checkliste vertriebscontrolling - HKC-Consulting

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● Definition von Reporting-Inhalten und Intervallen ● Regelmäßige Auswertung der Erfolgsquoten (Anzahl Anrufe bis zum Gespräch, Anzahl Gespräche bis zu einem Termin, Qualität der Termine, Anzahl von Abschlüssen aus den Terminen) 2.2. Vertriebsbesuche ● Besuchsvorbereitung ● Zuordnung der Termine zum Außendienst ● Einhaltung der Termine ● Ergebnisdokumentation ● Festlegung der nächsten Schritte (Angebot, Informationsbeschaffung, Wiedervorlage) ● Eintragung in ein Kundeninformations- bzw. Customer- Relationship-Management-System (CRM) und spätere Pflege ● Auswertung der Ergebnisquoten (abgesagte oder nicht wahrgenommene Termine, Anzahl Angebote pro Termin, Anzahl der Termine mit Nachbearbeitungsbedarf) 2.3. Dokumentation ● Festlegung der Inhalte für die Dokumentation und der Zugriffsrechte ● Kommunikation der Informationsinhalte ● Managementreports ● Informationen über Folgeaktivitäten und Status ● Automatische Terminverfolgung und -erinnerung ● Auswertung von Misserfolgen (Quoten im Vergleich zu anderen Mitarbeitern, Ursachen) 2.4. Angebotserstellung ● Angebotsmuster festlegen ● Randbedingungen für eine vor der Angebotsabgabe notwendige Bonitätsprüfung festlegen ● Verantwortlichkeiten für Angebotserstellung und Freigaben bei Sonderkonditionen klären und festhalten ● Definition von strategisch wichtigen Referenzkunden (zum Beispiel für Sonderkonditionen) © Copyright HKC HKC-Consulting onsulting Pullacher Strasse 4a 82049 Pullach Telefon: +49 (89) 7916292 Fax: +49 (89) 74995133 kurreck@mnet-mail.de
● Sicherstellen der Einhaltung notwendiger Schritte wie zum Beispiel Bonitätsabfrage, Machbarkeit bei Sonderwünschen, Wirtschaftlichkeit bei Sonderkonditionen ● Kontrollfunktionen einrichten, zum Beispiel zur Sicherstellung gleich bleibender Qualität der Angebote und Einhaltung der CI ● Eintragung in CRM-System sicherstellen ● Nachverfolgung der Angebote festlegen, mit Zuständigkeiten und Zeitplänen ● Auswertung der Erfolgsquoten je Vertriebsmitarbeiter 2.5. Nachfassen ● Automatische Nachfassaktionen gemäß dem definiertem Zeitraum ● Erfordernis von Nachverhandlungen prüfen ● Rahmen schaffen für mögliche Zugeständnisse ● Auswertung der Erfolgsquoten pro Angebot im Vergleich der verschiedenen Außendienstmitarbeiter und Auswertung des relativen Anteils von Angeboten mit Nachverhandlung ● Kontrollfunktion für Abschlusssicherheit der Mitarbeiter 2.6. Vertragsabschluss ● Abschlussorientierung verbessern durch automatische Anforderung im Vertriebssteuerungssystem ● Zufriedenheit des Kunden mit dem Abschluss erfragen ● Erfassen der Aufträge mit nachfolgender Kündigung und Beschwerde über falsche Beratung ● Sicherstellen des Eintrags neuer Aufträge in die Auftragsbearbeitung ● Auftragsbestätigung für Kunden erstellen ● Einverständniserklärung wichtiger Kunden für die Nennung als Referenzkunden einholen 3. Aufgaben nach Abschluss der Angebotsphase 3.1. Auswertung von Erfolg und Misserfolg ● Auswertung in jedem Schritt individuell zur Ermittlung von Kennzahlen, zum Beispiel für Vorgaben und zur Erfolgsmessung, aber auch zur Schwachstellenermittlung © Copyright HKC HKC-Consulting onsulting Pullacher Strasse 4a 82049 Pullach Telefon: +49 (89) 7916292 Fax: +49 (89) 74995133 kurreck@mnet-mail.de
Seite 1: Checkliste zur Vertriebsoptimierung
Seite 5 und 6: 4.2 Motivation und Qualifizierung
Seite 7: ● Erfahrungen mit der Organisatio

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