Lesen Sie hier den Artikel aus der SAZSport ... - LEX-Laufexperten

20 Fokus: Running
Die Speerspitze des Running-Marktes richtet sich neu aus:
Die Lexer wollen „im Spagat“ auf
Laufbahn und Straße neustarten
Laufen ist ein Jungbrunnen, Rainer Ziplinsky ist das beste Beispiel. Er soll 60 Jahre
alt sein, aber man sieht es ihm nicht an. Er redet nicht so und er bewegt sich auch nicht
so. Dieser Mann will die Laufexperten professionalisieren und auf die Überholspur
bringen. Mit Online-Shop, Flagship-Store und Franchisern – Pardon: „Partnern“. Asics
gehört nicht mehr dazu.
SAZsport: Herr Ziplinsky, wie
entwickelt sich der Running-
Markt und darin die Lexer?
Rainer Ziplinsky: Der Running-
Boom geht weiter. Von dem, was
ich aus der Industrie so höre –
auch Intersport hat 20 % Plus
gemacht – wird es so bleiben,
wenn wir weiter auf Gesundheit
und Bewegung setzen. Für uns
als Laufexperten stellt sich nun
die Frage, weil wir aus der Wettkampf-Ecke
kommen, wie wir
den Bogen schaffen, auch diese
Kundschaft mit zu bedienen. Wir
müssen kommerzieller und mit
einer gewissen Leichtigkeit auftreten,
damit der Kunde nicht zu
SportScheck oder Intersport-
Häusern abwandert, weil wir zu
speziell wirken. Letztes Jahr
haben die Gesellschafter in der
Lex-GmbH ein Wachstum von
5,9 % geschafft. Das Hauptwachstum
ist witterungsbedingt
und kommt aus den Monaten Januar,
Februar und Dezember.
Die Sport2000-Händler
? haben im Schnitt mit
Running 21,6 % mehr umgesetzt.
Wächst Running nur
noch im Freizeit-Segment?
!
Der Performance-Bereich
ist gut besetzt, der Trainingsbereich
auch. Ein Läufer
zieht aber auch abends nach
dem Training noch was an. Der
ganze Freizeitbereich sollte von
den Lieferanten stärker vertreten
sein, weil hier eben noch ein
Markt ist. Wir Laufexperten se -
hen unsere Kompetenz sehr im
funktionalen Bereich. Wir bieten
unseren Kunden eine 150-EUR-
Running-Jacke von Gore an, aber
damit mache ich vielleicht eine
23-jährige Läuferin nicht glücklich.
Und wenn der Kunde bei
Regen gar nicht läuft, dann ist er
vielleicht auch mit einer modischeren
Jacke zufrieden. In Kiel
haben wir eine Adidas-Textil-Kollektion
ausprobiert, die weniger
über die Funktionalität und mehr
Rainer Ziplinsky (60) hat vor 30
Jahren in Kiel seinen ersten
Laufladen eröffnet. 2002 kam
ein zweiter in Flensburg hinzu.
Beide Filialen haben (mit Lager)
je rund 300 qm Gesamtfläche
und insgesamt zehn Mitarbeiter.
Der leidenschaftliche Marathonläufer
ist Geschäftsführer
der neuen Lex-Laufexperten
GmbH & Co.KG mit Sitz in Mainhausen.
Die in der Sport2000
organsierten Laufexperten aus
der alten Kommanditgesellschaft
haben sich zweigeteilt.
Der neue Verein der Laufexperten
zählt derzeit 53 selbstständige
Händler mit über 70 Laufsportfachgeschäften.
An der
GmbH sind 25 Gesellschafter mit
33 Läden beteiligt. Alle zusammen
erwirtschaften einen
Umsatz von über 45 Mio. EUR.
über die Optik ging – und die lief
ganz gut.
Machen Sie die Hardcore-Lexer
? softer?
!
Wir sollten uns öffnen und
diesen Spagat schaffen.
Ohne Kompetenz geht sowieso
nichts, das ist unsere Basis. Aber
wir sollten nicht abschreckend
wirken, dass die Leute, die nur
mal so ein bisschen laufen wollen,
sagen, da blamiere ich mich
möglicherweise. Das darf nicht
passieren. Da müssen wir uns
den Läufern gegenüber weltoffener
zeigen. Wir haben in Kiel
ca. 80 % Gore im Angebot, doch
durch eine etwas lockerere Sortimentsgestaltung
kriegen wir
vielleicht eine Zielgruppe von
vornherein in den Laden, die bisher
gesagt hat, die Textilien sind
mir zu teuer, da gehe ich lieber in
den Karstadt und kaufe mir dort
ein Adidas-Oberteil.
Gibt es Schuh-Kategorien,
die sich gut entwi-
?
ckeln?
!
Wir verkaufen klassisch die
Neutralschuhe, etwas wenigere
Stabilschuhe und einige
Leightweight-Trainer-Schuhe.
Sie sprechen wahrscheinlich auf
Natural Running an. Der Nike
Free ist natürlich auch bei uns
ein Umsatzbringer. Wobei wir
den nicht als Laufschuh verkaufen,
sondern zu 99 % als Trainingsgerät,
als Zweitschuh, als
Freizeitschuh. Das ganze Natural-Running-Thema
wird riesig
aufgezogen, aber da stecken
noch keine riesigen Verkaufszahlen
dahinter. Unter 100 verkauften
Laufschuhen sind vielleicht
ein oder zwei Natural-Running-
Schuhe, den Free mal außen vor.
Unter den 100 können fünf oder
sechs Frees sein.
Aber die Industrie nimmt
? das Thema ernst...
!
Das wird von der Industrie
natürlich gerne so gesehen,
und nahezu jeder hat mittlerweile
mehrere Modelle zur Auswahl.
Es wird versucht, einen
Markt zu schaffen. Der Laufschuhmarkt
lebt zwar auf hohem
Niveau, aber er stagniert meiner
Meinung nach seit Jahren. Bei
Nordic Walking hat auch kein
Mensch gefragt, wir brauchen
dringend Stöcke. Aber den Minimus
von New Balance, den verkauft
man mal mit, jedoch sind
das noch keine Umsatzträger.
Diesen Schuh kann man als Laufschuh
nicht verkaufen, das ist im
Grunde ein Trainingsgerät fürs
Lauf-ABC mit Barfußlauf-Effekt.
Saucony hat das Zweitschuh-
Konzept, das in die gleiche Richtung
geht. Wenn die Rechnung
doch immer aufgehen würde
mit einem verkauften Laufschuh
und einem zusätzlichen Trainingsschuh.
Die Pure von Brooks
sind wiederum zu sehr Laufschuhe,
sodass man damit kein
Zusatzgeschäft macht. Da su -
„Wir Lexer müssen kommerzieller
und mit einer gewissen Leichtigkeit
auftreten.“
Der Geschäftsführer der Laufexperten präsentiert in Zippels Läuferwelt
in Kiel…
chen wir selber eine Strategie,
wie wir es im Laden aktuell an
den Mann bringen. Auch wenn
Adidas jetzt mit dem Chill ein
Pendant geschaffen hat, das
auch für die breite Masse taugt,
ist der Free unangefochten die
Nummer eins.
Runners Point verkauft
? eine sechsstellige Zahl
von minimalistischen Schuhen…
!
Er wird in der Relation wohl
mehr Frees verkaufen als
wir. Das liegt an den Lagen. Wir
sind meistens etwas außerhalb
an Ausfallstraßen gelegen. Runners
Point wird an seinen
1a-Lagen auch Leute bedienen,
die einfach mal durch die Fußgängerzone
gehen und sagen,
den Schuh finde ich gut und
kaufen ihn dann. Wir verkaufen
die Frees mehr oder weniger an
eine Kundschaft, die gezielt zu
uns kommt. Auch deswegen
glaube ich, dass die zukünftigen
Laufläden bessere Lagen haben
müssen.
Wie ist denn die Nachfrage
nach Natural Run-
?
ning?
!
Es gibt schon ein paar Leute,
die irgendwo was darüber
gelesen haben oder eine
Werbung gesehen haben. Manche
fragen auch nach speziellen
Schuhen. Aber damit haben sie
ihn natürlich noch nicht gekauft.
Bisher haben wir gesagt, was
wir machen ist richtig, und wir
machen das, wovon wir überzeugt
sind. Die Industrie funktioniert
ein bisschen anders und
Runners Point als Handelskonzern
auch. Nike hat mit dem Free
gezeigt, wenn Produkte stark
beworben werden, wird auch
eine Nachfrage erzeugt. Manche
Handelsformen bedienen diese
schneller ohne es zu hinterfragen.
Da sind wir Laufexperten
ein wenig komplizierter. Wir lehnen
Natural Running nicht ab,
aber es muss zum Läufer passen.
Wenn ein Läufer mit 120 kg vor
mir steht, dann kriegt er mit
Nr. 7/12.3.2012

Fokus: Running 21
Sicherheit keinen Minimalschuh,
sondern nach wie vor unter
Umständen einen Stabilschuh.
Während bei unseren Mitbewerbern
unter Umständen so ein
Schuh einfach aus dem Laden
geht, ohne dass darüber groß
gesprochen wird. Vom Konsum
her ist das ein Nachteil, aber von
der Kompetenz haben wir einen
Riesenvorteil.
Welche Marken gehören
? zu den Gewinnern in
2011?
!
Bei uns ist sicherlich Brooks
ein großer Gewinner. Saucony
ist ein Gewinner. New
Balance ist deutlich im Aufwind
nach der neuen Struktur, die sie
mit den Franzosen geschaffen
haben.
Kann Asics noch mit den
? Lexern gewinnen, nachdem
sie kein Premium-Partner
mehr sind?
!
Asics glaubt nicht an unser
Konzept, vielleicht haben
sie in der Vergangenheit auch
einige Enttäuschungen mit uns
erlebt, aber sie werden sich täuschen.
Mir wäre es auch lieber
gewesen, Asics wäre noch unser
Premium-Partner, aber sie sind
jetzt nur noch ein normaler Lieferant.
Aktuell liegt Asics Marktanteil
bei den Gesellschaftern
niedriger als im Markt bei ca.
22 %. Ich habe in Kiel meinem
Einkäufer gesagt, er soll für meine
beiden Filialen ein Drittel we -
niger Asics schreiben. Ich er war -
te nicht, dass einer der Gesellschafter
Asics rausschmeißt,
aber ich erwarte, dass unsere
Premium-Partner stärker und
vorrangig bedacht werden. An -
genommen ihr Marktanteil
rutscht noch mal um 8 oder 9 %
zurück: Dann gehören sie bei
uns zu den kleineren Marken,
und das entspricht nicht dem
Selbstverständnis von Asics. Ich
glaube, sie gehen schweren Zeiten
entgegen. Vor allem wenn
sie versuchen, sich Marktanteile
bei uns für ihren Expertclub zu
…seine Waren äußerst clean - zum Wohle der Übersicht. Highlights
wie das Laufband stechen sofort ins Auge.
erkaufen. Es gibt Anzeichen
dafür, dass Asics versucht, den
einen oder anderen Laufexperten
mit besseren Konditionen zu
locken. Selbst wenn für Herbst
von den Laufexperten Asics
weniger geordert würde, wäre
es wirtschaftlich zwar kein Problem
für sie, ob sie bei uns 500.000
EUR mehr oder weniger schreiben
– vom Image her allerdings
schon. Der Unterschied wird
sein, werde ich Asics als ersten
oder als letzten Schuh anbieten?
? Wiederholt
sich
die Geschichte
– wie früher
mit Nike?
!
„Wenn wir über Umsätze und Schnelligkeit reden, dann hält
mir die Indus trie vor, wie einfach das mit Runners Point ist…“
In den 80er sind viele
Laufläden fast ausschließlich
mit Nike gestartet. Am
Anfang waren wir hochbegehrt,
um Nike in den Markt einzuführen.
Dann boomte Nike.
Nachher haben die jeden be -
liefert, und wir waren außen
vor. Viele Laufexperten haben
sich von Nike abgewendet. Das
hat Nike letztendlich im Running-Bereich
total rausgebracht.
Welche Schwierigkeiten die jahrelang
hatten, um wieder Fuß zu
fassen. Nike hatte damals noch
mehr Marktanteil als Asics heute.
Ursprünglich hatten beide
einen Marktanteil von 50 %.
Heute ist Asics zwar Marktführer,
aber sie verlieren Marktanteile.
Wegen den Online-Preisen stehen
sie stark unter Druck.
Wie lief die Laufsportmesse
vom Besuch und ?
der Order her?
!
Die größeren Industriepartner
waren sehr zufrieden,
weil diesmal mehr geordert wurde.
Was wir auch forciert hatten
und auch entwickeln wollen.
Polar z.B. war hochgradig zufrieden.
Und das habe ich auch von
einigen anderen gehört. Der
Besuch war so gut wie nie,
sowohl von den Laufexperten
als auch von den externen Händlern.
Der Sonntag war doppelt
so stark besucht wie der Montag.
Wir sind auf einem guten Weg.
Warum sind Sie der Meinung,
die Lexer brauchen ?
eine neue Ausrichtung?
!
Im Jahr 2000 ist einer der
Lexer auf die Idee gekommen,
dass wir
mehr Struktur
brauchen, weil
wir bis dato nur
ein lockerer Zusammenschluss
waren. Da wurde die GmbH &
CO. KG gegründet, aber wir
haben die nie gelebt. Wir haben
gelebt wie ein Verein. Wir hatten
einen Vorstand, der hatte aber
keine Befugnisse. Wir hatten
eine Basisdemokratie, wo jeder
was sagen konnte. Die Industrie
hatte das Bestreben, mit uns
Geschäfte zu machen. Und wir
Laufexperten waren die emotional
Gesteuerten. Der eine wollte
zweimal im Jahr seine Kollegen
treffen und bei der Tagung
abends ein Bier trinken. Der
andere meinte, wir haben so ein
Riesen-Know-how, wenn wir das
in einen Topf schmeißen sind wir
fast unschlagbar.
Hat sich die Industrie
? über diesen Schritt ge -
freut?
!
Ja. Wir sind für die Industrie
immer noch sehr wichtig
durch die regionale Marktbearbeitung.
Wenn wir über Umsätze
und Schnelligkeit von Geschäft
reden, dann wird mir ständig
von der Industrie vorgehalten,
wie einfach das mit Runners
Point ist, in kurzer Zeit ist es
möglich, ein Sondermodell in
10.000er Stückzahl zu verkaufen.
Bei den Laufexperten wäre das
früher ein Prozess von einem
halben Jahr gewesen. Und vielleicht
wäre es gar nicht zustande
gekommen nach der demokratischen
Abstimmung. Ich will nicht
Runners Point kopieren, aber
was passieren muss ist, dass wir
professioneller, unkomplizierter,
verbindlicher und für die Industrie
verlässlicher werden. Wir
sind in guten Gesprächen mit
unseren Premium-Partnern über
neue Projekte. Fest steht, dass
wir wachsen müssen. Fünf
potenzielle Laufexperten haben
sich jüngst bei uns gemeldet.
Neue Partner werden wir jetzt
stark akquirieren.
?
Als Franchiser?
„Der Unterschied wird sein, werde ich
Asics als ersten oder als letzten Schuh
anbieten?“
!
Das höre ich nicht so gerne.
Ich sage lieber „Partner“.
Durch diese Konstellation fühlen
„Ein Läufer zieht aber auch abends
nach dem Training noch was an.“
sich andere Händlerkollegen inspiriert,
auch was zu machen. Es
entstehen eine neue Kultur und
ein neuer Geist.
?
Was planen Sie noch?
!
Neben der Expansion mit
Partnern, werden wir im
Herbst einen Online-Shop auf
den Markt bringen. Ähnlich wie
es die Sport2000-Snowboard-
Händler bereits erfolgreich mit
www.boardscout.de
machen, wird
es nur eine
Oberfläche
geben, aber
jeder teilnehmende Laufexperte
wird von seinem Laden aus die
Ware versenden und damit auch
den Umsatz machen. In der
zweiten Jahreshälfte haben wir
unseren Flagship-Store anvisiert.
Ich sage lieber Muster-Shop
dazu, weil er etwa 300 – 400 qm
in Berlin, Hamburg, Köln, Frankfurt
oder München in einer
1b/2a-Lage haben soll. Einige
Laufexperten haben schon Interesse
bekundet, ihn machen zu
wollen oder sich finanziell zu
beteiligen. Ein Lager wird es in
Mainhausen nicht geben. Die
Ware wird direkt von der Industrie
geliefert. Am Ende des Jahres
sind alle Gesellschafter mit
der Warenwirtschaft IPOS von
der EBG-Data zentral angeschlossen.
Bis dahin haben wir
einen Riesensprung gemacht.
Können Sie ausschließen,
dass ein Flagship- ?
Store einen Lexer verdrängt?
!
Heikles Thema. Wenn wir
z.B. in Frankfurt einen Muster-Shop
von den Laufexperten
aufmachen würden, der unsere
gesamte Leistung abbildet, um
neue Partner zu animieren, dann
gibt es dort bereits den Frankfurter
Laufladen, in der Nähe
gibt es Bernhard Ehrl und Dieter
Lang. Da könnte man vielleicht
sagen, da verdrängt man einen
Kollegen. Für mich steht doch
vielmehr fest, wir können nicht
auf die anderen einwirken. Wenn
wir nichts machen, würde sich
vielleicht ein Mitbewerber dort
hinsetzen. Im Endeffekt setzen
doch alle auf Wachstum. Es gibt
natürlich viele weiße Flecken für
die Laufexperten, den Osten lasse
ich jetzt mal weg, mit Bayern
und im Norden, wo die Laufexperten
nicht so stark vertreten
sind. In den großen Städten sind
wir vertreten,
aber es gibt
auch Städte
jenseits der
500.000 Einwohner, wo wir mit
einem Laufexperten-Geschäft
vertreten sind. Da glaube ich
nicht, dass wir einem Laufexperten
in einer Millionenstadt, der
ca. 1,2 bis 1,8 Mio. EUR Umsatz
macht, weh tun. Das kann sich
auch befruchten. Durch die Größe
bekommt man auch einen
höheren Bekanntheitsgrad – siehe
Runners Point –, die haben
acht Filialen in Berlin und in
Hamburg vier. Warum soll das
bei uns nicht funktionieren?
Wenn die Läden sortimentsmäßig
differieren, spricht man unterschiedliche
Zielgruppen an.
Welche Rolle werden
? dabei Eigenmarken spielen?
!
Eigenmarken haben wir
seit zwei Jahren nicht mehr,
und das wird auch so bleiben.
Das haben wir eingestellt, weil
die Meinungen in der Gruppe zu
weit auseinanderdividierten. Wir
arbeiten nur noch mit Industriemarken
zusammen. Unser Weg
muss Qualität sein.
Herr Ziplinsky, vielen Dank
für das aufschlussreiche
Gespräch.
Interview: Mathias Krenski
Nr. 7/12.3.2012