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Direktversicherer gehen in den Maklermarkt
15.02.2011 - Immer mehr Direktversicherer bieten für
die Sparte Autoversicherung Maklern eine Kooperation
an. "Wir kooperieren bereit erfolgreich mit MLP und
führen Gespräche mit dem Maklerpool BCA", sagte Uwe
Schumacher, Vorstandsvorsitzender der der Direct Line
gegenüber Versicherungsmagazin. Aber auch
mittelständische Makler seien beim Direktversicherer
"herzlich willkommen", wenn sie "ordentliche Geschäft"
zeichnen würden.
Mit einem Großmakler, der aus der Ontos-Übernahme
stammt, hat Schumacher die besten Erfahrungen
gemacht. Er führt aus: "Im normalen Erwachsenen-Segment sind wir oft konkurrenzlos günstig, weil wir
junge Autofahrer nicht subventionieren. Jeder zahlt seine Risikoprämie." Schon seit langem ist die DA
Direkt über Pools im Maklergeschäft tätig. "Wir haben festgestellt, dass das Geschäft uns auch eine gute
Rückkopplung hinsichtlich der Entwicklung am Markt gibt", sagt DA-Sprecher Bernd Engelien. So könnte
der Direktversicherungsarm der Zurich besser auf Wünsche der Kunden reagieren. Mittlerweile hätte der
Versicherer Vereinbarungen mit allen "relevanten" Maklerpools. Anträge könnten leicht über die
Schnittstellen (XML, DDE, Nafi-Online) einreicht werden.
Vorsicht vor Cross Selling
Aktiv im Maklersegment ist zudem die S-Direkt, die Direktversicherung der Sparkassen aus Düsseldorf.
"Wir kooperieren mit etlichen Pools unter anderem mit Blau direkt und Degenia", bestätigt Vorstand
Jürgen Cramer. Das Unternehmen hat sogar eine eigene Seite im Internet für Makler entwickelt. "Damit
kann der Makler das Geschäft arbeitssparend an den Kunden zurückdelegieren und verdient trotzdem
Geld", erläutert Cramer. Auch die Düsseldorfer Charta Börse ist schon von einem Direktversicherer
angesprochen worden und prüft derzeit die Kooperation. Nach Meinung von Charta-Vorstand Werner Tewes
muss auf jeden Fall sichergestellt werden, dass der Direktversicherer kein Cross Selling betreibt.
Kooperation lohnt sich
Unter dem Strich kann sich die Kooperation mit Direktversicherern für Makler lohnen. So soll die S-Direkt
eine einmalige Abschlussprovision von 50 Euro zahlen. Und auch die Direct Line bietet mehr "als die 30
Euro Freundschaftswerbung", die jeder bekommt, der einen neuen Kunden empfiehlt. Viele
Autoversicherer zahlen im Autogeschäft nur noch marginale Provisionen. "Für einen günstigen Axa-Tarif
bekommt der Makler gerade noch vier Prozent Courtage und die VHV zahlt nur noch fünf Prozent", so ein
Insider. Bei einer Durchschnittsprämie von rund 300 Euro liegt der Verdienst pro Jahr dann nur noch bei
zwölf Euro. Der Kunde müsste den Vertrag somit länger als vier Jahre durchhalten, um mit der
Abschlussprovision der S-Direkt gleichzuziehen. So lange halten die immer preissensiblen Kunden meist
nicht mehr durch.
Gleichzeitig entsteht durch den Preiskampf der Autoversicherer und durch Vergleichsportale im Internet
ein immer größerer Kundendruck zur Umdeckung auf einen preiswerten Anbieter. Wer als Makler hier nicht
mitspielt, droht die gesamt Kundenbindung zu verlieren. "Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Makler
auch aktiv ihre Kunden auf einen preiswerten Autoversicherer hinweisen, um mit dem gewonnen Vertrauen
neue Verträge zum Gesundheitsschutz oder zur Altersvorsorge zu generieren", sagt Direct Line-Chef
Schumacher.
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Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
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