12/2010 Credit-Monitor: Kredit-TOP-Seller für Berater - INFINA

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Credit-Monitor: Kredit-TOP-Seller für Berater
Finanzen
Wer als freier Finanzierungsberater die attraktivsten Finanzierungsangebote kunden- und beraterfreundlicher
Institute präsentiert, ist auch im aktuell schwierigen Marktumfeld noch in der Lage attraktive
Provisionserträge zu generieren. Die nachfolgende Hitparade der unter Beratern beliebtesten
Institute soll wertvolle Impulse für die Ausrichtung des Angebotsspektrums geben.
welchem Anteil am gesamten Abwicklungsvolumen die
Nase vorne haben:
Hitliste der Abwicklungsbanken freier Kreditberater:
Dezember 2010
Von Michael Kordovsky,
INFINA Credit Broker GmbH,
Head of Research
Berater können über das modernste Büro in bester Lage
und Kontakten zu Kunden mit ausgezeichneten Bonitäten
verfügen und diese durch ihre Vertrauenswürdigkeit
und Fachkompetenz überzeugen. Trotzdem können die
Abschlussquoten verschwindend gering sein und die
Provisionseinnahmen nicht einmal mehr zur Deckung
der Fixkosten reichen. Das kann passieren, wenn die
Bank mauert, da freie Berater nicht mehr ganz in ihr
Vertriebskonzept passen. Somit ist es nicht immer die
klügste Lösung, sich zwecks Abwicklung von Kreditfällen
einfach nur in die nächstgelegene Filiale zu begeben.
Die Fähigkeit, Kreditinstitute zu erkennen, die sowohl
kunden- als auch beraterfreundlich sind, entscheidet
langfristig über Erfolg und Misserfolg. Zu diesem
Zweck erfolgte eine Erhebung des abgewickelten Volumens
aus einer dreistelligen Grundgesamtheit selbstständiger
Finanzdienstleister und mehr als 30 Banken
bzw. Bausparkassen über den Zeitraum April bis Oktober
2010, wobei kein Anspruch auf Vollständigkeit erhoben
wird. Das Ergebnis ist die folgende Hitliste für
Finanzierungsberater, die zeigt, welche Institute mit
1 BAWAG P.S.K
2 Tiroler Sparkasse
3 ABV Bausparkasse
4 Wüstenrot Bausparkasse
5 S-Bausparkasse
6 Steiermärkische Sparkasse
7 HYPO Steiermark
8 HYPO Vorarlberg
9 HYPO NOE
10 RLB NÖ-Wien
Die Aktivitäten des freien Vertriebs sind auf eine übersichtliche
Anzahl an Instituten konzentriert. Obwohl
ca. 40 Institute zur Verfügung stehen, wurden ca. 60%
der Volumina über drei Banken und drei Bausparkassen
abgewickelt. Seit dem Ende der Fremdwährungskredit-
Ära liegen vor allem Bausparfinanzierungen im Trend.
Das zeigt sich neben den hohen Einreichvolumina bei
ABV und Wüstenrot auch im Sparkassensektor (S-Bau).
Bausparkassen mit interessanten Nischenprodukten
Der Hauptvorteil der Bausparkasse liegt in einer kalkulierbaren
Kreditrate, da sich die Zinsen in einem Korridor
zwischen 3,0% (2,9% bei Wüstenrot) und 6,0%
bewegen, wobei die Zinsobergrenze kostenlos ist. Darüber
hinaus werden noch eine Reihe flexibler und kostengünstiger
Finanzierungsalternativen – teilweise nach
anglo-amerikanischem Vorbild – wie beispielsweise das

ABV-Plus Darlehen, das bei einer Laufzeit von 35 Jahren
20 oder 25 tilgungsfreie Jahre vorsieht – angeboten. Die
Tilgung des ABV-Plus-Darlehens erfolgt entweder über
höhere Raten in den letzten zehn Jahren der Laufzeit
oder bereits über unregelmäßige zwischenzeitliche Teiltilgungen
während der tilgungsfreien Phase, in der auch
eine entsprechende Ansparung zur späteren (Teil)Tilgung
vorgenommen werden kann. Geeignet ist diese Finanzierungsalternative
für Kunden mit unregelmäßigen,
jedoch tendenziell steigenden Einkünften.
Für Beamte, Angestellte im öffentlichen Dienst und
alle, deren Einkommensanstieg im Laufe der Jahre
gut kalkulierbar ist, bietet Wüstenrot eine interessante
Lösung in Form eines Darlehens mit Staffelrate.
Dieses beginnt mit einer niedrigen Startrate, die bei
einer Gesamtlaufzeit von 24 Jahren alle fünf Jahre angehoben
wird. Darüber hinaus kommt Wüstenrot jenen
Darlehensnehmern entgegen, die eine Umschuldung
von Fremdwährungskrediten vornehmen. Sie
ersparen sich die Pfandrechtseintragungsgebühr von
in der Regel 1,44% (inkl. Nebengebühren) und erhalten
bei bester Bonität auf 18 Monate einen Fixzins
von nur 2,5% p.a. (ansonsten 3,21% p.a.) bezogen auf
die Darlehenssumme.
Ebenso lukrativ ist das Immoflex-Bauspardarlehen der
S-Bausparkasse mit einer Gesamtlaufzeit von bis zu 35
Jahren und tilgungsfreien Zeiträumen von bis zu 20
Jahren. Das S-Bauspardarlehen „Immoflex“ ist von der
Konditionen- aber auch Rategestaltung hochinteressant.
Die Startrate für ein Darlehen über 100.000 Euro
beträgt aktuell lediglich 314 Euro pro Monat (Fixzinssatz
auf fünf Jahre). Bei variabler Verzinsung beträgt die
Einstiegsrate überhaupt nur 172 Euro pro Monat
(1,95% fix auf 18 Monate).
Hypothekarkredite bevorzugt
Obwohl ca. ein Viertel der Volumina auf Bauspardarlehen
entfallen, können Bausparfinanzierungen derzeit
noch nicht als „Nachfolger“ der FX-Kredite bezeichnet
werden. Die meisten FX-Schuldner verharren in der
Hoffnung auf günstigere Wechselkurse zum Tilgungszeitpunkt
noch immer in ihren Fremdwährungskrediten
und wer eine neue Finanzierung eingeht, entscheidet
sich in der Regel aufgrund des im Vergleich zu Bausparfinanzierungen
noch günstigeren Einstiegszinses
für einen Indikator-gebundenen Hypothekarkredit.
Während die Bausparkassen innerhalb ihres Zinskorridors
– mit Ausnahme der S-Bausparkasse (verwendet
den Drei-Jahres Euro Swapsatz) – den Zwölf-Monats-
Euribor als Indikator heranziehen, können beispielsweise
Kreditnehmer der BAWAG zwischen Ein-, Drei-, und
Sechs-Monats-Euribor wählen. Per 08.11.2010 liegt der
Zwölf-Monats-Euribor bei 1,543% vgl. mit den 1,05%
des geläufigen Drei-Monats-Euribor oder gar nur 0,85%
des Ein-Monats-Euribor, der aktuell gegenüber Bausparfinanzierungen
einen Zinsvorteil von 0,693 Prozentpunkten
bietet.
BAWAG P.S.K und regionale Sparkassen sehr beliebt
Die mehrheitlich im Eigentum des US-Fonds Cerberus
stehende BAWAG P.S.K. Gruppe geht in die Kreditoffensive
und forciert gleichzeitig den externen Vertrieb. Das
zeigt sich insbesondere in nachfolgender Regelung, durch
die Kreditkunden bei gleichem Einkommen eine um
mindestens 16,7% höhere Kreditwürdigkeit erlangen:
■ Jährliche Sonderzahlungen (also das 13. und 14. Monatsgehalt)
werden in der Haushaltsrechnung berücksichtigt,
wodurch sich das Scoring im bisherigen
Vergleich um 16,7% verbessert.
■ Darüber hinaus können Alimentezahlungen bis zu
einer Höhe von 300 Euro pro Kind in die Haushaltsrechnung
einbezogen werden.
Weitere Highlights der BAWAG sind bei einer Besicherung
von 70% Kreditaufschläge zwischen 1,0% (Kreditqualität
A) und über 1,75% (Kreditqualität C), eine
Laufzeit von bis zu 40 Jahren sowie eine maximal mögliche
Kredithöhe von 115% des Wertes der zu finanzierenden
Liegenschaft bzw. 75.000 Euro blanko. Darüber
hinaus sind tilgungsfreie Zeiträume von bis zu fünf
Jahren vorgesehen.
Dass auch Regionalbanken bundesweit in der Beraterschaft
zu den Spitzeninstituten aufsteigen können, hat die
Tiroler Sparkasse (TISPA) bewiesen, die dem additiven Vertrieb
besonders positiv gegenübersteht. Über das Wohnquadrat
der TISPA können alle Arten an Wohnungs- und
Eigenheimfinanzierungen eingereicht werden. Die Vorteile
liegen in einer schnellen sowie offenen und ehrlichen
Kommunikation aber auch in einer raschen Abwicklung.
Ähnliches wie für die TISPA gilt auch für die Steiermärkische
Sparkasse, die sich durch ein hohes Maß an Objektivität
in der Evaluierung von extern eingereichten Fällen auszeichnet.
Ein gutes Einvernehmen mit freien Beratern
pflegt in der Regel auch der „Hypo-Sektor“, zu deren Spitzeninstituten
die Landeshypothekenbanken für Steiermark,
Vorarlberg, Niederösterreich und Oberösterreich
zählen. Im Bundesland Vorarlberg als besonders entgegenkommend
erweist sich die Sparkasse Dornbirn, die genauso
wie die TISPA, gerne Vertriebsveranstaltungen für freie
Finanzdienstleister abhält.
Fazit: Ein gutes Einvernehmen mit einer ausgewählten
Gruppe an kooperativen Kreditinstituten bei einem hohen
Vertrauen der eigenen Kunden sind viel stärkere Erfolgsfaktoren
als 1.000 innovative Finanzierungs-Ideen
und kühne Visionen. Berater, die über ein qualitativ
hochwertiges Netzwerk verfügen, mit den kooperativsten
Instituten zusammenarbeiten und sich dabei einen
aktuellen Marktüberblick verschaffen, sind längerfristig
betrachtet auf der Gewinnerseite.
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