Punktlandung im Vertrieb
„Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen.“ So lautet der Titel des neuen Buchs des Geschäftsführers von Kaltenbach Training Ralph Guttenberger. In dem 266 Seiten starken Buch beschreibt Guttenberger zunächst, welches Werte-Fundament Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen brauchen, damit sich Kunden von ihnen in ihrem Kaufentscheidungsprozess überhaupt führen lassen. Hierauf aufbauend legt er dar, wie sie den Verkaufsprozess so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
„Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen.“
So lautet der Titel des neuen Buchs des Geschäftsführers von Kaltenbach Training Ralph Guttenberger.
In dem 266 Seiten starken Buch beschreibt Guttenberger zunächst, welches Werte-Fundament Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen brauchen, damit sich Kunden von ihnen in ihrem Kaufentscheidungsprozess überhaupt führen lassen. Hierauf aufbauend legt er dar, wie sie den Verkaufsprozess so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
58 Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen<br />
eigenschaften verfügen, um in ihrem Beruf erfolgreich und exzellent<br />
sein zu können. Und dasselbe gilt für Verkäufer, die hochwertige und<br />
komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Schauen wir uns<br />
dazu die Kompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten<br />
an:<br />
Spitzenkompetenzen<br />
und -anforderungen<br />
Selbstbewusstsein<br />
Disziplin<br />
Verantwortung<br />
übernehmen<br />
Leistungskompetenzen<br />
und -anforderungen<br />
Respekt<br />
Empathie<br />
Wertschätzung<br />
Authentizität<br />
Basiskompetenzen und -anforderungen<br />
MMM-Einstellung<br />
Vertrauensaufbau<br />
Ehrlichkeit<br />
Abbildung 1: Kompetenz- und Anforderungspyramide des Verkaufs-Piloten<br />
Der Begriff »Kompetenz« soll dabei in einem umfassenden Sinn verstanden<br />
werden, wie ihn der Kompetenzexperte Frank M. Scheelen in<br />
seinen Publikationen auslegt: »Eine Kompetenz ist die Summe aller<br />
Fähigkeiten, Fertigkeiten, Kenntnisse, Persönlichkeits- und Verhaltensmerkmale,<br />
die als Grundlage dienen, um eine Funktion in einer<br />
Organisation erfolgreich und effektiv so zu erfüllen, dass damit die Erreichung<br />
von strategischen Unternehmenszielen unterstützt wird«<br />
(Scheelen, Bigby 2011, S. 37).<br />
Es geht nicht nur um Wissen, Fertigkeiten oder Qualifikationen, sondern<br />
auch um Persönlichkeitseigenschaften und Verhaltensweisen, die<br />
dazu dienen, ein best<strong>im</strong>mtes Ziel zu erreichen, nämlich um erklärungsbedürftige<br />
und beratungsintensive Produkte und Dienstleistun-
Change language