Essays aller teilgenommenen Teams - Hochschule Merseburg

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Der Postbank Finance Award ® 


Nach der ausgesprochen positiven Resonanz auf den ersten Postbank 

Finance Award ® hat die Deutsche Postbank AG mit dem Wintersemester 

2004/05 den finanzwirtschaftlich orientierten Hochschulwettbewerb 

bereits zum zweiten Mal ausgeschrieben. 

Im Rahmen des Finance Award sind Lehrende und Studierende aller 

Fachrichtungen eingeladen, sich mit aktuellen finanzwirtschaftlichen 

Fragestellungen auseinander zu setzen und gemeinsam innovative 

sowie wissenschaftlich fundierte Lösungsansätze zu erarbeiten. 

Entscheidend für den Erfolg des Wettbewerbs ist daher neben der 

fachlichen Kompetenz auch die im Team geleistete Koordination und 

Kommunikation. Im Mittelpunkt steht dabei die enge Verbindung von 

Theorie und Praxis sowie von Hochschule und Finanzwirtschaft. 

Bewertet werden die Wettbewerbsbeiträge von einer Jury, die sich 

aus Experten der Bereiche Wirtschaft, Forschung und Medien zusammensetzt. 

Als renommierter Medienpartner begleitet die Frankfurter 

Allgemeine Zeitung den Postbank Finance Award und bietet damit 

allen Teilnehmern eine etablierte Plattform, um die Ergebnisse einer 

breiten Öffentlichkeit vorzustellen und zur Diskussion zentraler 

Fragestellungen der Finanzwirtschaft beizutragen. 

Der Postbank Finance Award ® wird jährlich wiederkehrend vergeben 

und ermöglicht so eine kontinuierliche Förderung von Lehre und 

Forschung an den Hochschulen.

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Vorwort 

Der Postbank Finance Award ® ruft Lehrende und Studierende auf, in Teamarbeit 

Perspektiven für das „Banking der Zukunft“ zu entwickeln. Im Fokus 

des Postbank Finance Award ® 2004/05 stand das gesellschaftspolitisch 

besonders aktuelle Thema „Altersvorsorge“. Dabei sollte der Frage nachgegangen 

werden, welche Rolle die Banken beim Aufbau der privaten Altersvorsorge 

im Rahmen eines Lebenszykluskonzepts übernehmen können. 

Das Thema lautet entsprechend 

Private Altersvorsorge und Lebenszyklusstrategien: 

Ein neues Geschäftsfeld für Banken? 

Zahlreiche Teams haben sich mit dieser vielschichtigen Fragestellung 

auseinander gesetzt und differenzierte, umsetzbare Lösungen erarbeitet. 

Die Ergebnisse zeugen von eindrucksvoller fachlicher, wissenschaftlicher und 

methodischer Kompetenz. 

Wir bedanken uns bei allen Hochschulteams für ihre Teilnahme. Die 

vorliegende Schrift beinhaltet die Zusammenfassungen aller eingereichten 

Beiträge. Sie soll das von den Teams gezeigte Engagement würdigen und 

ihre Ideen einer interessierten Öffentlichkeit zugänglich machen. 

Prof. Dr. Günter Franke 

Vorsitzender der Jury 

Die Jury 

Die Jury des Postbank Finance Award ® setzt sich aus renommierten 

Vertretern aus Wirtschaft, Forschung und Medien zusammen. 

Prof. Dr. Dr. Ann-Kristin Achleitner 

Technische Universität München 

Inhaberin des KfW-Stiftungslehrstuhls für Entrepreneurial Finance 

an der Technischen Universität München sowie Honorarprofessorin 

an der EUROPEAN BUSINESS SCHOOL, Schloß Reichartshausen. 

Prof. Dr. Günter Franke 

Universität Konstanz (Vorsitzender der Jury) 

Inhaber des Lehrstuhls für Internationales Finanzmanagement an 

der Universität Konstanz und Leiter des Zentrums für Finanzen und 

Ökonometrie (CoFE) an der Universität Konstanz. 

Prof. Dr. Horst W. Opaschowski 

Universität Hamburg 

Professor für Erziehungswissenschaft an der Universität Hamburg 

sowie Zukunftsforscher und Wissenschaftlicher Leiter des Freizeit- 

Forschungsinstituts der British American Tobacco. 

Prof. Dr. Wulf von Schimmelmann 

Deutsche Postbank AG (Schirmherr) 

Vorsitzender des Vorstands Deutsche Postbank AG, Mitglied des 

Vorstands Deutsche Post World Net sowie Honorarprofessor der 

Universität Konstanz. 

Prof. Dr. Dr. h.c. Horst Siebert 

Institut für Weltwirtschaft / Universität Kiel 

Emeritierter Präsident des Instituts für Weltwirtschaft (IfW)/Universität 

Kiel. Steven Muller Professor an der Johns Hopkins University in Bologna sowie 

Autor verschiedener Standardwerke für Wirtschaft und Politik. 

Prof. Dr. Udo Steffens 

HfB - Business School of Finance & Management 

in Frankfurt am Main 

Präsident der HfB - Business School of Finance & Management 

in Frankfurt am Main und Leiter der Bankakademie e.V. 

Holger Steltzner 

Frankfurter Allgemeine Zeitung 

Mitglied des Herausgebergremiums der 

Frankfurter Allgemeinen Zeitung und Wirtschaftsjournalist.

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® 2004/05 POSTBANK FINANCE AWARD ® 2004/05 

Inhalt 

Universität Augsburg .......................................................................................... 9 

Universität Augsburg ......................................................................................... 12 

ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule Berlin ........................................... 14 

Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin ............................................... 16 

Humboldt-Universität zu Berlin .......................................................................... 18 

Technische Universität Chemnitz ........................................................................ 20 

Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg .................................................... 21 

Universität Duisburg-Essen, Campus Essen ......................................................... 23 

HfB - Business School of Finance & Management, Frankfurt am Main .................. 25 

HfB - Business School of Finance & Management, Frankfurt am Main .................. 27 

Johann Wolfgang Goethe-Universität, Frankfurt am Main ................................... 29 

Fachhochschule Gelsenkirchen, Abteilung Bocholt .............................................. 31 

Justus-Liebig-Universität Gießen ........................................................................ 33 

Justus-Liebig-Universität Gießen ........................................................................ 35 

Karl-Franzens-Universität Graz ........................................................................... 37 

HWP - Hamburger Universität für Wirtschaft und Politik ..................................... 39 

Berufsakademie Heidenheim ............................................................................. 42 

Fachhochschule Hof ........................................................................................... 44 

Fachhochschule Jena ......................................................................................... 46 

Fachhochschule Koblenz .................................................................................... 48 

Cologne Business School (cbs), Köln ................................................................... 50 

Fachhochschule Köln ......................................................................................... 52 

Berufsakademie Lörrach .................................................................................... 54 

Berufsakademie Lörrach .................................................................................... 55 

Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein - Hochschule für Wirtschaft ................... 57 

Hochschule Merseburg (FH) ............................................................................... 58 

Hochschule Merseburg (FH) ............................................................................... 60 

Technische Universität München ........................................................................ 62 

Westfälische Wilhelms-Universität Münster ........................................................ 64 

Westfälische Wilhelms-Universität Münster ........................................................ 66 

Universität Potsdam .......................................................................................... 68 

Berufsakademie Ravensburg .............................................................................. 70 

Fachhochschule Regensburg .............................................................................. 72 

Universität Regensburg ..................................................................................... 74 

University of St Andrews ................................................................................... 76 

Universität Ulm ................................................................................................. 78 

Universität Ulm ................................................................................................. 80 

Berufsakademie Villingen-Schwennigen ............................................................. 81 

Wirtschaftsuniversität Wien ............................................................................... 83 

Hochschule Zittau/Görlitz (FH) ........................................................................... 85


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - AUGSBURG 

® 2004/05 


Universität Augsburg 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Hans Ulrich Buhl 

Studentische Teammitglieder: Patrick Brugger, Barbara Götz, 

Julia Heidemann 

Asset-Allocation im Rahmen der Zukunftsvorsorge 

unter Berücksichtigung der 

jeweiligen Lebensabschnittsphasen des 

Anlegers 

Die gesetzliche Rente ist längst nicht 

mehr sicher. Dies zeigen die bereits 

verschickten Rentenbescheide schwarz 

auf weiß. Zum 01.01.2005 trat das 

Alterseinkünftegesetz in Kraft, das umfangreiche 

Änderungen im Bereich der 

Altersvorsorge vorsieht. Eine davon ist die 

Einführung eines Nachhaltigkeitsfaktors 

in die Rentenformel, mit der wir uns auf 

weitere Einschnitte einstellen müssen. 

Dafür soll die private Altersvorsorge 

weiter gestärkt und gefördert werden. 

Da beispielsweise 2002 lediglich 7% der 

privaten Haushalte ein Geld- und Immobilienvermögen 

vorweisen konnten, das 

ausreichen würde, die Differenz zwischen 

Erwerbs- und Renteneinkommen 

zu decken, steigt die Nachfrage nach 

kapitalgedeckten privaten Altersvorsorgeprodukten. 

2004 gaben in einer 

Umfrage bereits 65% an, dass sie oder 

ihr Ehepartner privat vorgesorgt haben. 

Bisher waren Kapitallebens- und Rentenversicherungen 

ein wichtiger Baustein 

der privaten Altersvorsorge. Das Alterseinkünftegesetz 

hat deren Vorteilhaftigkeit 

gegenüber anderen Anlagen jedoch 

zunehmend eingeschränkt. Gefördert 

werden dagegen Kapitalmarktanlagen, 

die gerade für junge Arbeitnehmer 

besonders vorteilhaftig sind, da diese 

vom Zinseszinseffekt des schrittweisen 

Übergangs zur nachgelagerten 

Besteuerung profitieren werden. 

Aus der Notwendigkeit privat vorzusorgen 

ist in Deutschland ein attraktiver 

Markt mit Zukunftschancen für Anbieter 

von Vorsorgeprodukten entstanden. Um 

erfolgreich im Wettbewerb bestehen 

zu können, stellt sich für sie die Frage 

nach dem optimalen Marketing-Mix: 

Wem verkaufe ich welche Produkte auf 

welche Art und Weise. Die Herausforderung 

für die Anbieter besteht darin, 

die drei Komponenten Kunden, Produkt 

und Vertrieb aufeinander abzustimmen. 

Auf Basis einer Aufwand-Ertrags-Betrachtung 

kann nicht jedem Kunden 

nach der Philosophie „everything for 

everyone everywhere“ das gleiche 

Produkt auf die gleiche Art und Weise 

angeboten werden. Die strukturellen 

Gegebenheiten lassen zusammen mit 

der Forderung nach potenzialorientierter 

Vertriebspolitik den Ruf nach Kundensegmentierung 

laut werden. Mit dieser 

soll zielgruppengerecht, bedürfnisorientiert 

und ganzheitlich eine effektive 

Beratung ermöglicht werden. Darüber 

hinaus erlaubt eine Kundensegmentierung 

oftmals die Repositionierung 

eines Commodities und die Schaffung 

von akquisitorischem Potenzial. 

Die Kundensegmentierung muss unabhängig 

vom zu betrachtenden 

Markt allgemeinen Anforderungen 

wie Marktrelevanz, Wirtschaftlichkeit, 

Operationalisierbarkeit und zeitlicher 

Stabilität gerecht werden. Die abgegrenzten 

Segmente sollten nach innen 

möglichst homogen und nach außen 

möglichst heterogen sein. Die wichtigsten 

Marktsegmentierungskriterien lassen 

sich klassifizieren in sozioökonomische 

Kriterien, psychographische Kriterien 

und beobachtbares Kaufverhalten 

(Consumer Behaviour). Da insbesondere 

der Lebensabschnitt des Kunden 

berücksichtigt werden soll, wird eine 

Mischung aus Lebenszyklus und Lifestyle 

verfolgt. Segmentierungskriterien sind 

u.a. Alter, Familienstand, durchschnittliches 

Bruttohaushaltseinkommen und 

Technologie- und Innovationseinstellung.


® 2004/05 - AUGSBURG 

POSTBANK FINANCE AWARD ® 2004/05 - AUGSBURG 

Nach erfolgreicher Kundensegmentierung 

wird das zu investierende 

Kapital systematisch auf verschiedene 

Klassen von Vermögenswerten (Assets) 

aufgeteilt (Allocation). Ziel ist es, durch 

Kombination unterschiedlicher Assets 

das unsystematische Risiko der Anlage zu 

minimieren, um effiziente Portfolios zu 

erhalten. Man spricht dabei von Risikodiversifikation. 

Aus diesen Portfolios wird 

eine hinsichtlich des anlegerindividuellen 

Rendite-Risiko-Verhältnisses optimale 

Portfoliozusammensetzung ausgewählt. 

Dabei spielt die Risikoeinstellung des 

Kunden eine bedeutende Rolle. Dies 

wird bei der Wahl des Risikomaßes 

berücksichtigt. 

Status Quo in der Asset Allocation ist der 

Mean-Variance Ansatz von Markowitz. 

Dieser basiert auf der Varianz als 

Risikomaß. Ein großer Nachteil dieses 

Ansatzes liegt in der Symmetrie des 

Risikomaßes Varianz. Anleger haben 

jedoch grundsätzlich keine symmetrische 

Einstellung gegenüber Renditevariabilität. 

Eine negative Abweichung von der 

erwarteten Rendite wird von rationalen 

Anlegern wesentlich stärker wahrgenommen 

als die Chance, eine höhere Rendite 

als erwartet zu erzielen. Der vorgestellte 

Ansatz greift diese ökonomische Interpretation 

von Risiko auf und basiert auf 

dem Downside-Risikomaß Conditional 

Value-at-Risk (CVaR). 

Der CVaR entspricht dem Erwartungswert 

aller unerwünschten Realisationen 

unterhalb des Value-at-Risk. Beispielsweise 

möchte ein Anleger, dass im Falle 

des Nichterreichens einer vorgegebenen 

Rendite die Anlage noch 4% Rendite 

erwarten lässt. Durch Minimierung 

des CVaR können gerade worst case 

Szenarien vermieden werden. Damit ist 

der CVaR ein konservativeres Risikomaß 

als der VaR, der gerade im Financial Risk 

Management angewendet wird und dort 

sehr populär ist. Man könnte den VaR 

als maximalen Verlust bezeichnen, der in 

einer bestimmten Periode, beispielsweise 

einem Jahr, mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit 

von z.B. 95% höchstens 

angenommen wird. 

Beim (Rendite CvaR-) Ansatz von Uryasev 

wird die Rendite des Gesamtportfolios 

unter Beschränkung des CVaR maximiert. 

Das Nebenprodukt der Optimierung ist 

der VaR des optimalen Portfolios. 

Nachdem in der Optimierung festgelegt 

wurde, in welche Asset-Klassen 

welcher Anteil des Vermögens investiert 

werden soll, werden anschließend in 

der strategischen Asset Allocation die 

Diversifikationsmöglichkeiten auf weiteren 

Ebenen, wie z.B. Länder, Währung 

und Branche betrachtet. In der taktischen 

Asset Allocation werden dann im letzten 

Schritt konkrete Einzeltitel ausgewählt. 

Gerade private Anleger stehen dabei 

vor einer großen Herausforderung, 

da die Kenntnis des Marktes und ein 

Überblick über die verfügbaren Produkte 

notwendig sind, um eine optimale 

Entscheidung treffen zu können. Diese 

Aufgaben können z.B. von Vermögensverwaltern 

übernommen werden. Dies 

ist allerdings meist mit hohen Kosten 

verbunden. Eine wesentlich günstigere 

Alternative dazu bieten Investmentfonds. 

Grundidee ist es, Geld vieler Anleger zu 

sammeln, um viele verschiedene Assets 

kostengünstig zu kaufen, um eine gute 

Risikodiversifikation erreichen zu können. 

Gerade nach dem Börsencrash 2001 

wurde in großem Umfang Vermögen von 

Aktien-Direktanlagen in Investmentfonds 

umgeschichtet. Bei der Wahl des optimalen 

Investmentfonds sollte als Rendite 

für die erzielte Ablaufleistung die Rendite 

nach Kosten ausschlaggebend sein. Die 

derzeit praktikabelste Kennzahl, die 

Fondsmanagementkosten, Verwaltungs- 

und Depotbankvergütung berücksichtigt, 

ist die Total Expense Ratio (TER). 

Eine unter Umständen interessante 

Alternative bzw. Ergänzung zu Investmentfonds 

bieten Zertifikate, die sich 

wachsender Beliebtheit beim Anleger 

erfreuen. Mit Hilfe von Investmentfonds 

oder Zertifikaten ist eine sinnvolle 

Umsetzung der empfohlenen Portfoliozusammensetzung 

möglich. 

Gerade bei Finanzdienstleistungen 

wünschen Kunden, dass ihre Bedürfnisse, 

Wünsche, Interessen und sozialen und 

finanziellen Restriktionen individuell 

berücksichtigt werden. Der Kunde hat 

an einer individualisierten Lösung einen 

höheren Nutzen. Zur Berücksichtigung 

kundenindividueller Ziele in der Beratung 

muss der Anlagevorschlag mit der 

aktuellen Lebenssituation (Lebenszyklus), 

der bisherigen Anlageerfahrung und 

den aktuell bestehenden finanziellen 

Verpflichtungen des Kunden in Einklang 

gebracht werden. 

Die Optimierung darf jedoch keine 

Einmalbetrachtung sein. Mit dem 

Alter nimmt die Risikoaversion zu, der 

Kunde möchte nicht wenige Jahre vor 

Renteneintritt sein angespartes Kapital 

verlieren. Daher müsste man bei der 

Asset Allocation ein mehrperiodiges 

Modell unterstellen, das Portfolioumschichtungen 

vorsieht. Folglich wird der 

risikobehaftete Anteil am Portfolio eines 

55-jährigen Anlegers geringer sein als bei 

einem 30-jährigen desselben Segments. 

An dieser Stelle muss die Frage behandelt 

werden, über welche Kanäle den Segmenten 

entsprechende Anlageportfolios 

für die Altersvorsorge verkauft werden 

können. Dabei ist zu beachten, dass sich 

die Umwelteinflüsse und Marktbedingungen 

im Finanzdienstleistungsbereich 

in den letzten Jahren stark verändert 

haben. Die Finanzbranche ist seit Jahren 

einem stetigen Wandel unterworfen, 

der im Grunde auf drei wesentliche 

Veränderungen zurückzuführen ist: neue 

Vertriebs- und Kommunikationskanäle 

durch technische Errungenschaften, ein 

verändertes Nachfrageverhalten durch 

veränderte Lebensgewohnheiten der 

Nutzer und Marktveränderungen, die 

zu einem veränderten Anbieterverhalten 

führen. Finanzdienstleister, die auch 

weiterhin im Wettbewerb bestehen 

wollen, müssen sich deshalb zunehmend 

um eine individuelle Kundenbeziehung 

bemühen. Mit anderem Worten: weg 

von der Transaktionsorientierung hin zur 

Kundenorientierung. 

Die Gestaltung, Steuerung und Kontrolle 

der Kanäle in der Interaktion mit dem 

Kunden ist Aufgabe des Multi-Channel- 

Managements. In diesem Zusammen- 

hang geht das Kanalmanagement der 

Frage der internen Ausgestaltung und 

Abstimmung der verschiedenen Kanäle 

nach. Das Interaktionsmanagement 

beschäftigt sich hingegen mit der Frage, 

welche Kommunikationstechnologien 

die Interaktion zwischen Kunden 

und Finanzdienstleister in welcher 

Phase des Kundenprozesses bestmöglich 

unterstützen. Mit Hilfe der Customer 

Touch Point Matrix können für die 

einzelnen Segmente für jede Phase des 

Kundenprozesses ein idealer Mix an 

Vertriebskanälen festgelegt werden, mit 

dem Ziel, die unterschiedlichen Kanäle 

integriert aufeinander abzustimmen. 

Ist die Abstimmung zwischen Kunden, 

Vertrieb und Produkten erfolgreich, 

profitiert nicht nur der Kunde von einer 

ganzheitlichen Beratung, der Finanzdienstleister 

schafft es, den Kunden 

langfristig an sich zu binden und ihm ein 

breites Spektrum an Leistungen anbieten 

zu können.


® 2004/05 - AUGSBURG 

POSTBANK FINANCE AWARD ® 2004/05 - AUGSBURG 

Universität Augsburg 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Manfred Steiner 

Studentische Teammitglieder: Florian Bosch, Michael Fischer, 

Elisabeth Heilmaier, Julia Schönbeck, Stefanie Walter 

„Kundensensibilisierung durch den 

Financial Coach“ 

Mit Inkrafttreten des Alterseinkünftegesetzes 

(AltEinkG) zum 1. Januar 2005 

ändern sich die Anforderungen bezüglich 

der privaten Altersvorsorge an die deutschen 

Bundesbürger schlagartig. Verfügen 

Rentner heutzutage über 70 Prozent 

ihres letzten Einkommens, werden es in 

einigen Jahrzehnten nur noch 40 Prozent 

sein. Die Eigenverantwortung der Bürger 

für die private Altersvorsorge muss 

daher steigen. Gerade Berufseinsteiger 

sehen sich aber der Verlockung gegenüber, 

ihr mit dem Verlassen der letzten 

Bildungsstätte signifikant steigendes 

Einkommen eher dem privaten Konsum 

zuzuführen als ihrer Altersvorsorge. 

Doch schon seit 1954 erforschten Wirtschaftswissenschaftler 

wie Modigliani, 

Brumberg und Friedman im Rahmen 

der neoklassischen Lebenszyklustheorie 

die Paradigmen rationaler Konsum- und 

Sparentscheidungen. Demnach strebt 

ein Mensch für ein erfülltes Leben nach 

einer Glättung seines Konsums über 

sein gesamtes Leben hinweg. Um dies 

zu erreichen, müsste er während seines 

Erwerbslebens auf einen Teil seines 

Konsums zu Gunsten von Sparleistungen 

verzichten und diese Ersparnisse 

in der erwerbslosen Rentenzeit wieder 

aufbrauchen. Das Postulat rationalen 

Verhaltens allein ließ sich jedoch nicht 

aufrechterhalten. Shefrin und Thaler 

erweiterten das neoklassische Modell 

daher um Probleme der Selbstkontrolle, 

mentale Kontenbildung und Framing, 

was zur behavioristischen Lebenszyklustheorie 

führte. Empirische Untersuchungen 

belegen ihre Befunde und man 

kann folgern, dass sich Menschen zwar 

mit ihren Konsum- und Sparentscheidungen 

auseinandersetzen, dies aber nur 

in unzureichendem Maße geschieht. 

Spätestens hier zeigt sich deutlich, 

dass Banken ihre Kunden unterstützen 

müssen, kritisch über ihre Einkommensverwendung 

nachzudenken und an Hand 

der privaten Altersvorsorge individuelle 

Lebenszyklusstrategien zu entwickeln. 

Unter Berücksichtigung der unabdingbaren 

Ertragsanforderung des Privatkundengeschäfts 

aus Sicht der Banken 

stellt sich die Frage, ob diese in einem 

Geschäftsfeld „private Altersvorsorge“ 

erfüllt werden kann? Kreditinstitute sind 

bestrebt, ihr Produktangebot mit Lösungen 

zur privaten Altersvorsorge bunt und 

vielfältig zu gestalten, ja sogar die Kundenansprache 

alleinig über den Produktvertrieb 

zu führen: Kaufen Sie Produkt 

A und Sie haben bestens für ihre Rente 

vorgesorgt. Gemäß den Paradigmen des 

Kunden-Beziehungs-Managements ist 

diese Methode im Hinblick auf die Erreichung 

von Kundenzufriedenheit wenig 

zielführend, da sie nicht zur erhofften 

Kundenbindung führt. Dies resultiert aus 

der fehlenden Möglichkeit der Banken, 

sich über Produkte zu differenzieren, da 

der Kapitalmarkt zu (informations-)effizient 

ist, um aus innovativ erscheinenden 

Produktlösungen zur privaten Altersvorsorge 

einen anhaltenden Wettbewerbsvorteil 

zu generieren. Jedoch kann die 

Differenzierung über die Finanzdienstleistung 

erfolgen. Denn nicht die eine 

Produktlösung wird den Kunden dazu 

bewegen, nach einem Kauf bei „seiner“ 

Bank zu bleiben. Von der Implementierung 

eines produktorientierten Geschäftsfeldes 

„private Altersvorsorge“ ist 

daher abzusehen. Auch der anhaltende 

Trend der bedürfnisorientierten Kundenberatung 

spricht dagegen. Der Kunde 

muss dazu gebracht werden, Loyalität 

gegenüber seiner Bank aufzubauen. 

Mit Abschluss von Produkten zur privaten 

Altersvorsorge werden sich deutsche 

Privatkunden erstmals in großer Masse 

langfristig an das beratende Institut 

binden und daher bestehende Angebote 

sehr genau in Bezug auf Preis und 

Leistung untersuchen. Es ist nun Aufgabe 

der Bank, diesen Beratungsbedarf zur 

Altersvorsorge über eine kompetente 

und allumfassende Dienstleistung 

aufzufangen. Der klassische Kundenberater 

kann diese Aufgabe langfristig 

nicht wahrnehmen, da sein Beratungsgeschäft 

in der Filiale zu arbeitsintensiv 

ist und er zu häufig das Team oder die 

Filiale wechselt. Es bedarf eines neuen 

Typus Mitarbeiter im deutschen Privatkundengeschäft, 

dem Financial Coach. 

Das Bedürfnis nach Beratung zur privaten 

Altersvorsorge bietet dem Financial 

Coach eine ideale Erstansprachemöglichkeit 

für potenzielle Kunden. Anders als 

in bisherigen Kundengesprächen wird 

er sich mehr Zeit für den Kunden nehmen 

und ihm ein Verständnis für seine 

Einkommensverhältnisse verschaffen 

müssen. Die Chance, die sich der Bank 

im besten Fall bietet, ist ein Abschluss 

des Kunden in allen drei Schichten der 

Altersvorsorge, d.h. in Rürup, Riester 

sowie dem privaten Kapitalaufbau. Dies 

wird aber nur möglich sein, wenn der 

Kunde seinem Berater (ver-)trauen kann. 

Vertrauen schafft Loyalität und damit 

weitere Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten. 

Aus diesem Grund muss sich der 

Financial Coach zuerst seines eigenen 

Finanzmanagements bewusst sein. So 

hat er im Gespräch mit dem Kunden 

auch die Möglichkeit, bewusste und 

unbewusste Reaktionen des Kunden 

zu deuten und individuell darauf einzugehen. 

Der Financial Coach muss sich 

seiner Verantwortung in einer langfristigen 

Kundenbeziehung bewusst sein. 

Zusammen mit dem Kunden entwickelt 

er ausgehend vom Beratungsbedürfnis 

zur privaten Altersvorsorge eine individuelle 

Lebenszyklusstrategie. Der erhöhte 

Zeit- und Vorbereitungsaufwand des 

Financial Coaches muss ferner in dessen 

Honorierung berücksichtigt werden, 

zum Beispiel über eine abschlussabhängige 

Vergütung, die ihm im Falle vom 

Verkauf von Bündeln zu Gute kommt. 

Für den Beratungsprozess bedarf der 

Financial Coach eines grundlegenden 

Verständnisses der Lebenszyklustheorien 

sowie deren Implikationen für die beratende 

Begleitung des Kunden. Besondere 

Unterstützung sollte der Financial Coach 

dem Kunden bei seiner Entscheidungsfindung 

zu Konsum und Sparen in der 

Berufs- und Rentenphase sowie im Falle 

eines vorzeitigen Kapitalzugriffs bieten. 

Beispielsweise kann eine Erhöhung der 

Sparquote während der Berufstätigkeit 

mit relativ einfachen Mitteln erfolgen. 

Dazu zählen die Thesaurierung laufender 

Erträge sowie die Nutzung von 

Zeitpunkten mit signifikanten Einkommensausweitungen, 

z.B. im Rahmen 

einer Gehaltserhöhung oder am Ende 

einer Kredittilgung. Vor einem vorzeitigen 

Zugriff während der Ansparphase 

schützen dauerhafte oder temporäre Ressourcenbeschränkungen 

sowie Kosten 

des vorzeitigen Zugriffs. Auch für diese 

Eingriffe muss beim Kunden Verständnis 

geschaffen werden, um ihn optimal beraten 

zu können. In der Rentenphase gilt 

es, dem Kunden zu vermitteln, dass das 

Entsparen z.B. über einen Auszahlungsplan 

unter Nutzengesichtspunkten der 

Lebenszyklustheorie der richtige Weg ist. 

Auch bei Portfolioentscheidungen sollte 

der Financial Coach seinem Kunden 

ein Gefühl für rationale Entscheidungen 

vermitteln können. Erkenntnissen 

dieser Untersuchung zur Folge, kann 

eine eventuell höhere Quote riskanter 

Anlagen speziell zu Beginn der Lebenszyklusstrategie 

aus Gesamtportfoliooptimierungssicht 

vorteilhaft sein. 

Durch die Berücksichtigung behavioristischer 

Faktoren ist es ferner möglich, 

den Kunden davon zu überzeugen, 

die Sparanstrengung mit verringerten 

Selbstkontrollkosten durchzuführen und 

dabei trotzdem ein adäquates Niveau 

an privater Vorsorge zu erreichen. 

Das Konzept des Financial Coaches bietet 

dem deutschen Privatkundengeschäft 

somit eine ideale Chance, Kunden in Bezug 

auf deren Altersvorsorge zu sensibilisieren 

und sie bei ihren Entscheidungen 

zu begleiten. Dabei lassen sich Financial 

Coaches aus bestehenden Mitarbeiterpools 

rekrutieren und problemlos 

im Rahmen einer im CRM postulierten 

Multikanalstrategie integrieren.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - BERLIN 

® 2004/05 - BERLIN 

ESCP-EAP Europäische Wirtschaftshochschule 

Berlin 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Ulrich Pape 

Studentische Teammitglieder: Florian Bankoley, Andreas Müller, 

Jurij Puth, Kai-Philipp Schoppen 

Aufgrund struktureller und demographischer 

Wandlungen in Deutschland ist es 

dem Staat heute nicht mehr möglich, die 

Altersversorgung allein zu gewährleisten. 

Staatliche Altersvorsorgeleistungen werden 

in den kommenden Jahren weiter 

sinken, so dass der Bedarf nach privater 

Altersvorsorge steigen wird. Insgesamt 

wird der Markt für Altersvorsorge in 

Deutschland für das Jahr 2010 auf 900 

Mrd. EUR geschätzt. Gleichzeitig ist zu 

vermuten, dass das Altersvorsorgemotiv 

in zunehmendem Maße andere Sparmotive 

ersetzt. Hierzu passt, dass die private 

Geldvermögensbildung bei Banken in 

den letzten 25 Jahren zunehmend von 

Versicherungen und Investmentfonds 

verdrängt wurde. Angesichts dieser 

Marktentwicklung in Zusammenhang mit 

der langsamen Abkehr von der Versorgungsillusion 

besteht die Vermutung, 

dass diese Unternehmen aus Sicht des 

Kunden besser für die Altersvorsorge 

geeignete Produkte anbieten. Aus 

Sicht der Banken besteht eine doppelte 

Notwendigkeit zur verstärkten Bearbeitung 

der privaten Altersvorsorgemärkte: 

das Marktvolumen sowie das Wegbrechen 

traditioneller Geschäftsfelder. 

Um in diesem Markt gegen die steigende 

Konkurrenz von Versicherungen und 

Investmentfonds zu bestehen, müssen 

die Banken den Kunden ein komplettes 

Vorsorgepaket aus einer Hand anbieten 

(„one-stop-shop“) und den Kunden 

damit langfristig an sich binden. 

Einen Ansatz zur Bewältigung dieser 

Herausforderung stellt das Integrated 

Customer Lifecycle Management 

Modell dar. Dieses Modell vereint die 

zentralen Einflussgrößen zur Planung 

einer optimalen Altervorsorge in einem 

einzigen Konzept, indem vier unterschiedliche 

Ansätze integriert werden: 

Scoring Modell 

Familienlebenszyklus oder Family Life 

Cycle Modell (FLC) 

Customer Relationship Management 

(CRM) 

Knowledge Management 

Das Scoring Modell und das Modell des 

Familienlebenszyklus geben Auskunft 

über bevorzugte Anlagestrategien und 

letztendlich über die für den Kunden 

optimale Portfoliozusammenstellung seiner 

Altersvorsorge. Das hier verwendete 

Scoring Modell geht über die tradi- 

tionellen Variablen „Rentabilität, Sicherheit 

und Liquidität“ hinaus. Durch die 

Einbindung weiterer Zielvariablen wird 

ein umfassendes Kundenprofil erstellt. 

Aus dem FLC sind die mit den einzelnen 

Lebensphasen verbundenen Produktpräferenzen 

bekannt. Daher können, in 

Verbindung mit den Ergebnissen aus dem 

Scoring Modell, dem Kunden entsprechende 

Anlagevorschläge unterbreitet 

werden. Dieser Prozess wird durch das 

Customer Relationship Management und 

das Knowledge Management unterstützt, 

indem sowohl die kontinuierliche 

Erneuerung als auch die umfassende 

Bereitstellung der Daten garantiert wird. 

Zusammenfassend gewährleistet die 

Kombination der vier Modelle im Integrated 

Customer Lifecycle Management, 

dass sowohl die Präferenzen des Kunden 

als auch dessen Lebenssituation in die individuelle 

Gestaltung der Altersvorsorge 

einbezogen werden. Die Einordnung des 

Kunden in eine passende Familienlebenszyklusphase 

bietet erste Anhaltspunkte 

für Portfoliozusammensetzungen, welche 

dann durch das Scoring Modell ergänzt 

werden. Das CRM sammelt zusätzliche 

Kundeninformationen, die in Zusammenarbeit 

mit dem Knowledge Management 

aufgearbeitet und in allen Bereichen 

der Bank verfügbar gemacht werden. 

So können im Bereich des Marketings, 

der Vertriebskanäle und der Kundenakquise 

Effizienzpotenziale realisiert und 

Produktportfolios enger an die Bedürfnisse 

der Kunden angepasst werden. 

Diese Verbesserung des Service- und 

Produktangebots ermöglicht es der 

Bank, ihre Kunden in allen Lebensphasen 

optimal zu betreuen und die 

Altersvorsorge an die dynamischen 

Kundenbedürfnisse anzupassen. 

Die Bank wird als kompetenter Partner 

wahrgenommen und das Vertrauen der 

Kunden wird gesteigert. Die langfristige 

Bindung der Kunden an die Bank hat 

wiederum nachhaltige Bedeutung für 

den langfristigen Unternehmenserfolg 

und damit für das Fortbestehen der Bank.



® 2004/05 - BERLIN 

Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Wolfgang L. Brunner 

Studentische Teammitglieder: Julia Fuchs, Andreas Köhler, Mirko Stebner 

Private Altersvorsorge – ein wichtiges 

Geschäftsfeld für Banken 

Deutsche Banken unterliegen derzeit 

tief greifenden Veränderungsprozessen. 

Eine zu geringe Ertragskraft im internationalen 

Vergleich und eine noch 

bevorstehende Konsolidierung kennzeichnen 

den deutschen Bankenmarkt. 

Die Baisse an den Börsen im Jahr 2000 

hat dazu beigetragen, dass ein enormer 

Wettbewerb um das Geschäft mit 

den Privatkunden entbrannt ist. Dieser 

Trend wird sich weiter verschärfen. 

Bei den Kunden hat sich ebenfalls ein 

Wandel vollzogen. Seit Jahren schwindet 

die Loyalität der Kunden gegenüber ihrer 

Bank. Sie erwarten individuelle Problemlösungen, 

bei denen die Betrachtung der 

persönlichen Situation immer stärker in 

den Mittelpunkt rückt. Das gestiegene 

Anspruchsniveau ist sicher nicht zuletzt 

auch in den sich ändernden gesellschaftlichen 

Rahmenbedingungen begründet, 

die eine immer stärker werdende 

private Vorsorge notwendig machen. 

Um der gestiegenen Preissensibilität, 

den gewachsenen Erwartungen und 

der sinkenden Loyalität der Kunden 

zu begegnen, muss dem Kunden ein 

wirklicher Mehrwert geboten werden. 

Der Kunde von heute erwartet ganzheitliche, 

an seinen finanziellen Bedürfnissen 

orientierte Lösungen. Die Private Finanzplanung 

ist in der Lage, dies zu leisten. 

Ausgehend von den Zielen und Bedürfnissen 

des Kunden und auf Basis seiner 

aktuellen Einkommens- und Vermögensverhältnisse 

sowie unter Berücksichtigung 

steuerlicher Gesichtspunkte 

können individuelle Entscheidungen 

für seine zukünftige Vorsorge- und 

Vermögensplanung getroffen werden. 

Damit wird eine Finanzdienstleistung, 

die bislang nur hoch vermögenden 

Privatkunden vorbehalten war, zu einem 

der wichtigsten Instrumentarien im 

Retail Banking. Sie entwickelt sich zu 

einer neuen Beratungsphilosophie, die 

dazu beiträgt, die Kundenzufriedenheit 

und damit verbunden die Kundenloyalität 

entscheidend zu stärken. 

Der alleinige Verkauf von Altersvorsorgeprodukten 

durch Banken mag 

kurzfristig ihre Gewinnsituation verbessern. 

Mittel- und langfristig betrachtet 

kommt es jedoch darauf an, die Private 

Altersvorsorge fest in die Private Finanzplanung 

auch und gerade im Retail 

Banking zu integrieren. Das wird angesichts 

der demographischen Entwicklung 

und der sich dynamisch verändernden 

gesellschaftlichen Rahmenbedingungen 

notwendiger denn je. So eröffnen sich 

für Banken völlig neue Perspektiven und 

es tut sich ein weites Geschäftsfeld auf. 

Um den Prozess der Privaten Finanzplanung 

und damit auch der Altersvorsorgeplanung 

effizient zu gestalten, 

ist es wichtig, dass die heute in den 

Banken bereits existierenden technischen 

Systeme in Interaktion treten. Dabei 

kommt es darauf an, unternehmensstrategische 

Zielsetzungen in das System 

zu integrieren und mit der Finanzplanungssoftware 

zu vernetzen. Alle 

Finanzplanungsprogramme und –module 

müssen mit einem Customer Relationship 

Management System verbunden sein. 

Dem Kundenberater kommt eine stetig 

wachsende Rolle zu. Er steht vor 

einer Vielzahl qualitativ zum Teil völlig 

neuartiger Aufgaben, die er zu erfüllen 

hat. Neben fachlicher Kompetenz 

wird seine Fähigkeit als Beziehungsmanager, 

seine Kundenorientiertheit 

und die Fähigkeit, die Komplexität der 

Finanzprodukte dem Kunden einfach zu 

präsentieren und zu visualisieren wichtiger 

denn je. Das hat wichtige personelle 

Konsequenzen sowohl hinsichtlich 

der Auswahl geeigneten Personals als 

auch für die Aus- und Weiterbildung. 

Auch das Management wird hierdurch 

vor neue Aufgaben gestellt. 

All das stellt die Bank von heute und 

morgen vor neue Herausforderungen, 

wobei sich aus den veränderten 

Wettbewerbsbedingungen, den gesellschaftlichen 

Veränderungsprozessen 

und den gewachsenen Kundenerwartungen 

neue Perspektiven für das 

Geschäftsfeld der Privaten Altersvorsorge 

als prozessualen Bestandteil 

der Privaten Finanzplanung auch und 

gerade im Retail Banking eröffnen.



® 2004/05 - BERLIN 

Humboldt-Universität zu Berlin 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Helmut Gründl 

Studentische Teammitglieder: Sebastian Bauch, Wolfgang Reichmuth, 

Lisa Schmidl 

Im Mittelpunkt der Untersuchung von 

neuen Geschäftsfeldern muss stets der 

Kunde stehen. Nur Angebote, die seine 

Bedürfnisse befriedigen, werden am 

Markt Erfolg haben. Am Anfang der 

Analyse steht daher die Kundensituation. 

Steigende Lebenserwartungen verlängern 

die Lebensphase im Ruhestand. Diese 

eigentlich positive Entwicklung führt 

jedoch zugleich zu einem steigenden 

Vorsorgebedarf. Zur Bewahrung einer 

hohen Lebensqualität darf auch im Alter 

niemand auf die Erfüllung von Konsumwünschen 

verzichten müssen. Das umlagefinanzierte 

deutsche Rentensystem ist 

angesichts der demographischen Entwicklung 

diesen Ansprüchen jedoch nicht 

mehr gewachsen und kann den Versicherten 

keinen verlässlichen und ausreichenden 

Schutz bieten. Für jeden Einzelnen 

ergibt sich somit die Notwendigkeit, 

zusätzliche private Vorsorge zu betreiben. 

Wachsende Unsicherheit prägt das Leben 

vieler Menschen. Leicht kann aufgrund 

von Ängsten vor Arbeitslosigkeit oder 

anderen Risiken der Aufbau einer 

ausreichenden Altersvorsorge versäumt 

werden. Eine Simulation zeigt die Auswirkungen 

verschiedener Risiken, denen 

der Einzelne in seinem Lebenszyklus 

ausgesetzt ist, auf den Erfolg der privaten 

Vorsorgebemühungen. Im Gegensatz zu 

weit verbreiteten Befürchtungen stellt 

sich dabei heraus, dass in den allermeisten 

Fällen trotz der bestehenden Unwägbarkeiten 

des Lebens die Möglichkeit zu 

ausreichender Altersvorsorge besteht. 

Unter den Modellannahmen zeigt sich, 

dass das Arbeitslosigkeitsrisiko keine 

entscheidende Rolle spielt, während 

die Existenz von Kindern bereits einen 

spürbaren Einfluss ausübt. Als weitaus 

einflussreicher als die vom Betroffenen 

nur teilweise beeinflussbaren Lebensum- 

stände erweisen sich jedoch die vom ihm 

selbst zu treffenden Entscheidungen. 

Gravierende Auswirkungen haben vor 

allem der Zeitpunkt des Beginns der Vorsorgebemühungen 

sowie die gewählte 

Anlagestrategie. Ein möglichst frühzeitiger 

Einstieg ist entscheidend, die Folgen 

von Versäumnissen lassen sich später 

kaum noch ausgleichen. Erfolgreiche 

Anlagestrategien lassen sich besonders 

durch zwei Kriterien charakterisieren: 

Die Einbeziehung von Aktien und die 

Inanspruchnahme staatlich geförderter 

Vorsorgelösungen. Diese Produkte bieten 

durch eine Verrentung des angesparten 

Vermögens den Vorteil einer lebenslangen 

Absicherung. Insbesondere zu 

Beginn des Erwerbslebens müssen also 

von jedem Einzelnen sehr folgenreiche 

Entscheidungen getroffen werden. Auch 

später sind immer wieder Anpassungen 

der Investmentstrategie an die sich 

ändernden Lebensumstände erforderlich. 

Daraus ergibt sich zwangsläufig ein 

fortlaufender intensiver Beratungsbedarf. 

Banken können durch ihren Informationsvorsprung 

und ihre Beratungskompetenz 

diesem Kundenwunsch am besten 

entsprechen. Noch zusätzlich durch 

ihr positives Image begünstigt, werden 

sie in Zukunft im erheblichen Ausmaß am 

Wachstumsmarkt „Altersvorsorge“ partizipieren 

können. Um ihre Vorteile in der 

Beratung besonders zur Geltung bringen 

zu können, ist eine kundenzentrierte 

Ausrichtung der Banken, die sich am 

Lebenszyklus der Kunden orientiert, empfehlenswert. 

Bankangestellte, die sich in 

einer ähnlichen Phase des Lebenszyklus 

befinden, haben tendenziell ein besseres 

Verständnis für die Situation ihrer 

Kunden. Das Verhältnis zwischen Berater 

und Kunden ist stärker von Vertrauen 

geprägt und ermöglicht eine bessere 

Beratung. Dadurch kann die Kundenzufriedenheit 

gesteigert und eine dauerhafte 

Kundenbindung erreicht werden. 

Private Vorsorge ist also zur Sicherung 

des Lebensstandards im Alter unumgänglich, 

aber auch für jeden realisierbar. 

Aus den Bedürfnissen ihrer Kunden 

folgt, welche Lösungen die Bank anbieten 

und mit welchen Konzepten sie 

ihren Kunden gegenübertreten sollte. 

Nur so kann sie die vorhandene Nachfrage 

auch tatsächlich für sich als 

Anbieter nutzen. Damit erwächst 

aus der Befriedigung des Vorsorgebedarfs 

der Kunden zugleich ein 

neues Geschäftsfeld für Banken.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - DUISBURG-ESSEN 

® 2004/05 - CHEMNITZ 

Technische Universität Chemnitz 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Friedrich Thießen 

Studentische Teammitglieder: Alexander Ahnert, Ralf Domke, 

Kathleen Schulz 

Die Finanzierungsproblematik der 

staatlichen Alterssicherung erfordert 

zunehmend zusätzliche private Vorsorge, 

um den einmal erreichten Lebensstandard 

auch im Alter aufrecht zu erhalten. 

Durch den Trend zur Frühverrentung in 

Deutschland sowie die steigende Lebenserwartung 

vermindert sich das Verhältnis 

von Erwerbsphase und Ruhestandsphase, 

wodurch das Erfordernis nach zusätzlicher 

Vorsorge weiter verstärkt wird. 

Die ökonomischen Theorien des Sparens 

besagen, dass Individuen grundsätzlich 

bestrebt sind, ihren Konsum gleichmäßig 

über den gesamten Lebenszyklus 

zu verteilen. Jedoch bleibt hier 

die Komplexität der Sparmotivationen 

verborgen. Eine verhaltenswissenschaftliche 

Betrachtungsweise zeigt, dass die 

Sparziele und Sparmotive hoch mit den 

jeweiligen Lebensphasen korrelieren, 

daher empfiehlt es sich, Lebensphasen 

als Segmentierungskriterium zu nutzen. 

Die Eignung von Lebensphasen 

ist marketingtheoretisch fundiert. Zu 

beachten ist jedoch, dass es aufgrund 

gesellschaftlicher Veränderungen zu 

Verschiebungen oder dem Wegfall 

einzelner Lebensphasen kommen kann. 

Die Betrachtung des Sparverhaltens 

erlaubt weitere Anhaltspunkte, wie das 

Sparen unterstützt werden kann. Für die 

Bank können sich hieraus Cross-Selling- 

Möglichkeiten ergeben. Voraussetzung 

wäre jedoch, dass die Mitarbeiter über 

entsprechende verhaltenswissenschaftliche 

Kenntnisse verfügen, vor allem 

aber die gezielte Durchführung eines 

bereichsübergreifenden Cross Selling. 

Geht es um Anlageempfehlungen, so 

sollte im Sinne der Kundenzufriedenheit 

auf pauschale Empfehlungen zu langfristigen 

Aktienanlagen im Rahmen der privaten 

Altersvorsorge verzichtet werden. 

Das Argument, dass Aktien in der langen 

Frist den Renten immer überlegen sind, 

ist wissenschaftlich nicht fundiert. Zudem 

stehen derartigen Empfehlungen gegensätzliche 

Kundeninteressen gegenüber. 

Denn diese wünschen sich überwiegend 

Geldanlagen ohne Risiko. Ein interessanter 

Aspekt ist die Einbeziehung der Unsicherheiten 

des Humankapitals privater 

Anleger in die Anlageentscheidung. Hieraus 

können sich bei identischer Risikoeinstellung 

zweier Anleger völlig gegensätzliche 

Allokationsempfehlungen ergeben. 

Grundsätzlich sollte die private Altersvorsorge 

nicht isoliert betrachtet werden, 

sondern als Teil in den gesamten 

Kundenlebenszyklus integriert werden. 

Eine Neukundengewinnung in fortgeschrittenen 

Lebensphasen dürfte sehr 

schwer sein, da sich im Verlaufe des 

Lebenszyklus tendenziell die Akquisitionskosten 

erhöhen. Die Bereitschaft 

von Kunden, ihre Bank zu wechseln, 

nimmt mit zunehmendem Alter ab. Auch 

vor dem Hintergrund der Optimierung 

des Customer Value empfiehlt es sich, 

die Kunden möglichst in jungen Jahren 

zu gewinnen. Über den gesamten 

Lebenszyklus sollten nicht nur produkt- 

sondern auch bereichsübergreifende 

Cross-Selling-Potentiale ausgeschöpft 

werden. Zur Unterstützung der Cross-Selling-Aktivitäten 

können interne Vergütungssysteme 

zum Einsatz kommen. 

Besonders empfehlenswert für eine Betreuung 

über den gesamten Lebenszyklus 

ist die Erstellung, laufende Aktualisierung 

und Nutzung von Kundeninformationen. 

Es empfiehlt sich die Durchführung 

eines kontinuierlichen Database Marketing 

und Datamining. Die über Jahre 

hinweg gesammelten Kundendaten 

sollten letztlich in einem Date Warehouse 

subsumiert und effektiv genutzt werden. 

Universität Duisburg-Essen, Campus Duisburg 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Bernd Rolfes 

Studentische Teammitglieder: Denis Bagbasi, Marius Klapdor, 

Peter-Carsten Schreiber 

Die gesetzliche Rentenversicherung als 

bislang tragende Säule der Altersvorsorge 

hat in den vergangenen Jahren erheblich 

an Leistungsfähigkeit eingebüßt. Dieser 

Trend wird sich in der Zukunft fortsetzen. 

Als Treiber dieses zunehmenden 

Leistungsverfalls der gesetzlichen Rentenversicherung 

lassen sich die steigende 

Lebenserwartung Neugeborener, die 

Überalterung der Bevölkerung und der 

voranschreitende Rückgang der Gesamtbevölkerung 

identifizieren. Die Folge 

ist eine zunehmende Diskrepanz von 

gewünschtem und realisiertem Alterseinkommen. 

Experten gehen davon aus, 

dass bereits heute ein Kapitalstock von 

740 Mrd. € notwendig ist, um diese 

Lücke für alle gesetzlich Rentenversicherten 

zu schließen. Im Zuge dieser 

Entwicklung rückt die Mitwirkung der 

Bürger bei der Abdeckung ihres eigenen 

Langlebigkeitsrisikos in den Fokus. 

Damit kommt bei der Altersvorsorge dem 

gesamten Lebenszyklus jeder einzelnen 

Privatperson eine bedeutende Rolle bei. 

Welche Konsequenzen ergeben sich für 

die Retailbanken? 

Für die kommenden Jahre ist ein stark 

steigender Bedarf an privater Altersvorsorge 

und somit ein erhebliches 

Geschäftspotenzial für Retailbanken zu 

erwarten. Da alle Privatpersonen einen 

individuellen Lebenszyklus besitzen und 

sich darüber hinaus in unterschiedlichen 

Lebensabschnitten befinden, müssen 

Retailbanken ihre Vertriebsaktivitäten 

überdenken und konsequent auf die 

Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten. 

Als zentrale Herausforderungen erweist 

sich einerseits die Notwendigkeit, die 

Altersvorsorgeberatung in den jeweiligen 

Kontext des Lebenszyklusses 

des Kunden zu stellen. Andererseits 

besteht das Erfordernis, die damit 

verbundene Komplexität in ein integriertes 

Vertriebskonzept einzubetten. 

Einzelne Vertriebsmaßnahmen greifen 

hierbei zu kurz, da ihr isolierter Einsatz 

nicht langfristig, nicht lebenszyklusorientiert 

und damit auch nicht potenzialorientiert 

wäre. Die Bedeutung 

dieser Anforderungen wurde durch den 

Lebenszyklus-Vertriebswürfel deutlich herausgestellt 

und floss in die Entwicklung 

eines strukturierten Vertriebsprozesses 

ein, der sich in die Phasen „Selektion“, 

„Ansprache“ und „Beratung“ aufspaltet. 

Wie können Banken den Anforderungen 

einer lebenszyklusorientierten Altersvorsorge 

begegnen? 

Mit Hilfe des Lebenszyklus-Vertriebswürfels 

kann anhand der zentralen Perspektiven 

„Kunden,“ „Geschäfte“ und 

„Alter“ eine integrierte Sichtweise auf 

das Vertriebspotenzial realisiert werden. 

Dadurch wird die Erschließung bislang 

ungenutzter Potenziale ermöglicht, da 

die Kundenbedürfnisse über den gesamten 

Lebenszyklus hinweg gezielt 

angesprochen und durch entsprechende 

Produkte befriedigt werden können. Die 

Umsetzung erfolgt in einem integrierten 

Vertriebskonzept, das sich in die drei 

Prozessschritte aufteilt: Zunächst erfolgt 

die Selektion relevanter Kundengruppen 

bezüglich ihres Potenzials und ihrer 

Bedürfnisse, indem Kundengruppen 

durch eine gezielte Datenanalyse (Data 

Warehouse und Data Mining) gebildet 

werden. In einem weiteren Schritt wird 

eine gezielte Ansprache über von den 

Kunden präferierte Kanäle unter Einsatz 

adäquater Anreizmechanismen eingeleitet. 

Abschließend wird in Form eines


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - DUISBURG-ESSEN 

® 2004/05 - DUISBURG-ESSEN 

strukturierten Beratungsgesprächs ein 

Abgleich zwischen den antizipierten und 

den vom Kunden im Gespräch geäußerten 

Bedürfnissen vorgenommen. 

Wie erfolgt die Operationalisierung 

des lebenszyklusorientierten 

Vertriebskonzepts? 

Das integrierte Vertriebskonzept sollte 

durch ein kennzahlengestütztes Vertriebscontrolling 

flankiert werden. Die 

Ableitung der Kennzahlen kann dabei 

aus vier Perspektiven erfolgen, die 

spezifisch für den Vertrieb konzipiert 

wurden. Des Weiteren wurde eine Kennzahlensystematik 

erstellt, die zentrale 

Steuerungsgrößen in einen sachlichen 

und logischen Zusammenhang bringt. 

Sie bildet damit das Fundament eines 

modernen Aktivitätencontrolling im 

Vertrieb, zumal sie neben der Analyse 

auch ein aussagekräftiges Benchmarking 

sowie eine zielgerichtete Steuerung an 

nachvollziehbaren Erfolgsgrößen erlaubt. 

Eine zentrale Stellschraube auf dem Weg 

zum Vertriebserfolg sind die Mitarbeiter, 

die auf das integrierte Vertriebskonzept 

durch geeignete Qualifikationsmaßnahmen 

vorzubereiten sind. Auch 

der Führung kommt eine besondere 

Bedeutung zu, da sie auf Einstellung 

und Motivation der Mitarbeiter positiv 

einwirken sollte, ohne dabei regelmäßig 

in die Aktivitäten einzugreifen. 

Das integrierte Vertriebskonzept auf 

Basis des Lebenszyklus-Vertriebswürfels 

ermöglicht die Sichtung und auch 

die Erschließung bislang unbeachteter 

Geschäftspotenziale im Retailbanking. 

Die Komplexität, die mit einem lebenszyklusorientierten 

Retailbanking 

einhergeht, erfordert einen strukturierten 

Ansatz, mit dem die vorhandenen 

Potenziale erschlossen werden 

können – dies leistet das lebenszyklusorientierte 

Vertriebskonzept. 

Universität Duisburg-Essen, Campus Essen 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Rainer Elschen 

Studentische Teammitglieder: Tobias Boland, Martin Eickholt, 

Saskia Heckermann 

Das Altersvorsorgekonto - 

Ganzheitliche Altersvorsorgeberatung 

im Retail-Banking 

Betrachtet man die demographische 

Entwicklung in Deutschland, so wird 

deutlich, dass die prognostizierte Strukturveränderung 

in der Bevölkerung 

gravierenden Einfluss auf die sozialen 

Sicherungssysteme haben wird. Die Notwendigkeit 

privater Altersvorsorge gewinnt 

somit zunehmend an Bedeutung. 

Ein Blick auf den Markt für Altersvorsorge 

zeigt, dass der Staat bereits reagierte 

und die notwendigen, wenn auch sehr 

komplex ausgefallenen Voraussetzungen 

und Anreize für privates Vorsorgen geschaffen 

hat. Zudem steht dem Kunden 

eine für ihn zwar unübersichtliche, aber 

dennoch begrüßenswerte Anzahl von 

Altersvorsorgekonzepten zur Auswahl. 

Umfragen belegen ein grundsätzliches 

Interesse der Bevölkerung an privater Altersvorsorge. 

So scheint es zunächst paradox, 

dass große Teile der Bevölkerung 

bisher eher zurückhaltend private Altersvorsorge 

betrieben haben. Dieses Verhalten 

erklärt sich jedoch durch die Tatsache, 

dass sich viele mit dem doch sehr 

komplexen Thema und einer Fülle von 

Informationen überfordert fühlen. Somit 

sind viele Menschen nur unzureichend 

für das Leben im Alter abgesichert. 

Vor diesem Hintergrund sollten Banken 

ihre Fähigkeiten als Finanzintermediäre 

nutzen und den Menschen bei der 

Bewältigung dieser gestiegenen Eigenverantwortung 

zur Seite stehen. Bei 

Ausschöpfung ihrer Kernkompetenzen 

und Nutzung der vorhandenen Ressourcen 

bestehen für Banken ideale Ausgangsbedingungen 

für eine erfolgreiche 

Betätigung auf dem Altersvorsorgemarkt. 

Unser Altersvorsorgekonzept - das Altersvorsorgekonto 

- schafft eine Plattform, 

die es dem Kunden und dem Berater 

ermöglicht, bisher isoliert betrachtete 

Komponenten der Altersvorsorge unter 

einem Dach in Form eines individuellen 

Baukastensystems zusammenzufassen. 

Das Altersvorsorgekonto ergänzt und 

optimiert diese Bausteine und ermöglicht 

dem Kunden die flexible Anpassung 

seiner Vorsorgekomponenten 

an seine jeweiligen Lebensumstände. 

Somit wird Altersvorsorge aus Kundensicht 

transparent und einfach. 

Die Umsetzung des Altersvorsorgekontos 

beruht im Wesentlichen auf drei Voraussetzungen. 

Zum einen muss sich die 

Bank auf ihre Kernkompetenz Beratung 

konzentrieren, indem sie den Wandel 

von einer Universalbank zu einer Vertriebsbank 

vollzieht, die nicht nur wie 

bisher hauptsächlich eigene Produkte 

vertreibt. Gleichzeitig ist die Notwendigkeit 

einer ganzheitlichen und am 

Lebenszyklus des Kunden orientierten 

Beratung des Kunden gegeben. Schließlich 

ist der Kunde in seinen individuellen 

Lebensumständen stetigen Änderungen 

unterworfen, die zu berücksichtigen 

sind. Als Grundlage für die Ableitung des 

Spar-, Konsum-, und Risikoabsicherungsbedarfs 

kann das Lebensphasenmodell 

dienen. Ein effizientes Informations- und 

Kommunikationssystem unterstützt 

die Beratung und bietet dem Kunden 

zudem die Möglichkeit, selbstständig 

per PC die Entwicklung seines Altersvorsorgekontos 

zu verfolgen. Ausserdem 

sorgt dieses System für die notwendige 

Standardisierung, die im margenschwachen 

Retail-Geschäft erforderlich ist. 

Will eine Bank erfolgreich auf dem 

Markt für private Altersvorsorge


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - FRANKFURT AM MAIN 

® 2004/05 - DUISBURG-ESSEN 

agieren, so muss das Produkt nicht nur 

den Kundenanforderungen gerecht 

werden, sondern gleichzeitig einer 

Rentabilitätsprüfung standhalten. Das 

Instrument des Mass Customization 

schafft die Möglichkeit, eine individuelle, 

ganzheitliche Altersvorsorgeberatung 

auch im Retail-Geschäft anbieten zu 

können, indem die Größenvorteile einer 

massenhaften (standardisierten) Beratung 

genutzt werden. Um die Kostenstrukturen 

den Kundenanforderungen anzupassen, 

wird der Preis für die Komponenten 

des Altersvorsorgekontos im Sinne des 

Target Costing aus dem Markt abgeleitet. 

Die Umsetzung unseres Konzeptes 

lebt von einer langjährigen Kundenbindung. 

Dieser Anforderung muss die 

Bank mit einem effektiven Customer 

Relationship Management begegnen. 

Mit dem Altersvorsorgekonto stellen wir 

ein Konzept vor, welches durch die Kombination 

von ganzheitlicher, am Lebenszyklus 

des Kunden orientierter Beratung 

und entsprechender EDV-Unterstützung 

qualitativ hochwertige Altersvorsorge 

auch im Retail-Banking ermöglicht. 

HfB – Business School of Finance & Management, 

Frankfurt am Main 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Martin Faust 

Studentische Teammitglieder: Kerstin Janz, Robert Lasek, 

Philip Otto, Katharina Voigt 

Es ist unübersehbar, dass der sich 

verändernde Markt für Altersvorsorgeprodukte 

erhebliche Chancen für 

die Banken bietet. So ist mittlerweile 

die Notwendigkeit für private Vorsorge 

aufgrund der sozialpolitischen und 

demographischen Entwicklung unumstritten. 

Die Richtung jedoch ist noch 

offen. Somit bietet der sich öffnende 

Markt Raum für innovative und neue 

Ansätze, welche aufgrund von aktuellen 

Kundenbedürfnissen entwickelt wurden. 

Die private Altersvorsorge ist notwendig. 

Doch warum wird sie in Zukunft immer 

wichtiger? Das deutsche Altersvorsorgesystem 

kennt drei Säulen. Das Konzept 

beruht auf der Vorstellung, dass durch 

die Verbindung aller drei Säulen, also 

dem gesetzlichen Alterssicherungssystem, 

den betrieblichen Altersicherungsleistungen 

und den Leistungen der privaten 

Altersvorsorge, jeder Arbeitnehmer beim 

Eintritt in den Ruhestand ein Renteneinkommen 

erhält, welches in etwa dem 

bisherigen Netto-Erwerbseinkommen 

entspricht. Da aufgrund der demographischen 

Entwicklung das Rentenniveau 

weiter sinken wird, ist eine private Vorsorge 

unabdingbar. Erkennbar ist dies an 

der größer werdenden Versorgungslücke, 

also der Differenz des letzten Nettogehaltes 

zu der erwarteten gesetzlichen Rente. 

Wie bereits in unserer Arbeit ausgeführt, 

bilden die Single-Haushalte den größten 

Anteil der privaten Haushalte. Aufgrund 

des hohen Anteils und „schlummernden“ 

Potenzials haben wir die Singles 

als Zielgruppe bestimmt. Die klassischen 

Produkte sind wegen ihrer zu geringen 

Flexibilität gerade für Singles nicht oder 

nur im begrenzten Maße zur Altersvorsorge 

geeignet. Insbesondere für Singles 

gilt, was in einer bestimmten Lebens- 

phase passen mag, ist vielleicht einige 

Jahre später nicht mehr zutreffend. Die 

persönliche Absicherungs- und Finanzstrategie 

sollte daher in jeder Situation 

des Lebens angemessen sein. Die Veränderungen 

im Laufe des Lebens werden 

in der Arbeit mittels einer idealtypischen 

Lebenszyklusanalyse für Singles verdeutlicht, 

so dass darauf aufbauend die 

Strategien an die neuen Lebenssituationen 

angepasst werden können. Dabei 

ist stets zu berücksichtigen, dass das 

Geld so investiert ist, dass die Chancen 

bestmöglich genutzt und Risiken 

finanziell getragen werden können. 

Neben den klassischen Varianten wie der 

Rentenversicherung, untergliedert in die 

aufgeschobene Leibrente und die sofort 

beginnende Leibrente, dem Banksparplan 

sowie der fondsgebundenen Lebensversicherung 

beschäftigt sich die vorliegende 

Arbeit mit innovativen Lösungsansätzen 

wie der privaten Finanzplanung, der 

Verrentung von Immobilien und dem 

synthetisierten Generationenvertrag. 

Der ganzheitliche Ansatz des Financial 

Planning bietet gerade im Hinblick auf 

die private Altersvorsorge viel Potenzial, 

die heute preisbewussten Kunden an 

die Bank zu binden. Dabei wird insbesondere 

auf eine individuelle und vor 

allem neutrale Beratung Wert gelegt, 

die bereits zu Anfang des Lebenszyklus 

ansetzt. Eine ausführliche Analyse der 

persönlichen und monetären Verhältnisse 

des Kunden bietet dem Financial 

Planner die Möglichkeit, ein individuell 

gestaltetes Finanzkonzept auszuarbeiten. 

Einer ausreichenden Diversifikation 

des Portfolios wird Rechnung getragen, 

indem bereits auf dem Markt etablierte 

Produkte kombiniert werden. Je nach 

Alter, Risikopräferenz und Einkommens-



® 2004/05 - FRANKFURT AM MAIN 

niveau wird zu bestimmten Anteilen in 

Indexfonds und festverzinsliche Wertpapiere 

sowie in eine Kapitallebensversicherung,Berufsunfähigkeitsversicherung 

oder Dread Disease investiert. 

Bei Veränderungen der persönlichen und 

finanziellen Verhältnisse des Kunden 

kann auf die neue Situation effizient reagiert 

und eventuelle Umschichtungen im 

Gesamtportfolio vorgenommen werden. 

Ein weiteres Konzept ist das der Immobilienverrentung. 

Die Bank übernimmt zu 

Beginn des Lebenszyklus die Aufgabe, 

das Eigenheim zu finanzieren. Im Rentenalter 

wird diese Finanzierung durch 

ein so genanntes Reverse Mortgage 

Darlehen („umgekehrte Hypothek“) 

rückabgewickelt. Dabei zahlt die Bank 

ihrem Kunden eine Rente, welche 

abhängig von dem Wert der Immobilie, 

der Lebenserwartung gemäß Sterbetafel 

sowie den zu erwartenden Marktzinsen 

ist. Da der Kunde Eigentümer der Immobilie 

bleibt, kann er diese auch weiterhin 

nutzen. Erst mit dem Tod des Kunden 

geht die Immobilie an die Bank über. 

Dieses Konzept ist gerade für Singles 

interessant, da eventuelle Ansprüche 

der Erben an die Immobilie unbeachtet 

bleiben können. Außerdem wird den 

erschwerten Verhältnissen auf dem 

Immobilienmarkt Rechnung getragen, 

da ein Verkauf oft ein langwieriger 

Prozess ist. Gerade ältere Kunden, 

welche sich auf eine höhere gesetzliche 

Rente eingestellt und bislang wenig in 

eine private Altersvorsorge investiert 

hatten, profitieren von diesem Konzept. 

Doch auch für Banken bietet das Thema 

Immobilienverrentung erhebliche 

Vorteile. Es gibt bislang kaum Anbieter 

für ein solches Produkt, die Nachfrage 

in der Bevölkerung ist jedoch sehr groß, 

so dass von einem so genannten „First- 

Mover-Effekt“ profitiert werden kann. 

Außerdem unterliegen die Kreditinsitute 

nicht dem Bonitätsrisiko des 

Kunden, wie es bei einem gewöhnlichen 

Privatkredit der Fall wäre. 

Daher ist auch die geforderte Eigenmittelunterlegung 

im Standardansatz 

von Basel II mit 35% für wohnwirtschaftliche 

Privatkredite wesentlich 

geringer als dies mit 75% für Darlehen 

an Retailkunden der Fall wäre. 

Diese Tatsache bedeutet enorme 

Kostenersparnisse für die Banken. 

Der synthetisierte Generationenvertrag 

greift die Idee des modernen, staatlichen 

Generationenvertrages auf, bei dem sich 

Jung und Alt in einer wechselseitigen 

Beziehung unterstützen. Der Vorteil 

für die beitragszahlenden Kunden ist 

die Altersabsicherung, für die Beitragsempfänger 

ist der Vorteil die finanzielle 

Unterstützung während des Studiums. 

Die Bank übernimmt bei diesem Lösungsansatz 

die Vermittlerrolle; sie eröffnet 

sich somit ein neues Produktfeld und 

damit verbunden neue Kunden. Wichtig 

zu erwähnen ist hierbei auch, dass die 

Bank sich dem Kunden von einer neuen, 

sozialen Seite zeigt. Sie avanciert 

zur Brücke zwischen den Generationen 

und hilft, bildungs- und sozialpolitischen 

Problemen entgegen zu wirken. 

HfB – Business School of Finance & Management, 


Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Thomas Heidorn 

Studentische Teammitglieder: Sven Krukenberg, Marion Linck, 

Michael Mohr, Michael Seeberg, Karl Werner 

Mit Best of Optionen aus dem 

Dilemma von Risiko und Ertrag 

in der Altersvorsorge 

Der Ausgangspunkt unserer Studie ist 

die ausführliche Analyse der erwarteten 

Rentenzahlungen. Die in Zukunft entstehende 

Rentenlücke ist inzwischen über 

80% der Deutschen bewusst. Jedoch 

ist das Vertrauen in die Risikovorsorge 

mit Kapitallebensversicherungen durch 

deren Illiquidität und ihre in den letzten 

Jahren dramatisch gesunkenen Renditen 

stark zurückgegangen. Investoren 

suchen alternative Vorsorgeformen für 

die Rente. Auf der anderen Seite haben 

sich Aktienstrategien als sehr gefährlich 

erwiesen, da zum Zeitpunkt der Pensionierung 

keine Minimumrendite garantiert 

werden kann. Bei allen existierenden 

Produkten besteht das Problem, dass auf 

Basis der durchschnittlichen Sparfähigkeit 

der angestrebte Lebensstandard im Alter 

meist nicht erreicht werden kann. Daher 

haben wir ein neues Anlageprodukt 

entwickelt, dass bei akzeptablen Mindestverzinsungen 

die Wahrscheinlichkeit 

einer guten Alterversorgung optimiert. 

Dieses chancenorientierte Zertifikat mit 

hoher Liquidität eröffnet den Banken 

die Möglichkeit, Gelder zu akquirieren, 

die in der Vergangenheit eher in Versicherungsprodukte 

investiert wurden. 

Die Analyse der aktuellen Rentensituation 

zeigt, dass die gesetzliche Rente für 

viele nicht einmal mehr das Minimum zur 

Altersvorsorge darstellen kann. Auf der 

anderen Seite sind die Bezieher höherer 

Einkommen, alleinstehende Männer und 

kinderlose Ehepaare betroffen, da sie ihren 

gewohnten Lebensstandard im Alter 

nicht halten können. Diese Gruppen besitzen 

eine hohe Affinität zu Wertpapieren 

und können jedoch nur sehr begrenzt 

sinnvolle Strategien zur Altersvorsorge 

entwickeln. Die bisher verfügbaren Pro- 

dukte im Markt zeichnen sich entweder 

durch zu hohe Risiken im Sinne des minimalen 

Portfoliowertes bei Rentenbeginn 

(shortfall) oder eine zu enge Risikobegrenzung 

und damit zu kleine Endwerte 

im Bezug auf das mögliche Sparvolumen 

aus. Innovative Entwicklungen des 

Derivatemarktes werden noch nicht in 

langfristige Investitionen umgesetzt. 

Im ersten Schritt muss die Höhe der 

notwendigen Zusatzversorgung ermittelt 

werden. Dies geschieht über einen 

selbst entwickelten Rentenrechner, der 

die erwartete gesetzliche Rente individuell 

bestimmt. Daraufhin kann mit 

dem Kunden einerseits die notwendige 

Minimalrente (shortfall), andererseits die 

gewünschte Zielrente zur Erhaltung des 

Lebensstandards definiert werden. Die 

Rentenstrategie muss dann mindestens 

das Minimum erreichen und unter dieser 

Restriktion die Wahrscheinlichkeit, die 

Zielrente zu übertreffen, maximieren. 

Während aus Kundensicht diese Wahrscheinlichkeiten 

am hilfreichsten sind, 

eignet sich für die Strategieanalyse bei 

der Produktentwicklung insbesondere 

das Upside Potential Ratio. Bei dieser 

Kennzahl wird der Erwartungswert der 

Überschüsse in Relation zur erwarteten 

Unterdeckung bei einem Nichterreichen 

der Minimumrendite errechnet. Mit 

diesem asymmetrischen Maß können 

alternative Investmentstrategien sinnvoller 

miteinander verglichen werden. 

Zum Erreichen des Anlageziels ist die 

Steueroptimierung ein zentraler Baustein. 

Für die Altersversorgung eignet sich 

besonders die Investition in Indices, da 

deren Wertentwicklung für den Anleger 

nach einem Jahr steuerfrei ist und das 

Deckungsportfolio für die Bank leicht 

zu steuern ist. Aus den verfügbaren 

Indexprodukten wurde der Deutsche 

Renten Index (REX) und der Morgan




Stanley Composite Index Europe (MSCI 

Europe) für Aktien ausgewählt. Diese 

beiden zeigen für einen in Euro denkenden 

Investor die besten Grundmuster als 

singuläre Strategien. Da eine historische 

Analyse für einen Zeitraum von 40 Jahren 

nur begrenzt aussagefähig ist, entwickeln 

die Autoren einen Monte Carlo 

Ansatz, um verschiedene Strategien zu 

testen. Die Simulation wurde auf Basis 

der DVFA Performance Presentation 

Standards mit Hilfe von zehnjährigen 

historischen Zeitreihen kalibriert. 

Mit der Monte Carlo Simulation können 

sowohl existierende Produkte als auch 

in der Literatur vorgeschlagene Strategien 

verglichen werden. Es zeigte sich 

jedoch kein geeigneter Ansatz. Schon die 

klassischen Investitionen in Renten oder 

Aktien offenbaren das Versorgungsdilemma. 

Eine reine Rentenstrategie erreicht 

zwar leicht die Minimumrendite, der 

erwartete Endwert ist jedoch zu gering. 

Die reine Aktienstrategie erwirtschaftet 

zwar durchschnittlich hohe Zielrenditen, 

es kann aber zu völlig inakzeptablen 

Minimumwerten kommen. Der oft vorgeschlagene 

alters-adjustierte Aktienanteil 

oder eine Constant Proportion Portfolio 

Insurance (CPPI) führten wiederum zu 

sehr geringen Minimumwerten. Auch 

Strategien, die einen bestimmten Anteil 

des Portfolios im Rentenindex investieren 

und zusätzlich Index Calls nutzen, 

ergaben zu geringe erwartete Portfolioendwerte. 

Es entstand die Notwendigkeit, 

ein neues Produkt zu entwickeln. 

Bisher wurden die zuerst von M. Rubinstein 

beschriebenen Rainbow Optionen 

bei der Altersvorsorge noch nicht eingesetzt. 

Überträgt man die Idee auf ein 

Bankprodukt, wird ein Teil des Portfolios 

im Rentenindex investiert, der Rest in 

eine Best of Option. Diese läuft jeweils 

ein Jahr und zahlt dann die beste Performance 

des REX oder des MSCI Europe 

aus, solange mindestens eine der beiden 

positiv ist. Sie verfällt wertlos, falls 

beide negativ sind. Diese Option löst das 

klassische Problem der Asset Allocation 

für die Rente. Der Anleger ist immer automatisch 

im besten Index investiert, so 

dass selbst lange Abwärtsbewegungen 

des Aktienmarktes abgefangen werden 

können. Insbesondere für Aktieninvestoren 

mit den Negativerfahrungen des 

Aktienmarktes zwischen 2000 und 2003 

liefert dies eine überzeugende Absicherung, 

ohne auf die langfristige Performance 

der Aktie verzichten zu müssen. 

Die Simulation zeigt eine dominante 

Strategie im Sinne einer optimalen Kombination 

von Minimum- und Zielrente. 

Vorsorgeprodukte zur Grundabdeckung 

der Kernrisiken wie Krankheit und die 

Versorgung Hinterbliebener sind durch 

Versicherungen ausreichend vorhanden. 

Über die Rainbow Produkte kann die Lücke 

für den chancenorientierten Investor 

geschlossen werden. In Abhängigkeit des 

individuell erstellten Zielrentenportfolios 

(Minimum- und Zielrendite) und der 

persönlichen Sparfähigkeit wird durch 

die Monte Carlo Simulation mit Berücksichtigung 

von Alter und Ansparplan die 

optimale Mischung von Rentenanteil und 

Rainbow Optionen ermittelt. Ein Inflationsschutz 

während der Ansparphase ist 

nicht sinnvoll, da dies indirekt durch den 

Aktienanteil gewährleistet wird. Dies gilt 

jedoch nicht mehr für den Auszahlungsplan. 

Hier hat der Investor dann die Möglichkeit 

zwischen einer Einmalzahlung, einer 

gleichmäßig wachsenden oder einer 

inflationsgesicherten Rente zu wählen. 

Mit den Rainbow Produkten können 

sich Banken neu in der Altersversorgung 

etablieren. Am Anfang steht eine wirklich 

individuelle Beratung und Produktzusammenstellung. 

Die Erträge des daraus 

resultierenden Zertifikats sind, anders als 

bei Versicherungen, vollständig steuerfrei. 

Das Bankprodukt ist flexibler, da die 

Auszahlung jederzeit möglich ist, wobei 

nach ca. zwei Jahren (in Abhängigkeit 

von der gewählten Zielrendite) der 

Rücknahmepreis immer die bisherigen 

nominalen Einzahlungen übersteigt. Die 

Beratung kann leicht auf das Marktverständnis 

des Kunden abgestimmt werden. 

Einerseits wird über die Zielrendite 

und Sparfähigkeit das optimale Produkt 

für jeden Kunden gefunden, auf der 

anderen Seite kann unter Ausnutzung 

der entwickelten Maßzahlen wie z.B. 

dem Upside Potential Ratio auch der anspruchsvollste 

Kunde überzeugt werden. 

Johann Wolfgang Goethe-Universität, 


Betreuender Hochschullehrer: Jun.-Prof. Dr. Andreas Hackethal 

Studentische Teammitglieder: Katja Büttner, Matthias Odrobina, 

Stephanie Rompf, Anne Rose, Stefan Tremmel 

Es besteht eine erhebliche Diskrepanz 

zwischen der theoretisch optimalen im 

Vergleich zu der am Markt für Altersvorsorge 

zu beobachtbaren Portfoliostruktur. 

Dabei bietet das Finanzvermögen 

der deutschen Haushalte in den kommenden 

zehn Jahren ein Optimierungspotential 

von rund 300 Mrd. Euro. 

Die im internationalen Vergleich hohe 

Unselbständigkeit der Deutschen in 

Vorsorgefragen ist Folge des jahrzehntelangen 

Vertrauens auf staatliche 

Fürsorge. Am deutschen Vorsorgemarkt 

ist eine zunehmende Produktvielfalt bei 

einhergehender Komplexitätssteigerung 

zu beobachten, eine Entwicklung, die 

negative Eigendynamik gewinnt. In der 

eigenverantwortlichen Vorsorge ungeübt 

sehen sich die Bundesbürger mit existenziellen 

Herausforderungen konfrontiert. 

Die Diskrepanz zwischen dem Status 

Quo als der Fortführung der bisherigen, 

nicht effizienten Vermögensverteilung 

und der theoretisch optimalen Vermögensallokation 

stellt das Optimierungspotential 

für den Finanzvertrieb und 

damit auch für die deutschen Finanzdienstleister 

dar. Anleger können durch 

die verbesserte Asset-Allokation, stärkere 

internationale Diversifikation und durch 

Wahl kostengünstigster Transaktionsaktionen 

die Rendite ihres Gesamtportfolios 

um 1,1% pro Jahr steigern. 

Die Erschließung dieser „Ertragslücke“ 

als Renditereserve eröffnet ein neues, 

attraktives Geschäftsfeld für Finanzdienstleister. 

Ein optimales Ausschöpfen 

des Renditepotentials wird sowohl den 

Bedürfnissen der Haushalte als auch den 

Rentabilitätsanforderungen der Banken 

gerecht. So entsteht bei konsequenter 

Ausnutzung des Renditepotentials 

für die Bank, den Anleger und 

die Volkswirtschaft im Ganzen eine 

klassische „win-win“ Situation. 

Um dieses Ziel zu erreichen, sind grundsätzlich 

zwei unterschiedliche Ansätze 

möglich. Zum einen die Förderung der Finanzkompetenz 

der Haushalte, und zum 

anderen die Vereinfachung bzw. Komplexitätsreduktion 

der Finanzprodukte. 

Mittels behavioristischer Ansätze stellen 

wir fest, dass sich dabei jedoch bei allen 

Verhaltensmustern die Entscheidungskomplexität 

negativ auf die Güte der 

resultierenden Entscheidungen auswirkt. 

Die Praxis zeigt, dass umfassende Bemühungen 

des Staates, der Banken und 

Medien, den Finanzanalphabetismus zu 

verringern, nicht fruchten. Die Mehrzahl 

der Haushalte ist dieser Komplexität 

jedoch nicht gewachsen. Als Scharnier 

zwischen Anlegern und Anbietern muss 

sich folglich vor allem der Finanzdienstleistungsvertrieb 

der großen Herausforderung 

als auch Chance stellen: Nämlich 

der Optimierung der privaten Altersvorsorge. 

Folglich steht der Finanzvertrieb 

in der Pflicht, Privatanleger bei der 

Optimierung ihre Vermögensallokation 

zu unterstützen. Dazu müssen erfolgreiche 

Lebenszyklusstrategien an einer 

rigorosen Vereinfachung bestehender 

Produkte und Beratungsprozesse anknüpfen. 

Die Implementierung dieses 

Konzepts verdeutlichen wir als Case- 

Study in unserer Vision der „Easy-Bank“ 

als Customer-Champion der Zukunft. Es 

gilt, einfache, transparente und modular 

in Kundenportfolios integrierte Produkte 

und zugehörige Vertriebsprozesse zu 

entwickeln. Das Vertriebsmodell hat sich 

an langfristigen, partnerschaftlichen Kundenbeziehungen 

auszurichten und muss 

sich demnach in einem nachhaltigen 

Vertrauensaufbau äußern. Ein proaktives


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Sales-Konzept statt reinem Produktverkauf 

ist die Devise des Vertriebs. Deshalb 

richten wir vier Empfehlungen an die 

Beratungspraxis: Erstens, die Komplexitätsreduktion 

von Produkten und der dahinter 

stehenden Prozesse. Bankprodukte 

müssen so einfach wie möglich sein, um 

Ambiguitäten zu vermeiden. Ein „Information 

Overkill“ oder „Choice Overload“ 

ist tödlich für eine optimale Anlageberatung. 

Zweitens, Banken müssen um 

Renditeverluste zu vermeiden entweder 

vollständige Lösungen anbieten oder die 

Kundenbetreuung erhöhen. Drittens, von 

den Finanzdienstleistern sollten Default- 

Optionen implementiert werden, die dem 

Kunden eine an seine Präferenzstruktur 

angepasste Entscheidungsfolge vorgeben. 

Viertens, die Einführung „psychologisch 

getrimmter“ Produkte, die die 

Aversion eines heutigen Konsumverzichts 

der Anleger, bspw. durch Produkte, 

die erst zu einem späteren Zeitpunkt 

die Beiträge erhöhen, reduzieren. 

Die von uns identifizierte Ertragslücke 

in Höhe von rund 300 Mrd. Euro bietet 

damit die Basis für ein spannendes und 

chancenreiches neues Geschäftsmodell 

für Finanzdienstleister auf dem wachsenden 

Markt der privaten Altersvorsorge. 

Fachhochschule Gelsenkirchen, 

Abteilung Bocholt 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Harald G. Kundoch 

Studentische Teammitglieder: Markus Niehaus, Thomas Otterbeck, 

Stephan Pfeiffer, Norman-Chr. Reschke, Kerstin van Thiel 

Die Rente ist sicher! 

Das sagte Norbert Blüm vor wenigen 

Jahren. Heute wissen wir, dass lediglich 

eine kontinuierliche Absenkung des 

Rentenniveaus sicher ist - mehr nicht! 

Mit dieser Gewissheit und der Aussicht, 

dass die gesetzliche Rente zukünftig 

nicht einmal mehr zur Abdeckung eines 

angemessenen Lebensstandards im 

Alter ausreichend sein wird, stehen die 

Arbeitnehmer/-innen zunehmend vor der 

Aufgabe, eine allen Lebensabschnitten 

gerechte Absicherungs- und Finanzvorsorge 

zu treffen. Oftmals überfordert 

mit der Analyse und Bestimmung des 

eigenen Bedarfes, tun sich hier für 

Banken große Potenzialfelder auf. 

Was braucht der Kunde? 

Wichtigstes Kriterium wird sein, den 

Kunden das Gefühl von Kompetenz 

und Problemverständnis zu vermitteln. 

Der Kunde, der mit Wünschen, 

Problemen und Zielen auf uns zugeht, 

erwartet zu Recht eine professionelle, 

werthaltige und hochindividuelle Einschätzung 

seiner Situation, die in einer 

optimalen Lösung seiner aktuellen, aber 

auch zukünftigen Umstände mündet. 

Diese Werte sind als Grundstein für 

die anzustrebende Partnerschaft anzusehen. 

Unentbehrlich ist hier die Idee 

der langfristigen Zusammenarbeit. 

Gemeinsam in die Zukunft 

Basis einer partnerschaftlich geprägten 

Zusammenarbeit ist neben den 

schon erwähnten Attributen ein vom 

Willen zur Höchstleistungen geprägtes 

Bankhaus. Etwaige Standard-Verträge 

oder Pauschalangebote haben 

in dem zukünftigen Beratungsmarkt 

keine Daseinsberechtigung. Es gilt, jede 

Beratungsleistung auf höchstem Niveau 

zu erbringen. Im Umkehrschluss heißt 

das, dass die Banken umgehend in die 

Aus- und Weiterbildung des Personals 

aller Ebenen investieren müssen. Darüber 

hinaus muss im Unternehmen eine 

klare Politik der Premiumbetreuung auf 

allen Ebenen kommuniziert werden. 

Start-Ziel Sieg durch Premiumbetreuung 

Eine solche Premiumbetreuung fängt bei 

der Aufnahme aller relevanten Kerndaten 

an. Hier sind nicht nur Finanzdaten 

einzubeziehen, sondern auch solche, die 

Rückschlüsse auf zukünftige Veränderungen 

im Leben unseres Kunden zulassen. 

Im Anschluss an die erfolgte Daten- 

und Zielaufnahme wird ein Abgleich 

bzw. Ergänzung der Stammdaten 

durch Austausch mit Verbundunternehmen 

vorgenommen. Hier können 

zusätzliche Informationen gewonnen 

werden, die eine umfassende Einschätzung 

des Kunden ermöglichen. 

Im Anschluss an die Datenaufnahme 

muss nun nach eingehender Analysephase 

ein Produktbündel geschnürt werden, 

welches sämtliche Bedarfsfelder optimal 

abdeckt. Spezialisten können hier den 

Betreuer mit aktuellstem Fachwissen 

und Produktkenntnis unterstützen. Es 

gilt zu beachten, dass durch dynamische 

Prozesse eine kontinuierliche Veränderung 

der Parameter entstehen kann und 

entsprechend auf diese Änderungen 

eingewirkt werden muss. Dieses ist nur 

durch einen periodenmäßigen Abgleich 

des Ist-Soll-Zustandes im Rahmen 

einer ganzheitlichen Kundenbetreuung 

gegeben. Einmal mehr zeigt sich hier, 

dass Lebensabschnitt überdauernde


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® 2004/05 - GELSENKIRCHEN 

Ansprechpartner und Langfristigkeit zum 

Grundgedanken werthaltiger Kundenbetreuung 

unabdingbar dazu gehören. 

Voraussetzung für eine erfolgreiche 

Umsetzung eines Multibedarfskontos 

muss ein vorangegangenes Umdenken 

der Bevölkerung bezüglich der Altersvorsorge 

sein. Immer noch ist nicht 

ausreichend kommuniziert, wie deutlich 

sich das Problem der permanent 

sinkenden Renten auf die Gestaltung 

des Ruhestandes auswirken wird. 

Banken sollten dieses Problem aggressiver 

kommunizieren und die 

Optimierung als Kernkompetenz ihres 

Produktportfolios verstehen. 

Die Lösung: Das Multibedarfskonto 

Das Multibedarfskonto, welches hier 

ansetzt und einen ganzheitlichen 

Optimierungsprozess im Bereich der 

Finanz/Vermögens- und Vorsorgeplanung 

aufgreift, wird für Banken ein 

unerlässliches Instrument zur Kundengenerierung 

und Bindung werden. 

In Verbindung mit einem kontinuierlichen 

Verbesserungsprozess der Beratungsleistung 

wird mit diesem Werkzeug ein 

für Kunden hochattraktives Angebot für 

eine komplexe Aufgabenstellung geboten, 

welche aufgrund ihrer Transparenz 

gleichzeitig Vertrauen schafft. Aus Sicht 

der Banken liegt der Reiz zum einen in 

der langfristigen Kundenbindung, zum 

anderen in der attraktiven Margengestaltung 

der angebotenen Präferenzbündel. 

Justus-Liebig-Universität Gießen 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Martin Morlock 

Studentische Teammitglieder: Björn Krieger, Nicole Menzel, 

Carsten Münch 

Zukunftssicherungspaket 2005 

Die aktuelle Debatte um die Altersvorsorge 

hat ihren Ursprung in einer äußerst 

schwierigen Arbeitsmarktlage und vor 

allem in der demographischen Entwicklung 

Deutschlands. Diese zeichnet sich 

durch zwei Phänomene aus: Zum einen 

nimmt die Lebenserwartung zu und zum 

anderen werden immer weniger Kinder 

geboren. Das hat zur Folge, dass die 

Versorgungslücke, die bisher weitgehend 

durch die gesetzliche Rentenversicherung 

geschlossen wurde, größer wird. Dies 

zwingt die Bevölkerung verstärkt privat 

für ihren Lebensabend vorzusorgen. 

Nach dem In-Kraft-Treten des Alterseinkünftegesetzes 

im Januar 2005 und 

den damit wegfallenden Steuerprivilegien 

der Lebensversicherung, wächst 

das Marktpotenzial der Bank in dem 

Segment der Altersvorsorge. Da die zu 

erwartende Rentenlücke von der Bevölkerung 

systematisch unterschätzt wird, 

können Banken wertvolle Aufklärungsarbeit 

leisten. Studien der Commerzbank 

belegen zudem, dass die Deutschen 

sich in Sachen Geldanlagen nur ungenügend 

auskennen und sich mit diesem 

Thema auch eher misstrauisch und 

ängstlich befassen. Eine weiterer Beleg 

für die Unwissenheit der Deutschen ist, 

dass viele Förderungsansprüche, die 

aus Riester-Verträgen des Jahres 2002 

entstanden, nicht abgerufen wurden 

und damit endgültig verfallen sind. 

Im Verlauf des Lebens weist der Kunde 

unterschiedliche Sparquoten auf. 

Am Anfang des Lebens weist er eine 

negative Sparquote auf, da er noch 

nicht über Einkommen verfügt. Mit 

dem Eintritt in das Berufsleben ändert 

sich dies, bis er in der Rentenphase von 

seinen Ersparnissen lebt. Aber auch 

innerhalb dieser Einteilung ist die Kapitalverfügbarkeit 

des Kunden durch 

Heirat, Scheidung, Arbeitslosigkeit etc. 

starken Schwankungen unterworfen. 

Ein Altersvorsorgeprodukt muss sich 

deshalb flexibel an die persönlichen 

Umstände des Kunden anpassen können. 

Für eine ideale Vorsorgestrategie muss 

der Anleger die Grundzüge der wichtigsten 

Produkte und Anbieter kennen 

sowie zusätzliche Kenntnisse von Börsen 

und Einflussfaktoren auf Kurse und 

Zinsen haben. Genau auf diesem Gebiet 

besitzen Banken das entsprechende 

Know- how. Sie sollten diese spezifischen 

Vorteile nutzen und die Allokation der 

Sparguthaben für ihre Kunden übernehmen. 

Nur eine umfassende Beratung 

durch den Bankangestellten kann zu 

einer optimalen Anlagestrategie für den 

Kunden führen. Dabei werden nach einer 

ausführlichen Prüfung der individuellen 

Situation alle möglichen staatlichen 

Zulagen genutzt und ein eventueller 

Restbetrag in einer freien Kapitalanlage 

angespart. Eine Beratung sollte auch in 

den Bereichen der Altersvorsorge geschehen, 

in denen die Bank kein Geschäft 

mit dem Kunden abschließen kann. Dazu 

gehört die betriebliche Altersversorgung. 

Diese umfassende Beratung führt zu 

einer stärkeren Kundenbindung und wird 

sich langfristig für die Bank auszahlen. 

Zur Erreichung eines erforderlichen 

Versorgungsniveaus ist sowohl eine 

ausreichende Rendite nach Steuern als 

auch die Sicherheit der entsprechenden 

Kapitalbildung erforderlich. Ein entscheidender 

Vorteil von Bankprodukten 

gegenüber Versicherungsprodukten 

liegt darin, dass sie sich flexibler an 

wechselnde Kapitalverfügbarkeit und sich


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® 2004/05 - GIESSEN 

ändernden Kapitalbedarf des Kunden 

anpassen lassen. Diesen drei Komponenten 

der Rendite, der Sicherheit und 

der Anpassung an den Lebenszyklus des 

Kunden soll mit dem Zukunftssicherungspaket 

2005 Rechnung getragen werden. 

Unseren Berechnungen zufolge versprechen 

Produkte, die nachgelagert 

besteuert werden, eine höhere Rendite 

als Produkte, in die bereits versteuertes 

Einkommen eingezahlt wird. Durch 

staatliche Zulagen lässt sich dann 

die Rendite noch weiter steigern. 

Das Zukunftssicherungspaket 2005 

enthält deshalb staatlich geförderte 

Produkte, wie Riester- und Rürup-Rente, 

sowie Bausparverträge. Des Weiteren 

wird durch eine freie Kapitalanlage die 

Rendite durch Anlage am Aktienmarkt 

erhöht. Da Altersvorsorgeprodukte 

jedoch eine hohe Sicherheit aufweisen 

sollten, wird das Risiko dieser Anlage 

durch eine Optionsstrategie gesenkt. 

Justus-Liebig-Universität Gießen 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Horst Rinne 

Studentische Teammitglieder: Susanne Deml, Frank Mann, Bastian Wolff 

Go Short in Ski Gear and Go 

Long in Cruise Liners: 

Der Demographiefonds als Teil eines 

holistischen Altersvorsorgekonzeptes 

Die demographischen Veränderungen in 

Deutschland zwingen die Bevölkerung, 

sich zusätzlich zur umlagefinanzierten 

gesetzlichen Rente eine private Altersvorsorge 

aufzubauen. Diese Erkenntnis 

ist inzwischen weit verbreitet, dennoch 

besteht eine Diskrepanz zwischen 

benötigter und tatsächlich durchgeführter 

privater Altersvorsorge. Der 

Kunde ist vielfach durch die verschiedenen 

Produktvarianten am Markt in 

der Entscheidungsfindung überfordert: 

Nachhaltigkeitsfaktor, Rentenniveau, 

nachgelagerte Besteuerung, Riester- und 

Rürup-Rente sind für die meisten Menschen 

Fremdworte geblieben. Und selbst 

bei genauer Kenntnis aller Parameter ist 

eine allgemeine Aussage hinsichtlich der 

Überlegenheit eines Altersvorsorgeproduktes 

nicht ohne weiteres möglich, da 

die optimale Produktwahl für den Kunden 

von der jeweiligen Lebenssituation 

abhängig ist, wie z.B. dem Eintrittsalter, 

dem Familienstand, dem Einkommen 

und dem individuellen Steuersatz während 

der Spar- bzw. Entsparphase. 

Holistische Produktkonzeption auf Basis 

einer angepassten Lebenszyklushypothese 

Es ist wegen der genannten Probleme 

sinnvoll, aus den verschiedenen Produktvarianten 

am Markt ein holistisches 

Altersvorsorgekonzept zu entwickeln, 

welches die staatliche Förderung optimiert 

und gleichzeitig steuerliche Aspekte 

berücksichtigt. Dabei ist aufgrund 

des „finanziellen Analphabetismus“ der 

deutschen Bevölkerung eine weitgehende 

Automatisierung des Altersvorsorge- 

prozesses zu implementieren, ohne 

jedoch den Kunden seiner Flexibilität 

zu berauben. Die Rendite nach Steuern 

ist für alle Altersvorsorgeprodukte eine 

kritische Variable, da sie die Höhe des 

verfügbaren Kapitals im Alter bestimmt: 

Jeder Prozentpunkt mehr Rendite hat 

aufgrund des Zinseszinseffektes über 

einen längerfristigen Anlagezeitraum 

erhebliche Auswirkungen auf die Ablaufleistung. 

In diesem Zusammenhang ist 

die Riesterrente empfehlenswert, da sich 

mit Hilfe der staatlichen Förderung ein 

Zins erzielen lässt, der nach Steuern die 

sonstigen Versicherungsprodukte übertrifft 

und weitestgehend risikofrei ist. Die 

Riester-Rente sollte unabhängig vom Familienstand 

zumindest in der Ansparphase 

durch Fondsprodukte ergänzt werden, 

da über den Kapitalmarkt langfristig die 

besten Renditen zu erzielen sind. Dabei 

ist dem speziellen demographiebasierten 

Kapitalanlagerisiko Asset-Melt-Down 

bei der Produktgestaltung besondere 

Aufmerksamkeit zu schenken, um Wertverluste 

der Anlagen durch die sinkende 

Wertpapiernachfrage einer schrumpfenden 

Bevölkerung zu verhindern. 

Demographiefonds ADIAA als Beitrag zur 

Generationengerechtigkeit 

Ein Fondsprodukt, welches längerfristig 

überdurchschnittliche Renditen verspricht, 

wäre der neu konzipierte Demographiefonds 

ADIAA. Dieser setzt an den 

Chancen an, die durch den demographischen 

Wandel entstehen, wobei ADIAA 

für Anti Demographic International 

Asset Allocation steht. Ein solcher Fonds 

ermöglicht es, Mehrfachbelastungen der 

Jüngeren durch die negativen Entwicklungen 

der sozialen Sicherungssysteme 

sowie den notwendigen Aufbau einer 

privaten Altersvorsorge zu vermindern.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - GRAZ 

® 2004/05 - GIESSEN 

Der Fonds, welcher von der zunehmenden 

Anzahl älterer Menschen und 

deren veränderten Konsumgewohnheiten 

profitiert, könnte das Dilemma der 

doppelt zahlenden jungen Generation 

abmildern und auf lange Sicht Überrenditen 

erzielen. Bei einer solchen Strategie 

geht es vor allem um Investitionen in 

Hersteller alterskomplementärer Produkte 

und Dienstleistungen. Beispielsweise 

würde in Aktien von Unternehmen 

investiert werden, die zu den Gewinnerbranchen 

des demographischen Wandels 

gehören, wie Gesundheits-, Freizeit-, 

Kultur- und Unterhaltungsindustrie oder 

die Wohnungsinstandhaltungsbranche. 

Mit Hilfe des Demographiefonds werden 

die Jüngeren an den Gewinnen 

eines geänderten Konsumverhaltens 

der älteren Menschen beteiligt. Somit 

leisten die Älteren implizit einen Beitrag 

zur privaten Altersvorsorge der jüngeren 

Generation: Der drohende Konflikt 

zwischen Alt und Jung könnte vermieden 

werden und die Generationengerechtigkeit 

wäre ein Stück weit wieder hergestellt. 

Der Demographiefonds ADIAA 

ist also nicht nur aus individueller Sicht 

vorteilhaft, sondern hat auch für die 

Gesellschaft einen wichtigen Nutzen. 

Demography-Shifting als Antwort auf den 

Asset-Melt-Down 

Durch eine weltweite Nutzung der 

Chancen des demographischen Wandels 

können nicht nur die Renditeaussichten 

erweitert, sondern auch die Risiken 

branchen- und länderübergreifend 

gestreut werden. Ältere Volkswirtschaften 

bilden die Basis einer solchen 

Fondsstrategie. Diese werden je nach 

Risikoneigung durch risikoreichere aber 

zugleich rendite- und wachstumsstärkere 

Investments in jüngeren Volkswirtschaften 

ersetzt. Dieses neue Vorgehen wird 

mit Demography-Shifting bezeichnet, bei 

dem gealterte Volkswirtschaften gegen 

jüngere sukzessive ausgetauscht werden. 

Hierdurch wird ein langfristig stabiles 

Renditepotential geschaffen, das von 

Trendphasen einzelner Volkswirtschaften 

weitgehend unabhängig ist. Vorstellbar 

wäre es beispielsweise, Investitionen im 

alten Japan durch Anlagen in verhältnismäßig 

jungen Ländern wie China, Indien 

oder Brasilien zu ersetzen. Neben den Diversifikations- 

und Renditeaspekten dient 

die Internationalisierung des Investments 

einer weitgehenden Immunisierung gegen 

einen drohenden Asset-Meltdown. 

Karl-Franzens-Universität Graz 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Peter Steiner 

Studentische Teammitglieder: Michael Bock, Günter Ehweiner, 

Volkmar Lautscham, Georg Meßner, Christiane Stangl 

Private Pensionsvorsorge und Lebenszyklusstrategien: 

„Ein neues Geschäftsfeld 

für Banken?“ 

Die Themen Pensionsreform und private 

Pensionsvorsorge scheinen aktueller denn 

je. In vielen Industrieländern gestaltet 

sich die Finanzierbarkeit des staatlichen 

Pensionssystems seit geraumer Zeit 

immer schwieriger. Der Grund dafür 

liegt unter anderem in der Veränderung 

der Alterspyramide. Die Zahl der älteren 

Menschen nimmt stetig zu, ebenso 

wie die Lebenserwartung. Gleichzeitig 

ist ein Rückgang der Geburtenrate zu 

verzeichnen. Eine relativ niedrige Frauenerwerbsquote 

trägt das Übrige dazu bei, 

eine Änderung im umlagenfinanzierten, 

staatlichen Pensionssystem notwendig 

werden zu lassen. Da die staatliche Pension 

durch den Generationenvertrag aller 

Voraussicht nach nicht mehr zur Gänze 

sichergestellt werden kann, ist eine Senkung 

des gesetzlichen Pensionsniveaus 

erforderlich. Dies hat zur Folge, dass die 

Ergänzung der als erster Säule bezeichneten 

staatlichen Pensionsvorsorge unumgänglich 

werden wird, um die entstehende 

„Versorgungslücke“ zu schließen. 

Für die Banken eröffnet sich dadurch die 

Möglichkeit, sich in einem bereits bestehenden 

Geschäftsfeld – dem der privaten 

Pensionsvorsorge – neu zu positionieren 

und die Kunden durch das Angebot einer 

breiten Palette individuell ausgestalteter 

Vorsorgeprodukte zu unterstützen. 

Empirische Fundierung 

Dass eindeutiger Bedarf an Vorsorgeprodukten 

besteht, wird durch die 

Ergebnisse einer Umfrage, die an einer 

Universität unter 1400 Studierenden 

und 200 Bediensteten zum Thema 

„Private Pensionsvorsorge“ durchge- 

führt wurde, untermauert. Die aufschlussreichsten 

Ergebnisse wurden in 

den Themenbereichen: „Forcierung des 

e-Bankings“, „Flexibilität in Bezug auf 

die finanziellen Lebenszyklen der Vorsorgenden“ 

und „Angebot einer Vielzahl 

von Produkten durch einen einzigen 

Finanzdienstleister (Hausbank)“ erzielt. 

Implementierung des Allfinanzkonzeptes 

Die Betreuung des Kunden durch nur 

eine Bank lässt sich durch die Umsetzung 

des sogenannten „Allfinanzkonzeptes“ 

erreichen. Dabei entsteht für die Bank 

die Möglichkeit, dem Kunden über die 

„herkömmlichen“ Bankleistungen hinaus 

weitere Finanzdienstleistungen „aus 

einer Hand“ anbieten zu können. 

Ein großer Vorteil, der sich daraus für 

den Finanzdienstleister ergibt, ist die 

erhöhte Kundenbindung, die es ermöglicht, 

die Risikoneigung der Kunden 

besser einzuschätzen, sie adäquat zu 

implementieren und in weiterer Folge 

passend darauf zu reagieren. 

Ein wesentlicher positiver Aspekt, der 

sich daraus für den Kunden ergibt, ist die 

individuelle Betreuung durch die Bank, 

welche es dieser wiederum ermöglicht, 

eine auf die jeweilige Lebenssituation 

perfekt zugeschnittene Produktpalette 

anbieten zu können. Es wird also eine 

Anpassung des Produktprogramms an 

die verschiedenen Lebensphasen und 

damit die Realisation eines Lebenszyklusmodells 

möglich. Zudem existiert der 

Wunsch nach einer Individualisierung der 

Finanzbetreuung, welchem, wie oben beschrieben, 

durch die Weiterentwicklung 

des sogenannten „Relationship Banking“ 

Rechnung getragen werden kann.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - HAMBURG 

® 2004/05 - GRAZ 

Relationship Banking + Marktpolitik 

Die Vorteile, die für Bank und Kunden 

aus dem Vorliegen einer Kundenbeziehung 

im Sinne des Relationship Banking 

resultieren, sind vielfältig und hängen in 

der Praxis von zahlreichen Faktoren ab. 

Im Rahmen dieser Arbeit wurde versucht, 

ein Modell zu entwickeln, das 

es Banken ermöglicht, die Qualität von 

Kundenbeziehungen quantifizierbar zu 

machen. Dies erfolgt über eine Operationalisierung 

der Faktoren Langfristigkeit, 

Produktvielfalt und Volumen in einem 

dreidimensionalen Modell, das eine Segmentierung 

von Kundengruppen nach 

der Intensität der jeweiligen Kundenbeziehung 

vorsieht. Während bisher Kunden 

vor allem in Hinblick auf das für sie 

verwaltete Vermögen betrachtet wurden, 

wird nun mit Hilfe dieses Modells eine 

umfassendere und objektivere Beurteilungsmethode 

zur Verfügung gestellt. 

Zudem ergeben sich über die Positionierung 

der Bank im Pensionsvorsorgemarkt 

zahlreiche Möglichkeiten. Es 

kann der Bank gelingen, eine Marke 

neu zu etablieren, neue Kundenkreise 

zu erschließen oder etwa über Cross- 

Selling auch andere Produkte in neuen 

und bestehenden Kundenkreisen zu 

vertreiben. Zu all dem kann die Bank 

auf ein bestehendes Vertriebs- und 

Beraternetz und oftmals auf bestehende 

eBanking Infrastruktur zurückgreifen. 

I²-Banking 

Durch die Umsetzung des Allfinanzkonzeptes 

sind Banken in der Lage, einen 

Kunden durch sämtliche Finanzbedürfnisse 

im Laufe seines Lebens zu begleiten. 

Um der daraus resultierenden Beratungsverantwortung 

gewachsen zu sein, 

ist die Einführung effizienzsteigernder 

Technologien notwendig, die sowohl für 

die Bank als auch für den Kunden eine 

Flexibilisierung von Interaktionen und 

eine Optimierung der Geschäftsbeziehung 

ermöglichen. Zur Erreichung dieses 

Ziels bietet sich der Ausbau der bereits 

vorhandenen Online-Banking Infrastruktur 

zu einem intelligenten Internetportal 

(I²-Banking steht für Intelligent Internet 

Banking) an, das dem Kunden neben 

umfassenden Transaktionsdienstleistungen 

auch übersichtliche Reporting-Tools 

und optimale Online-Beratungsleistungen 

bietet. Zusätzlich schafft ein solches System 

ideale Voraussetzungen zur kostenschonenden 

Sammlung kundenbezogener 

Daten, die im Sinne des Relationship 

Banking und zur Erstellung von individualisierten 

Marketing- und Beratungsaktionen 

verwendet werden können. 

HWP - Hamburger Universität für 

Wirtschaft und Politik 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Alexander Bassen 

Studentische Teammitglieder: Sonja Braun, René Klein, Anna-Lena Röhrs, 

Helge Schulze, Lars Vogel 

Die zahlreichen Reformen im umlagenfinanzierten 

Rentensystem sind Ausdruck 

eines zunehmenden Rückzugs 

des Staates auf dem Gebiet der sozialen 

Sicherung. Das bisherige 3-Säulen-Modell 

fand Ablösung durch das 3-Schichten- 

Modell und die Private Altersvorsorge 

rückt stärker in den Blickpunkt öffentlicher 

Wahrnehmung. Im Zuge wachsender 

Versorgungslücken als Ausdruck 

steigender Sparnotwendigkeit obliegt 

es dem Bürger, durch private Vorsorgemaßnahmen, 

so denn die Sparfähigkeit 

gegeben ist, ausgleichende Maßnahmen 

zu realisieren. Für den Finanzsektor bedeutet 

dies aller Prognose nach enorme 

Zuflüsse in langfristige Geldvermögensbildung. 

Dieses Sparverhalten wird durch 

die, maßgeblich von Modigliani konzipierte, 

Lebenszyklustheorie modelliert. 

Im Sinn einer angestrebten Konsumglättung 

über das Leben hinweg findet 

ein sukzessiver Anstieg der Sparquote 

während des Erwerbslebens statt. Auch 

wenn sich der Modellverlauf empirisch in 

Deutschland bisher nicht in Gänze bestätigt, 

hat insbesondere der ansteigende 

Sparverlauf im Erwerbsleben Gültigkeit. 

Produkte der Privaten Altersvorsorge 

sind charakterisiert durch die Größen 

Rendite, Risiko, Liquidität sowie Absicherung 

biometrischer Risiken, wobei 

generell zwischen diesen Merkmalen 

Trade-off Beziehungen bestehen. Durch 

verschiedene Phasen und Entwicklungen 

im Lebenszyklus ergeben sich wechselnde 

Idealansprüche an die Konstellation 

der vier Größen. Dies kann im Rahmen 

einer Lebenszyklusstrategie berücksichtigt 

werden. Dabei wird unmittelbar 

das mögliche Potential für eine langfristige 

Kundenbindung deutlich. 

Vor dem Hintergrund der Probleme des 

Retail-Banking, die sich auf der Ertrags- 

seite gerade durch eine mangelhafte 

Kundenbindung und die oft zitierte 

niedrige Cross-Selling-Quote ergeben 

haben, stellt das Geschäftfeld Private 

Altersvorsorge ein enormes Lösungspotential 

dar. Gerade für die filialzentrierte 

Multikanalbank kann ein strategischer 

Fit konstatiert werden. Basierend auf 

dem ansteigenden Sparverlauf des 

Individuums und der lebensbegleitenden 

Versorgung von Seiten der Bank ergibt 

sich ein wachsender Kundenwert über 

die langfristige Geschäftsbeziehung 

und damit eine hohe Wertschöpfung. 

Den Kunden zu gewinnen markiert die 

zentrale Herausforderung im strategischen 

Fit. Um den Kunden zu gewinnen, 

ist es notwendig, dessen Bedürfnisse und 

Wünsche zu verinnerlichen und in eine 

starke Kundenorientierung umzuwandeln. 

Nur so kann bewerkstelligt werden, 

dass der Customer Buying Cycle – ein 

sich wiederholender Kaufprozess – kontinuierlich, 

wenn möglich und erforderlich, 

durchlaufen wird. Problematischerweise 

wird der Kaufprozess traditionell durch 

eine Black Box symbolisiert, in die verschiedene 

Input-Variablen einfließen und 

sich in einem wahrnehmbaren Output 

(Kauf vs. Nichtkauf) äußern. Folglich 

entsteht ein Dilemma, welches sich darin 

ausdrückt, dass einerseits Marketingmaßnahmen 

die Kundenbedürfnisse und 

-orientierung als Input-Variablen aufnehmen 

und umsetzen sollen, andererseits 

eben gerade diese im Halbdunkel 

der Black Box verborgen liegen. Um 

die geeigneten Marketingmaßnahmen 

entwickeln zu können, rückt die Entschlüsselung 

des Konsumentenverhaltens 

in den Fokus. Seine praktische Bedeutung 

für die Realisierung des strategischen 

Fit wird anhand der Ergebnisse 

einer im Rahmen dieser Untersuchung 

durchgeführten Befragung deutlich.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - HAMBURG 

® 2004/05 - HAMBURG 

So glauben nur 37% der Befragten, 

dass ihnen die Bank eine gewünschte 

Private Altersvorsorge anbieten kann. 

Lediglich 43% könnten sich vorstellen, 

ihre Private Altersvorsorge umfassend 

in die Hände einer einzigen Bank zu 

legen. Diese unbefriedigenden Resultate 

illustrieren eine bisher mangelhafte 

Orientierung der Banken am Kunden. 

Das derzeitige Marktverhalten bedarf 

folglich einer grundlegenden Revision. 

Dafür wurde das Konsumentenverhalten 

in Bezug auf die Gegebenheiten 

der Privaten Altersvorsorge empirisch 

untersucht. Die Ergebnisse liefern 

wertvolle Erkenntnisse für die Positionierung 

der Bank aus Kundensicht. 

So ergeben sich im Konsumentenverhalten 

eine über- und eine untergeordnete 

Ebene, die von der Bank berücksichtigt 

werden müssen. Die übergeordnete 

Ebene umfasst das Konsumentenverhalten 

bezüglich Finanzangelegenheiten im 

Allgemeinen und Private Altersvorsorge 

im Speziellen. Eingebettet in die Erkenntnisse 

über die so genannten Geldtypen 

1 und den wachsenden finanziellen 

Analphabetismus 2 in der Bevölkerung 

ist hier das Verhalten weitgehend durch 

große Skepsis und geringe Eigeninitiative 

gekennzeichnet. Es ist ein Paradoxon des 

Konsumentenverhaltens zu konstatieren, 

welches sich trotz der allgemeinen 

Kenntnisnahme einer problematischen 

Versorgungssituation im Alter in mangelnder 

Planung aktiver Gegenmaßnahmen 

äußert. Die Banken müssen daher 

gezielt einem geringem Involvement und 

einem ausgeprägtem Aufschiebeverhalten 

begegnen. Als besondere Zielgruppen 

erweisen sich hierbei Frauen und 

die unter 30-jährigen, da bei diesen eine 

besonders starke Ausprägung vorliegt. 

Die untergeordnete Ebene betrifft die 

konkreten Einstellungen der Kunden gegenüber 

Anbieter und Produkt. Gerade 

hier liefert die durchgeführte Untersuchung 

bedeutende Erkenntnisse. Wie 

dargestellt wurde, mangelt es den Banken 

an einem Kompetenzzuspruch auf 

dem Gebiet der Privaten Altersvorsorge. 

Dies drücken besonders die Kunden aus, 

die die Qualität der Bank geringer und 

ihr derzeitiges Verhältnis zu dieser als 

weniger zufrieden einstufen. Außerdem 

offenbart die Bank in der wahrgenommenen 

Gestaltung der Kundenbeziehung 

gegenüber diesen Kunden in größerem 

Maße Eigenschaften, die eine verantwortungsvolle 

Umsetzung von Privater 

Altersvorsorge konterkarieren – maßgeblich 

ausgedrückt durch eine finanzielle 

Diskriminierung der Kunden, eher kurzfristiges 

Denken und Handeln, mangelnde 

Loyalität in schwierigen finanziellen 

Lagen und eine fokussierte Produkt- statt 

Kundenorientierung beim Verkauf. Ein 

durchzuführender Imagetransfer bezeichnet 

hier die notwendige Lösung. 

Für eine weiterführende Positionierung 

dient das Erkennen der Bedürfnisse, die 

sich einerseits durch eine herausragende 

Bedeutung in der Entscheidung für eine 

Private Altersvorsorge und andererseits 

eine gegenwärtig besonders schlechte 

Erfüllung durch die Angebotsseite 

auszeichnen. In diesem Sinne sind im 

Rahmen der empirischen Untersuchung 

besonders folgende TOP 6 relevant: 

1. transparente und 

verständliche Kostenstruktur 

2. gutes Preis-Leistungs-Verhältnis 

3. garantierte und sichere Rente 

4. fachlich kompetente Beratung 

5. flexible Anpassung der PAV an 

meine individuelle Lebenssituation 

6. die Beratung nimmt meine 

Interessen ernst 

Es zeigt sich, dass über die Entschlüsselung 

des Konsumentenverhaltens 

überaus wertvolle Ansätze für konkrete 

Marketingmaßnahmen gewonnen 

werden können. Gemäß dem „Integrativprozessualer 

Marketingansatz“ 3 wurde 

mit dieser Arbeit explizit die Stufe der 

Informationssammlung, -auswertung 

und - interpretation bearbeitet. Durch 

die erzielten Daten wurde der Rahmen 

für die weiteren Phasen in der Anbieter- 

Nachfrage Beziehung abgesteckt. Dies 

umfasst unter anderem Elemente der 

Anbahnungsphase, wie z.B. die geeignete 

Marktprogrammerstellung und das zu 

vermittelnde Image, wichtige Leitlinien 

für die Phase des Abschlusses (besonders 

was Elemente der Beratung betrifft) und 

ferner Kernpunkte für die Phase der 

Realisierung. 

Das Konsumentenverhalten zu entschlüsseln 

und bestehende Hemmnisse 

des Kunden zu identifizieren hilft Kundenbedürfnisse 

zu verinnerlichen und 

Kundenorientierung auf dem Gebiet der 

Privaten Altersvorsorge nicht zu propagieren, 

sondern tatsächlich zu leben. 

Dies ermöglicht die Überwindung 

des momentanen Paradoxon des 

Konsumentenverhaltens und einen 

Aufbau langfristiger und Wert 

schaffender Kundenbeziehungen. 

¹ Vgl. Sinus Sociovision 2004. 

² Vgl. Leinert 2004b. 

³ Vgl. Mattmüller 2004, insbesondere S. 46-68.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - HEIDENHEIM 

® 2004/05 - HEIDENHEIM 

Berufsakademie Heidenheim 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Florian Lohmann 

Studentische Teammitglieder: Gordon Ebert, Carina Hartmann, Jan Kern, 

Stefanie Leidig, Oliver Steinki 

Old Age Provision – 

Like an Escorting Chameleon 

Private Altersvorsorge ist uninteressant. 

So sehen es offensichtlich sehr viele 

Kunden. Von Bankenseite ist eine neue 

Geschäftsidee gefragt. Generell mangelt 

es nicht an intelligenten Konzepten aus 

anderen Geschäftsfeldern. In diesem 

Sinne muss etwas „neues Altes“ her. 

Zur effizienten Abdeckung sich beschleunigender 

dynamischer Kundenbedürfnisse 

ist eine innovative Produktstrategie 

erforderlich. Bisher werden eher solche 

Strategien vorgeschlagen und verfolgt, 

die Altersvorsorge nur rudimentär 

berücksichtigen, statisch sind und den 

Lebenszyklus des Kunden lediglich 

kursorisch streifen. Die zurechenbaren 

Produktkosten und Erträge werden 

allenfalls in Ansätzen an den Customer-Life-Time-Value 

adjustiert. Dies ist 

inakzeptabel. Insbesondere wenn man an 

das zunehmend wachsende Spannungsfeld 

zwischen Befriedigung der Kundenbedürfnisse, 

Rentabilitätserfordernis der 

Bank und den Konkurrenzdruck denkt. 

Um einen Beitrag zu leisten, wie sich 

eine Bank in diesem Spannungsfeld gut 

positionieren könnte, wurde ein Produkt 

konzipiert, das eine neue, qualitative Dimension 

der Win-Win-Situation für Bank 

und Kunde generiert. Die Ergebnisse der 

Analysen lassen sich in folgenden Thesen 

zusammenfassen: 

Das Geschäftsfeld der privaten 

Altersvorsorge weist ein hohes 

Erlöspotenzial für Banken auf. 

Das Erlöspotenzial mit privater Altersvorsorge 

gleicht dem Potenzial 

des gesamten Kreditgeschäfts mit 

privaten Haushalten. Durch die hohen 

Vertriebsanteile von Banken in den 

margenstarken Produktkategorien 

Publikumsfonds und Lebensversicherungen 

besitzen Banken eine hervorragende 

Ausgangsposition im Markt der 

privaten Altersvorsorge. 

Lifecycle-Intelligence bedeutet frühzeitige 

Aktivierung des Kunden für das 

Thema Altersvorsorge. 

Die ansteigende Lebenserwartung 

impliziert nicht, dass sich die Ansparphase 

der privaten Altersvorsorge 

automatisch verlängert. Eine längere 

Einzahlungsperiode lässt sich nur 

dadurch erzielen, den Kunden frühzeitig 

anzusprechen und zu aktivieren. 

Dies bedeutet für die Bank langfristige 

Erträge, für den Kunden eine hohe 

Kapitalisierung seiner Beiträge. 

Eine Aktivierung des Kunden für das 

Thema Altersvorsorge muss über intelligente 

Produktlösungen erfolgen. 

Der steigende Grad der Individualisierung 

steht im Gegensatz zur bisherigen 

Praxis, einer Vielzahl von Kunden 

nur standardisierte Produkte anzubieten. 

Der sich hierin äußernde Trade- 

Off erfordert aus Sicht der Banken 

eine solche strategische Produktlösung, 

die in ihren taktischen Komponenten 

variabel ist. 

Veränderungen der Kundenwünsche 

erfordern eine hohe Flexibilität des 

Produkts. 

Mit einem Baukastenmodell, welches 

sich aus festen und flexiblen Bausteinen 

zusammensetzt, lässt sich nicht 

nur der Kunde aktivieren, sondern 

auch auf dessen Veränderungen im 

Lebenszyklus optimal reagieren. Eine 

offene Produktarchitektur, welche die 

Basis eines objektiven Beratungsprozesses 

(mit Hilfe eines Beratungstools) 

darstellt, gewährleistet die Generierung 

höchster Qualität und Flexibilität 

über die gesamte Kunde-Bank-Beziehung 

hinweg. 

Oberste Priorität für Bank und Kunde 

ist die Sicherheit. 

Dem Kunden kann durch eine spezifische 

Asset Allocation für die Altersvorsorge 

eine Rendite von 5% p. 

a. garantiert werden, die aufgrund 

von Absicherungsschichten nahezu 

risikolos generiert werden kann. Die 

erzielten Überschussrenditen vereinnahmt 

die Bank als Gegenleistung für 

ihr Garantieversprechen. Die fehlende 

Kongruenz von Ansparphase, Deckung 

der individuellen Versorgungslücke 

und Auszahlungsphase eröffnet 

im Rahmen der langen Laufzeit ein 

Zeitfenster, nicht nur laufende Erträge, 

sondern auch einen positiven Refinanzierungseffekt 

zu erzielen. 

Private Altersvorsorge ermöglicht den 

Geschäftsbanken den Rückzug aus dem 

Preiswettbewerb des Retailbanking. 

Durch die Entwicklung individueller 

Beratungslösungen, die nur schwer 

imitierbar sind, kann sich die Bank 

von ihrer Konkurrenz abheben. 

Dabei kommt Banken zu Gute, dass 

sie über eine bessere Reputation im 

Altersvorsorgemarkt verfügen als ihre 

Konkurrenten. So lässt sich durch eine 

Besinnung auf die Beratung als Kernkompetenz 

das Cross Selling-Dilemma 

(Subventionierung eines Produktes 

in der Hoffnung erhöhten Absatzes 

anderer) vermeiden. 

Eine nachhaltige Win-Win-Situation ist 

nur auf Basis einer tiefgehenden, vertrauensvollen 

Kooperationsbereitschaft 

zwischen Bank und Kunde realisierbar. 

Die individuelle Betrachtung des Kunden 

stellt eine Weiterentwicklung der 

bisher praktizierten Kundensegmentierung 

dar. Somit ließe sich eine Harmonie 

in Perzeption, Aktion und Bindung 

im Interesse sowohl von Bank als auch 

von Kunde realisieren. Ergebnis dieses 

idealtypischen Ablaufs der Kunde- 

Bank- Beziehung ist die Schaffung 

einer nachhaltigen Win-Win-Situation.

Jugendphase 

Abschluss eines 

Altersvorsorgeplanes 

durch 

die Eltern eines 

Neugeborenen 

Kunde wird voll 

geschäftsfahig 

(18 Jahre) 


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® 2004/05 - HOF 

Fachhochschule Hof 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Christof Aignesberger 

Studentische Teammitglieder: Anja Dietze, Uwe Haase, Nadin Köber, 

Melanie Pöhlmann, Jörg Reinold 

Vorsorge für das Alter zu betreiben, 

wird zunehmend Aufgabe jedes Einzelnen 

von uns. Der Generationenvertrag 

hat ausgedient und muss durch ein 

modernes, an die künftigen Zustände 

angepasstes System der Altersvorsorge 

ersetzt werden. Dabei kann durch die 

gesetzliche Rente nur noch eine Basisversorgung 

sichergestellt werden. Um 

den gewohnten Lebensstandard auch 

im Alter beibehalten zu können, muss 

zusätzlich in Eigeninitiative vorgesorgt 

werden. Die private Altersvorsorge stellt 

für Banken ein Wachstumspotenzial dar, 

welches ihnen in Zukunft ermöglichen 

kann, sich im Vergleich mit internationalen 

Wettbewerbern zu behaupten. 

Erwerbstätigkeitsphase 

Studium 

Arbeitsplatz mit hohem 

Einkommen 

Arbeitsplatz mit niedrigem bis 

mittlerem Einkommen 

Arbeitslosigkeit 

Kunde erreicht 

Rentenalter 

(65 Jahre) 

Ruhestandsphase 

Arbeitsplatz mit niedrigem bis mittlerem 

Einkommen 

Ausbildung Rentenbezug 

Arbeitslosigkeit 

Lebensphasenmodell 

Rentenbezug 

Tod 

Aufgrund der Vielzahl von gesetzlichen 

Änderungen nimmt die Komplexität 

der Altersvorsorge-Thematik ständig zu. 

Es existieren vielfältige Möglichkeiten, 

sich für das Alter abzusichern. Deshalb 

ist es die Aufgabe des Kreditinstitutes, 

die Leistung insgesamt für den Kunden 

transparenter erscheinen zu lassen. 

Hierbei muss sichergestellt werden, dass 

dem Kunden in jeder Lebenssituation 

eine optimale Beratung zuteil wird. 

Doch die Altersvorsorge sollte für den 

Kunden nicht nur weniger komplex, 

sondern auch individueller und flexibler 

gestaltet werden. Entscheidend für den 

Erfolg einer Bank ist die Abstimmung 

zwischen dem Altersvorsorgeprodukt 

und den konkreten Bedürfnissen des 

Kunden. Um die bestmögliche Lösung 

sicherstellen zu können, sollte 

sich eine Bank an den verschiedenen 

Phasen im Leben eines Kunden orientieren. 

Dies haben wir in unserem 

Lebensphasenmodell dargestellt. 

Die Grundidee unseres Konzeptes 

besteht darin, bereits im Kindesalter, idealerweise 

von Geburt an, mit der Altersvorsorge 

zu beginnen. Hintergrund sind 

Zinseszinseffekte, von denen der Kunde 

bei möglichst langer Vertragslaufzeit 

besonders profitiert. Andererseits bieten 

sich der Bank hier Chancen, den Kunden 

frühzeitig an sich zu binden. Sobald 

es gelungen, ist eine Beziehung zum 

Kunden aufzubauen, muss der moderne 

Finanzdienstleister durch das Angebot 

maßgeschneiderter Produkte an ihrem 

Fortbestehen arbeiten. 

Cross- und Up-Selling entlang des Lebenszyklus 

eines Kunden ermöglichen 

einer Bank, langfristig höhere Deckungsbeiträge 

aus der Kundenbeziehung zu 

erzielen. Dabei muss das Kreditinstitut 

die Bedürfnisse des Kunden antizipieren 

und nach dem Grundsatz „Was benötigt 

der Kunde als nächstes?“ vorgehen. 

Um im Cross-Selling erfolgreich zu 

sein, muss sich eine Bank die Frage 

stellen, in welchen Bereichen sich ihre 

Kernkompetenzen befinden. Auf Basis 

dieser Überlegungen wählt die Bank 

Produkte aus, mit denen sie den Anforderungen 

ihrer Zielkunden gerecht wird. 

Während sich der Finanzdienstleister 

auf die primäre Wertschöpfung in der 

Kundenberatung konzentriert, können 

überflüssige Fixkosten in Randbereichen 

abgebaut werden. 

Gerade durch exzellente Beratung 

im Bereich Altersvorsorge hat die 

Bank die Möglichkeit, sich von ihren 

Wettbewerbern zu differenzieren. Ist der 

Kunde von den Leistungen seiner Bank 

überzeugt, so wird er ihr zufriedener 

und loyaler gegenüber stehen. 

Bindung durch Vorsorge wird damit 

zum Leitmotiv für den erfolgreichen 

Finanzdienstleister der Zukunft.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - JENA 

® 2004/05 - JENA 

Fachhochschule Jena 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Helmut Geyer 

Studentische Teammitglieder: Robert Höfig, Thomas Schönfeld, 

Carsten Wagner 

Die Bevölkerungsstruktur Deutschlands 

wird in den nächsten Jahrzehnten einen 

demographischen Wandel vollziehen. 

Unsere sozialen Sicherungssysteme sind 

aufgrund dieser Veränderungen in der 

heutigen Form zukünftig nicht mehr 

finanzierbar. Die vorliegende Arbeit 

betrachtet in diesem Zusammenhang 

abgegrenzt die Alterssicherungssysteme. 

Die umlagenfinanzierte gesetzliche 

Rentenversicherung alleine kann in ihrer 

jetzigen Form für zukünftige Generationen 

keine ausreichende Absicherung 

im Alter garantieren. Nur eine kapitalgedeckte 

private Altersvorsorge als 

zusätzliche Säule der Einkünfte im Alter 

kann diese Lücke schließen. Da der Staat 

und die Versicherungswirtschaft gleichermaßen 

von einer privaten Eigenvorsorge 

des Bürgers profitieren, forcieren 

sie ihre Anstrengungen und versuchen 

durch umfangreiche Informationen und 

geförderte Produkte vielfältige Vorsorgeanreize 

zu setzten. Die Ergebnisse 

bleiben jedoch hinter den Erwartungen 

zurück. Umfragen zufolge sind zwar drei 

Viertel der Erwerbstätigen der Meinung, 

die Versorgungslücke durch private 

Altersvorsorge schließen zu müssen, 

aber nur acht Prozent haben bereits 

einen Vertrag abgeschlossen. 1 Welche 

Gründe gibt es für die Zurückhaltung? 

An dieser entscheidenden Stelle setzt die 

vorliegende Arbeit an. Die systematische 

„Fehlersuche“ macht eine chronologische 

Einteilung der Altersvorsorge nach 

ihrer Entstehung notwendig. Betrachtet 

werden drei Phasen: die Entscheidungsphase, 

die Ressourcenabschätzung und 

die Produktwahl. In der Entscheidungsphase 

soll festgestellt werden, ob Bürger 

sich bewusst gegen Altersvorsorge 

entscheiden oder ihre Zurückhaltung 

aus einer mangelnden Wahrnehmung 

der Altersvorsorgeproblematik resultiert. 

Letzteres konnte im Rahmen der Arbeit 

widerlegt werden. Dagegen stellten 

die Autoren fest, dass auf dem zu 

befriedigenden Sicherheitsbedürfnis, zu 

dem auch die Altersvorsorge zählt, drei 

Motivationshemmer lasten. Zum einen 

bewirkt eine zu geringe Informationspersonalisierung, 

dass keine Transformation 

des abstrakten Problems der gesetzlichen 

Rentenversicherung in ein individuelles 

Vorsorgeproblem erfolgt. Eine mögliche 

Lösung wäre die Visualisierung der 

persönlichen Rentenansprüche durch die 

institutsinterne Einbindung eines informativen 

Vorsorgemoduls in die bestehende 

Online-Banking-Maske oder die 

Schaffung eines institutsübergreifenden 

Renteninformationssystems nach dem 

dänischen Vorbild „PensionsInfo“. Als 

weitere Motivationshemmer werden von 

den Autoren die Zeitpräferenzrate von 

Konsum und Sparneigung, der überdurchschnittlich 

steigende Wertverfall 

von weit in der Zukunft liegenden Einzahlungen 

(hyperbolische Abdiskontierung) 

sowie die suggerierte Sicherheit einer 

gesetzlichen „Restrente“ identifiziert. 

Die Phase der Ressourcenabschätzung 

umfasst die Fragestellung, ob private 

Altersvorsorge als zusätzliche Belastung 

durch den Bürger finanzierbar ist. Hier 

ergab sich ein gemischtes Bild. Einem 

Teil der Haushalte fehlt die Sparfähigkeit, 

die jedoch Voraussetzung der privaten 

Altersvorsorge ist. Die staatliche Sparförderung 

läuft hier ins Leere. Der weit 

größere Teil der Bevölkerung wäre jedoch 

grundsätzlich in der Lage, die finanziellen 

Mittel für seine private Vorsorge aus der 

vorhandenen Sparleistung aufzubringen. 

Fehlende finanzielle Mittel sind somit 

kein Grund für die Zurückhaltung in 

Vorsorgedingen. Ein wichtiger Bestandteil 

der Arbeit ist die Betrachtung der Phase 

der Produktwahl. Auch wenn Vorsorgeprodukte 

durch gesetzliche Vorgaben bereits 

an Transparenz und Vergleichbarkeit 

gewonnen haben, offenbaren sich noch 

große Mängel. Viele Kunden scheitern 

an unflexiblen Vertragsbedingungen, die 

wenig Rücksicht auf vorhersehbare wie 

plötzliche Lebensumstände nehmen. Vorzeitige 

Kündigungen führen in der Folge 

zum Abbruch von Kundenbeziehungen 

und im schlimmsten Fall auch zum Abbruch 

sämtlicher Vorsorgebemühungen. 

Ein möglicher Lösungsansatz wird in der 

Trennung von Grundsatzentscheidung 

für Vorsorge und Produktwahl gesehen. 

Weiterhin zeigen die Autoren auf, wie 

im Rahmen einer Weiterentwicklung 

des Target Costing zum Target Insuring 

flexible und streng an den Kundenbedürfnissen 

orientierte Vorsorgeprodukte 

der Zukunft kalkuliert werden können. 

Überblickend stellen die Autoren fest, 

dass private Altersvorsorge im Rahmen 

eines Allfinanzkonzepts eines 

der wichtigsten Geschäftsfelder der 

Banken darstellt. Dabei ist die Motivation 

der Bürger und die Flexibilisierung 

der angebotenen Vorsorgeprodukte 

ein unerlässlicher Schritt, um Kunden 

über den gesamten Lebenszyklus hinweg 

an die Bank binden zu können. 

¹ Vgl. Bundesverband deutscher Banken, 

Argumente zum Finanzmarkt, (2002), S.3.

Lebensalter 

in Jahren 

Über 50 

41 bis 50 

31 bis 40 

21 bis 30 

16 bis 20 


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® 2004/05 - KOBLENZ 

Fachhochschule Koblenz 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Heinrich Bockholt 

Studentische Teammitglieder: Efrem Abera, Christian Baltes, 

Christian Helleken, Michael Winkenbach 

„Das Märchen von der sicheren Rente“ 

Die Leistungen aus der gesetzlichen 

Rente reichen aufgrund weitreichender 

Änderungen im Steuerrecht zukünftig 

nicht mehr aus, um den Lebensstandard 

im Rentenalter zu sichern. Demographische 

Entwicklungen in Deutschland sind 

für das Scheitern des Generationenvertrages 

als Finanzierungsinstrument der 

Alterssicherungssysteme verantwortlich. 

Die meisten pflichtversicherten Beitragszahler 

haben mittlerweile realisiert, dass 

die sicheren Renten, auch in deren Höhe, 

eine Illusion waren. Die Notwendigkeit 

für den Aufbau einer zusätzlichen 

Vorsorge, um zukünftige Versorgungslücken 

zu schließen, hat sich im Bewusstsein 

der Betroffenen verankert. 

Der Otto–Normalverbraucher ist in einem 

Dschungel von Vorsorgealternativen 

auf sich alleine gestellt. Den Kreditinstituten 

mangelt es an der Bereitschaft 

1.5.5 2.5.5 3.5.5 

1.5.4 2.5.4 3.5.4 

1.5.3 2.5.3 3.5.3 

1.5.2 2.5.2 3.5.2 

1.5.1 

1.4.1 

1.3.1 

1.2.1 

1.1.1 

2.5.1 

2.4.1 

2.3.1 

2.2.1 

2.1.1 

3.5.1 

3.4.1 

3.3.1 

3.2.1 

3.1.1 

Single Verheiratet Kinder 

Lebenssituation 

Lebenszyklusmatrix 

Arbeitsloser 

Angestellter 

Facharbeiter 

Einkommen/ 

Qualifikation 

Selbstständiger 

Leit. Angestellter 

sich stärker als Ansprechpartner erster 

Wahl zu etablieren und offensiv eine 

kompetente Beratung, die spezifische 

Kundenbedürfnisse erfüllt, anzubieten. 

Ein stark wachsender Markt wurde lange 

Finanzdienstleistern und Strukturvertrieben 

überlassen, die sich strategisch 

von ihrem Nischendasein zur Marktführerschaft 

in einer Reihe von klassischen 

Geschäftsfeldern entwickeln. 

Die vorliegende Arbeit zeigt auf, wie 

zukünftige Versorgungslücken im 

Rentenalter entstehen und stellt die 

Auswirkungen der aktuellen Gesetzesänderungen 

auf die zukünftige Planung 

der privaten Altersvorsorge dar. 

Zusätzliche Vorsorge – 

oder sozialer Abstieg! 

Wachsende Versorgungslücken müssen 

über betriebliche Altersvorsorge und/ 

oder private Altersvorsorge geschlossen 

werden. Reicht die Höhe der Sparbeiträge, 

die vom Beitragszahler geleistet 

werden, nicht, stellt sich eine finanzielle 

Unterversorgung im Alter ein. Diese führt 

zwangsläufig zum sozialen Abstieg. 

Die Vorteilhaftigkeit der betrieblichen Altersvorsorge 

sowohl für den Beitragszahler, 

als auch den Produktanbieter wird anhand 

einer Modellrechnung dargestellt. 

Lebenszyklusstrategien 

Die Ermittlung der optimalen Sparquote 

privater Altersvorsorge hängt von 

unterschiedlichen Faktoren ab: Der 

Lebenssituation, dem Lebensalter und 

dem Einkommen. Auch die Wohnsituation 

und die bisherige finanzielle 

Vorsorge spielen eine wichtige Rolle. 

Die dazu entwickelte Lebenszyklusmatrix 

leitet aus der Kombination 

dieser Faktoren die individuellen Lebenszyklusstrategien 

zum Aufbau 

einer privaten Altersvorsorge ab. 

Mein Kunde, das unbekannte Wesen 

Warum erwirtschaftet die Postbank mit 

einem der größten Kundenpotenziale unter 

den deutschen Banken verhältnismäßig 

geringe Erträge? Die Vermutung liegt 

nahe, dass es nicht gelingt, die vorhandene 

Kundschaft zu aktivieren. Stattdessen 

werden kostenintensive Maßnahmen zur 

Werbung von Nichtkunden ergriffen. 

Die verschiedenen Distributionskanäle 

können konsequenter mit 

geeigneter Kommunikationspolitik 

verbunden werden. Die Arbeit beleuchtet 

diese Felder und zeigt Alternativen 

für den Vertrieb auf.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - KÖLN 

® 2004/05 - KÖLN 

Cologne Business School (cbs), Köln 

Betreuender Hochschullehrer: Winfried Heinrichson 

Studentische Teammitglieder: Arne Eisfeld, Tobias Otto, Sebastian Pacher, 

Patrick Stolte, Nils Wüstenhagen 

Ein Trend ist definiert als eine langfristige 

Grundrichtung eines statistisch 

erfassten Entwicklungsverlaufs. Wenn 

ein solcher Trend sich zudem auf die 

gesamte Gesellschaft auswirkt und 

sein Eintreten unumgänglich ist, so 

spricht man von einem Megatrend. 

Einer dieser Megatrends ist der demografische 

Wandel der Gesellschaft, der 

durch sinkende Geburtenraten und eine 

steigende Lebenserwartung charakterisiert 

wird. Durch diese Entwicklung verändert 

sich auch die Vorsorgelandschaft. 

Als Folge einer immer älter werdenden 

Gesellschaft wird das bisherige Umlageverfahren, 

das auf dem Generationenvertrag 

beruht, in Zukunft nicht mehr 

ausreichen, um die Ansprüche aller 

Bürger voll zu decken. Durch die mit der 

Rentenreform im Jahre 2001 vollzogenen 

Vereinfachung der kapitalgedeckten 

Altersvorsorge und Veränderung der 

Besteuerung sollte die Versorgungslücke 

durch Stärkung der privaten 

Altersvorsorge geschlossen werden. 

Wie eine Studie des Allensbacher 

Instituts für Demoskopie zeigt, ist sich 

ein beträchtlicher Teil der deutschen 

Bevölkerung dieser drohenden Versorgungslücke 

keineswegs voll bewusst. 

So bedenklich die Existenz von Versorgungslücken 

für den einzelnen ist, für 

Unternehmen zeigt sie das vorhandene 

Potenzial im Altersvorsorgemarkt auf. 

Weitere Studien zeigen, dass Kunden 

häufig unzufrieden mit den gegenwärtig 

angebotenen Produkten der Altersvorsorge 

sind. Hier ist mehr Flexibilität und 

Individualität in der Produktgestaltung 

notwendig. Zusätzlich ist das Informationsbedürfnis 

des Kunden umfassender 

zu berücksichtigen. In Anbetracht 

des Potenzials lässt sich die Frage: 

„Private Altersvorsorge und 

Lebenszyklusstrategien – 

Ein neues Geschäftsfeld für Banken?“ 

mit JA beantworten. Um erfolgreich zu 

sein, müssen die von Banken angebotenen 

Produkte jedoch die Bedürfnisse der 

Kunden ansprechen, Ängste nehmen und 

Konsumentenverhalten berücksichtigen. 

Die Veränderungen der gesetzlichen 

Rahmenbedingungen wie Alterseinkünftegesetz 

und Altersvorsorgeverträge-Zertifizierungsgesetz 

zeigen den Anbietern 

neue Pflichten, aber auch neue Möglichkeiten 

auf. Hier sind vor allem die 

neuen Zertifizierungskriterien, Vorraussetzungen 

für eine staatliche Förderung 

und der Übergang zu einer nachgelagerten 

Besteuerung zu beachten. Auch 

die neue systematische Einordnung der 

Kapitallebensversicherungen schafft 

Potenzial für die private Altersvorsorge. 

Neuere Erkenntnisse der Verhaltenswissenschaften 

zeigen, dass Anbieter nicht 

vom Prinzip des homo oeconomicus 

ausgehen können, wovon in klassischen 

und neoklassischen Theorien, wie die der 

„Life-Cycle Hypothesis“ von Modigliani 

und Brumberg aus dem Jahre 1954, 

ausgegangen wird. Menschen sind nicht 

immer Erwartungsnutzenmaximierer, 

sie handeln demnach also nicht grundsätzlich 

nach dem Rationalitätsprinzip, 

um die Vorsorge für ein gesichertes 

Einkommen im Alter zu schaffen. 

Die Entscheidungsfindung des Kunden 

basiert vielmehr auf mehreren intrinsischen 

Faktoren. Dabei besteht ein 

Zielkonflikt zwischen der kurzfristig 

konsumorientierten und der langfristig 

planenden Persönlichkeit, wie die 

Theorien von Shefrin/Thaler und Loewenstein/O’Donoghue 

zeigen. Dabei 

gehen beide Theorien von Selbstdisziplin 

als Notwendigkeit für das Treffen langfristiger, 

die kurzfristigen Bedürfnisse 

vernachlässigenden Entscheidungen aus. 

Diese Selbstdisziplin ist z.B. durch häufige 

Inanspruchnahme, kognitive Belastung 

und Stress erschöpfbar. Hierauf sollte bei 

der Produktgestaltung geachtet werden. 

Weiterhin spielen psychologische Faktoren 

eine wichtige Rolle, so zum Beispiel 

eine den Kunden ansprechende und 

nicht abschreckende Wortwahl oder 

Transparenz der Produkte und Information. 

Die individuellen Präferenzen des 

Kunden in Bezug auf Lebenszyklus und 

Risikominimierung werden ebenfalls 

noch nicht ausreichend berücksichtigt. 

Wie die aufgezeigten Faktoren zeigen, 

gibt es also eine ganze Reihe von 

Einflussfaktoren, die in der Produktgestaltung 

beachtet werden müssen. 

Dabei bieten die bereits vorhandenen 

Informationen über einzelne Kunden, 

das Vertrauen der Bevölkerung in die 

Beratungstätigkeit von Banken sowie 

das häufig ausgeprägte Filialnetz den 

Banken Vorteile gegenüber Versicherungsunternehmen 

und Investmentgesellschaften. 

Zusammenfassend 

sollten Produkte der Banken auf folgende 

Faktoren ausgerichtet sein: 

Komplexitätsreduktion der Produkte 

Flexibilität und Anpassung 

an den Lebenszyklus 

Modulare und individuelle Gestaltung 

Kundenorientierung 

durch Transparenz 

Sicherheitsversprechen 

durch Garantien 

Berücksichtigung der psychologischen 

Entscheidungsfaktoren


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - KÖLN 

® 2004/05 - KÖLN 

Fachhochschule Köln 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Christian Siller 

Studentische Teammitglieder: Nicole Brand, Sascha Kern, Bernhard Kneis, 

Heike Münz, Nadine Zitzmann 

Seit einiger Zeit propagieren Politik und 

Wirtschaft die private Altersvorsorge 

als Heilmittel für die sich abzeichnende 

Vorsorgelücke für künftige Ruheständler. 

Wohl zu Recht. Denn blickt man 

auf die demographische Entwicklung 

in Deutschland, ist offensichtlich, dass 

das System der staatlichen Altersversorgung 

in naher Zukunft kollabieren muss. 

Bislang gab es von Betroffenen schon ein 

latentes Bedürfnis nach privater Altersvorsorge. 

Dieses wird bald in offenes 

Marktpotenzial umschlagen. Banken 

werden mit Nachdruck versuchen, mit 

speziellen Produkten, teuren Kampagnen 

und vielleicht besonderem Service eine 

führende Position im Altersvorsorgemarkt 

zu erreichen. Aber können solche 

Schritte überhaupt zu wirklichen Unterschieden 

gegenüber Mitbewerbern 

im Markt der Altersvorsorge führen? 

Deutschland ist im internationalen 

Vergleich immer noch overbanked und 

gerade im Altersvorsorgemarkt sind 

Banken, z.B. neben Investmentfonds- 

Anbietern und Versicherungen, nur eine 

von verschiedenen Anbietergruppen. 

Altersvorsorge ist also ein klassischer 

Käufermarkt. Zudem werden die Produkte 

durch den Allfinanzgedanken 

immer homogener und Produktinnovationen 

können binnen kurzer Zeit 

imitiert werden. Hierüber eine Differenzierung 

und einen Wettbewerbsvorteil 

zu erreichen, erscheint aussichtslos. 

Ziel der Anbieter wird es daher sein, den 

Kunden durch neue Beratungsstrategien 

und Konzepte an sich zu binden. Der 

Schlüssel hierzu kann eine Lebenszyklusstrategie 

sein. Sie bedeutet eine bedarfsorientierte 

Beratung, wobei die altersspezifischen 

Bedürfnisse des Kunden im 

Vordergrund stehen. Die Bank muss in 

jeder Lebensphase des Kunden dessen 

Altersvorsorgewünsche anpassen und in 

die entsprechenden Produkte umsetzen. 

Lebenszyklusstrategie bedeutet auch 

und besonders: Individuelle Beratung 

und Bewusstseinsbildung beim Kunden. 

Wer mit der Vorsorge frühzeitig 

beginnt, hat im Alter keine finanziellen 

Probleme. Legt der Kunde bei Geburt 

1.000 € an, erhält er bei einer Verzinsung 

von 12 % p.a. mit 65 Jahren ein 

Vermögen von über 1.500.000 € ausgezahlt! 

Freilich ist diese Rechnung nicht 

inflationsbereinigt. Es zeigt aber doch 

die enorme Wirkung des Zeitfaktors. 

Vorsorge muss früh anfangen. Banken 

haben insoweit eine riesige Beratungsaufgabe. 

Wer sie löst, dürfte den entscheidenden 

Wettbewerbsvorteil haben. 

Soll eine Lebenszyklusstrategie für 

private Altersvorsorge entwickelt werden, 

ist eine Abkehr vom typischen 

Sortimentsgedanken der Produkte hin 

zu bedarfsgerechten Altersvorsorgepaketen 

sinnvoll. Diese können weitgehend 

standardisiert aus Modulen zusammengesetzt 

sein und flexibel angepasst 

werden. Im Mittelpunkt einer Beratung 

steht dann nicht mehr das bloße Produkt, 

sondern die Ziele des Kunden 

und die Wege zu deren Erreichung. 

Das Beratungskonzept der Zukunft könnte 

auf zwei Komponenten beruhen. Zum 

einen aus dem Basisvorsorgebaustein, 

der Elemente der privaten Grundsicherung 

enthält; zum anderen gehört ein 

Vermögensbildungsbaustein dazu, der 

die Verwirklichung individueller Kundenziele 

unterstützt. Wichtig ist es, das 

Konzept für den Kunden transparent, 

leicht verständlich und nachvollziehbar 

zu machen. Die Kontaktintensitäten zum 

Berater werden ggf. marginal steigen. 

Aber: sobald der Kunde seine persönlichen 

Vorteile erkennt, wird er Produkte 

von selbst nachfragen. Hierdurch können 

ganze Produktbündel vertrieben werden. 

Am stärksten wird der durchschnittliche 

Privatkunde von den Veränderungen 

der Alterssicherungssysteme betroffen 

sein. Das Geschäft mit Mengenkunden 

erscheint somit als der lukrativste Markt 

für modulare Altersvorsorgeprodukte. 

Wie kann die beschriebene Lebenszyklusstrategie 

praktisch umgesetzt werden? 

Soll das Konzept der Lebenszyklusstrategie 

in die bestehenden Geschäftsfelder 

einer Bank integriert werden, kann es zu 

einem Miteinander von verschiedenen 

Beratungsansätzen und Produktkonzepten 

kommen. Das kann funktionieren. 

Die Lösung würde eine strikte (interne) 

Trennung zwischen traditionellen 

„stand-alone-Produkten“ (z.B. Girokonto) 

und dem bedarfsorientierten 

Beratungskonzept mit seinen Produktbündeln 

nach sich ziehen müssen. 

Als Alternative dazu ist die Gründung 

einer „Altersvorsorgebank“ als spezielles 

Institut zu erwägen. Mit besonderem 

Image könnte sie ein unverwechselbares 

Beratungserlebnis für den Kunden 

bieten. Eine spezialisierte Marke hebt 

sich mit einem besonderen Beratungsansatz 

von der Masse der Angebote ab. 

Darüber hinaus bieten sich Möglichkeiten, 

Mehrwertleistungen außerhalb des 

Banksektors in die Produkte zu integrieren. 

Die Themen der Mehrwertleistungen 

müssten auf die jeweilige Lebensphase 

des Kunden abgestimmt werden und 

könnten aus den Bereichen Kultur, 

Sport oder Lifestyle stammen. Hier kann 

nicht nur der Beratungsansatz innovativ 

gestaltet sein, sondern auch der Vertriebsweg. 

Denn die Altersvorsorgebank 

wäre der Banktypus von morgen mit 

stetig wachsendem Kundenpotenzial. 

Welche Strategie zur erfolgreichen 

Implementierung gewählt wird, hängt 

von den bestehenden Geschäftsfeldern 

und Zielen der jeweiligen Bank ab. Die 

Altersvorsorge als Marktsegment bietet 

aber gerade für Banken enorme Chancen, 

die über die segmentsspezifische 

Umsetzung des Allfinanzgedankens 

noch verstärkt werden können. 

Nach alledem gilt: Private Altersvorsorge 

und Lebenszyklusstrategien: Ein neues 

Geschäftsfeld für Banken der Zukunft!


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - LÖRRACH 

® 2004/05 - LÖRRACH 

Berufsakademie Lörrach 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Manfred Herpers 

Studentische Teammitglieder: Mirella Arnold, Nina Bailer, Jennifer Merkle, 

Kathrin Lorenz, Sabrina Spindler 

Den gewohnten Lebensstandard auch 

im Alter noch halten zu können? Später 

ohne finanzielle Hilfe auskommen 

zu können? Angesichts der immer 

größer werdenden Probleme der gesetzlichen 

Rentenversicherung ist 

es heute mehr denn je wichtig, sich 

privat für das Alter abzusichern. 

Denn durch die Tatsache einer immer älter 

werdenden Bevölkerung bei geringer 

Geburtenrate lässt sich die gesetzliche 

Absicherung über den Generationenvertrag 

nicht mehr als einzelnes Standbein 

zur Altersabsicherung halten. Dadurch 

öffnet sich ein immer größerer Markt für 

Altersvorsorgeprodukte. Man spricht von 

einem regelrechten Zukunftsmarkt, die 

Nachfrage nach Altersvorsorgeprodukten 

steigt stetig an. Bereits heute vertreiben 

Banken in sogenannten Allfinanzberatungen 

aktiv Altersvorsorgeprodukte. Dabei 

ist es nicht ausreichend, nur fachliches 

Know-how zu besitzen, vielmehr muss 

eine Vertrauensbasis geschaffen werden. 

Kundennähe und Individualität spielen 

eine immer größere Rolle. In sogenannten 

ganzheitlichen Beratungen wird 

individuell auf die Bedürfnisse eines 

jeden Einzelnen, unter Bezugnahme der 

Lebenszyklusphasen, eingegangen. Ob 

mit banktypischen Ansparplänen, mit 

diversen Versicherungen oder mit der 

Anschaffung einer Immobilie, Altersvorsorge 

ist weitreichend und nicht 

an eine bestimmte Form gebunden. 

Um innovative Ansätze bieten zu können, 

ist es vor allem entscheidend, den 

Wünschen des Kunden zu entsprechen. 

Nur wer sich in Richtung des Kunden 

bewegt, kann sicher sein, auch den 

richtigen Weg eingeschlagen zu haben. 

Hierbei sei zu erwähnen, dass sich die 

Anspruchshaltung der Menschen dahin- 

gehend verändert hat, dass die Themen 

Lebens- und Wohnqualität immer mehr 

an Bedeutung gewinnen. Somit auch 

die Wünsche bezüglich des Wohnens im 

Alter. Das Wohnen in beengten Pflegeheimen 

mit zu wenig Personal liegt nicht 

im Interesse der heutigen Gesellschaft. 

Doch wie schon heute zu beobachten 

ist, wird das Wohnen und die Pflege in 

Altersheimen immer teurer und stellt 

somit eine finanzielle Hürde dar. 

Somit ist es ratsam, in Altersvorsorge zu 

investieren, um ein würdevolles Altern 

in gewohnter Atmosphäre zu ermöglichen 

und dabei die finanzielle Belastung 

so gering wie möglich zu halten. Hier 

setzen unsere innovativen Gedanken an. 

Die Zukunft eines jeden Einzelnen ist 

ein Stück weit steuerbar, ob durch 

gesetzliche, betriebliche oder private 

Altersvorsorge. Das Geschäftsfeld 

der Banken wird dadurch weitreichender, 

die Betreuung intensiver. 

Berufsakademie Lörrach 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Jürgen Schenk 

Studentische Teammitglieder: Johannes Dietrich, Florian Gessert, 

Jens Hacker, Sebastian Müllerschön, Patrick Wölker 

Das Thema private Altersvorsorge hat 

im Zuge der Rentenreform 2001 und 

der Änderungen durch das Alterseinkünftegesetz 

ab 2005 erheblich an 

Bedeutung gewonnen. Verdeutlicht 

wurde dies auch durch die Medienpräsenz 

in der zweiten Jahreshälfte 2004. 

Auch die demographische Entwicklung 

spielt hier eine bedeutende Rolle. 

Die alternde Bevölkerung, die unter 

anderem aus der steigenden Lebenserwartung 

resultiert, und der Rückgang 

der Geburtenrate führen zu einer 

Verschiebung in der Alterspyramide. 

Diese demographische Entwicklung und 

der Rückgang der Leistungen aus der 

gesetzlichen Rentenversicherung erhöhen 

den Bedarf an privater Altersvorsorge, 

damit der Lebensstandard auch nach 

Ausscheiden aus dem Berufsleben gehalten 

werden kann. Auch die Existenzsicherung 

und die Hinterbliebenenabsicherung 

zählen zum Geschäftsfeld der privaten 

Altersvorsorge, da die Altersvorsorge von 

diesen beiden Risiken erheblich abhängt. 

Das aus diesem Grund boomende Geschäftsfeld 


wird bis heute erfolgreich von Versicherungen 

belegt. Der Marktanteil der 

Vorsorgeprodukte, die über Banken vertrieben 

werden, ist gering. Doch gerade 

im Bankensektor, in dem die Margen seit 

einigen Jahren fallen und Wege aus dieser 

Krise gesucht werden, könnte dieses 

Geschäftsfeld eine neue Chance bieten. 

Beim Markteintritt in ein neues 

Geschäftsfeld können jedoch Probleme 

auftreten, die sich wie folgt darstellen, 

aber durchaus lösbar sind. 

Erstens sollte der Aufbruch auf 

„neues Terrain“ rentabel sein und 

die bisherigen Margen anheben. 

Zweitens muss hierfür ein Geschäftsmodell 

gefunden werden, welches die 

Kosten gering hält. 

Drittens muss die Bereitschaft des 

Kunden, private Altersvorsorgeprodukte 

bei einer Bank zu erwerben, geweckt 

werden. 

Dies geschieht jedoch nur, wenn 

er sich gut beraten fühlt und seine 

Altersvorsorge überblicken kann. 

Hier tritt bereits das vierte und letzte 

Problem auf. Kann ein Banker Versicherungsprodukte 

verkaufen, bzw. kann er 

auch eine ausreichende Beratungsleistung 

erbringen? 

Nach Analyse und Zusammenfassung 

dieser Probleme erkennt man, dass diese 

durch ein geeignetes Produkt gelöst 

werden können: 

Dem „All-In-One“-Vertrag. 

Dieser Vertrag soll es dem Kunden 

ermöglichen, einen gleichmäßigen, 

prozentualen Anteil seines Einkommens 

als finanziellen Beitrag zur privaten 

Altersvorsorge aufzubringen. Dabei 

werden innerhalb des Produktes die drei 

Hauptgruppen von Vorsorgeprodukten 

(Kapitalvorsorge, Existenzsicherung, 

Hinterbliebenenabsicherung) mit dem 

Gesamtbeitrag des Kunden eingekauft, 

das heißt, die Bank fungiert als Vertriebsbank. 

Die Gewichtung der einzelnen 

Vorsorgeprodukte innerhalb des Vertrages 

liegt deshalb bei der Bank. 

Hier kommt das Lebenszyklusmodell 

nach Schweitzer zum Tragen, denn es 

unterteilt das Leben in sechs Phasen, 

welche eine Kategorisierung des betreffenden 

Kunden ermöglichen. In der jeweiligen 

Phase kann dann der Bedarf an 

Vorsorge der jeweiligen Hauptgruppen


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - LUDWIGSHAFEN AM RHEIN 

® 2004/05 - LÖRRACH 

mit Hilfe des Modells bestimmt werden. 

Die hinterlegten Versicherungsprodukte 

werden beim „All-In-One“-Vertrag, wie 

bereits erwähnt, von der Bank bei einem 

Versicherungsunternehmen eingekauft. 

Somit wird ein Ertrag lediglich über den 

Provisionserlös generiert. 

Somit kann die notwendige Rentabilität 

durch geringe laufende Kosten und geringe 

Kosten für die Produkteinführung 

erzielt werden. 

Auch der Mitarbeiter wird einerseits aufgrund 

der Provision, die er beim Verkauf 

eines Vertrages verdient, andererseits 

aufgrund der geringen Komplexität das 

Produkt verkaufen, und auch die nötige 

Beratungsleistung erbringen können. 

Dies schlägt sich auch auf den Kunden 

nieder, denn wenn dieser sich gut 

beraten fühlt und eine gut strukturiertes 

Produkt vor sich sieht, wird er auch bei 

einer Bank ein Altersvorsorgeprodukt 

erwerben. 

Dieses Produkt ermöglicht es somit der 

Bank, sich erfolgreich auf dem neuen 

Geschäftsfeld der privaten Altersvorsorge 

zu bewegen. 

Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein - 

Hochschule für Wirtschaft 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Hartmut Walz 

Studentische Teammitglieder: Dominik Dörfer, Guido Gerstner, 

Steffen Hahn, Sven Sattler 

Individual proVISION – 

Plan ahead for the future 

Der demographische Wandel und die 

Schwäche des sozialen Systems in 

Deutschland zwingen die Bevölkerung zu 

sparen und selbst für das Alter vorzusorgen. 

Da die Bürger durch die Informationsflut 

aus den Medien und die Vielfalt 

an Produkten sowohl verängstigt als auch 

verunsichert sind, ist es sowohl die Aufgabe 

als auch die Chance der Banken, 

den Kunden bedarfsgerecht zu beraten. 

Im Markt der privaten und betrieblichen 

Altersvorsorge steckt ein enorm großes 

Potenzial, von dem die Postbank ungemein 

profitieren kann. Dieses Thema wird 

mit der vorliegenden Arbeit, „Individual 

proVISION – Plan ahead for the future“, 

ausgehend von einer SWOT-Analyse, 

näher beleuchtet. Anhand einer Analyse 

der aktuellen Situation des Marktes und 

der Postbank wurden konkrete Handlungsempfehlungen 

für eine erfolgreiche 

Platzierung am Markt erarbeitet. 

Weiterhin haben wir das Beratungstool 

„PB Individual proVISION“ zur Vereinfachung 

der Arbeitsabläufe und Steigerung 

der Abschlussquote entwickelt. 

Analyse der Postbank bezüglich des deutschen 

Marktes für private Altersvorsorge 

Unsere SWOT-Analyse gibt unter Berücksichtigung 

von unternehmensinternen 

und –externen Faktoren Ansatzpunkte 

zur Verbesserung der Wettbewerbsposition 

der Postbank im Bereich der privaten 

Altersvorsorge. Dabei wurden die Stärken 

und Schwächen der Postbank den 

Gegebenheiten und Risiken des Marktes 

der Altersvorsorge gegenübergestellt. 

Stärken ausbauen! Schwächen minimieren! 

Chancen nutzen! Risiken abwehren! 

Das große Filialnetz nutzen, das 

Know-how erweitern, die Menge 

an Kundendaten optimal einsetzen 

oder neue Prozessmöglichkeiten 

durch Technologien schaffen – dies 

sind nur einige wichtige Herausforderungen, 

die es zu erfüllen gilt. 

Basierend auf der SWOT-Analyse werden 

Empfehlungen und Strategien 

für die zukünftige Geschäftspolitik 

in diesem Bereich ausgearbeitet. 

PB Individual proVISION 

Aufgrund der Komplexität der Vielzahl 

der verschiedenartigen Produkte und 

der damit verbundenen ganzheitlichen 

Vorsorgeberatung ist eine grundlegende 

Veränderung des Beratungsablaufes notwendig. 

Für einen einzelnen Berater ist 

eine umfassende Beratung mit Erarbeitung 

eines individuellen Lösungsansatzes 

mit sehr hohem Zeitaufwand verbunden. 

Durch die Integration eines Altersvermögens-Center 

und mit Hilfe des Beratungskonzeptes 

„PB Individual proVISION“ soll 

die Abschlussquote im Bereich der Altersvorsorge-Produkte 

um ein vielfaches gesteigert 

werden. Berater werden hierbei 

durch Spezialisten und das Beratungstool 

unterstützt, um sich auf den Vertrieb 

konzentrieren zu können. Der Spezialist 

kümmert sich um die individuellen 

Auswertungen, die auf den einzelnen 

Kunden zugeschnitten sind. Auch Internet-Kunden 

können dieses Beratungstool 

nutzen, indem sie es online ausfüllen und 

an den Berater bzw. Spezialisten schicken. 

Die Lösungsvorschläge können von 

einem Berater vorgestellt werden oder als 

E-Mail an den Kunden gesendet werden.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - MERSEBURG 

® 2004/05 - MERSEBURG 

Hochschule Merseburg (FH) 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Eckhard Freyer 

Studentische Teammitglieder: Thomas Drewniak, Stefan Kazmirzak, 

Mario Kirschmann, Frank Rothmann, Annika Wipper 

„Keine Zukunft vermag gutzumachen,was 

du in der Gegenwart versäumst.“ 

(Albert Schweitzer) 

Altbundespräsident Prof. Dr. Roman 

Herzog zitierte im Januar 2004 Friedensnobelpreisträger 

Albert Schweitzer um 

auf das brisante Demografieproblem in 

Deutschland hinzuweisen. Ein Denkanstoß 

zur Sensibilisierung der gesamten 

deutschen Bevölkerung und Bewusstseinsschärfung 

für eine aktive Altersvorsorge 

zum frühestmöglichen Zeitpunkt. 

Wir behandeln in unserer Arbeit das 

Informationsdefizit der privaten Altersvorsorge, 

denn nur etwa die Hälfte der 

deutschen Bevölkerung sorgt für den 

Lebensabend finanziell adäquat vor. 

Provokant formuliert, könnte man zu der 

These kommen, dass die Gesellschaft 

für deutsche Sprache in Wiesbaden in 

ca. 25-35 Jahren die „Altersarmut“ zum 

„Wort des Jahres“ bestimmen wird! 

Als Problemgruppen hat unser Team die 

jungen Erwachsenen (16-25 Jahre) und 

Familien mit vergleichsweise geringem 

Einkommen herauskristallisiert. Dabei 

handelt es sich im Lebenszykluskonzept 

um zwei aufeinanderfolgende Lebensabschnitte, 

also eine komplette Generation. 

Doch junge Erwachsene sind für 

eine private Altersvorsorge nur schwer 

zu sensibilisieren. Angesichts des Ausbildungsplatzmangels 

und 5,2 Millionen 

Arbeitslosen fokussieren sich die 

Anstrengungen eher auf andere Dinge 

als die Altersvorsorge. Die Familien mit 

geringem Einkommen dagegen sind sich 

der Dramatik der Altersvorsorge bewusst, 

nur die geringen finanziellen Mittel 

lassen kaum Spielraum zur privaten 

Altersvorsorge. Für beide Problemgruppen 

trifft die These von Albert Schweitzer 

mehr denn je zu: es muss jetzt etwas 

getan werden, um dem Lebensabend 

entspannt entgegen zu sehen. 

Genau an diesem Punkt setzt unser 

Konzept an. Wir wollen die Sensibilisierung 

der jüngeren Generationen für die 

Altersvorsorge erreichen und gleichzeitig 

allen Familien sowie allen anderen Kunden 

der Postbank die Möglichkeit geben, 

etwas zur Sicherung des persönlichen 

Lebensabends beizutragen. Dazu haben 

wir ein Modell konstruiert, bei dem über 

eine Vielzahl von kleinen und großen 

Hebeln am Ende etwas großes Ganzes in 

Bewegung gebracht werden kann. Unser 

Modell ist dabei speziell auf die Postbank 

zugeschnitten. Denn aufgrund der „economies 

of scale“ durch die 12 Mio. Kunden 

und die gemeinsame Nutzung der 

Postfilialen bieten sich exzellente Möglichkeiten 

für den Kunden und für die 

Postbank selbst. Gerade in Bezug auf die 

niedrige Cross-Selling-Quote der größten 

Retailbank Deutschlands bietet sich durch 

unser Konzept die Möglichkeit, genau 

diese Quote positiv zu beeinflussen. 

Die Sammelleidenschaft der Deutschen, 

die unverkennbar vorhanden ist und 

sich über alle Altersgruppen erstreckt, 

machen wir uns in unserem Konzept 

zu Nutze. Der Erfolg des Pay-back-Systems 

gilt als Orientierung, ausgehend 

von der Tatsache, dass mit Bonusprogrammen 

drei Viertel der Bevölkerung 

erreicht werden. Warum also nicht ein 

Bonusprogramm für Banken? Gerade 

die Deutsche Postbank AG als Teil 

des Konzerns „Deutsche Post World 

Net“ bietet sich als Modell an. 

Das Sammeln von Bonuspunkten erhöht 

die Kundenbindung und eröffnet neue 

Möglichkeiten zur Sensibilisierung der 

Bevölkerung in Bezug auf die Altersvorsorge. 

Am Ende des Jahres erhält 

man die Möglichkeit, die gesammelten 

Punkte je nach Altersgruppe für verschiedene 

Postbank-Produkte oder für 

alternative Prämien zu verwenden. 

Durch die mögliche Verdopplung der 

Bonuspunkte entsteht für die definierten 

Zielgruppen der Anreiz zur Einlösung in 

Vorsorgeprodukte der Postbank. Somit 

wird das Bewusstsein für die Altersvorsorge 

in diesem Lebensabschnitt geweckt. 

Ebenso eröffnen sich neue Chancen 

im Marketingbereich der Bank. Durch 

Aktionen, bei denen sich bspw. Punkte in 

bestimmten Wochen oder Tagen vervielfachen, 

lassen sich neue Kunden gewinnen, 

alte Kunden binden und der Umsatz 

gezielt steuern. Der Erfolg besteht vor 

allem darin, dass der Kunde die Punkte 

über notwendige Transaktionen im Alltag 

bekommt. Demnach wird ein Mehrwert 

geschaffen, dem der Kunde, wie im 

Falle Payback, positiv gegenübersteht. 

Die zunehmende globale Verflechtung 

vieler Lebenszusammenhänge erfordert 

finanzielle Informationen und Verständnis 

zur konstruktiven Zukunftsgestaltung. 

Dazu könnte in dieser Zukunftsbranche 

der Wirtschaft die Postbank mit neuen 

Produkten und Dienstleistungen, die 

hohe Technologiekompetenz erfordern, 

beitragen helfen. Besonders gilt es 

„die hinter dem Geschehen wirksamen 

menschlichen Kräfte einzubeziehen“. 

(Ludwig Erhard)

Das Kano - Modell Zufriedenheit 

Begeisternde Faktoren 

nicht erwartet 

nicht ausgesprochen 

noch nicht bewußt 

völlig 

unzureichend 


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - MERSEBURG 

® 2004/05 - MERSEBURG 

Hochschule Merseburg (FH) 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Klaus von Sicherer 

Studentische Teammitglieder: Daniel Fleischhauer, André Harkenthal, 

Jens Kühn, Daniel Seliger, Ulrich Stumpf 

Die Zunahme der Wahrnehmung einer 

sich stetig vergrößernden Versorgungslücke 

im Rentenalter und die Diskussion 

rund um den demographischen Wandel 

der Gesellschaft mit all seinen Auswirkungen 

machen die Altersvorsorge zu 

einem der zentralen Themen privater 

finanzieller Entscheidungen. Dass die Altersvorsorge 

künftig einen wichtigen Teil 

der individuellen Finanzplanung einnehmen 

wird, darüber ist sich das Gros der 

Deutschen bewusst, denn die gesetzliche 

Altersvorsorge wird den Status Quo, aufgrund 

der sich ständig verschiebenden 

Altersstruktur, nicht mehr gewährleisten 

können. Zur Schließung dieser Versorgungslücke 

sind in den kommenden 

Jahrzehnten beträchtliche zusätzliche 

Einschnitte notwendig, welche immense 

Chancen für innovative Finanzprodukte 

sehr 

zufrieden 

völlig 

unzufrieden 

Zeit 

Leistungsfaktoren 

Spezifiziert 

ausgesprochen 

bewußt 

vollständig 

Quelle: In Anlehnung an Wilhelm R. Prozessorganisation, Oldenbourg Verlag 2003 

Erfüllungsgrad 

Standard-/ 

Basisfaktoren 

selbstverständlich 

nicht ausgesprochen 

fast nicht mehr bewußt 

1 Grafik zur Verschiebung der Produktanforderungen 

eröffnen. Hieraus ergibt sich die Notwendigkeit 

und gleichzeitig die Chance für 

den gesamten Bankensektor, dem Kunden 

adäquate und individuell zugeschnittene 

Lösungen zur Vorsorge anzubieten. 

Die Banken sehen sich demnach einem 

Markt mit erheblichem Wachstumspotenzial 

gegenüber - der Altersvorsorgemarkt 

als strategisches Geschäftsfeld. 

Um Aussagen über das potenzielle 

Marktvolumen und somit Absatzpotenziale 

für Altersvorsorgeprodukte 

treffen zu können, sollte zunächst das 

zukünftige Wirtschaftswachstum und 

die zu erwartende Entwicklung der 

Einkommen betrachtet werden. Überdies 

ist es notwendig, dieses um die Analyse 

von Sparquote und die Prognose zum 

Sparverhalten zu erweitern. Insbesondere 

ist zu klären, in welchem Verhältnis 

die Konsumenten in den kommenden 

Jahren und Jahrzehnten ihre Einkommen 

bezüglich Konsum- und Sparverhalten 

verteilen werden. Da ein direkter Zusammenhang 

zwischen der Altersstruktur 

und dem Sparverhalten besteht, sind Veränderungen 

diesbezüglich zu erwarten. 

Gemäß der Lebenszyklustheorie, welche 

sich mit dem Spar- und Konsumverhalten 

der Haushalte im Verlauf der 

einzelnen Zyklen beschäftigt, müssen 

die Konsumenten während ihres Erwerbslebens 

einen Teil ihres Einkommens 

für den Ruhestand zurücklegen, um 

ihren Lebensstandard im Alter möglichst 

konstant halten zu können. 

Zu beobachten ist dabei, dass sich das 

Sparverhalten der verschiedenen Altersgruppen 

in den jeweiligen Lebenszyklen 

sehr different darstellt. Genau an 

diesen Sparmotiven hat ein Anbieter 

von Altersvorsorgeprodukten anzusetzen. 

Denn marktfähige Altersvorsorgeprodukte 

sind als direkte Ableitung 

aus diesen Motiven zu begreifen. 

Verschiebung der Produktanforderungen 1 

Durch die sich ändernden Sparmotive 

und die einhergehende Verschiebung der 

Anforderungen an zukünftige Altersvorsorgeprodukte 

ergeben sich Chancen am 

Markt, welche durch innovative Produktideen 

oder Bündelung in Produktgruppen 

realisiert werden könnten. 

Die Versorgungslücke, die sich künftig 

stark vergrößern wird und auf die demografische 

und ökonomische Entwicklung 

zurückzuführen ist, geht einher mit der 

Veränderung der klassischen Sparmotive. 

Auf diese Verschiebung wurde in der 

Arbeit gezielt eingegangen und mögliche 

Trends abgeleitet. Dazu können beispielsweise 

die Bedeutung des Altersvorsorge-, 

des Rendite- und des Erbschaftsmotives 

sowie das Sparen für langlebige Gebrauchsgüter 

angeführt werden. Des 

Weiteren wird die Aktualität der Produkteigenschaften, 

wie Sicherheit, Rentabilität 

und Individualitätsgrad, welche von 

zunehmender Bedeutung sind, näher 

beleuchtet. 

Bei zielgerichteter Analyse und richtiger 

Interpretation der Ergebnisse und 

Prognosen ermöglicht die Kombination 

der von uns ausgewählten Eigenschaften 

die Konzipierung eines neuen, innovativen 

Altersvorsorgeproduktes. Betrachtet 

werden weiterhin die zukünftigen 

Marktchancen einzelner Produkte. Am 

stärksten wird, bei gegenwärtiger Gesetzeslage, 

die private und betriebliche 

Rentenversicherung von den Marktveränderungen 

profitieren. Die prognostizierten 

Marktchancen von Aktien, festverzinslichen 

Wertpapieren und Immobilien 

verlieren dagegen an Attraktivität. Die 

Aufgabe der Finanzdienstleister am 

Markt sollte es daher sein, durch geeignete, 

innovative und flexible Produkte 

auf diese Entwicklungen adäquat zu 

reagieren. Gerade die Banken sind gehalten, 

sich auf diesem Zukunftsmarkt zu 

positionieren und sich durch ihre traditionellen 

Produkte Cross-Selling Potenziale 

erschließen. Dies könnte durch die 

Verknüpfung von zukünftig relevanten 

Eigenschaften der Vorsorgeprodukte und 

dem klassischen Bankgeschäft realisiert 

werden. 

60% 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

0% 

56% 55% 

Alters- 

vorsorgemotiv 

Momentan werden die Produkte für Altersvorsorge 

mit der größten Akzeptanz 

immer noch von den Lebensversicherungen 

angeboten. 

So sollten sich Banken künftig als 

Finanzdienstleister begreifen, der nicht 

ausschließlich typische Bankprodukte 

vertreibt, sondern verstärkt Altersvorsorgerelevante 

Versicherungsleistungen 

anbietet. 

So könnten herkömmliche Finanzprodukte, 

wie beispielsweise Fonds, zusätzlich 

mit künftig stärker nachgefragten 

Versicherungsbestandteilen kombiniert 

werden. 

Die herkömmliche Trennung von Bank- 

und Versicherungsleistungen ist nicht 

geeignet, um auf derzeitige Trends und 

Prognosen zu reagieren. 

Nur wer sich jetzt konsequent positioniert, 

hat die Möglichkeit, langfristig von 

dieser Entwicklung zu profitieren und 

die vorhandenen Potenziale für sich zu 

nutzen. 

„Carpe Diem“ 

53% 

Konsum 

Sparmotive der Bundesbürger 

43% 

50% 

Wohneigentum 

45% 

Sparmotive der Bundesbürger in Ost- und Westdeutschland 

39% 36% 

Kapitalanlage 

Motive 

Quelle: Verband der privaten Bausparkassen, EMNID Nov. 2004 

4% 3% 2% 3% 

Kinder 

Notgroschen 

Westdeutschland 

Ostdeutschland


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - MÜNCHEN 

® 2004/05 - MÜNCHEN 

Technische Universität München 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Rudi Zagst 

Studentische Teammitglieder: Andreas Kiechle, Julia Kraus, Jürgen Wolf 

Effizienzvergleich: Strategische und 

Dynamische Asset Allocation 

vs. Life Cycle Asset Allocation 

In der Finanzindustrie und bei Banken 

ist seit einiger Zeit zu beobachten, 

dass es nicht das alleinige Ziel ist, einem 

Kunden ein bestimmtes Produkt 

zu verkaufen. Vielmehr wird versucht, 

dem Kunden ein vollständiges Konzept 

zur Unterstützung seiner individuellen 

Lebensplanung anzubieten. Dabei sollen 

cross-selling-Potenziale genutzt werden. 

Um ein schlüssiges und abgerundetes 

Produktpaket offerieren zu können, muss 

die langfristige Altersvorsorge natürlich 

adäquat berücksichtigt werden. In der 

jüngeren Vergangenheit ist ein verstärkter 

Trend zu Life Cycle-Produkten 

festzustellen. Diese richten die Asset 

Allocation explizit am Alter des Anlegers 

aus. Grundsätzlich wird dabei mit 

fortschreitendem Alter des Anlegers der 

Aktienanteil zugunsten eines steigenden 

Rentenanteils reduziert. Dafür sprechen 

zwei Gründe: 

Zum einen soll im Alter, d.h. mit kürzerer 

Restanlagedauer, das investierte Vermögen 

einem kleineren Schwankungsrisiko 

ausgesetzt werden. Daher wird zunehmend 

in risikoärmere Anlagen umgeschichtet. 

Zum anderen soll eine Asset Allocation-Strategie 

eine adäquate Rendite 

erwirtschaften. In der Vergangenheit 

haben Aktien über einen langen Zeitraum 

alle anderen Anlagemöglichkeiten 

klar dominiert. Deshalb muss ein junger 

Anleger mit langem Anlagehorizont 

Aktien im Portfolio höher gewichten. 

Diesem Standpunkt steht das Resultat 

gegenüber, dass risikoreiche Investitionen 

auch bei langem Anlagehorizont nicht 

automatisch zu einem besseren Ergebnis 

führen. Dies bedeutet, dass der Aktienanteil 

im Portfolio unter gewissen Annahmen 

nicht vom Anlagehorizont abhängt. 1 

Es sprechen also einige Gründe für 

und andere gegen die Life Cycle Asset 

Allocation. Die vorliegende Arbeit will 

einen Beitrag leisten, um die Frage zu 

beantworten, ob Banken sich im Rahmen 

ihres Produkt-Konzepts auf Life Cycle 

Asset Allocation-Konzepte konzentrieren 

sollen. Dazu muss überprüft werden, ob 

für einen Anleger eine Life Cycle Asset 

Allocation über einen angemessen langen 

Zeitraum (30 Jahre) effizienter ist als 

einfache Anlagestrategien und wenn ja, 

warum das so ist. Damit können Schlussfolgerungen 

für den Aufbau und die 

zielgruppengerechte Vermarktung von 

Life Cycle-Produkten gezogen werden. 

Um möglichst aussagekräftige und gut 

zu interpretierende Ergebnisse zu erhalten, 

wird bei der vorliegenden Arbeit von 

drei Anlagemöglichkeiten ausgegangen: 

Als Vertreter eines Aktieninvestments 

wird der DJ STOXX 600, als Rentenindex 

der RexP und als Geldmarktanlage der 

EURIBOR (1 Monat) betrachtet. Diese 

sollen aus Gründen der Einfachheit die 

einzigen Anlagemöglichkeiten sein. 

Als Life Cycle Asset Allocation-Strategie 

wird das Kapitalanlagekonzept zur 

ruhestandsnahen Freistellung für das 

FlexiPlusKonto des dit betrachtet. Um 

den Effizienzvergleich durchzuführen, 

wird diese mit den klassischen Strategien 

Buy & Hold und Constant Mix (Rebalancing) 

verglichen. Zusätzlich wird der 

Vergleich mit einer Portfolio Insurance 

Strategie angeführt, da diese Kategorie 

von Strategien prinzipiell gut für eine 

langfristige Anlage geeignet erscheint. 

Im Speziellen wird hier die Constant 

Proportion Portfolio Insurance gewählt. 

Für den Effizienzvergleich werden mittels 

einer erweiterten Bootstrapping-Methode 

simultan für alle drei Anlagemöglichkeiten 

5000 Renditepfade über 30 Jahre 

simuliert, um eventuelle Abhängigkeiten 

zwischen den Entwicklungen der drei 

Assetklassen zu erfassen. 

Dabei ist folgendes Ergebnis festzuhalten: 

Der betrachtete Vertreter einer Life 

Cycle Asset Allocation (FlexiPlus-Konzept) 

ist bei einer kleinen Benchmarkrendite 

durchaus effizient. Das Konzept ist 

die sicherste Strategie im Vergleich. 

Diese Sicherheit wird allerdings durch 

einen Renditeabschlag erkauft, d.h. das 

FlexiPlus-Konzept liefert die geringsten 

Durchschnittsrenditen. Für die Altersvorsorge 

macht dieses Konzept durchaus 

Sinn, da hier der Fokus darauf liegt, eine 

möglichst hohe Rendite sicher zu erwirtschaften. 

Hat der Anleger höhere Renditeerwartungen 

und ist er gleichzeitig risikoaffiner, so 

ist durchweg eine Buy & Hold-Strategie 

vorzuziehen. Diese ist zwar riskanter als 

die Life Cycle Asset Allocation, ermöglicht 

aber gleichzeitig im Durchschnitt 

eine signifikant höhere Rendite. 

Die CPPI ist die aggressivste Strategie 

im Vergleich. Sie erzeugt gute Durchschnittsrenditen 

und ist relativ riskant. 

Sie wird in jedem Fall entweder von Buy 

& Hold oder von der Life Cycle Asset 

Allocation dominiert und ist somit nicht 

konkurrenzfähig. 

Constant Mix ist der klare Verlierer im 

Vergleich, da sie die riskanteste Strategie 

ist und gleichzeitig die geringsten Durchschnittsrenditen 

liefert. 

Für die eingangs angesprochene Fragestellung 

der Bedeutung von Life Cycle 

Asset Allocation Produkten kann also 

gesagt werden, dass für eine Zielgruppe 

mit moderaten Rendite-Vorstellungen 

aber einem hohen Sicherheitsbedürfnis 

Life Cycle-Produkte durchaus zu 

empfehlen sind. Die Entwicklung solcher 

Produkte stellt deshalb sicherlich eine 

Herausforderung für Banken in der 

näheren Zukunft dar. 

1 Samuelson (1969)


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - MÜNSTER 

® 2004/05 - MÜNSTER 

Westfälische Wilhelms-Universität Münster 

Betreuende Hochschullehrerin: PD Dr. Susanne Homölle 

Studentische Teammitglieder: Philipp Domhöver, Kerstin Heckhoff, 

Jörg Howein, Carsten Hubensack, Harald Melchior-Becker 

Postbank Life-Cycle Plus 

Ein innovatives und theoriebasiertes 

Produktkonzept 

Die soziale Absicherung im Alter ist ein 

wichtiges sozialpolitisches Ziel jeder modernen 

Gesellschaft. In Deutschland hat 

sich zu diesem Zweck das „Drei-Säulen- 

System“ der Altersvorsorge entwickelt. 

Die gesetzliche Rentenversicherung, die 

betriebliche und die private Altersvorsorge 

sollen dafür sorgen, dass der Lebensstandard, 

der im Arbeitsleben erreicht 

wird, im Ruhestand gehalten werden 

kann. Jedoch wird der demografische 

Wandel, mit dem Industrieländer sich 

verstärkt konfrontiert sehen, erhebliche 

Auswirkungen auf die sozialen Sicherungssysteme 

im Allgemeinen und die 

Altersversorgung im Speziellen haben. 

So wird sich das Verhältnis zwischen 

Rentnern und Erwerbstätigen von derzeit 

etwa 56 zu 100 auf ca. 80 bis 95 

Rentner pro 100 Erwerbstätige erhöhen. 

Diese für die Gesellschaft problematische 

Entwicklung bietet eine große Chance 

für das Retail-Geschäft der deutschen 

Finanzdienstleister, da der Markt für 

Produkte der privaten Altersvorsorge 

erhebliche Wachstumspotentiale 

aufweist. Vor allem die Anbieter können 

profitieren, denen es gelingt, ihren 

Kunden die Wichtigkeit der privaten 

Altersvorsorge näher zu bringen und sie 

von der Seriosität und Qualität der angebotenen 

Produkte zu überzeugen. Durch 

frühzeitig gute Positionierung auf dem 

an Bedeutung gewinnenden Markt für 

Altersvorsorge kann ein Wettbewerbsvorteil 

erreicht und Reputation aufgebaut 

werden. Eine Ausweitung des Angebotes 

um Altersvorsorgeprodukte kann einen 

erfolgsversprechenden Beitrag zum 

Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen 

bzw. zur Intensivierung bestehender 

Kundenbeziehung leisten und dabei auf 

Grund der intensiveren Kundenkontakte 

Cross-Selling-Potentiale mit sich bringen. 

Um im Bereich der Altersvorsorge 

wettbewerbsfähig zu sein, wird ein 

Produkt benötigt, das den Ansprüchen 

der Kunden gerecht wird, dabei individuell 

auf die finanziellen Bedürfnisse 

eines Kunden angepasst werden kann 

und dennoch soweit standardisiert ist, 

dass es dem Preiswettbewerb standhält. 

Das hier konzeptionierte Produkt 

„Postbank Life-Cycle Plus“ (PLC+), das 

speziell auf Struktur und Strategie der 

Deutschen Postbank AG zugeschnitten 

ist, erfüllt diese Anforderungen. 

Es basiert auf den in der Lebenszyklushypothese 

beschriebenen Zusammenhängen 

zur intertemporalen Konsumallokation, 

ergänzt um die Behavioral Life-Cycle 

Hypothesis. Kombiniert werden Überlegungen 

zur optimalen Asset Allocation, 

das heißt zur bestmöglichen Strukturierung 

des Anlegerportfolios, mit dem 

Ziel, die Rendite des Anlegers unter der 

Nebenbedingung zu maximieren, dass 

das Investmentportfolio der Risikoeinstellung 

des Anlegers entspricht. Innovativ 

an PLC+ ist dabei die Ausrichtung der 

Asset Allocation am Gesamtvermögen 

des Kunden. Im Gegensatz hierzu 

berücksichtigen herkömmliche Produkte 

nur das Finanzvermögen und vernachlässigen 

damit das Humankapital der 

Kunden, welches dem Barwert aller zukünftigen 

Arbeitseinkommen entspricht. 

Anhand eines Beispiels wird verdeutlicht, 

welche Auswirkungen eine Asset 

Allocation hat, die das Humankapital 

eines Anlegers berücksichtigt. Die Beispielrechnung 

basiert auf einem eigens 

dafür entworfenen Modell, welches 

auf Basis einzugebender Parameter den 

Lebenszyklus eines Individuums gemäß 

der Lebenszyklushypothese darstellt und 

somit die optimalen Sparraten errechnet. 

Um die notwendige Standardisierung zu 

erreichen, wird der Kunde mittels eines 

Fragenkataloges einem repräsentativen 

Kundentyp zugeordnet. Die Typen 

werden dabei anhand der Dimensionen 

Karriere-Typ und Risikoeinstellung 

definiert. Dadurch wird die notwendige 

Kombination von Individualität 

und Standardisierung gewährleistet 

und die flexible Anpassungsfähigkeit 

des Produktes PLC+ verdeutlicht. 

Abschließend wird das Produkt anhand 

eines Kriterienkatalogs im Kontext der 

Struktur und Strategie der Postbank 

auf seine Markttragfähigkeit, Lebensdauer, 

technische Voraussetzungen 

und Wachstumspotentiale geprüft. 

Ergebnis ist, dass PLC+ als individuell 

auf den Lebenszyklus des Kunden 

abgestimmtes Produkt, welches durch 

Optimierung der Anlagestrategie bereits 

breit diversifiziert ist und damit eine 

parallele Investition in weitere Altersvorsorgeprodukte 

überflüssig macht, einen 

erheblichen Beitrag zur Stärkung der 

Position der Deutschen Postbank AG im 

Retail-Banking leisten kann. Durch die 

vorgenommene Standardisierung kann 

PLC+ zudem positiv auf den angestrebten 

Ausbau der kostenführenden Position 

der Deutschen Postbank AG wirken. 

In der Arbeit gelingt es, ein konkretes 

Produktkonzept unter dem Namen 

PLC+ anzufertigen, welches theoretisch 

fundiert und auf seine Praktikabilität 

geprüft ist. Dies kann als Basis 

für ein bei der Deutschen Postbank 

AG einsetzbares, lebenszyklusorientiertes 

Altersvorsorgeprodukt dienen.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - MÜNSTER 

® 2004/05 - MÜNSTER 

Westfälische Wilhelms-Universität Münster 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Thomas Langer 

Studentische Teammitglieder: Till Becker, Daniel Bossert, Miriam Meier, 

Peter Mohr, Verena Vonnahme 

FaB: Financial Education 

and Behavioral Product Design 

Das Thema „Private Altersvorsorge“ 

gewinnt in Deutschland immer mehr an 

Bedeutung. Dabei erweist sich die individuelle 

Entscheidung über das Ausmaß 

und die Form der privaten Vorsorge als 

hochgradig komplex. Alle Vorsorgenden, 

auch solche mit nur geringen Finanzmarktkenntnissen, 

müssen in einem 

intertemporalen Kontext darüber entscheiden, 

wann sie mit der privaten Altersvorsorge 

beginnen, welchen Teil des 

verfügbaren Einkommens sie sparen und 

auf welche Weise sie das gesparte Geld 

anlegen wollen. Selbst nach Erreichen 

des Rentenalters steht der Vorsorgende 

noch vor wichtigen Entscheidungen zur 

Gestaltung seiner „Entsparphase“. 

Durch die Vielschichtigkeit der individuellen 

Entscheidungen ergeben sich 

große Fehlerpotenziale, die eine ausreichende 

Absicherung im Alter stark 

gefährden können. So kann eine zu 

geringe Sparrate oder eine unausgewogene 

und riskante Anlagestrategie für 

den Vorsorgenden im Alter zu erheblichen 

Konsumeinschränkungen führen. 

Bei Investitionsentscheidungen konnte 

bspw. gezeigt werden, dass mehr 

Auswahl für den Anleger oft mit einer 

Verschlechterung seiner Entscheidungen 

einhergeht. Vor diesem Hintergrund 

ist die nach dem Wegfall der Steuervorteile 

der Kapitallebensversicherung 

von Finanzdienstleistern oft geäußerte 

Devise, zur individuelleren Altersvorsorge 

seien mehr Auswahlmöglichkeiten 

anzubieten, keineswegs unkritisch. Auch 

bei den Entscheidungen über die Höhe 

der Sparbeiträge in der Ansparphase 

und die Höhe der Entsparbeträge im 

Rentenalter begehen die Vorsorgenden 

systematische Fehler, die z.B. auf mangelnder 

Selbstdisziplin und Fehleinschätzungen 

der Restlebensdauer beruhen. 

Bei der Gestaltung eines Altersvorsorgekonzeptes 

ist es wichtig, gezielt 

auf bestehende Verhaltensanomalien 

und systematische Entscheidungsfehler 

einzugehen und diese bestmöglich 

zu beheben. Dabei ist eine ganzheitliche 

Optimierung für alle Phasen des 

Lebenszyklus und alle Kategorien von 

Entscheidungen nötig. Grundsätzlich ist 

es dabei sinnvoll, dem Anleger neben 

einer kompetenten Beratung auch gezielte 

Schulungen anzubieten. Wie die 

Ergebnisse der von uns durchgeführten 

Umfrage nahe legen, ist die Bereitschaft 

zur Teilnahme an Veranstaltungen zur 

Financial Education sehr groß. Gleichzeitig 

bieten diese die Möglichkeit, sich 

von Wettbewerbern zu differenzieren 

und so neue Kundenmärkte zu erschließen. 

Ein beträchtlicher Teil der Befragten 

gab an, einen Finanzdienstleister vorzuziehen, 

der solche Veranstaltungen 

anbietet. Zusätzlich zu diesen Veranstaltungen 

sollten die Produkteigenschaften 

derart ausgestaltet sein, dass sie 

Verhaltensanomalien entgegenwirken. 

Ausgangspunkt unserer Überlegungen ist 

der von BENARTZI/THALER entwickelte 

SMarT Plan, der in der Praxis bereits sehr 

erfolgreich zur Behebung von Verhaltensanomalien 

bei Sparentscheidungen 

eingesetzt wurde. Er zeichnet sich vor 

allem dadurch aus, dass sich Menschen 

frühzeitig dazu verpflichten, ihre Sparraten 

in der Zukunft zu steigern. Dadurch 

wird ihrer Trägheit entgegengewirkt, 

ihre Sparraten selbständig anzupassen. 

Aufbauend auf den Ideen des SMarT 

Plans haben wir versucht, weitere 

Produkteigenschaften zu entwickeln, 

die zusätzlich systematische Entscheidungsfehler 

bei Investitions- und Dekumulationsentscheidungen 

beheben. 

So schlagen wir vor, den von SHARPE/ 

GOLDSTEIN/BLYTHE entwickelten Distribution 

Builder einzusetzen, um auf 

dieser Grundlage dem Anleger bereits 

individuell optimierte Portfolios anbieten 

zu können. Dadurch wird vielen der 

systematischen Entscheidungsfehler bei 

Investitionsentscheidungen entgegengewirkt. 

Die Präferenzen der Anleger 

können sich im Laufe des Lebenszyklus 

verändern. Daher ist es notwendig, 

die erstmaligen Investitionsentscheidungen 

in regelmäßigen Abständen 

zu überprüfen. Wir schlagen dazu vor, 

eine freiwillige „Zwangskomponente“ 

einzuführen, um den Anleger zu einer 

regelmäßigen Portfoliooptimierung zu 

bewegen. Für die Dekumulationsentscheidungen 

empfehlen wir abhängig 

von den persönlichen Risikoeinstellungen 

sowie etwaigen Vererbungsmotiven, eine 

individuelle Aufteilung des angesparten 

Betrages auf eine Annuität und eine 

Einmalzahlung. Zentrale Bestandteile 

unseres FaB-Konzeptes sind also zum 

einen die ausführliche Beratung der 

Altersvorsorgenden (Financial education), 

die auch eine Erläuterung besonders 

relevanter Fehler und Schwächen beinhaltet. 

Zum anderen sollen die Vorsorgeprodukte 

so gestaltet werden, dass 

sie zu einer Abschwächung der Fehler 

im gesamten Lebenszyklus des Anlegers 

beitragen (Behavioral Product Design).


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - POTSDAM 

® 2004/05 - POTSDAM 

Universität Potsdam 

Betreuender Hochschullehrer: Jun.-Prof. Dr. Christoph Lattemann 

Studentische Teammitglieder: Kirstin Brinkmann, Sören Kupke, 

Christian Schultz 

IQ Banking – 

Intelligente Kundensegmentierung und 

Qualität in der Vorsorge-Beratung 

„Charakteristisch für das Alter sind, meiner 

Meinung nach, Vollkommenheit der 

Mittel und Unsicherheit in den Zielen.“ 

(Albert Einstein) 

Ob dieser Satz von Albert Einstein 

heute noch Bestand hat, ist fraglich. 

Im übertragenen Sinn, lässt sich heute 

konstatieren: Ziele gibt es auch im Alter 

viele, nur scheinen die Mittel zu schwinden 

und die Absicherung ist unsicherer 

denn je. Die Analyse der Vorsorgesituation 

führt oft zur Ermittlung einer 

finanziellen Deckungslücke im Alter. 

Viele Bankkunden verlassen das Kundengespräch 

mit der Erkenntnis, dass 

ohne eine private Altersvorsorge der 

Lebensstandard mit dem Renteneintritt 

nicht gehalten werden und die Verwirklichung 

ihrer Ziele kaum ermöglicht 

werden kann. Eine staatlich garantierte 

materielle Absicherung für das Rentenalter 

wird immer unwahrscheinlicher. 

Der demographische Wandel in 

Deutschland, die geringe Anzahl Erwerbstätiger 

Personen im Verhältnis zur 

Gesamtbevölkerung sowie ein Wirtschaftswachstum 

auf geringem Niveau 

belasten die gesetzliche Rentenversicherung. 

Steigende, steuerfinanzierte 

Zuschüsse schränken die Handlungsfähigkeit 

des Staates weiter ein und 

zwingen zu überfälligen Reformen. 

Um Einsteins Charakteristikum für das 

Alter gerecht zu werden, ist eine private 

Altersvorsorgestrategie unumgänglich. 

Die Befriedigung der Nachfrage nach 

finanziellen Mitteln älterer Menschen 

markiert für Banken ein wirtschaftlich 

attraktives Geschäftsfeld. Um sich in diesem 

bereits hart umkämpften Marktseg- 

ment zu behaupten und um überdurchschnittliche 

Renditen zu erwirtschaften, 

sind intelligente Strategien zu entwickeln, 

um Kunden zu gewinnen und ihre 

Bedürfnisse mit einem angemessenen 

Produktmix adäquat zu befriedigen. 

„Der Intellekt hat ein scharfes Auge 

für Methoden und Werkzeuge, aber er 

ist blind gegen Ziele und Werte.“ 

(Albert Einstein) 

IQ Banking markiert eine innovative 

Bankstrategie auf dem Markt der privaten 

Altersvorsorge. Gegenüber anderen 

ganzheitlichen Strategien berücksichtigt 

IQ Banking die individuellen Wertvorstellungen 

und Lebensstile der Kunden. Die 

Bank wird so in die Lage versetzt, Kunden 

deutlich differenzierter zu segmentieren 

und profitable Segmente zu identifizieren 

und erfolgreich zu bearbeiten. 

Der dreidimensionale IQ Banking Ansatz 

verbindet eine 

(I) intelligente Kundensegmentierung 

über Kundenmilieus (Dimension 1) 

und Lebenszyklen (Dimension 2) mit 

(Q) qualitativ ausgestalteten Produkt- 

bündeln (Dimension 3). 

Vorgehen im IQ-Modell 

Schritt 1 

Das Konzept der Sinusmilieus berücksichtigt 

Wertvorstellungen, Bildung 

und Einkommensniveaus und clustert 

die deutsche Bevölkerung in 12 nach 

innen homogene und nach außen 

heterogene Milieus. Diese Untersuchung 

nutzt der IQ Banking Ansatz 

und identifiziert vier für die Bank besonders 

attraktive Kundengruppen im 

Markt der privaten Altersvorsorge. 

Schritt 2 

Erst nach der Fokussierung auf diese 

profitablen Kunden wird das Lebenszyklusmodell 

ergänzt, dieses strategische 

Vorgehen verbessert die Beratungserfolgsaussichten 

und stellt damit der 

Bank hohe Renditen in Aussicht. 

Schritt 3 

Anhand der Identifikation der Lebensphase 

werden für den Kunden Produktbündel 

ermittelt und verkauft. Der 

Kunde wird individuell und umfassend 

beraten, das strategische Vorgehen nach 

dem IQ Banking Modell ermöglicht der 

Bank, das Verkaufspotential zu heben. 

Das Produktbündel setzt sich aus einer 

geringen Anzahl von Standardprodukten 

zusammen und wird der Lebensphase 

des Kunden angepasst. Den Forderungen 

nach Flexibilität und Individualität seitens 

des Kunden kann so optimal Rechnung 

getragen werden. Durch Produktkombinationen 

gewährleistet die Bank hohe 

Innovationskraft, da aus Kundensicht 

neue Produkte und Dienstleistungen 

angeboten werden. Eine kostenoptimale 

Realisation dieses Angebots kann 

durch Outsourcing von Elementen der 

Produkterstellung erfolgen, z.B. wenn 

Economies of Scale nicht ausreichend 

realisiert werden (Make or Buy). 

Das IQ Banking Modell führt nicht nur 

zu einer Optimierung der Beratungsqualität, 

sondern auch zu einer Verbesserung 

der Kostenstruktur der Bank und 

unterstützt so nachhaltig die Rendite. 

Mit dem IQ Modell bietet dieser Wettbewerbsbeitrag 

eine Methode zur Erarbeitung 

eines flexiblen Geschäftsmodells 

für den Bereich „private Altersvorsorge“. 

Mithilfe dieses Modells können bankindividuelle 

Strategien entwickelt werden. 

Die Flexibilität des Geschäftsmodells ist 

von zentraler Bedeutung aufgrund der 

sich zyklisch ändernden Politikmoden, die 

entscheidende Auswirkungen auf den 

Markt der privaten Altersvorsorge haben.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - RAVENSBURG 

® 2004/05 - RAVENSBURG 

Berufsakademie Ravensburg 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Friedrich Then Bergh 

Studentische Teammitglieder: Sabine Frenzel, Tilmann Krauß, Tina Shiffa 

Innovative Altersvorsorge im 

Geschäftsfeld der Banken – 

Das ABS-Vorsorgesystem: 

AB•Solution 

SICHERHEIT IM ALTER 

1. Problemstellung 

Das umlagefinanzierte System der Rentenversicherung 

ist angesichts sinkender 

Geburtenzahlen, einer höheren Lebenserwartung, 

längerer Ausbildungszeiten 

und eines früheren Renteneintrittsalters 

langfristig nicht in der Lage, das mit 

dem Renteneintritt ausfallende Arbeitseinkommen 

durch ein entsprechendes 

Altersruhegeld zu ersetzen. Um bei 

gleichbleibenden Beitragssätzen in 

der gesetzlichen Rentenversicherung 

einer Unterversorgung großer Bevölkerungsteile 

entgegenzuwirken, müssen 

Banken mit innovativen Bankprodukten 

versuchen, den Kundenerwartungen 

an eine privat finanzierte Zusatzversorgung 

im Alter gerecht zu werden. 

2. Das Grundkonzept des 

ABS-Vorsorgesystems 

Das ABS-Vorsorgesystem kann diesen 

Anforderungen gerecht werden. Beim 

ABS-Vorsorgesystem verkauft die Bank 

als Originator Kreditforderungen an eine 

Zweckgesellschaft („Special Purpose 

Vehicle“) und erhält im Gegenzug den 

Verkaufserlös. Die Zweckgesellschaft 

ihrerseits verbrieft die erworbenen 

Forderungen in Form von Asset Backed 

Securities und erhält von Investoren den 

Emissionserlös. Als Investoren eignen sich 

insbesondere Pensionskassen, Unterstützungskassen, 

Pensionsfonds und 

Investmentfonds. In diese investieren 

dann die Privatanleger. Die Tatsache, 

dass Privatanleger sich nicht direkt an 

ABS-Anleihen beteiligen, mag zunächst 

unter Kostengesichtspunkten unvorteilhaft 

erscheinen, allerdings profitieren die 

Privatanleger durch die „Sekundärmarktlösung“ 

von einer fachkundigen Analyse 

und Auswahl möglicher ABS-Strukturen. 

Dadurch wird das mit der Investition 

verbundene verbriefte Kreditrisiko 

reduziert. Ein Treuhänder übernimmt 

darüber hinaus die Aufgabe der Vermögensverwaltung 

und transferiert die 

Cash Flows aus den verbrieften Krediten 

in Form von Zins- und Tilgungszahlungen 

von der Bank an die Investoren. 

Die ABS-Anleihen lassen sich über die 

Vertriebskanäle der Originator-Bank 

platzieren, indem die bankeigene 

Fondsgesellschaft ABS-Fonds auflegt, die 

in die ABS-Tranchen investieren. Auch 

eine hundertprozentige Beteiligung der 

Bank an der Kapitalanlagegesellschaft 

führt dabei nicht zu einer bilanziellen 

Konsolidierung, denn die Fonds stellen 

nach dem Gesetz über Kapitalanlagegesellschaften 

(KAGG) Sondervermögen 

dar und besitzen somit für die 

Bank keine Grundsatz-I-Relevanz. 

3. Vorteile für die Bank 

und für den Kunden 

Vorteil des ABS-Vorsorgesystems ist, dass 

die Investoren den Privatanlegern Fonds 

mit individuellen Rendite-Risiko-Profilen 

offerieren können. Der Kunde kann 

zwischen je einem ABS-Fonds mit einem 

AAA-, AA-, A- oder BBB-Rating wählen 

und unter Rendite- und Risikogesichtspunkten 

eine individuelle Diversifizierung 

seines Investments durch den Erwerb unterschiedlicher 

ABS-Tranchen erreichen. 

Die Bank profitiert vom ABS-Vorsorgesystem 

unter zwei Aspekten: Einerseits 

kann die Bank Teile ihres Kreditportfolios 

nach dem Random-Walk-Ansatz an 

eine Zweckgesellschaft per True Sale mit 

Grundsatz-I-Entlastung veräußern. Durch 

die Ausreichung neuer Kredite mit – auf 

Portfolioebene betrachtet – insgesamt 

besserer Bonität kann der Originator eine 

höhere Rentabilität erreichen. Zudem 

lassen sich bei der Steuerung seines Kreditportfolios 

branchenmäßige, demographische 

und regionale Konzentrationen 

vermeiden. Andererseits besteht die 

Möglichkeit, dass die Bank ihre bestehenden 

Vertriebskanäle und Vertriebsinstrumente 

für die Bereitstellung von 

ABS-Tranchen nutzt und bestehende 

Kundenkontakte durch den Verkauf der 

Fondsanteile erweitert. Die Kundenbetreuer 

der Bank können (potenzielle) Anleger 

akquirieren und diese über die Anlage 

in ABS-Fonds mit den individuellen 

Rendite-Risiko-Verhältnissen beraten. Die 

Gefahr einer Fluktuationsbewegung der 

Kunden hin zu Mitbewerbern ist gering, 

da die Altersvorsorge einen langfristigen, 

über das gesamte Berufsleben angelegten 

Prozess darstellt. Verkauft die Bank 

einem Kunden für seine Altersvorsorge 

zum Beispiel einen ABS-Fonds-Sparplan 

und berät sie ihn weiterhin kompetent 

hinsichtlich der notwendigen Anpassungen 

bei der Fondsgewichtung, eröffnet 

ihr dies die Möglichkeit, eine langfristige 

Kundenbeziehung aufzubauen, die viele 

Cross-Selling-Ansätze bietet. Dabei sollen 

die Bedürfnisse des Kunden im Bereich 

der Altervorsorge genau ermittelt werden, 

um die Investition in die ABS-Fonds 

der Risikoneigung und den Lebensumständen 

des Kunden anzupassen. Je 

höher das Vermögen des Kunden und je 

jünger der Kunde ist, umso risikoreicher 

kann das Portfolio zusammengestellt 

werden. Mit zunehmendem Alter werden 

dann sukzessive ABS-Tranchen niedriger 

Bonität durch ABS-Tranchen hoher 

Bonität substituiert. Allerdings sollten 

zu häufige Umschichtungen innerhalb 

der Fondsklassen vermieden werden, 

denn diese erschweren die Liquiditätsplanung 

des Fondsmanagements. 

4. Fazit 

Zusammenfassend kann festgehalten 

werden, dass das ABS-Vorsorgesystem 

sowohl für die Bank als auch für 

den Kunden Vorteile bietet: Die Bank 

kann Teile ihres Kreditportfolios mit 

Grundsatz-I-Entlastung veräußern; 

zugleich intensiviert sie über die Ausgabe 

von ABS-Fonds bestehende Kundenbeziehungen. 

Der Kunde kann 

der Versorgungslücke durch ein seiner 

individuellen Risikoaversion angepasstes 

Portfolio von ABS-Fonds begegnen 

und langfristig Vermögen aufbauen.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - REGENSBURG 

® 2004/05 - REGENSBURG 

Fachhochschule Regensburg 

Betreuende Hochschullehrerin: Prof. Dr. Claudia Woerz 

Studentische Teammitglieder: Esther Bongartz, Simone Delp, 

Frieder Tim Heissenberger, Paul Koch, Markus Triebswetter 

Maßgeschneiderte Lösungen für die private 

Altersvorsorge – das Baukastenprinzip 

Angesichts der Neuregelung zur Besteuerung 

von Lebensversicherungen 

zum 1. Januar 2005, der gegenwärtigen 

Diskussion um die gravierenden 

Auswirkungen der demographischen 

Entwicklung und der immer größer 

werdenden Versorgungslücke ist das 

Thema private Altersvorsorge hochaktuell. 

Das System der Altersvorsorge 

in der Bundesrepublik Deutschland, 

„Drei-Säulen-System“ genannt, besteht 

aus gesetzlicher Rentenversicherung, 

betrieblicher Altersvorsorge und individueller 

Vorsorge durch langfristige 

Vermögensbildung. Das Ziel der privaten 

Altersvorsorge ist die Schließung der 

nach Berücksichtigung von Ansprüchen 

aus der gesetzlichen Rentenversicherung 

und der betrieblichen Altersversorgung 

bestehen gebliebenen, individuell unterschiedlich 

hohen Versorgungslücke. Die 

demographischen Auswirkungen auf das 

System der gesetzlichen Rentenversicherung 

sind bereits sichtbar. Innerhalb der 

letzten Jahre ist bei steigendem Altenquotient 

(Personen über 65/Personen 

15-64) die Bruttorente stetig gesunken. 

Mittel- und längerfristig ist eine weitere 

Verschärfung unvermeidbar. So wird 

das Rentenniveau zwangsläufig weiter 

sinken und sich eine Versorgungslücke 

öffnen. Diese muss durch eine privat 

finanzierte Zusatzversorgung geschlossen 

werden; diese ist in Deutschland 

jedoch noch nicht genug ausgeprägt. 

Das sich im Lebenszyklus ändernde Spar-, 

Konsum- und Risikoschutzverhalten von 

privaten Haushalten hat einen grundlegenden 

Einfluss auf deren Nachfrageverhalten 

nach Leistungen der privaten 

Finanzplanung. Somit ist es unerlässlich, 

sich genauer mit der Lebenszyklushypothese 

auseinander zu setzen. 

In der klassischen Lebenszyklushypothese 

ist jeder Lebensphase ein typischer Bedarf 

an Kapitalanlage und Kapitalaufnahme 

zugeordnet. Heutzutage wirken jedoch 

mannigfaltige demographische, soziale 

und gesellschaftliche Einflüsse auf 

das Individuum, mit der Folge, dass die 

klassische Lebenszyklushypothese nicht 

mehr greift und eine Individualisierung 

der Bedürfnisse stattfindet. Bezüglich 

der Altersvorsorge besonders relevante 

Veränderungen sind der stetig steigende 

Anteil unverheirateter Lebensgemeinschaften, 

steigende Scheidungsraten sowie 

der hohe Anteil unehelicher Kinder. 

Um auf die Herausforderungen an die 

Rentensysteme zu reagieren, werden 

im Ausland unterschiedliche Wege 

gegangen. Während die USA bereits 

weitgehend auf private Vorsorge setzen, 

haben auch die Niederlande in ihren 

jüngsten Reformen dem Eigenanteil 

eine höhere Gewichtung beigemessen. 

Japan hingegen geht einen völlig anderen 

Weg und will entstehende Lücken 

in der Rentenkasse durch drastische 

Beitragserhöhungen ausgleichen. 

Auch die Bundesrepublik Deutschland 

hat auf die demographischen Entwicklungen 

reagiert. Mit der Rentenreform 

2001 erfolgte der Einstieg in die staatlich 

geförderte, kapitalgedeckte Altersvorsorge 

mit dem Namen Riester-Rente. 

Seit Januar 2005 gibt es in Deutschland 

zudem eine neue Form von staatlich 

geförderter Altersvorsorge – die Rürup- 

Rente. Im Gegensatz zur Riester-Rente 

wird die Rürup-Rente nicht direkt vom 

Staat mit Zulagen bezuschusst. Sie wird 

nur über Steuervorteile gefördert. 

Neben diesen beiden staatlich geförderten 

Vorsorgemodellen gibt 

es noch eine Vielzahl weiterer Produkte 

zur Altersvorsorge. 

Um zu ermitteln, was die Bevölkerung 

über Altervorsorge im Allgemeinen 

und private Altersvorsorge im Speziellen 

weiß und um zu erfahren, welche 

Vorsorgestrategien und Bedürfnisse 

existieren, führten wir eine empirische 

Studie mit 100 befragten Personen 

aus unserem Bekanntenkreis durch. 

Aus den Ergebnissen einer von uns 

durchgeführten Befragung ist leicht erkennbar, 

dass viele Verbraucher zunehmend 

den Überblick über die Möglichkeiten 

der privaten Altersvorsorge verlieren, 

da zum Beispiel 64% der Befragten die 

Rürup-Rente nicht kennen. Mehr als 

ein Drittel der Befragten stufen zudem 

die Beratungsqualität als schlecht ein. 

Viele Menschen wissen zwar inzwischen 

über die Besteuerung der Altersrenten 

und den Wegfall der Steuerbefreiung 

für kapitalgebundene Lebensversicherungen 

Bescheid, aber was das für sie 

konkret bedeutet, können viele Betroffene 

nicht einschätzen. Fest steht für die 

zukünftigen Rentner nur, dass sie eine 

Rentenlücke erwartet, für die sie privat 

vorsorgen müssen. Um diese Rentenlücke 

zu schließen und um die Bedürfnisse des 

Kunden, die sich aus dem individuellen 

Lebenszyklus ableiten lassen, in ausreichendem 

Maße zu berücksichtigen, 

erachten wir ein Baukastenprinzip für 

die private Altersvorsorge als sinnvoll. 

Die Grundversorgung besteht aus der 

staatlichen Rente, der Berufsunfähigkeitsversicherung 

sowie aus dem Schutz 

der Hinterbliebenen durch eine Risikolebensversicherung. 

Darauf folgt die 

private „Plicht“absicherung, bestehend 

aus betrieblicher Rente sowie private 

Riester- und Rürup-Rente. Diese können 

als Paket vertrieben werden und das 

Produkt zur Kundenakquise darstellen, 

welches die gesamte Bevölkerung im 

erwerbsfähigen Alter zur Zielgruppe hat. 

Auf diese Weise wird der Kunde in die 

Lage versetzt, alle staatlichen Fördermaßnahmen 

auszuschöpfen, und er erhält 

ein überschaubares, kostengünstiges 

Paket bei einem einzigen Anbieter. 

Anschließend kann der Verbraucher 

seine Versorgungslücke durch zusätzliche 

private Vorsorgeprodukte (festverzinsliche 

Banksparpläne und Fondssparverträge) 

weiter abbauen. Als Spitze der 

Vorsorgepyramide sollte das Kreditinstitut 

individuelle Bausteine anbieten, um auf 

die durch den Lebenszyklus entstehenden 

Bedürfnisse einzugehen. Hier ist 

neben der Vorsorge für die Nachkommen 

durch eine Ausbildungsversicherung 

oder der Dread-Disease-Versicherung 

auch an eine private Pflegeversicherung 

und an maßgeschneiderte Produkte 

für Frauen und Alleinerziehende zu 

denken. Zudem haben wir einen Vorsorge- 

und Beratungsbedarf bei ausländischen 

Mitbürgern festgestellt. 

Dieses von uns erarbeitete Baukastensystem 

ermöglicht eine flexible Gestaltung 

der Altersvorsorge und geht somit auf 

die sich im Lebenszyklus verändernden 

Bedürfnisse der Kunden ein.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - REGENSBURG 

® 2004/05 - REGENSBURG 

Universität Regensburg 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Klaus Röder 

Studentische Teammitglieder: Alexander Hölzl, Michaela Kränzle, 

Tobias Schelter 

„Die gesetzliche Rente wird in Zukunft 

nicht mehr ausreichen!“ – Aussagen 

wie diese sind im Zusammenhang mit 

dem Thema Altersvorsorge von höchster 

Präsenz. Mittlerweile haben nicht nur 

Experten diese harte Realität erkannt. 

Die Sensibilität der Kunden für dieses 

Problem hat extrem zugenommen. In 

den nächsten Jahren wird sich daher ein 

riesiger Markt für Altersvorsorgeprodukte 

etablieren. Der Erfolg einer Bank hängt in 

einer Zeit stetig abnehmender Zins- 

margen und massiven Wettbewerbsdrucks 

in starkem Umfang von der 

Fähigkeit ab, sich in diesem bedeutungsvollen 

Marktsegment gegen Mitbewerber 

durchzusetzen. Da das Kerngeschäft 

immer weniger Gewinne verspricht, wird 

es zunehmend von elementarer Bedeutung 

sein, an den beachtlichen Profitmöglichkeiten 

im Bereich der privaten 

Vorsorge bestmöglich zu partizipieren. 

Die Bank von heute kann mit antiquierten, 

unflexiblen Vorsorgeprodukten und 

unzureichender Beratungskompetenz in 

Zukunft keine Erfolge mehr sicherstellen. 

Ziel muss es künftig sein, Kunden im 

Bereich des „Langzeitgeschäfts“ privater 

Altersvorsorge zu gewinnen und im 

Sinne einer „Lifetime-Betreuung“ nach 

dem Lebenszyklusmodell zu begleiten. 

Durch eine intensive, langjährige Kunde- 

Bank-Beziehung kann ein Kreditinstitut 

Schwächen des unter Druck geratenen 

Kerngeschäfts durch Abschöpfung von 

Cross-Selling-Potenzialen kompensieren. 

Erreichbar ist dies nur durch eine ganzheitliche 

Strategie. Dem Kunden wird in 

Zukunft kein schlichtes Standardprodukt 

mehr angeboten, sondern eine individuell 

angepasste Vorsorgelösung. Um das zu 

ermöglichen, müssen im Rahmen einer 

integrierten Strategie die drei Elemente, 

wertorientierte Kundensegmentierung, 

Produktkonzeption und effizienter 

Vertrieb, ausgearbeitet und miteinander 

verbunden werden. „Der richtige Kunde 

muss zur richtigen Zeit mit dem richtigen 

Produkt auf die richtige Art und Weise 

erreicht werden“ (nach Walter, 2003). 

Kundensegmentierung 

Markterfolg 

Ganzheitliche Strategie 

Produkte 

Beratung & Vertrieb 

Abb. 1: Drei Pfeiler eine ganzheitlchen Strategie - 

eigene Darstellung 

Unter wertorientierter Kundensegmentierung 

versteht man in diesem 

Zusammenhang die exakte Einteilung in 

gewinnrelevante Gruppen. Von entscheidender 

Bedeutung zeigt sich daher die 

optimale Allokation von Ressourcen. 

Banken müssen in Zukunft den Kunden 

wesentlich exakter einordnen und ihn 

optimal ansprechen. Hierbei sind Alter 

und Einkommen nur ein Bestandteil. Da 

eine „Lifetime-Bereuung“ angestrebt 

wird, sind Veränderungen im Laufe 

der Zeit miteinzukalkulieren. Ebenso ist 

das frühzeitige Erkennen von späteren 

Kundenwertpotenzialen und die Neueinschätzung 

bisher unterbewerteter Gruppen, 

wie Frauen oder Senioren, höchst 

relevant. Die effiziente Nutzung von 

Customer-Relationship-Management-Systemen 

wird künftig unverzichtbar sein. 

Bei der Produktkonzeption müssen 

demografische und gesellschaftliche 

Trends beachtet werden. Dem Prinzip 

der ganzheitlichen Strategie zufolge wird 

einem Kunden, je nach Segmentierung, 

sein optimal passendes Vorsorgeprodukt 

angeboten. Um den steigenden Ansprüchen 

gerecht werden zu können, muss 

eine Bank in Zukunft im Stande sein, vor 

allem im Bereich der A und B Kunden, 

ein perfekt anpassbares Baukastenprodukt 

anzubieten. Unterstützt von professioneller 

Beratung wird stets ein individuelles 

Vorsorgepaket, bestehend aus einer 

Reihe von Bausteinen, kreiert. Diese kundenorientierte 

Produktkonzeption schafft 

ein höchstes Maß an Zufriedenheit bei 

den Nachfragern und erlaubt der Bank 

flexibel auf jede Art von Ansprüchen zu 

reagieren. Entsprechend der „Lifetime- 

Betreuung“ ist eine regelmäßige Abstimmung 

der Produkteigenschaften, angepasst 

an die momentane Lebenssituation, 

ein wesentlicher Faktor dieser Strategie. 

Ein starkes Augenmerk werden Banken 

in Zukunft auf die Struktur ihrer Vertriebswege 

legen müssen. Ein leistungsfähiges 

Multikanalvertriebsystem, das 

sich an den jeweiligen Kundensegmenten 

orientiert, bildet hier die Grundlage. 

Dadurch wird eine optimale Ressourcenallokation 

möglich. Eine signifikante 

Verbesserung der Qualität im Bereich der 

Beratung kann nur durch nachhaltige 

Schulung hin zu Altervorsorgespezialisten 

forciert werden. Im Ergebnis muss 

der Filialvertrieb reorganisiert, spezielle 

Kompetenzzentren eingerichtet und der 

mobile Vertrieb ausgeweitet werden. Die 

„Customer Touch Point Matrix“ bietet in 

Abhängigkeit von Faktoren, wie Kundentyp 

und Kundenwert in Bezug zu Kommunikationsbedarf 

und Komplexität des 

Produkts, die Möglichkeit den optimalen 

Kundenkontaktpunkt zu ermitteln. Das 

Internet wird je nach Kundensegment 

lediglich zu Informationszwecken oder 

für den kompletten Vertrieb verwendet. 

Zur bestmöglichen Nutzung von bestehenden 

Bankressourcen müssen wertorientierte 

Betreuungskonzepte entwickelt 

werden. Entsprechende Push-Konzepte 

helfen, eine aktive und situationsbezogene 

Kundenansprache zu realisieren. 

Die folgende Abbildung zeigt eine Strategie, 

die alle wesentlichen Komponenten 

miteinander vereint und damit ein 

umfassendes Konzept für die Versorgung 

des Kunden mit individuellen Lösungen 

für die private Altersvorsorge darstellt: 

Direkter 

Vertrieb 

Internet 

Stationärer 

Vertrieb 

Filialen 

Mobiler 

Vertrieb 

C-Kunde B-Kunde A-Kunde 

Abb. 2: Integriertes Gesamtkonzept für die private Altersvorsorge 

Mit der Vernetzung all dieser Überlegungen 

zu einer ganzheitlichen Strategie 

wird es einer Bank möglich sein, 

ihre momentan gute Ausgangssituation 

erfolgreich zu nutzen und sich 

adäquate Marktanteile zu sichern. 

Produkt- 

Informationen 

Baukastenprodukt


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - ST ANDREWS 

® 2004/05 - ST ANDREWS 

University of St Andrews 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Felix FitzRoy 

Studentische Teammitglieder: Reinhard Höll, Alexander Kling, 

Florian Friedrich Woitek, Katrin Ann Alberding 

Der einschneidende demographische 

Wandel in der Bundesrepublik Deutschland 

gehört mit Abstand zu den bedeutendsten 

gesellschaftlichen Entwicklungen 

des 21. Jahrhunderts. Wir Deutschen 

werden nicht nur älter, wir werden auch 

immer weniger. Neben zahlreichen 

Konsequenzen für Politik, Wirtschaft, 

Umwelt und Technik, stellen sich natürlich 

auch für Banken zahlreiche Fragen. 

Sind sie auf Neuerungen vorbereitet, 

können sie die sich bietenden Chancen 

nutzen, Risiken vermeiden und wie 

wird sich der Bankenmarkt verändern? 

Insbesondere hat die demographische 

Entwicklung auch grundlegende Einflüsse 

auf die Struktur und Funktionsfähigkeit 

sozialer Sicherungssysteme in Form 

der gesetzlichen Altersvorsorge. Immer 

weniger Erwerbstätige müssen die Rente 

von einer immer größer werdenden Zahl 

von Rentnern schultern. Hinsichtlich 

der Tatsache, dass sich Bevölkerungswachstum 

und Struktur nur sehr langsam 

verändern und kaum kurzfristig 

beeinflusst werden können, müssen 

die sozialen Sicherungssysteme den zu 

erwartenden Wandlungen früh genug 

angepasst werden, um finanzierbar zu 

bleiben. Diese Entwicklung hat unter 

Schlagwörtern wie „Riester“ mit dem 

Ziel der Förderung der Eigeninitiative 

bereits begonnen und wird sich fortsetzen. 

Die Deutschen werden in Zukunft 

also mehr privat vorsorgen müssen. 

Zahlreiche strategische Herausforderungen, 

hoher Wettbewerbsdruck, 

der demographische Wandel und eine 

Vielzahl von gesetzlichen Regelungen 

kennzeichnen die Situation der Banken 

in Deutschland. Dennoch, für ihr schwächelndes 

Privatkundengeschäft kann der 

Markt der Altersvorsorgeprodukte ein 

Revitalisierungsprogramm darstellen. 

Der typische Bankkunde muss heute auf 

zahlreiche makroskopische Einflüsse wie 

den aktuellen Stand der gesetzlichen 

Rentenversicherung, zahlreiche steuerliche 

und rechtliche Rahmenbedingungen 

sowie natürlich die allgemeine 

wirtschaftliche Situation achten. Nur 

wenige Privatpersonen besitzen die 

für einen korrekten Umgang mit dieser 

Situation notwendigen fachlichen 

Qualifikationen. Die breite Masse der 

Bevölkerung, selbst einige Experten, sind 

heutzutage nicht mehr in der Lage, sich 

einen hinreichend genauen Überblick 

über den Vorsorgemarkt zu verschaffen. 

Genau auf dieser Schwierigkeit lässt 

sich ein Geschäftsmodell für Banken 

aufbauen. Bereits in den letzten Jahren 

haben Retailbanken in Deutschland 

zunehmend bankfremde Produkte wie 

Versicherungen oder Aktien verkauft. 

Im Rahmen eines strukturierten Geschäftsmodells 

können hier zusätzliche 

Chancen wahrgenommen werden. 

Es kann aber festgestellt werden, dass 

der Markt für Altersvorsorgeprodukte 

ein profitables Geschäftsfeld für Banken 

darstellt. Allerdings besitzen Banken mit 

einer hohen Marktdurchdringung, einer 

mittelgroßen Vermögensverwaltung und 

wenigen internen Problemen zahlreiche 

Wettbewerbsvorteile. Generell sind die 

Deutsche Bank, die Postbank und mit Abstrichen 

die Commerzbank, die kleineren 

Privatbanken und die genossenschaftlichen 

Institute auf den Wandel vorbereitet 

und begleiten ihn aktiv mit. So ist es eher 

unwahrscheinlich, dass der Großteil der 

Sparkassen in Deutschland seine relative 

Wettbewerbsfähigkeit verbessern kann. 

Insgesamt ist die demographische Herausforderung 

für die deutschen Banken 

Chance und Herausforderung. Positiv 

ist zunächst für den Finanzsektor und 

die gesamte Bundesrepublik die Tatsache, 

dass der sog. Asset-Meltdown 

aller Voraussicht nach nicht stattfindet. 

Die Chance neue Marktpotentiale zu 

erschließen wird also nicht von der 

Gefahr eines Zusammenbruchs der 

Kapitalmärkte überdeckt. Dennoch: 

Herausforderungen bleiben. Der Wandel 

im Bankensektor beschleunigt sich 

durch den Umbau des deutschen Rentensystems, 

es sind hohe Investitionen 

in den Vorsorgemarkt notwendig und 

neue Anforderungen werden an die 

8000 

7000 

6000 

5000 

4000 

3000 

2000 

1000 

0 

-1000 

-2000 

1993 

1996 

1999 

2002 

2005 

2008 

2011 

Vermögensverwaltung gestellt werden. Real AS-Gewinnszenarien anhand verschiedener Bankenbeispiele 

In Mio. € 

Postbank 

Deutsche Bank 

Sparkasse Stuttgart 

HVB 

Sparkasse Leipzig 

2014 

2017 

2020 

2023 

2026 

2029


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - ULM 

® 2004/05 - ULM 

Universität Ulm 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Rüdiger Kiesel 

Studentische Teammitglieder: Hjalmar Hagen, Johannes Konrad, 

Patrick Scherer, Shaohui Wang 

CPPI in der Privaten Altervorsorge 

Lebenszyklus – 

Vorsorgen oder Liquidität sichern 

Ein individuelles Lebenszyklusmodell und 

eine zugehörige Lebenszyklusstrategie zu 

erstellen, um herauszufinden, wann wie 

viel Geld für die Altersvorsorge verwendet 

werden kann, ist eine sinnvolle aber 

auch verantwortungsvolle Aufgabe des 

Finanzdienstleistungsunternehmens. Die 

Sparfähigkeit ist bei den einzelnen Bevölkerungsgruppen 

je nach Vermögen und 

Einkommen sehr unterschiedlich ausgeprägt. 

Ein großer Teil der Bevölkerung 

benutzt typischerweise Verbraucherkredite 

zur Aufrechterhaltung der Liquidität. 

Dadurch entsteht ein Konflikt zwischen 

Krediten und Altersvorsorge. Es muss 

beachtet werden, ob es sinnvoller ist, 

zuerst die Belastung durch Kreditraten zu 

verringern, also die Kredite zu einem großen 

Teil zurück zu zahlen, bevor mit der 

Altersvorsorge begonnen wird. Die Kreditzinsen 

sind meist höher als die erwirtschafteten 

Renditen in der Altersvorsorge. 

Allerdings darf mit der Altersvorsorge 

nicht zu spät begonnen werden, um das 

notwendige Kapital für die Erhaltung 

des Lebensstandards im Alter zu sichern. 

Die angebotenen Produkte müssen sich 

an den Bedürfnissen der Kunden orientieren 

und sollten flexibel bezüglich 

Ein- und Auszahlungen gestaltet werden. 

Riester-geförderte Fondsspar- 

und Auszahlungspläne 

Mit der Riester-Förderung ist für alle 

Bevölkerungsschichten der Anreiz 

geschaffen worden, staatlich gefördert 

etwas für die Altersvorsorge zu sparen. 

Ein nach dem AltZertG zertifiziertes Altersvorsorgeprodukt 

ist der so genannte 

Riester-Auszahlungsplan, der aus einer 

Ansparphase und einer Auszahlungsphase 

besteht. Die Auszahlungsphase 

ist zweigeteilt. Zwischen dem Rentenbeginn, 

der frühestens zum Alter 60 vereinbart 

werden kann und dem Alter 85 wird 

ein Fondsentnahmeplan mit Kapitalverzehr 

vereinbart und ab Alter 85 wird eine 

lebenslange Rente bezahlt, deren Prämie 

aus dem angesparten Vermögen zu Rentenbeginn 

entnommen wird. Er wird von 

Banken und Investmenthäusern in Zusammenarbeit 

mit einem Versicherungsunternehmen 

angeboten. In der Ansparphase 

werden die eingezahlten Beiträge 

meistens in einen oder mehrere Fonds 

angelegt und es werden unterschiedliche 

Kapitalanlagestrategien verwendet, um 

zum einen die gesetzlich vorgeschriebene 

Garantie der eingezahlten Beiträge zum 

Rentenbeginn abgeben zu können und 

zum anderen vor Rentenbeginn das aufgebaute 

Vermögen durch Rückzug aus 

den risikobehafteten Fonds zu sichern. 

Constant Proportion Portfolio Insurance 

in der Privaten Altersvorsorge 

In unserer Arbeit haben wir die Constant 

Proportion Portfolio Insurance (CPPI), 

eine Portfolioabsicherungsstrategie, 

auf diesen Auszahlungsplan angewendet. 

Dadurch entsteht die Möglichkeit, 

die Kapitalgarantie zu Rentenbeginn 

zu leisten und außerdem während der 

Auszahlungsphase das Kapital, das für 

die Auszahlung der Teilraten aus dem 

Fondsentnahmeplan notwendig ist, 

abzusichern, bei gleichzeitiger Investition 

in den Aktienmarkt, um höhere 

erwartete Renditen zu erzielen. 

Die CPPI-Strategie besteht aus 

einer Rechenvorschrift, die zu jedem 

vereinbarten Umschichtungs- bzw. 

Überprüfungstermin, z.B. monatlich, 

angewendet wird und durch die sich 

die Aufteilung des Vermögens in eine 

risikobehaftete und eine risikoarme 

bzw. risikolose Anlage ergibt. 

Am Markt angebotene Auszahlungspläne 

setzen oft auf so genannte 

Lifestylestrategien, die zu bestimmten 

Zeitpunkten vor Rentenbeginn die 

Investition in die riskobehaftete Anlage 

reduzieren, um erreichtes Vermögen 

zu sichern. Denn nichts ist schlimmer 

als ein Börsencrash kurz vor Rentenbeginn. 

Es ist aber umstritten, ob diese 

Reduzierung einen ausreichenden 

Schutz bietet, da ein Börsencrash bzw. 

eine schlechte Aktienmarktsituation 

vor dem Lifestylebeginn nicht abgesichert 

ist, im Gegensatz zur CPPI. 

CPPI bietet auch Vorteile im Vergleich 

zur Portfolio Insurance mit Put-Optionen, 

wegen seiner Einfachheit und 

Transparenz, da keine Kenntnisse 

der Options-Preis-Theorie notwendig 

sind und im einfachsten Fall keine 

Annahmen über die Verteilung der 

Anlagen getroffen werden muss. 

Die Integration der CPPI-Strategie in 

die Anspar- und Auszahlungsphase 

stellt kein großes Problem dar, da die zu 

sichernde Wertuntergrenze des Portfolios, 

der so genannte Floor, je nach Phase 

und Garantie angepasst werden kann. 

Bei laufender Beitragszahlung ist die 

Gefahr des frühen Absinkens unter 

den Floor aufgrund einer schlechten 

Börsensituation nicht besonders groß, 

da regelmäßig neues Kapital in das 

Portfolio fließt. Weitere in der Strategie 

verwendete Parameter zur Aufteilung 

des Vermögens in die zwei Risikoklassen 

können je nach Risikoaversion des Kunden 

abgeleitet und angepasst werden. 

Wird nicht nur ein Kundenportfolio, 

sondern mehrere gemeinsam betrachtet 

und gemanagt, bietet die kollektive 

CPPI die Möglichkeit einen höheren Teil 

des Gesamtportfolios in die risikobehaftete 

Anlage zu investieren, was den 

Vorteil mit sich bringt, dass eine höhere 

langfristige Rendite zu erwarten ist. 

Um sicherheitsorientierte und risikobereite 

Kunden gleichermaßen ansprechen 

zu können, bietet sich ein flexibler 

Auszahlungsplan mit integrierter 

CPPI-Strategie an, da dieses Produkt 

an die individuellen Eigenschaften des 

Kunden und somit auch an ein Lebenszyklusmodell 

angepasst werden kann.


® POSTBANK FINANCE AWARD 2004/05 - VILLINGEN-SCHWENNIGEN 

® 2004/05 - ULM 

Universität Ulm 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Gunter Löffler 

Studentische Teammitglieder: Gregor Hamme, Jan-Hendrik Otte, 

Thomas Verchow 

Einkommensantizipation 

Wie künftig verdientes Kapital bereits 

heute konsumiert werden kann 

Das Dilemma ist bekannt: Das erste Auto 

muss her, die erste Wohnung soll eingerichtet 

werden, Sommer- oder Skiurlaub 

wird gebucht, Heirat und Familiengründung 

steht auf dem Plan und soll 

ebenso seine Verwirklichung finden wie 

der Traum vom eigenen Häuschen im 

Grünen. Doch dazu benötigt der Mensch 

Geld – und dies schon in jungen Jahren. 

Motorrad fahren macht in jungen Jahren 

einfach mehr Spaß als im hohen Alter. 

Doch leider klafft besonders zu Beginn 

des Berufslebens zwischen Gehalt und 

benötigtem Kapital zur Erfüllung der 

Wünsche eine erhebliche Lücke. Je nach 

Grad der Ausbildung und Art der beruflichen 

Tätigkeit ist diese kleiner oder 

größer und wird sich in der Zukunft 

auch weiter oder weniger weit schließen 

können. Im Gegensatz zu diesem Kapitalmangel 

im jungen Jahren erhalten im 

Alter viele Menschen mehr Geld, als sie 

tatsächlich zum Halten ihres Lebensstandards 

benötigen: Die Immobilie ist längst 

abbezahlt, das Cabrio verkauft, da man 

den Zug nicht mehr so gut verträgt und 

das Fahren mit einer Heizdecke auf dem 

Schoß nicht stilecht ist. Über das angesammelte 

Geld freuen sich Enkel und 

Erben. Wehmütig mag da mancher an 

die ungenutzten Gelegenheiten in jungen 

Jahren zurückdenken, als mangels 

Geld so viele Träume unerfüllt blieben 

– und die heute mangels Gesundheit unerfüllbar 

bleiben werden. Doch müssen 

diese verpassten Chancen wirklich sein? 

Genau an dieser Frage setzt das Modell 

der Einkommensantizipation, das 

Vorziehen künftiger Einnahmen in 

die Gegenwart, an. Eine Strategie für 

das Leben sollte nicht erst mit dem 

Eintritt ins Berufsleben beginnen. 

Ebenso darf sie nicht nur aus Vorsorge 

bestehen, sondern sollte auch die 

frühzeitige Versorgung sicherstellen. 

Ausgehend von der heutigen Situation 

und wahrscheinlichen Entwicklungen 

wird bis zum Eintritt in das Rentenalter 

das künftige Einkommen abgeleitet. Die 

sich hieraus ergebenden Werte werden 

um einen Risikoabschlag vermindert, 

der sich aus einem festen und einem 

zeitabhängigen Wert zusammensetzt. 

Einkünfte werden um einen umso 

stärkeren Wert vermindert, je unsicherer 

sie vorhergesagt werden können. 

Somit kann dem Kunden anhand einer 

Kennzahl – die Summe seines derzeitigen 

Vermögens und dem barwertigen 

zukünftigen Vermögen – sein finanzieller 

Spielraum aufgezeigt werden. 

Dieser stellt das gegenwärtig verfügbare 

Kapital dar, mit dem z.B. eine 

Ausbildung finanziert werden kann. 

Damit wird die Möglichkeit geschaffen, 

teure Anschaffungen, wie z.B. das 

Motorrad, dann tätigen zu können, 

wenn sie den größten Nutzen stiften. 

Für die Berater der Finanzdienstleistungsbranche 

eröffnet sich ein enormes 

Potenzial umfassender Beraterleistungen, 

welches nicht nur im Umfang, 

sondern auch in der Tiefe ausgebaut 

werden muss. Lohn dieser Anstrengungen 

ist eine nachhaltige Kundenbindung 

– die ein Leben lang hält. 

Berufsakademie Villingen-Schwenningen 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Marcus Vögtle 

Studentische Teammitglieder: Hanno Dachwitz, Andreas Geiger, 

Björn Lenzner, Sandra Neumann, Simon Schulz 

Financial Planning für alle - 

bedarfsgerechte Altersvorsorge 

mit standardisierten Produkten 

Gravierende gesetzliche und steuerliche 

Veränderungen verbunden mit 

der demographischen Entwicklung, 

welche die gesetzlichen Rentensysteme 

zusätzlich belasten, stellen neue Anforderungen 

an die Beratung von Kunden 

hinsichtlich ihrer Altersvorsorge. Das 

hier zu erschließende Marktpotenzial 

versuchen allerdings nicht nur Banken 

zu erschließen - auch Versicherungen als 

klassische Anbieter von Altersvorsorgeprodukten 

und freie Finanzdienstleister 

kämpfen um Marktanteile. Banken sind 

daher gefordert, sich von ihrer Konkurrenz 

abzuheben, was jedoch durch die 

Immaterialität der Produkte und eine 

weit verbreitete Unwissenheit in Bezug 

auf die weite Palette verschiedenster 

Anlageprodukte erschwert wird. Mögliche 

Alleinstellungsmerkmale müssen 

daher durch die Art des Vertriebs und die 

Qualität der Beratung entstehen. Durch 

diese Abgrenzung können Kunden langfristig 

an die Bank gebunden werden. 

Einen Ansatz für solch ein neues Beratungsmodell 

zur Altersvorsorge bietet 

das bereits aus dem Private Banking 

bekannte Financial Planning. Es beginnt 

mit der Bestandsaufnahme sämtlicher 

Vermögensgegenstände, der getroffenen 

Vorsorgemaßnahmen und der 

Pläne des Kunden für seinen Ruhestand. 

Dabei können durch einen Abgleich 

der Ist-Situation mit der Rentenplanung 

des Kunden Versorgungslücken 

aufgedeckt werden, die der Kundenberater 

anschließend durch einen Maßnahmenplan 

zu schließen versucht. 

Aus dem Private Banking ist bekannt, 

dass bereits die Erstellung eines Finanzplans 

mit erheblichen Kosten verbunden 

ist. Dies schränkt die Übertragbarkeit auf 

das Retailgeschäft der Banken deutlich 

ein. Es müssen daher mittels verschiedener 

Maßnahmen die Kosten gesenkt 

werden. Darunter fallen eine höchstmögliche 

Standardisierung der Hintergrundprozesse 

und die Beschränkung auf 

einen themenbezogenen Finanzplan, der 

den Einsatz von Spezialisten verringert. 

Der Standardisierung kann unter anderem 

durch ein Altersvorsorgemodell in 

verschiedenen Schichten – Aktuelle Absicherung, 

Armutsvermeidung, Lebensstandardsicherung,Lebensqualitätssicherung 

– Rechnung getragen werden. Erst 

wenn eine Schicht erfolgreich abgedeckt 

wurde, kann in die nächste Stufe des 

Modells investiert werden. So muss beispielsweise 

zunächst das Humankapital 

des Angestellten durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung 

abgesichert sein, 

bevor er einen Vorsorgeplan bespart. 

Ansonsten droht bei einem Verlust seiner 

Arbeitskraft das gesamte Altersvorsorgeportfolio 

zusammenzubrechen, da 

die Beiträge für die einzelnen Bausteine 

nicht mehr bezahlt werden können. 

Allerdings unterliegt der Mensch in 

seinem Leben vielen Veränderungen, die 

neue oder veränderte Anforderungen an 

seine Altersvorsorge stellen. Man spricht 

hier von so genannten Wechselfällen, 

die sowohl positiven (z.B. Gehaltserhöhung), 

als auch negativen (z.B. Berufsunfähigkeit) 

Charakter haben können. 

Da jedoch viele Kunden bei Eintreten 

eines solchen Wechselfalls nicht von sich 

aus auf ihren Berater zukommen, müssen 

Vorgänge definiert werden, an denen der 

Berater erkennt, dass beim Kunden eine 

veränderte Situation vorliegt. Im Folgenden 

kann der Kunde dann gezielt auf 

diese Veränderung angesprochen und 

der bisherige Maßnahmenplan den neuen 

Gegebenheiten angepasst werden.


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® 2004/05 - VILLINGEN-SCHWENNIGEN 

Auch dieser Ablauf kann in einem großen 

Maß standardisiert werden, um ihn auch 

im Retailgeschäft anbieten zu können. 

Von speziellen Softwarelösungen, die 

mögliche Veränderungen im Zahlungsverkehr 

des Kunden erkennen, bis hin zu 

konkreten Produktvorschlägen, die den 

einzelnen Wechselfällen zugeordnet sind, 

bieten sich hier viele Lösungsansätze. 

Die Zukunft der Kundenberatung im 

Retailgeschäft bietet viele Möglichkeiten 

zur Optimierung. Eine interessante 

Variante stellt die oben beschriebene 

Verbindung aus einem anfänglichen 

Finanzplan auf Basis eines Schichtenmodells 

und der darauf folgenden individuellen 

Ansprache beim Auftreten von 

Wechselfällen im Leben des Kunden dar. 

Die dadurch wachsende Kundenbindung 

und die individuelle Kundenberatung 

können zu einer Bestandsausschöpfung, 

d.h. steigenden durchschnittlichen 

Kundenerträgen, führen und 

zur Gewinnung neuer Kunden durch 

eine erfolgreiche Positionierung am 

Altersvorsorgemarkt beitragen. 

Durch den Einsatz moderner EDV und 

optimierter Prozesse lässt sich hier 

sogar der Widerspruch zwischen Individualberatung 

und Standardisierung 

überwinden und eine qualifizierte 

Kundenberatung mit konkurrenzfähigen 

Kostenstrukturen verbinden. 

Wirtschaftsuniversität Wien 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Leonhard Bauer 

Studentische Teammitglieder: Christoph Meineke, Eva Nussmüller, 

Georg Weiers 

PRIVATE ALTERSVORSORGE 

EIN INTERGENERATIVES DILEMMA 

In der öffentlichen Diskussion um die 

zukünftige Alterssicherung gewinnen 

nicht nur mehrheitsfähige politische, 

sondern vielmehr die Sachzwänge volkswirtschaftlicher 

Implikationen stärker 

an Bedeutung. Aufgrund zahlreicher 

limitierender Faktoren wie der demographischen 

Entwicklung, der konjunkturellen 

Schwächephase oder einer immer 

mobileren internationalen Arbeitnehmerschaft 

ist die Sicherung der finanziellen 

Unabhängigkeit ohne allzu große 

Einschränkung des Lebensstandards nach 

Ende des Berufslebens keineswegs mehr 

auf dem bisherigen Weg einer umfassenden 

staatlichen Fürsorge zu bestreiten. 

Der Rückzug des Staates bietet den 

Instituten des kreditwirtschaftlichen 

Sektors dabei Chancen, ihre Geschäftsfelder 

auszuweiten und im bisherigen 

Bereich staatlich garantierter und generierter 

Vorsorge ein margenträchtiges 

Geschäft aufzubauen. Allerdings ist bei 

der strategischen Planung zu berücksichtigen, 

daß generationenübergreifend 

ein gemeinsamer Kapitalstock genutzt 

werden muß, der die Frage aufwirft, 

wer welche Anteile und Nutzungsrechte 

an ihm hält. Erst wenn man diese 

ökonomischen Limitierungen, denen die 

politische Frage der Teilhabe zugrunde 

liegt, in die strategische Planung der 

Banken einbezieht, läßt sich langfristig 

die Geschäftsplanung operationalisieren. 

Grundlage aller Überlegungen bildet die 

Lebenszyklus-Hypothese. Diese basiert 

auf der Vorstellung, daß ein Individuum 

nicht sein ganzes Leben lang produktiv 

tätig sein kann, das heißt Einkommen 

generiert. Vielmehr bringt es bedeutende 

Strecken seines Lebens damit zu, lediglich 

zu konsumieren, das heißt sich entweder 

auf eigene Kosten oder aber auf Kosten 

anderer produktiver Gesellschaftsmitglieder 

zu unterhalten. Elementare Aufgabe 

der Banken wird es sein, in diesen 

rein konsumptiven Phasen den Kunden 

monetäre Konsumkraft zur Verfügung zu 

stellen und damit neuartige Bankgeschäfte 

zu bestreiten. Der Rückzug des Staates 

eröffnet in diesem Falle viele Möglichkeiten, 

sei es eben bei der Sicherung 

der Altersbezüge oder beispielsweise 

bei der Finanzierung der Ausbildung. 

Um sich den Lebensstandard zu sichern, 

müssen wir davon ausgehen, die ältere 

Generation will entsparen, das heißt vom 

Kapitalstock zehren will. Das Interesse 

der jungen Generation liegt darin, ihn 

möglichst beizubehalten, das heißt, ihn 

nicht einzutauschen. Es kommt zu einem 

potenziellen Konflikt um die Realisierung 

von Konsum- oder Produktionsmöglichkeiten. 

Volkswirtschaftlich ergibt sich 

folgendes Problem: Das Geschäftsfeld 

liegt genau im Intermediärbereich der 

Ressourcenallokation. Im intergenerativen 

Umverteilungsprozeß obliegt 

der Bank eine Mittlerfunktion, die cum 

grano salis gesprochen ihrer bisherigen 

Funktion als Intermediär ähnelt, allerdings 

um eine völlig neue Problemfeld- 

Dimension ergänzt wird. Die Sensitivität 

der distributiven Aspekte werden 

ebenso vom Staat in den Privatsektor 

übertragen wie die potenzielle Labilität 

eines durch den Generationenkonflikt 

instabilen Systems mit unsicheren, 

weil neuen Verfahren zur Aufteilung 

bzw. Nutzung des Kapitalstocks. 

Rekurrieren wir kurz den dynamischen 

Aspekt im Sinne eines intergenerativen 

Umverteilungsprozesses: Um sich den


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Lebensstandard zu sichern, müssen wir 

davon ausgehen, die ältere Generation 

will entsparen, das heißt vom Kapitalstock 

zehren. Das Interesse der jungen 

Generation liegt darin, ihn möglichst 

beizubehalten, das heißt, ihn nicht einzutauschen. 

Es kommt zu einem potenziellen 

Konflikt um die Realisierung von 

Konsum- oder Produktionsmöglichkeiten. 

Grundsätzlich ist also keineswegs nur ein 

Wachstumspotenzial als Geschäftsfeld 

anzusehen, vielmehr sind die sich durch 

Schrumpfungen ergebenden Freiräume 

operativ zu nutzen und vor allem im Verbund 

mit den „Partnern im Wettbewerb“ 

(sehen wir die Konkurrenz in diesem Falle 

als solche an) regulativ offen zu halten. 

Hochschule Zittau/Görlitz (FH) 

Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Clemens Renker, 

Studentische Teammitglieder: Philipp Düring, Agnieszka Prosyniak, 

Tom Quenstedt, Michael Richter, Patrick Stephan 

Der Markt der privaten Altersvorsorge 

zeichnet sich durch drei Tatsachen 

aus: zum einen handelt es sich wie bei 

allen Finanzdienstleistungen um ein 

immaterielles Gut, was nicht auf Vorrat 

produziert werden kann. Zum anderen 

existiert am Markt eine Vielzahl von 

Produktangeboten, die darüber hinaus 

eine tiefgehende Homogenität aufweisen. 

Man spricht in diesem Falle auch 

von einer hohen Wettbewerbsintensität. 

Den einzigen Ausweg bietet hier 

eine starke Differenzierung des Produktangebotes 

gegenüber der Konkurrenz 

sowie die Fokussierung des 

Unternehmens auf den Kunden. 

Insgesamt ergeben sich daraus drei 

Hauptanforderungen an eine Bank: 

Emotionalisierung des Produktes, 

die Ausrichtung des Produkt-Angebotes 

auf die Bedürfnisse des 

Kunden (Bedarfslebenszyklus) 

sowie das zeitige Gewinnen 

(Recruitment) und lange Halten 

(Retention) des Kunden. 

Heruntergebrochen auf die Produktentwicklung 

bedeutet dies, durch Kombination 

der immateriellen Finanzdienstleistungen 

mit Konsumgüterprodukten (auf 

Kooperationsbasis) eine höhere Schlagkraft 

zu entwickeln. Ebenso müssen die 

Produkte miteinander verzahnt werden, 

so dass es dem Kunden möglich ist, 

unkompliziert von Produkt zu Produkt zu 

wechseln. Dies wird unabdingbar sein, 

um dem Kunden Phase um Phase das 

passende Leistungsangebot zu unterbreiten 

und ihn so an die Bank zu binden. 

Unter diesen Gesichtspunkten wurde 

vom Teilnehmer-Team eine Vielzahl 

von Produkt-Ansätzen generiert. 

Eine Übersicht über diese ist in der 

folgenden Grafik abgebildet. 

Profi tabilität 

Loyalität 

Cash for Kids 

Enkelkonto 

Konto 16+ 

Festzins-Floater 

Car & Spar 


Spartopf BaföG 

Postbank study pack 

Postbank Altersvorsorge 

Eltern-Vorsorge 

Car & Spar 



Gesund ins Alter 

Invest and Travel 

Postbank Altersvorsorge 

Car & Spar 





Enkel-Konto 

Zwei(n)samkeit 

0-16 Jahre 16-19 Jahre 20-29 Jahre 30-50 Jahre 50-60 Jahre 60- ....Jahre 

Übersicht über die Produktideen anhand des Bedarfslebenszyklus 

Vorstellung der 

einzelnen Produktvorschläge: 

Cash for kids 

Verknüpfung eines Sparplanes mit 

Konsumgüterprodukten; für Kinder 

(als Einzahler fungieren die Eltern) 

Konto 16+ 

Girokonto, was auf eine bestimmte 

Guthaben-Höhe gedeckelt 

ist. Alle Beträge, die am Stichtag 

über dem Limit liegen, werden 

auf ein Sparkonto transferiert; 

spricht Jugendliche ab 16 an 


Anlageprodukt, dessen Zins am 

EURIBOR gekoppelt ist (Grundverzinsung 

– EURIBOR) 

Car & Spar 

Enkel-Konto 



Lebensalter/Zeit


® 2004/05 - ZITTAU/GÖRLITZ 

Car&Spar 

Verknüpfung einer Sparanlage mit KfZ- 

Versicherung, 10% Ermäßigung bei 

Abschluß über die Postbank, Prämie 

auf Sparguthaben bei Unfallfreiheit 

Spartopf Bafög 

Student zahlt schon während des Studiums 

monatliche Raten ein, um nach 

Studienende sofort Bafög zurückzahlen 

zu können, attraktive Verzinsung 

Postbank study pack 

Studenten erhalten eine materielle 

Sachleistung in Form eines Notebooks 

oder Einrichtungsgutscheines, 

Abschluß eines Kredites, dessen 

Rate nach Kreditende in die 

Altersvorsorge einfließt 

Elternvorsorge 

Kunde zahlt über eine längere Laufzeit 

einen Betrag auf ein Anlage- 

Konto, dessen Mittel den Eltern im 

Rentenalter als zusätzliche finanzielle 

Absicherung zur Verfügung stehen 


Kombination von einem Gesundheitskonto 

(ähnlich einer 

Zusatzkrankenversicherung) und 



Verknüpfung einer Altersvorsorgemaßnahme 

mit der Leistung 

eines Touristik-Unternehmens 

Postbank-Enkelkonto 

Großeltern zahlen Betrag für 

Enkel in eine Anlageform, Enkel 

führt diese Anlageform für seine 

eigene Altersvorsorge weiter 


Ein Paar kann gemeinsam für 

die Altersvorsorge sparen 

Postbank-Altersvorsorge 

Die Investition in Postbank- 

Aktien als Möglichkeit der 

privaten Altersvorsorge 

Der Postbank Finance Award ®

Essays aller teilgenommenen Teams - Hochschule Merseburg

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