Slaget skal slås i detailleddet - Claus Steensen Sølje

FOTO: SCANPIX
2 Børsen
Grundlagt 1896 af Th.Green ■ Udgivet af Dagbladet Børsen A/S
ANSVARSHAVENDE CHEFREDAKTØR OG ADM. DIREKTØR: Leif Beck Fallesen
■ REDAKTIONSCHEF: Bent Sørensen
■ BLADSALGSDIREKTØR: Jes Richard Møller ■ ANNONCEDIREKTØR: Kurt Skjold Larsen
■ TRYK: Dansk Avistryk a/s
Når de store
bliver for store
Der er ingen grund til at hovere over ABB-koncernens fald fra
tinderne. For det er tragisk, at en storkoncern, som har været
lidt af en ledestjerne for erhvervslivet, er kørt ud mod kanten.
Men der er grund til, at vi herhjemme værdsætter værdien ved
de små og mellemstore virksomheder. Vi har en styrkeposition,
som f.eks. ses i omstillingsevne, hurtighed og innovation, som
ikke bare gavner de pågældende virksomheder på det globale
marked, men som også gavner landet som helhed.
De mindre og mellemstore virksomheder er med til at give
en høj grad af økonomisk stabilitet.
Tag Sverige. Med den voldsomme nedtur for det svenskschweiziske
selskab ABB og med problemerne for Ericsson ser
det slemt ud for to af de største svenske industrikoncerner, og
det kan rokke ved det image, Sverige har som industrination.
ABB er et eksempel på en virksomhed, der fik lov til at vokse
sig for stor, uden at hele systemet fra bund til top blev fintunet
og indstillet på de nye vilkår. Det gik godt med opbygningen
under Percy Barnevik, der blev betragtet som en guru i europæisk
erhvervsliv. Han skabte Europas næststørste ingeniørvirksomhed,
der f.eks. producerer kraftværker til hele verden.
Men med hans nedtur begyndte også problemerne i ABB at
blive synlige. Den enorme aftrædelses- og pensionsgodtgørelse,
som han fik, var aftalt i hemmelighed.
Det rejste tvivl om troværdigheden
og gennemsigtigheden i koncernen,
og denne tvivl blev for alvor
næret i mandags, hvor den nye koncerndirektør,
Jürgen Dormann,
kom med en kraftig nedjustering af
forventningerne. Det skete kun fem
uger efter, at han hævdede, at indtjeningen
var sund. Efter nedjusteringen
halveredes børskursen til
godt to schweizerfranc mod over 50
franc for bare to år siden.
En så utroværdig rapportering er
næsten værre end de forfalskede
regnskaber fra amerikanske selskaber
med Enron i spidsen, for det er tegn på, at hele det interne
rapporterings- og styringssystem har været utroværdigt.
Dormann beklager den fejlagtige rapportering til investorerne,
og han siger, at han må ændre kulturen. Det er sandt for dyden
nødvendigt, og han bør have blodige hænder, når han er
færdig. Han må sende et signal til investorerne og det europæiske
erhvervsliv, at det koster dyrt at snyde med oplysningskravene.
ABB er ramt af store erstatningskrav fra asbestofre i USA,
men det er ikke dét, der har bragt selskabet på kanten af et sammenbrud,
men derimod en lemfældig ledelse gennem flere år.
Heldigvis er Dormann en af Europas bedste krise-ledere.
Han har med succes saneret den tyske kemikoncern Hoechst
og har på basis af Hoechst skabt en af Europas hurtigst voksende
virksomheder, den fransk-tyske medicinalvirksomhed Aventis.
Der er stor chance for, at han kan redde ABB, omend virksomheden
med sikkerhed totalt vil ændre karakter. Men i mellemtiden
skal vi glæde os over handlekraften og soliditeten i de
danske virksomheder.
HOVEDREDAKTION:
Møntergade 19,1140 København K
REDAKTION:
Tlf.33 32 01 02 - Fax 33 12 24 45
ANNONCER:
København:
Tlf. 33 32 01 02 - Fax 33 9110 50
Århus:
Tlf. 86 18 47 99 eller 86 18 46 77
Fax 86 18 47 56
ABONNENTSERVICE:
Tlf. 33 32 42 42 - Fax 3315 40 01
Åben: Kl. 6.30-16.30
BØRSEN LINIEN:
Årsabonnenter Tlf. 38 38 39 29
Ikke abonnenter: Tlf. 90 13 11 31
E-MAIL:
Redaktion: redaktionen@borsen.dk
Debat: opinion@borsen.dk
Annoncer: annonce@borsen.dk
Abonnement:
abonnement@borsen.dk
BØRSEN ONLINE
www.borsen.dk
Danmarks
elektroniske erhvervsavis:
TEKSTARKIV:
Al redaktionel tekst lagres elektronisk og
eksterne skribenter skal meddele, hvis
De tager forbehold for dette. I princippet
offentliggøres artikler med forbehold for
elektronisk lagring ikke.
ABONNEMENTSPRISER:
Kvartal kr. 695
Halvår kr. 1.325
Helår kr. 2.495
OPINION
DEBAT
Hvis danske virksomheder skal have succes på eksportmarkederne,
skal eksportrådgivningen finde sted i detailleddet
Slaget skal
slås i
detailleddet
AF ANN-CHARLOTT FISCHER, direktør
og virksomhedskonsulent, BottleNeck,
Rørholmsvej 3, 2970 Hørsholm
I Børsens leder 7. oktober fastslås
det, at små og mellemstore virksomheder
har vanskeligt ved at
trænge ind på eksportmarkederne.
Derfor tilrådes de at slå sig sammen
og anvende den rådgivning og
de virkemidler, der stilles til rådighed
af bl.a. vore ambassader i udlandet.
Som eksempel på et vellykket
tiltag nævnes vindmøllefremstødet
i Tyskland, hvor et antal underleverandører
slog sig sammen.
De samme vanskeligheder gør
sig naturligt nok gældende for danske
producenter af forbrugsgoder.
Næsten hver dag kan man læse om
selv, i Danmark, velkendte og etablerede
virksomheder, der har lidt –
og lider – store tab på udenlandssatsninger.
Og det er her, jeg må
gøre en kommentar: Det med selve
lanceringen på et udenlandsk
marked er ikke det sværeste. Det er
alt det, der følger efter. Naturligvis
er det både godt og nødvendigt, at
der stilles ressourcer til rådighed
for virksomheder, der ønsker at
lancere deres produkter på eks-
portmarkeder. Men der bør i lige
så høj – eller højere – grad være
fokus på implementeringen af eksportplanerne,
når det bliver »hverdag«.
For de fleste vil eksportvirksomhed
betyde nye krav til produktion,
lagerhåndtering, logistiksystemer
samt salgs- og marketingressourcer
og -kompetencer. Jeg har set
adskillige »eksporteventyr« drukne
i logistikproblemer, kæmpelagre
og, som følge heraf, diminutive
dækningsbidrag, fordi man ikke
havde den fornødne indsigt i lokale
lovkrav, forretningssædvaner, distributionsnetværk
og forbrugeradfærd.
Og det på trods af attraktive
og differentierede produkter,
der på hjemme- og nærmarkeder
havde stor succes. Er det ikke lige
så meget her, den til rådighed
værende eksportbistand skal stå
sin prøve?
En dyr men modig strategi
Af ULRIK DANNESKIOLD-SAMSØE,
Formand for Danish RailWay Group (DRWG), Sektion under
Dansk Eksportforening (DEGA)
Børsen havde 17. oktober en leder, hvor avisen påpegede
det ubenyttede eksportpotentiale i danske
SME’er. Børsen tager i lederen konkret udgangspunkt
i et eksempel fra vindmølleindustrien, men
avisen mener generelt, at de små virksomheder er
langt bagefter de store i markedsføringen. Til vores
trøst påpegede Børsen også de gode muligheder for
en professionalisering, hvis SME’erne går sammen.
Det har vi i DEGA gjort længe før, det blev moderne
at tale om netværk. Vi løfter i flok og organiserer
samlede fremstød mod veldefinerede markeder.
Virksomheder, som fremstiller vidt forskellige
produkter til det samme marked, får både større
gennemslagskraft og lavere omkostninger. Vores
marinesektion er et illustrativt eksempel med over
100 aktive medlemsvirksomheder, som bidrager til,
at »det blå Danmark« – på trods af værftsdød –
stadig er en national kompetence (»Kompetenceklynger
i dansk erhvervsliv«, Erhvervsfremmestyrelsen,
januar 2001).
Eller for at tage min egen sektion DRWG. I modsætning
til søfartsområdet har Danmark ingen
tradition for jernbaneindustri. Derfor troede ingen
af os, der for to år siden startede DRWG, at der var
mere end 10-15 virksomheder, som ønskede at eks-
En kendt dansk tekstilvirksomhed
skriver på deres hjemmeside, at detailforretningen
er det vigtigste
medium – stedet, hvor brandet
Torsdag den 24. oktober 2002
møder kunden. Af den grund har
de i lighed med andre ambitiøse
danske virksomheder valgt at lancere
sig på adskillige eksportmarkeder
ved at etablere egne detailforretninger,
såkaldte flagship stores,
alene med det formål at øge
kendskabet til deres produkter og
etablere deres brand(s). En modig
strategi, der desværre for den
pågældende virksomhed har kostet
dyrt, hvorfor man nu har lukket
flere af butikkerne i udlandet. Detailforretningsstrategien
viser, hvor
vigtigt det er at sørge for eksponering
af brandet. Men virkeligheden
beviser, hvor investeringstungt og
risikabelt det kan være at få den
rigtige eksponering, når man er ny
på markedet.
Detaileksponeringen er og bliver
det afgørende succeskriterium, når
selv de bedste forbrugsgoder skal
afsættes på eksportmarkeder. Men
at stable dette på benene på egen
hånd er yderst risikabelt. Der er, så
vidt jeg ved, kun få eksempler på
vellykkede retail aktiviteter, der ikke
styres af lokale partnere eller erfarne,
lokale medarbejdere. Måske
er svaret i mange tilfælde at finde
de bedste samarbejdspartnere på
det lokale marked. Men det stiller
store krav til virksomhedens ambitionsniveau
og langsigtede forretningsplaner
at etablere detaileksponering
af høj kvalitet gennem
tredjeparts detaillister, evt. via lokale
grossistpartnere. De store detaillister
og grossister i markeder
som Tyskland, Frankrig og England
stiller mange krav til nye leverandører,
uanset produkternes
kvalitet og hidtidige succeshistorie.
Og samarbejdsforholdet skal nøje
gennemtænkes af alle parter for at
sikre, at producentens brand(s) leveres
på den rigtige måde dér, hvor
det betyder mest: I detailleddet.
Det er her, slaget skal slås.
Og det er der, eksportrådgivningen
skal være til stede. Kun således
sikrer man, at danske virksomheder
får den langvarige succes, de
fortjener på eksportmarkederne.
DEBAT
Eksporthjælp er godt –
men gruppesamarbejde er bedre
portere eller allerede eksporterede til jernbaneindustrien.
I dag er vi 24 eksporterende medlemmer.
Og i modsætning til Børsens eksempel med store
virksomheder som »lokomotiver« og betydelig
service fra Eksportrådet som baggrund har vi
kopieret »kulturen« fra Dansk Eksportforenings
andre sektioner.
Uudnyttet potentiale
Vores eksempel viser ganske rigtigt, at der er megen
uudnyttet eksportpotentiale i Danmark. For at få
dette potentiale frem i lyset gælder det om at identificere
kundebrancher i udlandet, hvortil en gruppe
danske virksomheder kan være relevante som leverandører.
Dernæst at informere de relevante »nye«
virksomheder om erfaringer fra andre eksportnetværk
samtidig med, at den danske tradition for
foreningssamarbejde, åbenhed og tillid mobiliseres.
Så vil det vise sig, at de rigtige rammer for virksomhedernes
udfoldelse er skabt, virksomhederne kan
inspirere hinanden, og den samlede eksport kan
stige langt mere, end det ville have været muligt,
hvis virksomhederne kæmpede individuelt.
Den model har vi brugt i mange år i det
»netværk«, der hedder Dansk Eksportforening.
Vores høje medlemsloyalitet beviser opslutningen
om modellen, og den er vejen frem.
Børsen bringer kun debatindlæg og kommentarer med navn, titel og adresse sendt til Børsen:
Dagbladet Børsen, Møntergade 19, 1140 København K. eller som e-mail til: opinion@borsen.dk.
Indlæg må normalt maksimalt være på 3.000 karakterer og Børsen forbeholder sig ret til at redigere det indsendte.

Torsdag den 24. oktober 2002 OPINION
Børsen 3
DEBAT
Prodi bør bakke op
om stabilitetspagten
AF CLAUS STEENSEN SØLJE,
cand.polit.,
Østerparken 29, 2630 Taastrup
EU-Kommissionens formand
Romano Prodi udtalte i sidste
uge og gentog i denne uge, at
den europæiske stabilitetspagt
er »dum og ufleksibel«.
Derved kommer der en ganske
uventet støtte til de europæiske
lande, som ønsker stabilitetspagten
svækket.
Siden pagten forbød Frankrig
og Italien at køre deres
økonomier med store budgetunderskud
og yderligere
gæld, har de været imod denne.
Det er ikke nyt. Derimod
er det nyt, at Romano Prodi i
så skarpe vendinger tager afstand
fra pagten, især i betragtning
af, at det er EU-
Kommissionen med ham selv
i spidsen, som skal håndhæve
denne.
Romano Prodis udmelding
skal desværre ses i lyset af, at
den socialdemokratiske regering
i Europas største økono-
WWW.PUBLICIS.DK
mi ligeledes har ændret holdning
til pagten. Nu stiller
Tyskland sig ligeledes på hælene
og gør, hvad de kan for at
undslippe kravene. Tyskland
har ellers været en af stabilitetspagtens
grundlæggere, og
havde det stået til tyskerne alene,
var stabilitetspagten blevet
langt strengere, end tilfældet
blev.
Panikken breder sig
Men efter halvfemsernes høje
vækst er Europa nu blevet afløst
af lavvækst, og panikken
for japanske tilstande i USA
og Europa breder sig. Heldigvis
var stabilitetspagtens
grundlæggere med Kohl i
spidsen forudseende. De vidste,
at der efter en lang periode
med høj vækst var stor
mulighed for en periode med
lavvækst. Og i disse situationer
har regeringer det med at
gå i panik. De ved, vælgerne
straffer dem, hvis væksten falder,
virksomhederne må fyre,
og arbejdsløsheden stiger.
For at holde gang i økonomien
skruer de derfor op for det
offentlige forbrug. Desværre
for de fleste europæiske lande
har disse et så stort offentligt
forbrug i forvejen, at der ikke
er penge til at sætte forbruget
yderligere i vejret. Lidt forsimplet
betyder det, at det stigende
offentlige forbrug medfører
stigende budgetunderskud
og yderligere gældsætning.
Desværre skal der betales
renter af gælden, hvorfor
der næste år er endnu færre
penge til rådighed, med dertil
hørende yderligere underskud
og gæld, og den onde
spiral er i gang.
I et område med en fælles
valuta som i Europa er dét, at
nogle lande konstant har store
budgetunderskud og stigende
gæld, decideret skadeligt
for euroens overlevelse.
Alt det ved Prodi og de europæiske
regeringer godt. De
har bare et endnu større problem:
Vælgerne. Væksten i
FOTO: SCANPIX
Europa er lav, og det skal politikerne
gøre noget ved. Stabilitetspagten
siger dog, at de
ikke må løse problemet ved at
pumpe det offentlige forbrug
op, hvorfor der kun er en udvej:
Der skal spares og omstruktureres.
Sovet i timen
Og der har politikerne sovet i
timen. Vi havde gennem
1990’erne en af de længste og
Sikre vindere
Hvis EU-
Kommissionens
formand,
Romano Prodi,
ikke mener, at
det er hans
opgave at sikre
EU og
ØMU’ens overlevelse,
så bør
han overveje
sin stilling.
Hans angreb
på stabilitetspagten
skader
mere, end
den gavner.
største vækstperioder nogensinde.
Regeringerne i Europa
havde en helt enestående mulighed
for at lave de nødvendige
strukturændringer, mens
det gjorde mindst ondt. De
skulle reformere deres arbejdsmarkeder,
deres alt for
høje personskatter, få harmoniseret
diverse skatter og afgifter
mellem de enkelte EUlande,
osv.
Men politikerne i Europa
har desværre vist manglende
– Markedets hurtigste servere til den krævende bruger fra
verdens største serverleverandør
hp ProLiant dl580 G2
• Op til 4 Intel ® Xeon MP 1.4/1.6 GHz processorer
• Op til 32 GB PC1600 Advanced ECC Memory
• 6 64-bit/100 MHz PCI-X slots
• Integreret SmartArray 5i Plus RAID controller med 64 MB
Cache
• Integreret NC7770 PCI-X Gigabit Ethernet adapter
• Hot-Plug redundante strømforsyninger og blæsere
• Integreret Lights-Out Management Processor
• Plads til 4 stk Hot-Plug Ultra-2/3 harddiske
(op til 291 GB)
Priser fra
63.995 kr. ekskl. moms
79.994 kr. inkl. moms
Leasingpris* pr. md. 1.951 kr ekskl. moms. CarePaq service (324418-002): 3 års onsite
4 timer reaktionstid 9x5. Pris 9.653 kr ekskl. moms.
evne og lyst til virkelig at sætte
ind der, hvor det var
påkrævet. Og nu er den gode
tid forpasset, og de europæiske
regeringer skal bruge
en syndebuk for den manglende
vækst, og det er blevet
stabilitetspagten.
EU’s medlemslande skal
dog passe på: Det europæiske
samarbejde og især Den Økonomiske
og Monetære Union
er stadig alt for skrøbelig til at
kunne overleve diverse regeringsledere,
som konstant
negligerer stabilitetspagtens
krav om balance på budgetter
og ingen stigning i gælden.
Hvis ikke stabilitetspagtens
krav overholdes, kan det have
den konsekvens, at den Økonomiske
og Monetære Union
falder sammen som et korthus.
At vælgerafhængige regeringer
er bange for ubehagelige
beslutninger og mangler
det nødvendige mod til at
gøre, hvad der er bedst for
Europa, er der ikke noget nyt
i, men EU-Kommissionen
bør gå foran og vise et godt
eksempel. De har ansvaret for
at sikre EU og ØMU’ens overlevelse,
og mener Romano
Prodi ikke, at det er hans opgave,
bør han overveje sin stilling
som Kommissionens formand.
For med hans farlige
angreb på stabilitetspagten
skader han EU og Europa
mere, end han gavner.
Så er HP på gaden med en ny generation af sværvægtere i 500-serien til alle, der går efter optimal serverkraft. Lutter stærke modeller, der vil
tiltale enhver fornuftig it-ansvarlig, der også tænker med pengepungen. Vælg f.eks. en HP ProLiant DL580 eller en HP ProLiant ML530. Begge servere
har gang på gang vist sig som de hurtigste servere i deres klasse i de væsentligste applikationstests. Og som udover uovertruffen driftssikkerhed
også inkluderer ProLiant Essentials softwareværkstøjer til management. De sikrer dig dermed laveste totale omkostninger – uden at de af
den grund koster alverden. Med disse højtydende kraftkarle i huset, der er lige så effektive og fleksible, som de er lette at installere, taler alt
således for, at både din og økonomichefens nattesøvn er sikret langt frem i tiden. Men ikke nok med det. Som altid byder disse gedigne serverløsninger
også på HP’s verdenskendte og uovertrufne support. Slå til nu!
Mere information? Ring 70 10 21 63 eller gå ind på www.hp.dk/buyit
hp ProLiant ml530 G2 pakkeløsning
– rack eller tower model
med
• 2 stk Intel ® Xeon DP 2.4 GHz processorer
• 2 stk 18.2 GB hot-plug Ultra-3 10 K harddiske
• 4 stk 36.4 GB hot-plug Ultra-3 15 K harddiske
• SmartArray 5312 PCI-X RAID controller med 128 MB
cache
• 2048 MB (4 x 512MB) PC1600 Advanced ECC Memory
• Gigabit Ethernet adapter
• Hot-Plug redundante strømforsyninger og blæsere
Normalpris 128.000 kr. – spar 52.000 kr.
Pakkepris:
75.995 kr. ekskl. moms
94.994 kr. inkl. moms
Leasingpris* pr. md. 2.368 kr ekskl. moms. CarePaq service (324418-002): 3 års onsite
4 timer reaktionstid 9x5. Pris 9.653 kr ekskl. moms.
*Leasingprisen er angivet pr. måned ved leasing hos HP Financial Service i 3 år. Prisen er ekskl. moms og er beregnet ud fra køb for min. 100.000 kr. til erhvervskunder. Kreditgodkendelse er en forudsætning. © Hewlett-Packard 2002. Intel, Intel Inside logoet, Pentium og Celeron er
registrerede varemærker for Intel Corporation eller dets datterselskaber i USA eller andre lande. Alle andre mærkevare- og produktnavne er varemærker eller registrerede varemærker for deres respektive firmaer. Alle priser er gældende til 31. oktober 2002, og kun så længe lager haves.
De anførte priser er vejledende afhentningspriser hos forhandleren og kan ændres uden varsel. Der tages endvidere forbehold for trykfejl. De fotograferede produkter kan være forsynet med ekstraudstyr. Sådant ekstraudstyr er ikke med i prisen, medmindre dette tydeligt fremgår.