Punktlandung im Vertrieb
„Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen.“ So lautet der Titel des neuen Buchs des Geschäftsführers von Kaltenbach Training Ralph Guttenberger. In dem 266 Seiten starken Buch beschreibt Guttenberger zunächst, welches Werte-Fundament Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen brauchen, damit sich Kunden von ihnen in ihrem Kaufentscheidungsprozess überhaupt führen lassen. Hierauf aufbauend legt er dar, wie sie den Verkaufsprozess so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
„Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen.“
So lautet der Titel des neuen Buchs des Geschäftsführers von Kaltenbach Training Ralph Guttenberger.
In dem 266 Seiten starken Buch beschreibt Guttenberger zunächst, welches Werte-Fundament Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen brauchen, damit sich Kunden von ihnen in ihrem Kaufentscheidungsprozess überhaupt führen lassen. Hierauf aufbauend legt er dar, wie sie den Verkaufsprozess so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
57<br />
Kapitel 2<br />
Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen:<br />
Eignungstest für den Verkaufs-Piloten<br />
SALES<br />
FORCE ACADEMY<br />
START-Check:<br />
Das Wichtigste in Kurzform<br />
WAS in dieser Stufe zu tun ist:<br />
Verkaufs-Piloten mögen Menschen und respektieren ihre Kunden. Sie agieren<br />
•<br />
empathisch, wertschätzend, ehrlich und authentisch.<br />
Zudem verfügen sie über das Selbstbewusstsein, verantwortungsbewusst, diszipliniert<br />
und systematisch die Führung <strong>im</strong> Verkaufsprozess zu übernehmen.<br />
•<br />
Und Verkaufs-Piloten besitzen den Ehrgeiz, ihre eigenen Kompetenzen und<br />
•<br />
Persönlichkeitseigenschaften kritisch zu reflektieren: Es gibt den roten Jagdflieger,<br />
den gelben Kunstflugpiloten, den grünen Transportflieger und den<br />
blauen Verkehrspiloten. Zu welchem Typus gehören Sie?<br />
Stellt ein Verkäufer fest, dass ihm wichtige Eigenschaften und Fähigkeiten<br />
•<br />
des Verkaufs-Piloten fehlen, wird er diese Lücken in der jetzigen Stufe (mithilfe<br />
der Tipps in diesem Kapitel) füllen.<br />
Dafür erhalten Sie folgende Tools – WIE es zu tun ist:<br />
Kompetenz- und Anforderungspyramide<br />
3M-Einstellung<br />
Einführung in Persönlichkeitsmodelle mit Übungen<br />
Kompetenzübungen für die verschiedenen Verkäufertypen<br />
Anleitungen für die Reflexionsphasen/Übungen<br />
Anleitung zur Selbsteinschätzung<br />
•<br />
Starten Sie durch: Ihre Eignung zum Verkaufs-Piloten – die<br />
Kompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten<br />
Der Pilotenjob gehört zu den anspruchsvollsten Berufen der Welt.<br />
Auch deshalb genießen Piloten eine hohe Reputation. Allerdings: Es<br />
wird auch einiges von ihnen verlangt und erwartet. Es genügt nicht,<br />
wie einst Leonardo DiCaprio in dem Film Catch me if you can, dem<br />
leicht beeinflussbaren Publikum die Attitüde des Piloten vorzuspielen.<br />
Piloten müssen über eine Vielzahl an Kompetenzen und Charakter-
Change language