checkliste vertriebscontrolling - HKC-Consulting

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● Querschnittauswertung von allgemeinen Kennzahlen zur Verbesserung der Planung und Ermittlung der Wirtschaftlichkeit (zum Beispiel relative Werte von Kontakten, Besuchen, Angeboten, Nachverhandlungen, Rabatten pro Auftrag) ● Ermittlung der Akquisitionskosten pro Kunde und Vertriebslinie 3.2. Kundenbetreuung nach Abschluss der Akquisitionsphase ● Festlegung der Betreuungszuständigkeit nach der Akquisition ● Definition von Kundenbindungsmaßnahmen (Welcome-letter, regelmäßige Information, Rechnungsbeilagen, Kundenzufriedenheitsanalysen, Besuche durch Betreuer, Nutzungsauswertung) ● Regelmäßige Information über neue Angebote oder Vertragsverlängerungen im Abonnementgeschäft ● Schaffung von Bewusstsein beim Kunden über seinen Anbieter ● Ermittlung eines Kundenwertes aus Umsatz, Rabatten sowie Vertriebs- und Betreuungskosten 3.3. Kundenrückgewinnung ● Festlegung der Zuständigkeit für die Kundenrückgewinnung ● Aus dem Kundenwert finanziell verantwortbare Angebote für die Rückgewinnung ableiten ● Aus der Kundendatenbank Informationen generieren und eine Reaktionszeit definieren ● Ansprache des Kunden und Ermittlung der Kündigungsgründe durch den zuständigen Bearbeiter ● Rückgewinnungsangebot verhandeln und bei entsprechendem Potenzial Außendienstmitarbeiter zum Abschluss schicken ● Auswertung der Kündigungsgründe und Festlegung von Kategorien 4. Maßnahmen zur Effizienzsteigerung 4.1 Bewertungen der Vertriebsmitarbeiter ● Beurteilung der Vertriebsmitarbeiter nach dem Prinzip des höheren Beitrages zur Wirtschaftlichkeit (zum Beispiel aus dem Kundenwert ermitteln) ● Hierzu Ableitung geeigneter Kenngrößen (Vertriebskosten im Verhältnis zum Deckungsbeitrag, Vertragslaufzeit, durchschnittlicher Betreuungsaufwand) © Copyright HKC HKC-Consulting onsulting Pullacher Strasse 4a 82049 Pullach Telefon: +49 (89) 7916292 Fax: +49 (89) 74995133 kurreck@mnet-mail.de
4.2 Motivation und Qualifizierung ● Selbstverständnis der Vertriebsmitarbeiter auf die Unternehmensziele ausrichten ● Vergütungssysteme auf die wesentlichen Punkte orientieren ● Klare Kommunikation der Vertriebs- und Unternehmensziele ● Regelmäßiges Feedback und transparente Auswertung des Erfolgs ● Erzeugen von Wettbewerb zwischen den Mitarbeitern und Vertriebslinien (nicht bei Kunden sondern bei Kennzahlen) ● Ausbildungsstand prüfen und gezielt weiterentwickeln ● Bildung von Teams bei der Bearbeitung gleicher Kunden (z.B. aus Telemarketing, Außendienst, Vertriebsinnendienst) 4.3. Vergleichende Bewertung der Vertriebskanäle ● Erfahrungen mit Eigenvertrieb und indirektem Vertrieb in regelmäßigen Abständen erfassen und auswerten ● Bislang ungenutzte Vertriebskanäle prüfen und Tests durchführen ● Vor- und Nachteile der einzelnen Kanäle auswerten ○ Zugang zur Zielgruppe ○ Schnelligkeit in der erreichbaren Durchdringung ○ Kannibalisierungseffekte bewerten (nicht prinzipiell negativ) ○ Synergieeffekte mit anderen Produkten suchen ○ Zeitliche Entwicklung der Kosten je Auftrag überwachen ○ Wettbewerbsprobleme klären ○ Planbarkeit und Steuerungsmöglichkeiten ○ Schulungsaufwand und –bedarf ● Maßnahmen zur Erweiterung der Vertriebskanäle ● Marketing-Maßnahmen zur Unterstützung der Vertriebsaktivitäten erfassen ● Zeitplan für eine Umsetzung aufstellen ○ Vorbereitung ○ Festlegung der Zuständigkeiten ○ Auswahl von Partnerunternehmen ○ Testphase ○ Auswertung ● Entscheidung zur Umsetzung und Festlegung eines Maßnahmenplans © Copyright HKC HKC-Consulting onsulting Pullacher Strasse 4a 82049 Pullach Telefon: +49 (89) 7916292 Fax: +49 (89) 74995133 kurreck@mnet-mail.de
Seite 1 und 2: Checkliste zur Vertriebsoptimierung
Seite 3: ● Sicherstellen der Einhaltung no
Seite 7: ● Erfahrungen mit der Organisatio

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