den succesfulde sælger_indhold-1-10-edited

More documents

Recommendations

Info

IndholdsfortegnelseIndledning til bogen 10Grundkapitel I: Salgszonerne 14Introduktion til salgszonerne s.14, De fem zoner i salget s.17, Hvad er rapport?s.20, Blå: Interessezonen s.22, Grøn: Ordrezonen s.25, Orange: Farezonens.28, Når kunden er på vej væk s.29, Du opfanger ikke signaler s. 30,Du tager kunden i orange zone s.31, Rød: Konfrontationszonen s.33, Når dustarter i rød s.33, Når du ender i rød s.34, Udviklingen i zonerne s.35.Grundkapitel II: De klassiske salgsværktøjer 38Åbning/kontakt s.38, Indledning og åbning s.39, Helte & idiotkassen s.42,Åbning ved første møde s.44, De 4 x 20 – en god huskeregel s.46, Spørgeteknik/interviewtekniks.48, Hvad er et spørgsmål? s.48, Behovsafdæknings.50, Åbne og lukkede spørgsmål s.51, Holdnings og produktspørgsmål s.52,Værdispørgsmål s.53, Cirkulære og linæere spørgsmål s. 53, Tjek- og tolkningsspørgsmåls.54, En ny og bedre fremtid s.55, Argumentation og præsentations.56, FFU – Kundens udbytte s.58, Aktiv og passic DU-appel s.62,Købssignaler og købsmotiver s.65, Udtalte og faktuelt bekræftende købssignalers.66, Købsmotiver s.67, Købsmodstand/Indvendingsbehandling s.69,Reglerne for indvendingsbehandling s.71, Klassiske håndtering: Medløbs.72, Proaktiv indvendingsbehandling s.74, Eksempler på indvendingshåndterings.75, Salgstrappen s.77, Konfrontationsteknik s.78, Forhandlingstekniks.79, Lukketeknik s.81, De fem klassiske s.82.Grundkapitel III: DiSC & Salgspsykologi 85DiSC profiler s.85, Krydset giver overblik s.86, De fire karaktertræk s.88,Den dominerende s.88, Den socialt influerende s.88, Den stabilitetssøgendes.89, Den competencesøgende s.90, Sådan kan du kende de fire typer s.91,Din kommunikationsstrategi s.93, Sådan aflæser du din kundes DiSC profils.96, DiSC og salgspsykologi s.99, Dérens købsmotiver og din kommunkations.99, iérens købsmotiver og din kommunikation s.100, Sérens købsmotiverog din kommunikation s.102, Cérens købsmotiver og din kommunikations.103, DiSC og din salgsstil s.104.6
Kap 4: Segmentering og prioritering 105Kundernes DNA s.107, Segmenteringsprocessen s.108, Fase 1: DNA afklarings.109, Fra subjektivitet til objektivitet s.113, Fase 2: Kriterie vægtnings.114, Fase 3: Revision s.115, Fase 4: Kunde kategoriafklaring s.117, Fase 5:Prioriteringsanalyse s.117, Fase 6: Kundeanalyse s.119, Wild cards s.120,Nicherabat s.121, Prioritering s.121.Kap 5: Målrettet salgsindsats på telefonen 123Kontakt til nye kunder s.124, Samtalens opbygning s.127, Receptionistens.129, Når samtalen er i gang s.131, 4-trins spørgescript s.132, Det dynamiskescript s.135, Zonescript s.140, Dialogen s.142, Kontakt til eksisterende ellertidligere kunder s.144, Kommunikation i blinde s.147, Afslutning på samtalens.152, Telefonsvaren s.153.Kap 6: Styr samtalen med dine spørgsmål 154De syv områder s.157, Erfaringer s.157, USP og BPC s.159, Kundernes valgs.163, Bedømmelseskriterier s. 164, Holdning og værdi s.165, Røntgenblikkets.166, Aktiv lytning og købssignaler s.168, 75 åbne spørgsmål s.170, Killerquestion s.171, Motivation og spørgsmål s.174, Spørgeteknik ud fra DiSCprofiler s. 175.Kap 7: Kraftfuld præsentation og argumentation 177Dit pitch s.177, Træn dit pitch – elastiksprog s.179, Argumentationstekniks.182, Styrken i USPér s.183, FFU med opnå/undgå s.186, Aktiv DU-appels.189, Hvis og Når s.191, Forskel og konsekvens s.192, Økonomisk argumentations.194, Gør præsentationen personlig og passioneret s.196, Kundensord s.197, Kropssprog s.199, Din præsentation og DiSC s.202, din præsentationog zonerne s.203, Storytelling 204, Når du skal lave dine egne salgshistoriers.208, Adfærdsdesign og din præsentation s.211, Heuristikker s.211,Hvad er Bias? S.213, Undgå selv at falde i s.218.Kap 8: Den skriftlige kommunikation 227Mødebekræftelsen s.222, Fremskridtsskrivelser s.223, Infoskrivelser s.224,AIDA-modellen s.225, Skriftlig kommunikation og de fire DiSC profilers.227, Generelt om skriftlig kommunikation s.230, 10 grundregler for godskriftlig kommunikation s.232.7
Page 1 and 2: DENSUCCESFULDESÆLGER
Page 3 and 4: DEN SUCCESFULDE SÆLGERDen Succesfu
Page 5: Bogens opbygningBogen er en teoreti
Page 9 and 10: Kap 14: Den succesfulde sælger 345

den succesfulde sælger_indhold-1-10-edited

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?