VERKAUFSLEISTUNG STEIGERN - MFM Marketing für Menschen

VERKAUFSLEISTUNG STEIGERN
Ideen von der #1 für Qualität und Lernerfolg
© MFM Marketing GmbH www.mfm-world.de
Montag, 27. Juni 2011

Published by ICL of California
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Der Autor:
Reinhard Semkowsky, Ph.D.,
ist Mitbegründer mehrerer Unternehmen in Europa und den
USA.
Er studierte in New York und Los Angeles "Management",
"Learning Technology" und "Philosophie" und ist als
International Consultant ein gesuchter Berater und Partner
für viele Marktführer und Global Player.
Seine Consulting- und Unternehmertätigkeit führte ihn durch
Südostasien, USA und Europa.
Seine Entwicklungen im Bereich computergestützter
Diagnosen und Multimediaprodukte sind „state-of-the-art“
und für viele Firmen unverzichtbarer Bestandteil für
unternehmerische Entscheidungen.
Seine Leistungen fanden Anerkennung in einer Reihe
internationaler Auszeichnungen, wie z.B.:
• Innovationspreis für Deutschland, Österreich und Schweiz
• World Award of Excellence in Education
• Internationaler Deutscher Trainingspreis
• World Award of Excellence in Education
• Award for Outstanding Quality in Continuing Education
• Award of Masters; und weitere.
Das „International Innovative Training Network“,die Nonprofit
Organisation des weltweiten Netzwerks der 100 TOP -
Unternehmen im Bereich innerbetrieblicher Bildung, wählte
Reinhard Semkowsky im Jahr 2006 zum Präsidenten.
Seine Unternehmen sind nach ISO 9000 ff. und nach
CSL 1037.1 zertifiziert, außerdem registriert als „besonders
qualifizierter Dienstleister“ im Central Consultancy Register
of DG1A bei der EU Kommission in Brüssel sowie im
Central Contractors Register, CCR, der US Regierung.
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“...Wo alle dasselbe denken, wird nicht viel gedacht.
Nicht das Fachwissen ist der künftige Engpass, sondern die Fähigkeit,
kreativ und effizient zu denken.“
R. Semkowsky, Vortrag : „Sales Perfomance & Productivity“, Sizzler Forum, San Diego, 5/2011
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DIE BEDEUTUNG DES VERKAUFS
Vorstände realisieren, dass der Verkauf für sie die höchste Bedeutung für den
Erfolg ihres Unternehmens hat. Der Verkauf führt die Liste im vierten
aufeinander folgenden Jahr an!
%-Satz der Vorstände,
die diese Funktion
als die wichtigste
für ihr Unternehmen
ansehen
Quelle: High Performance Workforce Study, 2007, 2008, 2009, 2010, Interviews
mit CEOs, COOs, Vice Presidents, durchgeführt von Accenture
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DIE VORSTÄNDE KONZENTRIEREN SICH AUF
DIE GEWINNMAXIMIERUNG UND DER
VERKAUF IST DIE TREIBENDE KRAFT DAFÜR
%-Satz der Vorstände,
die diese Ziele
als die wichtigsten
für ihr Unternehmen
ansehen
Quelle: CSO Insights, Sales Perfomance Optimization, 2010
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DAS KUNDENVERHALTEN HAT
SICH RAPIDE VERÄNDERT
Es ist deshalb an der Zeit, die innerbetrieblichen Verkaufsprozesse zu
betrachten und damit die Performance der Berater und Verkäufer
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Verkaufen: Die 4 häufigsten Fehler
4 Häufige Fehler 4 Prinzipien für gute Resultate
Festhalten am gewohnten Vorgehen führt zum
Verlust der Überblicks über sich schnell
änderndes Kundenverhalten.
Setzen Sie zunächst klare Ziele für die
Organisation des Verkaufsprozesses und
binden Sie die Sicht der Kunden ein.
Der Fokus liegt auf dem Verkäufer anstatt auf
dem Kunden.
Beschreiben Sie, wie ein Mehrwert für den
Kunden durch den Verkaufsprozess selbst
entsteht.
Die Ausbildung und Fortbildung der
Verkäufer basiert nicht wirklich auf einem
exakt erhobenen Bedarf.
Die „Competencies“ der Berater und Verkäufer
sind nicht bekannt und aus diesem Grund wird
das Leistungspotential nicht voll abgerufen.
Beschreiben Sie Aufgaben, Fähigkeiten und
Leistungsparameter entlang des
Verkaufsprozesses und checken Sie konkret
den Bedarf je Berater und Verkäufer
Setzen Sie gezielt Verfahren ein, um die
Kompetenzen Ihrer Berater und Verkäufer zu
erfassen. Nutzen Sie externes Know-How
ergänzend und prüfen Sie geeignete Verfahren.
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WIR KENNEN
UNSERE
VERKÄUFER.
... und warum schöpfen
Sie dann nicht deren volles
Leistungspotential aus?
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WIR ERINNERN UNS:
ABWEICHUNGEN VOM WUNSCHDENKEN DER VORSTÄNDE
Vorstandssicht/Bedeutung
Realität der PE und des Trainings im Verkauf
Warum sind die Kompetenzen der Berater und
Verkäufer nicht konkret erhoben und bekannt?
Warum wird der Trainingsbedarf nicht
ausschließlich an der Kompetenz der Berater
und Verkäufer ausgerichtet?
Wieso haben wir keinen exakten Nachweis für
die Wirksamkeit unseres Trainings für das wir
viel Geld ausgeben?
Wenn dem System „Training“ so wenig
Bedeutung zugemessen wird, warum gibt man
dann überhaupt noch Geld dafür aus?
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SO BILDEN SIE WERTE DURCH DIE
OPTIMIERUNG VON VERKAUFSVERHALTEN
Profitable Neukunden gewinnen
Die richtigen Kunden besuchen
Mehr an bestehende Kunden verkaufen
Produktwerte im Verhältnis zu
Kundenbedürfnissen artikulieren
Gewinn
maximieren
Profitable Kunden länger behalten
Produkt/Preisverhältnis verbessern
Gewinnmaximierung bei Neuen Produkten
Effektive Behandlung von Langzeitkudnen
Kundendiskussionen über den Preis in
Wertdiskussionen transformieren
Klar den Wert der neuen Produkte für den
Kunden artikulieren
Shareholder
Value
Die profitabelsten Produkte verkaufen
Ständigen Service verkaufen
Im Gespräch mit dem Kunden den Wert
des Produkts für ihn herausarbeiten
Effektive Zusammenarbeit zwischen
Service und Verkauf nach dem Abschluss
Direkte Verkaufskosten senken
Administrationszeiten reduzieren
Kosten senken
Kundenakquisitionskosten senken
Verkaufsnebenkosten senken
Den „War on Talents“ gewinnen
Top Chancen Priorität geben
KVP im Vertrieb einführen
Junior Verkäufer coachen
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BEST PRACTICE UMSETZUNG
Was
Wie/Womit
Effekt
Checken Sie die
Kompetenzen Ihrer
Berater und Verkäufer
und legen Sie anhand
der Ergebnisse das
individuelle
Performance-Training
fest.
Stellen Sie
hochinteraktives
Multimediatraining
und Podcast Training
tagesaktuell Ihren
Beratern und
Verkäufern zur
Verfügung
Mit TOPSI der
weltweiten #1 in
Sachen Kompetenzmessung.
Höchste
wissenschaftlich
gemessene Prognosequalität.
Im Einsatz bei
vielen Global Playern.
Mit ELSY Easy
Learning System
können Sie selbständig
Content jeder Art
bereitstellen, ohne
Programmierkenntnisse
und
unglaublich preiswert.
Verkäufer und Berater, die ihre Kompetenzen kennen,
arbeiten erfolgreicher, erzielen mehr Umsatz und generieren
mehr Neukunden. Trainingskosten werden gesenkt, da exakt
am Bedarf trainiert wird. Bei einer Wiederholung von TOPSI
nach einem Jahr lässt sich exakt feststellen, welche
Fortschritte gemacht wurden und inwieweit das Training
erfolgreich in Verhalten transferiert wurde.
Ihre Mitarbeiter müssen nicht zu Seminaren anreisen und
lernen mit einem modernen Multimedia System. Mit ELSY
senken Sie Ihre Kosten für Training und stellen trotzdem
sicher, dass die Qualität gesteigert wird. ELSY ist bei vielen
Global Playern und Marktführern die erste Wahl, wenn es
um schnelles, effektives Lernen geht.
Steigern Sie die
Performance und
steigern Sie die
Kundenzufriedenheit.
Liefern Sie präzise
Entscheidungshilfen
für Führung, Verkauf
und Kunden.
Mit ELSYonline der
weltweiten #1 in
Sachen Mobile
Productivity. Tests,
Instruktionen,
Kundenbefragungen,
Mobile Learning und
mehr!
Mobile Productivity bedeutet fit für die Zukunft. Mit
ELSYonline können sie Informationen, Lernmodule,
Befragungen, Assessments und vieles mehr sowohl über
Mobiltelefone, iPad & andere Tablets als auch über jeden
Computer durchführen. ELSYonline liefert sofortiges
Feedback sowohl für den Endnutzer als auch für die
Administration. ELSYonline arbeitet 24/7 und ist jederzeit
weltweit verfügbar, wo ein Mobiltelefon Empfang hat.
ELSYonline passt in jedes Budget und ist High-End Mobile
Productivity Technologie.
Sorgen Sie für effektive
Information und
partnerschaftliche
Kommunikation.
Nutzen Sie die hier
vorgestellten
Performance-Tools
und -Chancen.
Führen Sie
regelmäßige Review-/
Preview Meetings
durch. Nutzen Sie
ELSYonline, um
aktuelles Feedback aus
dem Team und von
Kunden zu bekommen.
Sie entwickeln und erhalten unternehmerisch denkende
Mitarbeiter. Sie binden Ihre Kunden stärker an das
Unternehmen und verlängern die Life-Cycle in der
Kundenbeziehung. Sie steigern die Zusammenarbeit und den
Team-Spirit.
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SIE WOLLEN MEHR WISSEN?
SICH NÄHER INFORMIEREN,
BEISPIELE ANSEHEN ODER
EINE ZUSAMMENARBEIT
PRÜFEN?
RUFEN SIE AN:
Deutschland, Österreich:
Ulrich Janning: +49 (0)162-6966167
Thomas Simmerl: +49 (0)172-6163678
Reinhard Semkowsky : +49 (0)170-7953850
Schweiz:
Felix Neiger: +41.79.41.01.404
USA:
Michelle Freeborn: +1.760.598.7827
oder besuchen Sie uns im Netz:
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Wir engagieren uns für Ihren Erfolg. Garantiert!
• Unternehmen: ICL of California Llc. (Holding) • Sounds Unlimited Llc. • MagicSounds Llc. • MFM Marketing GmbH • Mobile Learning GmbH • Favourites
• Kunden: Überwiegend Global Player und Marktführer
> Unternehmensbezogen:
• Zertifiziert nach ISO 9000 ff.
• Zertifiziert nach CSL 1037.1 : 2007-01
• Registriert als besonders qualifizierter Dienstleister im „Central Consultancy Register of DG1A“ bei der EU Kommission in Brüssel
• Registriert als zertifizierter Dienstleister der amerikanischen Regierung im „Central Contractors Register“ (CCR/GSA) sowie für das D.U.N.S.
und ORCA System (Online Registration Certification Application System/IAE)
• Member: International Innovative Training Network (The Top 100 Education Companies Network) www.top100net.net
• Member: TED Organization, Technology, Entertainment, Design www.ted.org
• Member: IMS Global Learning Consortium www.imsglobal.org
• Member: ASTD American Society for Training & Development www.astd.org
• Auszeichnungen:
• World Award of Excellence in Education
• Innovationspreis für Deutschland, Österreich und die Schweiz
• Internationaler Deutscher Trainingspreis in GOLD
• Deutscher Trainingspreis in GOLD
• Award of Masters
• Award for Outstanding Services in Continuing Education
• Zeitweiliges Projekt - Mitglied im TOP-Team Deutschland, eine Initiative des BMWi ...und weitere
Contact: Michelle A. Freeborn / Reinhard Semkowsky Ph.D.
USA: (+1) 760.598.7827
EU: (+49) 170.795.3850
(+49) 4123.9222.666
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