình huống t ự quảng bá hoàn toàn khác biệt so với một ngườiđang suy nghĩ v ề việc đầu t ư. Điều này có sức nặng vì bạn đã ch ỉ ra rằng bạn có t ự tin vào giaodịch và không cần phải có h ọ mới gi ữ được thương v ụ. Rất khó thực hiện một giao dịch khi yêucầu các nhà đầu t ư góp 100% vốn. Các nhà đầu t ư thích cảm giác an toàn có được khi h ọ biế<strong>tr</strong>ằng nhà đàm phán <strong>tr</strong>ong giao dịch cũng đầu t ư một khoản tài chính <strong>tr</strong>ong thương v ụ.Những hướng dẫn <strong>tr</strong>ong các quan h ệ đối tác đầu t ư bất động sảnLàm th ế nào đ ể bạn bắt đầu thiết lập một mối quan h ệ đầu t ư bất động sản? Bạn hãy tìmmột luật s ư hoặc một nhà đầu t ư đã làm những việc tương t ự và hỏi xin kinh nghiệm t ừ h ọ . Hãygiải thích rằng bạn hoàn toàn là lính mới và bạn biết h ọ đã thành công <strong>tr</strong>ong kinh doanh bất độngsản và bạn s ẽ bắt đầu học hỏi t ừ h ọ.Dưới đây là một s ố những hướng dẫn c ơ bản cho việcthiết lập mối quan h ệ:xcvi• Nếu bạn là nhà quản lý d ự án, chắc chắn bạn hoàn toàn có quyền kiểm soát tất c ả cáckhía cạnh của d ự án mà không ch ỉ là việc sắp xếp tài chính và bán bất động sản. Đưa racàng ít thông tin chi tiết càng tốt đ ể làm thỏa mãn các đối tác tài chính của mình. Các nhàđầu t ư có th ể do d ự bởi quá nhiều thông tin mà h ọ không có kh ả năng hoặc không mongmuốn tìm hiểu. Đừng đi vào chi tiết <strong>tr</strong> ừ khi h ọ đặc biệt yêu cầu. Tr ừ khi bạn có nhữngnhà đầu t ư có kiến thức còn bình thường bạn ch ỉ cần đưa ra thông tin nào mang lại choh ọ cảm giác an toàn khi việc tham gia vào một v ụ đầu t ư có lợi. Hãy cho h ọ biết vềnhững đặc điểm tích cực với các thuật ng ữ tích cực và làm dịu bớt các điều khoản tiêucực.• Luôn có một phương pháp hợp lý v ề thông tin theo giai đoạn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông tin đưa ra phải nhấtquán và kịp thời, hai tháng một lần hay hai năm một lần. Nếu bạn hứa đưa ra bản báo cáo<strong>tr</strong>ong vòng 90 ngày, bạn phải chắc chắn rằng mình có th ể gi ữ lời hứa. Đừng ch ờ cho đến

khi các nhà đầu t ư yêu cầu. Hãy gi ữ tất c ả các đối tác của mình <strong>tr</strong>ong tầm kiểm soát đặcbiệt khi bạn có những tin tốt đ ể thông báo.• Phải chắc chắn rằng các nhà đầu t ư nắm rõ tất c ả <strong>tr</strong>ách nhiệm của h ọ nh ư các khoảntiền mặt nộp hàng tháng nếu d ự án của bạn gặp <strong>tr</strong>ục <strong>tr</strong>ặc và bạn không muốn h ọ ngạcnhiên khi bạn yêu cầu h ọ thực hiện nghĩa v ụ tài chính.• Phải đưa ra các ưu đãi. Dành cho các nhà đầu t ư những gì đó đ ể làm tăng s ự quan tâm củah ọ đến tột đỉnh. Bạn phải đánh giá s ở thích của mỗi bên tham gia đầu t ư tiền. Hãy tìm racái mà h ọ cần. Liệu đó có phải là một khoản tiền thu hồi tối thiểu được đảm bảo, cùngvới một khoản thu ph ụ <strong>tr</strong>ong tương lai khi bán lại hoặc tính toán lại tài chính? Hoặc thayvào đó h ọ muốn có một mức tăng phần <strong>tr</strong>ăm lợi tức hay không?• Nếu bạn đã vay được một khoản tiền t ừ ngân hàng, các nhà đầu t ư của bạn s ẽ có ấ ntượng khi một ngân hàng đã có cái nhìn thiện cảm đối với d ự án, h ọ s ẽ yên tâm hơn khitham gia góp một chút tiền vốn.• Chắc chắn rằng bạn có một vài cách rút lui phù hợp nếu có đối tác nào đó muốn t ừ b ỏ .Điều cuối cùng mà chẳng ai muốn là buộc phải làm ăn với một đối tác không thấy hàilòng. Một giải pháp tốt nhất mà tôi đã s ử dụng là tại một thời điểm nào đó, bất c ứ mộtđối tác nào cũng có th ể đưa ra lời đ ề ngh ị mua lại toàn b ộ d ự án. Nếu đối tác đó nhậnđược lời đ ề ngh ị mà ông ta hoặc bà ta sẵn sàng chấp nhận, lời đ ề ngh ị đó s ẽ được đưa racho các đối tác khác, những người có th ể chấp nhận lời đ ề ngh ị và chấp thuận bán bấtđộng sản hoặc mua lại lãi suất của đối tác muốn tách ra khỏi d ự án bằng cách <strong>tr</strong> ả cho họnhững gì mà h ọ s ẽ nhận được khi lời đ ề ngh ị được chấp thuận và toàn b ộ d ự án đượcbán.• Hãy viết phương án kinh doanh giải thích nguồn kinh nghiệm k ỹ năng cần thiết đ ể biếnkhoản đầu t ư này thành công. Nếu bạn không có những k ỹ năng cần thiết, hãy ghi chitiết ai s ẽ thực hiện k ỹ năng và chi phí là bao nhiêu. Một phần của phương án kinh doanhlà có th ể đ ề ngh ị dành cho các đối tác im lặng một vài lựa chọn nh ư một t ỷ l ệ lợi nhuậnc ố định, hoặc một cam kết đảm bảo một t ỷ l ệ thu hồi tối thiểu t ừ hoạt động của bấtđộng sản hay bất c ứ s ự kết hợp nào mà bạn mong muốn đưa ra.• Cần phải có một ưu tiên đặc biệt cho một nhà đầu t ư hoặc một đối tác quản lý đ ể làmcho thương v ụ thành công và làm cho h ọ có mong muốn tham gia vào d ự án. Nếu bạn làmmất đi s ự quan tâm của h ọ ở mức mà h ọ cảm thấy không còn có giá <strong>tr</strong> ị đối với những nỗlực h ọ đã b ỏ ra, h ọ có th ể ch ỉ cần nói: “Không đáng thì gi ờ và công sức”.Chia miếng bánh đầu tưLàm th ế nào đ ể có câu <strong>tr</strong> ả lời tốt nhất cho các câu hỏi v ề việc một người s ẽ được hưởng cáigì <strong>tr</strong>ong một thương v ụ và người đó s ẽ phải <strong>tr</strong> ả bao nhiêu? Hãy tìm ra người đang mong muốnlàm những điều tương t ự đ ể kiếm sống và khiến h ọ động não. Các luật s ư và các nhà đầu t ư ởkhu vực của bạn, những người đã giải quyết thành công các tình huống tương t ự. H ọ là nguồnthông tin lý tưởng và xứng đáng với bất kỳ mức phí nào h ọ yêu cầu. Ví d ụ, bạn nói với luật sưJudy Jones: “Điều kiện của những hình thức cho vay này là gì? <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>eo ông, chúng ta có th ể thựchiện thương v ụ theo hình thức nào?”. Những người này có th ể hướng dẫn bạn gây dựng mộtthương v ụ có kh ả năng phát <strong>tr</strong>iển thành công. H ọ có th ể cho bạn biết cách h ọ thực hiện nhữngthương v ụ tương t ự nh ư th ế nào. H ọ có th ể nói: “Đây là điều mà ở thương v ụ <strong>tr</strong>ước tôi đã làmvà đã thành công”. Nếu các luật s ư thay mặt cho khách hàng của h ọ đầu t ư vào loại thương vụmà bạn đang xem xét thì cũng là điều bình thường.Một phần công việc của một luật s ư nh ư tôi là gặp một khách hàng đang tìm kiếm một

người cho vay. Nếu thành công, tôi s ẽ được <strong>tr</strong> ả một khoản phí tìm kiếm một người cho vay.Khoản phí này là một khoản phí ph ụ thêm vào các khoản phí khác của các dịch v ụ pháp lý tôicung cấp.Một điều khác cần nh ớ khi đầu t ư vào bất động sản là “đừng bao gi ờ c ố gắng đạt đượcđiều gì đó mà không phải <strong>tr</strong> ả tiền; hãy luôn <strong>tr</strong> ả giá cho điều đó”. Điều đối lập luôn luôn đúng:“Đừng bao gi ờ cho không cái gì”. Nếu ai đó nói với bạn: “Tôi s ẽ làm điều này chẳng vì gì c ả ”.Có th ể những gì h ọ làm chẳng có giá <strong>tr</strong> ị gì c ả!xcviiCác lựa chọn th ế chấp khác nhaucho các nhà đầu t ư nhỏNếu bạn chưa sẵn sàng s ở hữu một căn nhà, bạn có th ể vẫn bắt đầu đầu t ư vào các bấtđộng sản đ ể có thu nhập. Nhưng <strong>tr</strong>ước tiên, điều quan <strong>tr</strong>ọng cần phải nh ớ là: Đ ể được tham giacấp vốn với t ư cách ch ủ s ở hữu c ư <strong>tr</strong>ú, bạn phải tôn <strong>tr</strong>ọng các yêu cầu v ề c ư <strong>tr</strong>ú của người chovay. Điều này thường được hiểu là bạn phải sống <strong>tr</strong>ong khu bất động sản được đem th ế chấp ítxcviiinhất một năm. Với suy nghĩ đó <strong>tr</strong>ong đầu, bạn có th ể bắt đầu quá <strong>tr</strong>ình làm giàu bằng cáchlựa chọn một chương <strong>tr</strong>ình vay chuyển đổi giá <strong>tr</strong> ị cao phù hợp với mình nhất.Bạn mua một khu bất động sản dành cho t ừ một đến bốn gia đình, chuyển đến đó sống<strong>tr</strong>ong vòng một năm, sau đó cho thuê lại và lại lặp lại chiến lược đó. Ngay c ả sau khi anh rời đi,quyền cấp vốn với t ư cách ch ủ s ở hữu c ư <strong>tr</strong>ú vẫn còn tồn tại đối với bất động sản đó.Hãy khởi đầu: Các chương <strong>tr</strong>ình cho vay có tác dụng h ỗ <strong>tr</strong> ợ lớn đối với Ch ủ đầu t ư –xcixNhững người c ư <strong>tr</strong>úChín chương <strong>tr</strong>ình sau cung cấp cho các nhà đầu t ư tất c ả các hình thức mua bất động sản<strong>tr</strong> ả chậm mà không phải <strong>tr</strong> ả tiền đặt cọc hoặc các kh ả năng <strong>tr</strong> ả tiền đặt cọc thấp:1. FHA 203b. Đây là chương <strong>tr</strong>ình được ưa chuộng nhất hiện có tại C ơ quan Quản lý Nhà ởLiên bang (FHA), t ổ chức của chính ph ủ s ẽ đảm bảo các khoản cho vay bất động sảnthông qua những người cho thuê đã có thỏa thuận. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>eo chương <strong>tr</strong>ình này, những ngườimua nhà thiếu tiền mặt có th ể có kh ả năng được h ỗ <strong>tr</strong> ợ tài chính mua một hoặc bốn cănh ộ với mức lãi suất giảm tới 3%. Mức vay giới hạn hiện tại là 333.700 đô la cho một cănh ộ dành cho một gia đình, 427.150 đô la cho một căn h ộ dành cho hai gia đình, 516.300 đôla cho một căn h ộ dành cho ba gia đình và 641.650 đô la cho một căn h ộ dành cho bốn giađình. Các tiêu chuẩn đ ể được chấp nhận (thu nhập yêu cầu có và yếu t ố tin cậy) thườngd ễ dãi hơn so với các khoản vay quy ước và những người chứng t ỏ mức thu nhập ổ nđịnh và đ ộ tin cậy khi chi <strong>tr</strong> ả cho các hóa đơn thường được chấp thuận.2. FHA/VA 203 (v). Chương <strong>tr</strong>ình này cũng giống nh ư khoản 203 (b) <strong>tr</strong> ừ một điều là nó chỉdành cho các cựu chiến binh đạt tiêu chuẩn với ít yêu cầu <strong>tr</strong> ả tiền đặt cọc ngay hơn.3. FHA 203 (k). K ế hoạch này là lý tưởng cho những người mua nhà muốn tôn tạo, xâydựng lại, hoặc tạo thêm giá <strong>tr</strong> ị cho bất động sản. Chương <strong>tr</strong>ình 2 <strong>tr</strong>ong 1 này cho phépanh kết hợp một mức giá mua nhà và các chi phí tôn tạo tất c ả <strong>tr</strong>ong một khoản vay thếchấp.4. FHA các gi ả thiết được chấp nhậ n. Khi mức lãi suất th ị <strong>tr</strong>ường cao, hãy tìm kiếm nhữngngười bán bất động sản với các khoản th ế chấp FHA được ký kết khi t ỷ l ệ lãi suất cònthấp. Hãy <strong>tr</strong> ả cho những người bán bất động sản một khoản tương đương (hoặc bất cứlượng tiền nào mà bạn thương lượng được) và sau đó s ở hữu khoản th ế chấp của ngườibán. Có được loại hình th ế chấp này s ẽ ít phức tạp hơn nhiều so với việc thiết lập một

khoản vay mới và anh có lợi ích vì đã có được một khoản th ế chấp có mức lãi suất thấphơn mức lãi suất th ị <strong>tr</strong>ường.5. FHA/VA các gi ả thiết không được chấp nhậ n. Trước năm 1987, khi FHA và C ơ quan Cựuchiến binh (VA) ngừng cấp chương <strong>tr</strong>ình này, hàng <strong>tr</strong>iệu các khoản vay đã được thựchiện. Mặc dù hầu hết các khoản vay này đều được <strong>tr</strong> ả <strong>tr</strong>ước, một s ố ít những người bánbất động sản vẫn còn chưa <strong>tr</strong> ả các khoản vay này. Khoản vay theo chương <strong>tr</strong>ình các giảthiết không được chấp nhận ra đời sớm nhất và là khoản vay ít tốn kém nhất mà anh cóth ể có được. Lý do là: không có các câu hỏi đưa ra cho người đi vay và tất c ả yêu cầu đặ<strong>tr</strong>a là thanh toán một lương phí gi ả định thấp. Bạn có th ể xem thêm danh sách các bấtđộng sản do VA s ở hữu đã được mua lại tại website của họwww.vahomeswash.com.6. HUD nhữ ng ngôi nhà. Khi những người đi vay FHA không có kh ả năng thanh toán chokhoản vay của h ọ, C ơ quan Phát <strong>tr</strong>iển Đô th ị (HUD), c ơ quan quản lý FHA, s ẽ s ở hữu lạinhững bất động sản này. Các bất động sản HUD có th ể được mua lại với mức lãi suấtgiảm tới ba phần <strong>tr</strong>ăm. Đ ể có thêm chi tiết, hãy yêu cầu một người bán bất động sảnđăng ký t i HUD, ho c có th xem t i website c a hạ ặ ể ạ ủ ọ www.hud.gov.7. VA các khoản vay th ế chấ p. Nếu bạn là một cựu chiến binh đạt yêu cầu, bạn có th ể vaytới 240.000 đô la đ ể mua một ngôi nhà. Đ ể có được khoản vay này, hãy nộp giấy xuấtngũ của mình cho VA đ ể có được giấy chứng nhận kh ả năng đạt yêu cầu. Việc khôngphải <strong>tr</strong> ả tiền mặt cho đến khi hết hạn và cảm giác thoải mái là hai lợi ích dành chonhững người phục v ụ đáng kính <strong>tr</strong>ong quân đội M ỹ.8. VA các gi ả định được chấp nhậ n. Những cựu chiến binh hoặc những người không phảicựu chiến binh có th ể d ễ dàng đạt được các khoản cho vay hiện tại của VA. Khi mức lãisuất th ị <strong>tr</strong>ường cao, hãy tìm những người bán bất động sản với các khoản vay th ế chấpVA được thực hiện khi lãi suất còn ở mức thấp. Và cũng nh ư FHA, không cần các giảđịnh được chấp nhận, khoản vay VA d ễ dàng được chấp nhận và ít tốn kém hơn việcthực hiện một khoản vay mới.9. Bất động sản được s ở hữ u (REO). REO là một thuật ng ữ mà những người kinh doanhcho vay (các ngân hàng hoặc các t ổ chức tiết kiệm và cho vay) s ử dụng đ ể mô t ả bấtđộng sản b ị kiểm kê hoặc thu hồi của h ọ. Ví d ụ, một công ty tiết kiệm và cho vay lớn cónhiều chi nhánh s ẽ có một phòng REO d ự đoán và quản lý các bất động sản mà công tynắm gi ữ. Ví d ụ, một người cho vay thu hồi lại một ngôi nhà, ch ủ s ở hữu hoặc ngườithuê s ẽ ngay lập tức b ị đuổi khỏi đó. Sau đó, người cho vay (bây gi ờ là ch ủ s ở hữu mớicủa ngôi nhà) s ẽ sửa sang lại ngôi nhà, và cuối cùng s ẽ bán lại nó. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ường thì những bấtđộng sản này được bán với mức giá phải chăng và những điều khoản tuyệt vời. Côngviệc của bạn là phải nghiên cứu k ỹ lưỡng v ề các Giám đốc REO và có được một danhsách các tài sản kiểm kê của h ọ. Bạn cũng có th ể tìm ra người s ở hữu bất động sản nàolà người kinh doanh bán một bản REO của người cho thuê.Tóm tắtNội dung của chương này có th ể làm cho một nhà đầu t ư bất động sản cảm thấy choángngợp, nhưng đừng vội đầu hàng. Vẫn còn có những c ơ hội c ả lớn và nh ỏ đ ể làm giàu khác <strong>tr</strong>ongkinh doanh bất động sản.V ề mặt <strong>tr</strong>uyền thống mà nói, các giá <strong>tr</strong> ị bất động sản tăng với t ỷ lệtương đương hoặc vượt mức lạm phát. Bất động sản là một th ứ hàng hóa có giới hạn và mỗimột mức giá đưa ra là duy nhấtc . Nếu bạn thực hiện một s ố thương v ụ không thành công, hãynh ớ rằng ai cũng mắc phải điều này, k ể c ả Donald Trump. Tuy nhiên, một điều chắc chắn làbạn s ẽ học được t ừ những thất bại của mình nhiều hơn là t ừ nhữngthành công.

Chương 7TÌM KIẾM S Ự GIÚP Đ Ỡ CỦA CÁCCHUYÊN GIA BẤT ĐỘNG SẢNGIỎI NHẤTNHỮNG ĐIỂM CHÍNH:• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>uê người dựa <strong>tr</strong>ên danh tiếng và h ồ s ơ kinh nghiệm• Sẵn sàng <strong>tr</strong> ả tiền thưởng• Đòi hỏi uy tín ngh ề nghiệp của bạn• Yêu cầu những k ỹ năng đối với các lĩnh vực chuyên môn chính• Ví d ụ:Tòa nhà GM, Tạo lòng tin cho nhà đầu tư, Tóm tắt

Donald Trump có rất nhiều ý tưởng nhìn xa <strong>tr</strong>ông rộng v ề đầu t ư bất động sản và cuối cùngchính ông đưa ra tất c ả những quyết định quan <strong>tr</strong>ọng nhưng <strong>tr</strong>ước khi quyết định, ông đều chú ýlắng nghe lời khuyên và t ư vấn của các chuyên gia. Trong mọi d ự án bất động sản, Trump đềuthuê những chuyên gia bất động sản hàng đầu giúp ông – những kiến <strong>tr</strong>úc s ư, luật s ư, đại lý chothuê, k ế toán, nhà thầu, k ỹ s ư, nhà thiết k ế và những chuyên gia khác. Khi liên quan đến nhữngvăn bản pháp luật hoặc cần những t ư vấn v ề kinh doanh, ông thường gọi điện thoại cho tôi đầutiên đ ể tham khảo ý kiến. Ông biết rằng ông có th ể đạt được nhiều hơn rất nhiều bằng cách sửdụng dịch v ụ của những chuyên gia bất động sản hàng đầu nh ư tôi. Chương này s ẽ miêu t ả cáchthức bạn có th ể tìm ra những người thực s ự có ích cho bạn, những giá <strong>tr</strong> ị của h ọ đối với bạnđáng giá gấp nhiều lần toàn b ộ chi phí tiền thù lao bạn phải <strong>tr</strong> ả cho h ọ.Rất nhiều nhà đầu t ư nh ỏ gặp rắc rối bởi vì h ọ c ố gắng t ự mình làm mọi th ứ k ể c ả nhữngcông việc thu ế má và pháp luật. Đ ể thành công với d ự án bất động sản, bạn cần có nhữngngười giỏi nhất <strong>tr</strong>ong lĩnh vực này <strong>tr</strong> ợ giúp.Ví d ụ, khi tôi cùng người anh r ể tên là Martin Beck mua một cái đài phát thanh <strong>tr</strong>ên hòn đảoLong, tôi chẳng biết gì v ề kinh doanh đài phát thanh c ả, nhưng anh r ể tôi thì biết. Anh ta biết vềthủy th ủ và biết cách thu hút nhiều thính gi ả hơn. Anh ta biết v ề mái chèo, thủy th ủ và biết cáchtăng doanh thu quảng cáo, bán quảng cáo <strong>tr</strong>ên đài phát thanh và anh ta biết những nhà quảng cáonghĩ gì, anh ta cũng biết cách tốt nhất bao <strong>tr</strong>ọn những gì chúng tôi đang có đ ể lên k ế hoạch bánquảng cáo. Anh ta cũng biết rất nhiều v ề tiết kiệm chi phí. Ví d ụ, bạn không cần một phát thanhviên riêng l ẻ cho sáu đài phát thanh. Bạn có th ể quan h ệ với kênh phát thanh CNN và s ử dụngbản tin của h ọ có sửa đổi đôi chút cho phù hợp với yếu t ố địa phương cho tất c ả <strong>tr</strong>ạm phát thanhcủa mình. Trước đây, bạn cần b ố <strong>tr</strong>í đội ngũ nhân viên cho một phòng tin tức riêng biệt. Với sựgiỏi giang v ề chuyên môn của Marty và s ự nhạy bén v ề tài chính và kinh doanh của tôi, chúng tôiđã tạo ra một v ụ kinh doanh thành công, kết qu ả là cuối cùng chúng tôi đã bán và thu lợi nhuậnhàng <strong>tr</strong>iệu đô la M ỹ.Đừng nghĩ rằng bạn có th ể làm mọi th ứ. Xung quanh bạn là những chuyêngia và bạn s ẽ bớt được những phiền toái và thậm chí tiết kiệm được c ả tiền bạc nữa.ciNGHIÊN CỨU LĨNH VỰC ĐẦU TƯBiệt thự Trump BrazilTrump đã nổi tiếng về việc thuê được những người giỏi giang nhất và tạo ra được chất lượng và sựsang <strong>tr</strong>ọng <strong>tr</strong>ong bất cứ thứ gì ông đầu tư, đến nỗi mà giờ đây ông có thể cấp phép thương hiệu, thiết kếbất động sản và <strong>tr</strong>ình độ quản lý cho những nhà đầu tư bất động sản khác. Họ nhận ra giá <strong>tr</strong>ị của việccó một tên tuổi nổi tiếng hàng đầu (<strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ường hợp này là Trump) có liên quan chặt chẽ tới sự phát<strong>tr</strong>iển của họ. Họ đánh giá cao sức mạnh bán hàng mà thương hiệu mang lại cho họ. (Tôi sẽ miêu tả<strong>tr</strong>ong chương sau về việc làm thế nào các nhà đầu tư nhỏ có thể sử dụng những nguyên tắc tương tựkhi thuê kiến <strong>tr</strong>úc sư, nhà xây dựng và người thiết kế). Một ví dụ về điều này là một dự án gần SaoPaolo tên là biệt thự Trump Brazil. Vì Trump cho phép đặt tên ông cho dự án này mà người chủ khu đấtnày đã phải <strong>tr</strong>ả <strong>tr</strong>ước cho ông 1 <strong>tr</strong>iệu đô la Mỹ tiền mặt, cộng thêm khoản chia sẻ lợi nhuận <strong>tr</strong>ên bất cứthứ gì bán <strong>tr</strong>ên 45 đô la Mỹ. Họ dự định bán 400 lô nhà với giá 300.000 đô la mỗi lô. Như vậy, ngay tạikhu bất động sản này đã thu về 120 <strong>tr</strong>iệu đô la. Không kể phí giám sát và tư vấn, đầu tư ban đầu củaTrump là 0 đô la nhưng ông sẽ thu được rất nhiều đô la từ khu bất động sản này. Phần đóng góp chính

của ông là tên hiệu của ông cùng tài giám sát phát <strong>tr</strong>iển của ông. Chắc chắn nó sẽ <strong>tr</strong>ở thành một sựphát <strong>tr</strong>iển đẹp đẽ và sang <strong>tr</strong>ọng hạng nhất. Đó là một dự án lớn <strong>tr</strong>ên diện tích 1.659 mẫu Anh, bao gồmmột sân gôn mang tên Jack Nicklaus và khu chơi gôn chuyên nghiệp với sân chơi 9 lỗ dành cho dânchuyên nghiệp. Nó sẽ tôn vinh một khách sạn có quầy <strong>tr</strong>ưng bày bán đồ thời <strong>tr</strong>ang chất lượng cao đượcđặt xung quanh sân gôn 18 lỗ dọc theo 18 tòa biệt thự <strong>tr</strong>ị giá khoảng từ 4 đến 10 <strong>tr</strong>iệu đô la.<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ông thường Trump sẽ không đi xa và xây dựng một dự án ở Sao Paolo, Brazil. Tuy nhiên, nhữngnhà phát <strong>tr</strong>iển bất động sản địa phương thấy rằng có rất nhiều người Brazil giàu có sẵn sàng <strong>tr</strong>ả nhiềutiền hơn cho chất lượng tốt và sự sang <strong>tr</strong>ọng mà Trump đưa ra. Một nhóm người nhìn xa <strong>tr</strong>ông rộng nói:“Chúng tôi sẽ làm công việc này.

iĐây là cuốn sách đầu tiên v ề những chiến lược của Trump dành cho nhà đầu t ư bất động sảniiMọi vấn đ ề đều có giá của chúng rất nhanh tôi đã học được rằng mọi nhà đầu t ư bất động sảncần phải hiểu rằng có một s ự khác biệt rất lớn giữa lĩnh vực pháp lý của bất động sản và kinhdoanh đầu t ư bất động sản.iiiPhần lớn các luật s ư bình thường s ẽ khuyên khách hàng của h ọ không nên tiếp tục giao dịchnếu h ọ tìm ra những vấn đ ề vướng mắc pháp lý, các luật s ư này không th ể hoặc không hiến kếkinh doanh cho khách hàng. Goldman yêu cầu tôi phải suy nghĩ nh ư một thương nhân ch ứ khôngch ỉ nh ư một luật s ư bình thường và tôi đã nhận ra rằng hầu hết mọi vấn đ ề đều có giá củachúng.ivĐức tính nhiệt tình là một yếu t ố quyết định của cuộc chơi đầu t ư. S ự thành công của bạn phụthuộc ch ủ yếu vào việc thu hút kh ả năng sáng tạo và s ự hợp tác chặt ch ẽ giữa những người chơich ủ chốt: người bán, người mua, người cho vay, ch ủ đất, nhà thầu, và những đối tác khác. Nếukhông nhiệt tình v ề ý tưởng đầu t ư bất động sản thì s ẽ không có cách nào thuyết phục nhữngngười khác cùng tham gia. Hãy nh ớ rằng, ban đầu mọi người s ẽ nghi ng ờ bất c ứ th ứ gì bạn nói.Trump cũng vậy, ông đã gặp rất nhiều khó khăn. Nếu bạn có th ể gi ữ được mức đ ộ cam kết vàcó s ự nhiệt tình thì bạn đã đặt bước chân đầu tiên <strong>tr</strong>ong việc có được s ự ủng h ộ cần thiết chothành công của bạn. Trump biết rằng lòng nhiệt tình có tính lây <strong>tr</strong>uyền.v Đây là một bài học đáng giá cho bạn: Hãy nh ớ rằng <strong>tr</strong>ong bất kỳ d ự án bất động sản nào củabạn thì lòng nhiệt tình (thoạt đầu phải tập <strong>tr</strong>ung vào tầm vĩ mô hơn là những con s ố tài chính cụth ể) có th ể chiến thắng mọi cản <strong>tr</strong> ở.viRất nhiều thành công nh ờ những mối quan h ệ xã hội: kh ả năng tiến tới những quan h ệ hợp tácchặt ch ẽ với tất c ả các bên đối tác, <strong>tr</strong>ực tiếp hay gián tiếp.viiCó một cách đ ể xây dựng một mối quan h ệ tốt là thừa nhận giao dịch hiện tại bạn đang tiếnhành ch ỉ là s ự bắt đầu của việc thương thuyết <strong>tr</strong>ong rất nhiều giao dịch với đối tác.viiiNgh ệ thuật t ự quảng cáo làmột chiến thuật kinh doanh bất động sảnixBạn nên lựa chọn <strong>tr</strong>ang phục làm sao khiến người khác thấy tin rằng bạn có th ể đạt đượcnhững gì bạn đang nói <strong>tr</strong>ong tương lai.xPhần lớn mọi người không nhận ra rằng có nhiều s ự chuẩn b ị k ỹ lưỡng s ẽ khiến mọingười phản hồi lại theo cách bạn muốn. Chìa khóa của vấn đ ề là lường <strong>tr</strong>ước những câu hỏi mànhững người khác s ẽ hỏi v ề k ế hoạch đ ề xuất và bạn phải sẵn sàng có câu <strong>tr</strong> ả lờixikhi Trump lập một k ế hoạch đ ể thu hút các nhà đầu t ư, vì hiểu rõ bản chất con người, nênông s ẽ không mong đợi bạn tốn nhiều thời gian và công sức đọc chi tiết. Ông s ẽ tính toán mọiviệc cho bạn <strong>tr</strong>ong k ế hoạch và cuối <strong>tr</strong>ang ông s ẽ viết rất to “Lợi nhuận của bạn là 20%/năm”.Phần lớn mọi người s ẽ đồng ý với mức lợi nhuận “20%/năm”. H ọ s ẽ không quan tâm sâu đếnchi tiết. H ọ đã rất hài lòng với con s ố 20%.Khi Trump có một khách hàng quan tâm đến giao dịch, ông s ẽ làm tất c ả mọi th ứ có thểđ ể làm cho giao dịch d ễ dàng hơn. Ví d ụ: “Tôi s ẽ làm điều này, vì vậy bạn không phải làm nữa;Tôi s ẽ gửi cho bạn cái này; tôi s ẽ <strong>tr</strong> ả lời mọi cuộc điện thoại của bạn”. Bạn muốn gi ữ mọingười khác <strong>tr</strong>ánh khỏi vấn đ ề thực chất <strong>tr</strong>ong giao tiếp thật s ự, vì th ế bạn có th ể điều hành chitiết. Hãy tận dụng thực t ế khi mà phần lớn mọi người không sẵn sàng dành thời gian vào việcchuẩn b ị.xii Ông s ẽ kéo dài thời gian đ ể đưa ra những điều kiện mà s ẽ tăng thêm thiện chí dành choông <strong>tr</strong>ong suốt buổi gặp gỡxiiiChuẩn b ị có nghĩa là tìm ra những gì h ọ muốn t ừ d ự án và ch ỉ ra bạn s ẽ đem đến cho họbằng cách nào <strong>tr</strong>ong khi vẫn đạt được những điều bạn muốn.xiv Bạn có th ể chuẩn b ị <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi v ề giá c ả của d ự án bằng cách xem xét cẩnthận cho tới khi bạn tìm được một tòa nhà khác vừa mới được cải tạo và mang lại những gì bạnmuốn đạt được. Hãy ch ỉ ra điều này cho nhà thầu của bạn và nói với ông rằng “hãy nhìn này, tôiđã định điều này <strong>tr</strong>ong đầu”. Tôi đã học thật nhiều v ề rủi ro, chi phí và tính kh ả thi của ý tưởngcủa ông. Nhưng đ ể làm điều đó, bạn phải chuẩn b ị bằng cách tìm một tòa nhà tương đương để

xem xét.Nếu bạn tham d ự vào cuộc họp mà chưa chuẩn b ị gì c ả, bạn s ẽ không có thuận lợi đốivới những người bạn đang làm việc cùng và bạn s ẽ không làm ch ủ được tình huống. Bạn càngchuẩn b ị k ỹ bao nhiêu, mức đ ộ thanh công của bạn càng lớn bấy nhiêu.xv Nếu điều này d ễ dàng, có th ể không có nhiều lợi nhuận <strong>tr</strong>ong việc nàyxviMột <strong>tr</strong>ong những nền tảng <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>iết lý của Trump là “Cải thiện bất k ể một v ị <strong>tr</strong>í nào”xviiđó không phải là tòa nhà 90 tầng, tòa nhà chỉ cao 72 tầng (nó cao tương đương 90 tầng vì <strong>tr</strong>ầnnhà cao hơn so với bình thường – độ cao của <strong>tr</strong>ần nhà không ảnh hưởng đến diện tích móng cho phép)xviiiS ẽ luôn có cầu v ề địa điểm tốt và người ta s ẽ luôn <strong>tr</strong> ả một giá cao cho một địa điểm tốt.Bạn Cần phải <strong>tr</strong>ánh cái bẫy của việc ch ỉ tìm kiếm những mức giá <strong>tr</strong>ung bình <strong>tr</strong>ên th ị <strong>tr</strong>ường bấtđộng sản địa phương và hãy sẵn sàng “<strong>tr</strong> ả giá cao” nếu việc <strong>tr</strong> ả giá cao được đảm bảo. Nói cáchkhác, cái gọi là “mức giá th ị <strong>tr</strong>ường <strong>tr</strong>ung bình” của một bất động sản được tính toán dựa <strong>tr</strong>ênnguồn thông tin hạn ch ế liên h ệ tới toàn b ộ khu vực xung quanh nó mà không phải là giá <strong>tr</strong> ị củamột bất động sản c ụ th ể có diện tích mong muốn và một v ị <strong>tr</strong>í tốt hơn.xixBài họcở đây là không nên mua một bất động sản đơn giản ch ỉ vì bạn nghĩ rằng mình cóth ể mua nó với giá mặc cảxxTài năng của Trump ở đây là ông có th ể kết hợp các mảnh ghép lại với nhau ở mức giá ổ nđịnh với mức giá bán d ự tính mà ông có được đối với những căn h ộ chung c ư.xxiKết luậnở đây là bất c ứ khi nào bạn cân nhắc việc mua một bất động sản đ ể đầu t ư vàonó; hãy tìm kiếm các phương thức đ ể “cải thiện v ị <strong>tr</strong>í của nó”.xxiiNhững câu hỏi quan <strong>tr</strong>ọng nhất cần <strong>tr</strong> ả lời là: “Liệu đầu t ư này có theo kịp với nhữngthay đổi của thời gian hay không? Liệu giá thuê có theo kịp tốc đ ộ lạm phát hay không? Liệu khuvực đó có ổn định, s ẽ tiến <strong>tr</strong>iển tốt hơn, hay <strong>tr</strong> ở nên tồi đi?” Bất kỳ nhà đầu t ư bất động sảnnghiêm túc nào cũng s ẽ hỏi và <strong>tr</strong> ả lời những câu hỏi tương t ự nếu h ọ mong muốn thành công.Một <strong>tr</strong>ong những nơi tốt nhất đ ể tìm kiếm bất động sản b ị đánh giá thấp là những khu vực ranhgiới giáp với những địa điểm rất thành công.xxiiiLý thuyết mà nghiệp v ụ kinh doanh đất đai dựa <strong>tr</strong>ên là: cùng với thời gian, bất động sảns ẽ lên giá, có th ể vì nó nằm ở một v ị <strong>tr</strong>í chiến lược.xxiv<s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>am gia kinh doanh đất đai là một ý kiến hay đ ể s ử dụng s ố tiền mà bạn sẵn sàng bịmất đi hoặc đ ể nguyên <strong>tr</strong>ong két <strong>tr</strong>ong một khoản thời gian dài.xxv“mỗi vấn đ ề đều có giá riêng của nó”xxviRất nhiều các nhà đầu t ư bất động sản nh ỏ b ị các vấn đ ề cản <strong>tr</strong> ở, nhưng đối với mộtcái đầu thương gia nh ư Trump, một vấn đ ề cũng giống nh ư là một chiếc chìa khóa đ ể m ở cánhcửa một hầm m ộ và có th ể còn là lý do đ ể có được một mức giá thấp hơn đối với tòa nhàxxviiMỗi khi Trump d ự định mua một bất động sản, ông yêu cầu những <strong>tr</strong> ợ lý của mìnhchuẩn b ị một bản d ự án kinh doanh bao gồm các phần sau:• Chi phí d ự tính cho các khoản khác nhau,• Bản chất và chi phí của tình hình tài chính hiện tại,• <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>u nhập d ự tínhMột bản l ộ <strong>tr</strong>ình d ự án ch ỉ rõ khi nào chi phí phát sinh và khi nào s ẽ có thu nhập.xxviiiChìa khóa đ ể quyết định mua hay không mua chính là câu <strong>tr</strong> ả lời cho câu hỏi: “Liệuthương v ụ mua bán có giúp bạn đạt được mục tiêu d ự tính nh ư một phần <strong>tr</strong>ong k ế hoạch đầu tưcủa bạn hay không?”xxixĐây là một vài câu hỏi đ ể bạn <strong>tr</strong> ả lời khi lập k ế hoạch cho bất động sản củamình:xxxÔng đang thực hiện theo một nguyên tắc cơ bản mà người bán hàng giỏi nào cũng biết ­ tìmcách qua mặt người gác cổng và đàm phán <strong>tr</strong>ực tiếp với người có quyền được ra quyết định.xxxiNếu bạn muốn có được lòng tin, hãy t ự mình thực hiện công việc; Hãy gặp nhữngngười quan <strong>tr</strong>ọng.

xxxiiviệc đầu t ư vào bất động sản dài hạn và muốn thành công luôn phải dựa vào các mốiquan h ệ cá nhân tốt với những nhân vật quan <strong>tr</strong>ọng có liên quanxxxiiiMột <strong>tr</strong>ong những quy luật c ơ bản nhất v ề bản chất con người là chúng ta ai cũng muốncó th ứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạnkhông muốn bán một khu bất động sản của mình, có th ể là h ọ s ẽ muốn có được khu bất độngsản đó hơn. <s<strong>tr</strong>ong>Th</s<strong>tr</strong>ong>ậm chí, h ọ có th ể s ẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá.Điều đơn giản là một th ứ gì đó với s ố lượng có giới hạn s ẽ tạo ra một mong muốn s ở hữu nó.Ví d ụ, thành công của bất kỳ cuộc bán đấu giá nào cũng ph ụ thuộc vào s ố lượng người đấu giávà s ự phấn khích nhiệt thành của môi <strong>tr</strong>ường đấu giá được hâm nóng. Vì mỗi khu bất động sảnvà mỗi tòa nhà ở một khía cạnh nào đó đều có tính duy nhất, nguyên tắc v ề tính độc nhất sẽhoạt động đ ể đẩy giá thuê cao lên, nhưng bạn có th ể có được mức giá cao hơn nhiều nếu bạn cókh ả năng biến khu bất động sản của mình thành một khu bất động sản thượng hạng hơn.xxxiv“Cảm giác hợp lý” đánh bẫy tất c ả những ai không chú ý đến nguy hiểm mà nó tạo ra.Đó là s ự nh ẹ d ạ của những ai tin vào những gì mà h ọ đọc được t ừ các văn bản hoặc nghe đượct ừ các phương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thông tin xác đáng t ừ chính quyền. Nóâm ỉ ảnh hưởng tới việc đưa ra quyết định của tất c ả mọi người <strong>tr</strong>ong cách biểu hiện của nóxxxvMỗi một văn bản đều có th ể điều chỉnh <strong>tr</strong>ong những hoàn cảnh thích hợp!xxxviKhi một người bạn nh ờ tôi đưa ra lời khuyên xem anh ta nên <strong>tr</strong> ả bao nhiêu cho một căn h ộ -có v ẻ đó là ngôi nhà m ơ ước của anh ta, tôi đã hỏi: “Giá mà anh s ẽ <strong>tr</strong> ả là bao nhiêu?” Anh ta đáplại: “Vì người bán căn h ộ đó đưa ra mức giá 3,6 <strong>tr</strong>iệu đô la, tôi d ự định s ẽ <strong>tr</strong> ả ông ta 3,4 <strong>tr</strong>iệu đôla”. Tôi nói với anh ta: ”Hãy <strong>tr</strong> ả 1,8 <strong>tr</strong>iệu đô la”. Anh ta đáp: “Người bán nhà s ẽ nổi cáu với lờimặc c ả nực cười đó và tôi s ẽ mất ngôi nhà”. Tôi nói: "Anh hãy c ứ th ử đi và xem điều gì s ẽ xảyra". Anh ta đã chấp nhận lời khuyên của tôi và cuối cùng đã mua được căn h ộ với giá 2,1 <strong>tr</strong>iệu đôla. Cảm giác hợp lý suýt nữa đã làm bạn tôi mất 1,3 <strong>tr</strong>iệu đô la.xxxviiĐừng lạc lối bởi cảm giác hợp lý. Điều này thường do những người bán nhà tạo ra.H ọ che đậy và thêm thắt cho các con s ố của h ọ bằng những thông tin mà h ọ lấy được t ừ nhữngnguồn không minh bạch đ ể tạo ra thông tin có v ẻ đáng tin cậy. Hãy thận <strong>tr</strong>ọng với bất c ứ thôngtin chi phí hay thu nhập nào được đưa ra v ề bất c ứ khu bất động sản nào mà bạn đang muốnmua và hãy t ự xác minh những thông tin này.xxxviiiĐừng tiếp nhận th ụ động mọi điều mà bạn đọc được hoặc nghe được t ừ nhữngngười môi giới, những người bán, những người mua, những người đi thuê, các chuyên gia, hoặcnhững gì bạn xem được <strong>tr</strong>ên ti vi nh ư th ể là chúng đã được khắc vào đá. Hãy sản sàng chấpnhận đào bới lại thông tin đ ể xác nhận lại s ự thật đằng sau bất kỳ một d ự án nào bạn tham gia.xxxixHãy s ử dụng văn phong d ễ đi vào lòng người với những bài viết <strong>tr</strong>ên các t ờ báo đượcưa chuộng và phù hợp, các báo cáo t ừ các nguồn xác đáng của chính quyền và các khu bất độngsản được ưa chuộng khác đ ể so sánh với cái mà bạn thu thập được. Quảng cáo <strong>tr</strong>ên phương tiệnthông tin đại chúng, nhấn mạnh đó là “những căn h ộ cho thuê cuối cùng”; “phần cho thuê cuốicùng của ch ủ thầu”; “giảm giá lần cuối”; “chào giá đặc biệt”; “thiết k ế đặc biệt” hoặc một câunào đó tương t ự s ẽ tạo ra được mong muốn s ở hữu bất động sản của bạn. Hãy dùng <strong>tr</strong>í tưởngtượng của bạn nhưng mọi th ứ phải khéo léo đ ể đạt được hiệu qu ả.xlCác nhà đầu t ư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sảnch ỉ là cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn b ị. Không đúng nh ư vậy. Đó là một chuỗi cól ẽ của hàng <strong>tr</strong>ăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau. Mỗi một cuộc điện thoại làmột lần đàm phán; mỗi một lá th ư gửi là một vòng đàm phán; mỗi một lần giao tiếp <strong>tr</strong>ong thựct ế là một cuộc đàm phán. Và cần phải x ử lý chúng riêng biệt với nhau đ ể có được kết qu ả cuốicùng là điều bạn mong muốn. Ví d ụ, mỗi một lần giao tiếp với một đối tác tiềm năng, mộtngười mua, một người bán, hoặc bất c ứ ai, bạn cần dành thời gian chuẩn b ị đ ể có th ể nhậnđược câu <strong>tr</strong> ả lời mà mình đang tìm kiếm.xliMột hợp đồng được ký kết nhanh chóng vi phạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán c ơ bảnvà hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đắn. Tuy nhiên, đối với một người đàm phán có k ỹ năngvà kinh nghiệm, nhanh chóng ký kết một hợp đồng có th ể là một vũ khí lợi hại đ ể có được kếtqu ả đáng nh ẽ s ẽ không xảy ra nếu phía bên kia có thêm thời gian đ ể xem xét các yếu t ố quan

<strong>tr</strong>ọng. Hãy cẩn <strong>tr</strong>ọng tối đa khi đẩy nhanh tốc đ ộ đàm phán và thường thì tốt nhất vẫn là đàmphán t ừ t ừ.xliiVì th ế nếu bạn đang đàm phán v ề một khu bất động sản, hãy theo các bước nh ư vậyngay c ả khi bạn có th ể đã hài lòng với giá và các điều khoản đưa ra. Vì <strong>tr</strong> ừ khi bên kia đã thỏamãn lòng t ự <strong>tr</strong>ọng của h ọ, h ọ s ẽ không ký hợp đồng, hoặc h ọ s ẽ tìm ra lý do <strong>tr</strong>ì hoãn việc ký kếthợp đồng. Bạn phải thuyết phục rằng h ọ đang có được một thương v ụ hời. “Triết lý v ề việcđầu t ư thời gian” mà tôi thảo luận với bạn <strong>tr</strong>ong phần tiếp theo cũng liên quan tới việc dànhthêm lượng thời gian đ ể đi đến kết luận cuối cùng.xliiiNếu bạn muốn mua, bán hoặc đầu t ư vào bất động sản, phải nh ớ rằng người ta s ẽ sẵnsàng dành thời gian cho ai đó có v ẻ thực s ự cảm thấy hứng thú ở h ọ và ở th ứ mà h ọ đưa ra chàobán. Việc c ố gắng nhanh chóng có được hợp đồng s ẽ mang một thông điệp <strong>tr</strong>ái ngược tới ngườimà bạn đang thương thuyết. Tương t ự, s ẽ d ễ dàng hơn nhiều đ ể một người bán bất động sảnloại bạn khỏi cuộc chơi nếu bạn ch ỉ chăm chú vào giá bán của bất động sản đó mà không quantâm đến lịch s ử của nó, hoặc mục tiêu của ch ủ s ở hữu, lý do bán và những điều tương t ự . Càngnhiều câu hỏi được đưa ra và được <strong>tr</strong> ả lời <strong>tr</strong>ong một thương v ụ mua bán bất động sản, bạn càngcó thêm nhiều thông tin hữu dụng cần phải mang theo tới bàn đàm phán. Đưa ra những câu hỏivà thu thập thêm thông tin cũng làm vững chắc thêm ấn tượng v ề một s ự quan tâm không ngừngngh ỉ và thật lòng. Hơn nữa, v ề mặt cá nhân, nó đem lại s ự hài lòng cho người bán hoặc ngườimua và s ự thỏa mãn của mỗi cá nhân là một yếu t ố rất cần thiết <strong>tr</strong>ong việc hoàn thiện bất cứmột thương v ụ nào. Cuộc đàm phán càng khó khăn và thời gian dành cho nó càng nhiều baonhiêu, s ự thỏa mãn mà hai bên có được đối với một chiến thắng đẩy khó khăn s ẽ càng lớn bấynhiêu.xlivNguyên tắc này có liên h ệ với nguyên tắc 4: “Tránh một thương v ụ vội vàng”. Nguyêntắc “đầu t ư thời gian” cho biết một người càng dành nhiều thời gian đầu t ư vào một thương v ụ ,s ẽ càng ít kh ả năng ông ta hoặc bà ta s ẽ t ừ b ỏ nó. Trong một cuộc đàm phán, bạn có th ể s ử dụngnguyên tắc này đ ể phục v ụ cho lợi ích của mình bằng cách buộc bên kia dành nhiều thời giancho thương v ụ hơn, với những yêu cầu hợp lý v ề thông tin, đ ể có được một cuộc đàm phánchậm và kéo dài v ề mặt thời gian (khi phù hợp) và những điều tương t ự nh ư vậy. Vì người taghét ý tưởng phải phí phạm thời gian vào cái gì đó, h ọ s ẽ làm mọi th ứ có th ể đ ể cứu vãn giaodịch đó. Rất khó đ ể một ai đó nói rằng “hãy quên tất c ả đi” và b ỏ đi sau khi đã đầu t ư một lượnglớn thời gian và c ố gắng vào nó.xlvđừng bao gi ờ quên <strong>tr</strong>iết lý v ề đầu t ư thời gian có th ể cũng làm thay đổi các quyết địnhcủa bạn nếu bạn và người của mình là những người duy nhất dành thêm thời gian và c ố gắng<strong>tr</strong>ong đàm phán. Hãy gi ữ công việc mà bạn và nhóm của bạn làm ở mức cần thiết thấp nhất vàhãy đ ể nhóm đối tác dành càng nhiều thời gian, tiền bạc và năng lượng vào công việc đó ở mứcbạn có th ể.xlviĐàm phán <strong>tr</strong>ong ngành bất động sản là công việc rất khó khăn. Vì mỗi gói đàm phán làriêng biệt, v ề v ị <strong>tr</strong>í, cảnh quan, địa hình – tất c ả đều có đặc <strong>tr</strong>ưng riêng của nó. Do vậy, mỗi vụđàm phán bất động sản cũng là duy nhất.xlviiĐàm phán là gì?Trong những buổi hội thảo của tôi ở <strong>tr</strong>ường đại học New York, năm nào tôi cũng hỏi sinhviên câu này và có ba câu <strong>tr</strong> ả lời mà tôi tâm đắc nhất.1. Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc nào thống <strong>tr</strong> ị. Nói dốikhông những được cho phép mà còn được s ử dụng thường xuyên.2. Đó là việc chấp nhận một nhượng b ộ nh ư là s ự thay th ế cho điều mà bạn thực sựnghĩ bạn mong muốn.3. Đó là chuyện đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đ ồ ch ỉ đường,<strong>tr</strong>ong đó tất c ả các biển báo và ch ỉ dẫn đều b ị sai lệch có ch ủ ý.

xlviiiTuy nhiên, bắt đầu phiên đàm phán, các nhà đầu t ư bất động sản (hay bất kỳ ai khác)đều tập <strong>tr</strong>ung vào những mục tiêu <strong>tr</strong>ước mắt sau:xlixMọi người đều phát <strong>tr</strong>iển những phản ứng có tính <strong>tr</strong>ực giác nh ư là kết qu ả t ừ những kinhnghiệm thu được <strong>tr</strong>ước đó. Trong <strong>tr</strong>ường hợp <strong>tr</strong>ực giác của bạn là đúng, bạn s ẽ dần nhận racách tin vào nó <strong>tr</strong>ong tương lai, còn nếu <strong>tr</strong>ực giác mà sai, bạn s ẽ nhanh chóng t ừ b ỏ nó và khôngcòn phạm sai lầm nh ư vậy nữa. Kết qu ả của quá <strong>tr</strong>ình lựa chọn nh ư vậy là việc hình thành mộth ệ thống <strong>tr</strong>i giác đáng tin cậy mà bằng kinh nghiệm cho bạn biết điều đó.lTrong thực t ế tôi luôn luôn bắt đầu với một loạt gi ả định v ề một v ụ đàm phán bất động sảnhay v ề những người tham gia giao dịch, nhưng tôi lại cũng gi ả s ử <strong>tr</strong>ường hợp mọi gi ả thiết kiađều sai. Lúc đó, tôi s ẽ rất ngạc nhiên nếu một gi ả định là đúng. Tôi luôn cho rằng mình đang làmăn với một người rất đáng tin cậy.liLợi th ế đàm phán là những nguồn lực và kh ả năng có th ể gây ảnh hưởng tới người khác.Lợi th ế đàm phán bao gồm:liiMột nhà nghiên cứu danh tiếng <strong>tr</strong>ong lĩnh vực đàm phán đã tiến hành một cuộc khảo sát<strong>tr</strong>ong đó giám đốc điều hành các tập đoàn lớn được yêu cầu đánh giá, theo mức đ ộ quan <strong>tr</strong>ọngnăm phẩm chất cần thiết đ ể một người được ch ỉ định thay mặt h ọ đàm phán.liiiHọc cách ứng x ử linh hoạt. Trong đàm phán, hiếm khi bạn đạt được chính xác điều mìnhmong muốn. Gần đạt tới điều đó hay thỏa thuận một phương án thay th ế có th ể chấp nhậnđược là tương xứng với một chiến thắng hoàn toàn.livCâu hỏi ngu ngốc nhất là câu không bao gi ờ hỏi!lvNếu đ ể ý bàn làm việc của Donald Trump, bạn s ẽ thấy một cuốn s ổ gáy xoắn những cuộcgọi điện thoại và những việc cần làm. Đó là một thói quen cần thiết với ông ấy, vậy thì tại saolại không cần thiết với bạn. Hãy t ừ b ỏ ngay thói quen ghi chép những việc cần làm, s ố điệnthoại hay những thông tin khác lên mặt sau một cái phong bì hay những t ờ giấy nh ớ mà bạn cóth ể đính tùy ý lên bất c ứ th ứ gì; chúng thường biến mất khi bạn cần đến!Một k ỹ năng quan <strong>tr</strong>ọng khác là tạo ra một danh sách các vấn đ ề mà cần được lưu tâmthường xuyên. Khi làm việc nhiều hơn <strong>tr</strong>ong lĩnh vực bất động sản bạn s ẽ thấy các giao dịchthoạt nhìn có v ẻ rất giống nhau và s ẽ là rất khó, nếu không nói là không th ể đ ể theo dõi hiện<strong>tr</strong>ạng của mỗi cuộc đàm phán một cách riêng r ẽ. Một danh sách được cập nhật thường xuyên sẽgiúp bạn rất nhiều.Một công c ụ hữu ích khác là “danh sách chúng ta và h ọ”, <strong>tr</strong>ong đó th ể hiện v ị th ế của mỗibên <strong>tr</strong>ong quá <strong>tr</strong>ình đàm phán. Điều này s ẽ làm sáng t ỏ hơn khu vực bất định đã được nhắc tớiở<strong>tr</strong>ên. Danh sách này liệt kê những nhân t ố chính tạo ra s ự khác biệt c ơ bản giữa hai bên và nhữngquan điểm còn mâu thuẫn - cần được thương thuyết <strong>tr</strong>ực tiếp đ ể thúc đẩy v ụ giao dịch nhằmđạt tới một kết qu ả chung được c ả hai bên chấp nhận.Tôi b ổ sung bên cạnh danh sách “chúng ta và h ọ”, cần có thêm một danh sách “d ự tính”,<strong>tr</strong>ong đó liệt kê cách thức giải quyết những vấn đ ề nhất định hay phương pháp thuyết phục bênkia chấp nhận một quan điểm mới. Đây là một công c ụ <strong>tr</strong> ợ giúp rất có giá <strong>tr</strong> ị vì nó buộc tôi phảitính đến các giải pháp có th ể và biến chúng thành s ự thật.Đôi lúc, giữa cuộc đàm phán tôi khuyên bạn nên chuẩn b ị một th ẻ điểm <strong>tr</strong>ong đó bạn đềtên tất c ả những người tham gia, nhận định vai <strong>tr</strong>ò của h ọ <strong>tr</strong>ong đàm phán và đánh giá ưu nhượcđiểm của h ọ. Nó giúp bạn hiểu được mỗi người thực s ự muốn gì, bạn có th ể đ ề ngh ị gì cho h ọ ;h ọ có th ể tác động tiêu cực hay tích cực tới v ị th ế của bạn <strong>tr</strong>ong đàm phán.Những mẹo này không phải là tất c ả những gì cần thiết nhưng nó s ẽ là c ơ s ở đ ể bạn xâydựng cách thức t ổ chức và sắp xếp thông tin của riêng mình.lviMọi người đều muốn cái mà h ọ không th ể có hay cái mà người khác muốn.

lviiS ự thỏ a mãn. Mọi người tham gia đàm phán đều có “nhu cầu được thỏa mãn”. Mọi ngườimuốn tin rằng h ọ đã tiến hành một cuộc đàm phán thành công và đã thắng lợi qua rất nhiềunhượng b ộ cần g ỡ. Đ ể thỏa mãn nhu cầu này, bạn cần th ể hiện thái đ ộ giằng co một chút. Hãyt ỏ ra kiên quyết với từng nhượng b ộ dù nó không quan <strong>tr</strong>ọng mấy so với bạn.lviiiMọi người thường có s ợ hãi bẩm sinh khi thấy s ự vượt <strong>tr</strong>ội của người khác. Mặc dù việcth ể hiện kiến thức của bạn v ề một vấn đ ề cốt yếu là rất quan <strong>tr</strong>ọng, nhưng đôi khi, bạn phải tỏra đừng quá khôn ngoan kẻo khiến người khác e ngại phải đàm phán với bạn.lix Mọi người đều tin rằng “Lòng tốt xứng đúng được đề n đáp”. “ Ở hiền gặp lành” và“Mỗi lần cho đi là một dịp nhận v ề” - đây được coi là cách làm ăn đẹp, có <strong>tr</strong>ước có sau.Tôi rất đồng ý với <strong>tr</strong>iết lý này. Tuy nhiên, ở đây không nhất thiết là <strong>tr</strong>ao đổi ngang bằngnhau, nhiều khi ch ỉ là s ự đền đáp lại. S ẽ không có gì đ ể nói nếu nh ư nhất định “vật màbạn nhận lại được” phải ngang giá với “th ứ đã cho đi”. Gi ữ quan điểm này nhưng hãy đểcán cân nghiêng theo hướng có lợi cho bạn. Phía đối tác s ẽ cảm kích vì lòng tốt của bạnmà quên việc đo đếm lợi ích <strong>tr</strong>ong <strong>tr</strong>ao đổi.lxMột điều có th ể làm đối phương ở th ế bất lợi là khi h ọ t ừ chối lời đ ề ngh ị của bạn đểchấp nhận một lời đ ề ngh ị khác hời hơn, nhưng h ọ lại thất bại giữa chừng và phải quay lại vớiđ ề ngh ị ban đầu của bạn. Trong <strong>tr</strong>ường hợp nh ư vậy, bạn cần nhấn mạnh lợi th ế của mình.lxiÁp dụng phong cách đàm phán của chính bạn là rất quan <strong>tr</strong>ọng. Mỗi người có một cá tíchvà phong cách đàm phán riêng. Nếu bạn c ố tình bắt chước bất c ứ ai, mọi người s ẽ có cảm giácrằng bạn đang che giấu s ự thật bạn là ai và là người nh ư th ế nàolxiiĐừng quá tin vào những gi ả định của bạn. Nếu khởi đầu bạn cho rằng tất c ả gi ả thiếtcủa bạn đều sai thì bạn s ẽ không bao gi ờ b ị thất vọnglxiiiChấp nhận ngay một lời đ ề ngh ị là điều dại dột. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nh ớ rằng đốiphương muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi th ứ quá d ễ dàng, h ọ sẽnghi ng ờ rằng có l ẽ h ọ đã h ớ <strong>tr</strong>ên bàn đàm phán.lxivP.O.S.TlxvTổng kết sau đàm phánlxviNhững bí quyết đàm phán qua điện thoại bạn nên biết:lxviiChìa khóa dẫn đến thành công <strong>tr</strong>ong đàm phán điện thoại là học cách lắng nghe! Khi bạn<strong>tr</strong> ả lời một cuộc gọi, ch ỉ cần hỏi đối tác: “Mục đích của cuộc gọi này là gì?”. Sau đó hãy thưgiãn và ch ỉ cần lắng nghe cẩn thận. Nếu bạn không nói, phía bên kia chắc chắn s ẽ phải nói.lxviiiNên giành cho h ọ một con đường có th ể quay lại bàn đàm phán đ ể thỏa thuận lại màkhông b ị mất mặt.lxixCách đơn giản đ ể phá v ỡ tình <strong>tr</strong>ạng b ế tắc là thay đổi vấn đ ề gây b ế tắc và chuyển nósang một lĩnh vực khác.lxxHầu hết mọi người đều c ố gắng giải quyết những vấn đ ề chính yếu vào phút chót.lxxi “Tiến hành đàm phán thực s ự vào phút chót!”lxxiiNếu bạn nói với đối phương: “Ngài hẳn có th ể làm điều đó tốt hơn th ế” thì ph ả ứ ngthường thấy của h ọ s ẽ là sửa đổi theo hướng của bạn. Nhưng nếu bạn lại nói th ế một lần nữa,h ọ có th ể đi xa hơn. Cần lưu ý, bạn không bao gi ờ được ch ỉ ra rằng bạn s ẽ chấp nhận nhữngthay đổi của h ọ. Bạn ch ỉ muốn xem còn giải pháp nào tốt hơn th ế không.lxxiiiMột <strong>tr</strong>ong những bài học dành cho các nhà đầu t ư nh ỏ là hãy tìm mọi cách có th ể khiếnbất động sản của mình có được nhiều chức năng s ử dụng, điều này s ẽ giúp h ọ kiếm được lợinhuận.lxxivBài học dành cho các nhà đầu t ư nh ỏ (đ ể nhắc lại một ý <strong>tr</strong>ong chương 1) là bạn khôngnên đánh giá thấp giá <strong>tr</strong> ị của các mối quan h ệ tốt nếu bạn có ý định <strong>tr</strong> ở thành nhà đầu t ư bấtđộng sản lâu dài.lxxvCác nhà đầu t ư nh ỏ nên học tập Trump <strong>tr</strong>ong việc nắm bắt thông tin v ề những ư u đãicủa chính ph ủ <strong>tr</strong>ong việc phát <strong>tr</strong>iển hay cải tạo khu đất.lxxviS ự độc đáo, lộng lẫy, xa hoa là những đặc <strong>tr</strong>ưng của bất kỳ bất động sản nào củaTrump mà mọi người đều có th ể cảm nhận được khi bước chân vàolxxviiBí quyết t ừ thực t ế áp dụng cho bất kỳ quy mô nào của bất động sản là bạn hãy tạo ra

s ự nổi bật. Đó là giá <strong>tr</strong> ị được nhận thức.lxxviiiĐiều gì làm cho tòa nhà hấp dẫn? Có th ể là những đ ồ đạc làm bằng đồng thau đượcđánh bóng k ỹ hoặc những đường g ờ ở cửa ra vào hoặc có th ể là loại g ỗ s ử dụng cho cửa ra vào.Cũng có th ể là dịch v ụ bảo dưỡng kịp thời hoặc sửa chữa cửa s ổ khi mọi người có nhu cầu. Chiphí này không quá tốn kém. Đây là những việc làm thông minh, mang tính sáng tạo bạn có th ể ápdụng mà khách hàng có th ể nhận thấy được.lxxix“Hãy đầu t ư tiền vào những nơi mà khách hàng d ễ nhìn thấy”lxxxNhững nhà đầu t ư bất động sản cần t ự hỏi mình: “Tôi có th ể làm gì với mảnh đất củamình đ ể tạo ra s ự khác biệt so với của người khác”. Câu <strong>tr</strong> ả lời là hãy c ố gắng <strong>tr</strong>ánh làm nhữngviệc thông thường và phải đem lại cho khách mua hay khách thuê nhiều hơn những gì h ọ mongđợi.lxxxiBạn hãy c ố gắng tạo ra <strong>tr</strong>ần nhà cao hơn <strong>tr</strong>ong d ự án của mình nếu ngân sách cho phép.lxxxii“Đừng đầu t ư tiền vào những nơi mà mọi người không nhìn thấy”lxxxiiibếp và nhà tắm là những phòng quan <strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong một căn nhà hay căn h ộ . Khiđầu t ư thêm tiền vào khu bếp hoặc nhà tắm thì bạn s ẽ có được giá cho thuê hay giá bán cao hơn.lxxxiv Bài học ở đây là hãy tìm ra cách thức đầu t ư có hiệu qu ả đ ể gây ấn tượng cho kháchmua và khách thuê. Bạn có th ể b ỏ ra chi phí cao hơn một chút so với đối th ủ cạnh <strong>tr</strong>anh nhưngnếu việc làm này giúp bạn bán hay cho thuê với giá cao hơn thì nó cũng đáng đồng tiền b ỏ ra.lxxxvBạn hãy lấy s ố <strong>tr</strong>ung bình giữa lòng nhiệt tình và thực t ế tài chính <strong>tr</strong>ong d ự án, nếu kếtqu ả thu được đáp ứng được s ự mong ch ờ của bạn thì hãy tiến hành d ự án.lxxxviChính thực t ế rằng Trump đã giành nhiều thời gian và tiền của đ ể quan tâm đến vănhóa châu Á, đã thu hút người dân châu Á đến với tòa nhà này. S ự nhạy cảm của Trump <strong>tr</strong>ongviệc đáp ứng những yêu cầu đặc biệt của người dân châu Á là một điều đáng học tập.lxxxviiTrong bất kỳ v ụ thương lượng bất động sản nào, điều quan <strong>tr</strong>ọng là bạn phải xácđịnh được khách hàng mục tiêu của mình và phải tập <strong>tr</strong>ung s ự chú ý vào việc cung cấp ch ỗ ởcho h ọ.lxxxviiiĐiều này có nghĩa là nếu bạn nảy sinh ra những ý tưởng mới thì bạn phải xem ýtưởng này có phù hợp với những gì mà khách hàng mong muốn không. S ự thành công <strong>tr</strong>ongngành kinh doanh bất động sản có mối quan h ệ <strong>tr</strong>ực tiếp với việc bạn đưa ra những quyết địnhđúng thời điểm và việc bạn thay đổi đ ể có th ể phù hợp với s ự thay đổi theo thời gian của hoàncảnh. Bạn phải quan tâm đến mọi th ứ xảy ra <strong>tr</strong>ong nền kinh t ế địa phương mình và môi <strong>tr</strong>ườngbất động sản vì điều này có th ể ảnh hưởng đến quá <strong>tr</strong>ình đưa ra quyết định. Những nhà đầu tưbất động sản nhanh nhạy, cũng nh ư những nhà doanh nghiệp nói chung, phải luôn luôn linh hoạt.lxxxixVay mượn tiền, dù lấy t ừ những nhà đầu t ư, gia đình, bạn bè hoặc mượn t ừ nhữngngười cho vay lãi, là một <strong>tr</strong>ong những yếu t ố quan <strong>tr</strong>ọng nhất <strong>tr</strong>ong bất kỳ giao dịch v ề bất độngsản nào. Việc s ử dụng khoản tiền đi vay đ ể mua bất động sản phục v ụ cho một vài mục đích:H ỗ <strong>tr</strong> ợ bạn v ề mặt tài chính, giúp bạn có kh ả năng mua nhiều hơn, thường là t ừ 20 đến 30 lầnth ứ mà bạn có th ể mua bằng tiền mặt. Điều này giúp bạn không phải công khai toàn b ộ giá <strong>tr</strong>ịtài sản của bạn. Và s ố tiền chi <strong>tr</strong> ả lợi tức cho khoản tiền vay giúp bạn giảm s ố tiền phải đóngthu ế đáng k ể.xcNếu anh đã tạo được uy tín và s ự tin tưởng, các ngân hàng s ẽ sẵn sàng cho bạn vay tiền.Tuy nhiên, hầu hết các nhà đầu t ư mới ch ỉ c ố gắng vay được tiền khi cần. Đó là một sai lầm.Chính lúc bạn không cần tiền mới là lúc ngân hàng có xu hướng cho bạn vay nhất! Khi tình<strong>tr</strong>ạng tài chính của bạn tốt, rủi ro của h ọ s ẽ thấp hơn và bạn là một người đi vay hấp dẫn <strong>tr</strong>ongmắt h ọ. Khi bạn thực s ự cần một khoản vay, người cho vay s ẽ hỏi bạn rằng tại sao bạn cầnkhoản vay đó và s ẽ đưa ra đánh giá riêng của h ọ v ề lý do bạn đưa ra. Đừng đ ể cho các ngânhàng thực hiện điều này. Đừng đ ể cho ngân hàng quyết định thay bạn. Công việc của h ọ là chovay tiền ch ứ không phải là thực hiện các hợp đồng v ề bất động sản. V ề bản chất, h ọ là nhữngngười bảo th ủ.xciBất c ứ s ự giúp đ ỡ nào t ừ bất c ứ nguồn nào đều tốt hơn là bắt đầu với đôi bàn tay <strong>tr</strong>ắng.Hãy dành thời gian xây dựng một mạng lưới những người có th ể giúp bạn biến “không” thành“có”.

xciiNếu bạn cho rằng một khoản vay th ế chấp có mức lãi suất thay đổi là dành cho mình,hãy c ố gắng thương lượng đ ể có được một “mức lãi <strong>tr</strong>ần” (ví d ụ, t ỷ l ệ lãi suất cao nhất mà bạnbắt buộc phải <strong>tr</strong> ả).xciiiĐừng thực hiện đầu t ư lâu dài với các khoản tiền dùng cho ngắn hạn. Do đó, khi anh cómột khoản vay th ế chấ p, hãy thương lượng v ề quyền kéo dài hạn vay ngay c ả nếu có thêm điềukhoản v ề một khoản ph ụ phí đ ể bạn có quyền gia hạnxcivHãy nh ớ rằng nếu bạn thành công với d ự án đầu tiên, tiếng lành đồn xa và s ẽ d ễ dàngcó được các nhà đầu t ư tham gia vào d ự án tiếp theo của bạn hơn vì không có gì có th ể đem lạithành công hơn s ự thành công.xcvlượng tiền do các đối tác phù hợp cung cấp s ẽ làm cho việc cấp vốn cho d ự án d ễ dànghơn. Khi người đi vay càng đầu t ư nhiều vốn hơn, người cho vay s ẽ càng cảm thấy an toàn hơnxcviDưới đây là một s ố những hướng dẫn c ơ bản cho việc thiết lập mối quan h ệ:xcviiMột điều khác cần nh ớ khi đầu t ư vào bất động sản là “đừng bao gi ờ c ố gắng đạt đượcđiều gì đó mà không phải <strong>tr</strong> ả tiền; hãy luôn <strong>tr</strong> ả giá cho điều đó”. Điều đối lập luôn luôn đúng:“Đừng bao gi ờ cho không cái gì”. Nếu ai đó nói với bạn: “Tôi s ẽ làm điều này chẳng vì gì c ả ”.Có th ể những gì h ọ làm chẳng có giá <strong>tr</strong> ị gì c ả!xcviiibạn phải sống <strong>tr</strong>ong khu bất động sản được đem th ế chấp ít nhất một năm.xcixHãy khởi đầu: Các chương <strong>tr</strong>ình cho vay có tác dụng h ỗ <strong>tr</strong> ợ lớn đối với Ch ủ đầu tư– Những người c ư <strong>tr</strong>úcV ề mặt <strong>tr</strong>uyền thống mà nói, các giá <strong>tr</strong> ị bất động sản tăng với t ỷ l ệ tương đương hoặcvượt mức lạm phát. Bất động sản là một th ứ hàng hóa có giới hạn và mỗi một mức giá đưa ra làduy nhấtciĐừng nghĩ rằng bạn có th ể làm mọi th ứ. Xung quanh bạn là những chuyên gia và bạn sẽbớt được những phiền toái và thậm chí tiết kiệm được c ả tiền bạc nữa.