20 Methoden der erfolgreichen Preisargumentation

Empfehlungen

Info

Erkundigt sich ein Kunde zu früh nach dem Preis eines Produktes kannst Du mit der Rückstell- oder der Rückfrage-Methode reagieren. 1 1. Rückstell-Methode Du verweist darauf, dass Du den Preis zu einem späteren Zeitpunkt nennst: „Darf ich darauf eingehen, wenn…“ 2. Rückfrage-Methode Du versuchst, durch Rückfragen Zeit zu gewinnen und Hintergrundinformationen von deinem Gesprächspartner zu erfahren. „Welche Ausführung des Modells ziehen Sie vor?“ „Was glauben Sie, was Sie für dieses innovative Produkt nur bezahlen?“ Wir kommen jetzt zu den 20 Methoden der Preisargumentation, die den vielen unterschiedlichen Situationen im Verkaufsgespräch gerecht werden. 1. Ja-aber-Methode Die Standard-Methode, um jeder Art von Preiseinwänden zu begegnen. Deswegen solltest Du Sie in der üblichen Form nicht mehr einsetzen. Hier wird das Wort „Ja“ durch eine andere Formulierung ersetzt, die dem Kunden Recht gibt. Aus dem Wort „aber“ wird „allerdings“, „jedoch“, „obwohl“ oder „nur“. Beispiele: -gewiss. Allerdings.. -„Ich weiß es ist eine große Ausgabe, beachten Sie allerdings die Ausstattung des Produkts.“ 2. Minus-Plus-Methode Eine Variante der Ja-aber-Methode. Du kannst bei Einwänden, die dein Kunde berechtigt äußert auch Nachteile gestehen. Mache ihn jedoch besonders auf die Vorteile und die positiven Eigenschaften aufmerksam. Beispiel:-„Der Preis ist tatsächlich höher, nur überlegen Sie sich bitte…“ 3. Verkleinerungs-Methode Du nennst hier nicht den Preis in der Gesamteinheit sondern dividierst ihn beispielsweise durch Menge oder Zeit. Beispiele: -Pro Tag kostet Sie dies nur… -Pro Kilogramm rechnen Sie lediglich mit… 4. Teilungsmethode Während des Gespräches wird der Komplettpreis nicht genannt. Es wird lediglich von dem Basispreis und weiteren Teilpreisen gesprochen. Beispiel: -Dieses Sportcoupe kostet lediglich 28 000,- Euro. Optional erhalten Sie eine Klimaanlage und ein CD-Radio mit Navigationssystem. 1 © 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt
5. Vorwegnahme-Methode Du nimmst hier einen möglichen Preiseinwand schon selbst vorweg. Beispiel: -Sie könnten nun denken, dass das Produkt zu teuer ist… 6. Aufwand-Methode Der Mehrpreis im Vergleich zu einem Wettbewerbsprodukt wird mit einer täglichen Routineausgabe verglichen, bzw. in Beziehung gesetzt: Beispiele: -Die Mehrkosten dieses Produktes machen jährlich soviel aus wie eine Schachtel Zigaretten. 7. Umkehrungs-Methode Gebe den Einwand einfach an deinen Gesprächspartner zurück. Wandele einfach den von ihm ausgesprochenen Nachteil in einen Vorteil um. Beginnt immer mit: Gerade… Beispiel: -Gerade weil wir etwas teurer sind, haben wir einen exklusiveren Kundenstamm. 8. Aktivierungs-Methode Wenn Du den Kunden dazu bringst, etwas zu demonstrieren oder selbst zu machen, wirst Du wahrscheinlich schneller zum Verkaufserfolg kommen. Auch werden höhere Preise von dem Kunden eher angenommen. Beispiel: „Darf ich Sie bitten das Menü für das Abendessen in unserem Restaurant selbst zusammenzustellen?“ 9. Relations-Methode Das Produkt, das Du deinem Kunden angeboten hast, wird mit einer teuren Ausführung verglichen für die sich der Kunde nie entscheiden würde. Der Preis wirkt so natürlich wesentlich niedriger. Beispiel: Im Vergleich zu unserem Topmodell bietet ihnen dieses... 10. Qualitäts-Methode Diese Methode wird oft als letztes Mittel eingesetzt. Sie ist nicht mehr so wirksam wie früher, da heute jeder Verkäufer mit dem Qualitäts- und Servicebegriff arbeitet. 11. Leistungs-Methode Du nennst die weiteren Leistungen, die mit im Preis eingeschlossen sind. Beispiel: -Im qm Preis ist eine fünfjährige Vollgarantie enthalten. © 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt
Seite 1: Für Neulinge und „Alte Hasen“
Seite 5 und 6: 18. Eisbrecher-Methode Wenn Du das

20 Methoden der erfolgreichen Preisargumentation

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?