Vertikale Vertriebssegmente

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Das Motto „Man muss halt mit
der Zeit gehen“ besaß für EBV
noch nie Gültigkeit. Wer immer
nur mit der Zeit geht, wird nie die
Nr. 1 sein! Das jedoch ist Anspruch
und Realität bei EBV und so ist die
Vorgabe auch weiterhin Innovationen
voranzutreiben und aktiv zu gestalten!
Diese Strategie ist Voraussetzung,
seinen auch weiterhin den „mit
der Zeit gehenden“ Konkurrenten
mehrere Schritte voraus zu sein.
EBV hat als zukunftsorientierter Halbleiter-Spezialist
die Distribution immer
wieder neu mitdefiniert. Produktveredelungen,
Logistik und Supply-Chain-Management
beispielsweise
bot EBV ihren Kunden viel früher an
als andere Distributoren. Auch im Rahmen
der Design-Unterstützung setzte
EBV immer wieder neue Maßstäbe.
Ein typisches Beispiel hierfür sind die
von EBV entwickelten Referenz-Plattformen
DragonFire, SnakeBytes, MercuryCode,
ChameleonARM, FalconEye
und EBVBeagle.
Vertikale Vertriebssegmente
Mit der Schaffung dieser Teams setzt
EBV ihren kundenorientierten Gedanken
konsequent fort und hebt den applikationsspezifischen
Support auf eine
neue Ebene. EBV hat jetzt sechs Vertikale
Vertriebssegmente, die
Kunden in folgenden Märkten
aktiv unterstützen: Automotive,
Consumer, Medical,
RFID, LightSpeed und Renewable
Energies – weitere sind
in der Planung! Nur wer sich
mit und für die Kunden spezialisiert,
ist in der Lage, den
Kunden, seine Anwendungen
und Märkte genau zu
verstehen und so optimal zu
unterstützen.
Zusätzliche Schwerpunkte
Die Spezialisten der Vertikalen Vertriebssegmente
agieren EMEA-weit. Interessant
dabei auch das Timing: Während
andere Unternehmen der Branche
in 2009 Kurzarbeit machten und
Mitarbeiter entlassen mussten, baute
EBV zusätzliche Spezialisten-Teams
für diese vertikalen Applikationssegmente
auf! Dieser Support erfolgt bereits
sehr vielschichtig, denn die Unterstützung
beschränkt sich nicht nur
auf den Hardware-Bereich, also beispielsweise
einen Prozessor. Mittlerweile
sind auch in zunehmendem
Maße Software und Tools von Bedeutung,
denn innerhalb der letzten Jahre
haben sich die Schwerpunkte verschoben.
Früher musste der Vertrieb vor allen
Dingen die Bauelemente mit all ihren
Feinheiten kennen. Jetzt aber geht
es neben fundierten Marktkenntnissen
auch um die Applikation als Ganzes
inklusive Software, Stromversorgung,
Gesamtumgebung, Schnittstellen
etc. Aus diesem Grund schult EBV
die Teams der Vertikalen Vertriebssegmente
auch ganz gezielt in den Bereichen
Hardware, Software, Tools und
individuellem Applikations-Knowhow
für den jeweiligen Bereich. Diese
Schulungsmaßnahmen können natürlich
nicht von heute auf morgen erfolgen,
sondern sind seit Jahren fester Bestandteil
des internen Trainings.
Automotive
Prinzipiell betrachtet sind die vertikalen
Märkte für EBV nichts Neues, denn
EBV hat beispielsweise schon seit über
zehn Jahren ein Automotive-Team in
Zentraleuropa. Vor allem in Deutschland
hat man in diesem Zeitraum sehr
Rudy Van Parijs, VP Technical Development
EBV Elektronik.
viel Know-how aufgebaut, so
dass auch von Deutschland
aus der Support für alle Automotive-Kunden
in Europa erfolgte.
Jetzt hat EBV sein Automotive-Team
auf EMEA-Level
ausgeweitet. Bei den Trainings
für die Automotive-Spezialisten
gibt es dann ganz spezifische
Schwerpunkte – nicht
vergleichbar mit den Themen
aus anderen Bereichen. Dabei
geht es oftmals nicht nur um unterschiedliche
Produkte und andere technische
Spezifikationen, sondern auch
um daran angepasste Logistik-Aspekte.
Während es beispielsweise in der Consumer-Welt
oft genügt, ein Produkt
über sechs bis zwölf Monate hinweg
liefern zu können, verlangt die Automotive-Industrie
eine Verfügbarkeit
über eine Zeitspanne von mindestens
zehn Jahre hinweg. Auch fundierte
Marktkenntnisse sind wichtig: So ist
z. B. Südafrika ein sehr bedeutender
Bilder: EBV
Automotive-Markt für EBV, weil viele
rechtsgesteuerte Fahrzeuge dort produziert
und dann nach England, Japan,
Australien etc. exportiert werden.
Das Beispiel Automotive zeigt, wie EBV
beim Aufbau ihrer vertikalen Märkten
vorgeht: EBV trägt das in bestimmten
Ländern bereits vorhandene Knowhow
in andere Regionen und ermöglicht
Kunden zusätzlich einen direkten
Zugang zu diesem Wissen über ihren
lokalen Ansprechpartner.
LightSpeed
Bereits seit Jahren ist das Know-how für
Beleuchtungsanwendungen verfügbar.
EBV hat festgestellt, dass zwar immer
mehr Leuchtenhersteller gerne energiesparende
Beleuchtungslösungen auf
Basis von LEDs anbieten möchten, ihnen
aber die notwendige Erfahrung
rund um die hierfür erforderlichen
Halbleiter fehlt. Ein reiner Halbleiter-
Vertriebsmann könnte solch einem
Leuchtenhersteller nur einen geringen
Nutzen bringen, denn hier ist ein
vielschichtiges Know-how aus den Bereichen
Halbleiterei, Software, Optik
und Kühlung erforderlich. Durch die
unterschiedlichen Farb- und Intensitäts-Bins
ist auch eine gewisse logistische
Zusatzleistung in Form einer Vorsortierung
notwendig, weil die LEDs
jeweils eine andere Lichtfarbe beziehungsweise
bei einer anderen Helligkeit
emittieren. Für die Licht-Designer
ist die Technik rund um die LED allerdings
nur ein Hilfsmittel zum Zweck,
denn sie wollen nur das Licht in einer
spezifischen Charakteristik anbieten,
um so eine bestimmte gestalterische
Variante umzusetzen: Die Leuchtenhersteller
dagegen wollen nur eine
zuverlässige LED-Lösung, sich aber mit
den technischen Feinheiten nur möglichst
wenig beschäftigen müssen. Gerade
jetzt, wo Glühlampen ab 100 W
und bald auch Glühlampen mit geringerer
Leistung nicht mehr verkauft
werden dürfen, tut sich hier für die
Leuchtenhersteller ein beachtlicher
Markt auf, den sie natürlich nutzen
möchten. Es handelt sich bei diesem
Segment um ein klassisches Beispiel
für interdisziplinäres Arbeiten, denn
EBV arbeitet beispielsweise auch sehr
eng mit diversen Ingenieurbüros zusammen,
die dann eine LED-Komplettlösung
anbieten können: Der Leuchtenhersteller
muss letztendlich nur
noch die Ansteuerungselektronik entsprechend
den thermischen und sicherheitstechnischen
Vorgaben in der
Leuchte unterbringen und dann die
LEDs mit den Reflektoren und Linsen
gemäß den individuellen Design-
Wünschen innerhalb der Leuchte platzieren.
Der Elektronik-Designpartner
sorgt dann für die komplette technische
Abwicklung, oft bis hin zur Fertigung
der Elektronik. EBV verfügt über
ein mächtiges Parallel-Netzwerk mit
Unternehmen, die Kunden mit zusätzlichen
Dienstleistungen und Produkten
unterstützen: z. B. Firmen, die Linsen
und Kühlelemente anbieten, in anderen
Bereichen dann vielleicht eher
eine spezielle Software oder ein individuell
erstelltes Subsystem. Nur wenn
EBV den Kunden eine Komplettlösung
bietet, können diese auch unter dem
heutzutage herrschenden Zeitdruck
noch erfolgreich sein. Auf den letzten
Messen beispielsweise machten Messehostessen
für die General-Lighting-
Lösungen von EBV Werbung, indem
sie ein mit LED beleuchtendes Dirndl
trugen. Prompt war eine Event-Managerin
auf der Messe ganz begeistert von
diesen Kleidungsstücken. Auch dieser
Frau konnte EBV helfen, wobei die
Lieferung des Hightech-Dirndls nicht
durch EBV, sondern durch einen Kunden
von EBV erfolgte. Grundsätzlich
arbeitet EBV nur mit Partnern zusammen,
die EBV selbst zertifiziert hat
und die auch guten Gewissens weiterempfohlen
werden können. Es gibt
aber auch viele LED-Beleuchtungsanwendungen
im industriellen Umfeld.
So sind beispielsweise Positionslichter
bei Windkraftanlagen oder Tunnelbeleuchtungen
geradezu prädestiniert
für LED-Beleuchtungen, weil der Austausch
der Leuchtmittel einen immens
hohen Aufwand erfordert. Ein Tunnel
muss nämlich zum Austausch der
Leuchtmittel komplett gesperrt werden.
Man findet weltweit immer mehr
komplett mit LED beleuchtete Tunnel
und viele neue Projekte sind in
Planung.
RFID
Seit 2008 gibt es jetzt das EBV RFID-
Team. Das RFID-Prinzip versteht jeder,
aber spätestens wenn es um das
Zusammenspiel von Software, Middleware,
Antennen-Positionierung etc.
geht, dann wird es kompliziert. Um
derartige Systemlösungen zu verstehen,
ist schon tiefgehendes Know-how
notwendig. Immerhin hat EBV mit
Atmel, Infineon, NXP, ST und Texas
Instruments die Top 5 im RFID-Bereich
in seinem Programm. Auch hier
geht es um konsequent interdisziplinäres
Arbeiten, denn es genügt nicht, nur
die entsprechenden Produkte aus dem
Lieferprogramm anzubieten. Vielmehr
müssen die FAEs zusätzlich auch noch
Ronald Riska – Chefredakteur
ronald.riska@weka.at
3-D ohne Brille
Die Hersteller moderner Displays sind
gerade mit der Frage beschäftigt,
mit welcher Technologie es in Zukunft
möglich sein wird, 3-D Inhalte
auch ohne die dafür notwendigen
Brillen, einem breiten Publikum zugänglich
zu machen. Um dreidimensionale
Inhalte wahrnehmen zu können,
war es bisher immer von Nöten
eine bestimmte Brillen technologie zu
verwenden.
Derzeit wird der Markt mit sogenannten
Polarisations- bzw. Shutterbrillen
versorgt. Angewendet wird diese
Technik bei 3D-Fernsehern, bei denen
die 3D-Bilder auf normalen Full HD-
Panels durch eine schnelle Bildwechselfolge
erzeugt werden. Die Herstellung
dieser Geräte ist relativ günstig
und somit für den Massenmarkt ideal
um möglichst hohe Verkaufszahlen zu
erzielen. Doch welcher Endverbraucher
setzt schon gerne stundenlang
eine Sehhilfe auf – zudem sind die
Brillen um einiges unangenehmer zu
tragen als normale Lesebrillen. Und
genau aus diesem Grund wird hinter
verschlossenen Forschungstüren
an Lösungen gearbeitet, die kundenfreundlicher
sind.
Als einer der ersten Anbieter hat nun
Toshiba einen Vorstoß gewagt und
bringt voraussichtlich noch in diesem
Jahr ein 3-D-Display auf den
Markt, das unabhängig von Abstand
und Blickwinkel auch ohne die lästigen
Brillen auskommt. Zunächst nur
als 12- bzw. 20-Zoll, sollen die Geräte
eine neue Display-Ära einläuten. Um
dies zu erreichen sind neun verschiedene
Perspektiven notwendig, die das
Display für jeden Pixel des eigentlichen
Bildinhalts darstellt. Speziell angebrachte
Linsen am Anzeigegerät
sorgen dafür, dass bei einer Veränderung
des Blickwinkels jeweils nur einer
der neun Pixel für das Auge sichtbar
wird, der die für diesen Blickwinkel
bestimmte Perspektive darstellt.
Durch die neue Linsentechnik können
somit auch mehrere Betrachter
gleichzeitig ein 3D-Bild ohne Brille sehen.
Nach heutigem Erkenntnisstand
wird es aber noch einige Jahre dauern
bis etwa 40-Zoll Geräte die Verkaufsregale
füllen, denn die eingesetzte
Technologie ist sehr kostspielig und
daher für den Massenmarkt in der
nächsten Zeit noch ungeeignet.
Viele Grüße
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