fortaellinger_om_vaekst2.pdf

internationale
4
vejen til vækSt går via de
internationale markeder
Virksomhederne i Region Sjælland er i dag de mindst eksporterende
i Danmark – både opgjort som andelen af eksporterende
virksomheder og på værdien af eksporten. Det er et problem. For
internationalisering giver mulighed for at afsætte varer og serviceydelser
på flere markeder. Det spreder virksomhedens økonomiske
risiko f.eks. under en finanskrise.
De knap 9 % af virksomhederne i Region Sjælland der eksporterer
til udlandet, afsætter primært deres varer eller serviceydelser
på de nære markeder i Norden og Nordtyskland. De sjællandske
virksomheders fokus på hjemmemarkedet og nære markeder har
en række konsekvenser:
• Afsætningsmulighederne er mere begrænsede
• Indtjeningen er mere konjunkturfølsom
• Kravet om innovation – og dermed udvikling – fra internationale
kunder og konkurrenter er mindre
• Vækstraterne er lavere end på de fjerne markeder i f.eks.
BRIK­landene, som omfatter Brasilien, Rusland, Indien
og Kina
Der er altså god ræson i at komme langt ud over Danmarks grænser.
Jo flere markeder en virksomhed er aktiv på, des større er mulighederne
for vækst. Samtidig gør det internationale engagement
den enkelte virksomhed mere innovativ og mindre eksponeret over
for konjunkturudsving og ændringer i markedsvilkår.
Det har de tre virksomheder, som du kan læse om på de følgende
sider, forstået. De internationale markeder udgør en fast del af
deres forretningskoncept, og det internationale aspekt afspejler
sig i virksomhedernes måde at drive forretning på og deres virksomhedskultur.
kun 8,7 % af virksomhederne i
region Sjælland eksporterer
varer eller serviceydelser til
udlandet i modsætning til et
landsgennemsnit på 12,6 %
i hele 59 % af de eksporte rende
virksomheder i region Sjælland
udgør eksporten
mindre end 25 %
af virksomhedens samlede omsætning
kun i 12 % af de
eksporteren de virksomheder er
mere end 75 %
af virksomhedens samlede
omsætning baseret på eksport
Cotes a/S’ produkter spænder lige fra de mindste
affugtere, som anvendes i private husstande, til
store industrielle anlæg i millionklassen. affugtere
bruges inden for en lang række områder. Fra
fødevare- og medicinalindustrien til skøjtehaller.
Cotes a/S’ internationale satsning sker i samarbejde
med Cat invest Zealand, der har investeret fem
millioner i virksomhedens vækstplaner.
en fokuseret
ekSportindSatS
Affugterfabrikanten Cotes A/S har de seneste år fokuseret intensivt
på eksportmarkedet og er i øjeblikket ved at etablere sig i de attraktive
BRIK-lande, dvs. Brasilien, Rusland, Indien og Kina. Nøglen
til succes på de internationale markeder er ifølge Skælskør-virksomheden
at fokusere indsatsen på udvalgte markeder og aldrig glemme
vigtigheden af den gode relation.
Da Søren Olesen grundlagde Cotes A/S i 1986, var udgangspunktet
ambitiøst: Virksomheden skulle producere verdens bedste affugtere.
Ifølge salgsdirektør Thomas Larsen betød det, at virksomheden
i mange år koncentrerede sig mere om produktudvikling
end salg.
Men da Thomas Rønnow, der er Søren Olesens søn, for fire år
siden overtog direktørstolen i Cotes A/S, betød det en kulturændring:
”Hvis Cotes A/S skulle kunne vokse til et nyt niveau, var det
ganske enkelt nødvendigt med en mere salgsdreven tilgang. Dette
har givet sig udslag i en struktureret eksportindsats”, siger adm.
direktør Thomas Rønnow.
Salgsdirektør Thomas Larsen supplerer: ”Via enkeltstående distributører
var vi allerede repræsenteret i 33 lande, men en virksomhed
af vores størrelse vil ikke kunne håndtere at satse på dem
alle. I stedet har vi valgt at prioritere færre markeder, hvor vi til
gengæld skal profilere os intensivt”.
Brik-Brohoveder
Blandt de markeder, som Cotes A/S netop nu satser på, er BRIKlandene.
”Meget industri er flyttet til disse markeder, så vækstpotentialet
er enormt” siger Thomas Larsen og fortæller, at indsatsen
forventes at kunne skabe en fordobling af virksomhedens
nuværende omsætning inden for tre år.
Men hvordan etablerer en mindre dansk virksomhed sig på de
store BRIK­markeder? Ifølge Thomas Larsen er løsningen et snævert
fokus. ”Affugtere kan afsættes i hundredevis af forskellige
industrier, men det nytter ikke at satse på dem alle sammen.
Tager vi Brasilien som eksempel, så har vi her valgt at koncentrere
os om deres store kødproduktion. Derfor har vi taget kontakt til
landets tre største slagterier, for får vi først skabt et positivt ry her,
så har vi et fantastisk afsæt videre”.
relationer er alt
Ifølge Thomas Larsen er det nemlig essentielt at forstå vigtigheden
af netværk: ”Salg er helt grundlæggende relationsbaseret. Det
er så vigtigt at få de rigtige kontakter. Skal man ind på et nyt
marked, så find ud af hvem der kender til det. Tag kontakt til
folk og virksomheder og brug f.eks. ambassadernes know­how og
netværk”.
Men det handler ikke kun om at etablere netværk. Det handler
også om at pleje dem. ”Jeg er f.eks. i Rusland 3­4 gange årligt for
at møde vores forretningsforbindelser personligt. Gør man det, så
husker de dig og dit produkt – og ikke konkurrentens”, siger Thomas
Larsen. ”Det er selvfølgelig vigtigt at etablere kontakter, men
tror man, at arbejdet er færdigt her, så tager man fejl” slutter han.
5