checkliste vertriebscontrolling - HKC-Consulting

4.4. Vertriebsplanung und Controlling
● Bisherige Instrumente für Planung und Steuerung
● Erfahrungen aus dem operativen Betrieb
● Zeitnähe der Maßnahmen
● Aufwand bei der Anwendung
● Transparenz der Vertriebsprozesse für die verschiedenen Mitarbeiterebenen im
Unternehmen (Sachbearbeiter, Teams, Abteilungsleiter, Geschäftsführung)
● Einbindung und Rückmeldung an Mitarbeiter, Konsequenz bei der Durchführung
und Nutzung
● Fokussierung der Kriterien auf wenige und für die Mitarbeiter nachvollziehbare
Kriterien, die folgenden Ansprüchen genügen sollen:
○ Vom Mitarbeiter in seiner Funktion beeinflussbar
○ Für den Erfolg im Vertriebsprozess entscheidend
○ Für die Unternehmensentwicklung relevant
○ Im Ergebnis auswertbar und transparent
○ Für kurzfristige Aktionen nutzbar
● Installierte Steuerungssysteme und vorhandenes Erweiterungspotenzial bewerten
● Zusätzliche Planungs- und Steuerungsinstrumente identifizieren und den Aufwand
der Einführung mit dem erzielbaren Nutzen abgleichen
● Notwendige Maßnahmen zur Einführung
4.5. Organisationsstruktur
● Heutige Organisation mit Stellenbeschreibung und Kompetenzen
● Führungsspanne auf den verschiedenen Ebenen
● Häufigkeit von Organisationsänderungen
● Einhaltung der Berichts-, Informations- und Entscheidungswege
(Sonderregelungen)
● Kommunikation der Organisationsstruktur an die Mitarbeiter
● Zuständigkeit für die Einhaltung
● Übereinstimmung von Organisationsstruktur und Prozessabläufen
● Notwendige Entscheidungsbefugnis in der Organisation vorhanden
● Motivationselemente für die Nutzung der Entscheidungsfreiräume
● Messung des Beitrages jeden Mitarbeiters
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