„Nun können wir unsere Marktanteile verdoppeln!“.pdf

TECHNIK
Mit dem Kuhn Center
Austria wurde der Vertrieb
des weltgrößten Anbaugeräteherstellers
in
Österreich auf neue Beine
gestellt. Was sich ändern
wird, haben wir Geschäftsführer
Hans-Peter
Schatzl gefragt.
In der letzten Ausgabe unserer Fachzeitschrift
stellte Rolf Schneider, Verkaufsleiter
international, die weltweite
Wachstumsstrategie von Kuhn vor. Diese
hat auch Auswirkungen auf den
österreichischen Markt. In Österreich
war das Lagerhaus Technik-Center bisheriger
Importeur für alle Kuhn-Produkte.
Um die von Kuhn kürzlich neu
erworbenen Produktgruppen Pressen
und Feldspritzen im österreichischen
Markt besser platzieren zu können, hat
Kuhn mit 1. Jänner 2011 den Vertrieb
in Österreich neu organisiert. So gibt es
„Mit 30 bis maximal 50
Vertriebspartnern wird Kuhn
österreichweit gut aufgestellt
sein.
“
seit diesem Zeitpunkt das Kuhn Center
Austria mit Sitz in Wallern (OÖ), das
nun die Marktverantwortung in Österreich
übertragen bekommen hat. Wir
haben mit Geschäftsführer Hans-Peter
Schatzl über das neu gegründete Center
gesprochen.
Die Eigentümer
Der fortschrittliche Landwirt: Herr
Schatzl, wem gehört das Kuhn Center Aus -
tria?
Hans-Peter Schatzl: Das Kuhn
Center Austria ist ein rein österreichisches
Unternehmen. Die Eigentumsverhältnisse
unterteilen sich in die EZ-
Agrar als Minderheitseigentümer und
meine Person als Mehrheitseigentümer.
Ich habe zusätzlich die Alleingeschäftsführung
inne. Der Hersteller ist am
Kuhn Center Austria nicht beteiligt.
Der fortschrittliche Landwirt: Seit
Beginn dieser Umstrukturierung im Herbst
des Vorjahres gibt es Gerüchte, dass auch
der bisherige Importeur das Lagerhaus Technik-Center
bzw. deren Muttergesellschaft,
die Raiffeisen Ware Austria (RWA), mitbeteiligt
ist. Dieses Gerücht stimmt also
nicht!?
Hans-Peter Schatzl: Es ist richtig, dass
mit den Verantwortlichen des LTC bzw.
der RWA Gespräche geführt werden.
Sie werden sicher verstehen, dass ich
diese Gespräche nicht kommentiere.
Der fortschrittliche Landwirt: Wie ist
es eigentlich zur Gründung des Kuhn Center
Austria gekommen?
Hans-Peter Schatzl: Da muss ich etwas
weiter ausholen: Ich war die letzten
sieben Jahre bei der EZ-Agrar für die
Division Maschinen zuständig. Die EZ-
Agrar hatte bis vor einigen Jahren die
Marken Vicon und Tarrup aus der
Kverneland-Gruppe im Programm, im
Speziellen das Pressen-Programm von
Vicon und die Tarrup Bio-Presse. Die
Zusammenarbeit mit Kverneland wur -
de aus verschiedenen Gründen von der
EZ-Agrar aufgekündigt.
Als dann vor etwa zweieinhalb Jahren
Kuhn das Pressenwerk von Kverneland
gekauft hatte, ahnte ich, dass
Geschäftsführer Hans-Peter Schatzl
ist Mehrheitseigentümer der neu
gegründeten Kuhn Center Austria
GmbH.
„Nun können wir unsere
Marktanteile verdoppeln!“
Von Ing. Johannes PAAR, Bad Blumau
dieser Schritt zu einem Interessenskonflikt
in der RWA führen wird. In diversen
Gesprächen wurde die Richtigkeit
dieser Einschätzung eindeutig ersichtlich.
Das bewog Karl Lugmayr,
Vorstand der EZ-Agrar und mich, mit
Kuhn Kontakt aufzunehmen. Ziel war
zu Beginn das Kuhn Pressenprogramm
zu vermarkten. Da Kuhn auch für den
österreichischen Markt eine Gesamtlösung
anstrebte, schmiedeten Lugmayr
und ich bereits auf der Heimfahrt von
Saverne Pläne, wie wir Kuhn – den
weltgrößten Anbaugerätehersteller – in
Österreich neu positionieren könnten.
Der fortschrittliche Landwirt: Was
waren Ihre persönlichen Beweggründe für
die Mehrheitsbeteiligung und die Übernahme
der Geschäftsführung?
Hans-Peter Schatzl: Die beiden wesentlichen
Beweggründe für meine Entscheidung
waren zum einen die Marke
Kuhn mit der weltweiten Funktionsführerschaft
sowie dem umfangreichs -
ten Sortiment und zum anderen die
Möglichkeit ein organisationsunabhängiges
Vertriebspartnernetz flächende -
ckend in Österreich aufzubauen.
64 DER FORTSCHRITTLICHE LANDWIRT • www.landwirt.com Heft 12 / 2011

TECHNIK
Neues Vertriebsnetz im Aufbau
Der fortschrittliche Landwirt: Können
Sie das Kuhn Center Austria personifizieren
bzw. quantifizieren?
Hans-Peter Schatzl: Wir wollen unsere
Mannschaft auf jeden Fall schlank
halten. Zwölf bis 14 Personen sind angedacht:
Vier Außendienstmitarbeiter
für vier Verkaufsgebiete, drei Servicetechniker,
die die Vertriebspartner mit
mobilen Servicebussen unterstützen,
zwei Facharbeiter in der Zentrale, zwei
Produktmanager, ein Mann in der Ersatzteilversorgung
und eine Assistentin
der Geschäftsleitung.
Der fortschrittliche Landwirt: Haben
Sie auch „alte“ Vertriebsmitarbeiter übernommen?
Hans-Peter Schatzl: Unser Team ist
noch nicht vollständig und es wurden
auch die diversen Stellen ausgeschrieben.
Nebenbei werden natürlich auch Gespräche
mit den bestehenden Kuhn-Mitarbeitern
geführt. Bis Au gust wird mein Team
für das Kuhn Center Austria stehen.
Der fortschrittliche Landwirt: Wie
soll das neue Vertriebsnetz aussehen?
Hans-Peter Schatzl: Ich bin seit meinem
ersten Arbeitstag dabei, ein flächendeckendes
Vertriebspartnernetz für
Österreich aufzubauen. Ich denke, dass
wir mit 30 bis maximal 50 Vertriebspartnern
österreichweit gut aufgestellt
sind. Somit können wir garantieren,
„Für mich ist jeder ein Partner,
der die Marke Kuhn in
den Mittelpunkt und nicht ins
Abseits stellt.
“
dass wir die regionale Nähe zum Kunden
und die Servicekompetenz vor Ort
bieten können. Wir werden den Ver -
trieb mit Stützpunktpartnern aus der
Lagerhausorganisation und dem Privathandel
organisieren. D.h. es wird
für jeden Partner ein definiertes Gebiet
geben, für das bestimmte Vereinbarungen
festgehalten werden.
Der fortschrittliche Landwirt: Wie
geht es Ihnen bei den Gesprächen mit den
bestehenden und potenziellen Vertriebspartnern?
Hans-Peter Schatzl: Es wurden bisher
sehr gute und konstruktive Gespräche
geführt, worin ich meine Vorstellungen
präsentierte und daraus resultierend
die Möglichkeiten einer partnerschaftlichen
Zusammenarbeit definiert
wurden.
Ziele des Geschäftsführers
Der fortschrittliche Landwirt: Was
sind Ihre Ziele für die nächsten Jahre? Welche
Marktanteile streben Sie an?
Hans-Peter Schatzl: Mein Ziel ist die
Verdoppelung des derzeitigen Marktanteils
von Kuhn in Österreich, den ich
bei etwa 10 % einschätze. In einem Zeitraum
von drei bis fünf Jahren möchte
ich einen Marktanteil von 20 % erreichen.
„Es ist mein Ziel, den derzeitigen
Marktanteil von Kuhn in
den nächsten drei bis fünf Jahren
zu verdoppeln.
“
Der fortschrittliche Landwirt: Ein
sehr ambitioniertes Ziel!
Hans-Peter Schatzl: Ja, aber auch realistisch!
Auf Grund der neuen Situation
ergeben sich völlig neue Möglichkeiten.
Schon alleine im Pressen ge schäft, wo
Kuhn bisher nur sehr eingeschränkt tätig
war, werden wir stark zulegen. In
diesem Bereich ist relativ schnell eine
Marktanteilssteigerung zu erzielen, und
auch bei den Feldspritzen ist noch ein
entsprechendes Potenzial.
Zudem haben wir die Möglichkeit,
die Marke Kuhn unabhängig von jeder
Traktormarke zu platzieren. Wir
werden z.B. auch erstmals am
Fendt-Feldtag in Melk auftreten.
Das war in der vergangenen
Vertriebsschiene von Kuhn nicht
möglich.
Kundenvorteile
Der fortschrittliche Landwirt:
Was ändert sich mit dem Kuhn
Center Austria für den Landwirt?
Anders gefragt, was können Sie
dem Landwirt bieten, das er bisher
nicht hatte?
Hans-Peter Schatzl: Mein
Team und ich werden nicht alles
anders machen. Wir werden einen intensiven
Kontakt zum Landwirt aufbauen.
Das Kuhn Center Austria beschäftigt
sich ausschließlich mit Kuhn
und wird dadurch zwangsläufig eine
umfassendere Kompetenz für das Produktprogramm
ihren Kunden zu Verfügung
stellen können. Wir werden unsere
Vertriebspartner vor Ort stärken.
Die Präsenz der Kuhn-Produkte bei den
örtlichen Vertriebspartnern muss gesteigert
werden. Es darf nicht so sein,
dass vorwiegend in der Zentrale in
Wallern die Produktpräsentation erfolgt
und vor Ort bei den Fachhändlern da-
hingehend sehr wenig passiert. Weiters
ist auch auf Grund des umfangreichen
Produktprogramms eine permanente
Schulung der Vertriebspartner von großer
Wichtig keit. Der österreichische
Landwirt wird in Zukunft freier sein,
wo er seinen Support erhalten kann. Er
wird einen uneingeschränkten Zugriff
auf das gesamte Kuhn-Programm haben.
„Ersatzteile wird Kuhn in
Zukunft bei Bedarf mit dem
Nachtsprung an die Werkstätten
vor Ort liefern.
“
Die Pressen von Kuhn waren letztendlich
der Anstoß für die Gründung einer
neuen Vertriebsgesellschaft in Österreich.
Der fortschrittliche Landwirt: Ein
Schlüsselfaktor für viele Kaufent scheidun -
gen ist die Ersatzteilversorgung. Wie
werden Sie diese sicherstellen?
Hans-Peter Schatzl: Die Ersatzteilversorgung
ist ein wesentlicher Faktor
für die nachhaltige Kundenzufriedenheit.
In Saverne ist das Zentralersatzteillager
weltweit angesiedelt. Von dort
aus werden die Vertriebspartner auf direktem
Wege beliefert. Diese Möglichkeit
werden auch wir bei Bedarf für unsere
Vertriebspartner nützen. Jeder
Kuhn Stützpunkt ist mit dem Zentralersatzteillager
in Saverne vernetzt.
Somit erfolgt die Information und Belieferung
schnellst möglich. Daraus könne
Sie entnehmen, dass die Ersatzteilversorgung
für Kuhn oberste Priorität
hat. Wir werden unsere Kunden mit
der Versorgung von Ersatzteilen begeis -
tern.
Herr Schatzl, wir wünschen Ihnen viel
Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Vorhaben
und danken für das Gespräch. n
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