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Management Management und und Marketing
Thorsten Wallwey,
Holger Muth und
Andreas Schwarz
mit neuem Stand-
Display:
Plus-Produkte im
Gewande von Wedo
Lust auf mehr
Die ersten Monate der neuen Zusammenarbeit von Wedo und Plus
stimmen beide Seiten optimistisch. Die Kooperation geht in ihre
zweite Runde.
Skepsis hatte der Einstieg des
japanischen PBS-Riesen Plus
in den deutschen Markt begleitet,
doch nach einem halben
Jahr greifen die ersten Synergien
mit dem Vertriebspartner
Wedo und beide Partner wollen
das Begonnene fortführen. Auf
der Paperworld-Messe hatten
der Vertriebsleiter von Plus,
Thorsten Wallwey, und der Geschäftsführer
von Wedo, Andreas
Schwarz, die Basis für
eine Vertriebspartnerschaft gelegt.
Seither verkauft der Wedo-
Außendienst auch Produkte wie
Korrekturroller, Locher, Heftgeräte
und Ordner, die im Heimatmarkt
Japan von Plus eigenständig
vertrieben werden –
und dies mit Erfolg.
Das Sortiment, das Wedo vertreibt,
umfasst zunächst nur
einen Bruchteil des 300 Seiten
starken Plus-Gesamtkatalogs.
Seit Frühjahr sind so die Kor-
rekturroller des japanischen
Anbieters auf dem Markt, mit
besonders pfiffiger Form und
speziell entwickelter Spitze, die
den Korrekturfilm abrollen
lässt, statt ihn wie üblich über
eine feste Plastikkante zu ziehen.
Des Weiteren vertreibt
Wedo nun ein eigenständiges
Ordnerprodukt, Mischung aus
Schnellhefter und Ordner, den
„Zero-Max“, dessen Rücken-
breite sich der Fülle seines Inhalts
variabel anpassen lässt
und den erforderlichen Stauraum
im Regal verringert – ein
interessantes Feature für alle,
die viel abzulegen haben oder
die bei der Archivierung Platz
sparen wollen. Andreas Schwarz
betont: „Für uns ist bei der
Auswahl von Produkten stets
entscheidend, dass die Artikel
dem Endnutzer einen Mehrwert
bieten. Sie sollten mindestens
ein besonderes Merkmal besitzen,
das der Wettbewerb noch
nicht zu bieten hat. Dass Plus
solche Produkte hat, war eine
Grundlage für den Start der Kooperation.“
Modifikationen für den
deutschen Markt
So wie nicht alles aus dem asiatischen
Markt in den deutschen
übertragen werden kann, genauso
unterscheiden sich auch
60 Juli/August 2009 www.pbsreport.de

Plus-
Korrekturroller im
Wedo-Display:
verkaufsträchtige
Verbindung
die Verkaufskulturen. Geschäftsführer
Schwarz weiß,
was der deutsche Käufer will
und setzt Änderungen in der
Präsentation der Produkte
durch. Der Korrekturroller „Pen
Style“ sollte etwa nach Vorstellungen
des japanischen Konzerns
ähnlich wie in Asien im
Regal des Fachhändlers aus
einem unscheinbaren Kartonkästchen
heraus verkauft werden,
in dem die Roller wie
Stifte eng beieinander lagen.
Schwarz fürchtete: „Der deutsche
Kunde ist anspruchsvoller.
So dargestellt geht das Produkt
unter.“ Wedo kreierte daher ein
eigenständiges Display: Aufrecht
stehen nun zwanzig Korrekturroller
in einem Thekendisplay,
zwischen ihnen bleibt
ausreichend Platz um eines herauszugreifen
und prüfend in
die Hand zu nehmen. In den
klassischen Wedo-Farben blauweiß
reiht sich das Display
nahtlos ein in das Corporate-
Design des Anbieters.
Mit dem „Zero-Max“-Ordner hat
Wedo einen neuen Markt für
sich erschlossen. „Das Produkt
läuft außerordentlich gut“,
freut sich der Wedo-Verkaufsleiter
Holger Muth. „Die Vorgaben
des Außendienstes für das
ganze Jahr waren in vier Monaten
erfüllt. Inzwischen denken
wir sogar schon über weitere
Produkte nach, die es heute
noch gar nicht gibt.“ Offenbar
gehen vom deutschen Markt
nun schon die ersten Impulse
Richtung Produktentwicklung
nach Japan. Auch für den Verkauf
in Deutschland schmiedet
das Wedo-Team Pläne: Für den
Ordner aus festem Karton sind
schon Zertifikate beantragt, darunter
der „Blaue Engel“. Hersteller
und Vertreiber rechnen
einhellig mit weiteren Verkaufserfolgen
durch das weithin
bekannte Emblem.
Die Partner Wedo und Plus
scheinen auf den ersten Blick
ungleich: Plus ist im asiatischen
Raum ein Bürogigant als
Hersteller und Händler zugleich,
in vielen Segmenten ist
der Konzern sogar Marktführer.
Ganz anders in Europa, hier
steht das Unternehmen erst am
Anfang. „Wir haben keine Exklusivpartnerschaft
vereinbart“,
sagt Torsten Wallwey beim Gespräch
gegenüber dem PBS Report.
Dennoch habe man mit
dem etablierten Partner Wedo
erstmals der Verkauf ankurbeln
können. „Wir hatten zuvor den
Markteintritt über acht Jahre
auf eigenen Faust versucht und
haben viel Lehrgeld zahlen
müssen“, konstatiert Wallwey.
Mit Wedo an der
Seite ist der Knoten
geplatzt,
ein Zugangskanal zum Markt
wurde gefunden, der funktioniert.
„Es hätte uns nichts besseres
passieren können“, lobt
der Verkaufsleiter.
„Wir haben selbst umfangreiche
Asienerfahrung“, ergänzt
Schwarz. Mit einer Reihe von
Produzenten in Asien bestehen
bereits enge geschäftliche Beziehungen.
Beide Geschäftspartner
blicken mit Optimismus auf die
kommenden Monate. Schwarz
meint: „Es wird wieder eine
Boomphase kommen, zwar nicht
so schnell, aber mit Sicherheit.
Investitionszurückhaltung ist
jetzt der falsche Weg.“ ●
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www.pbsreport.de Juli/August 2009 61