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CÓMO PONER SUSPRECIOSLas estrategias de precio que funcionan en el mundo realEl método efectivo y sencillo para establecer sus precios de ventaLo que nadie le cuenta y le permitirá vender más y obtener más beneficioIncluye una herramienta profesional de precios descargable en formato MicrosoftExcel© 2012 Recursos Para Pymeshttp://www.recursosparapymes.comTodos los derechos reservados© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 1

CONTENIDO DEL LIBROINTRODUCCIÓN IMPORTANTE 3LA ASOMBROSA REALIDAD DEL PRECIO 5QUÉ ES REALMENTE EL PRECIO 7LA TRAMPA MORTAL DE LA PEQUEÑA EMPRESA 10EL VERDADERO LUGAR DEL PRECIO EN LA DECISIÓN DE COMPRA 11CUÁNDO SE DECIDE UN CLIENTE POR LOS PRECIOS BAJOS 13CÓMO DETERMINAR EL PRECIO EN EL MUNDO REAL 17CÓMO USAR LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO 20ESTRATEGIAS BÁSICAS DE PRECIO 22LAS ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS DE PRECIO 33LA ESTRATEGIA PARA OFRECER EL MISMO PRODUCTO MÁS CARO QUE OTROS YCONSEGUIR VENDERLO 42LA ESTRATEGIA DE GRATUIDAD PARA ALTERAR LA PERCEPCIÓN RACIONAL DEL PRECIO 44LA ESTRATEGIA DE “BUNDLING” 47LA ESTRATEGIA DE LA PRIMACÍA PARA QUE EL EFECTO DE RELATIVIDAD DEL PRECIOTRABAJE A NUESTRO FAVOR 50LA ESTRATEGIA DEFINITIVA: PROBAR VARIOS PRECIOS 53¿QUÉ ES MÁS EFECTIVO? ¿BAJADAS DE PRECIO ESPORÁDICAS O REDUCCIÓNCONSTANTE? 59CÓMO HACER PROMOCIONES DE PRECIO QUE FUNCIONEN 63CUÁNDO SON ADECUADOS UNOS PRECIOS BAJOS EN GENERAL 67LAS GUERRAS DE PRECIOS 69CÓMO ESTABLECER MIS PRECIOS PASO A PASO 73CÓMO ESTABLECER PRECIOS MÁS ALTOS Y VENDER 79© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 2

INTRODUCCIÓN IMPORTANTE¿Cuál es la manera más rápida y directa de afectar nuestros resultados ybeneficios?Alterar el precio de los productos.El precio es el elemento que más impacto directo e instantáneo tiene sobre losbeneficios de nuestra empresa.Además de eso es uno de los elementos más importantes del Marketing, esdecir, de nuestra capacidad para atraer y persuadir clientes.Sin embargo, en el mundo del pequeño y mediano empresario, algo tanimportante se suele establecer con criterios tan poco recomendables como “ponerel precio un poco más bajo” o “poner el mismo precio que haya puesto lacompetencia”.Ambas formas suelen terminar en desastre porque, afrontémoslo, los otroscompetidores tenían tan poca idea a la hora de poner un precio que se convierteen un caso de ciegos siguiendo a ciegos.Sin embargo cuando intentas conocer más sobre el tema para encontrar y ponerun precio adecuado, los métodos académicos de los libros de negocios sonincomprensibles, o inaplicables, si no tienes un equipo de matemáticos o eres unaenorme empresa con un amplio historial de ventas.Y lo que es peor, el precio, cómo funciona y lo que funciona en el mundo reales totalmente desconocido para la mayoría de emprendedores. Porque la sabiduríapopular sobre el precio está, como siempre, equivocada.Con este material vamos a remediar eso, porque aprenderemos lo que el 99%de competidores desconoce sobre el precio, con datos reales y casos de estudio,© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 3

además del método sencillo, práctico y adaptado al mundo real, para ponerprecios que vendan y nos proporcionen beneficios.Vamos a ello.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 4

LA ASOMBROSA REALIDAD DEL PRECIOEn 1985 Kip Forbes, hijo de uno de los mayores millonarios del momento,compró en una subasta un botella de Chateau Lafitte por 105.000.Era una de las pocas que quedaban del considerado uno de los mejores vinosde la historia.Piénselo bien, 105.000 libras de los años ochenta fue el precio de una solabotella de vino. Y alguien lo pagó. Pero no sólo fue un arrebato de locura de unapersona, otras se quedaron cerca de dicho precio en la puja.Y luego resultó que era falsa.Porque otro tipo se pasó 20 años y se gastó un millón de dólares en ex-agentesdel FBI para que verificaran si era cierta la historia de que esa botella pertenecía aThomas Jefferson, y se había encontrado por casualidad al derribar la pared de unedificio.¿Qué hace que alguien pague esos precios desorbitados? Y sobre todo, ¿cómoes posible que existan hechos así? Parecen ir en contra de lo que la mayoría deemprendedores conocemos sobre el tema del precio que está dispuesto a pagar uncliente.En realidad no van en contra de nada, es que el 99,99% de los emprendedoresno conoce realmente los mecanismos de funcionamiento del precio, aunque seríamás correcto decir que no conocen los mecanismos de funcionamiento de lanaturaleza humana, que está dispuesta a pagar esos precios bajo ciertascircunstancias, pero luego se piensa y “repiensa” el desembolsar tres euros en otroproducto.Científicos de Caltech, una universidad de California, hicieron una cata condiferentes vinos que tenían su precio marcado a la vista.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 5

No resultó una sorpresa que los participantes en la cata eligieran el vino máscaro como el que más les gustaba, pero no sólo lo dijeron, los escánerescerebrales que se les realizaban durante dicha cata mostraron una activaciónmayor en los centros de placer con los vinos más caros.Lo que sí fue una sorpresa que eran todos el mismo vino.Sin embargo ver el precio no sólo les condicionó subjetivamente a calificar esosvinos como mejores, sino que, objetivamente, también disfrutaron más de ellos,incluso cuando resultaba que todos eran el mismo.Esta es una muestra de cómo el tema del precio es un camino de variasdirecciones con multitud de atajos, desvíos y fascinantes zonas inexploradas.Cuando me senté en mi primera clase de economía en la universidad medibujaron una línea de demanda. En uno de los ejes estaba el precio, en el otro lacantidad demandada, la conclusión era que a menor precio mayor demanda. Unaconclusión fácil y matemática.Y errónea. El tema del precio no es tan sencillo.La sabiduría popular está, como siempre, equivocada 9 de cada 10 veces y lamayoría de materiales sobre el tema del precio apenas rozan la superficie, peronosotros, con este, vamos a ir al fondo.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 6

QUÉ ES REALMENTE EL PRECIOEl precio es lo que un cliente paga en dinero a cambio de adquirir un productoo servicio, pero es mucho más que eso.1) El precio es un importantísimo elemento de percepción de valor para elcliente.Es decir, que antes de adquirir y experimentar el producto un cliente intentadeducir cómo de valioso es dicho producto, para ello utiliza varios razonamientos,pero inevitablemente uno de ellos es el precio.Esto ocurre especialmente cuando no se tiene un conocimiento amplio delproducto.Aunque parezca que escondo algún problema con la bebida, volvamos alejemplo del vino. He de reconocer que yo no tengo ni idea del tema, así quecuando preciso uno para alguna ocasión, voy a una bodega cercana y empiezo amirar. Desconozco la calidad y el sabor del mar de vinos que se abre ante mí, asíque inevitablemente miro los precios y deduzco a partir de ellos.Cuando es una ocasión más especial inevitablemente me inclino por los máscaros, cuando es más informal no. El bodeguero podría, al día siguiente, poner alrevés los precios y yo seguiré pensando que me he llevado el vino bueno cuandome llevo el vino caro. Me consuela el hecho de que mientras consiga condicionara mis invitados dejando caer “por casualidad” que el vino no es precisamentebarato, les sabrá mejor aunque me haya equivocado (reconozco que siempre lohago, recordemos el experimento de Caltech. Primarles con eso es una aplicaciónpráctica de los principios de Persuasión Avanzada, qué le vamos a hacer).Lo mismo ocurre cuando necesito un ordenador. Veo ante mí una infinidad deaparatos e inevitablemente pienso que los más caros deben ser mejores. Aunque en© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 7

ealidad sean un desastre, pero a la hora de intentar valorar un producto el precioes fundamental porque es inevitable pensar que si son más caros, “por algo será”.De hecho me ha pasado alguna vez ver dos ordenadores, uno más caro queotro, pero con prácticamente las mismas prestaciones y componentes y pensar,“¿qué tiene este para ser más caro? Algo será”. Incluso sabiendo lo que sé sobreprecios es algo que me ocurre inevitablemente, así de poderoso es el efecto devaloración a través del precio.La principal implicación es que si queremos posicionar nuestro producto comovalioso y de calidad, para un público exigente, eso es poco compatible con unprecio demasiado bajo.Veremos ejemplos reales de estrategias de precios altos que conectan con esto ytambién veremos estrategias para poder reducir el precio sin reducir el valorpercibido del producto.2) El precio es un “golpe” para el cliente, aunque no sólo eso.Cuando un cliente está decidiendo una compra, está intentando inferir todo elrato cuánto valor va a recibir con ella. Todos somos puramente egoístas a la horade comprar algo, queremos lo que más nos vaya a proporcionar y el precio es ungolpe que nos resta placer, porque el precio es lo que yo tengo que dar para que túme des. En lo que en “Cómo Conseguir Clientes” se denomina “valor neto”.Valor neto = Valor que obtengo por el producto - Precio que tengo que pagar.Si yo veo una consola por 200 euros y luego veo la misma por 100 euros, alcomprar la segunda obtengo más valor de forma “neta”, porque obtendré el mismoplacer que con la otra, pero habré tenido que restar menos de mi dinero, con loque el valor total para mí es mayor.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 8

También hablamos de que es un golpe psicológico porque cuando un vendedorestá intentando construir un buen valor percibido del producto (por ejemplo através de una excelente demostración y un buen discurso de venta), cuando sale eltema del precio supone un verdadero golpe que puede echar por tierra el negocio.En este volumen veremos también estrategias para suavizar el golpe del precio,porque esto no es sólo una cuestión matemática, sino también psicológica, que esla parte que todo el mundo ignora, por eso veremos cómo un mismo precio,presentado de distinta manera, puede reducir ese “golpe” que recibe el cliente yproporcionar más ventas.3) El precio es una herramienta de Marketing.Y una de las más poderosas, ya que consigue alterar el valor percibido delproducto, de manera que, como estrategia de Marketing, es una de las másimportantes ya que el Valor es el principal motivo por el que se mueve un cliente ala hora de la aceptar una oferta y el precio nos permite modificar ese valor muchomás allá de la típica “reducción de precios para aumentar las ventas”.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 9

LA TRAMPA MORTAL DE LA PEQUEÑAEMPRESAEs posible que si ha seguido la andadura de Recursos Para Pymes me haya oídohablar de este concepto, es vital y tiene muchísimo que ver con el precio, por loque merece la pena comentarlo.Una pequeña empresa cae en su trampa más mortal cuando no consiguediferenciar su oferta del resto.Si no consigue destacar por algo en especial, si no está ahí para aportar algodiferente, entonces a la pequeña empresa sólo le queda una salida para vender:competir en precios.Si yo veo dos cajas de manzanas iguales ¿cuáles escogeré?Las de precio más reducido.No tiene sentido hacer otra cosa y nadie en su sano juicio hará otra cosa. Poreso el objetivo es que nuestras manzanas sean diferentes (y mejores, claro),porque si no el único criterio por el que nos elegirán por encima de otroscompetidores es si tenemos un precio más bajo.Y cuando digo que la trampa es “mortal” no es por una cuestión de exagerar.Empezar a bajar precios es el camino más rápido para cerrar el negocio mientrassigamos siendo como los demás y no destaquemos por algo.Por eso es básico que lo primero que tenemos que hacer es que nuestra ofertaresulte destacable. Todo lo que hay en este libro nos será realmente útil cuandotengamos eso en orden. Si no es el caso, entonces centrémonos primero endestacar y una vez tengamos una oferta irresistible, entonces ya podremosdedicarnos a otras partes del Marketing, como la promoción o el precio, pero sinella, caeremos por la trampilla de la trampa mortal en cuanto echemos a andar.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 10

EL VERDADERO LUGAR DEL PRECIO EN LADECISIÓN DE COMPRAQuizá le sorprenda saber que, sistemáticamente y en los diferentes estudios alrespecto, el precio no es el primer criterio de elección de un cliente. De hecho enmuchas ocasiones ni siquiera figura entre los más importantes.Es otro criterio el que prácticamente siempre sale coronado como rey a la horade que un cliente se incline por comprar un producto: el Valor.Siempre compramos lo que creemos que va a proporcionarnos más valor.Mientras tanto el precio figura como un elemento a tener en cuenta, pero muypocas veces es el más importante, desde los estudios que muestran que paraalgunos productos es más importante cómo les haya tratado el vendedor que elprecio en sí (como en la venta de un coche según un estudio inglés) hasta lacalidad del servicio muy por encima del precio ofrecido en el caso de estudios concompañías de gas o suministros de otros servicios.Lo que me gustaría que se nos quedara grabado es que el precio no es el rey,algo que parece que tenemos inculcados como pequeños emprendedores, ya queenseguida nuestro primer reflejo cuando las cosas no van bien es tocar el precio(empeorando la situación), o bien a la hora de poner precios, le tenemos un temorreverencial, nos subestimamos y creemos que como no pongamos un precio derisa no vamos a vender nada.Es algo que tenemos muy arraigado especialmente si somos pequeños, y es algoque a lo largo de estas páginas se va a intentar desterrar constantemente, demanera que el precio se quede en el lugar que le corresponde y no nos dañe eltener una percepción errónea de él, pero de momento quedémonos con esto, lo© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 11

creamos del todo o no, el precio prácticamente nunca es el elemento de decisiónmás importante en una compra© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 12

CUÁNDO SE DECIDE UN CLIENTE PORLOS PRECIOS BAJOSEn 1º de Economía, una de las cosas que antes te muestran en la pizarra es unalínea de demanda, la cual tiene forma descendente, de manera que dicha demandaaumenta cuando el precio desciende. Conocimiento académico básico que teinstalan en la cabeza. No obstante la experiencia me ha mostrado que eso no estan sencillo, porque la gente no compra siempre cuando el precio es más bajo.Como hemos visto de hecho no es el primer criterio de decisión de un clienterespecto a un producto, pero además es obvio que no siempre escogemos losprecios más bajos a la hora de comprar.¿Siempre va usted a comer al sitio más barato?¿Compra siempre el coche más barato?¿O el pantalón más barato?Lo cierto es que, a menos que su situación sea muy negativa en ese momento,hará eso en muy pocas ocasiones, con lo que, como emprendedores que somos,deberíamos tener esto muy en cuenta antes de recurrir rápidamente a bajar preciosfrente a la más mínima dificultad.Sin embargo hay ocasiones donde los clientes Sí se deciden sistemáticamentepor los productos con precios más bajos. En mi experiencia son estas.1) La situación económica que tienen es muy precaria.Esta es obvia, cuando alguien no tiene ni para comer va a estar buscandosiempre el precio más económico, sin embargo, ciñéndonos estrictamente a uncontexto de emprendedores y negocios, esta situación no debería ser la máscomún.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 13

Primero porque como negocio nunca deberíamos apuntar a vender en unmercado cuyos clientes tienen una situación económica muy precaria, puede quepor culpa de eventos externos eso suceda y nuestros clientes se empobrezcan, peroen general no es buena idea centrarse en colectivos de clientes que a priori tienenmuy bajos ingresos. Lo ideal es obviamente lo contrario, apuntar a clientes conmayor poder adquisitivo, que son menos sensibles al precio, e incluso prefierenproductos de precio elevado, debido a que los perciben como de mayor calidad.La mayoría de pequeñas empresas que lean esto se moverán en un ámbito queestá entre esos dos extremos. Desde un punto de vista de negocios deberemosaspirar a movernos hacia el extremo del público objetivo más adinerado dentro denuestro mercado, pero en general, y sobre todo, vamos a querer evitar centrarnosen aquellos con poco presupuesto para gastar, porque irremediablemente vamos atener que competir en precios bajos, lo cual es la receta para márgenes debeneficio estrechos y tener que hacer un enorme esfuerzo para sacar muy pocorendimiento.2) El producto apenas le interesa o aporta valor al cliente.Esta es una situación en la que se encuentran productos muy básicos, o de usomuy esporádico, que al cliente apenas le importan. Si a mí me da igual ladecoración de mi habitación y sólo necesito un despertador que me avise por lamañana al levantarme, y nada más, voy a coger el más económico que encuentre,porque ni me gusta, ni me importa, ni quiero un despertador mejor con milopciones ya que no lo usaré para otra cosa.Sin embargo no son estas las situaciones más comunes por las que un cliente sedecide solamente guiado por el precio, sino la siguiente que vamos a ver, que es laque más debemos tener en cuenta como emprendedores.3) El cliente no consigue distinguir los productos entre los que puede elegir.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 14

Es decir, que todas las ofertas le parecen más o menos la misma, con lo cualelegirá, lógicamente, la más barata.Este es el gran problema de la mayoría de pequeñas empresas y que las mete decabeza en la “trampa mortal” que hemos detallado antes.Muchos pequeños emprendedores no consiguen hacerse distinguir de lacompetencia, especialmente en los primeros momentos de una decisión decompra.Un ejemplo rápido. Imagine que necesita un asesor administrativo, va a abrir laspáginas amarillas y ¿qué ve? Un millón de nombres pequeñitos con un teléfono allado, o si busca por Internet ve un montón de resultados de búsqueda iguales. Enese momento no distingue a nadie, nadie le parece diferente, con lo que si llama acuatro o cinco, que además le dirán algo similar, elegirá probablemente al que selo ofrezca más barato.De hecho si abre esas páginas amarillas y tiene que elegir uno para llamar ¿aquién elegirá?Probablemente al que esté en uno de esos anuncios más grandes de la página ydestaque sobre el resto.Igual que llama al que destaca, cuando tenga que elegir, también se inclinarápor el que parece destacar cuando le muestra su oferta, porque el criterio dedecisión principal en una compra siempre es el Valor que el cliente espera recibir,no el precio.Pero si todos a los que llama le dicen más o menos lo mismo y le ponen más omenos el mismo precio, entonces se decidirá por el que tenga dicho precio másbajo.Hacer otra cosa es irracional.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 15

Así que cuando muchos emprendedores se quejan amargamente de que sólopueden competir en precios, y que su margen de beneficios es cada vez más bajo,en realidad están sólo rascando la superficie, el verdadero problema está detrás, yes que no estamos diferenciándonos de los demás, no destacamos, no somospercibidos como una opción superior, sino como uno más.Y esa es la verdadera razón por la cual nos podemos ver obligados a competiren precio.El antídoto al final es el mismo de siempre: ser diferentes a los demás en algoque de verdad le importe al cliente.En esa frase tiene resumidos todos los tomos de sabiduría sobre estrategiaempresarial a la hora de competir. Prácticamente en cualquier situación, larespuesta estratégica es diferenciarnos, y me da igual cómo se pinte esadiferenciación, porque algunas de esas eminencias sobre el tema hablan deespecializarse en nichos etc, pero son otras maneras de decir lo mismo, que nopodemos ser como los demás, porque mientras lo seamos, nuestra única manera decompetir será con precios bajos.Y eso prácticamente nunca funciona.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 16

CÓMO DETERMINAR EL PRECIO EN ELMUNDO REALLos métodos tradicionales de determinación y estudio de los precios en elámbito de la empresa: como estudios conjuntos, optimización del precioeconómico, etc son herramientas impecablemente académicas, pero, la verdad, entodos mis años de experiencia, muy difíciles de usar en la práctica por un pequeñoemprendedor.Por eso la aproximación de este material va a ser diferente, mucho máspragmática, iremos paso a paso con lo que mejor me ha funcionado y lo quevamos a hacer es lo siguiente. En este capítulo voy a comentar dichos pasos paraponer nuestro precio a fin de dar una idea general del sencillo método, esos pasosse comentarán a fondo más adelante, pero antes de eso lo que voy a hacer va a sermostrar las distintas estrategias y técnicas de precio que he visto más efectivas, paraque así las conozca.Desde las más básicas que nos den una idea de las herramientas a nuestroalcance, hasta las más avanzadas que casi nadie conoce, pasando por detallarcasos de estudio reales de estrategias sorprendentes de precio y cómo funcionarona la hora de conseguir ventas.Con ello mi objetivo es proporcionarle un arsenal de posibilidades quefuncionan, para que cuando trabajemos el método de poner nuestro preciovayamos con ese conocimiento de lo que podemos hacer y resulta más eficaz.Hay que tener en cuenta que no hay una política mágica de precios que sea lamás óptima para todos los casos, pero lo que sí puedo hacer es dotarle de piezascon las que construir dicha política de precios. Como emprendedores “maduros”debemos ser capaces de analizar nuestra situación, y escoger de entre esas piezas© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 17

las más convenientes para construir lo que nos hayamos planteado con nuestrosobjetivos.Para determinar el precio seguiremos los siguientes pasos en este material:PASO 1) Determinar claramente los límites e intervalos, en cuanto a objetivos,costes y beneficio/rentabilidad que se desea obtener.Este es el primer paso fundamental, antes de moverse y empezar con estrategiashay que tener bien claro un primer análisis económico.La meta con esto es que el precio nos proporcione suficiente margen debeneficio en la venta como para conseguir nuestros objetivos económicos, ya quemuchos emprendedores ponen precios a ciegas, sin saber realmente qué margenobtienen o cuántas ventas deben alcanzar para conseguir los resultados quedesean.Para este paso nos ayudaremos de una herramienta profesional en formatoMicrosoft Excel que puede descargar en un enlace que se proporciona másadelante en el apartado correspondiente, y que nos proporcionará un primer preciode aproximación con el que trabajar.PASO 2) Tener claro el posicionamiento del producto y si es consistente conlos objetivos anteriores.Recordemos que el precio es una señal de valor de nuestro producto, loposiciona en la mente del cliente. Habremos de ver si nuestra estrategia deposicionamiento es coherente con las conclusiones del paso anterior, porque si medieran un euro cada vez que hay un conflicto entre ambos pasos y ni siquierasomos conscientes de ello…PASO 3) Escoger posibles estrategias de precio a aplicar.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 18

De entre todas las que vamos a conocer en estas páginas, es muy posible quequerramos emplear una o varias , desde precios psicológicos hasta precios depenetración durante unos días. Eso, seguramente, nos obligará a hacer números yretocar nuestro modelo económico inicial, analizando qué sucede y qué resultadospodemos obtener, algo que podremos hacer fácilmente de nuevo con laherramienta que se proporciona junto con este material.PASO 4) Establecer un primer precio.O unos primeros precios si es que vamos a usar varios desde el principio (porejemplo uno inicial de penetración o lanzamiento y luego un precio regular).PASO 5) Establecer la primera prueba de precio.Como veremos la estrategia definitiva para encontrar el precio adecuado pasapor probar varios además de ese primero del Paso 4, con lo que estableceremosesas pruebas para ver qué resultados dan. La gran mayoría de las veces la primeraprueba no será instantánea ni al principio, sino una vez hayan pasado algunassemanas en las que hayamos podido ver con el primer precio del Paso 4 las ventascumplen las expectativas y cómo se comporta el mundo real ante nuestraestrategia.Como hemos dicho veremos más a fondo cómo se hace cada paso, pero ahorasumerjámonos en el tema de las distintas estrategias de precio a nuestro alcance,para así ir construyendo nuestro arsenal y conocer las múltiples posibilidades quetenemos.Como comprobará aprenderemos cosas realmente fascinantes, que harán queno miremos nunca más los precios de la misma manera que hasta ahora.© Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 19

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