und erfolgreiche Immobilienmakler - Treffsicher kleiden

Seite 32 Nr. 21 6.10.2005 MARKETING Immobilien ZeitungSERIE IMMOBILIENMARKETING, TEIL 86: WIE SOLLTE EIN MAKLER SICH KLEIDENKleider machen Leute - und erfolgreicheImmobilienmaklerAuf Abschlüsse erpichte Immobilienmaklerschulen ihre fachliche undverkäuferische Kompetenz. Gleichzeitigfeilen sie an Rhetorik und Gestik.Sträflich vernachlässigen sie aberihre Kleidung. Worauf es beim Outfitankommt, erklärt Dirk Pfister.Immobilien Zeitung: Herr Pfister, vieleAkteure im Immobiliengeschäft legen auf ihreKleidung immer noch nicht genügend Wert.Liegt das am schmalen Portmonee?Dirk Pfister: Nein, am Geld liegt es nicht.Es gibt schon recht gute, passende Maßhemdenab 29 EUR. Es liegt an der Unwissenheitoder Nachlässigkeit der Männer.Und an der falschen Einstellung.IZ: Wie das?Pfister: Heute gilt in Deutschland oft derGrundsatz der Egozentrierung - ich fühlemich wohl in meiner Kleidung. Die Verkäufervergessen, dass sie Dienstleister sind. Siemüssen so auftreten, dass der Kunde erkennt,dass sein Gegenüber für ihn da seinwill. Der Köder muss dem Fisch schmecken.IZ: Sich korrekt und treffsicher zu kleiden,wie geht das, wenn der Makler seinen Kundennoch gar nicht kennt? Gibt es ein Outfit, dasimmer geht?Pfister: Immer geht mal gar nicht. Wichtigist, dass mein Auftreten passt. Will derMakler seinem Kunden zeigen: „Wir sindgut und darum erfolgreich", passt eine zerfleddertePlastikmappe, ein abgefressenerKugelschreiber einfach nicht ins Bild.Das Sakko: Muss gut sitzenEine korrekte, aussagefähige Bekleidungfängt bei der Passform an. Ein schlecht sitzendesSakko für 3.000 EUR ist verkehrterals ein wirklich gut sitzender Anzug vonC&A. Die Farben sollten freundlich sein,sollen Sie sympathisch erscheinen lassen.Gut ist häufig eine Kombination aus beigefarbenerHose mit einem dazu passendenSakko und Hemd.IZ: Und was passt oben herum zu einerbeigefarbenen Hose?Pfister: Das kommt darauf an, was Sie fürein Typ sind. Ist man ein warmtoniger Typ,sollte man warme Farbe tragen (braun, beige,orange), kalttonigen Typen empfehle ichdagegen, eher zu kühlen Farben zu greifen.IZ: Sollten auch große, schlanke Männeretwas anderes anziehen als kleine, dicke?Pfister: Auf jeden Fall. Kleine Männersollten darauf achten, dass sie die Farbflächenin der Länge nicht stark unterteilen,sondern dass alles aussieht wie aus einemGuss. Länge läuft, sage ich immer. EinSchuh in der passenden Farbe zum Hosenbeinwirkt beinverlängernd. Von Hackenschuhenrate ich ab. Das wirkt schnellkomisch. Es gibt ein Optimum und einMaximum, und das Erste liegt in diesemFall unter dem Zweiten.Der Anzug: Soll dem Kunden„schmecken"Große Männer sollten hingegen die Farb-Dirk Pfister ist Experte für treffsichere Kleidungfür Herren und jeden Tag seine eigene Visitenkarte.Bild: Pfisterflächen unterteilen - schwarzes Sakko,helle Hose und dunkler Schuh. Aber mindestensgenauso wichtig ist: Sie müssen sichpassend kleiden. Treffen Sie sich mit einemBankiersehepaar in einem Villenviertel, sindder maßgeschneiderte Anzug, ein qualitätsvollerStadtmantel und ein Hut durchausrichtig. Verkaufen Sie dagegen Lagerhallenoder verkehren mit Handwerkern, darf dieKleidung nicht zu teuer wirken, sollte abergleichzeitig korrekt und passend sein.Der Kunde darf nicht den Eindruckgewinnen, Sie verdienten zu viel Geld mitder Maklerei. Auf der anderen Seite darf eraber auch nicht denken, Sie nähmen ihnnicht ernst, oder er wäre nicht wichtig. Das, Gleiche gilt für die Accessoires. Eine Ledermappewirkt gediegen, wer hochpreisigeHäuser verkauft oder vermietet, sollte einenFüllfederhalter haben und keinen Stift vonder Tankstelle. Sie sollten ebenfalls einenguten Schirm dabeihaben, um Kunden einmalin ein Haus geleiten zu können, undIhre Garderobe durch farblich passendeSchals und Handschuhe ergänzen. Wichtigist, dass Sie alles ganz diskret tragen undnicht mit Labeln protzen. Sie zeigen keineMarke, sondern Qualität.IZ: Ist der Inhalt eines dermaßen gut sortiertenKleiderschranks nicht furchtbar teuer?Pfister: Es gibt ja drei Varianten. Die Konfektion,also die Stangenware, die Maßkonfektion,da wird ein vorgegebener Schnittfür ihre Maße geschneidert, und dann gibtes als Königsdisziplin die Maßschneiderei.IZ: Und Sie tragen nur Maßanzüge?Pfister: Nein, um Gottes Willen. Ich ziehemich den Umständen entsprechend an.Wenn ich mit dem Hund gehe, nehme ichein gut sitzendes Sakko von der Stange.Wenn ich vor Vertriebsleuten stehe, trage ichMaßkonfektion - allein um zu zeigen:Schaut her, so gut und ausdrucksstark kannein Anzug für 330 EUR aussehen. Ein gutermaßgeschneiderter Anzug kostet ab 2.300EUR. Einen simplen Zweiteiler von derStange gibt es schon für unter 100 EUR imDiscountmarkt.Der Schuh: Langlebig wie dieImmobilieIZ: Apropos Einkauf: Empfehlen Sie, sich voreinem wichtigen Gespräch neu einzukleiden?Pfister: Nein, denn Neues ist immer mitVorsicht zu genießen. Sowohl die Kleidungsstückeals auch die Accessoires solltenund dürfen immer leichte Gebrauchsspurenaufweisen. Andernfalls denkt der Kunde:„Sieh mal einer an. Nun hat der sich extraeinen neuen Anzug angeschafft. Wie dersonst wohl herumläuft?" Nein! Sie müssenzeigen: Guck mal, ich mache das regelmäßig.Ich bin nämlich erfolgreich. Ein Mannsollte es gewohnt sein, Anzüge zu tragen.Sonst bewegt er sich unnatürlich. Wererfolgreich in Bereiche vordringen möchte,in denen bestimmte Kleiderordnungen gelten,muss üben.IZ: Wie wichtig sind Oberhemden ?Pfister: Sehr. Die meisten Männer tragenHemden, die am Bauch zu weit sind undam Hals zu eng. Die Konfektionsware passteben nur 10% der Bevölkerung.IZ: Also Änderungsschneiderei?Pfister: Oder gleich Hemdenmacher.IZ: Das klingt teuer.Pfister: Zwischen 150 und 250 EUR müssenSie für sehr gute Hemden rechnen.IZ: Was ist mit anständigen Schuhen?Das Hemd: Am Hals meist zu engund am Bauch zu weitPfister: Sehr wichtig. Schuhe werden oftvernachlässigt, obwohl sie das Aussagekräftigstesind an einem Mann. Ich empfehlegerne rahmengenähte Schuhe. Ein Schuh,der auf 20 Jahre Lebensdauer ausgelegt ist,ist doch eine tolle Aussage für einen Immobilienmakler,der Langlebigkeit verkaufenwill. Und in Anbetracht der Qualität derWare sind die 350 EUR bis 400 EUR für einsolches Produkt doch auch gut angelegt.IZ: Welche Kardinalfehler sollte der Immobilienverkäufervermeiden, um seinen Kunden alsordentlicher, zuverlässiger und solider Vermittlerzu begegnen?Pfister: Ein Kardinalfehler sind zu langeSakkoärmel, wobei das Kürzen eines Ärmels

ja wirklich eine Kleinigkeit ist. Das Zweitesind zu lange Hosenbeine. Der Saum darfauf der Rückseite höchstens auf den Rahmendes Schuhes fallen. Am Hals sind dieHemden meistens zu eng und am Bauch zuweit. Unpassend ist auch, wenn einzelneTeile am Körper - eine superteure Uhr zumBeispiel - herausstechen. Schuhe werden oftzu modisch oder zu billig gewählt. Gürtelpassen nicht in der Farbe oder kommen mitunpassenden protzigen Schnallen oderApplikationen daher. Die Krawatten passenentweder farblich nicht zum Rest oder weisenalberne Muster - bis hin zu Comic-Figuren- auf. Sakkos sitzen meistens auf denSchultern und am Nacken schlecht. Brillensind nicht augenzentriert, dadurch wirkt derBlick schnell müde und verschlafen.Der Schmuck: Nur Ehering, Manschettenknöpfe,ArmbanduhrIZ: Machen Männer beim Feilen an ihrerErscheinung eigentlich auch etwas richtig?Pfister: Durchaus. Kaum Beanstandungenin unseren Kursen haben wir an den Frisurenunserer Herren. Und auch das ThemaSchmuck ist eigentlich keines. An einenMann gehören der Ehering, eine Armbanduhrund Manschettenknöpfe. Mehr nicht.IZ: Ihr Job in Ehren, Herr Pfister, aber nehmenSie Kleidung nicht zu wichtig?Pfister: Es gibt wissenschaftliche Untersuchungen,nach denen es bei der Beurteilungeines Menschen zu 55% auf das äußereErscheinungsbild ankommt. Treffend gekleideteMakler haben dadurch einen Geld wertenWettbewerbsvorteil.IZ: Vielen Dank für das Gespräch.Das Interview führte Gerda Gericke.Kleidertipps1. Überlegen Sie: Welche Botschaft möchteich mittels meiner Kleidung an Kundensenden? Zum Beispiel: „Ich bin seriös",„Ich habe Erfolg", „Ich bin wertkonservativ/bodenständig"oder „Ich bin innovativ/kreativ."2. Überprüfen Sie regelmäßig Ihren Kleiderschrank.Egal, ob Hemden, Anzüge, Krawattenoder Schuhe: Sortieren Sie allesaus, was nicht die beabsichtigte „Message"transportiert.3. Bevorzugen Sie beim Einkauf freundlicheFarben, die zu Ihnen passen. Starke Kontrastesind tabu!4. Ihre Kleidung muss nicht edel sein. Siesollte aber qualitativ über dem Durchschnittliegen. Nehmen Sie sich Zeitbeim Einkauf! Knittern Sie den Stoff:Glätten sich die Falten wieder? DrehenSie Kleidung auf links: Sind die Nähtesauber verarbeitet?5. Der Kauf von Marken bürgt noch langenicht für Qualität. Lassen Sie sich Markennicht ansehen. Meiden Sie Kleidung mitaufgesticktem Firmennamen oder Logo.Finger weg von billigen Markenimitationen.Fliegt der Schwindel auf, denkt IhrKunde: Auch Sie sind ein Blender.6. Lassen Sie sich beim Einkauf lieber vonKollegen (oder Experten) als von IhremLebenspartner beraten. Ihr Lebenspartnerachtet vor allem darauf: „Gefällt mirdas Stück?" Ihr Kollege darauf: „Vermitteltes die gewünschte Botschaft?".7. Überprüfen Sie vor jedem KundenterminIhre Erscheinung. Es gilt: Die 360-Grad-Betrachtung muss tadellos sein. Wasnützt die beste Frontansicht bei Schuppenauf dem Rücken!8. Überlegen Sie vor jedem Termin: WelcheGarderobe erwartet mein Gegenüber?Wenn Sie unsicher sind, hilft bei Business-Kundenoft ein Blick auf deren Website.Wie präsentieren sich dort die Führungskräftedes Unternehmens?9. Seien Sie im Zweifelsfall lieber etwasover- statt underdressed. Das gilt vorallem für Erstbesuche bei Kunden. IhreKleidung sollte stets Ihre Wertschätzungfür Ihr Gegenüber artikulieren.10. Seien Sie besonders vorsichtig im Kontaktmit Frauen. Sie legen meist mehrWert als Männer auf eine korrekte Kleidungund eine gepflegte Erscheinung.Sie haben auch ein schärferes Auge fürFehler und Nachlässigkeiten.11. Geben Sie rund 80% des Budgets, dasSie für Kleidung veranschlagen, für dieKleidung aus, in der Sie Ihr Geld verdienen.Berufskleidung ist kein Luxus, sonderneine Investition.© Immobilien Zeitung; Quelle: Dirk PfisterDirk Pfister ist Eigentümer von 47 maßgeschneidertenOberhemden und Inhaber derMannheimer Beratungsagentur Pfister undPartner. Spezialgebiet: „Treffsicher kleiden fürMänner" www.pfister-partner. de.