VerkaufsProfi - Autohaus

ISSN 1860-8167 6,30 Euro
Ausgabe 2 · 2005
VerkaufsProfi
News
Kfz-Haftpflicht
Beim Thema Kfz-Haftpflichtversicherung
besteht laut Gesamtverband
der Deutschen
Versicherungswirtschaft
(GDV) großer Informationsbedarf.
Eine neue GDV-Broschüre
will nun die wichtigsten
Fragen klären. Der Ratgeber
„Gefahren richtig einschätzen”
stellt Fakten zur Kfz-Versicherung
zusammen. Er kann
unter www.versicherung-undverkehr.de
bestellt oder heruntergeladen
werden.
Verkaufs-Seminar
In wirtschaftlich schwierigen
Zeiten trennt sich bei Autoverkäufern
die Spreu vom
Weizen. Wie Sie als Verkäufer
zur Premium-Marke für Ihre
Kunden werden, erfahren Sie
in einem Seminar der AUTO-
HAUS Akademie, geleitet von
Dr. Hans Eicher. Termine und
Anmeldung unter:
www.autohaus.de/akademie
Erst Weste, nun Licht
Ab Oktober gilt in Österreich
eine generelle Lichtpflicht für
alle Kfz. Bußgeld in Höhe von
36 Euro wird aber erst ab
März 2006 erhoben. Laut
mehreren Studien könnten
bei einer europaweiten Einführung
jährlich knapp zwei
Millionen Unfälle vermieden
werden.
Foto: Toyota/GP
Die Zeitung für den professionellen Automobilverkäufer
Beratung gut,
Abschluss mangelhaft
Glaubt man einer aktuellen Qualitätsstudie zum Neuwagenkauf,
klafft bei Deutschlands Autoverkäufern
eine große Lücke zwischen Selbstbild und Realität
Auch der traditionell
männlich dominierteAutomobilverkauf
wird mehr
und mehr von Frauen
erobert. Dem
Kunden kommt es
beim Autokauf
auch weniger auf
das Geschlecht des
Verkaufspersonals
an. Hauptsache, die
Beratung stimmt.
Top-Themen
Weiterbildung
Die Zertifizierung zum „GeprüftenAutomobilverkäufer”
hat sich in der Branche
etabliert. Eine Bestandsaufnahme.
Seite 4
Porträt
Kostüm oder Krawatte? Kompetenz! Vertrauen
Von wem werden Kunden beim Autokauf lieber beraten?
Keine Angabe
4
74
6
16
von einer Automobilverkäuferin/Frau
von einem Automobilverkäufer/Mann
das Geschlecht ist mir
gleichgültig
E
in professioneller Verkäufer
steht über den Dingen.
Er ist unabhängig von den
Rahmenbedingungen seines
Arbeitsplatzes, immer gut gelaunt,
stressresistent, berät
jeden Kaufinteressenten ausführlich
und nutzt jede Chance,
einen Vertragsabschluss zu realisieren.
So wollen Verkäufer sich selbst
sehen. Auch die Hersteller und
Importeure tragen ihren Teil
durch das Aus- und Weiterbildungsangebot
dazu bei. Vor allem
die groß angelegte Initiative
der Zertifizierung zum „Geprüften
Automobilverkäufer”
versucht seit nunmehr acht
Jahren, Mindeststandards der
Verkäuferqualifikation zu sichern
und damit das ohnehin
marode Image der Automobilverkäufer
aufzubessern. Die
Realität scheint sich aber immer
noch anders darzustellen.
Kein Aushängeschild
Sind Deutschlands Verkäufer
wirklich so schlecht, wie sie
sich in Testkaufaktionen verkaufen?
Wer die Branche kennt,
muss sich zwangsläufig diese
Frage stellen, wenn er die Ergebnisse
der neuesten Quali-
Fortsetzung Seite 3
Foto: seb/dvb
Gute Teamarbeit, regelmäßiger
Kontakt zu den Kunden
und Ehrlichkeit im Beratungsgespräch
sind für
Verkäufer Björn Silbermann
Erfolgsfaktoren. Seite 5
Zulassungszahlen
25.000 Neuzulassungen im
Juni sorgten für eine positive
Halbjahresbilanz. Alle
Details auf Seite 6/7
Technik im Verkauf
Rußpartikelfilter sind in aller
Munde. Doch was rät
der seriöse Verkäufer seinen
Kunden? Seite 9
Verkaufstipp
Mangelndes Selbstbewusstsein
des Verkäufers spürt
der Kunde sofort. Oft verleitet
es ihn zu überzogenen
Rabattforderungen.
Seite 10
nutzen!
Fast 50 Prozent aller Kunden
geben an, dass der Verkäufer
großen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung
hat. Dieser Vertrauensbeweis
ehrt. Er sollte
aber auch Ansporn sein, das
eigene Image noch effektiver
einzusetzen. Beweisen Sie
Ihre Vielseitigkeit, z.B. mit
Kompetenz beim Thema Finanzierung.
Seite 8
2/2005 · VerkaufsProfi 1

Ausgabe 2 · 2005
VerkaufsProfi Die Zeitung für den professionellen Automobilverkäufer
VerkaufsProfi
Inhalt
Geprüfter Automobilverkäufer
Seite 4
Aktueller Automarkt
Seite 6/7
Kontakt auf GW-Platz
Seite 9
Technik für Verkäufer
Seite 9
Auf Augenhöhe mit
dem Kunden Seite 10
Neue Modelle
Seite 11
2 VerkaufsProfi · 2/2005
Branche & Markt
Gibt es den idealen Verkäufer? Seite 4
Bestandsaufnahme:
Geprüfter Automobilverkäufer Seite 4
Porträt Björn Silbermann:
Anspruchsvolle Aufgabe Seite 5
Die aktuellen Zulassungs-
zahlen Seite 6
Potenziale
Finanzierung: Chancen nutzen Seite 8
Finanzglossar Seite 8
Praktische Tipps
Kontakt zum GW-Kunden Seite 9
Technik für Verkäufer Seite 9
Anzeigenwerbung Seite 10
Auf gleicher Augenhöhe
im Kundengespräch Seite 10
Recht und Steuern Seite 11
Modellneuheiten
Neuheiten bei Familienautos
und muskulösen Sportlern Seite 11
Zu guter Letzt
Wie aufmerksam lesen Sie? Seite 12
Lektüretipp Seite 12
Autofahren schon ab 17
Der Bundestag hat eine Änderung
des Straßenverkehrsgesetzes
beschlossen, die
eine Führerscheinprüfung ab
17 Jahren ermöglicht. Damit
können nun alle Bundesländer
das Modellprojekt „Begleitetes
Fahren” umsetzen.
Jugendliche dürfen dann bereits
mit 17 die Führerscheinprüfung
für die Klasse B ablegen.
Bis zu ihrem 18. Geburtstag
dürfen sie aber nur
in Begleitung einer namentlich
genannten Person selbst
Auto fahren. Die Anforderungen
an die Begleitperson
sind durch das Bundesgesetz
nun in allen Bundesländern
einheitlich geregelt. Demnach
muss sie über 30 Jahre
alt sein und seit mindestens
fünf Jahren selbst einen Führerschein
der Klasse B besit-
Kein Auto im Einkaufskorb
Die steigenden Zulassungszahlen
spiegeln kaum die
Kaufabsichten privater Autofahrer
wider. Laut einer Umfrage
im Auftrag des Zentralverbands
des Deutschen
Kraftfahrzeuggewerbes
(ZDK) planen
nur 17 Prozent in
den kommenden
18 Monaten den
Kauf eines NeuoderGebrauchtwagens.
Jeder zehnte Befragte
gab an, den
Autokauf aus Kostengründen
zu verschieben.
Sorgen bereitet
dem ZDK auch das angekratzte
Image von
Diesel-Pkws. Nur noch
30 Prozent der Käufer
würden sich für einen
Selbstzünder entscheiden,
acht Prozent weni-
Impressum
zen. Außerdem darf die Begleitperson
zum Zeitpunkt
der Führerscheinprüfung des
Neulings nicht mehr als drei
Punkte in der Verkehrssünderkartei
in Flensburg haben.
In Niedersachsen war das begleitete
Fahren im letzten
Jahr als Pilotprojekt gestartet
worden. Dort wurden bislang
über 10.000 Genehmigungen
erteilt. Verkehrssicherheitsexperten
sehen im begleiteten
ersten Fahrjahr eine gute
Möglichkeit, das Unfallrisiko
junger Fahrer deutlich zu
senken. Dieser Meinung
schloss sich nun auch die
Bundesregierung nach langem
Zögern an. Ob der Führerschein
mit 17 in allen
Bundesländern eingeführt
wird, ist allerdings noch unklar.
ger als im Vorjahr. Dagegen
sind jedoch 79 Prozent der
Dieselfahrer bereit, ihr Auto
mit einem Partikelfilter nachzurüsten.
VerkaufsProfi ISSN 1860-8167
Herausgeber: Ralph M. Meunzel
Chefredakteurin: Susanne Wiesinger
Projektleitung: Jörg Schwieder
Koordination: Kerstin Hadrath
Redaktion: Michael Böhlk-Lankes, Kerstin Hadrath, Hans-Jürgen Pomplitz,
Dr. Marcel Schoch, Udo Schwickal, Jörg Schwieder,
Erwin Wagner, Susanne Wiesinger
Art Direction: Oliver Haunschild
Grafik/Layout: Peter Hinze, Hinze Medien Design, Gilching
Druck: F & W Mediencenter, Kienberg
Verlag: Springer Transport Media GmbH, Neumarkter Str. 18,
81673 München, Tel. 089/4372-1206, Fax 089/4372-1205
E-Mail: verkaufsprofi@springer-sbm.com
Bildnachweis: Audi/GP, DCVD/ww-press, dpp, GLOBUSpress, HJS, jk/ddp
Photo Disc, seb/dvb, Toyota/GP, ZDK

Testverfahren
Getestet wurden die 34 größten
auf dem deutschen Markt
vertetenen Marken in durchschnittlich
je 33 Testkäufen.
ie Testkäufer hatten klare
DVorgaben, für welches Modell
sie Interesse zeigen sollten
und wie ihr Bedarf angelegt ist.
Damit wurde die Vergleichbarkeit
sichergestellt. Die Bewertung
des Gesprächs erfolgte
mittels eines standardisierten
Fragebogens, auf dem
der Testkäufer konkrete Fragen
auf einer fünfstufigen Skala
seine Einschätzung dokumentierte.
Die so erhaltenen Skalenwerte
wurden indiziert und in Prozenten
von null bis 100 dargestellt.
Werte bis 50 Prozent
Die Zeitung für den professionellen Automobilverkäufer
tätsstudie zum Neuwagenverkauf
in markengebundenen
deutschen Autohäusern betrachtet.
1.120 Testkäufe hat die Beratungs-
und Dienstleistungsgesellschaft
concertare in Auftrag
gegeben und zu einem Gesamturteil
zusammengefasst, das
kein Aushängeschild für die
Branche darstellt.
Dass ausgerechnet Bedarfsanalyse
und Probefahrt sich als
Manko durch alle Fabrikate ziehen,
sollte zum Nachdenken
anregen. Auch bei wohlwollendster
Betrachtung und dem
Willen, nichts zu verallgemeinern,
kann bei durchschnittlich
33 Testkäufen pro Marke von
einem repräsentativen Querschnitt
ausgegangen werden.
führen zu einem „nicht zufrieden
stellend”, 51 - 70 Prozent
zum Prädikat „weniger zufrieden
stellend”, 71 - 90 Prozent
sind „zufrieden stellend” und
91 - 100 Prozent wären „sehr
zufrieden stellend”. Alle Testkäufe
wurden im Zeitraum
März/April 2005 durchgeführt.
Die bewerteten Kriterien lesen
sich wie ein knapper Leitfaden
zum Verkaufen:
■ Eindruck Außenbereich
■ Eindruck Innenbereich
■ Gesprächsatmosphäre
■ Front Desk Mitarbeiter
■ Initialkontakt
■ Bedarfsanalyse
■ Beratungsqualität
■ Verhalten Verkaufsberater
■ Produktdemonstration
Verkäufer, mit denen Verkaufs- Rang 8, Mercedes auf dem 11.
Profi Kontakt aufnahm, zeigten Platz und Audi auf dem 16. Die
sich nicht selten wenig über- Marken Chevrolet, Suzuki und
rascht. Wer im Rahmen seiner Daihatsu sind die Schlusslichter
Ausbildung selbst Testkäufe
durchgeführt hatte, konnte sich
der 34 getesteten Hersteller.
noch gut an die eigenen, nicht Maues Handwerkszeug
immer positiven Erlebnisse Stefan Zinkl, der bis vor einigen
erinnern. Doch selbst will na- Monaten Volvo verkauft hat und
türlich niemand zu solch einem jetzt im Autohaus Markötter in
Ergebnis beigetragen haben. Herford Land Rover (Platz 6)
Die Zeitschrift „auto motor und vermarktet, ist überrascht. Er
sport” sorgt dafür, dass diese hätte Mercedes ganz vorn er-
Ergebnisse auch den Kunden wartet. Schließlich hat er vor ei-
nicht verborgen bleiben. Hier nigen Jahren seine Ausbildung
fasst der Autor in der Einlei- beim Stuttgarter Autobauer abtung
knapp zusammen: „Der geschlossen und bewertet sie
Kunde als Störenfried: Die an- als gut. Er nimmt die Kollegen
dauernde Krise im Autohandel in Schutz und geht davon aus,
ist zum Teil selbst verschuldet.” dass jeder Verkäufer die Möglichkeiten
nutzt, die sich bie-
Überraschendes Ranking ten.
Das Ranking überrascht: Platz 1 Während die Verkäufer im Ver-
belegt Volvo, gefolgt von Jahalten durchaus positiv erlebt
guar und Skoda. Den ersten wurden, z.B. engagiert und
großen deutschen Premium- seriös, fallen die Werte beim
hersteller BMW findet man auf „Handwerkszeug” drastisch. In
der Bedarfsanalyse ernten 28
von den 34 Marken lediglich ein
„nicht zufrieden stellend”. Spitzenreiter
sind in diesem Bereich
Jaguar, Volvo und Mini.
Nur unerheblich besser ist das
Ergebnis beim aktiven Anbieten
einer Probefahrt – auch hier
schließen 22 Marken mit dem
Prädikat „nicht zufrieden stellend”
ab. Die Abschlussorientierung
ist ebenfalls noch steigerungsfähig.
■ Probefahrt
■ Abschlussorientierung
■ Gesamteindruck
Keine unmöglichen Anforderungen,
sondern konkrete und
sinnvolle Verhaltensweisen
werden hier erwartet. Die Testkäufer
haben nur bewertet,
was der Verkäufer aktiv getan
hat. Harald Becker, der Geschäftsführer
der concertare
Beratungs- und Dienstleistungs
mbH, versichert überzeugend,
dass die Tester ein
ausführliches und genaues
Briefing erhielten. Außerdem
sei durch die Fragestellung
und Skalierung der Antwortmöglichkeiten
die Objektivität
so weit als möglich sichergestellt
worden.
Ursachenforschung
Was sind die Ursachen? Rahmenbedingungen,
wie z.B. die
Tatsache, dass das nachgefragte
Fahrzeug als Vorführwagen
nicht zur Verfügung
steht, bringen den Verkäufer
in dieser Situation regelmäßig
in einen Gewissenskonflikt. Natürlich
weiß er, dass er die Probefahrt
anbieten soll. Aber wie?
Der Weg aus dem Dilemma
führt in erster Linie über die Offenheit.
Den nachvollziehbaren Wunsch
des Kunden, das Auto, für das
er viel Geld auszugeben bereit
ist, auch zu erleben, sollte man
nicht totschweigen. Wer den
Bedarf und die Wünsche seines
Kunden kennt, kann Alternativen
anbieten.
Mut als Gegenmittel
Was einen guten Verkäufer
auszeichnet, sind allesamt
Eigenschaften, die auf gesundem
Selbstvertrauen und
Mut basieren. Nur wer dem
Kunden sicher und aufgeschlossen
auf gleicher Ebene
begegnen kann, fährt keine
Minuspunkte durch das
Vermeiden vermeintlicher Konflikte
ein. Das Zertifikat zum
„Geprüften Automobilverkäufer”
kann ein entscheidender
Schritt in diese Richtung sein.
Susanne Wiesinger
Ausgabe 2 · 2005
VerkaufsProfi
VerkaufsProfi
Fortsetzung von Seite 1
Rangliste Editorial
Verkäufer-Test
1. Volvo 77
2. Jaguar 75
3. Skoda 74
4. Smart 74
5. Chrysler 73
6. Land Rover 73
7. Mini 72
8. BMW 72
9. Alfa Romeo 70
10. Citroën 70
11. Mercedes 69
12. Seat 69
13. Jeep 69
14. Peugeot 69
15. Mitsubishi 68
16. Audi 67
17. Honda 66
18. Lancia 65
19. 19. Nissan 65
20. Mazda 64
21. Toyota 63
22. 22. Renault 63
23. Subaru 62
24. VW 61
25. Ford 61
26. Opel 61
27. Lexus 57
28. Fiat 56
29. Kia 56
30. Saab 55
31. Hyundai 55
32. Chevrolet 52
33. Suzuki 51
34. Daihatsu 51
zufrieden stellend
weniger zufrieden stellend
Beratung gut,
Abschluss mangelhaft
Stefan Zinkl kennt sich aus in der Branche: Er wurde bei Mercedes
ausgebildet, verkaufte erst Volvos und nun die Marke Land Rover.
Dranbleiben
enzinpreise auf Rekord-
Bniveau können einem
momentan das Autofahren
verleiden. Dennoch hat die
Branche gegenüber dem
Vorjahr kräftig aufgeholt.
Auch aus den Reihen der
Verkäufer ist Entspannung
zu vernehmen. Doch die
boomende Jahreszeit ist
bald zu Ende und gerade in
der Ferien- und Reiseperiode
ist Dranbleiben angesagt.
In den Sommermonaten ist
fast permanent personelle
Unterbesetzung in den Autohäusern
zu beobachten.
Dadurch bleibt manches auf
der Strecke, weil der Autohausalltag
die konsequente
Kontaktinitiative Richtung
Interessent und Kunde auf
den Warteplatz verdammt.
Trotz aller Sachzwänge
sollten Verkäufer sich jetzt
nicht „überrollen” lassen,
sondern weiterhin eng an
jedem Interessenten dranbleiben.
Die Qualität der Kundenkontakte
im Neuwagenverkauf
ist auch unser Titelthema
in dieser Ausgabe.
Mit dem Verkäuferportrait
will der VerkaufsProfi eine
Plattform für den Erfahrungsaustausch
bieten.
„Was zeichnet einen erfolgreichen
Verkäufer aus?” wird
hier auch weiterhin die
zentrale Frage bleiben. Ihr
Feedback, Ihre Themenvorschläge
und Erfahrungsberichte
sind deshalb jederzeit
willkommen.
Schicken Sie Ihre Email an
verkaufsprofi@springersbm.com.
Alles Gute und viel Erfolg
wünscht Ihnen
Susanne Wiesinger
Chefredakteurin
2/2005 · VerkaufsProfi 3