Unternehmenslexikon - Norbert Zandt Marketing Support

Stand: Mai 2010
Unternehmenslexikon
Norbert Zandt Marketing Support
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Unternehmenslexikon
Adresse/Kontaktdaten
Impressum
Partner
Referenzen
Kompetenz
Marketing-Plan
PATCH
Telefonieren
Briefing
Konditionen
Methode
Philosophie
Trainieren
Was haben Sie davon?
Workflow (Lead Management)
Dienst-Leistung
Kunden
Mitarbeiter / Management
Erfahrung
Marketing
Netzwerk
Produkte Projekte Qualität Reden
USP
Yes
Leads
Vertriebshandbuch
Werte
Was machen wir?
Zusammenarbeit

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Adresse/Kontaktdaten
Norbert Zandt Marketing Support Bruggspergerstraße 64
81545 München
Tel. +49 (0)89 / 856 361 81
info@zandt.org
www.zandt.org

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Briefing
Nein, das ist kein neuer Service der Deutschen Post. Briefing ist der "kurze" Fachbegriff für den
notwendigen und sinnvollen Informationstransfer vom Auftraggeber zum Auftragnehmer,
üblicherweise beim Projektstart. Wir nehmen uns dafür Zeit und fordern unsere >KUNDEN bei
jedem neuen Projekt in einem intensiven Briefing-Workshop.
Im Fokus stehen dabei die Ziel-Unternehmen unseres Auftraggebers
(ganz speziell deren Bedarf) und der Beitrag, den unser Auftraggeber
zur Problemlösung beitragen kann (Nutzen). Das leider nur zu sehr
beliebte "Das haben wir" und "Das können wir" genügt uns nicht -
genau so wenig wie den Menschen, die die entsprechenden Produkte
und Dienstleistungen kaufen sollen. Wir sagen dazu: wir setzen
unseren Auftraggebern die Kundenbrille auf!
Das schriftlich dokumentierte Ergebnis des Briefings ist ein Leitfaden für die individuelle,
professionelle Ansprache des definierten Zielmarktes, ein >VERTRIEBSHANDBUCH , mit dem
Projektplan für die entsprechend vereinbarten Aktionen.

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Dienst-Leistung
Dienst Leistung
Als Dienstleistungsunternehmen unterstützt
zandt. seine Kunden in Marketing und Vertrieb.
Sie können von uns alles erwarten, was dazu
beiträgt, Ihnen neue Kunden zu verschaffen.
Stets zu Diensten.
Gerne übernehmen wir die Verantwortung für
Ihr komplettes Vorhaben - Strategie, Konzeption,
Umsetzung. Die Leistung bestimmen letztendlich
Sie: wir geben Impulse, "begleiten" Sie
im Prozess oder übernehmen Aufgaben mit
eigenen Ressourcen.
Damit das Ziel sicher und wirtschaftlich sinnvoll
erreicht wird!
Unsere fest definierten Dienst-Leistung-Pakete
nennen wir >PRODUKTE .
Markt-
Strategie
Marketing-
Planung
Vertrieb
mit
Methode
Lead-
Generierung/
Management
Beratung
Projekte
Produktion
CDs
Broschüren
Websites
Präsentationen
Promotional
Items
Marketing
Operations
Messen
Roadshows
Konferenzen
Web-Events

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Erfahrung
zandt. ist ein im Jahr 2002 gegründetes Dienstleistungsunternehmen
für Marketing und Vertrieb. Unsere >KUNDEN sind Unternehmen,
die Software Hardware/Infrastruktur und/oder IT-relevante Dienst -
leistungen anbieten.
Die Mitarbeiter von zandt. haben durchweg langjährige Erfahrung in
diesem Umfeld und ganz speziell in ihrer Aufgabe, wenn es z.B. bei
heisst "Was muss ich tun, um mein Produkt zu verkaufen?".
Diese Erfahrung beinhaltet neben dem Fachwissen auch eine soziale und kommunikative
Komponente. Nur beides zusammen gewährleistet erfolgreiche Ergebnisse, da unsere Projekte
(und die unserer Kunden!) die qualifizierte und professionelle Kommunikation mit dem
Management in mittleren und großen Unternehmen, mit den Entscheidungsträgern in Technologieund
Fachabteilungen, erfordern.
Ergänzendes zum Thema finden Sie unter den Stichworten >KOMPETENZ und >PROJEKTE.

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Impressum
Verantwortlich für den Inhalt dieses Dokumentes und Kontaktperson
für alle Fragen und Anregungen ist Norbert Zandt (nz@zandt.org)
Copyright
Sämtliche Texte, Bilder und andere in diesem Dokument
veröffentlichten Informationen unterliegen - sofern nicht anders
gekennzeichnet - dem Copyright von Norbert Zandt Marketing
Support. Jede Vervielfältigung, Verbreitung, Speicherung,
Sendung und Wieder- bzw. Weitergabe der Inhalte ist ohne
schriftliche Genehmigung des Herausgebers ausdrücklich untersagt.
Quellen
Sofern für Inhalte dieses Dokumentes externe Quellen verwendet wurden, ist dies bei den
jeweiligen Einträgen vermerkt. Norbert Zandt Marketing Support bedankt sich in diesem
Zusammenhang bei allen Urhebern.

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Kompetenz
Unsere Kernkompetenz ist das Marketing, im Sinne von Vertriebsunterstützung. Werbung, PR und
Marktforschung sehen wir nicht als unsere Stärke, diese Disziplinen überlassen wir deshalb auch
lieber starken >PARTNERn. Wenn Ihre Aufgabenstellungen aber lauten ...
+ Wie finde ich die richtigen Zielunternehmen für mein Angebot?
+ Wie schaffe ich es, die Zielpersonen von Nutzen meines Angebotes zu überzeugen?
+ Was brauche ich dazu? Was muss ich tun? Was lasse ich besser bleiben?
+ Wie erarbeite ich mir neue Verkaufschancen und führe diese zum Abschluss?
+ Wie gestalte ich die Prozesse und Aktionen in Marketing und Vertrieb wirtschaftlich und
erfolgreich?
dann finden Sie in uns einen kompetenten Partner für die entsprechenden Lösungen. Das haben
wir in zahlreichen >PROJEKTEn bewiesen.

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Konditionen
zandt. arbeitet als Subunternehmer seiner Kunden und tritt Dritten gegenüber üblicherweise im
Namen des Kunden auf. Die Basis einer Zusammenarbeit ist eine individuelle schriftliche
Vereinbarung, in der sämtliche Details zur Zusammenarbeit, wie Verantwortlichkeiten, Projektinhalt
und natürlich auch die Abrechnung geregelt sind.
Die Standard-Abrechnung unserer Dienstleistung erfolgt nach Aufwand (Stunden-/Tagessatz). Im
Einzelfall und je nach Aufgabenstellung bietet zandt. Festpreisprojekte (z.B. für Beratungsprodukte,
wie PATCH) oder die Abrechnung auf Erfolgsbasis an (das hört man gerne, oder?).
Details gerne auf Anfrage. Dann reden wir auch über den Preis, aber erst nachdem alles andere
geklärt ist ...
€
€
€

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Kunden
zandt. zählt vor allem mittelständische Unternehmen aus der IT-Branche zu seinen Kunden.
Wenn Sie heute bei uns Kunde werden, bekommen Sie die Kundennummer
0050. Hier eine kleine Auswahl der ersten 49:
Prostep AG, Darmstadt
Touchmore GmbH, Remscheid
Adobe Systems GmbH, München
Afontis IT+Services GmbH, München
Rödl IT-Consulting (Rödl & Partner), Nürnberg
Corphis Management Consulting GmbH, Ismaning
FRIMA Deutschland GmbH, Frankfurt
Cursor Software AG, Giessen
CSS GmbH, Künzell/Fulda
PSI AG, München

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Leads
Wir halten die Generierung von Leads, die Gewinnung
von qualifizierten Interessenten, für die zentrale Aufgabe
im >MARKETING. Nach unserer Denkweise geht es bei
allen Marketing-Aktivitäten letzten Endes immer darum,
direkt oder indirekt den Vertrieb und Verkauf von Produkten
und Dienstleistungen zu unterstützen.
(na gut, über das WIE kann man diskutieren ... )
Bild?
Das gilt bis in die letzte Konsequenz: wenn wir eine Produktbroschüre entwickeln, einen Newsletter
entwerfen und versenden oder eine Veranstaltung organisieren, vergessen wir nie, dass dies Mittel
zum Zweck und keinesfalls Selbstzweck ist.
Mit diesem Grundverständnis haben wir die Generierung von Leads, d.h. die Planung und
Umsetzung von individuellen Leadgenerierungs-Programmen zu einer unserer Kernkompetenzen
entwickelt.

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Marketing
Unser vielleicht eigenwilliges, aber pragmatisches Verständnis von Marketing heißt:
Kommunikation mit Zielmärkten und -personen
mit dem Ziel, Produkte und Dienstleistungen
zu verkaufen (oder besser: kaufen zu lassen).
Je direkter desto besser.
Zu den Zielpersonen im Marketing gehören zwar nicht nur die potenziellen Käufer, sondern auch die
eigenen Mitarbeiter und die Shareholder des Unternehmens (internes Marketing: "Tue Gutes und
rede darüber!"). Trotzdem würden wir erst mal nicht widersprechen, wenn Sie aus unserer Definition
"Vertriebsunterstützung" herauslesen.

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Marketing-Plan
Marketing Plan
Sämtliche Marketing- und Vertriebs-Aktionen eines Geschäftsjahres
mit Terminen, Zielen, Budget, Ressourcen ...
... gegliedert nach Online-Marketing, Direkt Marketing, Channel
Marketing, Promotion, Werbung, Collaterals, Veranstaltungen
Werbemittel ...
... erstellt unter Einbezug von Management, Vertrieb, Marketing,
Partnern ...
... und fertig ist der Marketing-Plan!
Na ja, fertig ist er ja eigentlich nie. Auch die Marketing-Arbeit ähnelt eher dem Segeln als dem
Bahnfahren. Sie muss permanent überwacht und ggf. korrigiert werden. Und manchmal muss man
auch heftig gegensteuern. Aber bitte nicht - um bei dem Bild zu bleiben - ohne Kurs!
Weil wir eine Planung und das Management von Marketing-Aktivitäten für unverzichtbar halten,
helfen wir gerne bei der (hoffentlich abteilungsübergreifenden) Erstellung des Marketing-Plans.

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Methode (für den Vertrieb)
Oh Gott, schon wieder so eine erfolgsversprechende Methodik zur Vertriebsoptimierung:
SIN-Prinzip, WHED, ABC, kaufen lassen, ... .
Aber halt, das funktioniert ja!
Das taktische Forecast-Zahlenspiel wird abgelöst durch eine Methodik zur
frühzeitigen, realistischen Einschätzung von Verkaufschancen, sprich durch
Planungssicherheit im Management und im Vertrieb!
Das berühmte "Reiten von toten Pferden" ist Vergangenheit, der Vertrieb hat mehr aktive
Verkaufszeit durch die Konzentration auf die Situationen, bei denen er echte Gewinnchancen hat.
Und letztendlich erzielt das Unternehmen einen höheren Deckungsbeitrag pro Vertriebsmitarbeiter
durch gezielte Aktionen in den erfolgsrelevanten Bereichen und weniger "Blindleistung".
Sie wollen mehr dazu wissen? Haben wir uns gedacht - rufen Sie doch mal an oder senden uns
eine eMail: >ADRESSE/KONTAKTDATEN

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Mitarbeiter / Management
Größe allein garantiert noch keinen Erfolg, Qualität ist auch bei den Mitarbeitern der Maßstab.
Heute arbeiten bei zandt. 7 feste Mitarbeiter, verteilt auf die Standorte München und Frankfurt.
Geleitet wird zandt. von Norbert Zandt, Jahrgang 1955.
Er ist seit über 25 Jahren als Berater für Informations-
Technologien und Marketing-Spezialist in der IT-Branche
tätig und war u.a. Senior Consultant in den Unternehmensberatungen
GMO AG und Softlab GmbH sowie Marketing
Manager Central Europe bei der CODA GmbH und der
Informix Software GmbH.
Kontakt: nz@zandt.org

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Netzwerk
Wir können nicht alles und wollen auch gar nicht alles können.
In unseren Projekten arbeiten wir deshalb mit einem Netzwerk
von erfahrenen Spezialisten zusammen.
Für Aufgaben, die außerhalb unserer eigenen >KOMPETENZ
liegen, nutzen wir starke, kompetente >PARTNER und zuverlässige
Lieferanten, für deren Qualität wir garantieren können.
Sie als Kunde erhalten stets einen Full-Service und für jede
einzelne Aufgabe den Besten.
So ergeben viele hochspezialisierte Individuen ein starkes Ganzes. Gleichzeitig haben Sie einen
einzigen verantwortlichen Ansprechpartner bei zandt. der sich um alles kümmert.

Unternehmenslexikon
Partner
Mit den folgenden Unternehmen arbeiten wir gerne und seit langem erfolgreich zusammen. Auch
ohne (Partner-)Vertrag. Gerne vor allem deshalb, weil wir den gleichen kompromisslosen Qualitäts-
Anspruch haben.
Unternehmensberatung: Peter Mann Unternehmensberatung, Wolfratshausen
Die ProfiCoaches, Starnberg
Marktforschung: Lünendonk, Kaufbeuren
PR: x.11 Media, München
Werbung: nakami lounge, München
projektil, München
ruffstone, München
Web-Applikationen: SiteOS, München
Technik/Audio: Tonstudio Puzzlepie, Türkenfeld

Unternehmenslexikon
PATCH
Die IT-Fachleute unter Ihnen wissen, was hinter dem Begriff Patch steckt: eine Fehlerkorrektur
direkt im Source-Code. Wir haben uns diesen Gedanken zu eigen gemacht und mit PATCH ein
Beratungsprodukt für die Praxis definiert:
Wir wollen mit Ihnen gemeinsam den nächsten Deal gewinnen!
Wie? Mit einer intensiven Analyse Ihrer Verkaufschance, der gezielten
Vorbereitung für die entscheidende Präsentation, der Durchführung
einer "Generalprobe" unter Echt-Bedingungen und der Unterstützung für alle
weiteren Schritte bis zum Abschluss des Deals!
Und das ist dann übrigens noch nicht das Ende:
Wir wollen ja den nächsten Deal auch wieder gewinnen ...
Mehr dazu? Gerne! Rufen Sie uns an: >ADRESSE/KONTAKDATEN

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Philosophie
a) Philosophie ist der Versuch des Menschen, das Rätsel seines Daseins, die ihn umgebende
äußere Welt und sein eigenes Inneres, mit dem Mittel des Denkens zu lösen. Das Wort Philosophie
kommt von den griechischen Wörtern "philia" (Liebe, Freund) und "sophia" (Weisheit).
Teilgebiete der Philosophie: Ontologie, Metaphysik, Erkenntnistheorie, Logik, Ethik, Ästhetik.
(Quelle: Peter Möller, www.philolex.de)
b) im weiteren Sprachgebrauch Leitlinie, z.B. hier für das Unternehmen zandt. :
Norbert Zandt Marketing Support versteht sich als Dienstleistungsunternehmen. Für unser Handeln und unsere
Ergebnisse übernehmen wir die Verantwortung - mit allen Konsequenzen und zu jeder Zeit! Dabei spielt es für
uns eine untergeordnete Rolle, ob es eine vertragliche Regelung gibt oder ob Dinge "nur" in die Hand
versprochen wurden!
Unser Anspruch lautet dabei, in allen Phasen unserer Arbeit Qualität zu liefern. Das heißt nicht mehr und nicht
weniger als die Erfüllung der gemeinsam mit dem Kunden vereinbarten individuellen Anforderungen! Dieses
Commitment zur Qualität und die Verantwortung für das eigene Handeln fordern wir auch von unseren Kunden.
Darüber hinaus sehen wir gegenseitiges Vertrauen und die Respektierung jedes Individuums als notwendige
Voraussetzungen für jegliche Zusammenarbeit.
... und weil wir das für so wichtig halten, geht es bei >WERTE noch in diesem Sinn weiter!

Unternehmenslexikon
Produkte
a) zandt. bietet im Rahmen seiner Dienstleistungen die Beratungsprodukte >MARKETING-PLAN,
>PATCH, und >VERTRIEBSHANDBUCH, an
b) In unseren Projekten haben wir in der Vergangenheit unter anderem für folgende Software-Produkte
Interessenten und Kunden gewonnen:
+ eGecko: Rechnungswesen, Unternehmenssteuerung/Controlling, Personalwesen
+ Cognos-Produkte: Unternehmensplanung, CPM
+ Actional / Progress: Datenbankmanagement, SOA-Governance
+ EMC Documentum: Dokumentenmanagement, Enterprise Content Management
+ Symantec / Veritas Produkte: Backup/Recovery, System Management, Softwareverteilung
+ Cursor CRM: CRM
+ Nimsoft Monitoring Solution (NMS), Monitoring
Siehe auch >PROJEKTE

Unternehmenslexikon
Projekte
Nur ein paar Beispiele aus unserer Arbeit der letzten Jahre:
+ Marketing/Vertriebsunterstützung für die Afontis IT + Services GmbH (seit 2009):
+ Erarbeitung Vertriebsstrategie
+ Kaltakquise, Leadgenerierung
+ Übernahme Vertriebstätigkeiten
+ Vertriebsunterstützung für die Produktgruppe eGecko der CSS GmbH (Rechnungswesen,
Controlling, Personalwesen, seit 2006):
+ Kaltakquise (Telefonmarketing)
+ Leadgenerierung / Leadtracking
+ Messe-Support
+ Unterstützung Marketing Operations für die Adobe (Systems) GmbH (seit 2009):
+ Marketingplanung
+ lokaler Marketingsupport EEMEA
+ Konzeption und Erstellung eines EEMEA eMail-Newsletters
+ Erstellung von Anwenderberichten für die Nutbaser GmbH (seit 2009)
+ Konzeption
+ Erstellung (Durchführung von Interviews, Ausarbeitung)
+ Vermarktung
... weitere Projekte auf der nächsten Seite ...

Unternehmenslexikon
(noch mehr) Projekte
+ Leitung des Marketing der bas GmbH (2002 – 2005), verantwortlich für:
+ Pressearbeit / PR
+ Marketing Communikations (Collaterals, Events, Promotional Items)
+ Vertriebsunterstützung
+ Planung und Durchführung sämtlicher Leadgenerierungs-Programme für die CODA-Produktgruppe
sowie die Cognos-Lösungen im deutschsprachigen Vertriebsgebiet (2000 – 2006):
+ Eventmarketing
+ Vertriebsunterstützung, Leadmanagement
+ Branchensegmente Dienstleistung, Retail, Sozialwesen, Transport
+ Organisation und Durchführung der alljährlichen CODA-Anwenderkonferenz für Deutschland,
Österreich und die Schweiz (1997 – 2005)
+ Erstellung der deutschen Unternehmensbroschüren und Produktunterlagen für die CODA-
Produktgruppe (1997 - 2005)
+ Organisation und Projektleitung für den CeBIT- und Systems-Auftritt der Symantec (Deutschland)
GmbH (2004)
+ ...

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Qualität
a) Qualität nach DIN EN ISO 8402: Die Gesamtheit von
Merkmalen einer Einheit bezüglich ihrer Eignung, festgelegte
und vorausgesetzte Erfordernisse zu erfüllen.
b) Qualität nach DIN EN ISO 9000: Vermögen einer Gesamtheit
inhärenter Merkmale eines Produkts, eines Systems oder eines
Prozesses zur Erfüllung von Forderungen von Kunden und anderen
interessierten Parteien
c) Und jetzt auf Deutsch unsere Definition: Qualität ist die Erfüllung
der gemeinsam mit unseren Kunden vereinbarten Anforderungen.
Das ist für uns Maßstab und Verpflichtung zugleich.
Ohne Wenn und Aber! Ohne Kompromiss!
Soll Ist

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reden
a) ... bayrisch
In Bayern sagt man: "Bei'm Red'n kommen d'Leut z'samm!" Stimmt! Kommunikation
ist die Grundlage für's Geschäft. Bei Norbert Zandt ist die Wahrscheinlichkeit sehr
hoch, dass diese Kommunikation auf bayrisch erfolgt. Und dass sie mit einem
"Passt scho' ... !" endet. Nehmen Sie das als freundliche Zustimmung. *
b) ... mit unseren Kunden
Wir sprechen bei unseren Kunden mit den Verantwortlichen für Marketing oder Vertrieb, in
mittelständischen Unternehmen oft direkt mit der Geschäftsleitung.
c) ... in den Projekten
Die Zielpersonen unserer Kunden und damit die Gesprächspartner in unseren Projekten sind neben
der Geschäftsleitung die Entscheider in der IT und in den entsprechenden Fachabteilungen, z.B.
der Verantwortliche für das Finanz- und Rechnungswesen.
d) ... mit Menschen
Wir wollen etwas verkaufen. Aber wir vergessen Eines nie: unsere Gesprächpartner sind in erster
Linie Menschen und so sprechen wir sie auch an!
* Für Nicht-Bayern: die Interpretation von "Passt scho'!" reicht von ablehnend (Laß mich in Ruhe!) bis wohlwollend (Das ist schon in Ordnung!)
in allen erdenklichen Nuancen. Suchen Sie es sich einfach aus ...

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Referenzen
Adobe Systems GmbH, München
Kontakt: Lothar Hänle (Marketing Director EEMEA)
Corphis Management Consulting GmbH, Ismaning/München
Kontakt: Georg Deniffel (Geschäftsleitung)
Cursor Software AG, Giessen
Kontakt: Andreas Lange (Sales Manager)
Prostep AG, Darmstadt
Kontakt: Joachim Christ (Leiter Marketing)
Rödl IT-Consulting, Nürnberg
Kontakt: Michael Kolbenschlag (Geschäftsleitung)
Dr. Michael Schiffmann (Geschäftsleitung)
Das
passt!

Unternehmenslexikon
telefonieren
Nach unserer Erfahrung ist professionelles Telefonieren aktuell die
effektivste und kostengünstigste Methode zur Ansprache eines definierten
Zielpublikums und somit zur Gewinnung von Interessenten für Produkte
und Dienstleistungen.
Professionell heißt für uns fachlich kompetent, bestimmt aber
unaufdringlich: Dialog auf Augenhöhe.
Monologe, monotone und starr festgelegte Informationsübermittlung oder -
erhebung oder auf kurzfristigen Abschluss zielende "Verkaufsgespräche"
halten wir in Situationen, wo es um den Vertrieb meist komplexer
Dienstleistungen oder Produkte geht, für kontraproduktiv.
Damit wir uns aber nicht missverstehen: das Ziel darf nie aus den Augen verloren werden, also
Abschluss / Ergebnis anstatt Small Talk !

Unternehmenslexikon
trainieren
zandt. bietet in den Bereichen Event-Marketing, Telefon-Marketing, Kommunikationstechnik
und Vertriebsmethodik individuelle Intensiv-Trainings an. Diese reichen vom Praxisworkshop zur
Grundlagenvermittlung bis hin zum dauerhaften Coaching in Projekten.
Eines ist allen entsprechenden Maßnahmen gemeinsam: wir "trainieren" nicht im stillen Kämmerlein
sondern in der Praxis (im laufenden Betrieb). Nur so erreichen wir nach unserer Erfahrung
dauerhaften Erfolg und können die gewünschte Optimierung im Unternehmen verankern. Ein
Beispiel hierfür ist unser Beratungsprodukt >PATCH .
Bei Bedarf erstellen wir gerne ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes
Trainings-Angebot.

Unternehmenslexikon
USP
a) Abkürzung für "unique selling proposition". In den 40er Jahren eingeführter Begriff zur
Kennzeichnung jener Leistungsmerkmale, die ein Werbeobjekt, eine Ware oder Dienstleistung,
seinem Wettbewerbsumfeld gegenüber auszeichnen und ihm eine mehr oder weniger starke
Alleinstellung verschaffen. Der USP soll den Empfängern der Werbebotschaft den entscheidenden
Grund liefern, das betreffende Werbeobjekt zu kaufen.
*** wir sind die Besten *** wir können ALLES! *** wir sind die Besten ***
b) unser USP: Was machen wir anders?
Da können wir jetzt hier schreiben was wir wollen, es wird immer so klingen, wie "... Wir sind die
Besten!". Unsere Ideen und Ansätze finden Sie in und zwischen den Zeilen dieser Präsentation.
Und in unseren Persönlichkeiten. Deshalb können wir Ihnen auch Eines nicht ersparen: Wenn Sie
wirklich wissen wollen, was wir anders machen, müssen Sie uns persönlich kennenlernen. Am
Besten während der Arbeit.
c) Sie haben gerade nicht so viel Zeit? Ok, in einem Satz - im viel zitierten Elevator-Pitch - finden
Sie das, was zandt. (aus)macht >hier .

Unternehmenslexikon
Vertriebshandbuch
Als Ergebnis eines >BRIEFING , aber u.U. als auch eigenes Projekt erstellt zandt. in enger
Zusammenarbeit mit einem Kunden einen Leitfaden, welcher die Marktansprache und den Vertrieb
für ein bestimmtes Produkt / eine Dienstleistung definiert. Die Engländer würden es vielleicht Sales
Guide nennen, wir nennen es klassisch Vertriebshandbuch.
Der Inhalt:
+ Informationen über den Anbieter und sein Angebot
(aus der Sicht des Empfängers!)
+ Kunden und Referenzen (mit Details zu den Lösungen)
+ Analyse des Mitbewerbs
+ Win/Loss-Analyse
+ Analyse von Zielunternehmen und -personen (Bedarf)
+ Argumentationsleitfaden
u.v.a.m.

Unternehmenslexikon
Was haben Sie davon ...
... wenn Sie mit uns zusammenarbeiten? Mehr Geld? Ja! Mehr Zeit? Ja! Mehr Sicherheit? Ja!
Wow, ganz schön eingebildet ... !
Sie wissen, wir versprechen Ihnen: Sie bekommen von uns neue Kunden! Schön, aber das könnte
auch Ihr Ruin sein. Dann lassen Sie uns mal "Wort klauben" (das können wir besonders gut):
+ erst einmal ist es unser Ziel, durch die Optimierung von Prozessen Marketing und Vertrieb zu
fokussieren und wirtschaftlicher zu gestalten: weniger Kosten, mehr Umsatz, betriebswirtschaftlich
gesprochen also einen höheren Deckungsbeitrag zu erwirtschaften. Dann heißt "mehr Kunden"
auch "mehr Geld", oder?
+ wir unterstützen Sie da, wo es sinnvoll und wirtschaftlich ist. Sie nutzen unsere Erfahrung und
unser Engagement. Und Sie haben mehr Zeit für Ihre eigentliche Aufgabe ... oder für Ihre Familie
... oder ...
+ und wenn Sie uns schließlich kennen gelernt haben, wissen Sie Ihre Projekte in guten Händen
und Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg. Das lässt Sie doch wohl ruhiger schlafen, oder?

Unternehmenslexikon
Was machen wir ?
SIE bekommen
von uns neue Kunden.

Unternehmenslexikon
Werte
Das Selbstverständnis unseres Unternehmens und damit der Umgang und die Zusammenarbeit
untereinander, mit Kollegen, Partnern und Kunden ist durch feste Werte klar umrissen.
Wir stehen für Offenheit und Ehrlichkeit, Integrität, Toleranz, Zuverlässigkeit,
Qualitätsbewusstsein, Vertrauen und - nicht zu vergessen - Humor.
So lösen wir die Herausforderungen gemeinsam mit unseren Kunden und erreichen eine langfristige
Kundenbindung. Das werden Ihnen unsere >REFERENZEN gerne bestätigen.

Unternehmenslexikon
Workflow Lead Management (Beispiel)
Initiierung (Briefing)
Vertriebshandbuch
zandt.
Events Online
Auftraggeber
Adressen
bereitstellen
Adressen
bereitstellen
Qualifizierung
Erstkontakt
p. Telefon
Versand
Infomaterial
Sales
Kontakt
Wiedervorlage
Überwachung / Steuerung (Controlling)
PR
Partner
PATCH
Termin
(Erstbesuch)
Outclassed
...
Entscheidungs-
Termin
Abschluss

Unternehmenslexikon
Yes
a) Englisch für "Ja".
b) Allgemein ein Ausdruck der Zustimmung
c) Ein nach unserer Auffassung im Geschäftsleben viel zu oft gebrauchtes
Wort. Man muss auch, gerade im Business, mal ehrlich NEIN sagen können.
Wir werden das in unseren Projekten immer dann tun, wenn wir der Überzeugung
sind, dass Dinge nicht so laufen, wie sie es zur Erreichung unseres
gemeinsam definierten Zieles tun sollten. Ohne falsch verstandene Rücksicht.
Das gehört nach unserem Verständnis zur Verantwortung und zum fairen
Umgang dem (Geschäfts-)Partner gegenüber.

Unternehmenslexikon
Zusammenarbeit
Wir werden in unserer Arbeit immer nur dann erfolgreich sein, wenn alle Beteiligten aktiv zum Gelingen
beitragen. Sie können bei jedem unserer Mitarbeiter ein außerordentlich hohes Maß an Engagement
erwarten, wir fordern das aber auch von Ihnen.