JOHANN WOLFGANG GOETHE-UNIVERSITÄT FRANKFURT AM ...

Zielmarkt
USA
Kanada
AT & CH
Osteuropa
Frankreich
Abbildung 6: Einschätzung des Erfolgspotenzials pro Auslandsmarkt 11
3.2 Zwang zur Identifikation der Erfolgsfaktoren
Viele Hypothekenbanken wollen den Markteintritt respektive -ausbau sehr kurzfristig umsetzen
beziehungsweise bereits im Jahr 2003 vollendet haben. Für die Erzielung nachhaltiger Erfolge
sind dafür die im Ausland kritischen Erfolgsfaktoren zu identifizieren.
Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft sind in der Einschätzung der befragten
Hypothekenbanker eindeutig die Servicequalität, ein geeignetes Risikomanagement und
günstige Refinanzierungskonditionen (vgl. Abbildung 7). Die im internationalen Umfeld sehr
große Bedeutung der Servicequalität liegt vor allem darin begründet, dass die Akquise neuer
Kunden im Ausland nur selten über eine Preisführerschaft erreicht werden kann, sondern dass
die Qualität der angebotenen Leistungen entscheidend ist. Die hohe Bedeutung der Breite der
Produktpalette lässt ebenfalls Rückschlüsse auf den Qualitätsanspruch der institutionellen Investoren
zu. Die Kostenführerschaft im operativen Geschäft ist hingegen unbedeutend. Dies überrascht
unserer Ansicht nach wenig, da sich Hypothekenbanken oft auf großvolumige Finanzierungen
konzentrieren und die anfallenden Kosten relativ gesehen nicht entscheidungsrelevant
sind.
11 Quelle: Eigene Darstellung.
Firmenkunden
16%
12%
8%
4%
0%
Anteil an den Gesamterträgen, die durch Engagements
in Auslandsmärkten im Jahr 2007 erzielt werden sollen
USA Kanada Osteuropa Frankreich AT&CH
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