Financial Times Deutschland vom 19.11.2008 Dossier

EINE BEILAGE DER FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND MITTWOCH, 19. NOVEMBER 2008
FINANZ-
KOMMUNIKATION
IM MITTELSTAND
PARTNERSCHAFT: Was ein gutes Verhältnis zur Bank ausmacht
PLAN: Wie Unternehmen Kapitalgeber überzeugen
POLITIK: Welche Informationsstrategie in der Krise hilft
IN KOOPERATION MIT

2 ................................................................................................................................................FTD- Dossier I Finanzkommunikation im Mittelstand
INHALT
2 KOMMUNIKATION Wer als
Unternehmer das Gespräch mit der
Bank sucht und seine Geschäftslage
off en darlegt, kommt leichter an Geld
– vor allem in der Krise.
6 ÜBERBLICK Welche Informationen
sich die Banken von ihren Kunden
wünschen und was für Finanzierungsinstrumente
sie dafür zur Verfügung
stellen.
8 KAPITALGEBER Warum die Banken
in Krisenzeiten auf eine klare
Informationspolitik Wert legen.
10 KREDITSTRATEGIE Betriebe, die ihre
Finanzkommunikation gezielt
steuern, bekommen eher Kredite und
günstige Konditionen.
11 FALLSTUDIE Beim Backoblatenhersteller
Küchle weiß man, was die
Banken wollen, und ist deshalb auch
in der Krise zuversichtlich.
BILDNACHWEISE
Titel: laif/ Andreas Teichmann
Seite 2/3: Münstermann
Seite 5: Vaillant
Seite 8: picture-alliance/ ZB/ Settnik
Seite 10: Roedl & Partner
Seite 11: Küchle
IMPRESSUM
REDAKTION: Volker Bormann (Ltg.),
Johanna Hergt, Johanna Lutteroth
GESTALTUNG: Andreas Voltmer (Ltg.)
CHEFIN VOM DIENST: Dr. Hiltrud
Bontrup
FOTO: José A. Blanco (Ltg.),
Veit Hengst
BILDBEARBEITUNG: EBV der FTD
INFOGRAFIK: Jens Storkan
LEKTORAT: Martin Hinzmann
KONTAKT: sonderthemen@ftd.de
„Financial Times“, „Financial Times Deutschland“
and „FTD“ are registered trade marks of The
Financial Times Limited and used under licence.
REDEN
IST GELD
Die Kommunikation zwischen Banken
und Unter nehmen läuft häufi g schlecht.
Dabei würde ein reger Austausch die
Kapitalgeber großzügiger stimmen
VON JARKA KUBSOVA

Mittwoch I 19. November 2008 .............................................................................................................................................................................................3
EIN
MITARBEITER VON
MÜNSTERMANN BEIM SCHWEISSEN.
DER BETRIEB GILT ALS EXPERTE IN DER
FERTIGUNG VON TROCKNUNGSANLAGEN
B
ernd Münstermann beschönigt nichts,
wenn er die Situation beschreibt, in der
sich sein Unternehmen vor nunmehr fünf
Jahren befand. Die Wirtschaftsfl aute hatte
den Spezialisten für Sonderanlagenbau hart getroff
en: „Wir lagen am Boden, und die Banken
haben uns die Pistole auf die Brust gesetzt“, sagt
er. „Du kriegst kein Geld mehr, hieß es schlicht
und brutal.“ Die radikale Haltung der Banken
hätte beinahe das Aus des mittlerweile 160 Jahre
alten Industriebetriebs bedeutet. Dass das Unternehmen
damals nicht von der Bildfl äche verschwand,
hat es – so paradox es auch klingt – genau
jenem brutalen „Nein“ der Banken zu
verdanken. Denn es zwang Münstermann dazu,
einiges in seinem Unter nehmen zu verändern –
vor allem die Kommunikationspolitik.
Sie war einer der Gründe für die ablehnende
Haltung der Bank. Also beschloss Münstermann,
künftig off ener mit den Banken zu reden. Zusätzliche
Mitarbeiter und ein
neues EDV-System halfen,
die notwendigen Daten auf-
zube reiten. Die Rechnung
ging auf: Dank der neuen
Transparenz konnte Münstermann
seinen Kapitalgebern
schließlich doch noch
das dringend benötigte Geld
entlocken. Seitdem ist das
Unternehmen auf Expansionskurs.
Lag der Umsatz im
Krisenjahr 2003 noch bei
18 Mio. €, stieg er bis 2007
auf 43 Mio. €.
Heute erhalten alle Kapitalgeber
und jeder Mitarbeiter
die Plan- und Ist-Zahlen
sowie umfangreiche Informationen
über die gegenwärtige
Lage des Unternehmens.
Dazu zählen Monats-, Quartals-
und Jahresergebnisse sowie
die Entwicklung der Auftragseingänge,
der Ertragslage
und des Eigenkapitals.
Für seinen vorbildliche
Informationspolitik wurde
Münstermann in diesem Jahr
IDEALE
mit dem Preis „Beste Finanzkommunikation im
Mittelstand“ in der Kategorie Mittlerer Mittelstand
ausgezeichnet. Ausgelobt wurde der Preis
vom Kreditversicherer Euler Hermes, der Commerzbank,
dem Bundeswirtschaftsministerium,
dem Bundesverband der Deutschen Industrie,
dem Wirtschaftsmagazin „Impulse“ und der Financial
Times Deutschland. „Münstermann hat
den Kapitalgebern eine Story präsentiert, eine
Unternehmensgeschichte, gespickt mit Informationen,
emotional und professionell“, erklärt
Hans Joachim Kasperski, Marketingleiter bei
Euler Hermes.
Weitere Preisträger sind der Backoblatenhersteller
Küchle (Kategorie „kleiner Mittelstand“)
und der Heiztechnikspezialist Vaillant (Kategorie
„großer Mittelstand“). Vaillant überzeugte die Jury
vor allem dadurch, dass sich die Informationspolitik
an den Bedürfnissen der jeweiligen Ziel-
gruppen orientiet. Seien es Journalisten, Gesellschafter,
Banken oder die Mitarbeiter. Mit jedem
führt die Geschäftsführung regelmäßige Gespräche
und hält sie über die aktuellen Entwicklungen
auf dem Laufenden.
So gekonnt wie Münstermann, Vaillant und
Küchle kommunizieren die kleinen und mittleren
Firmen noch zu selten. Das ergab eine Studie von
Euler Hermes (Fikomm-Studie), für die 716 Unternehmen
aus unterschiedlichen Branchen sowie
300 Kapitalgeber und 100 Startups zum Th ema
Finanzkommunikation befragt wurden. Zwar bewegt
das Th ema der richtigen Finanzierung die
deutschen Mittelständler wie kein anderes. Doch
wenn es darum geht, Banken, Leasinggesellschaften
oder Beteiligungskapital geber mit Informationen
zu versorgen, mauern die meisten
Unternehmer. Dabei kann Transparenz und die
richtige Information zur richtigen Zeit die Mittelbeschaff
ung erheblich erleichtern, die Beziehung
zu Finanzierungspartnern
verbessern und damit den
Spielraum erweitern.
Vor dem Hintergrund der
EHRLICHKEIT Voraussetzung für eine ver-
aktuellen Finanz- und Wirtschaftskrise
ist eine profestrauensvolle
Partnerschaft mit der Bank sionelleFinanzkommuni- ist die Bereitschaft, in Gelddingen alle kation wichtiger den je. „Es
Karten off en auf den Tisch zu legen. Wer wird künftig nicht einfacher
etwas verheimlicht, schadet in erster Linie werden, einen Kredit zu
sich selbst.
bekommen“, sagt Stephan
Paul, der an der Ruhr-Uni-
TRANSPARENZ Bilanzzahlen, Zwischenversität Bochum Finanzieberichte
und fi nanzielle Planungen sollten rung und Kreditwirtschaft
nachvollziehbar und nach allgemein lehrt und die Fikomm-Stu-
anerkannten Standards aufb ereitet sein, die durchgeführt hat. „Un-
sodass sie von der Bank schnell und ternehmen müssen ihre
unkompliziert eingesehen werden Finanzkommunikation jetzt
können.
krisenfest machen – damit
daraus keine Kreditklemme
ÜBERZEUGUNG Auch wenn vor allem erwächst“, sagt Paul.
die Fakten zählen: Kapitalgeber lassen Viele Mittelständler sind
sich noch immer davon beeindrucken, damit aber erheblich über-
wenn Unternehmer ihnen das Gefühl verfordert. Laut Fikomm-Stumitteln,
vollkommen hinter ihrer Sache zu die scheitert bei vielen eine
stehen. Eine Einladung in den Betrieb transparente Informations-
kann dabei durchaus helfen.
politik an ganz grundlegenden
Dingen. „Es ist erschreckend.
Selbst bei Bilanzen,
die eigentlich Standard sind, gibt es Lücken“,
sagt Paul. Und auch die Gewinn- und
Verlustrechung ist häufi g mit Fehlern gespickt –
wenn sie überhaupt ein gereicht wird.
Dahinter steckt auch, dass vielen Firmenchefs
eine umfassende Informationsweitergabe nicht
geheuer ist. „Das ist traditionell in den Unternehmen
verankert. Gerade kleine und mittelständische
Unternehmen wollen wenig rausrücken.
Und wenn, dann nur das notwendigste“, berichtet
der Finanz- und Mittelstandsexperte Diethard
Simmert von der International School for Management
in Dortmund.
In vielen Unternehmen spielt die Devise „Tue
Gutes und sprich nicht darüber“ eine Rolle, sagt
Studien-Autor Paul. Andere fürchten, dass Daten
an Wettbewerber gelangen könnten, und geben
deshalb Informationen nur zögerlich und äußerst
spärlich heraus. „Den Unternehmen fehlt oft 3

4................................................................................................................................................FTD- Dossier I Finanzkommunikation im Mittelstand
das Wissen, was Kapitalgeber eigentlich mit den
Informationen anfangen“, sagt Achim Froh, Leiter
Marktforschung bei Euler Hermes. Oft
dominiere die Haltung: „Das geht doch
niemanden was an.“
Doch selbst da, wo grundsätzlich Bereitschaft
zu mehr Off enheit besteht, wird oft wenig Extraaufwand
betrieben, um mehr Daten als die vorhanden
aufzubereiten. Häufi g ist Zeitmangel
schuld. In vielen Betrieben sind die Eigentümer
der Dreh- und Angelpunkt, an dem sämtliche
Aufgaben hängen bleiben. Das war einst auch das
Problem von Bernd Münstermann. „Früher war
alles auf eine Person fi xiert“, sagt Münstermann.
„Dann wurde mir klar, dass man etwas nur verbessern
kann, wenn die Aufgaben auf mehrere
Schultern verteilt werden. Ohne zusätzliche Manpower
geht das nicht.“ Mittlerweile ist die Truppe
der Experten in seinem Unternehmen stetig
gewachsen. „Heute ist das ein Selbstläufer und
macht richtig Spaß“, sagt Münstermann.
SO PROFESSIONELL handhaben nur wenige Mittelständler
ihre Finanzkommunikation. Das liegt vor
allem an grundlegenden Missverständnissen. Das
Verhältnis zwischen Kapitalnehmern und Kapitalgebern
ließe sich laut Paul auch mit dem Titel:
„Szenen einer Ehen“ überschreiben. Beide Seiten
reden viel zu wenig über ihre Bedürfnisse. Und so
liegen in der Regel Welten zwischen den Informationen,
die Kapitalgeber sich wünschen und benötigen
und dem, was sie von den Unternehmen
tatsächlich bekommen.
Laut Fikomm-Studie scheint das vor allem den
Unternehmern nicht klar zu sein. Denn 87 Prozent
der befragten Kapitalnehmer gaben an, dass
sie mit ihrer Informationspolitik durchaus zufrieden
sind. Das sehen aber nur 45 Prozent der
Kapitalgeber so. Off ensichtlich formulieren die
Banken nicht klar genug, was sie wollen und vor
allem brauchen. Dafür fehlt den Banken, nach
wie vor die wichtigsten Kapitalgeber des deutschen
Mittelstands, vor allem Zeit. „Die Kundenbetreuer
haben in der Regel über 100 Firmen zu
betreuen“, erläutert Froh. „Heruntergerechnet
bleiben ihnen für einen Betrieb gerade einmal
zwei Arbeitstage im Jahr.“ Das sei natürlich viel zu
wenig, um sich eingehend mit einem Unternehmen
und seinem Geschäftsmodell zu beschäftigen.
Die Folge: Unternehmen fühlen sich oftmals
nicht verstanden. Von einer Kommunikation
auf Augenhöhe kann Froh zufolge nicht
mehr die Rede sein.
„Finanzkommunikation ist keine Einbahnstraße“,
sagt er. „Es gibt auch Mankos auf der Kapitalgeberseite.“
Das Problem sei nicht nur, dass
die Banken ihre Anforderung nicht klar genug
formulieren. Einige würden sogar Informationen
bewusst zurückhalten – zum Beispiel wenn es um
das interne Rating geht. „Kapitalgeber müssen
sehr viel deutlicher sagen, wie die Daten der Unternehmen
in das mathematisch-statistische Verfahren
eingehen – ganz oft sagen die das gar
nicht“, sagt Froh. Der Meinung ist auch Mittelstandsexperte
Simmert. „Die Banken spielen das
Rating zu wenig zurück.“ Dabei würde sich gerade
daraus eine ertragreiche Basis für ein Gespräch
ergeben. „So sieht unsere Bewertung aus, versuch
STUDIE
KOMMUNIKATION Zum zweiten Mal nach
2005 hat der Kreditversicherer Euler Hermes
das Institut für Kredit- und Finanzwirtschaft der
Ruhruniversität Bochum mit einer Studie zur
Finanzkommunikation im Mittelstand beauftragt.
Bis Ende September 2008 wurden 716
Unternehmen, 100 Startups sowie 300 Kapitalgeber,
zu zwei Dritteln Banken und Sparkassen,
befragt. Autoren der Studie sind die Professoren
Stephan Paul und Stefan Stein.
ZIEL Das Anliegen der Studie ist es, Mittelständlern
zu vermitteln, wie sie die Kommunikation
mit ihren Finanziers optimal gestalten. Dies gewinnt
in Zeiten der Finanzkrise an Bedeutung.
Banken werden künftig Risiken strenger beurteilen.
Und die Untersuchung ergab, dass hier
noch großer Handlungsbedarf besteht. So informiert
nur jedes zweite befragte mittelständische
Unternehmen seinen Kapitalgeber gern.
Zudem sind die Auskünfte oft unzureichend.
Denn die Betriebe wissen häufi g nicht, wie
Finanziers die Informationen nutzen.
ERGEBNISSE Die Ergebnisse der Studie zeigen:
Firmen, die ihre Kapitalgeber zeitnah, umfassend
und persönlich informieren, haben bessere
Chancen auf einen Kredit, müssen tendenziell
weniger Sicherheiten stellen und bekommen
in Notfällen eher Hilfe.
doch deshalb die und die Dinge zu ändern – das
sagen Banken viel zu selten“, sagt Simmert. Auch
er glaubt, dass die Firmenkundenberater der Banken
überlastet sind und deshalb zu wenig refl ektieren.
Schon länger wird darüber in der Branche
diskutiert. Vor allem Sparkassen hätten daraus
ihre Schlüsse gezogen, und ihren Firmenkundenbetreuern
nahegelegt, die Anfor derung der Banken
besser zu erklären.
Darum bemühen sich mittlerweile auch die
Volks- und Raiff eisenbanken. „Die Kommunikation
zwischen Kunden und Hausbank muss intensiviert
werden“, sagt Hubert Overesch, Vorstandsmitglied
der Volksbank Tecklenburger
Land. „Es ist erforderlich, mit den Firmenkunden
einen Dialog zu führen, dessen Ziele genau abgesteckt
sind. Vor allem im Hinblick darauf, was
der Kunde zu welchem Zeitpunkt liefern sollte.“
Im Rahmen der Off ensive „VR-Finanzplan
WEBLINKS
Die Studie Finanzkommunikation im Mittelstand
2008 gibt es ab morgen unter:
WWW.FIKOMM.DE
Mehr Informationen über die Preisträger
„Beste Kommunikation im Mittelstand“ unter:
WWW.MUENSTERMANN.COM
WWW.KUECHLE.DE
WWW.VAILLANT-GROUP.COM
Mittelstand“ würden die Betreuer geschult, wie
sie Unternehmen zu einer besseren Finanzkommunikation
anspornen können – mit einem klaren
Vorteil für die Bank und das Unternehmen.
„Wenn Unternehmen regelmäßig kommunizieren,
ist deren Lage auch viel einfacher einzuschätzen“,
sagt Overesch.
Gut aufgestellt sieht sich auch die Deutsche
Bank. Den Firmenkundenbetreuern würden Expertenteams
bei branchenspezifi schen Sachfragen
zur Verfügung stehen. „Diese Teams tragen zum
Verständnis der oftmals speziellen Geschäftsmodelle
der mittelständischen Kunden bei“, sagt Ulrich
Schürenkrämer, Mitglied der Geschäftsleitung
Firmenkunden Deutschland bei der Deutschen
Bank. Ohne Verständnis für das Geschäft
geht es nicht, das sagt auch Overesch: „Das Unternehmen
muss erleben, dass der Berater auf Augenhöhe
mit ihm spricht und vor allem dass er
sein Geschäfts modell versteht.“
Geheimniskrämerei beim Rating versucht die
Deutsche Bank zu vermeiden, zumal das Interesse
der Kapitalnehmer daran groß ist. „Viele Mittelständler
erkennen, dass das sehr wichtig ist und
sie wollen wissen, wie sie geratet sind.“ In vielen
Gesprächen zwischen der Bank und dem Kunden
diene das Rating als Grundlage. „Unsere Kollegen
erläutern das Rating. Der Mittelständler bekommt
darüber wichtige Erkenntnisse – bis hin
zu strategischen Projekten“, sagt Schürenkrämer.
Aber alles wird nicht verraten. „Mit dem Verfahren
zur Erstellung der Ratings ist es wie bei der
Coca-Cola-Rezeptur. Es ist ein gut gehütetes Geheimnis,
aber am Ende erfährt der Kunde, wie die
Cola schmeckt.“
Schürenkrämer hat eine genaue Vorstellung
davon, wie eine optimale Beziehung zwischen Kapitalnehmer
und Kapitalgeber aussehen sollte:
„Dreh- und Angelpunkt einer guten Finanzkommunikation
sind eine absolut partnerschaftliche
Beziehung und intensiver Austausch.“ Wer sich
persönlich gut versteht, gibt sich keine Blöße,
wenn er frühzeitig um Hilfe bittet. Im Gegenteil:
„Das ist die Gelegenheit, Risiken sauber zu analysieren
und rechtzeitig über Gegenmaßnahmen
nachzudenken.“ Overesch zufolge soll mit einer
guten Beziehung vor allem ein Ziel erreicht werden:
„Was wir wollen ist, dass der Unternehmer
zu der Erkenntnis kommt: Ich helfe mir damit
selbst. Er muss das Gefühl haben, dass er der
Nutznießer einer guten Kommunikation ist.“
DIESE BOTSCHAFT ist bei Firmenchef Münstermann
längst angekommen. „Wir betreiben den ganzen
Aufwand ja nicht, um die zu unterhalten, sondern
weil wir deren Rückmeldung brauchen.“ So ging
etwa die Neuaufstellung des Versicherungswesens
des Unternehmens auf eine Anregung der Banken
zurück. Und auch mit seiner Nachfolge regelung
hat sich Münstermann erst auseinandergesetzt,
nachdem ihn sein Bankberater zum fünfzigsten
Geburtstag erst gratuliert hatte, dann aber sehr
schnell wissen wollte, ob Münstermann sich
schon Gedanken über Nachfolger gemacht hat.
„Da habe ich erst gedacht, der spinnt doch. Aber
dann habe ich mich wirklich damit be schäftigt.
Solche Sachen kommen aber nur heraus, wenn
man die Banken mit Informationen füttert.“ 3

Mittwoch I 19. November 2008 .............................................................................................................................................................................................5
VAILLANT ist spezialisiert auf die Produktion von Heiztechnik. Hier montiert ein Mitarbeiter ein Heizgerät. Im Gelesenkirchener Werk werden auch Solarkollektoren hergestellt
Dass es um weit mehr als Zahlen in einer solchen
Beziehung geht, weiß Münstermann genau.
„Das Gespräch mit Banken ist für mich ein
freundschaftliches Meeting, ich sehe Banken als
meine Partner.“ Wichtig sei, nicht nur auf sie zuzugehen,
wenn das Unternehmen einen Kredit
braucht. Und so hält er regelmäßig Kontakt – per
Mail, Telefon und durch persönliche Treff en. „Es
sind nicht nur die Zahlen auf die es ankommt,
auch das Persönliche ist wichtig. Da sitzen eben
auch nur Menschen und die verlassen sich nicht
nur auf das Rating.“
Die Fikomm-Studie kommt zu denselben Ergebnissen.
Demnach beeinfl usst eine off ene Finanzkommunikation
die Stabilität der Beziehung
zwischen Unternehmer und Kapitalgeber. „Neben
den materiellen Werten kommt es auch sehr entscheidend
auf die imateriellen Werte an“, sagt
Froh. „Ohne Zählbares ist das alles nicht viel wert,
aber es geht auch um Wertschätzung, Partnerschaft
und Vertrauen.“ Eine Unternehmensge-
ZU WENIG ZEIT ZUM REDEN
Für wen treffen folgende Aussagen zu?
in %, Mehrfachnennung möglich
Kapitalnehmer Kapitalgeber
Emotionale Vorbehalte
Der Aufwand, Kapitalgeber zu informieren,
ist größer als der Nutzen für Unternehmen
Bei Kapitalgebern fühle ich mich als Bittsteller
Von Kapitalgebern wird man als Unternehmen
nur gut behandelt, wenn die Zahlen stimmen
Zeitliche Ressourcen
In meinem Unternehmen fehlt die Zeit,
um Kapitalgeber zu informieren
Ich widme der Finanzkommunikation nur so
viel Zeit, wie unbedingt notwendig
FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008 (Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum)
15
24
»ES GEHT AUCH UM WERTSCHÄTZUNG,
PARTNERSCHAFT UND VERTRAUEN«
ACHIM FROH, LEITER MARKTFORSCHUNG EULER HERMES
schichte, gespickt mit Daten, vorgetragen mit
Verve, habe sehr viel Einfl uss auf Kapitalgeber.
„Das wirkt noch stärker, dann wird noch etwas
anderes erzeugt. Man kann dem Kapitalgeber das
Gefühl geben, er ist dabei, jemandem mit Potenzial
das Überleben zu ermöglichen.“
Wer bereits ein gutes, partnerschaftliches Verhältnis
zu seinem Kapitalgeber pfl ege, werde in
den Zeiten der Finanz- und Wirtschaftskrise, davon
profi tieren, ist sich Simmert sicher: „Das
wichtigste Asset bei der Kreditvergabe wird jetzt
eine langjährige etablierte Beziehung zu der Bank
sein.“ Denn wenn ein Berater ein Unternehmen
30
42
42
46
45
58
67
67
VORBEHALTE Startups haben
mehr Vorbehalte gegenüber
Kapitalgebern als
etablierte Unternehmen.
So fühlen sich 44 Prozent
der jungen Unternehmen
als Bittsteller, bei den älteren
sind es 30 Prozent.
ZEITNOT Junge Betriebe
haben weniger Zeit, sich
um die Finanzkommunikation
zu kümmern. Denn
Gründer sind meist stark in
die operative Geschäftsführung
eingebunden.
sehr lange kenne und eine persönliche Beziehung
zu den Entscheidern unterhalte, werde er es in der
Krise nicht einfach hängen lassen. Simmerts
Meinung nach werden Unternehmer und auch
die Kreditgeber nun viel daran setzen, solche
Beziehungen wiederzubeleben.
VIELE INSTITUTE haben ihre Kreditbedingungen
bereits verschärft. Unternehmen mit Kapitalbedarf
müssen sich auf eine restriktivere Kreditvergabe,
größere Sicherheitsanforderungen und
höhere Zinsen einstellen. „Wer keine gute Beziehung
zu seiner Bank hat, ist defi nitiv schlechter
gestellt“, sagt Simmert. Schürenkrämer von der
Deutschen Bank rät Firmen zum schnellen Handeln.
„Unternehmen sollten proaktiv auf die Banken
zugehen, das ist ganz wichtig.“ Auch ganz
neue Formen des Dialogs, zum Beispiel größere
Gesprächskreise, könnten sinnvoll sein. „Wir haben
Kunden, die Gruppen von sieben bis acht
Personen an einen Tisch zusammengebracht haben
– darunter Banken und Hersteller. Da ist ein
ganz neues Verständnis unter den Beteiligten für
die Geschäftslage entstanden“, berichtet Schürenkrämer.
Bei Bernd Münstermann ist die Krise bislang
noch nicht angekommen. „Im Augenblick haben
wir eher noch viel zu viel zu tun, die Mitarbeiter
leisten Überstunden ohne Ende“, sagt der Unternehmenschef.
Trotzdem hat sich Münstermann
auf schlechte Zeiten bereits vorbereitet. „In sechs
Monaten könnte es mit den Auftrageingängen
schwieriger werden.“ Seine Kapitalgeber hat er
darüber bereits informiert.
4

6 ...............................................................................................................................................FTD- Dossier I Finanzkommunikation im Mittelstand
EINE FRAGE DES VERTRAUENS
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kapital für Investitionen zu beschaff en. Bei
allen Varianten gilt: Je regelmäßiger und klarer ein Unternehmer seinen Geldgeber
informiert, desto freigiebiger ist dieser. Wir zeigen, worauf es ankommt
Kriterien für Informationen
Geschwindigkeit
Unternehmen sollen Informationen
rasch erheben und sofort an den Kapitalgeber
liefern.
Verlässlichkeit
Die Angaben sollen glaubwürdig sein.
Planzahlen sollen sich möglichst bewahrheiten.
Konstanz
Unternehmen sollen regelmäßig und zu
festen Terminen Informationen liefern.
Unternehmen
Wer mit Banken, Leasingunternehmen
oder Private-Equity-Investoren ins Geschäft
kommen will, muss die Kapitalgeber
regelmäßig informieren. Nur so stellen
Unternehmen sicher, dass sie stets die
passende Finanzierung zu angemessenen
Kosten bekommen können.
FTD/Grafik: Jens Storkan; Autor: Christoph Hus; Quelle: eigene Recherche
Kapital
Bankkredit
Kredite bekommen Unternehmen
meist von Banken.
Sie zahlen einen Zins und
müssen das geliehene Kapital
zu einem oder mehreren
festgelegten Stichtagen
zurückzahlen.
Bilanz
Zu den wichtigsten Informationen für
Kapitalgeber gehören Zahlen über das
Geschäftsergebnis. So verschicken Unternehmen
nicht nur jährlich ihre Bilanz.
Zwischendurch informieren sie mit
Quartals- und Halbjahresberichten,
zum Beispiel in Form einer betriebswirtschaftlichen
Auswertung.
in %
Kapitalnehmer Kapitalgeber
Persönliche Qualität der Fikomm
Ich bin ehrlich und offen gegenüber
meinem Kapitalgeber
Leasing
Investitionen in Maschinen
und Informationstechnik
finanzieren Unternehmen
zunehmend per Leasing.
Sie versprechen sich eine
größere Flexibilität als bei
einem Kredit.
Ich bemühe mich um ein positives zwischenmenschliches
Klima zwischen mir und meinem Ansprechpartner
Ich kann Informationen im persönlichen Gespräch
gut vermitteln bzw. präsentieren
Mein Unternehmen versucht, seine Informationspolitik
an die Erwartungen des Kapitalgebers anzupassen
FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008 (Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum)
Mezzanine
Hier handelt es sich um
eine Mischform aus Eigenund
Fremdkapital. In den
vergangenen Jahren hat
sich diese Finanzierungsform
auch im Mittelstand
etabliert.
Finanzkommunikation im Meinungsspiegel: Für wen treffen folgende Aussagen zu?
59
56
55
Planung
Kapitalgeber interessieren sich nicht nur
für die Vergangenheit, sondern auch für
die Zukunft. Deshalb verschicken Unternehmen
auch eine Vorausschau auf das
Geschäft der kommenden Monate und
Jahre, zum Beispiel in Form von Planzahlen
oder eines Businessplans.
95
78
92
80
86

Mittwoch I 19. November 2008 ..............................................................................................................................................................................................7
Die derzeitige Situation ist alles andere als
neu. Vor rund fünf Jahren steckte der
Mittelstand in der Kreditklemme. Heute
tut er es wieder. Verunsichert von der
Finanzkrise vergeben die Banken nur noch tröpfchenweise
Darlehen – wenn überhaupt. Wer Geld
benötigt, sollte ein gutes Verhältnis zu seiner Bank
pfl egen. Entscheidend dafür ist die richtige Finanzkommunikation.
Damit verfolgen Unternehmen
meist konkrete Ziele. Sie wollen Wachstum
Schuldverschreibung
Die Ausgabe von festverzinslichen
Wertpapieren,
die auch Anleihen genannt
werden, gehört zu den
Klassikern der Unternehmensfinanzierung.
Sachliche Qualität der Fikomm
Ich halte die Informationspolitik meines
Unternehmens für sehr gut nachvollziehbar
Ich informiere weder übertrieben optimistisch noch
pessimistisch
Alle Informationen an meinen Ansprechpartner
werden intensiv auf Fehler geprüft
In meinem Unternehmen wird regelmäßig nach Möglichkeiten
gesucht, die Informationspolitik zu verbessern
Manchmal lassen wir auch Informationen im
Gespräch weg, um nicht zu schlecht dazustehen
FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008 (Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum)
Eigentümer
Gerade bei inhabergeführten Unternehmen
wollen Kapitalgeber auch die persönlichen
Verhältnisse des Unternehmers
kennen. Von Bedeutung sind zum Beispiel
seine Vermögensverhältnisse, denn
Banken verlangen für Firmenkredite oft
private Sicherheiten wie ein Eigenheim.
Beteiligung
Fürchten sich Unternehmen
nicht vor neuen Anteilseignern,
können sie sich
frisches Kapital beschaffen,
indem sie Geschäftsanteile
verkaufen.
23
fi nanzieren, bei Kapitalgebern Vertrauen schaff en
oder ihr Rating verbessern.
Wenn Unternehmen wachsen wollen, brauchen
sie dafür meist Kapital – etwa um Maschinen
zu kaufen, neue Werkshallen zu errichten
oder neue Standorte zu eröff nen. Doch viele Unternehmen
können oder wollen kein Eigenkapital
für die Investitionen verwenden und schauen sich
deshalb nach Fremdkapitalgebern um. An Kapital
kommen Unternehmen nur, wenn ihnen mög-
34
40
49
58
57
63
69
82
83
Führung
Auch die Führungsstruktur eines Unternehmens
ist für Kapitalgeber wichtig. Sie
wollen wissen, wie ein Unternehmen
handlungsfähig bleiben will, wenn der
Chef oder ein Manager ausfällt – zum
Beispiel mit einer zweiten Führungsebene
und einer Nachfolgeplanung für
wichtige Mitarbeiter.
liche Kapitalgeber vertrauen. Eine solche Basis
können Betriebe schaff en, indem sie regelmäßig
über den Geschäftsverlauf informieren. Besonders
wichtig ist Vertrauensbildung für Unternehmen,
die in schwierigen Branchen tätig sind.
Verbessern Unternehmen ihr Rating, kommen
sie einfacher an Kapital und können auf günstigere
Konditionen hoff en. Voraussetzung: Hausbanken
brauchen von ihren Kunden alle Informationen,
die sie für ein Rating benötigen. 4
Informationen
Markt
Wie erfolgreich ein Unternehmen in Zukunft
sein wird, hängt von Zulieferern,
Einkaufspreisen und Kunden ab. Kapitalgeber
wünschen sich deshalb Informationen
über den Markt. So können sie mögliche
Probleme frühzeitig erkennen –
nicht erst, wenn sich die Zahlen des
Unternehmens verschlechtern.
Kapitalgeber
Wer Unternehmen Kapital zur Verfügung
stellt, will sein eigenes Risiko
kennen und begrenzen. Das
funktioniert nur, wenn Kapitalgeber
stets wissen, wie es um ihre Geschäftspartner
bestellt ist. Also verlangen
Finanziers nach detaillierten
Informationen.

8 ...............................................................................................................................................FTD- Dossier I Finanzkommunikation im Mittelstand
KLARE ANSAGEN
IN DER KRISE
Ob Mezzanine-Kapital, Factoring oder Kredit –
die Finanziers prüfen jetzt ganz genau, wem
sie Geld geben. Entscheidend sind ein gutes
Rating und eine off ene Informationspolitik
VON JARKA KUBSOVA
Frisches Kapital holen sich kleine und mittelständische
Unternehmen noch immer am
liebsten bei Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken.
Aber die Tendenz ist sinkend.
Zunehmend bedienen sich die Betriebe aus
einer breiten Palette anderer Finanzierungsangebote,
die den Besonderheiten im Mittelstand gerecht
werden. Beteiligungskapital, Mezzanine,
Leasing und Factoring legten in den vergangenen
Jahren deutlich zu – teilweise um 30 Prozent und
mehr pro Jahr.
Vor allem Mezzanine-Kapital entwickelte sich
zu einer beliebten Alternative zum Bankkredit.
Die Anbieter verlangen für den Mix aus Eigenund
Fremdkapitalelementen nur Rendite, haben
aber keinen direkten Einfl uss auf Unternehmensentscheidungen.
Aber seit der Finanzkrise ist der
Markt dafür unter Druck. „Die Möglichkeiten für
diese Mezzanine-Programme, Mittel zu attraktiven
Konditionen zu beschaff en, sind dramatisch
geringer geworden als noch vor einem halben
Jahr“, sagt der Finanz- und Mittelstandsexperte
Diethard Simmert von der International School
for Management in Dortmund.
Auch die Kreditvergabe der Banken leidet unter
der Finanzkrise. Laut der Bankenumfrage der
Europäischen Zentralbank vom November haben
bereits zwei Drittel der Kreditinstitute in der Euro-Zone
ihre Kreditvergabe an Unternehmen verschärft.
Der Trend in Deutschland ist zwar nicht
so drastisch, per saldo aber haben hierzulande so
viele Banken mehr die Kreditvergabe verschärft
als gelockert wie zuletzt vor gut fünf Jahren.
Beim Factoring, dem Verkauf von Forderungen,
sowie dem Leasing ist die Finanzkrise
noch nicht durchgeschlagen, bei Private-Equity-
Gesellschaften zeigt sie bereits Wirkung. Die Beteiligungen
und Firmenübernahmen durch große
Fonds schrumpfen deutlich.
Der Mittelstand aber gewinnt
DIE KFW ist neben an Bedeutung. „Kleinere und
den Spar kassen, mittelständische Unterneh-
Volks- und men sind gegenwärtig attrak-
Raiff eisenbanken tiver denn je“, sagt Herbert
der wichtigste Seggewiß, Geschäftsführer
Kapitalgeber für der Beteiligungsgesellschaft
den Mittelstand. Aheim Capital, ehemals
Hier ist das Buchanan Capital Partners.
Trep penhaus des Aber Unternehmen, die auf
KfW-Gebäudes in diesem Wege Kapital aufneh-
Berlin zu sehen men wollen, müssen sich auf
eingehende Prüfungen gefasst
machen. Private-Equity-Gesellschaften
ziehen dafür etwa Wirtschaftsprüfer,
Rechtsanwälte und Unternehmensberater heran,
die sich Produktportfolio und Marktumfeld eines
Unternehmens genau ansehen.
„Das Unternehmen muss bereit sein, sich auf
links drehen zu lassen“, sagt Seggewiß. Gerade
kleinen Unternehmen würde diese Öff nung nicht
immer leichtfallen. „Worauf wir im Augenblick
besonders genau achten, ist die Persönlichkeit des
Unternehmenschefs“, sagt Seggewiß. „Wir müssen
sicher sein, dass er die Fähigkeit hat, das Unternehmen
gut zu entwickeln – besonders in unterschiedlichen
konjunkturellen Zyklen.“
Auch andere Kapitalgeber schauen angesichts
der Finanz- und Wirtschaftskrise noch ge- 3

Mittwoch I 19. November 2008 .............................................................................................................................................................................................9
nauer, wem sie Geld geben. Um ihr Geschäft abzusichern,
brauchen sie mehr als nur ein gutes Gefühl.
Was zählt, sind Fakten über Markt und
Wettbewerb des Unternehmens, über die Qualität
des Managements sowie Eigenkapitalquote
und Liquidität. Schon im Vorfeld der Kapitalaufnahme
geht es nicht ohne eine sorgfältige Aufbereitung
aller entscheidungsrelevanten Informationen,
allein schon die Qualität der Unterlagen
kann die Entscheidung des Kapitalgebers beeinfl
ussen. Ist der Kapitalgeber mit dem Informationsfl
uss nicht zufrieden, wird er auf Verbesserung
pochen. Gerade private Investoren fordern nicht
selten die Etablierung von internen Planungs-
und Steuerungsinstrumenten. Unerlässlich ist die
systematische Aufbereitung aller ratingrelevanten
Informationen in einem Businessplan, der in regelmäßigen
Abständen aktualisiert wird.
Während der Finanzierung messen Kapitalgeber
die Qualität der Finanzkommunikation auch
daran, wie rege die Mittelständler ihre Finanzkommunikation
betreiben. Je aktiver das Unternehmen
Th emen anspricht, bevor sie zu ernsten
Problemen erwachsen, desto positiver wird das
beurteilt. Auch der spontane Austausch ohne
konkreten Anlass wird vom Kapitalgeber honoriert.
Der Finanzkommunikationsstudie des Kreditversicherers
Euler Hermes zufolge passiert das
noch zu selten: Knapp 60 Prozent der befragten
Kapitalgeber gaben an, dass Unternehmen sich
für die Finanzkommunikation gerade einmal so
viel Zeit nehmen, wie unbedingt notwendig.
Wichtige Informationen für die Kapitalgeber
bleiben so auf der Strecke. Und schlimmer: 40
Prozent der Kapitalnehmer räumten laut Studie
ein, in Gesprächen schon mal Informationen
wegzulassen, um nicht schlecht dazustehen. Solche
Heimlichkeiten aber schaden der Glaubwür-
NACHGEFRAGT ...
... bei KLAUS ACKERMANN
Der Wirtschaftswissenschaftler ist
Manager bei der Beteiligungsgesellschaft
GCI Management
Con sulting, die auf den Mittelstand
spezialisiert ist. Seine Schwerpunkte
liegen auf Reorganisation,
Restrukturierung und Kundenbeziehungen.
FTD Viele Mittelständler hegen Vorbehalte gegen
den Einstieg privater Investoren in ihre Unternehmen.
Welche Erfahrungen haben Sie zuletzt
gemacht?
ACKERMANN Natürlich geistert auch bei Mittelständlern
das Heuschreckensyndrom herum, aber wir haben
mit einem durchweg längerfristig orientierten Beteiligungshorizont
im mittelständischen Bereich sehr positive
Erfahrungen gemacht. Auch bei der Übernahme
von Unternehmen aus Familienbesitz.
FTD Die Finanzkrise hat die Bedingungen
für Private Equity erschwert. Das triff t vor
allem große Fonds. Wie aber sieht die Lage
bei kleineren und mittelständischen Unternehmen
aus?
MEHR TRANSPARENZ
Beurteilung des Informationsflusses
Wie viel Prozent Ihrer Kunden stellen Ihnen folgende Informationen zur Verfügung?
Kapitalnehmer
Finanzen
EK-Entwicklung
Finanzplan
Finanzierungsstrategie
Bilanzen
Bilanz und GuV
BWA betriebswirtschaftliche
Analysen
Konzernabschluss
Risiko
Angaben zur
Risikosituation
Kapitalgeber
digkeit und können zum großen Hindernis des
wirtschaftlichen Fortschritts werden.
Dennoch schätzen viele Betriebe ihre Finanzkommunikation
als gelungen ein. Wie groß die
Lücke zwischen der Selbst- und Fremdwahrnehmung
ist, off enbart die Studie: Kapitalgeber bewerten
die Informationspolitik ihrer Kunden dramatisch
schlechter als die Unternehmen. 82 Prozent
der befragten Betriebe halten ihre Informationspolitik
für nachvollziehbar. Aber nur knapp 60
Prozent der Kapitalgeber sehen das auch so. Die
Probleme liegen vor allem in der Vermittlung der
Daten. 90 Prozent der Unternehmenschefs den-
25
FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008 (Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum)
ACKERMANN Prinzipiell stimmt es, dass die Finanzierung
von Transaktionen im Restrukturierungs- und
Sanierungsbereich deutlich schwieriger geworden ist.
Aber für Beteiligungen mit einer vernünftigen Bewertung,
einem soliden Geschäftsmodell und entsprechenden
Perspektiven sind nach wie vor Finanzierungen zu
fi nden.
FTD Schauen Sie sich Unternehmen, die an einer
Beteiligung interessiert sind, hinsichtlich Kennzahlen,
Geschäftsentwicklung etc.vor dem Hintergrund
der Krise jetzt genauer an?
ACKERMANN Wir legen die gleichen Maßstäbe an wie
auch bisher und führen eine umfangreiche Due Diligence
durch. Es stimmt aber, dass die Informationsanforderungen
der fi nanzierenden Partner mit der
Finanzkrise gestiegen sind.
FTD Was muss ein Unternehmen jetzt mitbringen,
was muss es an Informationen liefern, um
Sie zu überzeugen?
ACKERMANN An oberster Stelle steht ein stabiles und
überzeugendes Management, zweitens ein solides
Geschäftsmodell mit Entwicklungsperspektiven und
25
38
40
40
45
50
54
54
64
75
72
94
84
BETRIEBE Unternehmen
bevorzugen persönliche
Treff en (89 Prozent), Telefongespräche
(72 Prozent),
Briefe (57 Prozent),
umfangreiche schriftliche
Berichte (49 Prozent) und
E-Mails (49 Prozent), wenn
es um die Kommunikation
mit den Finanziers geht.
KAPITALGEBER Die Finanziers
haben ein anderes
Bild von der Kontaktaufnahme.
Aus ihrer Sicht
suchen etwa nur 61 Prozent
der Kunden das persönliche
Treff en, lediglich
19 Prozent verfassen
schriftliche Berichte.
ken, dass sie Informationen im persönlichen Gespräch
gut vermitteln. Kapitalgeber sehen das aber
nur bei 59 Prozent ihrer Kunden.
Auch die Dringlichkeit, angesichts der Finanzund
Wirtschaftskrise den Ausbau der Finanzkommunikation
voranzutreiben, ist zumindest zum
Zeitpunkt der Befragung vor allem auf der Seite
der Kapitalgeber angekommen. 70 Prozent sind
der Meinung, dass es in Zukunft wichtiger wird,
dass Unternehmen sie informieren. Von den Unternehmern
halten das aber nur 45 Prozent der
Befragten für wichtig.
Dabei kommt es jetzt nicht mehr auf das Ob,
sondern vor allem auf das Wie an. Was Kapitalgeber
jetzt brauchen, sind Planungssicherheit sowie
klare Ideen, in welche Richtung sich das Unternehmen
entwickeln soll. „In der aktuellen Situation
ist es besonders wichtig, Informationen hinsichtlich
der Stabilität des Geschäftes zu geben“,
sagt Simmert. „Von welchen Märkten sind Unternehmen
abhängig? Gibt es spezielle Risiken, wie
zum Beispiel Abhängigkeit von einzelnen Großkunden?
Welche Reaktionsmöglichkeiten bestehen
bei einer sehr negativen Konjunkturentwicklung?“
Antworten auf diese Fragen würden das
Vertrauen der Kapitalgeber stabilisieren.
Vertrauen spielt in der Beziehung zu Investoren
zwar eine wichtige Rolle, doch kein Kapitalgeber
wird sich den Blick auf die nackten Zahlen
sparen. Als zentrales Informationsinstrument
dient ihnen das Rating. Eine wesentliche Rolle bei
der Bewertung spielt die Eigenkapitalquote. Simmert
beklagt, dass sich zu wenige Unternehmen
in guten Zeiten einen Puff er zugelegt haben. Aber
auch für Unternehmen mit niedrigem Eigenkapital
ist die Situation nicht ausweglos. Kapitalgeber
wollen in dem Fall vor allem Sicherheiten sehen.
Das können Gebäude, Maschinen oder Anlagen
sein oder der Verkauf von Marken- und Patentrechten
an Finanzdienstleister. Aber auch die
Möglichkeit, mittels Factoring die Eigenkapitalquote
zu steigern, werde noch viel zu selten genutzt,
sagt Simmert.
drittens eine tragfähige Finanzierungsstruktur. 4

10 ..........................................................................................................................................FTD- Dossier I Finanzkommunikation im Mittelstand
AUSKUNFT NACH PLAN
Wer als Mittelständler seine Kapitalgeber regelmäßig und gezielt übers Geschäft
informiert, hat bessere Chancen auf Kredite und günstige Konditionen. Nichts verunsichert
Finanziers so sehr wie Intransparenz und Datenchaos
VON CHRISTOPH HUS
Als Klaus Lünnemann expandieren wollte
und dafür Kredite brauchte, waren die
Banken erst einmal skeptisch. Dabei sollte
die Investition in neue Gebäude und
Druckmaschinen eigentlich ganz schnell gehen,
denn das Geschäft brummte. Der Unternehmer
aus Ibbenbüren bei Osnabrück sorgt dafür, dass
seine Kunden auf Messen und Kongressen eine
gute Figur machen. Und das war vielen Firmen in
den vergangenen Boomjahren sehr wichtig.
Doch trotz der großen Nachfrage musste Lünnemann
bei seinen Banken erst einmal Überzeugungsarbeit
leisten. Vor allem bei den Finanziers,
die sein Unternehmen noch kaum kannten. „Wir
hatten kaum Sicherheiten anzubieten“, berichtet
Lünnemann über den Grund der Zurückhaltung.
Trotzdem fand der Unternehmer eine Lösung: Er
stellte ausführliche Informationen zusammen und
belegte den Banken so, dass sich die Investitionen
auszahlen würden. Mit Erfolg: Schon nach wenigen
Tagen hatte Lünnemann seine Kreditzusage.
Seither ist Finanzkommunikation beim Ibbenbürener
Unternehmer Chefsache: Lünnemann
und seine Frau Th eresia kümmern sich persönlich
um den Dialog mit Banken und Leasinggesell-
schaften. Einmal pro Quartal bekommen die
Kapitalgeber eine Gewinn- und Verlustrechnung,
eine Zwischenbilanz, eine betriebswirtschaftliche
Auswertung mit Plan-Ist-Vergleich und eine Prognose
für die kommenden Monate. Zudem telefoniert
der Unternehmer regelmäßig mit Banken
und Leasinggesellschaften. „So können wir Fragen
direkt beantworten“, sagt Lünnemann. „Und wir
wissen immer, welche Th emen und Details für die
»KLEINERE UNTER-
NEHMEN SOLL-
TEN SICH AUF
ZWEI HALB-
JAHRESBERICHTE
BESCHRÄNKEN«
MARTIN WAMBACH, RÖDL
RÖDL & PARTNER berät seine Mandanten, wie sie
am besten mit ihrer Bank kommunizieren.
Das Unternehmen sitzt in diesem
Bürohaus in Nürnberg
Geldgeber besonders interessant sind.“ Für diese
vorbildliche Finanzkommunikation wurde er im
vergangenen Jahr ausgezeichnet.
Das Beispiel belegt: Bei der Finanzkommunikation
sollten Unternehmen nichts dem Zufall
überlassen. Sie brauchen eine schlüssige Strategie,
wie sie mit Banken und anderen Kapitalgebern
kommunizieren. Doch in vielen Unternehmen
besteht noch großer Nachholbedarf, weiß Gert
Schloßmacher, Vorstand von Euler Hermes: „Leider
haben viele Mittelständler immer noch Vorbehalte
gegenüber einer off enen Finanzkommunikation.“
Mit fatalen Folgen: Knausern Unternehmen
mit Informationen, kommen sie nur mit
Mühe an Kapital und müssen ungünstige Konditionen
in Kauf nehmen. „Eine partnerschaftliche
und off ene Finanzkommunikation ist deshalb die
Basis für den Zugang zu einer optimalen Finanzierung“,
sagt Schloßmacher.
Das gilt besonders angesichts der aktuellen Finanzkrise:
„Das Bewusstsein für mögliche Risiken
hat sich deutlich verschärft“, sagt Schloßmacher.
„Eine gute Finanzkommunikation kann hier
deutlich unterstützen, indem sie den Geldgebern
bei der richtigen Einschätzung hilft.“ 3

MittwochI 19. November 2008 ...........................................................................................................................................................................................11
Doch damit die Finanzkommunikation ihre
ganze Stärke ausspielen kann, müssen Unternehmer
zunächst einmal einen Plan aufstellen. „Die
Kommunikation mit Banken und anderen Kapitalgebern
sollte immer planvoll verlaufen“, begründet
Martin Wambach, Partner der Steuerberatungs-
und Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Rödl. Denn wenn die nötige Konstanz fehlt, verwirren
und verunsichern Informationen die Banker
mehr als dass sie erhellend wirken. „Unternehmer
sollten deshalb zunächst einen Rahmen abstecken,
wie oft und in welchem Turnus sie Informationen
verschicken wollen“, sagt Wambach.
ÜBERLEGUNGEN ZUM INHALT folgen dann erst in
einem zweiten Schritt. Hier müssen Unternehmer
einen Mittelweg fi nden. „Kleinere Unternehmen
sollten sich auf zwei hochwertige Halbjahresberichte
beschränken, statt jeden Monat einen oberfl
ächlichen Bericht zu liefern“, sagt Wambach.
Banken, Leasinggesellschaften und Factoring-Anbieter
sind nämlich von Mittelständlern nicht gerade
verwöhnt. Wer zwei hochwertige Berichte
pro Jahr erhält, ist deshalb meist schon zufrieden.
„Schicken Unternehmen dann noch zusätzlich einen
Plan mit einem Ausblick für die kommenden
Monate, hinterlassen sie bei der Bank einen hervorragenden
Eindruck“, sagt Wambach.
Um dieses gute Bild von Beginn an abzugeben,
empfi ehlt Wambach Unternehmern, gemeinsam
mit einem Steuerberater eine Finanzkommunikationsstrategie
zu entwickeln. „Dann
hat man schon einen Plan in der Tasche, wenn
man mit dem Berater der Hausbank spricht.“ Böse
Überraschungen können Unternehmer so nicht
mehr erleben. Schließlich wissen sie schon vor
dem Bankgespräch, welche Informationen vorliegen
– oder wie lange es dauern würde, bestimmte
weitere Kennzahlen zu berechnen.
Über die äußere Form der Finanzberichte an
die Bank brauchen sich Unternehmer keine Gedanken
zu machen. Sind die Informationen übersichtlich
aufbereitet, ist es gleich, ob es sich um ei-
Kurz nachdem Christof
Küchle vor rund zehn Jahren
beim gleichnamigen Backzutatenhersteller
im schwäbischen
Günzburg das Ruder übernommen
hatte, traf er sich mit dem
Berater seiner Hausbank. „Damals
habe ich bemerkt, dass er sehr interessiert
war und viele Fragen hatte“,
erinnert sich der Chef des Familienunternehmens.
Er fasste einen Beschluss:
„Ich wollte proaktiver
werden.“ Seither informiert er seine
Bank regelmäßig. „Schließlich will
ich etwas von der Bank.“
Anfangs stellte Küchle nur ein
paar Zahlen zusammen. Heute informiert
er seine Bank dreimal pro
Jahr in detaillierten Zwischenberich-
BESSER BESPRECHEN
Folgen einer schlechten Finanzkommunikation
Frage Kapitalgeber: Bei wie viel Prozent Ihrer Kunden kam es in den letzten drei Jahren zu
einem der folgenden Ereignisse? Frage Kapitalnehmer: Kam es in den letzten drei Jahren
schon einmal zu einem der drei folgenden Ereignisse?
Kapitalnehmer Kapitalgeber
Mehr oder häufigere Informationen
über das Unternehmen verlangt
Kapital/Kredit verteuert
Bürokratischer verhalten als zuvor
Mehr Sicherheit verlangt
Druck zur Informationsherausgabe
erhöht
Kredite bzw. Kreditlinien gekürzt
gene Excel-Tabellen oder eine betriebswirtschaftliche
Auswertung des Steuerberaters handelt.
Haben Mittelständler einen Plan entwickelt,
nach welchem Muster sie ihre Kapitalgeber informieren
wollen, müssen sie sich nur noch um die
Geschwindigkeit sorgen, sagt Hermann Zimmermann,
Mitinhaber der Agentur Engel & Zimmermann
und Experte für Finanzkommunikation im
Mittelstand. Das Maß der Dinge sind dabei
börsennotierte Konzerne: Inhabergeführte Unternehmen
sollten ihre Banken genauso schnell informieren.
Gewinn- und Verlustrechnungen, Bilanzen
und Marktdaten sollen möglichst aktuell
sein, wenn sie bei den Finanziers ankommen.
Darüber hinaus sollten Mittelständler sich
nicht nur an Kapitalgeber richten, sondern auch
andere Gruppen mit einbeziehen, rät Zimmermann.
„Zur Zielgruppe gehören auch Bürgermeister
und Landrat, Bundestagsabgeordnete,
Verbände und die Presse“, sagt der PR-Fachmann.
„Unternehmen brauchen ein Netzwerk in der Finanz-Community.
Durch regelmäßige Gespräche
KÜCHLE WEISS, WAS DIE BANKEN WOLLEN
ten über seine Geschäfte. Auch über
neue Produkte und Expansionspläne
unterrichtet er den Kapitalgeber.
Diese Berichte nützen auch ihm.
„Ich kann daran ebenso wie die
Bank erkennen, wie es dem Unternehmen
geht und wo Handlungs-
24
27
27
bedarf besteht“, sagt er. Das ist in
dieser Branche besonders wichtig.
Denn Küchle produziert Zutaten
für die Weihnachtsbäckerei – ein
extrem saisonabhängiges Geschäft.
Den meisten Umsatz macht das
Unternehmen vor Weihnachten.
KÜCHLE IN GÜNZBURG informiert seine Bank auch über neue Produkte
8
8
12
18
21
23
28
34
33
FTD/jst; Quelle: Studie Fikomm 2008
(Euler Hermes/Ruhruniversität Bochum)
BEDARF 82 Prozent der
Finanziers wünschen sich
von Betrieben mehr harte
Fakten, etwa Zahlen aus
dem Controlling, 56 Prozent
pochen auf ein besseres
Timing, 43 Prozent auf
mehr Ehrlichkeit, Off enheit,
Partnerschaftlichkeit
und Zuverlässigkeit, auch
in der Krise.
VERBESSERUNG Eine gute
Finanzkommunikation
erhöht aus Sicht der Kapitalgeber
vor allem die Beziehungsqualität.
Das
schaff t Vertrauen und erleichtert
den Umgang.
baut man sich solche Verbindungen auf und
schaff t Vertrauen.“
Wichtigster Maßstab der Finanzkommunikation
ist aber Konstanz, sagt der Experte. Denn
wer eine Krise kommen sieht und dann schnell
mit Kommunikation gegensteuern will, wird
seine Gesprächspartner eher verunsichern als
beruhigen. „Ein mittelständisches Unternehmen
kann man nicht über Nacht zu einer transparenten
Firma machen“, sagt Zimmermann.
Das weiß auch Bernhard Kallup, Chef des
Büromöbelbauers Sedus Stoll. „Unsere Branche
ist extrem konjunkturabhängig“, sagt Kallup. So
schloss Sedus zum Beispiel das Jahr 2003 mit
einem Verlust ab. Doch die Banken konnte Sedus
trotzdem bei Laune halten. Denn Finanzchef
Carl-Heinz Osten hatte mit Finanzkommunikation
vorgesorgt, indem er Banken, Aktionäre,
Mitarbeitern und die Presse regelmäßig über die
geschäftszahlen informiert hatte. „Finanzkommunikation
ist Krisenprävention“, sagt Osten. „Eine
Versicherung gegen schlechte Zeiten.“4
Die Folge: „Wir müssen jedes Jahr
mehrere Monate vorfi nanzieren.“
Seine Strategie kommt bei den
Banken an und wurde jetzt mit dem
Preis „Beste Finanzkommunikation
im Mittelstand“ ausgezeichnet. „Auf
diesem Weg kann ich mich von anderen
Kunden unterscheiden“, sagt
Küchle. In der aktuellen Krise ist das
viel wert. „Vor einer möglichen Kreditklemme
habe ich keine Angst.“
Gerade erst hat Küchle mit seinem
Be rater eine größere Kreditlinie ausgehandelt,
um die aktuelle Weihnachtsproduktion
vorzufi nanzieren.
„Viel erklären musste ich da nicht.
Die Bank weiß ja, wofür ich das
Geld brauche. Weil sie mein Geschäft
kennt.“ CHRISTOPH HUS