„Nun können wir unsere Marktanteile verdoppeln!“.pdf

TECHNIK
Neues Vertriebsnetz im Aufbau
Der fortschrittliche Landwirt: Können
Sie das Kuhn Center Austria personifizieren
bzw. quantifizieren?
Hans-Peter Schatzl: Wir wollen unsere
Mannschaft auf jeden Fall schlank
halten. Zwölf bis 14 Personen sind angedacht:
Vier Außendienstmitarbeiter
für vier Verkaufsgebiete, drei Servicetechniker,
die die Vertriebspartner mit
mobilen Servicebussen unterstützen,
zwei Facharbeiter in der Zentrale, zwei
Produktmanager, ein Mann in der Ersatzteilversorgung
und eine Assistentin
der Geschäftsleitung.
Der fortschrittliche Landwirt: Haben
Sie auch „alte“ Vertriebsmitarbeiter übernommen?
Hans-Peter Schatzl: Unser Team ist
noch nicht vollständig und es wurden
auch die diversen Stellen ausgeschrieben.
Nebenbei werden natürlich auch Gespräche
mit den bestehenden Kuhn-Mitarbeitern
geführt. Bis Au gust wird mein Team
für das Kuhn Center Austria stehen.
Der fortschrittliche Landwirt: Wie
soll das neue Vertriebsnetz aussehen?
Hans-Peter Schatzl: Ich bin seit meinem
ersten Arbeitstag dabei, ein flächendeckendes
Vertriebspartnernetz für
Österreich aufzubauen. Ich denke, dass
wir mit 30 bis maximal 50 Vertriebspartnern
österreichweit gut aufgestellt
sind. Somit können wir garantieren,
„Für mich ist jeder ein Partner,
der die Marke Kuhn in
den Mittelpunkt und nicht ins
Abseits stellt.
“
dass wir die regionale Nähe zum Kunden
und die Servicekompetenz vor Ort
bieten können. Wir werden den Ver -
trieb mit Stützpunktpartnern aus der
Lagerhausorganisation und dem Privathandel
organisieren. D.h. es wird
für jeden Partner ein definiertes Gebiet
geben, für das bestimmte Vereinbarungen
festgehalten werden.
Der fortschrittliche Landwirt: Wie
geht es Ihnen bei den Gesprächen mit den
bestehenden und potenziellen Vertriebspartnern?
Hans-Peter Schatzl: Es wurden bisher
sehr gute und konstruktive Gespräche
geführt, worin ich meine Vorstellungen
präsentierte und daraus resultierend
die Möglichkeiten einer partnerschaftlichen
Zusammenarbeit definiert
wurden.
Ziele des Geschäftsführers
Der fortschrittliche Landwirt: Was
sind Ihre Ziele für die nächsten Jahre? Welche
Marktanteile streben Sie an?
Hans-Peter Schatzl: Mein Ziel ist die
Verdoppelung des derzeitigen Marktanteils
von Kuhn in Österreich, den ich
bei etwa 10 % einschätze. In einem Zeitraum
von drei bis fünf Jahren möchte
ich einen Marktanteil von 20 % erreichen.
„Es ist mein Ziel, den derzeitigen
Marktanteil von Kuhn in
den nächsten drei bis fünf Jahren
zu verdoppeln.
“
Der fortschrittliche Landwirt: Ein
sehr ambitioniertes Ziel!
Hans-Peter Schatzl: Ja, aber auch realistisch!
Auf Grund der neuen Situation
ergeben sich völlig neue Möglichkeiten.
Schon alleine im Pressen ge schäft, wo
Kuhn bisher nur sehr eingeschränkt tätig
war, werden wir stark zulegen. In
diesem Bereich ist relativ schnell eine
Marktanteilssteigerung zu erzielen, und
auch bei den Feldspritzen ist noch ein
entsprechendes Potenzial.
Zudem haben wir die Möglichkeit,
die Marke Kuhn unabhängig von jeder
Traktormarke zu platzieren. Wir
werden z.B. auch erstmals am
Fendt-Feldtag in Melk auftreten.
Das war in der vergangenen
Vertriebsschiene von Kuhn nicht
möglich.
Kundenvorteile
Der fortschrittliche Landwirt:
Was ändert sich mit dem Kuhn
Center Austria für den Landwirt?
Anders gefragt, was können Sie
dem Landwirt bieten, das er bisher
nicht hatte?
Hans-Peter Schatzl: Mein
Team und ich werden nicht alles
anders machen. Wir werden einen intensiven
Kontakt zum Landwirt aufbauen.
Das Kuhn Center Austria beschäftigt
sich ausschließlich mit Kuhn
und wird dadurch zwangsläufig eine
umfassendere Kompetenz für das Produktprogramm
ihren Kunden zu Verfügung
stellen können. Wir werden unsere
Vertriebspartner vor Ort stärken.
Die Präsenz der Kuhn-Produkte bei den
örtlichen Vertriebspartnern muss gesteigert
werden. Es darf nicht so sein,
dass vorwiegend in der Zentrale in
Wallern die Produktpräsentation erfolgt
und vor Ort bei den Fachhändlern da-
hingehend sehr wenig passiert. Weiters
ist auch auf Grund des umfangreichen
Produktprogramms eine permanente
Schulung der Vertriebspartner von großer
Wichtig keit. Der österreichische
Landwirt wird in Zukunft freier sein,
wo er seinen Support erhalten kann. Er
wird einen uneingeschränkten Zugriff
auf das gesamte Kuhn-Programm haben.
„Ersatzteile wird Kuhn in
Zukunft bei Bedarf mit dem
Nachtsprung an die Werkstätten
vor Ort liefern.
“
Die Pressen von Kuhn waren letztendlich
der Anstoß für die Gründung einer
neuen Vertriebsgesellschaft in Österreich.
Der fortschrittliche Landwirt: Ein
Schlüsselfaktor für viele Kaufent scheidun -
gen ist die Ersatzteilversorgung. Wie
werden Sie diese sicherstellen?
Hans-Peter Schatzl: Die Ersatzteilversorgung
ist ein wesentlicher Faktor
für die nachhaltige Kundenzufriedenheit.
In Saverne ist das Zentralersatzteillager
weltweit angesiedelt. Von dort
aus werden die Vertriebspartner auf direktem
Wege beliefert. Diese Möglichkeit
werden auch wir bei Bedarf für unsere
Vertriebspartner nützen. Jeder
Kuhn Stützpunkt ist mit dem Zentralersatzteillager
in Saverne vernetzt.
Somit erfolgt die Information und Belieferung
schnellst möglich. Daraus könne
Sie entnehmen, dass die Ersatzteilversorgung
für Kuhn oberste Priorität
hat. Wir werden unsere Kunden mit
der Versorgung von Ersatzteilen begeis -
tern.
Herr Schatzl, wir wünschen Ihnen viel
Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Vorhaben
und danken für das Gespräch. n
Heft 12 / 2011 DER FORTSCHRITTLICHE LANDWIRT • www.landwirt.com 65