Opsamling fra Kursus: 360 graders rådgivning til deltidslandmanden ...
Opsamling fra Kursus: 360 graders rådgivning til deltidslandmanden ...
Opsamling fra Kursus: 360 graders rådgivning til deltidslandmanden ...
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>Opsamling</strong> <strong>fra</strong> <strong>Kursus</strong>: <strong>360</strong> <strong>graders</strong> <strong>rådgivning</strong> <strong>til</strong> <strong>deltidslandmanden</strong><br />
1. Input <strong>fra</strong> 1. kursusdag<br />
Deltagernes forventninger<br />
• Værktøjer <strong>til</strong> hele vejen rundt<br />
• Afdække deltidskundernes heltidsbehov<br />
• Redskaber <strong>til</strong> salg<br />
• Inspiration <strong>til</strong>, hvad deltidslandmænd har behov for<br />
• Fokus på andre fagområders mulige salg<br />
• Værktøjer <strong>til</strong> at komme i gang – udvide dette segment<br />
• Brænde igennem som ”deltids”rådgivere<br />
• Bedre <strong>til</strong> at afdække deltidslandmænds behov<br />
• Inspiration <strong>fra</strong> andre, som brænder for deltidsseegmentet<br />
• At kunne skabe merværdi for kunderne
Flipover – <strong>360</strong> o omkring <strong>deltidslandmanden</strong> – første AL dag<br />
Bordet rundt<br />
• Succes med lørdag for deltidslandmand / familie? - Ny dag planlagt<br />
• 1. kontakt <strong>til</strong> nye kunder på næste ”Nyt for deltidslandmænd”<br />
• Liste over ”små” planteavlskunder<br />
o Planlægge <strong>rådgivning</strong><br />
o Udvælge dem, der skal kontaktes<br />
• At tage røret (inden den 1. december – jul)<br />
• Hvilke kunder skal flyttes på fleks<br />
• Struktur og overblik<br />
o Markedsføring<br />
o Tjeklister<br />
• Udfordring<br />
o Kreativ markedsføring (bedst og billigst)<br />
o Motivere kollegaer (indsalg)<br />
• Landbomappe <strong>til</strong> kunden er på vej (1. december og -) kr. 100,00<br />
• Få fat i kunderne<br />
o De bider ikke på argumenter<br />
• Vi beundrer de rådgivere, der kan sælge ”varm luft”<br />
• Organisering<br />
o Klarhed over bestyrelsens / ledelsens målsætning<br />
o Hvor mange ressourcer vil de afsætte<br />
o Kendskab <strong>til</strong> kollegaer og LHNs plan<br />
• Har skrevet lister over halvdelen af kunderne<br />
• Skal vurdere, hvad de skal <strong>til</strong>bydes, hvor mange .., hvem .., hvad .. og af hvem??<br />
• Ny kollega med tid ….<br />
• Erfaring med arrangementer for deltidslandmænd – Nykredit (fyraften)<br />
Hvad bider de på?<br />
• Merværdi – konkretiseret for den enkelte<br />
• Afdække behov<br />
• Lytte<br />
• Bløde værdier<br />
• Enkel og individuel løsning<br />
• Kunde<strong>til</strong>passet <strong>rådgivning</strong><br />
• Vi er pengene værd<br />
• Varsom balance mellem tjekliste og interview<br />
• Brænde igennem<br />
• Ordholdende og seriøs<br />
• At vise interesse for dem
Halvdelen af eksisterende kunder<br />
• Hvad skal de <strong>til</strong>bydes?<br />
• Hvor mange?<br />
• Af hvem?<br />
• Hvad er jeres rolle?<br />
•<br />
• Hvis jeg var kunde ….<br />
Halvdelen af kunder<br />
• At vise interesse<br />
• Kollegialt samarbejde<br />
• Fokus på mersalg<br />
• Landbo<strong>rådgivning</strong><br />
• Behovs<strong>rådgivning</strong><br />
• Bevidsthed og ånd<br />
o Lyst <strong>til</strong> at opdyrke<br />
• Den rådgiver, som kender kunden<br />
Drømmen 2012<br />
• Mange nyetablerede<br />
• Liv og glæde på landet<br />
• Gamle huse revet ned<br />
• Flotte landsteder<br />
• Omtaler DLBR positivt (95 % af landboerne)<br />
• Markedsandel på 95 %<br />
• DLBR-rådgiverne - ”de lytter”<br />
• DLBR-rådgiverne – de kan finde / udnytte mulighederne i LD-midlerne<br />
• Sjove arrangementer<br />
• Gode jagter for kunderne<br />
• Bæredygtig økonomi<br />
• Vi er ambassadører for hinanden<br />
• Kundeteam<br />
• Egen landboafdeling
• Kollegaerne ved, at vi tjener penge på deltidslandmændene<br />
• Der er prestige i at arbejde med deltidslandmænd<br />
• Vi har og får de sjove og spændende kunder<br />
• Skabt netværk<br />
Stikord på grønne kartonkort<br />
• Elektroniske medier<br />
• De lykkelige landboere<br />
• Livss<strong>til</strong>sarrangementer<br />
• Deltidsdage<br />
• Arrangementer<br />
• Ildsjæle<br />
• SMS-service<br />
• Fra skrot <strong>til</strong> slot<br />
• Landdistriktsmidler<br />
• Artikler<br />
• Søren Ryge<br />
• Bonderøven<br />
• Solgt mig selv godt<br />
• Synliggjorde<br />
• Internet, links hos samarbejdspartnere, Facebook<br />
• Sjove arrangementer for hele familien<br />
• Skabt gode ambassadører blandt kunder og kollegaer<br />
• Annoncering i lokalavisen<br />
• Viderefortælle succeshistorien<br />
• Samarbejdet med alternative organisationer<br />
• TV-spot, reklame<br />
Evaluering<br />
Godt Bevares<br />
• Ærlighed og åbenhed<br />
• Relevante emner<br />
• Gode emner – alle trækker på samme hammel<br />
Niels V.O. noterede ønsker om udvikling af følgende 3 forhold:<br />
• Info i bedre tid<br />
• Fordybelse<br />
• Tid <strong>til</strong> frokost<br />
• Tid <strong>til</strong> refleksion (½ time)<br />
• Udvikling af tjeklister inden for de forskellige fagområder i relation <strong>til</strong> deltids<strong>rådgivning</strong><br />
• Bedre kendskab <strong>til</strong> andre fag kollegaers deltids<strong>rådgivning</strong> – FlexSvin, FlexKvæg også videre<br />
• Udvikling af decideres deltids<strong>rådgivning</strong>sydelser
<strong>360</strong> o omkring <strong>deltidslandmanden</strong><br />
Notat <strong>fra</strong> kursus 23. og 24 november 2009<br />
Deltagere: XX<br />
Afbud: XX<br />
Proceskonsulent: Solvejg Horst Petersen<br />
Hvad bider de på?<br />
• Lytte<br />
• Merværdi<br />
• Bløde værdier<br />
• Afdække behov<br />
• Interesse<br />
• Balance mellem tjekliste og interview<br />
Øvelse: <strong>360</strong> grader – hvad er det?<br />
• Skatteregnskab – (overskud)
• Mail – SMS-service<br />
• Råd / medicin<br />
• Tovholder<br />
• Sparring<br />
• Strategi<br />
• Kurser<br />
• Familie- / social<strong>rådgivning</strong> testamente<br />
• Samarbejdspartner, netværk, erfa<br />
• Vedholdenhed<br />
• Opfølgning<br />
• Sammenhæng<br />
• Blive henvist<br />
• Realisme og overblik<br />
• Kende mulighederne – f.eks. internt / sekretær<br />
• Enkelhed<br />
• Pensions<strong>rådgivning</strong><br />
• Formuepleje<br />
Kompetencer<br />
Ekspert / specialist Generalist / procesleder<br />
• Lytte<br />
• Spørge ind<br />
• Empati<br />
• Opsøgende<br />
• Overblik<br />
• Forenkling<br />
Rådgiverrollen i forhold <strong>til</strong> landboerne<br />
Opmærksomhedspunkter<br />
NB!<br />
• Kollegaer ved ikke hvad jeg kan / vil<br />
• Kollegaer kender ikke min rolle<br />
• Specialist som generalist<br />
• Kan han fordele opgaver<br />
• Opfølgning på kollegaers arbejde<br />
• Tiden <strong>til</strong> at opdyrke nye kunder<br />
• (Handling bag skåltalerne)<br />
• Skeptiske kollegaer /(ledere)<br />
• Indtjening pr. kunde / omkostning<br />
• Leve op <strong>til</strong> leders forventning / bestyrelse<br />
• Bearbejdning mellemledere<br />
• Kollegaer ser mig som specialist<br />
Drøm 2012<br />
• Gode jagter<br />
• Liv og glæde<br />
• DLBR: ”De lytter”<br />
• Kundeteam
• Prestige<br />
• Flotte landsteder<br />
• Mange nyetablerede<br />
• Spændende kunder<br />
Feedback<br />
(Optakt <strong>til</strong> kollegial vejledning)<br />
Konkret<br />
Konstruktiv<br />
Kærlig<br />
-----------<br />
Antal feedback-punkter<br />
IKKE VURDERINGER (kontrakt)<br />
Subjektiv<br />
• ”Jeg lagde mærke <strong>til</strong> ...”<br />
• Notér tidspunkt<br />
• Notér f.eks. sætninger / spørgsmål<br />
• ÷ ,men<br />
Idéer <strong>360</strong> o<br />
• Fælles pjece<br />
o Muligheder<br />
o ”Reklame” for jer<br />
• Køb af deltidsbrug mæglere<br />
• Fyraftensmøder<br />
Idéer<br />
• Annonce målrettet deltidskunder<br />
• Vil vi noget sammen?<br />
• (Annonce) Tilbyd en time-præsentation / behovsafdækning<br />
o Afklar i eget bagland v/ alle<br />
Evaluering<br />
Bevares Udvikles<br />
• Rollespil<br />
• Egen indflydelse / procesorientering<br />
• Få deltagere / fælles kundefokus<br />
• Aftenunderholdning
S:\DLBR\9999\SUM\Kons\SSP\100317_Flipovers_<strong>360</strong>grader_Deltidslandmænd_SSP.doc<br />
Flipovers fr a Al -dag den 16. marts 2010<br />
<strong>360</strong> o <strong>rådgivning</strong> <strong>til</strong> deltidslandmænd<br />
Den største succes 2010<br />
• 2 gode kundebesøg<br />
• Artikler i lokal Agronyt<br />
o Respons og kontakter<br />
o (FelxRegnskab)<br />
• Interview med kernefamilie på landet (10 års jubilæumsskrift)<br />
• Godt kundebesøg<br />
o Regnskab<br />
o Planteavl<br />
• Ringekampagne<br />
o 80 indbudt <strong>til</strong> møde med info om:<br />
Flex..<br />
Planteavl<br />
Driftsøkonomi<br />
• Arrangement – ”Energipl” for deltidslandmænd<br />
• Bestyrelsens interesse<br />
Fordi..<br />
• Inspirationsmateriale ud på forhånd<br />
• Tildelt timer <strong>til</strong> arbejdet og Keld profileret som deltidsansvarlig<br />
• Forberedt på mere bred snak end kun regnskab<br />
• John og Majbrit har inspireret <strong>til</strong> ringekampagne med bredere fokus end kun deltid<br />
• Timer allokeret <strong>til</strong> deltidsarbejde<br />
• Bestyrelsen / ledelsen har erkendt behov for segmentering af medlemmerne
Udfordringer<br />
• Få det solgt internt<br />
o Gulerod hvis vi når målet<br />
o ”Det gør vi allerede”<br />
o ”Mine kunder”<br />
o Det opfattes som indirekte kritik<br />
o Synliggør deres ”fortjeneste”<br />
• Ressourcer er beskåret<br />
o Deltidsudvalg skåret væk – nu kun én<br />
Konflikt i forhold <strong>til</strong> kollegaer<br />
• Få produktblad ud <strong>til</strong> kunderne<br />
o Plan<br />
o Holde fokus<br />
• Format<br />
• Det laller<br />
o Ressourcer ikke synlige / allokeret<br />
Utryg – vi sælger hele dage á kr. 1.000<br />
• Hvordan inspirerer vi i krisetid?<br />
o Hvilke muligheder giver det?<br />
o Fornyelse<br />
INTERNT SALG :<br />
Barrierer (internt)<br />
• Modstand mod forandring<br />
• ”Det gør vi allerede”<br />
• Passer på sit faktureringsgrundlag – deler ikke ud<br />
• Kollega bliver uds<strong>til</strong>let som for dyr<br />
• Mine kunder<br />
• Vi skal jo tjene penge<br />
• Prestige i mange kunder<br />
Overkom barriererne<br />
• True med at kunden måske vil flytte, hvis det er for dyrt<br />
• Inddrag kollegaen i arbejdet – evt. ad hoc gruppe<br />
• Nyt og forenklet produkt <strong>til</strong> netop kundens behov – billigere<br />
• Giv kollegaen opgaven og æren<br />
• Lettere at holde fakturering<br />
• Mere tid <strong>til</strong> mere <strong>rådgivning</strong> <strong>til</strong> hver enkelt kunde<br />
• Få ledelsen <strong>til</strong> at forklare beslutninger / prioritering (FlexRegnskab)<br />
• Kunderne endnu mere <strong>til</strong>fredse<br />
• Du kan lettere holde på ”dine” kunder<br />
Inspirer kunderne<br />
Hvilke muligheder åbner sig?<br />
• Stort og varieret udbud af ejendomme<br />
• Potentielle kunder ikke kriseramte<br />
• Bytteforhold er bedre
• Rekordlav rente<br />
• Mentalt kriseramthed<br />
o Behov for mere <strong>rådgivning</strong><br />
• Tilskud (idé <strong>til</strong> næste gang)<br />
• Trygt beslutningsgrundlag<br />
• Flyt virksomhed ud på landet<br />
• Start ny virksomhed på landet – <strong>til</strong>skud<br />
• Udvide produktion<br />
Hvordan?<br />
• Virksomhedsbesøg<br />
• Artikler<br />
• Nye emner på dagsordenen<br />
• Kontakt væksthuse / iværksætteri<br />
o Iværksætterdag<br />
o Annoncering for iværksætteri<br />
o Væksthuse henviser <strong>til</strong> os (<strong>rådgivning</strong>)<br />
• Reklame<br />
Spørgsmål <strong>til</strong> Refleksion<br />
• Det blev jeg inspireret af i dag …<br />
• Inden næste AL-dag vil jeg ……. primo oktober 2010<br />
• Hvad / hvem kan være en hjælp for mig?<br />
• Hvad skal jeg huskes på om en måned (postkort)<br />
Inden næste AL-dag har vi:<br />
• Klar målsætning (Kjell Henrik)<br />
• Følg op på de 80<br />
o Hvordan klarer vi opgaven?<br />
• Afklaring omkring mål / ressourcer (Majbrit)<br />
• Produktblad ud <strong>til</strong> kunderne (Jan)<br />
• Plantearrangement (Keld T.)<br />
• Iværksætterarbejde (Keld T.)<br />
• Artikler 5 stk. (Keld T.)<br />
• Deltidsgruppe etableret igen (Keld T.)<br />
• Gennemført 4 – 5 besøg – 1 med sparring (Kjell)<br />
Evaluering af dagen<br />
Bevares<br />
• Godt koncept<br />
• Vi kommer langt omkring<br />
• Fastholdelse og fokus<br />
• Erfaringsudveksling<br />
• Frisk luft (walk and talk)<br />
Notat: Solvejg Horst Petersen, Proceskonsulent, Videncenter for Landbrug
Al-dag den 3. oktober 2010<br />
- <strong>360</strong> <strong>graders</strong> <strong>rådgivning</strong> <strong>til</strong> deltidslandmænd<br />
Succes<br />
• Kjeld og Ole er nu internt kendte som deltids”eksperter”<br />
• Erkendelse i organisationen, af at opfølgning på arrangement er nødvendigt<br />
• Arrangementer med fokus på deltidslandmænd<br />
• FlexNyt – nyhedsbrev <strong>til</strong> deltidslandmænd<br />
o FL og LRØ<br />
o Alle kan bruge det<br />
• Massiv omtale af iværksætteraften (70 deltagere)<br />
o Radio<br />
o Presse<br />
o Artikler<br />
o Plakater<br />
• Nye kunder<br />
o Andre erhverv (7 - 8)<br />
o Deltidslandmænd<br />
• Ny chef bakker op<br />
• Land og Liv – gode at samarbejde med<br />
o (Samfundskontakt lokalt ansat)<br />
o Med i intern deltids- og andre erhverv-gruppe<br />
• Planlagt netværksaften – januar 2011 – Fra jord <strong>til</strong> bord<br />
o Ansøgning om midler <strong>til</strong> netværksgruppe<br />
• Planlagt inspirationsaften om sol- og vindenergi <strong>til</strong> husstande<br />
• Internt kendskab og egen ”sikkerhed” i rollen<br />
Fordi ….<br />
• Involvér kollegaer, bestyrelse og lederen<br />
• Bredere skuldre og spidsere albuer<br />
• Massiv omtale<br />
o Plakat<br />
o Artikler i lokale blade<br />
o Radio<br />
o Udviklingscenter<br />
• Ser deltidslandmænd og andre erhverv under ét
Udfordringer<br />
• * Trække kunder <strong>til</strong> aftenarrangementer - ”Hvad tænder de på?”<br />
• Ny i branchen – der er også meget andet at lære<br />
• Tid – ingen sekretærbistand<br />
• At samle erfaring<br />
• * Mersalg ud over Pl og regnskab<br />
• Synliggøre værdi og tage en ordentlig pris<br />
• Internt salg – brænde igennem<br />
• * Ressourcer er beskåret<br />
• Plantekunder, som ikke får udarbejdet regnskab, skal kontaktes (300 – 400 kunder)<br />
• Komme af med store I/S-kunder<br />
• Sælge FlexRegnskab internt<br />
• Bedre samarbejde med Kvæg og Planteavl<br />
• Segmentering og behovsanalyse<br />
Planlægningsminiguide<br />
• Formål for organisationen<br />
• Målgruppe / behov<br />
• Kundens udbytte<br />
• Hvad arrangerer vi?<br />
• Succeskriterie<br />
• Interessenter / medarrangerere?<br />
• Markedsføring<br />
o Internt<br />
o Eksternt<br />
• Budget
Arrangements-idé nr. 1<br />
Drive in<br />
Torsdag kl. 15.30 – 17.30<br />
Kom og se, hvad vi kan!<br />
Arrangements-idé nr. 2<br />
Idéaften<br />
Forskøn din udsigt <strong>fra</strong> køkkenvinduet<br />
• Tilmelding<br />
• Gratis<br />
• Program<br />
• Sponsorer<br />
• Pressemeddelelse<br />
o Ingen annoncer<br />
• Succes<br />
o 100 deltagere<br />
o 10 aftaler om et eller andet<br />
• Budget<br />
o Forbrug ca. kr. 10.000,00<br />
o<br />
o Tjene kr. 1.000,00 på efterfølgende kontakter<br />
2
Evaluering<br />
GODT<br />
• Bevidstgørelse af egen rolle og målgruppe<br />
• AL-dage har været gode<br />
• Individuel sparring / vejledning<br />
• Fortrolighed / åbenhed / idéudveksling<br />
• Konkurrenter er blevet kollegaer<br />
FORBEDRES<br />
• Flere deltagere<br />
• Mere kundefokus / mere salgsfokus<br />
• Inspiration <strong>fra</strong> iværksættere / andre erhverv<br />
o Planlægning, indlæg<br />
• Mindre fokus på produkter og <strong>rådgivning</strong>sydelser<br />
IDE<br />
• Fælles netværksdag med deltagere <strong>fra</strong> næste holds udd. (deltagere)
Change language