Verkäufer - Treffsicher kleiden

geschäftsFührung Dresscode
Verkäufer
mit Stil
Visuelle Botschaften sind nicht nur im Schaufenster
und in der Werbung wichtig für den Verkaufserfolg.
Auch das Erscheinungsbild der Verkäufer wirkt auf
den Kunden ein. Kluge Händler
überlassen diese Botschaft nicht
dem Zufall.
© stockbyte
Checkliste
Bei uns geht es um das
Schöne, Ästhetische.
Und wir haben zum Teil
extrem lange Beratungsgespräche – da
müssen wir uns schon fragen, wie wir
beim Kunden ankommen.“ Anette
Ultsch führt ein kleines Raumausstattungsgeschäft
in Sonnefeld bei Coburg.
Ein Vortrag der Image- und Kommunikationstrainerin
Eva Ruppert wurde für
sie zum Anlass, über die Kleidung ihrer
zwei Verkaufsmitarbeiter und über das
der Handwerker im dazugehörenden
Maler- und Stukkateurbetrieb ihres
Mannes nachzudenken. Seitdem achtet
sie verstärkt darauf, dass die Verkäufer
modisch und stilvoll und die Handwerker
immer sauber und gepflegt beim
Kunden ankommen.
„Tatsache ist, dass Menschen visuelle
Wahrnehmer sind“, sagt Eva Ruppert.
„Wenn wir einem Menschen das erste
Mal begegnen, wirkt sein Erscheinungsbild
auf uns, noch bevor er überhaupt
etwas sagt oder tut.“ Und einen
missglückten ersten Eindruck kann
man nur sehr schwer wieder korrigieren.
Das gilt ganz besonders bei neuen
Kunden.
„Das Outfit der Verkäufer gibt dem
Kunden eine Orientierung darüber, wie
sich ein Geschäft selbst sieht“, erläutert
der Styling-Experte Dirk Pfister
aus Mannheim. „Und damit erleichtert
man dem Kunden die Antwort auf die
Frage, ob er es überhaupt betreten
beziehungsweise sich dort auf ein Verkaufsgespräch
einlassen soll.“ Daher
sollten Einzelhändler ihr Personal einmal
kritisch und mit den Augen eines
Prüfen Sie selbst, wie Ihre Mitarbeiter auf Ihre Kunden
wirken.
q Ist Ihr Verkaufspersonal auf den ersten Blick als solches zu
erkennen?
q Sind Ihre Verkäufer sauber und gepflegt?
q Ist ihr Schuhwerk in tadellosem Zustand?
q Passt die Kleidung Ihrer Verkäufer zum Anspruch Ihres
Hauses?
q Ist die Kleidung insbesondere weder zu freizeitorientiert
beziehungsweise – bei den Damen – zu freizügig?
Sie haben eine dieser Fragen mit „nein“ beantwortet? Dann
sollten Sie über einen Dresscode für Ihr Haus nachdenken.
44 handelsjournal Nr. 2 | Februar 2006 |

Dresscode Rahmen statt Korsett
Kunden betrachten: Vertragen sich
Spaghettitop und Birkenstocks mit dem
Anspruch eines Fachgeschäfts? Wirkt
eine zu perfekt gestylte Verkäuferin
vielleicht schon wieder abschreckend
auf das Zielpublikum einer Modeboutique?
Wie leicht ist es für ihre Kunden,
zu erkennen, wer zum Verkaufspersonal
gehört?
Im Discount- und Lebensmittelbereich
können diese Fragen leicht
durch einheitliche Kittel beantwortet
werden. Im Fachgeschäft passt das
nicht unbedingt, da die Verkäufer
hier eher Individualität und Stil zeigen
sollen.
„Bis vor zehn Jahren trugen alle
unsere Verkäufer noch ein kittelähnliches
Kleidungsstück“, erzählt Marcus
Leist, Geschäftsführer des Schuhhauses
Keller in Ludwigshafen. Heute
findet er das nicht mehr zeitgemäß.
„Unsere Philosophie ist: Wir verkaufen
Luxus, nämlich sehr hochwertige
Schuhe im klassischen Bereich. Also
müssen wir uns entsprechend darstellen.“
Schuhhändler Leist ließ sich von
Dirk Pfister beraten und fand folgende
Lösung: Seine acht Verkäuferinnen tragen
zur Arbeit einen schwarzen Rock
oder eine schwarze Hose, kombiniert
mit einer Bluse in weiß oder blau und
einer schwarzen Weste mit dem weißblauen
Logo seines Hauses. Die beiden
männlichen Verkäufer erscheinen in
schwarzer Hose und einem blauen
Hemd mit Firmenlogo. Weste und
Hemd stellt Leist seinen Mitarbeitern
kostenlos zur Verfügung, für den Kauf
von schwarzen Hosen und Röcken gibt
er einen Zuschuss. Eine Einheitshose
oder -bluse schreibt er bewusst nicht
vor. Schließlich sollen die Verkäufer
zwar deutlich als solche zu erkennen
sein, dabei aber trotzdem individuell
gut aussehen – und nicht jeder Schnitt
schmeichelt jeder Figur.
Zusätzlich schickte Leist alle Mitarbeiter
zu einem ortsansässigen Visagisten
zum „Aufhübschen“, inklusive
Vorher-nachher-Fotos. „Anfangs gab
es schon einen gewissen Widerstand“,
schmunzelt Marcus Leist heute. Die
beiden männlichen Verkäufer seien zu
seiner Überraschung aufgeschlossen
und neugierig gewesen, die Verkäuferinnen
dagegen skeptisch und ein
wenig verstimmt, ob sie denn nicht
mehr gut genug für das Schuhhaus
Keller seien. „Aber zurückgekommen
sind sie alle mit einem Lächeln“,
erzählt der stilbewusste Geschäftsführer.
„Seitdem geben sich alle mit ihrem
Äußeren viel Mühe und wissen auch
mehr darüber, wie sie sich typgerecht
herrichten können.“
Das alles kostete nicht nur Überzeugungsarbeit,
sondern auch eine
Über passende Kleidung für Verkäufer sprach
das handelsjournal mit der Image- und Kommunikationstrainerin
Eva Ruppert.
handelsjournal: Kann man denn überhaupt
branchenübergreifende Regeln für das passende
Verkäufer-Outfit aufstellen?
Eva Ruppert: Ja und nein. Natürlich heißt „passende
Kleidung“ in einem Baumarkt etwas anderes als in einer Modeboutique. Aber
die Grundregeln sind immer dieselben: Die Kleidung muss figurgerecht sein, auch in
der Boutique sollte nicht wahllos jedem Trend gefolgt werden. Und natürlich muss sie
frisch gewaschen, gebügelt und intakt sein. Abgerissene Knöpfe oder ausgerissene
Säume sind deplatziert, ebenso wie ungepflegte oder gar schmutzige Schuhe.
handelsjournal: Gibt es Tabus – Dinge, die kein Mitarbeiter im Verkauf tragen
sollte?
Eva Ruppert: Tabu ist alles, was schmutzig, ungepflegt und vermieft – auch verraucht
– ist. Verkäuferinnen sollten nicht zu viel nackte Haut zeigen. Insbesondere weibliche
Kunden empfinden tiefe Dekolletees, bauchfreie Oberteile und ganz kurze Röcke als
aufdringlich oder ordinär. Auch Schmuckanhäufungen sollten vermieden werden
– die wirken entweder protzig oder so, als ob man sich nicht entscheiden könnte.
Und Birkenstocks oder Flipflops sind hinter einer Theke gerade noch zu akzeptieren,
sonst aber eine böse Verfehlung.
handelsjournal: Würden Sie einem Händler empfehlen, einen Dresscode für die
Mitarbeiter verbindlich vorzuschreiben?
Eva Ruppert: Unbedingt. Die Mitarbeiter sollten am besten schon bei der Einstellung
darüber informiert werden, welche Kleidung im Unternehmen gewünscht und
akzeptiert ist. Allerdings sollte der Dresscode kein Korsett sein, das die Mitarbeiter
einschnürt, sondern ein Garderoben-Rahmen, innerhalb dessen sie ihren Stil finden
können.
handelsjournal: Wäre dann eine Einheitskleidung nicht die einfachere Lösung?
Eva Ruppert: Natürlich gibt es Situationen, in denen Einheitskleidung zweckmäßig
ist, weil sie das Personal in einer großen Menschenmenge leicht erkennbar macht,
zum Beispiel bei Stewardessen oder Hostessen. Aber in Handelsgeschäften, in denen
individuelle Beratung im Vordergrund steht, sollten die Mitarbeiter keine Uniform
tragen. Sonst steht die visuelle Botschaft – Uniform bedeutet wir sind alle gleich
– im Widerspruch zur verbalen Aussage – wir sind individuell. Ein deutlich sichtbar
getragenes Namensschild, eventuell Kleidung in den Firmenfarben oder wenigstens
ein Accessoire in einer Firmenfarbe – zum Beispiel ein rotes Halstuch – genügen.
Web
www.solventurecom.de
Stange Geld. Trotzdem findet Marcus
Leist, hat sich die Sache gelohnt: „Wir
haben von den Kunden sehr positive
Resonanz bekommen. Und über die
Umsatzentwicklung können wir uns
nicht beschweren.“ Barbara Kettl-Römer
Mail
Web
Ihr Kontakt zur Redaktion
handelsjournal@vhb.de
www.schuh-keller.de
www.pfister-partner.de
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