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„Must-have“: Professionelles Marketing für Coachs
Warum Coachs nicht einparken können
Der Coaching-Markt im deutschsprachigen Raum
Christopher Rauen GmbH | werdewelt.info
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Sonderdruck „Positionierungsstrategie und
Marketing für Coachs Trainer und Berater“
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Coaching – ein Begriff,
den wir mittlerweile an
jeder Ecke in den unterschiedlichsten
Märkten
und Branchen hören. Dass
dadurch natürlich eine Verwässerung
im Markt stattfindet
und es potenziellen
Klienten bei der Selektion
von Coachs nicht gerade
einfach gemacht wird,
liegt auf der Hand. Wenn wir über Professionalisierung im
Coaching sprechen, betrifft das unmittelbar auch die Positionierung
und die dazugehörigen Marketingaktivitäten.
Sicherlich lebt der Coaching-Markt immer noch primär
vom Empfehlungsgeschäft. Aber nicht nur die Kunden-
Neugewinnung, sondern auch Kundenbindung zählen zu
einem professionellen Vermarktungskonzept. Die Fragen,
die sich dabei stellen:
» Wie schaffe ich es als Coach, mir eine hohe Reputation
und ein gutes Image zu erarbeiten?
» Warum ist eine aktive Marketingstrategie so wichtig?
Sehen wir uns das Verhalten der Klienten an: Die Entscheidung
für einen Coach basiert in erster Linie nicht auf der
Basis von Qualifikationen. Sondern darauf, ob der Klient
ein gutes Bauchgefühl bei der Entscheidung für den Coach
hat. Das glauben Sie nicht? Hier ein paar Zitate: „Vertrauen
Sie dabei Ihrem Bauchgefühl. Die Vertrauensbeziehung
zwischen Klienten und Coach ist der elementare Träger
des Erfolgs eines jeden Coachings“ (Coaching-Informationen).
Oder: „Vertrauen Sie Ihrem Gefühl. Engagieren Sie
keinen Coach, wenn Sie ihn nicht mögen oder die Beziehung
nicht stimmt“(Coaching-Report, Christopher Rauen
GmbH). – Daraus schließe ich messerscharf: Marketing ist
ein Werkzeug, um das Bauchgefühl zu nähren und Kompetenz
in einer guten Mischung zu transportieren!
Die drei wichtigsten Faktoren für einen erfolgversprechenden
Marktauftritt sind die Vermittlung von Authentizität,
Identität und Emotionen. Um ein erstes Beispiel zu nennen:
Fotos von Coachs auf Internet-Seiten, in Broschüren
und Anzeigen. Was sich hier manchmal wiederfindet,
grenzt schon ansatzweise an ein Panoptikum. Von Fotos
aus dem Urlaub bis hin zu Passbildern: Alles ist dort zu
finden. Bilder, die entweder schon Jahre alt sind oder bei
der letzten Grillparty gemacht wurden, werden wohl dem
Klienten wahrscheinlich nur ein leises „Ups“ entlocken ...
Professionelles Marketing:
Ein „Must-have“ für jeden Coach
Authentizität, Identität und Emotionen
Damit Authentizität, Identität und Emotionen
in den Kommunikationsmitteln gleich
optisch ins Spiel kommen können, benötigt
man als Coach einen Profi-Fotografen, der
den Coach in Mimik und Gestik in Szene
setzt.
Als Zweites muss ein klares Profil gezeichnet
werden, mit dem Persönlichkeit und
Kompetenz transportiert werden. Das ist
heute ausschlaggebend für eine sichere
Positionierung im Markt. Denn womit identifiziert
sich der Mensch am meisten? Mit
Seinesgleichen. Also muss eine Identifikation
mit dem Coach gefördert werden, um
beim Klienten das Vertrauen zu wecken,
dass dieser Coach genau der richtige Begleiter
für seinen persönlichen Klärungsprozess
ist.
Die drei wichtigsten Faktoren:
Authentizität, Identität und Emotionen.
Ein Drittes: Vertrauen ist eines der maßgeblichen
Dinge in einem Coaching-Prozess.
Das sagt auch Peter-Paul Gross, der Gewinner
des DBVC-Coaching-Preises 2010
in seiner Studie über Angebots- und Nachfragestrategien
im deutschen Coaching-
Markt. Vertrauensbildende Maßnahmen
sind also ein Schlüssel, wenn es um die Vermarktung
von Coachs, Trainer und Berater
geht. Daher ist nicht damit zu rechnen,
dass Klienten „von alleine kommen“ (Schlaraffenland-
Verhalten), ohne marketingseitig etwas zu tun.
Gerade die Coachs, die schon seit Jahren auf dem Markt
sind und bis dato fast nur vom Empfehlungsgeschäft leben,
werden es in Zukunft immer schwerer haben, sich
gegen die neuen und jüngeren Coachs durchzusetzen.
Denn diese nutzen beispielsweise die neuen Medien wie
Social Media aktiv und legen eine höhere Gewichtung auf
Marketingstrategien und Eigenvermarktung.
Das heißt: Nichts dem Zufall überlassen! Das würde ein
Coach in seiner Methodik im Coaching-Prozess ja auch
nicht tun. Professionelles Marketing von Profis für Profis
ist das Gebot der Stunde. Ein Marketingspezialist, der sich
sowohl mit dem Kontext Coaching als auch mit der Branche
wirklich auskennt, ist dafür sicher ein guter Partner.
Interview Coaching Magazin 3|2010

ISSN 1866-4849
Das Coaching
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Warum Coaches nicht
einparken können
Marketing für Coaches – Wie
wichtig ist das wirklich?
Coaching – ein Markt der boomt. Immer mehr Menschen
sehen darin ihre Berufung und wollen diese ungeschützte
Berufsbezeichnung für sich in Anspruch nehmen. Gleichzeitig
wird aber ein ganz wesentlicher Bereich in den angebotenen
Ausbildungen nicht berücksichtigt: Wie gewinnt
ein Coach Kunden? So stellt sich für die meisten
Coachs die Frage: „Verkaufe ich mich gut als Coach?“
Oder vielmehr: „Verkaufe ich mich richtig?“ Gerade diejenigen,
die noch am Anfang ihrer Passion stehen, stellen
sich diese oder ähnliche Fragen.
Der Coaching-Markt stellt sich völlig
anders dar, als bisher angenommen
Obwohl Coaching noch ein relativ junges Instrument ist,
hat es sich in den letzten Jahren umso mehr etabliert.
Das Angebot auf dem Coaching-Markt ist mittlerweile so
stark angestiegen, dass es der potenzielle Kunde schwer
bei der Selektion hat. Schauen wir uns die Realität genauer
an: Mittlerweile gibt es etwa 8000 Coaches in Deutschland.
Ursprünglich ging man von einer ungefähren Zahl
von 5000 Anbietern aus. Das hat eine Studie der Universität
Marburg zum deutschen Coaching-Markt unter dem
Projektleiter Peter-Paul Gross herausgefunden. In dieser
Studie wurde sowohl die Seite der Coaching-Anbieter,
als auch die der Coaching-Suchenden berücksichtigt und
stellt den Markt anders dar, als bisher angenommen.
Überfluss verunsichert den Suchenden
Der Coaching-Markt ist demnach vielfältiger, als man
bisher angenommen hatte und gestaltet sich für den Suchenden
überlaufend und undurchsichtig. Wie also soll
dieser jetzt „seinen“ Coach finden?
Empfehlungen haben größten Stellenwert
In erster Linie spielt hier sicherlich das Empfehlungsgeschäft
eine wesentliche Rolle. Laut der Marburger Studie
legen ganze 58% der Befragten Wert auf Empfehlungen
und Meinungen aus Netzwerken der Kunden, nur ein
knappes Fünftel geht gezielt im Internet auf Suche.

Welche Bedeutung spielt
das ‚Bauchgefühl’?
Dazu kommt ein ganz entscheidender Selektionsfaktor:
„Das Bauchgefühl“. Klingt unglaubwürdig? Hier ein paar
Zitate: „Vertrauen Sie hierbei Ihrem Bauchgefühl. Die Vertrauensbeziehung
zwischen Klienten und Coach ist der
elementare Träger des Erfolgs eines jeden Coachings“
(Coaching-Informationen). Oder: „Vertrauen Sie Ihrem
Gefühl. Engagieren Sie keinen Coach, wenn Sie ihn nicht
mögen, oder die Beziehung nicht stimmt“ (Coaching-
Report, Christopher Rauen GmbH). Und genau darin liegt
der Ansatz für den Coach: Mit einem gesunden Marketingkonzept
lässt sich genau dieses Bauchgefühl stärken
und bietet dem Kunden das Vertrauen, das er sucht.
Wie wichtig ist Marketing für
Coachs denn wirklich?
Es gibt immer noch genügend Coachs, die kein Marketing
betreiben – laut der Marburger Studie sind das immerhin
45% der Befragten. Der Großteil setzt auf mehrere
Marketingmaßnahmen, nämlich einer eigenen Website,
die nahezu alle der Befragten haben und
der Pflege des Netzwerks an zweiter Stelle,
was uns wieder zum Thema Empfehlungsgeschäft
führt. Einige Coachs fahren
sicher seit Beginn gut damit, doch werden
es genau diese in Zukunft stetig schwieriger
haben, sich auf ihrer Position zu halten.
Denn eins ist klar: Die Erde dreht sich
immer schneller. Märkte verändern sich
innerhalb kürzester Zeit. Kunden verlangen
mehr, neue Produkte kommen auf den
Markt und neue Konkurrenten kommen
dazu. Wer hier nicht mit der Zeit geht und
flexibel auf seine Umwelt reagiert, wird es
über kurz oder lang schwer haben, sich von
neuen Anbietern abzuheben.
Marketing für Coaches
– Wie wichtig ist das wirklich?
„Was macht mich einzigartig?“
– Die Bedeutung des
Alleinstellungsmerkmals
Damit Sie im Markt der Anbieter nicht untergehen
und nur „Einer von vielen“ sind,
ist es wichtig, dass Sie sich so positionieren,
dass Sie auch gefunden werden:
Dazu müssen Sie sich zuallererst sicher
darüber sein, welche Kernkompetenzen
Sie besitzen, die Sie von Ihren Wettbewer-
bern abheben. Aus diesen Kompetenzen erarbeitet sich
ein Alleinstellungsmerkmal. Überlegen Sie sich, was Sie
einzigartig macht! Konzentrieren Sie sich dann auf Ihre
Zielgruppen – was wollen diese? Können Sie das mit Ihren
Kernkompetenzen abdecken? Und natürlich achten Sie
immer darauf, was Ihre Wettbewerber machen. Danach
gilt es, eine Strategie zu entwickeln, die Ihre Positionierung
auf dem Markt stärkt, die Ihr Profil soweit schärft,
dass Sie als Profi in die nächste Liga aufsteigen können.
Und was ist Ihr Ziel?
Sie sehen: Coaching ist ein Prozess – Marketing ist es
ebenso. Mit einem Marketing-Spezialisten, der sich mit
Coaching und der Branche auskennt, der sich mit Ihnen
als Coach und Ihren Zielen auseinandersetzt, sind Sie auf
einem guten Weg für Ihren Entwicklungsprozess.
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Der Coaching-Markt im deutschsprachigen Raum
Fakten und Ziele
Das Überangebot auf dem deutschsprachigen Coaching-Markt erfordert Professionalisierung
jedes einzelnen Coachs. Die Verbandszugehörigkeit reflektiert für den Kunden
Kompetenz und Qualifizierung - in der richtigen Kombination mit einem individuellen
Marketing-Konzept verspricht das dauerhaften Erfolg
Sie unterliegt keiner geschützten Berufsbezeichnung – die
Tätigkeit eines Coachs. Diese Tatsache lässt schon vermuten,
dass sich eine immer größer werdende Zahl an selbsternannten
Coachs auf dem Anbietermarkt tummelt und
sich potenziellen Kunden das Angebot unüberschaubar
darstellt. Bisher ging man allein in Deutschland von etwa
5000 Menschen aus, die als Coach aktiv sind, laut einer
Studie der Universität Marburg unter der Projektleitung
von Peter-Paul Gross, bei der sowohl die Anbieter-, als
auch die Kundenseite befragt wurde, wurde diese Zahl
auf 8000 korrigiert.
Begriff unterliegt „massiver
Zweckentfremdung“
Ebenso wie in Deutschland, sieht man auch in Österreich
das Problem des Überangebots. Michael Tomaschek
zum Beispiel, Initiator und Obmann des österreichischen

Coaching-Dachverbands „Austrian Coaching Counsil“
(ACC), kritisiert die Entwicklung des Marktes: „Jede Gesprächssituation,
in der eine Person einer anderen Person
Ratschläge gibt, wird heute Coaching genannt. Für
Coaching-KundInnen wird es zunehmend schwieriger,
sich zu orientieren.“ Der Dachverband sieht es als seine
Aufgabe, Standards und Maßstäbe setzen zu müssen, die
genaue Angaben hinsichtlich Qualität und Kompetenzen
der Coachs machen können.
Expertise herausstellen
Diesem Wunsch kommen auch die Coachs gerne nach:
Aus einer Studie der „Marktumfrage Coaching“ des Departements
Angewandte Psychologie der Zürcher Hochschule
für Angewandte Wissenschaft (ZHAW) geht hervor,
dass im Jahr 2009 rund 89% der Coachs eine Weiterbildung
absolviert haben. In Deutschland geben
72% eine weitere Qualifizierung an.
Diese Zahlen lassen sich ähnlich ebenso auf
Österreich übertragen und zeigen, dass es
eine Orientierung in der Coaching-Szene
gibt darauf hinzuarbeiten, sich durch Professionalisierung
von dem allgemeinen Angebot
abzuheben. Das setzt wohl durchdachtes
Marketing voraus.
Überangebot auf dem deutschsprachigen
Coaching-Markt erfordert Professionalisierung
Welche Marketing-Maßnahmen
setzen Coachs aktiv um?
Aus beiden zuvor genannten Studien
sticht eine Maßnahme ganz klar hervor:
Das Weiterempfehlungsgeschäft. Wobei
hier Coachs aus der Schweiz mit 91% der
Befragten noch deutlich über 58% der Befragten
aus Deutschland liegen, welche die
Mund-zu-Mund Propaganda als wichtigste
Einnahmequelle sehen. An zweiter Stelle
steht die Präsentation über die eigene
Website und wird gefolgt von öffentlichen
Auftritten und Publikationen.
Selektionsfaktor „Bauchgefühl“
Wenn man das Weiterempfehlungsgeschäft
näher betrachtet, entsteht direkt die
Frage: Warum empfiehlt ein Kunde einen
Coach weiter? Ganz klar – weil die „Chemie“
gestimmt hat. Weil das „Bauchgefühl“
hier die Wahl entscheidend bestimmt
und darüber entschieden hat, mit diesem
Coach weiter arbeiten zu wollen. Dann
kann ein Kunde auch „seinen“ Coach
entsprechend weiterempfehlen. Zum Bauchgefühl gibt
es jede Menge Studien über das allgemeine Kaufverhalten,
die darlegen, dass ein Kunde gerne ein teureres Kleidungsstück
vor einem günstigeren, gleichwertigen vorzieht,
nur weil ihm der Verkäufer sympathisch war.
4 Jahre bis zur Etablierung
Jetzt wird auch eine Tatsache deutlich, wenn man die
Gewichtung des Empfehlungsgeschäfts sieht: Um weiterempfohlen
zu werden, braucht man Kunden und Zeit!
Nicht umsonst spricht man von mindestens 4 Jahren, die
ein Coach benötigt, um sich auf dem Markt einen Namen
zu machen und von Empfehlungen leben zu können.
Daher üben die meisten Coachs Ihre Coaching-Tätigkeit
neben ihrem eigentlichen Beruf aus. Auf die zu Anfang
genannten Studien bezogen sind es in Deutschland lediglich
10% der Befragten, die als Vollzeit-Coachs tätig sind,
in der Schweiz geben das bereits 30% an.
Verbandszugehörigkeit als Qualitätssiegel
Das Ziel der Verbände aller deutschsprachigen Länder
ist die Erwirkung eines geschützten Berufstitels und die
Offenlegung von Standards und Maßstäben, die den Suchenden
über Qualität und Kompetenzen der Coachs informieren.
Das macht deutlich, wie hoch der Stellenwert
einer Verbandszugehörigkeit in allen deutschsprachigen
Ländern ist, denn diese zeigt die zuvor genannten Qualitäten
und geben dem Kunden Sicherheit. Kunden erwarten
von einem Coach Berufserfahrung, Kompetenz und
eine qualifizierte Coaching-Ausbildung, was von Coachs
durch Investition in eine optimale Qualifizierung und Weiterbildung
überall gerne umgesetzt wird.
Unschlagbar: Qualität plus Marketing
Qualifizierung alleine geht schnell in der Masse unter,
denn es gibt noch Tausende mit ähnlichen Qualitäten.
Wenn Sie aber wissen, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist
– worin Sie sich von allen anderen Anbieter unterscheiden
und warum gerade Sie das bieten was der Kunde sucht –
können Sie in Kombination mit dem richtigen Marketing-
Konzept auf Ihrer Karriereleiter nach oben steigen.
Überlegen Sie, was Sie erreichen wollen und das richtige
Marketing bringt Ihnen die erfolgsversprechende Einschlagskraft.
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... Marketingexperte für Coachs, Trainer & Berater
„Einschlagkraft oder Einschlafkraft.“
Coaching ist ein Prozess – Marketing ist es ebenso. Mit einem Marketing-Spezialisten,
der sich mit Coaching und der Branche auskennt, der sich mit Ihnen als
Coach und Ihren Zielen auseinandersetzt, sind Sie auf einem guten Weg für Ihren
Entwicklungsprozess.
Crossmedia, Social Media, Network-Marketing, Positionierungsstrategie, alles
Begriffe die Sie vielleicht schon für Ihre Unternehmenskommunikation aktiv
bedienen. Aber hat es schon bei Ihren Kunden oder Mitarbeitern „BAM“
gemacht? Hat Ihr Marketingkonzept wirkliche „Einschlagkraft“ gehabt, mit der
Folge, dass Sie Ihre Businessziele erreichen konnten?
interessant – scharf – positioniert?
Um einen „BAM“ auszulösen bedarf es in allen Marketingaktivitäten sogenannter
Erfolgsfaktoren, die Sie auf Ihrem Radar haben sollten.
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