20 Methoden der erfolgreichen Preisargumentation

Empfehlungen

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12. Öffnungs-Methode Diese Methode hilft Dir, Einwände gegen den Preis rechtzeitig zu erkennen. Du kannst versuchen, in Diskussionen oder längeren Verkaufsgesprächen stufenweise Übereinstimmung zu erzielen. Beispiel: -kann ich Ihr Schweigen als Zustimmung betrachten? 13. Schock-Methode Wenn der Kunde Dir gerade zu verstehen gegeben hat, dass das Produkt viel zu teuer ist, sagst Du zu ihm: -an sich müsste der Preis viel höher sein.. oder: -Gerade dieser Preis ist besonders günstig… Der damit verbundene Überraschungseffekt wird Dir helfen, dem Kunden nochmals deine Argumente vorzutragen. 14. Motivierungs-Methode Du stellst dem Gesprächspartner eine Frage, die ihn zur Stellungsnahme veranlasst. Sinn dieser Methode ist, dass der Gesprächspartner dir seine Vorstellungen präzisiert. Beispiel: Was müssen wir tun, um Sie als Fachmann von unserem Preis überzeugen zu können? 15. Eisberg-Methode Du versuchst bei dieser Methode das Unterbewusstsein („den Eisberg“) deines Gesprächspartners zu beeinflussen, indem Du deine Gefühle ansprichst. Beispiel: Es war schon immer etwas teurer einen besonderen Geschmack zu haben. 16. Differenz-Methode Du nennst deinem Kunden weder den Grund- noch den Luxus-Preis, sondern sprichst lediglich vom etwaigen Preisunterschied. Beispiel: -Mit 500,- Euro mehr können Sie… 17. Ablenk-Methode Wenn Du zu dem Argument „zu teuer“ nicht Stellung nehmen willst oder kannst bringst Du einen neuen Aspekt in das Verkaufsgespräch ein. Beispiel: -Auf der anderen Seite sollten Sie bitte folgende wichtige Gesichtspunkte berücksichtigen… © 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt
18. Eisbrecher-Methode Wenn Du das Schweigen deines Kunden brechen willst, um seine Preiseinwände zu erfahren bleibt in manchen Fällen nur noch die Provokation. Diese Methode ist jedoch mit Vorsicht und nur in Ausnahmefällen anzuwenden, da Sie insgesamt mehr Nachteile wie Vorteile aufweist. Sie hat sich schon häufig als gefährlich erwiesen. Beispiel: -Was sagen Sie zu diesem einmalig günstigen Angebot? 19. Offenbarungs-Methode Die allerletzte Möglichkeit, um einen besonders hartnäckigen Kunden, der sämtliche deiner Verkaufsargumente ablehnt, zu einem positiven Verkaufsgespräch zu bringen. Bitte wende diese Methode nur dann an, wenn Du innerlich schon aufgegeben hast. Beispiel: -Unter welchen Umständen sind Sie bereit, diese Dienstleistung in Anspruch zu nehmen? -Was muss ich tun, um Sie zufrieden zu stellen? 20. Verpackungs-Methode – Die wichtigste Methode überhaupt! Nenne den Preis nie allein. Das fordert den Kunden zum Widerspruch heraus, sondern lass den Preis zwischen zwei Vorteilen deiner Dienstleistung oder deines Produktes einfließen. Beispiel: -Diese Einbauküche kostet nur 14 999,- Euro. In diesem Preis sind die Einbaugeräte schon enthalten. Praxistipp: 1. Das Wort „Einwand“ ein für alle mal aus dem Wortschatz streichen, zum Beispiel: „Dieser Einwand ist berechtigt…“ Mit der Verwendung dieses Wortes hast Du deinen Kunden auf etwas Negatives aufmerksam gemacht. Du zeigst ihm gleichzeitig, dass Du dich getroffen fühlst. Besser ist es, zu sagen: „Vielen Dank für Ihre Frage…“ und sofort zu antworten. 2. Sei immer verbindlich und lass dich keinesfalls auf Streitgespräche ein! Mache es dir zum wichtigsten Grundsatz, dass Du dich immer um eine positive Atmosphäre beim Verkaufsgespräch bemühst, denn dein Gesprächspartner hat immer zu 50 % Recht, und wenn es dein Kunde ist, sogar zu 51 %! © 2002 by MOTIBUS – Motivations & Business School der Jan Kolbe GmbH, Pettstadt
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