Marketing - lehrer

Marketing 

Marketing = alles was man unternimmt um Ware/Dienstleistung zu verkaufen 

Ist nicht nur WERBUNG oder VERKAUF. 

Unternehmen richten sich nach Wünschen, Bedürfnissen und Verhaltensweisen der Käufer, 

aber auch nach dem Verhalten der Konkurrenten auf einem Markt. Sie führen den Betrieb 

„marktorientiert“. 

Dauerhaften Erfolg dann, wenn 

• Man Planung durchführt bezüglich: 

o Welche Produkte soll ich verkaufen? 

o Wie viel sind die Konsumenten bereit zu zahlen? 

o Wie viel Rabatt gebe ich? 

o Verkauf in Österreich oder EU? Internet? 

o Verkauf auch an Supermärkte (billiger)? 

o Werbung – wie ? 

Fazit: Eine Antwort alleine genügt nicht, es ist die richtige Mischung nötig! 

Systematische Kombination der Instrumente des Marketings !!!! 

Instrumente sind bestimmte Mittel und Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen die 

Aktivitäten am Markt steuert, zu seinem Gunsten (hoffentlich): 

1. Marktforschung 

Dient dazu sich Kenntnisse von den Konkurrenten und von den 

Kaufgewohnheiten der Kunden zu verschaffen. 

z.B. Welche Kaufmotive hat ein 16jähriger ein Nokia 3310 zu kaufen? 

2. Produkt- und Sortimentspolitik 

Was wird verkauft? Handy in mehreren Farben? 

3. Preispolitik und Konditionen (Kontrahierungspolitik = Kontrakt wie? AGB) 

Um wie viel wird verkauft? 

Rabatte ? 3% Skonto bei Barzahlung 

4. Distributionspolitik – 

Wie wird verteilt (distributed engl.) 

An Großhändler verkauft oder direkt an Konsumenten? 

5. Kommunikationspolitik (Werbung) – 

Promotion (Werbung für Handy in Jugendzeitung 

Buch: Formen der Marktbearbeitung: 

Der Gesamtmarkt Österreich hat 8 Mio. Einwohner, wobei diese in Gruppen eingeteilt 

werden können um diese besser bearbeiten zu können: 

• z.B. nach Alter (5-14 jährige ...) = demographisch Einteilung in 

• nach Regionen (z.B. Wien, Stadt, Land,...) = geographisch Segmente 1 

z.B.: Yummies, Puppies 

Zielmarkt wird festgelegt z.B. Teilmarkt Schüler von 15 bis 19 für neues „Kultgetränk“ 

USP Marktpositionierung: einzigartiger Verkaufsvorteil z.B. ultracooles Handy 

Eberhart 1 bw2.marketing.je.doc 

3 

2

Marketing handout 1 

Produktpolitik 

(optimales 

Produktprogramm) 

Was wird verkauft? 

z.B.: Sollen verschiedene Farben 

angeboten werden? 

Kommunikationspolitik 

Werbung, Promotion und 

Verkaufsförderung 

z.B.: Werbung für Rolex-Uhr in 

einer Zeitschrift für Golfspieler 

um € 3.000. 

MARKETING 

MIX 

Durch einen optimalen Marketingmix kann ein Unternehmen auf einem Markt 

• USP erreichen (=Eindruck eines einzigartigen Angebots „unique selling proposition“) 

• Marktführerschaft oder beherrschende Stellung erreichen 

BEISPIEL der MIX ist wichtig 

Die Firma Moulinex stellt Kaffeemaschinen her 

mit speziellem Design (=Produktpolitik). Nun 

senkt die Marketingabteilung die Preise um 10% 

(=Preispolitik), damit der Verkauf steigt. 

Dazu organisiert der Manager eine ausreichende 

Versorgung der Filialen mit den Geräten 

(=Distributionspolitik). Außerdem wird Cindy 

Crawford für die Werbung bezahlt 

(=Kommunikationspolitik) 

NUR mit dieser KOMBINATION 

WIRD DIESE MASSNAHME ERFOLGREICH 

SEIN. 

Preis- und 

Konditionenpolitik 

Um wie viel wird verkauft? 

Werden Rabatte gegeben? 

z.B.: 3% Skonto bei Barzahlung 

Distributionspolitik 

Wo und wie viel wird verkauft? 

z.B.: Distribution nur in Österreich, 

oder auch in Deutschland? 

Eigenes Verkaufsbüro oder 

über Zwischenhändler? 

Eberhart 2 bw2.marketing.je.doc

Marktbearbeitung: 

Trends werden berücksichtigt im Verkauf: 

• YUMMIES: young upwardly moving mommy = Mütter die trotz Kind eine berufliche 

Karriere anstreben 

• PUPPIES: Kinder der YUPPIES, also des aufstrebenden Managernachwuchses 

Für diese Zielgruppen wurden eigenen Werbung betrieben für z.B.: 

Schnelle Küche (Mikrowelle), Modelinien („jung und dynamisch“), Zeitschriften 

Dafür wird typischerweise „DIFFERENZIERTES MARKETING“ betrieben: 

d.h. für verschiedene Teilmärkte werden unterschiedliche Maßnahmen ergriffen 

o Schnelle „leichte“ Küche für Yummies 

o Deftige „herzhafte“ Landkost für Arbeiter 

Hierbei ist der ZIELMARKT bereits festgelegt und wird dementsprechend „bearbeitet“. 

MARKTPOSITIONIERUNG: 

Das Produkt soll „unverwechselbar“ sein und sich von den Konkurrenten abheben. 

Das Produkt soll einen USP (unique selling proposition) erlangen 

(=Eindruck eines einzigartigen Angebots für den Käufer) 

Die Positionierung kann erfolgen: 

• Produkteigenschaften elegant, schönes Design, zuverlässig 

• Preis billig, exklusiver Preis, teuer 

• Nutzen bequem, Prestige, gut riechend 


Marktforschung = ein Hilfsmittel für das Marketing 

liefern von Informationen über: 

o Kunden (Käufer, Nachfrager) 

z.B.: Alter, Kaufkraft, Kaufverhalten, Bedürfnisse 

o Kaufmotive (Warum wird ein Gut gekauft?) 

z.B.: Welche Geschmacksrichtung ist gerade modern? 

o Konkurrenz (andere Anbieter oder Verkäufer) 

z.B.: Preise, Produkte besser?, Marktanteile, Werbeaktionen 

o Entwicklungen (Trends, Veränderungen rechtzeitig 

erkennen) z.B.: technische Entwicklung (Kunststoff statt Blech) 

Methoden der Marktforschung: 

Primärforschung 

(field research) 

Sekundärforschung 

(desk research) 

1) wichtige Informationen bereits vorhandene 

werden direkt aus dem Daten werden 

Markt beschafft ausgewertet 

(z.B. Hochzeitsstatistik) 

2) Information aktuell Daten aus Beständen 

am neuersten Stand der Vergangenheit 

(z.B. Vorjahresumsatz) 

3) kostenintensiv und rasche und kosten- 

zeitaufwendig günstige Gewinnung 


Befragung 

Mündlich 

(hohe Kosten) 

schriftlich 

(billig, aber 

wenig zurück) 

telefonisch 

(rasch) 

Primärforschung 

Die Daten werden extra erhoben 

Beobachtung Experiment 

Verhalten 

wird in einer 

„natürlichen“ 

Umgebung 

betrachtet 

(nicht 

künstlich 

verändert) 

Ausgewählte 

Versuchs- 

personen 

entscheiden 

(künstliche 

Situation) 

Panel 

Gleichen 

Gruppen 

werden in 

regelmäßigen 

Abständen 

die gleichen 

Fragen 

gestellt 

Einmalige Erhebung laufende 

Erhebung 

Beispiele: 

• „reine“ Beobachtung: Kunde wird beim 

Einkaufen betrachtet 

• Laborexperiment: eine Person soll aus vielen 

Artikeln auswählen 

• Haushaltspanel: laufende Aufzeichnungen über 

Einkäufe mehrerer Haushalte 


Sekundärmarktforschung 

Vorhandene Daten werden ausgewertet 

Auswertung 

firmeninterner 

Daten 

Absatzstatistiken 

der letzten Monate 

Umsatzstruktur 

Preisentwicklung 

Auswertung 

externer 

Daten 

Bevölkerungsstruktur 

eines Gebietes 

(Geschlecht und Alter) 

Berufsstruktur und 

Einkommen in einer 

Region 

(Änderungen!) 

Amtliche Statistiken 

(z.B. Eintragungen im 

Firmenbuch 


ARBEITSBLATT - Marktforschung 

Beispiel: 

Ein Unternehmen, das Dusch – und Badeprodukte herstellt, möchte 

eine Werbekampagne vorbereiten, um den Umsatz um mindestens 

10 % zu steigern. Langfristig sind 15 % vorgesehen. 

Die Marketingstrategen überlegen jedoch noch 

� WIE das Produkt aussehen soll und 

� WIE die Werbung gestaltet werde soll usw. 

und suchen daher Antworten auf folgende Fragen 

: 

� Wie oft wird in der Woche geduscht und gebadet? 

� Wie oft wird pro Jahr Dusch – und Badeprodukte gekauft? 

� Spielt der Preis bei der Kaufentscheidung eine Rolle? 

� Welche Duftnoten werden bevorzugt? 

� Gibt es ein geschlechterspezifisches Kaufverhalten? 

Aufgabe 1: 

Nenne 4 weitere Fragen die bei der Primärerhebung sinnvoll sein könnten. 

Aufgabe 2: 

Welche Vorteile / Nachteile hat das persönliche Interview bei der Primärforschung? 

Nenne je 2. 

Aufgabe 3: 

Die Firma überlegt ein Duschgel speziell für Männer zu produzieren und als „cool und 

abenteuerlich“ zu bewerben. Welche 2 Vorteile könnte eine eigene Männerserie haben? 

Aufgabe 4: 

Bei einer Panelbefragung wurden regelmäßig 200 Jugendliche (16 Jahre) nach ihren 

Waschgewohnheiten befragt. Seit vielen Jahren wurden nun jeweils 200 Jugendliche (16 Jahre) 

befragt. Das Ergebnis ist, dass die Jugendlichen sich nun regelmäßiger duschen. Auch der Preis 

für die Duschgels spielt nun kaum eine Rolle. Hauptsache man riecht „cool“ nach dem duschen. 

a)Welche Informationen kann die Firma Henkel aus diesem Panel gewinnen? 

b)Sind diese Entwicklungen positiv für die neue „Männerlinie“ ? 

a) b) 


Produktpolitik 

Der Erfolg eines Unternehmens ist auch vom richtigen PRODUKTIONSPROGRAMM 

abhängig. Denn je besser ein Produkt den Wünschen der Kunden entspricht, umso leichter ist 

es zu verkaufen. Schlechte Produkte sind nämlich nicht einmal zu Billigstpreisen abzusetzen, 

sie sind LADENHÜTER. 

Beispiel: Kaffeemaschine produziert besonders schnell Kaffee. 

Auto mit viel Sicherheit und schönem Design 

Die Produktpolitik umfasst alle planmäßigen Entscheidungen und 

Maßnahmen im Unternehmen, um ein marktgerechtes Angebot an 

PRODUKTEN zu erstellen. 

Übung: Moulinex – Marketing Manager für Kaffeemaschinen: Zuerst vorlesen aus 

Prospekt, welche Kriterien als Werbematerial verwendet wird (zB Tropf – Stopp) – 

dann Aufgabe der Schüler in Partnerarbeit: „erfinden“ von kreativen, aber leistbaren 

neuen Optionen für Kaffeemaschinen, die erfolgreich vermarktet werden könnten 

(zB Kekshalter für den Jausenkaffee,…) 

Was ist ein Produkt 

Ware + Dienstleistungen (z.B. Beratung, Unterricht) 

Nutzen 

Bedürfnisbefriedigung durch ein Produkt bezeichnet man als Nutzen 

• Grundnutzen (wesentliche Bedürfnisse werden befriedigt) z.B. AUTO: von A nach B 

• Zusatznutzen (weitere Bedürfnisse werden befriedigt) z.B. Prestige, Angeberei 

o Geltungsnutzen und Erlebnisnutzen 

Nutzen kann für jeden unterschiedlich sein (Hund ist nicht nur Wächter, sondern auch 

Ansprechperson für ältere Menschen) und hat unterschiedlichen persönlichen Wert. 

Davon hängt auch der Verkaufspreis ab den jemand bereit ist zu bezahlen. 

= ideale Zugang für das Marketing 

z.B.: Stadtbewohner: kleines Auto = hoher Nutzen (Parkplatz) 

Vertreter: kleines Auto kaum Nutzen, da Transportmöglichkeit und Sicherheit gering 

Folie 

Lebenszyklus 

Wie „altern“ Produkte? Z.B.: Mode, Technik 

� Folie mit Handy 

• Welche Phasen gibt es? Einführung, Wachstum, Reife etc. 

• Wie verhält sich der Umsatz? Wachstum, Wendepunkt, Rückgang 

• In welcher Phase ist der Umsatz am höchsten? Reife/Sättigung 

• Warum ist er in der Einführungsphase so gering? Werbung, Etablierung 

• Ist die „Zyklusdauer“ bei jedem Produkt in etwa gleich? nein, sehr unterschiedlich 

(Tamagotchi – sehr kurz, „Modeprodukt“ ; „Ewigkeitsprodukte“ wie z. B. Coca Cola sehr lang 


„Lebenszyklus eines Produkts“: 

Selten kommt es zu einem sogenannten „RELAUNCH“ (Neustart). 

z.B.: „Neue Formel“ bei einem Waschmittel (ist Form der Variation) 

ARTEN der Produktpolitik 

Produktinnovation 

� Ein gänzlich neues Produkt wird in das Sortiment aufgenommen 

Gründe: 

o um die Marktposition zu festigen 

o das Risiko zu streuen 

Produktdifferenzierung (Programmtiefe wird erhöht) 

z.B. verschiedene Ausführungen, Typen und Varianten (Golf Diesel 70,90,110 PS) 

Produktdiversifikation (Sortimentsverbreiterung) 

z.B. neue Produktgruppen (BMW bietet neben Autos auch Motorräder an) 

Produktvariation 

� Änderung bestimmter Eigenschaften oder Einsatz attraktiverer Produkte im 

Zeitablauf 

� Jedoch erfolgt keine Ausweitung des Programms 

Gründe: 

Um altere Produkte wieder zu „relaunchen“ (d.h. mit einigen Änderungen wieder zu 

puschen) – z.B. Golf I (1973) bis Golf V (2003) Auto wird laufend verbessert 

Der „Relaunch“ (Neustart) ist eine Form der Produktvariation. 

Produktelimination 

� Ausscheiden eines Produktes 

� Reduktion des Programms 

Gründe 

o Produkt unverkäuflich 

o wird oft durch eine Innovation abgelöst (MMS Handy löst alte Handys ab) 


Arbeitsblatt 1 – Produktlebenszyklus 

Aufgabe 1) Phasen des Produkt-Lebenszyklus 

Setze in die Kästchen die mögliche Entwicklung von „Umsatz“ und „Gewinne“ ein. 

Umsatz 

gering 

Gewinne negativ 

Einführung Wachstum Reife & Sättigung Rückgang 

Aufgabe 2) Red Bull verzeichnet nach wie vor den höchsten Marktanteil am Energy-Drink- 

Markt. 

a) Zeichne in die Skizze die einzelnen Phasen ein. 

b) Erläutere die einzelnen Phasen 

c) Was sind wahrscheinlich die Hauptursachen dafür, dass der Umsatz in der 

Einführungsphase sehr gering war? 

d) Warum kann Red Bull nach wie vor seine Vormachtstellung behaupten? 

e) Welche produktpolitische Strategie würdest du Red Bull empfehlen, wenn der Umsatz 

auffällig sinkt? 

Umsatzentwicklung 

1987 € 0,8 Mio. 

1991 € 11,6 Mio. 

1995 € 100,9 Mio. 

1999 € 518,4 Mio. 

2005 € 1.200 Mio. 

3) Spätestens in der Degenerationsphase sind produktpolitische Maßnahmen zu treffen. 

Welche kennest du? Nennen zu jeder Strategie ein Produktbeispiel und erläutere die 

Entscheidung! 

INFO: Der Firmengründer Dieter Mateschitz erwarb 1982 die Rechte zum Vertrieb außerhalb 

Asiens. Die Zentrale gründete er in Fuschl am See in Salzburg. Am Anfang wollte den Saft 

niemand haben, es sah nach einem Flop aus. Erst nachdem Barkeeper das Getränk als Zutat 

für Cocktails entdeckten, explodierten die Umsätze. 


Arbeitsblatt 1 – Produktlebenszyklus - Lösungen 

Einführung Wachstum Reife&Sättigung Rückgang 

Umsatz gering schnell ansteigend Spitzenabsatz rückläufig 

Gewinne negativ steigend hoch fallend 

2) Red Bull verzeichnet nach wie vor den höchsten Marktanteil am Energy-Drink-Markt. 

b) Einführungsphase: hat vermutlich länger gedauert als bei anderen Produkten, da es so ein 

Produkt überhaupt noch nie gab und daher sicherlich Misstrauen vorherrschte – einzig- und 

neuartiges Produkt 

Wachstumsphase/Reife: sehr erfolgreiche Werbung („Red Bull verleiht Flügel“), 

Werbeslogan wird auch in normalen Gesprächen verwendet, sehr gute Distributionspolitik, 

gute Qualität und Geschmack; obwohl schon jahrelang gleicher Geschmack und gleicher 

Werbestil (Prinzip der Kontinuität) sehr erfolgreich; erfolgreiche Distributionspolitik (Bars, 

Diskotheken), Aufkommen von „Modedrinks“ wie z. B. „Gummibärli“ (Red Bull-Wodka- 

Gummibärli), Kultcharakter; Platzhirsch, Konkurrenz betriebt Nischenpolitik – ist im 

Billigpreissegment angeordnet 

Degeneration: leichter Rückgang unter Umständen aufgrund der Konkurrenz im 

Billigsegment, Abnehmen des Kultcharakters, Ersatzkäufe durch Aufkommen ähnlicher 

Energy - Getränke in anderen Bereichen (Milchprodukte z. B.) 

c) - extrem teure Werbung (Fernsehwerbung in der Prime Time!) 

- Vertrauen der Kunden gewinnen – neues Produkt! 

- Promotion 

- Etablierung als Kultgetränk 

d) s. o. „Wachstumsphase/Reife 

e) Produktvariation („neu“), verstärkte Werbung 

3) Spätestens in der Degenerationsphase sind produktpolitische Maßnahmen zu treffen. 

Welche kennen Sie? Nennen Sie zu jeder Strategie ein Produktbeispiel und erläutern Sie Ihre 

Entscheidung! 

• Produktdifferenzierung – der gute Markenname – VW erzeugt den neuen Golf in noch 

mehr unterschiedlichen Ausstattungen (z. B. „Lady-Golf“, „Family-Golf“) 

• Produktdiversifikation - Bosch erzeugt auch Haushaltsgeräte (horizontal) 

- Henkel produziert auch Bürsten und Kämme (vertikal) 

- Miele erzeugt Handys (lateral) 

• Produktelimination – Tamagotchi – Modeprodukt – keine sinnvolle Variation 

Produktvariation (Relaunch) – Nokia - Handys weisen neue Funktionalitäten auf– sinnvoll am 

schnelllebigen Technologiesektor, um die Kundenbedürfnisse zu befriedigen 


a) Konditionenpolitik 

Kontrahierungspolitik 

Kaufvertragsbezogene Vereinbarungen zw. Unternehmer und Kunde 

Umfasst die Rabatte, Liefer- und Zahlungsbedingungen, werden meist in den AGB geregelt 

Welche Konditionen kommen den Kunden entgegen: 

1)Kundenfreundliche Lieferbedingungen: 

� Kurze Lieferzeit 

� Genau Einhaltung der Lieferzeit 

� Kostenlose Zustellung 

zB kostenlose Zustellung von Möbeln bei KIKA 

2)kundenfreundliche Zahlungsbedingungen: 

� Lange Zahlungsziele zB 60 Tage 

� Hohe Skonti 

� Höhere Rabatte 

� Kostengünstige Kundenkredite 

3)kundenfreundlicher Garantiepolitik 

� freiwillige Zusage eines Unternehmers 

� innerhalb einer bestimmten Zeit nach dem Kauf 

� auftretende Mängel und Fehler des Produktes 

� unter bestimmten Bedingungen (zB sachgemäße Bedienung) 

� für den Käufer kostenlos zu beheben (durch Reparatur oder Umtausch) 

geht meist über die gesetzliche Gewährleistungspflicht hinaus 

zB zehnjährige Garantie gegen Durchrosten (spiegelt auch hohe Qualität wieder) 

zB kostenloser Leihwagen bei Reparatur in Werkstatt 

4)Rücktrittsrecht, Umtauschrecht 

zB Kleidung bei Kaufstraße Mistelbach 


) Preispolitik 

Was will der Konsument Was will der Unternehmer? 

• Bedürfnisbefriedigung hohen Preis 

• Nutzen (inkl. Design, Geschmack...) hoher Gewinn 

• Preis/Leistungsverhältnis hohe Nachfrage 

• Qualitätserwartung 

Preisbildung = richtige Kombination zwischen Preis und Qualität 

Was kann der Unternehmer für ein Produkt/Dienstleistung verlangen? 

Beispiel: Autokauf „sportlicher Kleinwagen“ 

Einfluss auf den Marktpreis? 

Welchen Preis kann Unternehmer festsetzen? 

� Abh. Von der „GIER“ (Gewinnstreben“) des Betriebes 

� Verhältnis von Angebot und Nachfrage der Kunden 

o Hohe Nachfrage: hohe Preise möglich 

o Geringe Nachfrage: kleine Preise 

� Marktform: 

Monopol: Preise kaum beeinflusst (VOEST Alpine) 

Oligopol: Preise nicht so hoch möglich (zB 2 x Buffet in Schulgebäude) 

Polypol: Preis unterliegt dem Kampf aller (zB viele Supermarktketten) 

� Informationsstand der Kunden 

� Präferenz der Kunden 

o Gehe immer zum gleichen Frisör (Gewohnheit, Vorliebe, Freundschaft) 

o Liebhaberei: Zahlt gerne viel für eine alte Münze 

� Preisbindung durch den Staat = nein (früher Russland) 

� Herstellungskosten 

Preiselastizität der Nachfrage: Änderung des Preises wirkt sich auf die Nachfrage aus. 

Elastische Nachfrage 

Beispiel: Preis: € 10,-- Nach Senkung: € 9,-- 

Menge: 1000 Stück 1200 Stück verkauft 

Umsatz: € 10.000,-- € 10.800,-- 

Ergebnis: Umsatz steigt!!! Elastisch und gut fürs Unternehmen !! 


Effekte: 

• Snob Effekt: angeben mit dem teureren Produkt 

• Mitläufer Effekt: weil es die anderen auch kaufen 

• Preis als Qualitätsmaßstab: teurere Produkt ist vermutlich besser 

Möglichkeiten der Preispolitik: 

• Kostenorientiert: z.B. Reparatur durch Handwerker 

• Konkurrenzorientiert: z.B. benachbarter Supermarkt 

• Nachfrageorientiert: z.B. Valentinstag sind Blumen teuer 

• Präferenzbindend: Kunde soll auch später, wenn Preis erhöht wird zugreifen 

Besondere Maßnahmen der Preispolitik: 

Preisdifferenzierung: verschiedener Preis wird vom Unternehmen an verschiedene Händler 

verkauft z.B. Chips aus Hollabrunn an Kellys und Hofer (Gustochips = billiger) 

Mögliche Preisdifferenzierungen: 

a)regional: im Inland billiger, im Ausland sind Mannerschnitten teurer 

b)zeitlich: Hauptsaison teurer, Nebensaison billiger (z.B. Quartier) 

c)nach Abnehmern: Großabnehmer, Gewerbetreibende, private Konsumenten 


Problemstellungen: Produkt- und Kontrahierungspolitik 

1) Kreuze die richtige Antwort an. 

Beispiele Innovation Variation Eliminierung 

a) Ein Motorenwerk baut Benzin – und 

Dieselmotoren mit 4 und 6 Zylindern. 

b) Ein Pkw-Hersteller stellt ab kommendem Jahr die 

Produktion von Katalysatorfreien Pkws ein. 

c) Michelin (Reifen) bringt das neuartige Produkt 

„PAX“ (=Sicherheitssystem) auf den Markt 

d) Ein Pharmakonzern (Pfizer – USA) nimmt ein 

Beruhigungsmittel vom Markt, da kaum Nachfrage 

bestand. 

e)Ein Chemiekonzern (BASF) bietet neuerdings auch 

biologisch unschädliche Waschmittel an. 

f) Ein Computerhersteller (Gericom) bietet einen 

Laptop mit 2 GH an, neben 25 anderen Modellen. 

2) Kreuze die richtige Antwort an. 

Beispiel Produkt 

a) Vereinbarung einer prompten Lieferung 

b) billiges Heizöl im Sommer 

c) Gewährung von Ratenzahlung im Möbelkauf 

d) Ausstattung eines PKW nach Käufers Wünschen 

e) Kauf auf Ziel 

f) Nachfolgermodell eines Pkws mit Klima serienmäßig 

politik 

Preis 

politik 

Konditionen 

politik 

3) In den Allgemeinen Geschäftsbedingungen eines Handelsunternehmens sind folgende 

Punkte festgeschrieben: 

....“Rechnungen sind innerhalb von 14 Tagen ab Lieferdatum mit 2% Skonto oder 

innerhalb von 30 Tagen netto zahlbar. ........Die Ware bleibt bis zur vollständigen 

Bezahlung unser Eigentum.“......... 

Welches Marketinginstrument wird hier angesprochen? 

4) Der Innbegriff für Schokolade ist Milka mit der lila Kuh. Neben der 100g Tafel steht ein 

breites Spektrum an Größen und Geschmacksvariationen zur Auswahl. In welcher Phase des 

Lebenszyklusmodells könnten sich diese Produkte befinden: Gib auch jeweils deine 

Erklärung dafür bekannt: 

• „normale – klassische“ Alpenmilchschokolade (100g Tafel) ……………… 

Erklärung: 

• „Lila Pause“: ………………. 

Erklärung: 

5) Wie könnte ein Relaunch bei Milkaprodukten aussehen und warum könnte sich das 

Unternehmen dazu entscheiden? 


Distributionspolitik 

„to distribute“ (englisch) 

Bedeutet die Verteilung der Ware, die Klärung der Frage: 

„WIE kommt das Produkt zum Kunden?“ 

Schüler Brainstorming (Tafel): 

• Viele Verkaufsstellen (Filialen) 

• Vertreter 

• Post (Bestellung per Internet, Webshop, Telefon, Katalog (z.B. Otto)) = alles 

• Physische (körperliche) Transportbewegung (z.B. Fahrt mit Lkw) Absatz- 

. organisation 

Nötig somit: 1)betriebswirtschaftliche Absatzorganisation und gleichzeitig 

2)physische Transport 

� Körperlich mittels TRANSPORT „Physische Distribution“ 

o Transportweg von A nach B z.B. von New York, über Wien nach Moskau 

o Express per Luftpost oder per Bahn, Lkw… 

o Organisation der Lagerung (z.B. Zwischenlager in Wien oder gleich 

Weitertransport möglich?) 

o Servicebereitschaft (z.B. für Reparaturen) benötigt ein hohes Ersatzteillager ist 

aber teuer 

o 

� Dahinter steht eine „betriebswirtschaftliche“ Absatzorganisation 

o Welche Absatzwege nutze ich?: 

� direkter Verkauf (ab Hofverkauf eines Bauern) 

Vorteil: direkter Einfluss auf Preis und Präsentation der Ware, 

Verkaufslokal im einheitlichen Design 

Nachteil: hohe Kosten und Dichte nicht möglich an Lokalen 

� indirekter Absatz 

Absatz nicht direkt an den Letztverbraucher, sondern über andere 

Händler. Verkauf des Kfz-Herstellers „Audi“: die Fahrzeuge werden 

auch in Österreich verkauft – über einen Generalimporteur, der unter 

sich viele Händler hat („Eigenhändler“ = Verkaufsorganisation z.B. 

Audi Wiesinger), die alle im eigenen Namen auf eigene Rechnung 

verkaufen (auf der Rechnung steht: „VW Wiesinger“ drauf – an den der 

Kunde auch bezahlt) 

• Großhändler – verkaufen an andere Betriebe 

o Metro 

• Einzelhändler – verkaufen an Konsumenten (Letztverbraucher) 

o Bäckerei Bauer, Billa, Delka 


FÜR die Beurteilung ist relevant was ZWISCHEN ERZEUGER UND 

ENDABNEHMER passiert: 

Bsp.: Erzeuger „YOKOO“ aus Taiwan (Mode) 

Großhändler „Lamodelle“ aus Italien 

Filiale Mistelbach (50 Filialen) 

Beispiel: direkter und indirekter Absatz 

Schöps Österreich 

Sabine 

Der Betrieb „Manner“ verwendet (um den Umsatz zu steigern) verschiedene Absatzwege: 

Mannerschnitten 

Fabrik in Wolkersdorf und Wien 

Billa (Einzelhandel) Metro (Großhandel) 

direkt: 

eigener „Ab Hofverkauf“ 

im Geschäft in der Fabrik 

(z.B. Wolkersdorf Bruch) Kleines Kaufhaus in Paasdorf 

Josef Eberhart 

Vorteil: „Manner“ kann so viele Kunden erreichen 

Nachteil: muss sich im Preis nach dem Handel richten, und Spanne hergeben an Händler 

Franchising 

Franchisenehmer ist Eigentümer seines Unternehmens: 

Bei einem Filialsystem ist der Filialleiter nur Angestellter und nicht Eigentümer. 

Beispiel: McDonalds, Foto Quelle, Palmers, OMV Tankstellenbereich, Skribo, 

Unser Lagerhaus 

Franchising =/= Filialsystem 

• Selbstständiger Unternehmer angestellter Filialleiter 

• etwas unabhängiger besseres Durchgriffsrecht von der Zentrale 


Kommunikationspolitik 

Absatzwerbung und Öffentlichkeitsarbeit (Verkaufsförderung und persönlicher Verkauf nicht) 

ABSATZWERBUNG: 

Die Planung und Durchführung eine Werbestrategie bedarf vieler Abstimmungen: 

Beispiel: Hamburger McDonalds 

Werbeobjekt Werbepartner Subjekt Botschaft Mittel Träger 

Hamburger Menü Kino – Spot Schüler tolles Essen TV-Spot TV 

Zeitpunkt Budget 

Vor ZIB 5 Mio. €/a 

VERKAUFSFÖRDERUNG: 

Hat die Aufgabe den Verkauf durch besondere Maßnahmen zu unterstützen in den Bereichen: 

• Eigener Außendienst (Verkaufsförderung) z.B. Wettbewerbe 

• Für den Handel (Merchandising) z.B. Displaymaterial, Händlerschulung, Regalpflege 

• Für den Verbraucher (Consumerpromotion) z.B. Gewinnspiele, Proben 

ÖFFENTLICHKEITSARBEIT (Public Relations) 

Allgemeine Funktion: 

• Erhöhung des Bekanntheitsgrades 

• Positives Image erzeugen 

• Schaffung von Vertrauen und Akzeptanz 

Es werden die Beziehungen (Meinungen) zur allgemeinen Öffentlichkeit ausgebaut. 

Nicht Werbung für ein Produkt, sondern für das Vertrauen in das ganze Unternehmen 

• Pressekonferenzen 

• Bezahlte Anzeigen in der Zeitung 

• Geschäftsberichte 

• „Tag der offenen Tür“ 

• Spenden und Förderungen von Kultur... 

PERSÖNLICHER VERKAUF 

Direktes Gespräch mit dem Abnehmer 

Besonders wichtig für Güter die erklärungsbedürftig sind 

z.B. Investitionsgüter, Kameras, Sportartikel wie z.B. Trainingsmaschine

Marketing - lehrer

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