Bernd Kütscher, Direktor der Akademie
Bernd Kütscher, Direktor der Akademie
Bernd Kütscher, Direktor der Akademie
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Holzofen-Marketing<br />
Warum den Kunden <strong>der</strong> Preis egal<br />
ist, sobald ein Holzofen raucht<br />
<strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Direktor</strong> <strong>der</strong> <strong>Akademie</strong>
Verhalten <strong>der</strong> Menschen: überwiegend<br />
nicht rational ! (nach Sigmund Freud)<br />
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim<br />
20 %<br />
Ratio<br />
80 %<br />
Emotion
Emotionen sind „Gehirnprogramme“<br />
(c) Christian Kalkbrenner
Wo entstehen Emotions-Programme ?<br />
Aufnahme eines Mandelkerns (Amygdala)<br />
(c) Division Kognitive Neurowissenschaften, Universität Basel
Megamotiv AUSGLEICH<br />
Auswirkungen: Suche nach Gewohnheit,<br />
Bequemlichkeit, Ordnung, Fürsorge,<br />
Ruhe, Bindung, Stabilität, Sicherheit<br />
Nichterfüllung: Ängste, Panik<br />
Erfüllung: Geborgenheit, Sicherheitsgefühl<br />
Befriedigung z.B. durch: Investitionen in Heim<br />
und Garten, Versicherungen, sicheres Auto,<br />
Ratgeber in je<strong>der</strong> Form, Wellness,<br />
Qualitätsversprechen, Bio, Tradition,<br />
regionale Produkte, Lieblingsverkäuferin,<br />
„richtige“ Bäcker, gutes Brot,<br />
Holzofenbäckerei<br />
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim
Das Megamotiv Ausgleich wird vom Bäckerhandwerk<br />
(aus Verbrauchersicht) kaum noch bedient<br />
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim<br />
„Es gibt gar keine richtigen Bäcker<br />
mehr, nur noch Ketten“<br />
„Bäcker backen heute nicht mehr<br />
selbst - alles zugekauft“<br />
„kaum noch Sauerteigbrote“<br />
„viele Backmischungen und<br />
Zusatzstoffe“
Sehnsucht nach Tradition,<br />
„echten Bäckern“ und<br />
„richtigem Backen“
„Kunden wird das Gefühl vermittelt,<br />
in einer Handwerksbäckerei einzukaufen“
Die Sehnsucht nach „echten“<br />
Bäckern und „richtigem“ Backen<br />
kann durch Frontbaking und<br />
insbeson<strong>der</strong>e Holzofenbäckerei<br />
vor den Augen <strong>der</strong> Kunden<br />
bestens bedient werden.
Megamotiv ACHTUNG<br />
Auswirkungen: Suche nach Beute, Status,<br />
Macht, Autonomie, Selbstverwirklichung,<br />
Wettbewerb, Sieg usw.<br />
Nichterfüllung: Ärger, Wut, innere Unruhe<br />
Erfüllung: Stolz, Überlegenheitsgefühl<br />
Befriedigung durch: Schnäppchen, VIP-Status,<br />
Luxusartikel, Markenkleidung, Kosmetik,<br />
Kunden be-dienen statt Ware verteilen
Megamotiv ANREGUNG<br />
Auswirkungen: Suche nach Abwechslung,<br />
Belohnung, nach An<strong>der</strong>sartigkeit und<br />
nach neuen, unbekannten Reizen<br />
Nichterfüllung: Langeweile, Frustration<br />
Erfüllung: Spaß, prickeln, große Zufriedenheit<br />
Befriedigung durch: Besuch von Freizeitparks<br />
und Kulturveranstaltungen, Reisen,<br />
TV-Konsum, technische Produkte,<br />
Design, beson<strong>der</strong>e Qualität, Erlebniseinkäufe,<br />
Holzofenbäckerei als Event
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim<br />
Achtung<br />
Anregung Ausgleich<br />
Lebenswelt von jungen Menschen
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim<br />
Achtung<br />
Anregung Ausgleich<br />
Lebenswelt von älteren Menschen
Der Preis entscheidet nur dann, wenn <strong>der</strong> Kunde keine<br />
rationellen (Qualität, Frische, Preis) o<strong>der</strong> emotionalen<br />
Unterschiede (Image, Kult, sich etwas gönnen) erkennt.<br />
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim
Kunden wollen sich auch mal etwas gönnen<br />
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim / Foto: mit freundlicher Genehmigung <strong>der</strong> Bäckerei Hoefer
Frische Backwaren sind hochemotional
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim
Verstand<br />
Emotionen<br />
Zutaten<br />
Produktqualität<br />
Preis usw.<br />
Lächeln <strong>der</strong> Verkäuferin<br />
emotionale Ladengestaltung<br />
Warendruck<br />
Duft frischer Backwaren<br />
Holzofenbäckerei vor den<br />
Augen <strong>der</strong> Kunden<br />
Bäckerstolz
(C) <strong>Bernd</strong> <strong>Kütscher</strong>, <strong>Akademie</strong> Weinheim<br />
Es gibt über ein Dutzend<br />
Koch-Stars im Fernsehen<br />
Wo sind die<br />
Bäcker-Stars?<br />
Alfred Biolek<br />
Kolja Kleeberg<br />
Johann Lafer<br />
Horst Lichter<br />
Tim Mälzer<br />
Dieter Müller<br />
Jamie Oliver<br />
Christian Rach<br />
Alfons Schuhbeck<br />
Sarah Wiener<br />
Heinz Winkler<br />
Eckart Witzigmann<br />
Harald Wohlfahrt<br />
Ralf Zacherl
Deutsche Meisterschaft <strong>der</strong> Bäckerjugend
Deutsche Meisterschaft <strong>der</strong> Bäckermeister
Deutsche Bäcker-Nationalmannschaft<br />
Aktuelle Mitglie<strong>der</strong> <strong>der</strong> Bäcker-Nationalmannschaft:<br />
Teamchef Wolfgang Schäfer, Teamkapitän Siegfried Brenneis,<br />
Gerhard Gröber, Eva-Maria Kientz, Jochen Baier, Georg Schnei<strong>der</strong>,<br />
Alexan<strong>der</strong> Schellenberger, René Krause, Thèrèse Lehnart
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Mitmachen: www.brotregister.de
Rückfragen beantworte ich gerne:<br />
kuetscher@akademie-weinheim.de
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