Kapitel 1 2. Prozeß der Vertriebsplanung (Map 1 von 3 - caj-seminare
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Abstimmung mit Marketing<br />
Kundentypologie<br />
Planungsthemen<br />
STRATEGISCHE<br />
Marktpositionierung<br />
Konsequenzen für das VM<br />
Verantwortung des VM<br />
Konflikte<br />
Ziel<br />
Organisation<br />
Gestaltungsentscheidungen<br />
<strong>2.</strong>7. Zielgruppenplanung<br />
<strong>2.</strong>6. Regionale<br />
Marktplanung<br />
<strong>2.</strong>5. Wichtige<br />
Planungsgrößen<br />
<strong>2.</strong>4. Gestaltung <strong>der</strong><br />
Vertriebsorganisation<br />
<strong>Kapitel</strong> 1<br />
<strong>2.</strong> <strong>Prozeß</strong> <strong>der</strong><br />
<strong>Vertriebsplanung</strong><br />
(<strong>Map</strong> 1 <strong>von</strong> 3)<br />
-Grobübersicht-<br />
<strong>Kapitel</strong>1_Thema2_1v3.mmap - Fachwirt für Versicherungen und Finanzen | Vertriebsmanagement - www.<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de - info@<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de<br />
<strong>2.</strong>1. Unterstützung für<br />
Planungsprozesse<br />
<strong>2.</strong><strong>2.</strong> Bedeutung <strong>von</strong><br />
Vertriebszielen<br />
<strong>2.</strong>3. Wahl <strong>der</strong><br />
Vertriebspartner und<br />
Absatzkanäle<br />
neue Produkte<br />
Neupositionierung des VR<br />
Infos zum Marktgeschehen<br />
Ableitung aus<br />
Funktion <strong>von</strong> Zielen<br />
Vom Vertrieb beeinflussbare<br />
Unternehmensziele<br />
Weitere Unternehmensziele<br />
Zielkorrekturen<br />
Zielkoordination<br />
Zieldefinition<br />
Zielkonflikte<br />
Messgrößen und Kennzahlen<br />
Grundsatzentscheidung<br />
VertriebsWEGe im<br />
Direktvertrieb<br />
VertriebsWEGe im indirekten<br />
Vertrieb<br />
Auswahl <strong>von</strong><br />
VertriebsPARTNERn
Bezeichnung:<br />
Linienorganisation<br />
Glie<strong>der</strong>ung nach Funktion<br />
Ausschließlichkeit<br />
Makler<br />
rechtliche Merkmale<br />
Banken<br />
...<br />
Region<br />
Sparten (z.B. Spezialvertriebe)<br />
Kundengruppen<br />
Kombination <strong>von</strong> 2<br />
Merkmalen, z.B.<br />
rechtliche<br />
regionale<br />
(Maklervertrieb in Bayern)<br />
weitere Merkmale kommen<br />
hinzu (>2)<br />
Anzahl VPs<br />
Anzahl Organisationsunterstützung<br />
sonstiger Personalbedarf<br />
(ID, ...)<br />
Büro<br />
Dienstwagen<br />
usw.<br />
Vertragsgestaltungsvollmachten<br />
Sachkostenbudget<br />
Schadenregulierungsvollmacht<br />
usw.<br />
Matrixorganisation<br />
Tensororganisation<br />
Personelle Ausstattung<br />
Sächliche Ausstattung<br />
Finanzielle Ausstattung<br />
Direktvertrieb<br />
Indirekter Vertrieb<br />
beide Wege<br />
Geschäftsstellen- und<br />
Angestellten-Versicherungsvertrieb<br />
Ausschließlichkeitsvertrieb<br />
Maklervertrieb<br />
Mehrfachvertreter-Vertrieb<br />
Beschreibung<br />
Vorteile<br />
Nachteile<br />
Eindimensionale<br />
V-Organisation<br />
Mehrdimensionale<br />
V-Organisation<br />
Wichtig<br />
Suche <strong>von</strong> VP<br />
Einarbeitung<br />
Unterzweig<br />
Telefon<br />
Mailing<br />
rechtliches<br />
Karriere<br />
Unterstützung<br />
Führungs- und Kontrollsysteme<br />
Ziel<br />
Organisation<br />
Gestaltungsentscheidungen<br />
Grundsatzentscheidung<br />
VertriebsWEGe im<br />
Direktvertrieb<br />
VertriebsWEGe im indirekten<br />
Vertrieb<br />
Auswahl <strong>von</strong><br />
VertriebsPARTNERn<br />
<strong>2.</strong>4. Gestaltung <strong>der</strong><br />
Vertriebsorganisation<br />
<strong>2.</strong>3. Wahl <strong>der</strong><br />
Vertriebspartner und<br />
Absatzkanäle<br />
<strong>Kapitel</strong> 1<br />
<strong>2.</strong> <strong>Prozeß</strong> <strong>der</strong><br />
<strong>Vertriebsplanung</strong><br />
(<strong>Map</strong> 2 <strong>von</strong> 3)<br />
-Detailübersicht-<br />
<strong>2.</strong>1. Unterstützung für<br />
Planungsprozesse<br />
<strong>Kapitel</strong>1_Thema2_2v3.mmap - Fachwirt für Versicherungen und Finanzen | Vertriebsmanagement - www.<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de - info@<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de<br />
<strong>2.</strong><strong>2.</strong> Bedeutung <strong>von</strong><br />
Vertriebszielen<br />
neue Produkte<br />
Neupositionierung des VR<br />
Infos zum Marktgeschehen<br />
Ableitung aus<br />
Unternehmensziele<br />
Marketingziele<br />
Selektion<br />
Orientierung<br />
Steuerung<br />
Funktion <strong>von</strong> Zielen Koordination<br />
Motivation und Anreiz<br />
Kontrolle<br />
Legitimation<br />
Vom Vertrieb beeinflussbare<br />
Marktpositionierung<br />
Unternehmensziele<br />
Umsatz<br />
Gewinn<br />
Weitere Unternehmensziele<br />
Zielkorrekturen<br />
Zielkoordination<br />
Zieldefinition<br />
Zielkonflikte<br />
Zielhierarchie<br />
Zielbeziehungen<br />
Beachten<br />
wichtige Überbegriffe<br />
Definition<br />
Messgrößen und Kennzahlen<br />
Oberziele/Unterziele<br />
Gesamtziel/Einzelziel<br />
komplementär<br />
konfliktär<br />
indifferent<br />
Zielkonflikte vermeiden<br />
wenig indifferente Ziele<br />
S spezifisch<br />
M essbar<br />
A ngemessen<br />
R ealistisch<br />
T erminiert<br />
Umsatzbezogen<br />
Ertragsbezogen<br />
Sonstige<br />
Zielinhalt<br />
Zielausmaß<br />
zeitlicher Bezug<br />
ökonomische Dimension<br />
weitere Dimensionen<br />
Messgrößen<br />
Kennzahlen<br />
Messgrößen<br />
Kennzahlen<br />
Statisfizierungsziele<br />
Optimierungsziele<br />
Dimension<br />
Zeit<br />
lang<br />
mittel<br />
kurz<br />
operativ<br />
strategisch
Antragsmodell<br />
Invitatiomodell<br />
Vor Antragstellung<br />
Während <strong>der</strong> Vertragslaufzeit<br />
Marktsegmentierung<br />
V-Weg-Planung passt dies zusammen?<br />
Unternehmensziele<br />
gegenseitige Impulse<br />
notwendig!<br />
Zielgruppe Berücksichtigung <strong>von</strong><br />
Affinitäts- und Bindungsgrad<br />
Vertriebsweg<br />
V-Weg<br />
V-Partner<br />
Individualisierung<br />
Standardisierung<br />
Vorvertragliche Infopflichten<br />
Beratungspflicht<br />
Risk-Management-Maßnahmen<br />
Sanierung<br />
Kündigung<br />
Kundenbarwert<br />
Zeitraum<br />
Kunden mit höheren Barwert<br />
werben<br />
Steigerung durch<br />
Standardisierung <strong>der</strong> Prozesse<br />
Kritik! Statistische<br />
Erfahrungswerte<br />
Affinitätsgrad<br />
Bindungsgrad<br />
Treuer Vertreterkunde<br />
Überfor<strong>der</strong>ter<br />
Unterstützungssucher<br />
Distinguiert-Unabhängige<br />
Preisorientierte Rationalisten<br />
Skeptisch-Gleichgültige<br />
Beratungs- und Info-Leistung<br />
beim Abschluß<br />
Beratungs- und Info-Leistungen<br />
während <strong>der</strong> Laufzeit<br />
Unterstützung bei Schaden<br />
Wer erbringt diese Leistung<br />
Wie wird die Leistung erbracht<br />
Wann wird die Leistung<br />
erbracht<br />
WARUM? Wirtschaftlicher<br />
Wert eines Kunden<br />
A-B-C-D-Kunde<br />
Schadenquote<br />
Customer Lifetime Value<br />
Abstimmung mit Marketing<br />
Sinn?<br />
Welche?<br />
Hauptthemen<br />
Festlegung<br />
Differenzierung<br />
Kundentypologie<br />
Planungsthemen<br />
<strong>2.</strong>7. Zielgruppenplanung<br />
<strong>Kapitel</strong> 1<br />
<strong>2.</strong> <strong>Prozeß</strong> <strong>der</strong><br />
<strong>Vertriebsplanung</strong><br />
(<strong>Map</strong> 3 <strong>von</strong> 3)<br />
-Detailübersicht-<br />
<strong>2.</strong>6. Regionale<br />
Marktplanung<br />
<strong>Kapitel</strong>1_Thema2_3v3.mmap - Fachwirt für Versicherungen und Finanzen | Vertriebsmanagement - www.<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de - info@<strong>caj</strong>-<strong>seminare</strong>.de<br />
<strong>2.</strong>5. Wichtige<br />
Planungsgrößen<br />
STRATEGISCHE<br />
Marktpositionierung<br />
Verantwortung des VM<br />
Konflikte<br />
Konsequenzen für das VM<br />
Umsatz<br />
Ergebnis<br />
Nachhaltigkeit<br />
Service-VR<br />
Kostenorientierter VR<br />
Direkt-VR<br />
Vertriebswegewahl<br />
Vertriebspartnerwahl<br />
Vertriebskapazitäten<br />
Vergütungs- und<br />
Anreizgestaltung<br />
Umsatz<br />
Ertrag/Ergebnis<br />
Nachhaltigkeit <strong>der</strong><br />
Kundenbindung<br />
Regionale/lokale Faktoren<br />
Produkte ok?<br />
Prämie ok?<br />
Kundenkenntnis vorhanden?<br />
...<br />
Rabattierung vorhanden?<br />
Jährliche Messung<br />
...<br />
Messbarkeitsproblem<br />
Planbarkeit ist eingeschränkt<br />
Abhängigkeit <strong>von</strong><br />
siehe <strong>2.</strong>3.!<br />
Kosten<br />
Motivationsmöglichkeiten<br />
Hybride Strategien<br />
Differenzierungsvorteile<br />
Kostenvorteile<br />
Bessere Akzeptanz möglich<br />
Kosten<br />
Qualität<br />
Regulierungsverhalten<br />
Kommunikationsverhalten<br />
Flexibilität auf Produktseite<br />
Kundenbindungsmaßnahmen<br />
neben <strong>der</strong> "normale" Vergütung<br />
Incentives/Wettbewerbe/För<strong>der</strong>maßnahmen<br />
Aus- und Weiterbildung<br />
Sachgüterbereitstellung<br />
Vollmachten<br />
Prestigegegenstände<br />
regionale<br />
Potentialausschöpfung<br />
Stadt/Land<br />
Weiße Flecken<br />
Maßnahmen, z.B.<br />
V-Weg für Zielgruppe<br />
Qualifizierung<br />
Beziehungsorientierung<br />
Netzwerke<br />
usw.
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