Elevator Pitch Zusammenfassung
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<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong><br />
Workshop<br />
Di. 10.01.2012<br />
19.30h - 23.00h<br />
Café Bresslau<br />
Hardy Kistner | Die KulturMACHER | www.kulturmacher.com | info@kulturmacher.de
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Das vorliegende Skript ist ein Überblick zum Thema <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong>.<br />
Die Inhalte wurden während des Workshops erörtert und sollen dazu<br />
anregen sich auf dieses Gebiet zu wagen.<br />
Mit Anregungen und Ideen von:<br />
Roland Kopp-Wichmann<br />
Stephen Reiss<br />
Es gibt nur zwei Möglichkeiten etwas zu tun:<br />
Entweder ich probiere etwas aus und werde darin besser,<br />
bis ich eines Tages herausgefunden habe, wie der Hase läuft,<br />
oder: Ich gebe auf!<br />
Die letzten 2 Seiten enthalten praktische Übungsanleitungen<br />
zum Bewusstwerden bzw. zur Erarbeitung des eigenen EP.<br />
In diesem Sinn, viel Spass beim Umsetzen und Ausprobieren.<br />
Bei Rückfragen, Anmerkungen etc.<br />
bitte melden<br />
Hardy<br />
Kontakt:<br />
Hardy Kistner<br />
Schauspiel, Impro &<br />
Persönlichkeitsentwicklung<br />
Gruppen- & Einzelarbeit<br />
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Einführung:<br />
Was ist der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong>?<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> (oder auch <strong>Elevator</strong> Speech) ist ein kurzer Überblick<br />
einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet<br />
„Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der<br />
<strong>Pitch</strong> (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt<br />
(30 - 90 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren<br />
nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt,<br />
um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.<br />
(Andere Stimmen nennen eine frühere Entstehung)<br />
Der Begriff wird heute typischerweise im Kontext von Unternehmern<br />
benutzt, die ihre Idee mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren,<br />
vor potentiellen Geldgebern (z. B. Risikokapitalgeber) präsentieren.<br />
Diese bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft<br />
auf Basis der Qualität des <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong>es, um somit unzureichende<br />
Ideen schnell auszusondern.<br />
Gerade in der heutigen Zeit knapper Zeitbudgets nimmt die<br />
Anwendbarkeit einer prägnanten 30/90 -Sekunden-Präsentation zu.<br />
Bei der Vorbereitung sollte man die Ziele des <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong>es, die<br />
Zielgruppe und die Besonderheit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen<br />
im Vergleich zu den Wettbewerbern analysieren und festlegen.<br />
Für den Erfolg eines <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong>es zählen nicht nur Daten und Fakten:<br />
entscheidend ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl wird beim<br />
Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen<br />
weckt, die Körpersprache und die Stimme erreicht. Der Empfänger sollte<br />
sich persönlich angesprochen (gemeint) fühlen.<br />
Der 2 Komponentenkleber:<br />
Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> setzt sich aus zwei wesentlichen Bestandteilen zusammen:<br />
A) Form - WIE ?<br />
B) Inhalt - WAS ?<br />
Beide Komponenten sollten wohl überlegt sein und um ein überzeugendes<br />
Ergebnis zu erzielen auch hinreichend geübt werden!<br />
Wichtig: Seien Sie überzeugt von dem was Sie tun. Wenn noch nicht zu beginn, in der<br />
Übungsphase, dann spätestens, wenn Sie das erste Mal in einer Realsituation Ihren EP<br />
anwenden.) Wenn ich mir nicht glaube was ich mache, wird es auch kein anderer tun!!!<br />
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Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> sollte vor allem eins tun:<br />
Interesse wecken und das Gegenüber neugierig auf mehr zu machen!<br />
Er ist ein Opener, z.B. für Netzwerktreffen, Kundengespräche und ggf. Telefonaquise.<br />
Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> ist Werbung!<br />
Werbung für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee o.ä.<br />
Was ist Werbung?<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Werbung ist gezieltes Marketing, nichts wird dem Zufall überlassen!<br />
Mehrere Tausend Werbespots buhlen täglich im deutschen Fernsehen um die<br />
Aufmerksamkeit des Zuschauers. Hinzu kommen die kaum zählbaren Plakat-,<br />
Zeitschriften-, Hörfunk- und Internetwerbungen. Der penetrante Dauerbeschuss mit<br />
aggressiven Werbebotschaften hat einen Grund: Es wird immer schwieriger, den<br />
Konsumenten zu erreichen.<br />
Unser Vorteil:<br />
Das direkte Erlebnis im 1 Zu 1 Kontakt mit uns als der besten Werbung für uns, unser<br />
Produkt, unsere Dienstleistung<br />
Seien Sie Ihre beste Werbung!<br />
Überlassen Sie nichts dem Zufall. Verschaffen Sie Ihrem Kommunikationspartner ein<br />
„Erlebnis“. Wichtig ist, dass Ihr EP etwas mit Ihnen, Ihrer Persönlichkeit zutun hat.<br />
Deshalb:<br />
Üben, Ausprobieren, üben, verbessern, Ausprobieren, üben, üben, üben...<br />
Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> ist immer eine Momentaufnahme! Er entwickelt sich im besten Fall<br />
weiter, passt sich an mein Produkt/Dienstleistung etc. und auch an meine persönliche<br />
Entwicklung an und natürlich meiner Zielgruppe an.<br />
Kommunikation findet immer auf mind. 2 Ebenen statt:<br />
A) Die bewusste Kommunikation ( Sachebene ) der sachliche Inhalt, das gesprochene<br />
Wort, Gestik, Mimik die bewusst wahrgenommen wird.<br />
B) Die unbewusste Kommunikation ( Beziehungsebene ) hier werden Einzelwahrnehmungen<br />
zu einem Gesamtbild zusammengesetzt. U.A. Haltung, Stimmfarbe,<br />
Sprechlautstärke, Geruch (auch ein zu aufdringliches Parfüm kann als negativ<br />
empfunden werden) Blickkontakt, Handschlag etc.<br />
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Eisbergmodel:<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Verbale Signale bestimmen 20 %, nonverbale Signale 80 % unsere Kommunikation<br />
Sachebene Sichtbares<br />
Bewusstes<br />
Beziehungsebene Unsichtbar<br />
Unbewusstes<br />
Wir alle machen uns tagtäglich von Dingen, Menschen etc. denen wir in unserem Leben<br />
begegnen, in Bruchteilen von Sekunden „ein Bild“. Das funktioniert vor allem dadurch, das<br />
wir gelernt haben nonverbale Signale zu decodieren und für uns zu deuten (bewerten).<br />
Vorurteile entstehen aus dem gleichen Muster.<br />
Auch ob ich jemanden ansprechend finde oder nicht, entscheidet sich in den ersten<br />
Sekunden, in dem ich die Person wahrnehme. (Auch am Telefon!)<br />
Eigene Verhaltensweisen, „Marotten“ oder auch Überzeugungen zu ändern, ist oft ein<br />
schwieriger Prozess. Hier steht immer an erster Stelle die Bewusstmachung der jeweiligen<br />
Verhaltensweisen.<br />
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Goldene Regeln der Kommunikation:<br />
• Man kann nicht nicht kommunizieren<br />
• Jede Kommunikation beinhaltet einen Inhalts- und eine Beziehungsaspekt<br />
• Der Beziehungsaspekt bestimmt den Inhaltsaspekt<br />
• Das Wort ist „flüchtig“, wirkt aber sofort<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
• Verbale Signale bestimmen 20 % , nonverbale Signale 80% unsere Kommunikation<br />
• Nonverbale Signale werden schneller gesendet und empfangen als verbale Signale<br />
• Die nonverbale Kommunikation unterliegt weniger unserer bewussten Kontrolle als<br />
die verbale Kommunikation<br />
• Authentisch (glaubwürdig) wird eine Kommunikation dann, wenn die verbale mit der<br />
nonverbalen Kommunikation übereinstimmt (im Auge des Betrachters)<br />
• Der Sender einer Information ist verantwortlich für eine exakte Kommunikation<br />
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<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Der <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> - Kurz & Knackig<br />
Aufbau:<br />
- Intro - Einstieg (Eisbrecher, These etc. ) Zielgruppe?<br />
- Botschaft - Inhalt Kundennutzen?<br />
- Abschluss - Verbindlichkeit schaffen (Auftrag)<br />
Wichtig:<br />
Neugier und Interesse wecken<br />
Die drei wichtigsten Punkte:<br />
- Mein Produkt/Dienstleistung<br />
- Meine Zielgruppe<br />
- Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen)<br />
Um einen optimalen <strong>Elevator</strong>pitch zu entwickeln ist es unablässig das ich mein Produkt,<br />
meine Dienstleistung, meine Idee konkret benennen. (Auch offensichtliches benennen)<br />
Der zweite Schritt ist die Bestimmung meiner Zielgruppe (Die Ansprache an z.B. einen<br />
Kaninchenzüchterverein ist aller Wahrscheinlichkeit nach eine andere als an eine z.B.<br />
Eventagentur)<br />
Resultierend aus den ersten beiden Punkten kommt der wichtigste Punkt:<br />
Was ist der „Mehrwert“? Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen)<br />
Der Kundennutzen kann beim gleichen Produkt, aber bei verschiedenen<br />
Zielgruppen durchaus ein andere sein!<br />
Beispiel:<br />
Wir bieten u.a. die filmische Begleitung von Events / Incentivereisen an.<br />
Zielgruppe: Pharmaunternehmen (Produkteinführung)<br />
Lassen Sie Ihre Produkteinführung für Arzneimittel yx unvergesslich werden und nutzen Sie<br />
diese filmische Dokumentation als Schulungsfilm für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter.<br />
Zielgruppe: Versicherung, (die Fernreisen als Ansporn für Ihre besten<br />
Verkaufsmitarbeiter nutzen):<br />
Nutzen Sie die Reisedokumentation zur Umsatzsteigerung für den kommenden Wettbewerb.<br />
Zeigen Sie was Ihnen Ihre Mitarbeiter wert sind. Schaffen Sie einen zusätzlichen Anreiz mit<br />
der Veröffentlichung der Dokumentation im Intranet.<br />
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Allgemein geht man in der Werbepsychologie von acht wichtigen Motiven aus, die Kunden<br />
dazu bringen etwas zu kaufen:<br />
1. Sicherheit<br />
2. Anshen<br />
3. Neugier<br />
4. Gewinn<br />
5. Gesundheit<br />
6. Selbstverwirklichung<br />
7. Bequemlichkeit<br />
8. Geselligkeit<br />
Was motiviert uns? Was treibt uns an? Was macht uns erfolgreich und zufrieden?<br />
Der US-Psychologe Dr. Stephen Reiss fand in langjährigen und umfassenden Studien mit<br />
tausenden TeilnehmerInnen heraus, dass 16 fundamentale Bedürfnisse und Werte unser<br />
Leben bestimmen:<br />
• Macht<br />
• Beziehungen<br />
• Unabhängigkeit<br />
• Familie<br />
• Neugier<br />
• Status<br />
• Anerkennung<br />
• Rache<br />
• Ordnung<br />
• Eros<br />
• Sparen<br />
• Essen<br />
• Ehre<br />
• Körperliche Aktivität<br />
• Idealismus<br />
• Ruhe<br />
<strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> 10.01.2012 19.30h-23.00h<br />
Diese 16 Lebensmotive sind übergeordnet gültig und genetisch bedingt. Sie erfassen und<br />
beschreiben einzeln und in Kombinationen alle unsere Handlungen und Verhaltensweisen.<br />
Damit verleihen die Lebensmotive unserem Dasein Sinn und sind der Stoff, aus dem wir<br />
gemacht sind.<br />
Wenn wir es schaffen einen Kundennutzen zu benennen, der auf 2 - 3 dieser<br />
Kriterien fusst und diesen in den EP einzubauen, wird der Nutzen unseres<br />
Produkts/Dienstleistung für die entsp. Zielgruppe sinnvoll! (Nicht mehr als 3 Punkte ratsam)<br />
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Was/Wer ist meine Zielgruppe?<br />
ELEVATOR <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> PITCH 10.01.2012 – 6 FRAGEN 19.30h-23.00h Checkliste<br />
Was ist mein Produkt/Dienstleistung/Idee?<br />
Was ist der Kundennutzen?<br />
(Was hat der Kunde davon? Was kann er damit machen? Was erreicht er damit, spart er ...)<br />
Was ist mein Alleinstellungsmerkmal ? Das AML sollte „verteidigungsfähig“, zielgruppenorientiert<br />
und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Es ist ein einzigartiges Nutzenversprechen<br />
und sollte mit dem Produkt verbunden werden. Die Bereitstellung eines AMLs stellt oft die zentrale Herausforderung!<br />
Worin sind Sie die Besten, Schnellsten,Ersten, Einzigen?<br />
Der Anfang<br />
(Aufhänger, These, Analogie, stimmt ein, kann verblüffen, bietet neue Infos, etc. Bsp: Wussten Sie / Sind Sie ...)<br />
Der Abschluss<br />
Was ist der Auftrag, Was soll der Kunde tun? Visitenkarte bekommen? Auf die Internetseite gucken? Sie anrufen?<br />
Eine Termin vereinbaren? Helfen Sie in dem Sie es benennen, nichts ist selbstverständlich.<br />
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Halten Sie Blickkontakt<br />
ELEVATOR <strong>Elevator</strong> <strong>Pitch</strong> PITCH 10.01.2012 – WIE? 19.30h-23.00h<br />
Checkliste<br />
So zeigen Sie Ihrem Zuhörer: „Ich spreche mit Ihnen.<br />
Ich bin ganz präsent bei Ihnen.“ Damit wirken Sie souveräner<br />
und können besser wahrnehmen, wie Sie auf Ihren Gesprächspartner wirken<br />
Wie stehen Sie?<br />
Stehen Sie möglichst gleichmäßig auf beiden Beinen.<br />
Ein ruhiger, stabiler Stand wirkt souverän und verleiht Ihren<br />
Worten Kraft und Gewicht.<br />
Was machen Ihre Hände?<br />
Ihre Hände sind wichtige Kommunikationsmittel. Viele Menschen stecken<br />
die Hände in die Tasche, spielen mit etwas oder zeigen mit dem Finger<br />
auf ihren Zuhörer. Damit Sie einen positiven Eindruck hinterlassen, setzen Sie Ihre<br />
Hände bewusst ein oder gönnen Sie ihnen bewusste eine Pause -<br />
halten Sie Ihre Hände einfach oberhalb der Gürtellinie.<br />
Wie sprechen Sie?<br />
Sprechen Sie langsamer als sonst. Modulieren Sie Ihre Stimme: langsam – schnell, laut<br />
– leise, Betonung nach oben – Betonung nach unten. Die Variation bringt mehr Leben in<br />
Ihre Präsentation. Machen Sie auch mal einen Punkt…..und eine Pause. Damit fördern<br />
Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners und er kann Ihre Informationen<br />
verarbeiten.<br />
Üben, üben, üben<br />
Richtiges üben macht den Meister. Inszenieren und proben Sie Ihren <strong>Elevator</strong>pitch wie<br />
ein Theaterstück. Bauen Sie wie bei einem guten Krimi einen Spannungsbogen auf:<br />
Wirksamer Einstieg, der Neugier weckt<br />
Welches Problem hat Ihre Zielgruppe, welchen Nutzen bieten Sie?<br />
Welche Lösung bieten Sie oder was unterscheidet Sie von anderen?<br />
Was soll jetzt passieren oder was soll Ihr Zuhörer jetzt tun?<br />
Üben Sie im Freundeskreis oder mit Kollegen und lassen Sie sich Feedback geben!<br />
Noch ein Tipp: Wenn Sie sich nicht glauben, wird es auch niemand anderer tun.<br />
Hardy Kistner | Die KulturMACHER | www.kulturmacher.com | info@kulturmacher.de