You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Müşteri çeşitliliğindeki azalmayı başka tarafa<br />
kaydırma anlamında bir stratejiniz olacak mı?<br />
Beklentimiz, 2017 yılını baz aldığımızda 2018 ve<br />
sonraki yıllarda azalan bir talep olacağı yönünde<br />
fakat birkaç yıldır bekleyen endüstriyel yatırımların<br />
tekrar hareketlenmeye başlayacağı konusunda<br />
gözlemlerimiz var. Firmalar yeniden genişleme<br />
projelerine başladılar. Zira ülkemizin nüfus artışı,<br />
ekonomik olarak az da olsa büyümeye devam ediyor<br />
olmamız o açığı kapatacak başka bir genişlemeye<br />
işaret etmektedir. Biz ABB olarak hedeflediğimiz satış<br />
rakamlarına ulaşabileceğimiz konusunda ümitliyiz.<br />
Yeni trafo şartnamesinden bahseder misiniz? Yeni<br />
şartname ile eski şartname arasında fark var mıdır?<br />
Daha önceki şartname 2014 yılında yürürlüğe<br />
girdi ve oradaki kayıplar bir önceki kayıplara göre<br />
daha düşüktü. Şu anda TEDAŞ MYD 99.032.D adlı<br />
şartnamede kayıplar Avrupa Birliği kriteri olan Tier 1’e<br />
göre yüksek. Türkiye’nin de Avrupa Birliği ile devam<br />
eden ilişkileri açılan ve açılacak fasıllara bakılınca<br />
uyum çalışmalarına devam etme zorunluğu söz<br />
konusu. Türkiye olarak bu düzenlemeleri uygulama<br />
konusunda hem yükümlülüklerimiz var hem de<br />
menfaatimiz var. Bu nedenle ürünlerdeki kayıpların<br />
belli bir derecede düşürülmesi gerekiyor. Avrupa<br />
Birliği 2015’nin 7. ayından itibaren TIER-1 olarak<br />
adlandırdığı bir kayıp sistemine geçti. 2021’de ise<br />
TIE-2 denilen bu düzenlemenin ikinci aşamasına<br />
geçecek. Türkiye biraz gecikmeli olarak 1 <strong>Nisan</strong><br />
2018 tarihinden itibaren düşük kayıplı sisteme<br />
geçeceğiz demiş. Geçmiş şartname ile bu<br />
şartname arasındaki fark önemli olarak kayıplardır.<br />
Neticesinde trafolardaki verimliliğin artmasıdır.<br />
Biz bu kayıpları yaparken Avrupa Birliği’nin Tier 1<br />
dediğimiz 1. safhadaki kayıplarının boşta kayıtlarını<br />
aldık. Avrupa Birliği’nin 2021 yılında geçeceği ikinci<br />
safha daha düşük kayıplarının da yükte kayıtlarını<br />
aldık. Yükte kayıtlarda Avrupa Birliği’nin 2021<br />
yılındayız. Boşta kayıtlarda ise Avrupa Birliği’nin 2015<br />
yılındaki geçtiği yıldayız. 2021 yılında boşta kayıpların<br />
biraz azaltılması sayesinde Avrupa Birliği ile paralel<br />
hale geliriz diye düşünüyorum. Değişen başka kayda<br />
değer bir konu yok. Burada önemli olan ürünlerin<br />
verimliliğini arttırmak. TEDAŞ da ürünlerin verimliliğini<br />
artırmak konusunda bir çalışma yaptı. Doğru da<br />
bir çalışma yaptı. Gereksiz yere trafo içerisinde ısı<br />
üreterek bu enerjiyi havaya bırakmamız uygun değildi.<br />
Zira Avrupa Birliği’nde yapılan değerlendirmelerde<br />
şebekelerdeki kayıpların %2,5’u dağıtım trafolarından<br />
geliyor. Yaptığımız bu düzeltmelerin hepsi %2,5’luk<br />
kayıp kısmının azaltılması anlamına geliyor. Örneğin;<br />
%8’lik enerji kaybı. Bunun %2,5’u trafolardan bu<br />
trafolardaki kayıp değerini düşürerek %1’lere belki<br />
daha da altlara çekmek söz konusu. Dağıtım<br />
trafolarına ürün üreten firmalar da özellikle silisli<br />
sac üretimi yapan firmalar daha kaliteli, verimi<br />
yüksek ürünler üreterek üretimsel anlamda trafoların<br />
yeniden dizayn edilmelerine destek oluyorlar.<br />
Yeni şartnamede değişikliklerden dolayı trafo<br />
maliyetleri değişecek deniliyor. Bu konuda ne<br />
söylemek istersiniz?<br />
Evet trafolar büyüyor. Şöyle söyleyeyim; eski<br />
şartnamede 630 KVA olan yeni şartnamede<br />
400 KVA gibi oluyor yani ebatları büyüyor. Ağırlığı arttığından<br />
dolayı kullandığımız malzemeler de artıyor. Dolayısıyla fiyatlarda<br />
da bir artış söz konusu olacak. Bunu da yakın zamanda<br />
göreceğiz.<br />
Globalde tamamen robot teknolojisi kullanarak üretim<br />
yapan bir ülke var mı?<br />
ABD’deki fabrikada daha çok küçük trafolar üretildiği için<br />
güçler 10 kVA, 20 KVA gibi seviyelerde. Orada yarı mamul çok<br />
tutuluyor. Yarı mamullerin trafoya dönüştürülmesi nedeniyle<br />
sistem tamamen robotik. 1-2 günde trafo çıkıyor. Türkiye’de<br />
de değişecek tabi o süreler kısalacak. Buna paralel olarak ABB<br />
İstanbul Dağıtım Transformatörleri fabrikamız da otomasyon<br />
konusunda en fazla makinelerden yararlanan fabrikalardan bir<br />
tanesidir.<br />
Kariyerine satışta devam etmek isteyenlere neler önerirsiniz?<br />
İyi bir satışçının; sattığı ürünü iyi tanıması, müşterisini<br />
tanıması ve ona güven verebilmesi, müşterisine her zaman<br />
her şeyi biliyorum edasıyla yaklaşmaması, bilmediği bir<br />
konuda bunu öğreneceğim ve size sağlıklı bilgi vereceğim<br />
diyebilmesi, doğrulanma konusunda açık yaratacak hiçbir<br />
ifade kullanmamaya dikkat etmesi gerekiyor. Müşteri ilişkilerini<br />
sıcak tutmalı ancak müşteriyi sıkmamalı, fazla da<br />
boşlamamalı. Dengeyi iyi tutturmalı. Kafasında<br />
sürekli bir alternatifi olmalı. Sadece bir<br />
yöntem ile yol almak istemesi her zaman<br />
iyi netecelenmeyebilir. Diğer planlarını<br />
hazırlayabilecek şekilde kendini geliştirmeli<br />
ve motive etmeli. Yapacağı sunumlarda<br />
hem müşterisinin hem de kendi firmasının<br />
kazanç içinde olacağının anlatabilmesi, satışı<br />
gerçekleştiremese bile müşterisinde<br />
olumlu bir izlenim bırakması. Zira<br />
satış bugün yapıldığı gibi geleceği<br />
de içine alan geniş zamanlı bir<br />
aksiyondur.<br />
Vekmar’la iş birliğinize istinaden<br />
neler söylemek istersiniz?<br />
Vekmar’la iş birliğimiz uzun yıllara<br />
dayanıyor. Sürekli artan hacimlerle<br />
çalışıyoruz. Bugüne kadar hiç<br />
ara vermedik. Demek ki karşılıklı<br />
bir memnuniyet söz konusu.<br />
Vekmar, ABB’nin değer verdiği<br />
öncelikli firmalarındandır. ABB’nin<br />
müşterilerine uygulayacağı<br />
prosedürler ve prensipler<br />
dahilinde, bir partnerliğin nasıl<br />
olması gerekiyorsa öyle devam<br />
ediyoruz. İlişkilerimizi daha da<br />
geliştirmek istiyoruz. Vekmar’ın satış<br />
kadrosunu kendi iş ortaklarımız olarak<br />
görüyoruz, biz de piyasa bilgisinden ve<br />
tecrübelerinden yararlanıyoruz. Vekmar’ın<br />
Afrika gibi yurtdışı pazarında ciddi<br />
anlamda bağlantıları ve satışları var. Bu<br />
operasyonlarında kendilerine azami destek<br />
veriyor ve bunu genişletmeye çalışıyoruz.<br />
Ayrıca Vekmar çalışanlarına belirli<br />
periyotlarda işimiz ile ilgili gelişmeleri,<br />
temel teknik bilgileri ve gidişat hakkında<br />
tecrübelerimizi toplantılar vasıtasıyla<br />
aktarıyoruz.<br />
23
Change language