Leiter Finanzen (CFO). - tat SCHWARZER
Leiter Finanzen (CFO). - tat SCHWARZER
Leiter Finanzen (CFO). - tat SCHWARZER
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0921-7864-0 +++ info@<strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong>.de +++ www.<strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong>.de<br />
Managed Document Services +++ Green Printing +++ Managed Print Services
VARIANTE 1<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER EDV-IT<br />
VARIANTE 2<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER FINANZEN<br />
CIO<br />
<strong>CFO</strong><br />
K o s t e n r e d u z i e r e n !<br />
U m w e l t s c h o n e n !<br />
Z e i t s p a r e n !<br />
2
0921-7864-0 +++ info@<strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong>.de +++ www.<strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong>.de<br />
Managed Document Services +++ Green Printing +++ Managed Print Services<br />
I N H A L T – w o f i n d e n S i e w a s ?<br />
Allgemein Informationen Weiße Seiten Seite<br />
Inhalt 3<br />
Variante 1 CIO Blaue Seiten<br />
Das sprechen wir an MDS, MPS, Green 4<br />
Leistungszusammenfassung Ansprechpartner, Informationstiefe 5<br />
Konditionen klassisch Nach abgearbeiteten Adressen 6<br />
Konditionen erfolgsorientiert Leads mit Rückgaberecht 7<br />
Variante 2 <strong>CFO</strong> Rote Seiten<br />
Einführung Titel <strong>CFO</strong> 8<br />
Aufgabe Die obere Stufe zuerst 9<br />
Ablaufschema Aufwändig, aber erfolgreich 10<br />
Warum <strong>CFO</strong> Entscheidender Gesprächspartner 11<br />
Konditionen klassisch Nach abgearbeiteten Adressen 12<br />
Konditionen erfolgsorientiert Nach <strong>CFO</strong>-Terminen 13<br />
Schlussseite Info zu <strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong> 14<br />
3
VARIANTE 1<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER EDV-IT<br />
CIO<br />
Chief Information Officer<br />
D A S S P R E C H E N W I R A N<br />
K o s t e n r e d u z i e r e n !<br />
Mit Managed Document Services, MDS.<br />
Ganzheitlich analysieren, optimieren und managen.<br />
100% Kostentransparenz, bis zu 30% Ersparnis.<br />
Maßgeschneiderte Services.<br />
U m w e l t s c h o n e n !<br />
„Blaue Engel“ für Drucker und MFPs.<br />
Optimale Umwelteigenschaften.<br />
Abfallmenge senken.<br />
Toner und Energieverbrauch reduzieren.<br />
Z e i t s p a r e n !<br />
Mit Managed Print Services, MPS.<br />
Kontinuierliche Kostenkontrolle.<br />
Gerätes<strong>tat</strong>us- und Toner-Management.<br />
Herstellerübergreifendes Betriebszustands-Monitoring.<br />
4
M D S . M P S<br />
Sie qualifiziert zum Kunden vor Ort<br />
zu bringen, ist unser Ziel. Das darf<br />
aber nicht um jeden Preis geschehen.<br />
Im Gegenteil. Wir arbeiten mit<br />
überzeugenden Argumenten und<br />
Know-how aus 20 Jahren Büro + IT.<br />
Da kennt man sich aus und weiß<br />
über was man spricht!<br />
1. Erfolg versprechende<br />
Termine zu vereinbaren<br />
2. konkrete Angebotswünsche zu<br />
erarbeiten<br />
3. Kaufabsichtsplanungen<br />
zu konkretisieren.<br />
Verbunden mit aussagekräftigen<br />
4. Ist-Analysen und Zustandsermittlungen<br />
liefern wir sofort verwertbare Ergebnisse<br />
und Informationen.<br />
<br />
<br />
nur <strong>CFO</strong> Variante<br />
CIO<br />
Der An sprechp ar tner<br />
Ansprechpartner ist nicht gleich<br />
Entscheider! Denn ein gutes Gespräch,<br />
leider mit der falschen Person<br />
geführt, bedeutet für Sie Rückschritt!<br />
Zusammen klären wir, wer<br />
für Sie der geeignete Gesprächspartner<br />
ist.<br />
Finanziell<br />
Geschäftsleitung<br />
Prokurist<br />
Kaufm. <strong>Leiter</strong><br />
Technisch<br />
EDV/IT-<strong>Leiter</strong><br />
<strong>Leiter</strong> Digitaldruck<br />
<strong>Leiter</strong> Rechenzentrum<br />
Assistent der …<br />
Organisatorisch<br />
Nachhaltigkeitsmanager<br />
Orga-<strong>Leiter</strong><br />
<strong>Leiter</strong> Einkauf<br />
Kreativ<br />
Art Director<br />
Produktioner/in<br />
Abteilung<br />
Umweltmanagement<br />
Marketing<br />
Schulung<br />
Qualitätsmanagement<br />
Logistik, Versand<br />
VARIANTE 1<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER EDV-IT<br />
Die Informationstiefe<br />
Blindflug zum Kunden? Im Gegenteil:<br />
mehr Informationen zum Maschinenpark,<br />
zum Output-Volumen<br />
und den Vertragslaufzeiten - und<br />
arten erleichtern Ihnen beim Erstgespräch<br />
strategisch richtig aufzuschlagen.<br />
Maschinenpark<br />
Digital-/Produktion/Offset<br />
Drucker/Kopierer/MFP<br />
Hersteller/Typen<br />
Auflagen<br />
Volumen Schwarzweiß<br />
Volumen Farbe<br />
Endverarbeitung<br />
Verträge<br />
Anschaffung/Ausschreibung<br />
Kauf, Miete, Leasing<br />
Wartung/(Full)Service<br />
Laufzeit-Ende<br />
Dokumente<br />
Print-on-Demand, z.B. Firmenpräsen<strong>tat</strong>ionen,<br />
Berichte, Kataloge,<br />
Broschüren<br />
Technische Dokumen<strong>tat</strong>ionen<br />
Mailings, Schulungsunterl.<br />
Vollfarb-Dokumente (Broschüren,<br />
Flyer etc.)<br />
Organisation, Workflow<br />
Host, Mittl. Datent., PC-Welt<br />
Digitales Formularwesen<br />
Archivsysteme<br />
CIO<br />
Chief Information Officer<br />
Die Ausdauer<br />
Wie zeitintensiv es ist den richtigen<br />
Entscheider zu erreichen, wissen Sie<br />
selbst sehr gut. Aber sein „Ja“ kann<br />
man eben nur erhalten, wenn man<br />
<strong>tat</strong>sächlich mit ihm gesprochen hat.<br />
Deshalb: mehr Anrufe = mehr Erfolg.<br />
Hauptaktion<br />
bis zu 7 x zum Entscheider<br />
+ bis zu 2 x Infos Nachfassen<br />
Zielgruppen-Adressen (Beispiele)<br />
Produzierendes Gewerbe<br />
Öffentliche Verwaltungen,<br />
Städte und Gemeinden<br />
Energieversorger<br />
Krankenhäuser<br />
….<br />
Auch Tiefenselektionen sind möglich.<br />
I.d.R. verwenden wir qualifizierte<br />
Bonitätsadressen des Creditreform/bedirect-Verlages.<br />
Wünschen<br />
Sie Adressen über uns zu<br />
beziehen, er-stellen wir vorab eine<br />
detaillierte Unternehmens-<br />
Potenzial-Analyse:<br />
je PLZ-Gebiet<br />
je Branche<br />
je Mitarbeiterzahl<br />
"Sie bestimmen wo und wann!"<br />
Ihre Vorgaben an Auss<strong>tat</strong>tung und -<br />
volumen, sowie Vertragsrestlaufzeiten,<br />
sind unsere Richtschnur ob<br />
Termin, Angebot oder nur Ist-<br />
Aufnahme Sinn macht.<br />
5
Konditionen klassisch.<br />
Nach abgearbeiteten<br />
Adressen!<br />
VARIANTE 1<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER EDV-IT<br />
CIO<br />
Chief Information Officer<br />
M D S . M P S<br />
Qualitätsvereinbarung und Resul<strong>tat</strong>e:<br />
a) Qualifizierung der Ansprechpartner und Entscheider,<br />
mit Informationen rund um die technische<br />
Auss<strong>tat</strong>tung.<br />
b) Ermittlung entweder<br />
Investitionen planender Unternehmen, im<br />
Zeitfenster bis zu 12/18 Monaten,<br />
oder echtes Interesse an Ihrer Lösung bzw.<br />
dem Produkt, mit Beratungsbedarf.<br />
c) Der Kunde erwartet Ihre Kontaktaufnahme<br />
zum vereinbarten Zeitpunkt: entweder mittels<br />
Vor-Ort-Termin oder abzugebendem bzw. zuzusendendem<br />
Angebot / Information, ggf. bei<br />
Klärungsbedarf mit vorherigem telefonischen<br />
Rückruf des Auftraggebers beim Kunden.<br />
Nicht enthalten:<br />
a) Kaufgarantie beim Auftraggeber.<br />
b) Beibehalten des Kaufinteresses nach Ihrer Beratung<br />
oder Abgabe Ihrer Unterlagen (Info, Angebot<br />
etc.)<br />
c) Ausschließlich nur Termine<br />
Mehr Wert 7 + 2<br />
KONTAKT-<br />
ZAHLEN<br />
INKLUSIV<br />
500<br />
Firmen<br />
400<br />
Firmen<br />
300<br />
Firmen<br />
Mehr Anrufe pro Adresse<br />
= mehr positive Resul<strong>tat</strong>e.<br />
9 x<br />
bis zu 7 + 2 = 9 Anrufe<br />
pro Adresse möglich<br />
7 x in der Hauptaktion bis zu 7 Anrufe<br />
2 x Infos Nachfassen bis zu 2 Anrufe<br />
Inklusive-Leistung<br />
sichert Ihre Kalkulation<br />
inkl.<br />
Alle Kosten für Vorbereitungen<br />
egal wie viele Adressen wir abarbeiten<br />
inkl.<br />
Alle Kosten für Technik, Telefon etc.<br />
egal wie viele Anrufe benötigt werden<br />
KOMPLETT-<br />
TM-Aktion<br />
ZIELGRUPPEN<br />
Kaufadressen<br />
4.350 € 375 €<br />
3.825 € 310 €<br />
3.090 € 255 €<br />
Hinweise zum Kapazitätsbedarf<br />
Exzellente Informationen sind gefordert. Im<br />
Paper-Output-Umfeld ist das nur mit hohem<br />
Zeiteinsatz umzusetzen. Erfahrungsgemäß<br />
können pro Stunde nur durchschnittlich 4 - 5<br />
Unternehmen komplett akquiriert und qualifiziert<br />
werden.<br />
Zahlungsbedingungen<br />
Die von Ihnen gebuchte Marketingaktion wird<br />
komplett bei Aktionsstart = unser Vorbereitungsbeginn<br />
(i.d.R. eine Woche vor Akquisitionsstart)<br />
á Block abgerechnet und fällig.<br />
Sind als Option Kaufadressen gewählt, werden<br />
diese als Sonderleistung zusätzlich abgerechnet.<br />
Die Adressen erhalten Sie vor Aktionsstart<br />
zur Sichtung, Selektion und Freigabe.<br />
Alle Rechnungen sind nach Rechnungseingang<br />
sofort rein netto zur Zahlung fällig. Alle Preise<br />
verstehen sich zuzüglich der gesetzlichen<br />
Mehrwertsteuer.<br />
6
Erfolgsorientiert.<br />
Leads mit<br />
Rückgaberecht!<br />
VARIANTE 1<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER EDV-IT<br />
CIO<br />
Chief Information Officer<br />
Sie belohnen den Erfolg!<br />
Abrechnung ‚je‘ investierendes Unternehmen<br />
und/oder beratungsbereiter<br />
Lösungskunde! Nicht nach Zeit,<br />
Anrufen oder Adressen.<br />
Sie bearbeiten was lohnt!<br />
Das Unternehmen hat Bedarf und<br />
erwartet Ihr Angebot und/oder wünscht<br />
Ihre qualifizierte Präsen<strong>tat</strong>ion oder<br />
Beratung!<br />
Sie behalten was passt!<br />
Rückgaberecht bei Nichterfüllung der<br />
Investitions- und/oder Präsen<strong>tat</strong>ionsbzw.<br />
Beratungsvoraussetzung! Ein neuer<br />
geeigneter Kunde wird geliefert.<br />
Konditionen.<br />
• 20 x Käufer und/oder Lösungskunden<br />
á 150 € für 3.000 €<br />
• 30 x Käufer und/oder Lösungskunden<br />
á 135 € für 4.050 €<br />
• 40 x Käufer und/oder Lösungskunden<br />
á 125 € für 5.000 €<br />
Kaufadressen, optional:<br />
für 20er, 255 €<br />
für 30er, 310 €<br />
für 40er, 375 €<br />
Ergebnisse.<br />
1. Käufer: Investitionsbereite Unternehmen mit<br />
konkretem Bedarf, innerhalb 12 Monate<br />
2. Lösungskunden: Mit gewecktem Interesse an<br />
Ihrem Lösungsvorschlag (MDS, MPS, DMS) für<br />
Beratung u/o Präsen<strong>tat</strong>ion.<br />
• Der Kunde erwartet Ihre Kontaktaufnahme<br />
zum vereinbarten Zeitpunkt: entweder<br />
mittels Vor-Ort-Termin; oder abzugebendem<br />
bzw. zuzusendendem Angebot bzw.<br />
Information; ggf. bei Klärungsbedarf mit<br />
vorherigem telefonischen Rückruf des<br />
Auftraggebers beim Kunden.<br />
Nicht enthalten.<br />
• Kaufgarantie beim Auftraggeber.<br />
• Beibehalten des Kaufinteresses nach Ihrer<br />
Beratung oder Abgabe Ihrer Unterlagen.<br />
• Ausschließlich nur Termine<br />
Qualitätsvereinbarung.<br />
• Entscheider: Der Ansprechpartner hat -<br />
entgegen unserer Angabe - kein Angeboteinholungs-<br />
o. Vorschlagsrecht Sie erhalten<br />
ein neues Käufer/Lösungslead.<br />
• Investition: Die Information, es handle sich<br />
um ein investitionsbereites Unternehmen, ist<br />
objektiv falsch Sie erhalten ein neues<br />
Käuferlead.<br />
• Beratung: Die Information, dass der Kunde<br />
einer Beratung bzw. Präsen<strong>tat</strong>ion zugestimmt<br />
hat, ist objektiv falsch Sie erhalten ein<br />
neues Lösungslead.<br />
• Angaben: Sie versuchen telefonisch, wie mit<br />
dem Kunden vereinbart, weitere Details zur<br />
Ausarbeitung des Angebotes zu erhalten. Der<br />
Kunde lehnt weitere Angaben ab Sie<br />
erhalten ein neues Käufer/Lösungslead.<br />
• Verträge: Ein Unternehmen ist mit einem<br />
Vertrag gebunden und zufrieden bzw. strebt<br />
keinen Wechsel an Sie erhalten ein neues<br />
Käuferlead. Besteht jedoch die Möglichkeit<br />
eines Sondierungsgesprächs, ggf. mit Angebotsabgabe,<br />
da der Kunde dies wünscht und<br />
gegebenenfalls in absehbarer Zeit aus dem<br />
Vertrag aussteigen kann bzw. der Vertrag<br />
abgelöst werden kann Lösungslead ist ok<br />
• Konkretisierung: Das Unternehmen bestätigt<br />
Ihnen die Investitionsplanung, kann aber - auf<br />
Grund erst in Folgemonaten s<strong>tat</strong>tfindender<br />
Konkretisierung - zeitnah keine Möglichkeit<br />
zu einem Gespräch geben, erklärt sich aber<br />
bereit dies rechtzeitig zum gegebenen<br />
Zeitpunkt zu tun Käufer/Lösungslead ist ok<br />
• Verschiebung: Die Anschaffung wird verschoben,<br />
aber Kaufabsicht bzw. Investitionsbereitschaft<br />
bleibt vorhanden, Käuferlead ist ok<br />
• Absage: Kauf- bzw. Investitionsbereitschaft<br />
bzw. Beratungs- oder Präsen<strong>tat</strong>ionsinteresse<br />
ist bzw. war vorhanden, aber Ihr Vorschlag<br />
oder Angebot sagt dem Kunden nicht zu <br />
Käufer/Lösungslead ist ok<br />
• Rückgabe: <strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong> ist in Zweifelsfällen<br />
bzw. bei Lead-Rückgaben durch den<br />
Auftraggeber berechtigt, diese Kunden<br />
nochmals - im Namen des Auftraggebers -<br />
anzurufen, mit dem Ziel eine Klärung<br />
herbeizuführen.<br />
• Bei einer Rückgabe wird der Auftraggeber,<br />
mit den erhaltenen Daten des und<br />
Informationen über den Kunden, weder aktiv<br />
weiterarbeiten noch diese verarbeiten und<br />
nicht an Dritte weiterreichen.<br />
• Das Eigentum an vom Auftraggeber<br />
zurückgegebenen Leads (kurz LRET) geht<br />
wieder auf <strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong> zurück. <strong>tat</strong>-<br />
<strong>SCHWARZER</strong> wird LRETs weiterverwerten, um<br />
diese im Namen anderer Auftraggeber<br />
beispielsweise für IT-Lösungen zu gewinnen.<br />
Aktionsgröße.<br />
• Aktionsgröße ist die jeweils gebuchte Anzahl<br />
hochwertiger Käufer/Lösungsleads, ggf.<br />
plus/minus 20 Prozent regionaler Variable.<br />
Zahlungsbedingungen.<br />
• Die gebuchte Marketing-Aktion wird<br />
komplett bei Aktionsstart = unser Vorbereitungsbeginn<br />
(i.d.R. eine Woche vor Akquisitionsstart)<br />
abgerechnet und zur Zahlung fällig.<br />
• Kaufadressen sind stets exklusive. Optional:<br />
Nach Branchen und Unternehmensgröße<br />
selektiert. Die Adressen erhalten Sie vor<br />
Aktionsstart zur Sichtung, Selektion und<br />
Freigabe.<br />
• Rechnungen sind nach Rechnungseingang<br />
rein netto zur Zahlung fällig. Alle Preise zzgl.<br />
MwSt.<br />
Garantie. Controlling. Und…<br />
• Garantie: Sie erhalten die gebuchte Anzahl<br />
hochwertiger Käufer/Lösungsleads, ggf.<br />
plus/minus 20 Prozent regionaler Variable,<br />
egal wie viel Aufwand, Anrufe oder Adressen<br />
wir benötigen. Für nicht zählbare Leads gem.<br />
dieser Qualitätsvereinbarung erhalten Sie<br />
Ersatz.<br />
• Controlling: Sie erhalten von uns für Ihr<br />
internes Controlling zusätzlich die so<br />
genannte Lead-Bewertungsdatei. Damit<br />
nachvollziehen Sie den Aktionserfolg in<br />
übersichtlicher Form.<br />
• Bestätigung: Mittels der Lead-Bewertung<br />
bestätigen Sie uns - bis maximal 4 Wochen*<br />
nach Erhalt eines interessierten Kunden -<br />
welche Leads gut und verwertbar sind und<br />
ggf. welche nicht und warum. * Nach Ablauf<br />
von 4 Wochen gelten noch nicht bewertete<br />
Kundenleads automatisch als anerkannt und<br />
gezählt.<br />
• Adressen: Sollten sich unter den von Ihnen<br />
selektierten Adressen, die Sie uns für die<br />
Akquisition freigegeben haben, Kunden oder<br />
Interessenten Ihres Hauses befinden, so<br />
werden auch daraus entstandene<br />
Kundenleads - sofern sie der<br />
Qualitätsvereinbarung entsprechen - voll<br />
hinzugezählt. Verantwortlich für die<br />
Entfernung ggf. nicht zu akquirierender<br />
Adressen ist ausschließlich der Auftraggeber.<br />
Dabei ist es unerheblich, wer die Adressen<br />
zur Verfügung gestellt hat.<br />
7
VARIANTE 2<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER FINANZEN<br />
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
Nehmen Sie die obere Stufe zuerst,<br />
mit der neuen <strong>CFO</strong> Strategie!<br />
Wo MDS-Argumente volle Wirkung entfalten.<br />
Beim richtigen Entscheider: <strong>Leiter</strong> <strong>Finanzen</strong>, <strong>CFO</strong>!<br />
8
VARIANTE 2<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER FINANZEN<br />
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
N e h m e n S i e d i e o b e r e S t u f e z u e r s t !<br />
D i e C F O S t r a t e g i e h a t z u r A u f g a b e ,<br />
(a) Sie bei geeigneten Lösungskunden<br />
(b) mit den letztendlich entscheidenden Ansprechpartnern<br />
(c) an einen Tisch zu bringen.<br />
D a b e i z e i g t d i e E r f a h r u n g ,<br />
dass nur die finanziell entscheidende Person im Unternehmen<br />
wirklich gewillt ist, Ihren MDS-Lösungsvorschlägen die angemessene<br />
Bedeutung zuzumessen:<br />
L e i t e r F i n a n z e n ( C F O ) .<br />
9
A u f w ä n d i g ,<br />
a b e r e r f o l g r e i c h !<br />
VARIANTE 2<br />
ZIELPERSON<br />
LEITER FINANZEN<br />
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
1<br />
2a<br />
Weiter<br />
Vorzimmer <strong>CFO</strong>:<br />
Von Gespräch mit<br />
EDV informieren.<br />
Bitte mit <strong>CFO</strong><br />
verbinden!<br />
EDV-<strong>Leiter</strong><br />
informieren.<br />
Aber keinen<br />
Termin!<br />
EDV/IT<br />
0<br />
Entscheider<br />
qualifizieren<br />
TERMIN<br />
2<br />
Beim <strong>CFO</strong>:<br />
Lösung vorstellen.<br />
Von Gespräch mit<br />
EDV informieren.<br />
<strong>Finanzen</strong> aber<br />
entscheiden „Sie“.<br />
Termin!<br />
<strong>CFO</strong><br />
3<br />
nur<br />
falls <strong>CFO</strong> den<br />
Termin ablehnt<br />
und an EDV-<strong>Leiter</strong><br />
verweist: Termin<br />
mit EDV-L<br />
Kontaktzahlen<br />
bis zu 7 x zum <strong>CFO</strong>, finanzieller Entscheider<br />
bis zu 7 x zum CIO, EDV-<strong>Leiter</strong><br />
o. Nachhaltigkeits-/Umweltmanager<br />
bis zu 3 x Infos Nachfassen (falls angefordert )<br />
10
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
Nehmen Sie die obere Stufe zuerst,<br />
mit der neuen <strong>CFO</strong> Strategie<br />
Wo MDS-Argumente volle Wirkung entfalten.<br />
Beim richtigen Entscheider: <strong>Leiter</strong> <strong>Finanzen</strong>, <strong>CFO</strong>!<br />
Damit der Lobbyist (oft der EDV-<strong>Leiter</strong>) nicht blockt, macht ein Gespräch<br />
gemeinsam mit der finanziell verantwortlichen Persönlichkeit im Unternehmen<br />
Sinn und bringt häufig die erwünschten Fortschritte.<br />
Chief Financial Officer (<strong>CFO</strong>), Kaufmännischer Geschäftsführer, Finanzvorstand, Finanzprokurist<br />
Chief Information Officer (CIO), <strong>Leiter</strong> Informationstechnologie, IT-<strong>Leiter</strong>, EDV-<strong>Leiter</strong><br />
Eine, über das Erstgespräch hinausgehende, positive Aufnahmefähigkeit<br />
zu diesen Themen dürfen Sie von Persönlichkeiten erwarten, welche für<br />
die Unternehmensfinanzen verantwortlich zeichnen.<br />
11
Konditionen klassisch.<br />
Nach abgearbeiteten<br />
Adressen!<br />
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
Nehmen Sie die obere Stufe zuerst,<br />
mit der neuen <strong>CFO</strong> Strategie<br />
Wo MDS-Argumente volle Wirkung entfalten.<br />
Beim richtigen Entscheider: <strong>Leiter</strong> <strong>Finanzen</strong>, <strong>CFO</strong>!<br />
Konditionen <strong>CFO</strong>-Strategie<br />
400<br />
Unternehmen<br />
300<br />
200<br />
Unternehmen<br />
Unternehmen<br />
150<br />
Unternehmen<br />
6.200 € 4.950 € 3.700 € 2.925 €<br />
Ergebnisse <strong>CFO</strong>-Strategie<br />
• Resul<strong>tat</strong>e (entw./oder):<br />
a) Priorität 1: Fixierte Außendiensttermine,<br />
innerhalb 2 bis 8 Wochen, mit<br />
der für die Unternehmensfinanzen<br />
verantwortlichen Persönlichkeit, siehe<br />
rechts Ansprechpartner, ggf. gemeinsam<br />
mit der EDV/IT-Leitung.<br />
b) Priorität 2: Vereinbarte Kontaktaufnahmen,<br />
bis längstens 12 Monate,<br />
für Beratungsbedarf oder Angebotsanfragen,<br />
gekoppelt mit vorherigem<br />
Rückruf durch den Verkäufer.<br />
• Voraussetzung muss sein (entw./oder):<br />
a) Priorität 1: Uns gegenüber geäußertes<br />
konkretes Interesse, Beratungsbedarf<br />
oder Planung.<br />
b) Priorität 2: Uns gegenüber geäußerte<br />
konkrete Kaufabsicht.<br />
Nicht in <strong>CFO</strong>-Strategie<br />
a) Kaufgarantie beim Auftraggeber.<br />
b) Beibehalten des Interesses nach<br />
Ihrer Beratung oder Abgabe Ihrer Unterlagen<br />
(Info, Angebot etc.).<br />
c) Ausschließlich nur Termine.<br />
Der Ansprechpartner<br />
EDV-<strong>Leiter</strong> ist nicht gleich Entscheider!<br />
Denn ein gutes Gespräch, leider mit der<br />
falschen Person geführt, bedeutet für<br />
Sie Rückschritt oder auf lange Zeit Stillstand!<br />
Entscheidend sind die <strong>Finanzen</strong>.<br />
Entscheider-Ebene, finanziell<br />
• Geschäftsführung<br />
• Kaufm. Geschäftsleiter<br />
• Finanzvorstand<br />
• Kaufm. <strong>Leiter</strong> mit Prokura<br />
• vgl. bare Positionen mit entscheidender<br />
kaufmännischer oder finanzieller<br />
Verantwortlichkeit<br />
Ggf. beteiligte Ebene, technisch<br />
• EDV, IT-<strong>Leiter</strong><br />
• Nachhaltigkeits-/Umweltmanager<br />
Die Ausdauer<br />
Wie zeitintensiv es ist die richtigen<br />
Entscheider zu erreichen, wissen Sie<br />
selbst sehr gut. Aber ein „Ja“ kann man<br />
eben nur erhalten, wenn man <strong>tat</strong>sächlich<br />
mit ihnen gesprochen hat. Deshalb:<br />
mehr Anrufe = mehr Erfolg<br />
Hauptaktion bis zu 17 Anrufe<br />
• 7 x bis zum CIO, EDV-<strong>Leiter</strong><br />
o. Nachhaltigkeits-/Umweltmanager<br />
• 7 x bis zum <strong>CFO</strong>, finanzieller Entscheider<br />
• 3 x Infos nachfassen (falls angefordert)<br />
Adressen Bonitätsgeprüft<br />
• nach Branchen<br />
• nach Postleitzahlen<br />
• nach Beschäftigten<br />
Die Informationstiefe<br />
Blindflug zum Kunden? Im Gegenteil:<br />
mehr Informationen zum Maschinenpark,<br />
zum Output-Volumen und den<br />
Vertragslaufzeiten - und arten erleichtern<br />
Ihnen beim Erstgespräch strategisch<br />
richtig aufzuschlagen.<br />
Maschinenpark zentral, dezentral<br />
• Drucker: s/w, Farbe, Tinte, Nadel<br />
• Kopierer: Analog, Digital<br />
• MFP: s/w, Farbe, Nutzung<br />
Output-Volumen s/w, Farbe<br />
• Kopiervolumen (ggf. Scan's)<br />
• Druckvolumen (ggf. Fax)<br />
• Endverarbeitung<br />
Verträge Finanzart, Laufzeit<br />
• Kauf, Miete, Leasing<br />
• Seitenpreiskonzept - all in<br />
• Wartung/(Full)Service<br />
Aktionsgröße<br />
• Aktionsgröße ist die jeweils gebuchte,<br />
zu akquirierende Unternehmensadressen-Menge.<br />
Kaufadressen<br />
sind stets exklusive.<br />
Optional: Nach Branchen und Unternehmensgröße<br />
sorgfältig selektierte<br />
und geprüfte Kaufadressen<br />
400er 300er 200er 150er<br />
375 € 310 € 255 € 200 €<br />
Die Adressen erhalten Sie vor Aktionsstart<br />
zur Sichtung, Selektion, Freigabe.<br />
Zahlungsbedingungen<br />
• Die von Ihnen gebuchte Aktivität wird<br />
komplett bei Aktionsstart = unser Vorbereitungsbeginn<br />
(i.d.R. eine Woche vor<br />
Akquisitionsstart) á Block abgerechnet<br />
und zur Zahlung fällig.<br />
• Sind als Option Kaufadressen gewählt,<br />
werden diese als Sonderleistung zusätzlich<br />
abgerechnet. Die Adressen erhalten<br />
Sie vor Aktionsstart<br />
12
Erfolgsorientiert.<br />
Nach <strong>CFO</strong>-Terminen<br />
für Lösungsprofis!<br />
<strong>CFO</strong><br />
Chief Financial Officer<br />
Nehmen Sie die obere Stufe zuerst,<br />
mit der neuen <strong>CFO</strong> Strategie<br />
Wo MDS-Argumente volle Wirkung entfalten.<br />
Beim richtigen Entscheider: <strong>Leiter</strong> <strong>Finanzen</strong>, <strong>CFO</strong>!<br />
Anforderungen<br />
• Termine mit <strong>CFO</strong>-Entscheidern*<br />
* Ein allein mit dem EDV, IT-<strong>Leiter</strong> vereinbarter<br />
Termin ist nur in einem besonderen Fall<br />
denkbar, sofern der <strong>CFO</strong> persönlich erreicht<br />
und informiert wurde, dieser allerdings einen<br />
Termin unter seiner Beteiligung ablehnt und<br />
an die entscheidungsberechtigte und finanzverantwortliche<br />
EDV, IT Abteilung verweist.<br />
Konditionen<br />
20<br />
<strong>CFO</strong>-Termine<br />
15<br />
<strong>CFO</strong>-Termine<br />
10<br />
<strong>CFO</strong>-Termine<br />
5.400 € 4.275 € 3.000 €<br />
Ergebnisse<br />
a) Priorität 1<br />
Fixierte Außendiensttermine, innerhalb<br />
2 bis 8 Wochen, mit der für die<br />
Unternehmensfinanzen verantwortlichen<br />
Persönlichkeit, siehe rechts<br />
<strong>CFO</strong>-Entscheiderebene*, ggf. unter<br />
Beteiligung der EDV/IT-Leitung.<br />
b) Priorität 2 wird erst dann relevant<br />
und zählbar, sofern daraus ein Termin<br />
für Ihren Außendienst entsteht:<br />
Vereinbarte Kontaktaufnahmen, bis<br />
längstens 12 Monate, für Beratungsbedarf<br />
oder Angebotsanfragen,<br />
• gekoppelt mit vorherigem Rückruf<br />
durch Ihren Verkaufsmitarbeiter.<br />
Nicht enthalten<br />
a) Kaufgarantie beim Auftraggeber.<br />
b) Beibehalten des Interesses nach<br />
Ihrer Beratung oder Abgabe Ihrer Unterlagen<br />
(Info, Angebot etc.).<br />
Der Ansprechpartner<br />
EDV-<strong>Leiter</strong> ist nicht gleich Entscheider!<br />
Denn ein gutes Gespräch, leider mit der<br />
falschen Person geführt, bedeutet für<br />
Sie Rückschritt oder auf lange Zeit Stillstand!<br />
Entscheidend sind die <strong>Finanzen</strong>.<br />
<strong>CFO</strong>-Entscheiderebene<br />
• Geschäftsführung, Vorstand<br />
• Kaufm. Geschäftsleiter<br />
• Finanzvorstand<br />
• Kaufm. <strong>Leiter</strong> mit Prokura<br />
• vgl. bare Positionen mit entscheidender<br />
kaufmännischer oder finanzieller<br />
Verantwortlichkeit<br />
Ggf. beteiligte Ebene, technisch<br />
• EDV, IT-<strong>Leiter</strong><br />
Die Ausdauer<br />
Wie zeitintensiv es ist die richtigen<br />
Entscheider zu erreichen, wissen Sie<br />
selbst sehr gut. Aber ein „Ja“ kann man<br />
eben nur erhalten, wenn man <strong>tat</strong>sächlich<br />
mit dem gewünschten Personenkreis<br />
gesprochen hat.<br />
<strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong> hat die Leistung erst<br />
mit Lieferung der gebuchten <strong>CFO</strong>-<br />
Termin-Anzahl erbracht, ggf. plus/minus<br />
20 Prozent regionaler Variable.<br />
Wie viele Adressen zur Leistungserfüllung<br />
bearbeitet werden müssen steht in<br />
eigenem Risiko von <strong>tat</strong>-<strong>SCHWARZER</strong>.<br />
In diesem Sinne gilt Gleiches auch für<br />
die Anzahl der Kontaktversuche pro<br />
Adresse.<br />
Die Informationstiefe<br />
Blindflug zum Kunden? Im Gegenteil:<br />
mehr Informationen zum Maschinenpark,<br />
zum Output-Volumen und den<br />
Vertragslaufzeiten - und arten erleichtern<br />
Ihnen beim Erstgespräch strategisch<br />
richtig aufzuschlagen.<br />
Maschinenpark zentral, dezentral<br />
• Drucker: s/w, Farbe, Tinte, Nadel<br />
• Kopierer: Analog, Digital<br />
• MFP: s/w, Farbe, Nutzung<br />
Output-Volumen s/w, Farbe<br />
• Kopiervolumen (ggf. Scan's)<br />
• Druckvolumen (ggf. Fax)<br />
• Endverarbeitung<br />
Verträge Finanzart, Laufzeit<br />
• Kauf, Miete, Leasing<br />
• Seitenpreiskonzept - all in<br />
• Wartung/(Full)Service<br />
Aktionsgröße<br />
• Aktionsgröße ist die jeweils gebuchte<br />
<strong>CFO</strong>-Termin-Anzahl, ggf. plus/minus 20<br />
Prozent regionaler Variable.<br />
Kaufadressen<br />
sind stets exklusive.<br />
Optional: Nach Branchen und ab mind.<br />
50 Beschäftigte sorgfältig selektierte<br />
und geprüfte Kaufadressen<br />
20er 15er 10er<br />
375 € 310 € 255 €<br />
Die Adressen erhalten Sie vor Aktionsstart<br />
zur Sichtung, Selektion, Freigabe.<br />
Zahlungsbedingungen<br />
• Die von Ihnen gebuchte Aktivität wird<br />
komplett bei Aktionsstart = unser Vorbereitungsbeginn<br />
(i.d.R. eine Woche vor<br />
Akquisitionsstart) á Block abgerechnet<br />
und zur Zahlung fällig.<br />
• Sind als Option Kaufadressen gewählt,<br />
werden diese als Sonderleistung zusätzlich<br />
abgerechnet. Die Adressen erhalten<br />
Sie vor Aktionsstart<br />
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Know-how für Handel, Hersteller, Entwickler, Lieferanten.<br />
Mehr als 15 Jahre Partner der Büro- und IT-Wirtschaft!<br />
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Systemen und MFP´s bis High-Volume, einschl. Output-<br />
Kostenoptimierung bis hin zur Archivierungslösung<br />
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ERP - Lösungen, Netzwerkdienstleistungen bis hin zur<br />
Anwaltssoftware und Virtualisierung<br />
BÜRO UND SITZMÖBEL, vom Kastenmöbel und Bürostuhl<br />
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