8 März 2013 9 - KV Luzern

Verkaufsförderung/Merchandising
(Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung
3 Stunden)
– Stellung, Funktion und Einsatz der Verkaufsförderung
– Das Zusammenspiel zwischen Verkaufsförderung, Verkauf, Distribution und
Werbung
– Verkaufsförderungsebenen
– Verkaufsförderungsziele und -massnahmen
– Verkaufsförderungskonzept
– Wettbewerbe (Aussendienst, Innendienst, Handel, Konsument)
– Demonstrationen
– Degustationen
– Gesetze und Verordnungen
Merchandising
Physisches Merchandising
– Grundsätze und Kriterien der Warenpräsentation
– Regeln der Warenplatzierung
– Platzierung von Werbe- und Verkaufsförderungsmaterial
– Verkaufsfördernde Massnahmen
– Verkaufsraumgestaltung
Psychisches Merchandising
– Kaufphasen
– Lenkung des Kundenumlaufs/Kundenstroms
– Psychologische Erkenntnisse
Verkaufstechnik/Verkaufspsychologie
(Prüfungsdauer: mündlich 30 Minuten)
Verkaufstechnik
– Verkaufshilfen/Hilfsmittel: Zeigebücher, Referenzlisten, Modelle, Muster, Sales
Folders, Prospektmaterial, Give-aways
– Organisation: Gesprächsteilnehmer Anbieter/Kunde,
Zeitpunkt/Zeitmanagement, technische Hilfsmittel, Einrichtungen,
Rahmenbedingungen
Verkaufspsychologie
– Psychologie/Verkaufspsychologie
– Emotionales Verhalten
– Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen
– Motivation
– Gesprächsvorbereitung und -führung
– Beratung, Bedarfsermittlung
– Verhandlungs-/Fragetechnik
– Argumentationstechnik/Einwände/Vorwände
– Präsentationstechnik
– Telefonverkauf, Telefonmarketing
– Kaufmotive/Kaufentscheide
– Reklamationsbehandlung
– Begrüssung/Verabschiedung
– Positive Gesprächsatmosphäre schaffen
– Kundenbindung
– Erscheinungsbild
Rhetorik- und Präsentationstechnik
(Prüfungsdauer: mündlich 10 Minuten)
Präsentationstechnik
– Grundlagen/Grundregeln der Präsentationstechnik erläutern
– Vorbereitung einer Präsentation beschreiben
– Aufbau und Struktur der Präsentation darlegen
– Gestaltung von Präsentationshilfsmitteln anwenden: Folien, Wandtafel,
Pinwand, Grafiken, Flipchart, usw.
Eine Präsentation/einen Vortrag durchführen
Die Kandidatin oder der Kandidat soll einen mind. 10- bis 12-minütigen Vortrag
aufgrund eines vor Ort selbst erarbeiteten Stichwortmanuskripts, unterstützt
durch Präsentationshilfen, präsentieren. Das Thema ist nicht frei wählbar. Vor Ort
werden die folgenden Präsentationshilfen zur Verfügung gestellt: Manuskript-
Karten, Folien, Flip-Chart, Pinwand, Hellraumprojektor.
– Direct Marketing
– Marketingplanungsmassnahmen
Quelle: Prüfungsreglement/Prüfungswegleitung KV Luzern Berufsakademie
12 Mai 2013 13