Kap 9: Den værdiskabende forhandling 233Forhandlingsstrategi s.234, standpunktsforhandling s.234, Interessebaseretforhandling s.236, Konsekvensanalyse s.239, Det gode forhandlingsmiljøs.240, Evaluering af det gode forhandlingsmiljø s.247, De fire DiSC stile iforhandlingen s.248, Skiftende DiSC roller s.253, Forhandlingens fasers.254, 1.fase: Identificer forhandlingen s.254, 2.fase: Forberedelsen s.257,3.fase: Forhandlingen indlede s.258, Den hårde åbning s.259, Den konstruktiveåbning s.260, 4.fase: Forhandlingsdialogen s.261, Salamiforhandlingens.263, Pakkeforhandlingen s.264, 5.fase: Bekræftelse af aftalen s.265, Adfærdhos succesfulde forhandlere s.267.Kap 10: Det gode kundemøde 270Din forberedelse s.271, Bare jeg vidste listen s.271, Kundens forberedelses.273, Konkurrenterne s.275, Killer questions s.275, Indvendinger s.275,Mødebekræftelse s. 276, Gennemførsel af mødet s.277, Notatteknik s.278, Visualiseringaf processen s.280, De verbale købssignaler s.281, De nonverbalekøbssignaler s.281, Kropssprog og kundemøder s.281, Afslutning afdet gode kundemøde s.283, Go skik ved kundemøder s.284.Kap 11: Opfølgning og prioritering 285Den effektive opfølgning s.286, Sætninger med bevægelse s.289, Overspringshandlings.293, Sæt klare mål og konsekvenser op s.294, DiSC ogoverspringshandlinger s.294, De gode overspringshandlinger s.296, Potentialejagt– modellen s.298, Haster-vigtigt modellen s.300Kap 12: Kundeudvikling og forretningsforståelse 303Forretningskoncepter s.303, De ni byggesten s. 304, Balanceret Accountmanagements.310, Balancen i praksis s.311, Frustrationsanalysen s.314,Den personlige kontakt s.315, Mød kunden personligt s.316, Tal om ting derbetyder noget s.317, Giv plads og kom tættere på s.318, Hold en relevantkontakt s.319, Forstå mennesket når du skal udvikle samarbejdet s.320,Styrk dine relation s.325, De fire karakteristika i salget s.326, Ærligheds.327, Oprigtighed s.328, Stabilitet s.329, Kompetence s.330.Kap 13: Ambassadørsalg og stakeholdermanagement 331De fem primære roller s.333, Det dynamiske samspil s.337, De forskelligerollers roller s.341.8
Kap 14: Den succesfulde sælger 345De tre fokus s.344, De fem typer s.347, Salget set fra kundens perspektivs.351, Den succesfulde sælgers evner s.351,Kap 15: Den selvbevidste sælger 356DiSC profilen og konsekvenserne s.356, Dine begrænsninger s.356, Enmangel på s.357, Dine styrker og udfordringer – Kernekvadrantens.359, Din egen kernekvadrant s.362, Den succesfulde sælger fokuserepå virkeligheden s.363, Det reaktive og proaktive verdensbillede s.364,Hvordan du ændrer dit verdensbillede s.367,DiSC mønstrer 370Litteraturliste 381Om forfatterne 382Sælgerens otte salgsbud 3839
Change language