Erfolgreich wirtschaften dank Beratern - Abegglen Management ...

Sonderdruck 26. August–1. September 2009 | HANDELSZEITUNG | Nr. 35
Marketing bei der Derendinger AG. Das Unternehmen
erreichte im Jahr 2008 und auch
im 1. Halbjahr 2009 ein hohes, strukturproportionales
Umsatzwachstum, während
die gesamte Branche stagnierte.
Dreiphasenmodell
Um solche Erfolge sicherzustellen, ging
Abegglen nach einem Dreiphasenmodell
vor. In einer ersten Phase wurde eine detaillierte
Vertriebsdiagnose durchgeführt. Untersucht
wurden dabei die Marktgrösse,
die Marktmechanismen, die Wettbewerbs-
Eine Produktivitätssteigerung um 25%,
dabei die Personalkosten reduzieren,
und das alles innerhalb von zwölf
Monaten: Die Zielvorgaben, mit dem das
Beratungsunternehmen Abegglen Management
Consultants AG im letzten Jahr die
Manager der Filterproduzentin Unifil in
Niederlenz AG von der Umsetzung eines
gemeinsamen Projekts überzeugen wollte,
klingen ambitioniert.
«Fast zu ambitioniert», erinnert sich Thomas
Lanz, Projektverantwortlicher bei
Abegglen. «Zunächst herrschte nämlich bei
der Unifil-Belegschaft grosse Skepsis.»
Dank intensiven Schulungsblöcken mit der
Veranschaulichung erfolgreicher Beispiele,
die mit Hilfe der für das Projekt vorgesehenen
Lean-Methode erzielt wurden, konnte
das Vertrauen schliesslich trotzdem gewonnen
werden.
Unifil ist mit einem Jahresumsatz von rund
30 Mio Fr. Schweizer Marktführerin in der
Produktion von Grob-, Feinstaub- und
Schwebstofffiltern. Die tendenziell sinkenden
Margen sowie der hohe Wettbewerbsdruck
haben das Unternehmen in den letzten
Jahren gezwungen, die Produktivität
laufend zu erhöhen. Um dies ohne Abstriche
bei Kundenorientierung, Qualität und
Lieferbereitschaft zu schaffen, holte man
situation, das Kaufverhalten sowie die spezifischen
Bedürfnisse der Kundin Derendinger
AG. Bestehende Vertriebs instru mente
wurden geprüft und einer Kostenanalyse
unterzogen. Basierend auf den gewonnenen
Erkenntnissen wurde in der zweiten Phase
ein Zielmodell entwickelt, um dieses
schliesslich in der dritten Phase auf all seine
Auswirkungen und Konsequenzen zu
prüfen.
Im gesamten Prozess wendete Abegglen die
eigens entwickelte «Market-Impact-Metho-
Unif il/Abegglen:
Kein Platz für «Verschwendungen»
sich die Hilfe von Abegglen Management
Consultants AG.
Das Kunststück gelang mit Hilfe von Lean-
Methoden. Die Produktivität der Schwebstofffilter
erhöhte sich tatsächlich um den
angestrebten Viertel, ohne dass Kundenorientierung,
Qualität und Lieferbereitschaft
davon negativ tangiert worden sind. Heute
schafft Unifil den Durchsatz von 81 statt 65
Filtern mit der gleichen Anzahl Mitarbeitenden
– ohne Einbussen bei Qualität und
Flexibilität.
Das bei Unifil inzwischen vorhandene Wissen
um die Vorteile der Lean-Methode
macht Thomas Lanz wesentlich für den
nachhaltigen Nutzen des Projekts mit verantwortlich.
«Die Produktivität konnte nicht
nur einmalig verbessert werden, sondern
steigt seit Beendigung des Projekts kontinuierlich
an», sagt der Abegglen-Manager mit
Genugtuung. Marcel auf der Maur, Unifil-
Produktionsleiter und -projektleiter, pflichtet
bei: «Wir werden die Lean-Methoden
und speziell Kaizen in der Geschäftsleitung
sowie an Kadertagen der Unifil AG weiter
schulen und auch in anderen Abteilungen
umsetzen.» Die Auszeichnung des Projekts
mit dem Zertifikat «Excellent Process
Transformation» sei eine schöne Bestätigung.
dik» an. «Sie beschreibt unsere Vorgehensweise,
die den optimalen Einsatz von knappen
und wertvollen Marketing- und
Verkaufsressourcen zum Ziel hat», erklärt
Mark Sprauer. Der grosse Vorteil der Methodik
liege in der soliden quantitativen und
faktenbasierten Untermauerung aller erarbeiteten
Massnahmen. Dies helfe, den Return
on Consulting (ROC) zu maximieren.
Im Falle Derendinger AG scheint dies optimal
gelungen zu sein.
Mitglieder Jury
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Leonhard Fopp CMC, Past President ASCO,
Inhaber Continuum AG, Leitung Jury;
Doris Albisser, CEO CLS Communication AG;
Hans Baumgartner, Managing Director
Credit Suisse;
Robert Bider, VR-Vize-Präs.
Privatklinikgruppe Hirslanden;
Heinz Binggeli, Geschäftsführer Youtility AG;
Walter Brenner, Universität St. Gallen;
Thomas Buberl, CEO Zurich, CH
Hans Peter Fässler, Mitglied VR De Sede AG;
Ueli Forster, VRP Forster Rohner AG;
Pascal Gentinetta, Vorsitzender GL
Economiesuisse
Pascal Ihle, Stv. Chefredaktor
«Handelszeitung»;
Bernardo Lindemann, Vize präs. ASCO,
CEO ABeam Consulting;
Carolina Müller-Möhl,
VRP Müller-Möhl Group;
Klaus Oesch, VRP Orell- Füssli-Gruppe;
Toni Wicki, VR RUAG Holding.