Mut zur Selbstständigkeit Vortrag 3 Marketing und Vertriebsstrategien
Mut zur Selbstständigkeit Vortrag 3 Marketing und Vertriebsstrategien
Mut zur Selbstständigkeit Vortrag 3 Marketing und Vertriebsstrategien
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12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
<strong>Mut</strong> <strong>zur</strong> <strong>Selbstständigkeit</strong><br />
<strong>Vortrag</strong> 3<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>und</strong><br />
<strong>Vertriebsstrategien</strong><br />
Referentin: Dr. Martina Althaus<br />
11/06/08
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Warum Jungunternehmen scheitern...<br />
50%<br />
40%<br />
30%<br />
20%<br />
Auftragsmangel<br />
Finanzierung<br />
wirtschaftl.<br />
Gründe<br />
Konzept<br />
persönliche<br />
Gründe<br />
familiäre<br />
Gründe<br />
sonstige<br />
Gründe<br />
10%<br />
0%<br />
Defizite: <strong>Marketing</strong>, K<strong>und</strong>enorientierung,<br />
Dienstleistungsmanagement !!!<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 2
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Typische <strong>Marketing</strong>fehler<br />
Fehlende Marktorientierung<br />
Fehlendes Unternehmens“gesicht“<br />
Verzicht auf professionelle Unterstützung<br />
Zeitfresser Tagesgeschäft<br />
Verzettelte Akquise<br />
Fehlende Planung / Systematik<br />
Fehlende Kontrolle<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 3
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Erste Fragen<br />
Woher weiß der K<strong>und</strong>e,<br />
dass es Sie gibt?<br />
Warum soll er ausgerechnet zu<br />
Ihnen kommen?<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 4
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Erste Maßnahmen:<br />
Einheitliches Erscheinungsbild<br />
Handzettel, Folder, Firmenprospekt<br />
Werbebrief / Directmailing<br />
Eröffnungstag / - woche<br />
Anzeigen mit PR-Beitrag<br />
Gelbe Seiten<br />
Internetpräsenz<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 5
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Erste Maßnahmen:<br />
Schaufenstergestaltung<br />
Funkspots (lokal), Kino-Werbung<br />
Wandelnde Litfaßsäule, Plakatierung<br />
Werbung auf/in Fahrzeugen des ÖPNV<br />
….<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 6
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Regeln:<br />
Ausrichtung der Maßnahmen an der<br />
Zielgruppe<br />
Erstellung eines Werbeplans<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 7
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Werbeplan für das Geschäftsjahr 2008<br />
Januar Februar März April Mai Juni Juli August Sept. Oktober Nov. Dez. Gesamtkost.<br />
Anzeigen 150 150 150 150 300 200 1100<br />
0<br />
Werbebrief 1500 1500<br />
0<br />
Sonderangebote 750 750 1500<br />
0<br />
Tag d.o. Tür 1800 1800<br />
5900<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 8
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Erste Fragen<br />
Woher weiß der K<strong>und</strong>e,<br />
dass es Sie gibt?<br />
Warum soll er ausgerechnet zu<br />
Ihnen kommen?<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 9
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Was bedeutet <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong><br />
K<strong>und</strong>enorientierung?<br />
Konsequente Ausrichtung des gesamten<br />
betrieblichen Denkens <strong>und</strong> Handelns<br />
aller Mitarbeiter<br />
auf die Wünsche, Bedürfnisse <strong>und</strong> Probleme<br />
des K<strong>und</strong>en<br />
in allen Phasen des K<strong>und</strong>enkontaktes<br />
Vor<br />
Auftragsabwicklung<br />
Während<br />
Angebotsphase<br />
Während<br />
Auftragsabwicklung<br />
Nach<br />
Auftragsabwicklung<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 10
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
K<strong>und</strong>enorientierung...<br />
„Unternehmen müssen verstehen,<br />
was in den Köpfen <strong>und</strong> Herzen ihrer K<strong>und</strong>en<br />
wirklich vorgeht<br />
– <strong>und</strong> anfangen zu handeln“.*<br />
*in Anlehnung an Bullermann<br />
Menschwissen kommt vor Fachwissen<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 11
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Wer ist mein K<strong>und</strong>e?<br />
Welche Wünsche <strong>und</strong><br />
Anforderungen hat er?<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 12
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Lernen Sie Ihre K<strong>und</strong>en kennen!!!<br />
Persönliche Information Persönliche Beziehung<br />
Gespräche<br />
Beobachtung<br />
Befragung<br />
Informationsspeicher K<strong>und</strong>endatei<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 13
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
K<strong>und</strong>enkartei<br />
Adressdaten:<br />
Allg. Infos/<br />
Menschdaten<br />
Kontaktdaten:<br />
Name, Titel, Anrede<br />
Straße, Postfach, Postleitzahl, Ort, Telefon-, Faxnr.,<br />
eMail-Adresse, Datum der letzten Änderung<br />
Geschlecht, Geburtsdatum (Alter), Beruf, Familienstand,<br />
-größe, Entscheider? (Ja/Nein),<br />
Fre<strong>und</strong>schaftswerber, Multiplikator/ Experte für…,<br />
Banktyp (Kreditkarte), Bonität,<br />
Hobby, bes. Engagement, K<strong>und</strong>entyp, Kaufmotive<br />
Zeitpunkt des letzten Auftrages,<br />
Umsatz (pro Auftrag kumuliert), Zahlungsart,<br />
Mahndaten, Beschwerden, Reklamationsergebnis,<br />
zuständiger Mitarbeiter<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 14
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Geschäftsleute…<br />
Das ist mein K<strong>und</strong>e!!!<br />
Luxusk<strong>und</strong>en...<br />
Behinderte...<br />
Tänzer...<br />
Sportler…<br />
Familien…<br />
Senioren…<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 15
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
K<strong>und</strong>enerwartungen K<strong>und</strong>enzufriedenheit<br />
Erwartungen<br />
werden<br />
übertroffen<br />
☺<br />
Aktives positives<br />
Verhalten:<br />
• Zusatzkäufe, Wiederwahl<br />
• pos. M<strong>und</strong>propaganda 3-5<br />
K<strong>und</strong>enbindung<br />
Erwartungen<br />
werden (in<br />
etwa) erfüllt<br />
<br />
Passives Verhalten:<br />
• Offen für Abwerbebemühungen<br />
• passive M<strong>und</strong>propaganda<br />
Kaum<br />
K<strong>und</strong>enbindung<br />
Erwartungen<br />
werden nicht erfüllt<br />
☹<br />
Aktives negatives<br />
Verhalten:<br />
• aktive<br />
Abwanderungsabsicht<br />
• neg. M<strong>und</strong>propaganda 20<br />
K<strong>und</strong>e<br />
ist<br />
verloren<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 16
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Was ist K<strong>und</strong>en wichtig,<br />
wenn sie einen Handwerker beauftragen?<br />
42 % Zuverlässigkeit (Termintreue, Pünktlichkeit...)<br />
32 % fachgerechte Ausführung / hohe Qualität der Leistung<br />
25 % gute Beratung<br />
22 % hohe Kompetenz / Fachwissen<br />
16 % angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis<br />
Mehrfachnennungen möglich<br />
Ergebnisse einer Befragung auf der Handwerksmesse „Haus <strong>und</strong> Wohnen“<br />
im November 2002 in Köln (n=156).<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 17
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Was K<strong>und</strong>en wollen...<br />
„Kein K<strong>und</strong>e wird einen hochpreisigen<br />
Auftrag erteilen oder Kauf tätigen, wenn<br />
er während der Beratung auf einem<br />
schmutzigen Stuhl sitzt.“<br />
• Sauberkeit von MA, Kfz, Arbeitsplatz, Ausführung<br />
• Versprechen halten, Erreichbarkeit<br />
• Verspätungen melden, Terminvorschläge<br />
• K<strong>und</strong>enfre<strong>und</strong>liches Auftreten im persönlichen<br />
<strong>und</strong> telefonischen Kontakt<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 18
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Erfolgreiche Dienstleistungsideen<br />
Lieferservice, Hol- <strong>und</strong> Bringdienst<br />
Über-Nacht-Reparaturservice<br />
Entsorgung von Altgeräten<br />
<strong>und</strong> Verpackungsmaterialien<br />
Frühstücksbrunch bei Reifenwechsel<br />
Drive-In für Backwaren<br />
Farb- <strong>und</strong> Stilberatung, Kleiderschrank-Check<br />
Transportable Duschkabine während<br />
Badsanierung<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 19
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Leistungsangebot eines Malerbetriebes<br />
• Innenraumgestaltung<br />
• Tapezieren<br />
• Bodenbelagsarbeiten<br />
• Fassadenrenovierungen<br />
• Fassadendämmungen<br />
• Betonsanierung<br />
• Beschriftungen<br />
• Seniorenservice<br />
• Büro- <strong>und</strong> Praxenservice<br />
• Urlaubsservice<br />
• Firmenservice<br />
• Eilservice<br />
• Handwerker-Service<br />
• Do-it-your-self-Service<br />
• Gestaltungskonzepte<br />
• Farbberatung<br />
• After-Work-Service<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 20
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Was will mein K<strong>und</strong>e?<br />
Kaufmotive des K<strong>und</strong>en:<br />
1. Anerkennung/Prestige<br />
2. Ges<strong>und</strong>heit<br />
3. Sicherheit<br />
4. Bequemlichkeit<br />
5. Bereicherung<br />
6. Neugier <strong>und</strong> Entdeckung<br />
7. Soziales Engagement<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 21
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Wie nutze ich das Wissen über die<br />
Kaufmotive meiner K<strong>und</strong>en?<br />
• Entwicklung ergänzender Zusatzleistungen <strong>und</strong><br />
neuer Kernleistungen<br />
• Erfolgreiche Gestaltung von Verkaufs- <strong>und</strong><br />
Beratungsgesprächen<br />
• Bessere Argumentation bei Preisverhandlungen<br />
• Gezielte Ansprache der Kaufmotive der Zielgruppe<br />
in der Werbung<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 22
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Frisörideen<br />
HD Schürmann - Ihr Friseur,<br />
Dinslaken<br />
• Raucher- <strong>und</strong> Nichtraucherzonen<br />
• Modetrends über Monitore<br />
• Computer-Frisurenprogramme<br />
• Lesebrillen-Verleih<br />
• Brillenschutz bei Haartönungen oder –färbungen<br />
• Kostenloses 2 Minuten-Make-up zum Abschluss<br />
• Kinderecke mit Puppenkopf zum Frisieren<br />
<strong>und</strong> Rennwagen als Behandlungsstuhl<br />
• lange Öffnungszeiten<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 23
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
„Profil“ zeigen!<br />
Lernen Sie den Menschen „K<strong>und</strong>e“<br />
<strong>und</strong> seine Wünsche kennen!<br />
Beherrschen Sie die Selbstverständlichkeiten<br />
<strong>und</strong> werden Sie zum K<strong>und</strong>enkümmerer!<br />
Heben Sie sich von der „Masse“ ab durch<br />
eigene ungewöhnliche Ideen <strong>und</strong> ein<br />
unverwechselbares Profil!<br />
Richten Sie Ihr <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> Ihre (Dienst-)<br />
Leistungen an Ihrer Zielgruppe <strong>und</strong> Ihrem<br />
K<strong>und</strong>en aus!<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 24
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Wir unterstützen Sie gerne...<br />
www.mch.de/dienstleistung<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 25
12. Aktionstage<br />
Existenzgründung / Unternehmenssicherung<br />
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!<br />
• Dr. Martina Althaus<br />
• E-Mail: martina.althaus@hwk-do.de<br />
• Tel: 0231 / 54 93-415<br />
• Fax: 0231 / 5493-425<br />
<strong>Vortrag</strong> 3: <strong>Marketing</strong> <strong>und</strong> <strong>Vertriebsstrategien</strong> 26
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