Erfolgreich wirtschaften dank Beratern - Abegglen Management ...

Sonderdruck 26. August–1. September 2009 | HANDELSZEITUNG | Nr. 35
Erfolgreich wirtschaften dank Beratern
ASCO AWARD 2009 Zum vierten Mal hat der Branchenverband ASCO Projekte von Beratern und ihren Kunden
prämiert, die sich durch optimale Unternehmenstransformationen auszeichnen und durch Kosteneinsparungen
einen wertvollen Beitrag zum Wirtschaftsstandort Schweiz leisten.
Robert Wildi
Gute Berater setzen sich nicht nur in
der Gunst der Unternehmenskunden
durch. Die besten Projekte werden
jedes Jahr auch mit dem ASCO Award
für «Best Business Transforma tion» belohnt.
Der Branchenverband hat mit diesem
Preis heuer bereits zum vierten Mal die
nachhaltigsten Unternehmenstransformationen
in der Schweiz ausgezeichnet. Die
Hauptkriterien bei der Bewertung der Projekte
sind dabei der erzielte «Return on
Consulting» und Know-how-Transfer sowie
der «Beitrag zum Wirtschaftsstandort
Schweiz».
Zwölf Projekte haben sich für das Auswahlverfahren
zum ASCO Award 2009 qualifiziert.
Sie wurden von einer 15-köpfigen Jury
(siehe Kasten Rückseite) analysiert und bewertet.
Der Jury-Leiter Leonhard Fopp
zeigt sich angetan von dem, was er gesehen
hat. «Der qualitativ messbare Nutzen, der
mit den eingereichten Projekten erzielt
worden ist, hat in den letzten Jahren stetig
zugenommen.» Zudem habe man in der
Jury festgestellt, dass nur selten eine Standardmethodik
zum Einsatz gekommen sei.
«Es dominieren die massgeschneiderten
Projektrealisationen.»
Die fünf besten Beiträge erhielten ein Zertifikat
«Excellent Business Transformation».
In einer zweiten Bewertungsrunde wurde
je ein Projekt zum Award-Gewinner in den
beiden Kategorien «Best Business Strategy
Transformation» und «Best Business Process
Transformation» erkoren. Die Projektkunden
wurden zusammen mit den Unternehmensberatungen
geehrt.
Abegglen/Derendinger AG
Der Award für die «Best Business Strategy
Transformation» ging heuer an die Zürcher
Agentur Abegglen Management Consultants
AG und die Dietliker Fahrzeug- und
Maschinenersatzteil-Firma Derendinger
AG. Im Rahmen des Projekts «Key to Market»
(KTM) hat Derendinger gemeinsam
ZVG
mit Abegglen eine effektivere und spezifizierte
Kundenbearbeitungs- und Kundenbetreuungsstrategie
erarbeitet.
«Das Ziel war, einen deutlich effektiveren
Mitteleinsatz im Vertrieb beziehungsweise
deutlich mehr Wirkung am Markt bei
gleichbleibenden Ressourcen zu erreichen»,
fast Mark Sprauer, projektverantwortlicher
Partner bei Abegglen, zusammen.
Im Einzelnen wurden mit dem Projekt folgende
Inhalte und Lösungen für den Kunden
erarbeitet: Implementierung einer
potenzialbasierten und in der Praxis handhabbaren
Kundensegmentierung, Festlegung
von Betreuungsformen und -intensitäten,
die einem Kundenbedürfnis entsprechen
und auch für Derendinger profitabel sind,
eine konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials
(«Share of Wallet») bei bestehenden
Kunden, die Intensivierung des
Aussendienstes dank eines angepassten
Lohnsystems, die Einführung einer klaren
und gemein samen Sprache an der Vertriebsfront
bezüglich Kundensegmentierung,
Kundenwert, Betreu ungs intensität
sowie Zielsetzungen im Verkauf und
schliesslich die Implementierung einer neuen
Kundensegmentierung mit ihren entsprechenden
Controllinginstrumenten im
IT-System.
Was technisch und komplex klingt, hat eine
einfache Vorgeschichte. Bis zur Umsetzung
des KTM-Projekts mit Abegglen fehlten bei
Derendinger eine klare und umsetzbare
Kundensegmentierung sowie nachvollziehbare
Vorgaben, welche Kunden wie bearbeitet
werden sollen. Die Folge war eine
Stagnation beim Umsatz.
Mit Hilfe des KTM-Projekts, welches im Jahr
2007 lanciert wurde und lediglich sechs
Monate dauerte, änderte sich dies schlagartig.
«Die höhere Produktivität des Aussendienstes
sowie gezielt auf die Kundensegmente
ab gestimmte Bearbeitungsmassnahmen
verfehlten ihre Wirkung nicht und
wider spiegeln sich 1:1 in unserer Performance»,
freut sich Beat Zenklusen, Leiter

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Marketing bei der Derendinger AG. Das Unternehmen
erreichte im Jahr 2008 und auch
im 1. Halbjahr 2009 ein hohes, strukturproportionales
Umsatzwachstum, während
die gesamte Branche stagnierte.
Dreiphasenmodell
Um solche Erfolge sicherzustellen, ging
Abegglen nach einem Dreiphasenmodell
vor. In einer ersten Phase wurde eine detaillierte
Vertriebsdiagnose durchgeführt. Untersucht
wurden dabei die Marktgrösse,
die Marktmechanismen, die Wettbewerbs-
Eine Produktivitätssteigerung um 25%,
dabei die Personalkosten reduzieren,
und das alles innerhalb von zwölf
Monaten: Die Zielvorgaben, mit dem das
Beratungsunternehmen Abegglen Management
Consultants AG im letzten Jahr die
Manager der Filterproduzentin Unifil in
Niederlenz AG von der Umsetzung eines
gemeinsamen Projekts überzeugen wollte,
klingen ambitioniert.
«Fast zu ambitioniert», erinnert sich Thomas
Lanz, Projektverantwortlicher bei
Abegglen. «Zunächst herrschte nämlich bei
der Unifil-Belegschaft grosse Skepsis.»
Dank intensiven Schulungsblöcken mit der
Veranschaulichung erfolgreicher Beispiele,
die mit Hilfe der für das Projekt vorgesehenen
Lean-Methode erzielt wurden, konnte
das Vertrauen schliesslich trotzdem gewonnen
werden.
Unifil ist mit einem Jahresumsatz von rund
30 Mio Fr. Schweizer Marktführerin in der
Produktion von Grob-, Feinstaub- und
Schwebstofffiltern. Die tendenziell sinkenden
Margen sowie der hohe Wettbewerbsdruck
haben das Unternehmen in den letzten
Jahren gezwungen, die Produktivität
laufend zu erhöhen. Um dies ohne Abstriche
bei Kundenorientierung, Qualität und
Lieferbereitschaft zu schaffen, holte man
situation, das Kaufverhalten sowie die spezifischen
Bedürfnisse der Kundin Derendinger
AG. Bestehende Vertriebs instru mente
wurden geprüft und einer Kostenanalyse
unterzogen. Basierend auf den gewonnenen
Erkenntnissen wurde in der zweiten Phase
ein Zielmodell entwickelt, um dieses
schliesslich in der dritten Phase auf all seine
Auswirkungen und Konsequenzen zu
prüfen.
Im gesamten Prozess wendete Abegglen die
eigens entwickelte «Market-Impact-Metho-
Unif il/Abegglen:
Kein Platz für «Verschwendungen»
sich die Hilfe von Abegglen Management
Consultants AG.
Das Kunststück gelang mit Hilfe von Lean-
Methoden. Die Produktivität der Schwebstofffilter
erhöhte sich tatsächlich um den
angestrebten Viertel, ohne dass Kundenorientierung,
Qualität und Lieferbereitschaft
davon negativ tangiert worden sind. Heute
schafft Unifil den Durchsatz von 81 statt 65
Filtern mit der gleichen Anzahl Mitarbeitenden
– ohne Einbussen bei Qualität und
Flexibilität.
Das bei Unifil inzwischen vorhandene Wissen
um die Vorteile der Lean-Methode
macht Thomas Lanz wesentlich für den
nachhaltigen Nutzen des Projekts mit verantwortlich.
«Die Produktivität konnte nicht
nur einmalig verbessert werden, sondern
steigt seit Beendigung des Projekts kontinuierlich
an», sagt der Abegglen-Manager mit
Genugtuung. Marcel auf der Maur, Unifil-
Produktionsleiter und -projektleiter, pflichtet
bei: «Wir werden die Lean-Methoden
und speziell Kaizen in der Geschäftsleitung
sowie an Kadertagen der Unifil AG weiter
schulen und auch in anderen Abteilungen
umsetzen.» Die Auszeichnung des Projekts
mit dem Zertifikat «Excellent Process
Transformation» sei eine schöne Bestätigung.
dik» an. «Sie beschreibt unsere Vorgehensweise,
die den optimalen Einsatz von knappen
und wertvollen Marketing- und
Verkaufsressourcen zum Ziel hat», erklärt
Mark Sprauer. Der grosse Vorteil der Methodik
liege in der soliden quantitativen und
faktenbasierten Untermauerung aller erarbeiteten
Massnahmen. Dies helfe, den Return
on Consulting (ROC) zu maximieren.
Im Falle Derendinger AG scheint dies optimal
gelungen zu sein.
Mitglieder Jury
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Leonhard Fopp CMC, Past President ASCO,
Inhaber Continuum AG, Leitung Jury;
Doris Albisser, CEO CLS Communication AG;
Hans Baumgartner, Managing Director
Credit Suisse;
Robert Bider, VR-Vize-Präs.
Privatklinikgruppe Hirslanden;
Heinz Binggeli, Geschäftsführer Youtility AG;
Walter Brenner, Universität St. Gallen;
Thomas Buberl, CEO Zurich, CH
Hans Peter Fässler, Mitglied VR De Sede AG;
Ueli Forster, VRP Forster Rohner AG;
Pascal Gentinetta, Vorsitzender GL
Economiesuisse
Pascal Ihle, Stv. Chefredaktor
«Handelszeitung»;
Bernardo Lindemann, Vize präs. ASCO,
CEO ABeam Consulting;
Carolina Müller-Möhl,
VRP Müller-Möhl Group;
Klaus Oesch, VRP Orell- Füssli-Gruppe;
Toni Wicki, VR RUAG Holding.