Vertrieb und Marketing - WISU

WISU-KARRIERE
vor allem aus der Versicherungs-
Bei Unilever geraten
angesiedelt. Ich bin dafür zustänbranche, haben mittlerweile Trai-
Marken-Fans ins Schwärmen.
Doch der Konsumgüterriese
bietet nicht
nur bekannte Brands
wie Langnese und Axe,
dig, dass die Zusammenarbeit der
beiden Bereiche reibungslos funktioniert.
Bei der Marketing-Planung
muss ich darauf achten, dass die
Bedürfnisse des Handels nicht zu
kurz kommen.
nee-Programme aufgelegt, mit denen
sie ihren Vertriebsnachwuchs
auf die Übernahme von Führungsaufgaben
im Außendienst vorbereiten.
sondern auch viele interessante
Marketing-Jobs.
Klaus Michel ist über ein
Trainee-Programm eingestiegen
und jetzt Brand
Wie kamen Sie zu Unilever?
Michel: Durch ein Praktikum im Sales-Bereich,
das ich während meines
BWL-Studiums an der Hochschule
Bremen absolvierte. Was mir damals
sofort auffiel, war die lockere
Der steigende Bedarf an Hochschulabsolventen
hat vor allem mit den
hohen Anforderungen zu tun, die
moderne Außendienstjobs mit sich
bringen. Denn die Zeiten, als der
Außendienstler mit dem Köfferchen
Manager Trade bei Knorr. und gleichzeitig hochprofessionelle
Arbeitsatmosphäre in diesem Unter-
in der Hand von Tür zu Tür und von
Geschäft zu Geschäft tingelte, sind
Unilever
nehmen. Daran hat sich bis heute
nichts geändert.
in den meisten Branchen vorbei. Da
viele Produkte und Dienstleistungen
Zwischen
Marketing
und Vertrieb
Sie sind dann als Trainee bei Unilever
eingestiegen.
Michel: Ja. Das zweijährige „Unilever
Future Leaders Programme“ ist
eine runde Sache. Ich startete im
Bereich Customer Development als
Bezirksleiter im Außendienst und
fuhr von SB-Markt zu SB-Markt, um
unsere neuen Artikel vorzustellen
und für eine attraktive und ange-
heutzutage erklärungsbedürftig sind,
werden aus den Vertriebsleuten oft
auch Berater. Ob komplizierte Anlageprodukte
oder Versicherungen,
Hausfinanzierungen oder modernste
High-Tech-Druckmaschinen —
im Vertrieb benötigt man immer häufiger
eine umfangreiche und oft sogar
akademische Vorbildung.
messene Präsentation in den Ver- Doch vielen angehenden Marketingkaufsräumen
zu sorgen. Es folgten und Vertriebsexperten ist die Bedeu-
Stationen im Key Account Managetung von Investitionsgütern — und
s ist zwar noch etwas früh,
E doch was wünscht sich ein
Brand Manager Trade für 2012?
Michel: Vor allem einen wärmeren
Sommer, damit meine Kollegen aus
ment, Customer Marketing und lokalen
Marketing, wo ich im Brand
Building für Knorr arbeitete.
Wie sieht die Weiterbildung der
Unilever-Trainees aus?
Michel: Es gibt însgesamt vier Se-
Der Außendienstler
wird zum
Kundenberater
dem Eiscreme-Team von Langnese minarmodule für die persönliche
richtig Grund zur Freude haben. Weiterentwicklung. Daneben vermit- damit auch des Investitionsgüter-
Vielleicht auch einen harten Winteln einem dann die Profis der Mar- Marketings — in unserer Wirtschaft
ter, damit sich mehr an einer hei-
gar nicht bewusst. Sie gehen davon
ßen Suppe von Knorr erfreuen?
aus, es später mit Endkunden zu tun
Michel: Auch nicht schlecht. Doch
zu haben, denen man — über den
im Ernst: Mein größter Wunsch ist
zwischengeschalteten Handel —
momentan, dass unsere neuen
die aus der Werbung und vom ei-
Saucen ein Erfolg werden. Schließgenen
Konsum bekannten Markenarlich
ist mein Team für all die Maßtikel
verkauft. Dabei sind die Umsätnahmen
verantwortlich, mit denen
ze im Business-to-Business-Sektor,
wir möglichst viele Verbraucher da-
also im Geschäft mit Firmenkunden,
zu bringen wollen, das neue Pro-
etwa fünfmal so hoch wie im Kondukt
auszuprobieren.
sumgüterbereich. Schuld an diesem
Wovon hängt der Erfolg in erster
Missverständnis sind auch viele
Linie ab?
Marketing-Lehrbücher, die das In-
Michel: Entscheidend sind die Zuvestitionsgüter-Marketing
allenfalls
sammenarbeit und die Abstimmung
am Rand streifen.
mit unseren Kunden im Handel.
Dazu gehört neben einer perfekten
Klaus Michel
Entsprechend selten geht es bei
Warenpräsentation die ständige Verketing Academy das entscheidende vielen Vertriebsjobs ums reine Verfügbarkeit
der Ware und auch die Handwerkszeug.
kaufen. Im Vordergrund stehen hin-
frühe Einbeziehung der Kunden bei Zum Auswahlverfahren für das gegen die Beratung des Käufers und
der Marketing-Planung.
Trainee-Programm gehört auch der Aufbau einer möglichst lang dau-
Brand Manager Trade wird man ein Assessment Center. War es ernden Kundenbeziehung. Dass im
doch sicher nicht von heute auf eine hohe Hürde?
Investitionsgüter- oder B2B-Marke-
morgen?
Michel: Da ich von Haus aus ein ting vor allem der technische Sach-
Michel: Zuvor arbeitete ich drei kommunikativer Typ bin, der gerne verstand von Ingenieuren gefragt sei,
Jahre im Key Account Management, diskutiert und bei Gruppengesprä- ist ein weiteres Vorurteil, das viele
was im Rückblick eine sehr gute chen auch schon mal kontroverse davon abhält, sich näher mit den
Schule für meine jetzige Tätigkeit Standpunkte vertritt, hat es mir im Berufschancen in diesem Bereich zu
war. Sie ist genau an der Schnitt- Gegenteil sogar richtig Spaß ge- befassen. Wer nicht auf den Kopf
stelle von Marketing und Vertrieb macht.
gefallen ist und sich schnell in neue
Themen einarbeiten kann, muss sich
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