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Wertorientierte Kundenanalyse innerhalb der Financial Supply Chain
3 Financial Supply Chain Management und
wertorientierte Kundenanalyse
Die Ausführungen haben gezeigt, dass eine integrierte Betrachtung der
Financial Supply Chain wichtig ist und eine damit verbundene profunde
Kundenanalyse notwendig ist. Gerade die Einführung von Basel II und
dem Sarbanes Oxley Act (SOA) fordern eine Steuerung und Kontrolle der
Finanzprozesse. Durch die restriktive Kreditvergabe der Kreditinstitute
entsteht ein immer größerer Bedarf an Kundenkredite. Für diese Vergabe,
die immer mehr zu einem zusätzlichen Verkaufsargument wird,
ist neben einer ausgiebigen Identifizierung und detaillierten Einschätzung
der Kunden im Rahmen der Qualifizierung auch eine Interaktion
mit den nachfolgenden Prozessschritten notwendig. So wird beispielsweise
neben der Überprüfung der Identität auch die Kreditwürdigkeit
der Kunden im Rahmen der Qualifizierung unter Berücksichtigung von
externen und internen Anbietern bewertet und dann weitergespielt in
den Prozessschritt Finanzierung. Dort wird dann entschieden ob, sofern
von dem Kunden gewünscht, ein Kredit zu welchen Konditionen vergeben
werden soll.
Folglich lässt sich festhalten, dass innerhalb des Qualifizierungsprozesses
die Analyse des Kunden eine herausragende Rolle spielt und Auswirkungen
auf nachgelagerte Prozessschritte besitzt. Daraus ergeben sich
die folgenden Fragen: (1) Welche Bewertungsfaktoren müssen mit in die
Analyse der Kundenbeziehung und der Entscheidung über die Vergabe
eines Kundenkredits einfließen? (2) Welches Kundenbewertungsmodell
ist vor dem Hintergrund einer wertorientierten Unternehmensführung
geeignet?
4 Chancen und Risiken einer Kundenbeziehung
Das Chinesische Symbol für Risiko ist eine Kombination aus zwei Symbolen
– eines für Gefahr and ein anderes für Chance. Bislang ist im
Fokus des Kreditmanagements die Identifizierung und Handhabung des
Risikos (z.B. Verminderung von Forderungsausfällen), welches mit einer
Kundenbeziehung einhergeht. Dazu gehören traditionell die Feststellung
der zukünftigen Zahlungsfähigkeit des Kunden (Bonitätsanalyse),
die Einräumung von Zahlungszielen und die Festlegung eines Kreditlimits.
Verschlechterung dieser Faktoren können dazu führen, dass die
Lieferung von Produkten oder die Durchführung von Dienstleistungen
an strengere Regeln gekoppelt oder sogar ganz gesperrt werden. Bei einer
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