Kleines Format mit großer Wirkung - Kleeneze

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 9
Seite 9 Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Das Training
Neben der Namensliste haben
sich Kleinanzeigen zur Gewinnung
von neuen Kunden und
Beratern bewährt. Gerade
wenn eine gewisse Scheu vor
Kaltkontakten besteht, bieten
Inserate die Möglichkeit, mit
fremden Menschen in Kontakt
zu kommen. Doch welche Medien
bieten sich an und was
ist dabei zu beachten? Berater
berichten über ihre Erfahrungen
und den Stellenwert von
Anzeigen im Tagesgeschäft.
Katja Bäumlisberger (Store
for you) schaltet regelmäßig
Kleinanzeigen,
um neue Geschäftspartner zu gewinnen:
„Zur Förderung des Produktverkaufs
inseriere ich nur gelegentlich.“
Dem gegenüber inseriert
Erika Wolschendorf (OUT-
LET.LU), wenn überhaupt, um
den Produktverkauf anzukurbeln:
„Dabei gebe ich je nach Auflage
Katja Bäumlisberger (36), verheiratet,
zwei Kinder, Kauffrau
im Groß- und Einzelhandel mit
Fachhochschulreife Kunst und
Gestaltung, ist seit 1999 im Erziehungsurlaub.
2004 startete
sie nebenberuflich im Direktvertrieb,
seit Februar 2006 ist
Bäumlisberger Beraterin für
Store for you.
des Mediums bis zu 150 Euro für
ein Inserat aus.“ Carmen und Detlev
Melchert (Amway) schalten
Kleinanzeigen, um neue Berater
zu finden und auf öffentliche Präsentationen
hinzuweisen: „Mit
Kleinanzeigen in Anzeigenblättern
haben wir die besten Erfahrungen
gemacht.“ Anja Beyer
(Amway) kam selbst durch eine
Kleinanzeige ins Geschäft: „Ich
schalte, um Menschen eine Möglichkeit
zu zeigen, wie sie ihre berufliche
und vor allem finanzielle
Situation langfristig verbessern
können.“
Erika Wolschendorf bevorzugt
Tageszeitungen, Anzeigenblätter
und Frauenzeitschriften: „Inserate
sollen Neugier wecken. Teilen Sie
also nicht zu viel mit, und vermeiden
Sie übertriebene Aussagen
und Versprechungen.“ Für Burkhard
Blum (Ökospaaridee) sollten
die Zeitungen zum Produkt
passen: „Optimal sind Tageszeitung
und Anzeigenblätter aus der
Region des Beraters. Bei einer eigenen
Website ist der Eintrag bei
Suchmaschinen wie Google obligatorisch.“
Blum hat die Erfahrung
Kleines Format mit großer Wirkung
Erfahrungen und Tipps zum Schalten von Kleinanzeigen
Kleinanzeigen bringen neue Kontakte, vor allem im kalten Markt.
gemacht, dass Zeitungen wie
Apotheken Umschau und Reformhaus
Kurier solche preiswerten
und effektiven Anzeigen ablehnen.
Zusätzlich zu Inseraten
empfiehlt Katja Bäumlisberger ihren
neuen Partnern, sich um einen
Bericht im redaktionellen Teil
der Lokalpresse zu bemühen:
„Über mich wurde drei Wochen
nach meinem Start geschrieben,
was zu über 7.000 Besuchern auf
meiner Website führte.“
Zwei Zeilen
Auf die Größe angesprochen, erläutert
Burkhard Blum, dass zwei
Zeilen meistens reichen. Für die
erste böten sich Stichworte wie
„Neue Jobs mit Zukunft“ und für
die zweite ein Hinweis auf die eigene
Website an: „Meistens wird
sie fix und fertig von den Unternehmen
angeboten, was sicherstellt,
dass der Besucher alle Infos
findet.“ Eine optische Hervorhebung
durch Kasten oder Negativschrift
ist je nach Anzeigenumfeld
empfehlenswert.
Auch Bäumlisberger hält für
die Gewinnung neuer Berater
zwei Zeilen Fließtext für ausreichend.
Als Aufhänger nutzt die
Burkhard Blum ist Gründer und
geschäftsführender Gesellschafter
der Ökosparidee.
Beraterin im Zweitberuf Formulierungen
wie „Geld statt Bonuspunkte“
und zum Schluss die
Aufforderung „Jetzt gratis anmelden
und Vorteile sichern“. Anja
Beyer bevorzugt Anzeigenblätter:
„Schauen Sie sich vorher ver-
gleichbare Anzeigen an, und passen
Sie Ihr Inserat dem Gesamtbild
der Zeitung an.“ Zu große Anzeigen
erweckten beim Leser einen
falschen Eindruck, und zu
kleine liefen Gefahr, übersehen
zu werden.
Carmen (48) und Detlef
Melchert (47), drei Kinder, Bürokauffrau
und Soldat, sind seit
November 2005 Berater für
Amway.
Aus Zeitmangel schaltet Bäumlisberger
alle 14 Tage, wer mehr
Zeit hat, sollte wöchentlich und
immer in der gleichen Zeitung inserieren.
Sie selbst gibt 40 bis 60
Euro monatlich aus. Zur Frequenz
meint Blum, dass steter Tropfen
den Stein höhlt.
Steter Tropfen
Lediglich einmal im Monat inserieren
Melcherts mit Texten wie
„Biete Zweiteinkommen“ oder
„Sie wollten sich schon immer
selbständig machen oder sich ein
2. Standbein schaffen“. Dafür investieren
sie rund 30 Euro. Beyer
entscheidet aus dem Bauch heraus,
wie häufig sie eine Anzeige
schaltet: „Dabei sind die Kosten
dann eher zweitrangig für mich.“
Für sie steckt in jedem Inserat
auch ein Stück der Persönlichkeit
des Inserenten. Deswegen sollte
ruhig jeder Berater schalten: „So
werden die verschiedenen Personengruppen
angesprochen.“ Auch
Bäumlisberger ist der Meinung,
dass grundsätzlich jeder inserieren
kann, auch der Neueinsteiger:
„Nur Übung macht den Meister.“
Die Mutter zweier Kinder hat
festgestellt, dass ihr Geschäft so
funktioniert. Erika Wolschendorf
betont, dass jeder Berater als
Selbständiger für seine Werbung
verantwortlich ist: „Etwas Erfahrung
schadet nicht, denn der Erstkontakt
mit dem Anrufer ist das
Wichtigste. Überreden Sie niemand,
und vermeiden Sie, den
Chef zu spielen.“ Dies sieht Blum
genauso: „Schalten sollten nur
Berater, die sich dann auch wirklich
um den Anrufer kümmern
können und fit im Thema und
den Produkten sind.“ Ansonsten
verlaufe alles im Sande.
Weniger ist mehr
Für die Geschäftspartnersuche rät
Bäumlisberger zu einem Aufhänger
wie „von daheim“ oder „von
zu Hause aus“: „Weniger ist mehr,
das Inserat soll die Menschen
neugierig machen.“ Leider seien
in Deutschland Formulierungen
wie „Machen Sie sich selbständig“
oder Begriffe wie „Network-
Marketing“ oder „Direktvertrieb“
immer noch negativ belegt.
„Nennen Sie zum Schluss unbedingt
Ihren Namen.“ Die Kehrseite
der Medaille sei bei nicht sorgfältig
formulierten Kleinanzeigen
„viel Müll“ unter den Anrufern,
der unnötig Zeit koste. „Bei mir
selbst hat sich am Ende der Anzeige
der Hinweis ‚keine Versicherung,
Wellness oder Bastelarbeiten‘
bewährt.“ So bekommt
Bäumlisberger vermehrt Anrufe
von Menschen, mit denen sie zusammenarbeiten
kann. Zusätzlich
wächst ihr Geschäft auch über
Empfehlungen: „Auch wenn ich
nicht inseriere, melden sich neue
Kunden an.“
Positiv und negativ
Melcherts haben keine besonders
positiven Erfahrungen mit
Anzeigen gemacht, negative hingegen
schon: „Die Menschen haben
Angst, Verantwortung für sich
selbst zu übernehmen. Einige
kommen mit ‚Argumenten‘ wie
zum Beispiel Schneeballsystem,
Gehirnwäsche oder, dass wir einer
Sekte angehören.“ Die meisten
wollten einen Arbeitsplatz, in
dem man ihnen vorschreibt, um
acht Uhr mit der Arbeit anzufan-
gen und um 17 Uhr Feierabend
zu machen.
Erika Wolschendorf (53), verheiratet,
drei Kinder, vier Enkelkinder,
Hauswirtschafterin, ist seit
1997 bei Euronet Luxemburg tätig,
zum 1. März startete das
Unternehmen neu als „OUT-
LET.LU“.
Dem gegenüber ist Burkhard
Blum immer wieder verblüfft, wie
effektiv Kleinanzeigen sein können:
„Der einfach Hinweis auf
eine eigene Website bringt ständig
neue Besucher und zum Teil
auch neue Online-Kunden im eigenen
Shop.“ Zu vermeiden seien
unseriöse Aussagen wie „Millionär
in drei Monaten“ oder ähnliches.
Für Anja Beyer ist es wichtig,
sich über das Ziel der Anzeige
im Klaren zu sein: „Welche Personengruppe
wollen Sie erreichen?“
Sie rät, klare Aussagen zu machen
über die Tätigkeit und das
Unternehmen, um das es geht.
Dinge wie Risikolosigkeit, freie
Ihre ganz eigene Meinung zur
Namensliste hat Anja Beyer:
„Natürlich hat sie einen sehr hohen
Stellenwert. Man muss sich
nur im Klaren darüber sein, wie
weit man zu dem einen oder anderen
eine gewisse Distanz bewahren
möchte.“ Aus einem anderen
Blickwinkel betrachtet,
gäbe die Liste nicht nur Auskunft
darüber, wer zum engsten
Freundes- und Bekanntenkreis
zählt: „Mir hat es sehr geholfen,
nicht nach denen zu suchen, die
ich kenne, sondern einfach mehr
Namensliste
Zeiteinteilung, Arbeiten von zu
Hause aus oder Höhe des Verdienstes
könne man im persönlichen
Gespräch klären. Meist seien
das genau die Punkte, die den
Vorstellungen der Anrufer entsprächen.
Stellenwert?
Über den Stellenwert von Anzeigen
ist die Meinung unterschiedlich.
Blums persönliche Hitliste
zur Gewinnung neuer Kunden
und Berater: 1. Messen, 2. Homepartys,
3. Namenslisten, 4.
Kleinanzeigen. Auch für Erika
Wolschendorf haben Anzeigen
eher einen geringen Stellenwert:
„Persönlicher Kontakt bringt
mehr. Meine Berater finde ich
eher auf Homepartys und unter
zufriedenen Kunden.“ Für Beyer
sind Homepartys im Gegensatz
zu Anzeigen eher auf die Gewinnung
von Kunden ausgerichtet:
„Die Gäste denken in erster Hinsicht
nicht unbedingt daran, ihre
berufliche oder finanzielle Situation
zu verbessern.“ Bäumlisberger
findet Kleinanzeigen zwar bequem
und wenig zeitaufwendig,
setzt aber trotzdem andere Prioritäten:
„Die persönlichen Kontakte
über die Namensliste und Empfehlungen
sind wichtiger.“ Dies
sehen Melcherts ähnlich: „Im Vergleich
zu Homepartys und Namensliste
sind Anzeigen nicht
ganz so effektiv.“ Trotzdem ergäben
sich neue Kontakte. ■ (FW)
Anja Beyer (40), verheiratet, ein
Kind, gelernte Friseurin und
Fachverkäuferin für Damenoberbekleidung,
Kosmetikerin und
Visagistin, ist seit Juni 2003 Amway-Beraterin.
nach den Menschen, die mich
kennen.“ Dazu gehören der
freundlich grüßende Nachbar,
Bäcker, Friseur, Handwerker,
etc. Zu dieser Personengruppe
habe sie eine ganz andere Beziehung
als zum Beispiel zu ihrer
besten Freundin. Beyer legt großen
Wert darauf, Berufliches und
Privates zu trennen: „Das geht
ganz einfach nicht, wenn man
sich zu gut kennt. Meine beste
Freundin kann gerne bei einem
anderen Berater einsteigen.“
■ (FW)

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Das Training Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Seite 10
Für Kosmetik-Beraterinnen und -Berater können Kooperationen mit Geschäftsleuten anderer Branchen, etwa Frieuren, erfolgreich sein.
Vorträge, Öffentlichkeitsarbeit, Messen –
und Mund-Propaganda
Marketing – was die Unternehmen im Großen machen, ist die Aufgabe jedes Beraters im Kleinen
Marketing ist die Ausrichtung
der Teilbereiche eines Unternehmens
auf die Förderung
des Absatzes durch Maßnahmen
wie Werbung, heißt es
auszugsweise im Duden. Als
Berater im Direktvertrieb sind
Sie Unternehmer im Unternehmen.
Für Ihr Einkommen sind
Produktverkauf und Teamaufbau
maßgeblich. Dazu bieten
sich eine Menge verschiedener
Vorgehensweisen: persönliche
Kontakte, Anzeigen, Flyer,
Aushänge, Öffentlichkeitsarbeit,
Präsentationen … Wie
wichtig sind zum Beispiel die
strategische Ansprache von
Zielgruppen, das eigene Erscheinungsbild
oder Fortbildung?
Berater geben ihre Erfahrungen
aus der Praxis weiter.
Eine Marke aus sich machen:
Jürgen Grether rät unerfahrenen
Beratern klar von Werbemaßnahmen
wie Anzeigen, Flyer oder
Aushängen ab: „Was ist, wenn
sich jemand meldet und man
selbst ist nicht in der Lage, das
Geschäft zu erklären?“ Im Network-Marketing
geht es um den
Aufbau eines Netzwerks. Dabei
steht für ihn der warme Markt klar
im Vordergrund. Die für weitergehende
Aktivitäten nötige Erfahrung
und der damit verbundene
Erfolg stellen sich erst mit der Zeit
ein. Dann könne man auch ver-
Anzeige
mehrt an die Öffentlichkeit gehen.
Der 39-jährige Euphony-Berater:
„Als Neuling sollte man starten,
lernen und die Fachpresse
lesen. Ich selbst habe nach zwei
Jahren begonnen, Öffentlichkeitsarbeit
in der Fachpresse zu machen.“
Zudem seien Empfehlungen
die wichtigste Basis im Tagesgeschäft:
„Wer zuviel wirbt, verleugnet
die Wurzeln des Network-Marketing.“
Wie überall
käme es auf die Dosis an. Ist der
Inhaber eines Ladenlokals ein Bekannter,
macht der dreifache Vater
das Geschäft zum Präsentationsort,
das Einverständnis des Inhabers
vorausgesetzt: „Als Fremder
kalt in einem Geschäft zu präsentieren
ist genauso wenig meine
Welt wie Messen und Ausstellungen.“
Möglichst alle ansprechen
Von zielgruppengerichteter Ansprache
hält der frühere Fleischermeister
wenig: „Ich habe in
meiner Tätigkeit gelernt, Vorurteile
wegzupacken. Produkt und Geschäft
sind ein Thema für jeden.“
Letztlich solle man das Gegenüber
selbst entscheiden lassen,
ob das Ganze interessant ist oder
nicht. Zudem wisse niemand, hinter
welchem Menschen sich eine
potentielle Führungskraft verbirgt:
„Die finde ich doch nur, wenn ich
möglichst alle anspreche.“
Dabei ist in seinen Augen das
eigene persönlich Erscheinungsbild
ein entscheidender Erfolgsfaktor.
„Wer in einem zehn Jahre
alten Anzug über große Geschäfte
redet, macht sich unglaubwürdig.“
Trotzdem sollte die eigene
Veränderung im gleichen Tempo
vollzogen werden, mit dem sich
der persönliche Erfolg einstellt.
Ein wichtige Voraussetzung hierfür
ist Fortbildung: „Die persönliche
Entwicklung steigert den Erfolg
des eigenen Geschäftes. Je-
der sollte eine ‚Marke‘ aus sich
machen.“ So bleibe man in Erinnerung.
Mehrere Unternehmen?
„Ein Jagdhund kann nur immer
einen Hasen jagen“, so Jürgen
Grether zum Thema ergänzende
Produkte anderer Vertriebe: „Um
alles überschaubar zu halten und
glaubhaft zu bleiben, sollte man
Jürgen Grether (39), geschieden,
drei Kinder, durchlief nach
dem Besuch der Realschule die
Ausbildung bis zum Fleischermeister.
Seit Herbst 2003 ist er
für Euphony tätig, wo er zur Zeit
Managing Consultant ist.
meiner Meinung nach nur das
Angebot eines Unternehmen vertreiben.“
Von der Zusammenarbeit
mit zwei oder drei verschiedenen
Unternehmen rät er klar
ab: „Viele verzetteln sich dabei
und geben dann den Unternehmen
die Schuld.“ Für das eigene
Ergebnis sei jeder selber verantwortlich,
und für ein gutes gelte
es, seine Kunden zu Freunden zu
machen.
Es schade auch nicht, diesen
Freundeskreis stetig durch eigenen
Umsatz zu erweitern: „Was
ist denn ein Network-Unternehmen
ohne Kunden?“ Natürlich
wachse eine Organisation irgend-
wann schneller als der eigene
Kundenstamm, trotzdem müsse
immer genug Zeit für Eigenumsatz
übrig bleiben. „Jeder Berater
ist sein eigener Marketingleiter.
Neue Partner weise ich immer
wieder darauf hin, jeden Tag mit
einem Menschen über Produkt
und Geschäft zu sprechen“, so
Grether. Der Haken daran sei,
dass es jeden Tag ein anderer
und nicht immer der gleiche
Mensch sein sollte.
Führen durch Vorführen: Gerda
Keppler sieht vor allem in der
Aufklärungsarbeit bei den Verbrauchern
ein Mittel, den Absatz
der Germanway-Produkte zu fördern:
„Wir helfen Kunden beim
Sparen. Gleichzeitig zeigen wir
neuen Beratern, wie sie bei gleicher
Vorgehensweise Geld verdienen
können.“ Die 46-jährige
Germanway-Gesellschafterin und
-Beraterin agiert dabei neben der
Vermarktung einer Pflegeserie
hauptsächlich in den Märkten
ehemaliger Monopolisten – Telekommunikation
und Energieversorgung,
seit dem 1. April dieses
Jahres auch Gas.
Die gelernte Industriekauffrau
nutzt dabei jegliche Art, die Öffentlichkeit
zu informieren: „Neben
Anzeigen, Flyern und Aushängen
an schwarzen Brettern
habe ich ein Unternehmer- und
ein Frauenforum in Kindergärten
und Schulen eingerichtet.“
Kooperationen
Dabei verweist die ehemalige Finanzdienstleisterin
auf die Wichtigkeit
der Mund-Propaganda:
„Die Empfehlung eines zufriedenen
Kunden ist das schönste,
beste und wertvollste in unserem
Geschäft!“ Seit der Einführung
von Germanway Cosmetics setzt
Keppler zusätzlich auf besondere
Verkaufs- und Präsentationsorte.
Die alleinerziehende Mutter:
„Hier tragen Kooperationen mit
Friseur, Sonnen- oder Fitnessstudios
erste Früchte.“ Messen und
Ausstellungen werden ebenfalls
genutzt. Trotzdem sieht die Gesellschafterin
im warmen Markt
die wertvollste Zielgruppe. Das
persönliche Umfeld biete jedem
Berater ein großes Potential: „Jeder
hat Telefon und Strom, viele
nutzen Gas.“ Ohne ein entsprechendes
eigenes Erscheinungsbild
laufe aber nichts. Eine positive
Ausstrahlung, ein gepflegtes
Äußeres und die gesunde Portion
Begeisterung seien ein Muss.
Fortbildung
Dazu gehört für Gerda Keppler
auch Fortbildung: „Eine ständige
Weiterentwicklung der Persönlichkeit
ist unentbehrlich. In Ver-
Gerda Keppler (46), allein erziehend,
ein Kind, absolvierte nach
der Hauptschule eine Ausbildung
zur Industriekauffrau. Danach
verkaufte sie zwei Jahre
lang Informations- und Bildungssysteme,
fünf Jahre Versicherungen
und Finanzdienstleistungen.
Es folgten zwölf Jahre in der Immobilien-
und Baubranche, davon
sechs Jahre als selbständige
Bauträgerin. Seit dem 1. September
2005 ist Keppler Gesellschafterin
bei Germanway.
bindung mit Fleiß und Ausdauer
werden so auch große Ziele erreicht.“
In diesem Zusammenhang
steht sie dem Vertrieb von
ergänzenden Produkten anderer
Unternehmen eher ablehnend
gegenüber: „Bei exklusiven Produkten
mit Alleinstellungsmerkmalen
ist das kontraproduktiv.“
Viel besser sei eine gute Betreuung
der Kunden durch die einzelnen
Berater und das Backoffice
im Unternehmen.
Die seit langem Selbständige
verfügt über reichlich Vertriebserfahrung
und sieht ihre Hauptaufgabe
im Vertriebsaufbau. „Die
meiste Zeit investiere ich in die
Ausbildung und Unterstützung
neuer Berater.“ Führen durch Vorführen
lautet ihre Devise: „Ich
nutze trotzdem Empfehlungen,
bin sehr gerne bei Kunden und
mache auch Eigenumsatz.“
Der Fokus liegt auf dem
Kerngeschäft: Mario Weber
schaltet Anzeigen in diversen Medien
zur Mitarbeitergewinnung.
Öffentlichkeitsarbeit betreibt der
28-Jährige sporadisch zu besonderen
Anlässen: „Die Eröffnung
einer Regionaldirektion wird natürlich
in der Tagespresse bekannt
gegeben.“ Für den Europartner-Direktionsleiter
ist Mund-
Propaganda das wichtigste Marketinginstrument.
„Meist verkaufen
wir in Schulungs- und Präsentationsräumlichkeiten.
Wir nutzen
aber auch Messen und Ausstellungen.“
Unabhängig vom Verkaufsort
sind für den gelernten
Forstwirt eine positive persönliche
Ausstrahlung, Einstellung und
Überzeugung ausschlaggebend,
ebenso ein gepflegtes Outfit.
Persönliches Coaching
Zur Unternehmensphilosophie
gehören bei Europartner ein persönliches
Coaching und die Ver

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Seite 11 Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Das Training
Mario Weber (28), verheiratet,
ein Kind, absolvierte nach dem
Realschulabschluss eine Ausbildung
zum Forstwirt. Seit April
2000 ist er für Europartner tätig,
zuerst nebenberuflich, seit Januar
2002 hauptberuflich: zunächst
als Vertriebsassistent,
über den Teamaufbau und die
Weiterbildung zum Fachberater
für Altersvorsorge stieg Weber
bis zur Direktionsleitung Fulda
auf.
mittlung fachlicher Hintergrundkenntnisse
durch eine eigene
Ausbildungsakademie. Ergänzende
Produkte sind für den Vater eines
Kindes kein Thema: „Wir konzentrieren
uns auf unser Kerngeschäft.“
Dies beinhaltet eine jährliche
Überprüfung der Lebensund
Bedarfssituation der Kunden,
die darüber hinaus kontinuierlich
durch die Haupt- und Regionalverwaltungen
betreut werden.
Weber selbst wendet etwa 70
Prozent seiner Zeit für die Ausbildung
sowie den Ausbau seiner
Gruppe und 30 Prozent für Eigenumsatz
auf. Dabei ist ihm
wichtig, dass die Zentrale Produktentwicklung
und -angebot regelmäßig
an den Bedarf anpasst
und gegebenenfalls auch erweitert.
Durch Dessous bis ins Fernsehen:
Susanne Ade-Hässlein
sieht es als die beste Werbung für
sich und ihr Geschäft, wenn sie
während ihrer Verkaufspartys
neue Gastgeberinnen findet. Die
zweifache Mutter schaltet nur selten
Anzeigen: „Das mache ich so
ein bis zwei Mal pro Jahr in Wochenblättern
oder regionalen Tageszeitungen.“
Auch das Verteilen
von Flyern in Kinos, Sonnen- oder
Nagelstudios gehört zu den Aktivitäten
der 42-Jährigen: „Werbeflyer
in Briefkästen am Wohnort brachten
allerdings keinen Erfolg.“ Die
ausgebildete Hauswirtschaftsleiterin
und Kauffrau wurde im Frühjahr
in der Sendung „La Vita“ des
Bayerischen Fernsehens zum
Thema Direktvertrieb vorgestellt:
„Das habe ich damals mit einer
Anzeigenkampagne in den Lokalzeitungen
genutzt.“
Empfehlungen und Mund-Propaganda
seien das Wichtigste in
diesem Geschäft. Verkaufsorte
wie Friseursalons, Fitness- oder
Sonnenstudios nutzt Susanne
Ade-Hässlein bisher nur, um dort
Werbematerial auszulegen: „Diese
Schiene ist mit Sicherheit noch
ausbaufähig.“ Auf regionalen Gewerbeausstellungen
ist die Under
& Over Fashion-Dessousberaterin
ebenfalls präsent. Ihre eigenen
sportlichen Aktivitäten schaffen
der seit 1995 im Direktvertrieb
tätigen Ade-Hässlein vielfältige
Kontakte zu ihrer Hauptzielgruppe,
Frauen über 30.
Gepflegtes Erscheinungsbild
Dass zum erfolgreichen Verkauf
hochwertiger Wäsche ein gepflegtes
und natürliches Erscheinungsbild
gehört, versteht sich für
die Beraterin von selbst. Zur Fortbildung
gehört die regelmäßigen
Teilnahme an Beraterinnen-Treffen
und Motivationstrainings. Die
zweifache Mutter ist seit vier Jahren
im Vertrieb von Dessous tätig.
Ihre Erfahrung: „Vor allem müssen
Organisation und Ablauf einer
Dessousparty sitzen. Ohne
eine genaue Einweisung der neuen
Beraterinnen, die auch Hintergrundwissen
über die Produkte
vermittelt, läuft nichts.“
Susanne Ade-Hässlein (42), verheiratet,
zwei Kinder, machte
eine Ausbildung zur Hauswirtschaftsleiterin,
danach eine weitere
zur Kauffrau für Einkauf und
Materialwirtschaft (IHK). Anschließend
folgte ein Fernstudium
zur Betriebsleiterin für Mittelund
Kleinbetriebe. Ade-Hässlein
arbeitete zunächst als Hauswirtschaftsleiterin,
danach in der Dispo-Fertigungssteuerung
einer
Gewürzfirma sowie im Einkauf
einer Schokoladenfabrik. Den
Erstkontakt zum Direktvertrieb
hatte sie 1995 durch die Herstellung
und den selbständigen
Verkauf von Lagerungskissen
und Babyartikeln, seit 2002 ist
sie Dessous-Beraterin der Firma
Under & Over Fashion.
Sie hält nichts davon, ergänzende
Produkte anderer Vertriebe
in ihr Sortiment aufzunehmen:
„In der Regel setzen sich die Kundinnen
ein bestimmtes Limit,
dass sie während einer Party auszugeben
bereit sind. Dieses Budget
genehmigen sie sich für Dessous.“
Informationen über weitere
Produkte würden die Gäste überfordern
und den zeitlichen Rahmen
sprengen. Letztlich könne
das sogar Umsatz kosten, statt
zusätzlichen zu generieren.
Stammkundenliste
Kundenbetreuung ist für Susanne
Ade-Hässlein das A und O: „Ich
führe eine Stammkundenliste.
Wenn neue Kollektionen auf den
Markt kommen, rufe ich diese
Kundinnen an, um sie entsprechend
zu informieren.“ Zur Kundenpflege
gehören auch Party-
Nachfasslisten. So behält die Dessous-Beraterin
jederzeit den
Überblick, wann welche Kundin
eine Party machen möchte. Den
Partys beziehungsweise ihrem Eigenumsatz
gehören rund 90 Prozent
ihres Arbeitsaufwands: „Die
Einweisung neuer Beraterinnen
nimmt meine restliche Zeit in Anspruch.
Die Übergabe der Kollektion
dauert etwa drei Stunden.“
Nach meist fünf Partys sind die
Neuen so gut eingearbeitet, dass
eine halbe Stunde pro Beraterin
in der Woche für die Betreuung
ausreicht.
Persönlichkeitsbildung als
Schlüssel zum Erfolg: Dr.
Reinhard Goy ist nicht nur Nikken-Berater,
sondern „Fan“ des
Direktvertriebs: „Ich nutze viele
Produkte verschiedenster Anbieter.“
In punkto Werbung setzt der
41-Jährige auf Anzeigen, Flyer
und Aushänge. Zusätzlich veranstaltet
der Tierarzt regelmäßige
„Tage der offenen Tür“. Er macht
Öffentlichkeitsarbeit in Form von
Leserbriefen und Fachartikeln zu
gesundheitlichen Themen. „Letztes
Jahr habe ich darüber hinaus
im Rahmen der Aktion 100.000
Jobs mit Beratern anderer Unternehmen
zwei MLM-Messen veranstaltet.“
Empfehlungen hält der dreifache
Vater für den sichersten Weg,
neue Kontakte knüpfen zu können:
„Dabei habe ich die Erfahrung
gemacht, dass sie seltener
gegeben werden, wenn man direkt
danach fragt.“
Jeden ansprechen
Tatsächlich gibt es so gut wie
nichts, das der Veterinärmediziner
nicht schon gemacht hat, um Aufmerksamkeit
für sein Geschäft zu
erregen. Neben Vorträgen in
Sportstudios, Fahrschulen oder
Gesundheitspraxen organisierte
er eine eigene Wellness-Messe
„Wellvita“ in Hitzacker, die durch
die EU gefördert wurde. Der frühere
pharmazeutisch-technische
Dr. Reinhard Goy (41), verheiratet,
drei Kinder, ging nach dem
Abitur zur Bundeswehr. Anschließend
absolvierte er zur Überbrückung
der Wartezeit auf einen
Studienplatz eine Ausbildung
zum Pharmazeutisch-technischen
Assistenten. Nach dem
Studium der Tiermedizin war
Goy Assistent in der väterlichen
Nutztierpraxis. Er übernahm die
Praxis, musste jedoch wegen gesundheitlicher
Probleme die
Nutztierpraxis (Kühe, Schweine)
aufgeben. Damit fiel ein Großteil
des Einkommens weg. Goy führt
seitdem eine Kleintierpraxis und
ist seit 2000 Nikken-Wellness-
Berater, 2005 nahm er die Life
Plus-Produkte hinzu und 2006
VSL/Fondax (Kapitalanlagen).
Assistent spricht grundsätzlich jeden
Menschen auf seine Produkte
und sein Geschäft an: „Die Bevölkerungsdichte
im Landkreis Lüchow-Dannenberg
ist groß genug,
um durch die Ansprache von Zielgruppen
genügend Menschen zusammenzubekommen.
Zu meinen
Veranstaltungen kommen
dann diejenigen, die wirkliches
Interesse haben.“ Natürlich nutzt
der Inhaber einer Kleintierpraxis
sein medizinisches Wissen für
seine Beratertätigkeit. Persönlichkeitsbildung
ist für ihn der Schlüssel
zum Erfolg: „In den ersten
Jahren bei Nikken habe ich so
ziemlich jedes Seminar besucht,
das angeboten wurde.“
Grundsätzlich sei Konzentration
auf ein Unternehmen und
eine Produktlinie wichtig. Daneben
könne man aber auch andere
Produkte, die nicht in Konkurrenz
zum „Hauptunternehmen“
stehen, anbieten und empfehlen:
„Es spricht ja nichts dagegen,
auch an den Empfehlungen für
andere Anbieter zu verdienen
oder sich dort einzuschreiben,
um deren Produkte zum Einkaufspreis
zu beziehen.“
Organisationsaufbau
Als zentralen Punkt und gleichzeitig
zentralen Haken seiner Beratertätigkeit
sieht Goy die Problematik
guter Kundenbetreuung:
„Einen Karteikasten finde ich zeitraubend,
und eine gute Software
habe ich noch nicht gefunden.“
Trotzdem werden Kunden über
neue Produkte informiert und zu
Veranstaltungen eingeladen, die
auch über das Geschäft informieren.
So will der 41-Jährige das
Verhältnis zwischen Eigenumsatz
mit 90 Prozent und Organisationsaufbau
mit zehn Prozent Zug
um Zug zugunsten des Organisationsaufbaus
verändern.
Dabei gelte es, die „Lethargie“
der Masse zu überwinden. Ein
Unterfangen, für das es kein Patentrezept
gibt. Zum Marketing eines
Beraters gehört für den Tierarzt
der Spagat zwischen Duplikation
und eigenem Weg sowie
Persönlichkeit und Fachwissen.
Ebenso sei es für Kleinunternehmer
schwierig, eine finanziell
tragbare und unaufdringliche
Form der Kundenbindung zu finden:
„Das fängt schon bei der
Problematik der telefonischen
Kontaktaufnahme an.“
Managerin eines Familienunternehmens
aus Haushalt,
Ehemann und zwei Kindern:
„Werbung im Sinne von Anzeigen
oder Flyern machen wir nur im
Kleinen. Wir bekommen von unserer
Upline kleine Kataloge zur
Verfügung gestellt, die wir auslegen
können.“ Aus Kostengründen
hat Vegas-Cosmetics-Beraterin
Gertrud Weber bisher auf Anzeigenschaltungen
in der lokalen
oder regionalen Presse verzichtet:
„Die meisten Anzeigen sind für
kleine Berater zu teuer.“ Auch
bleibt der Erfolg nach ihren Erfahrungen
häufig hinter den Erwartungen
zurück. Dem gegenüber
ist Mund-Propaganda kostenlos.
Die persönlichen Empfehlungen
zufriedener Kunden sei die beste
und im Falle der 29-jährigen Mutter
zweier Kinder meist genutzte
Form der Werbung.
Schon in naher Zukunft will die
ehemalige Rechtsanwaltsgehilfin
Kooperationen mit Friseursalons,
Sonnen- und Fitnessstudios „angehen“,
zusammen mit ihren
Teampartnern. In einem Kosmetikstudio
konnte die Vegas-
Schmuckkollektion bereits erfolgreich
präsentiert werden. Präsentationen
auf Messen oder Ausstellungen
hingegen ließen die
Unternehmensrichtlinien nicht
zu.
Gertrud Weber (29), verheiratet,
zwei Kinder, absolvierte nach
der mittleren Reife eine Ausbildung
zur Rechtsanwaltsgehilfin
und arbeitete danach drei Jahre
in Anwaltskanzleien. Es folgte
der Wechsel in die Werbebranche,
2001 beendete sie ihre Berufstätigkeit.
Ein Jahr später hatte
Weber ihren ersten Kontakt
mit dem Direktvertrieb, seit Juli
2005 ist sie Beraterin für Vegas
Cosmetics.
Dank einer breiten Produktpalette
– Parfüm, Kosmetik und Schmuck
– gehöre grundsätzlich jeder zur
Zielgruppe: „Eine besondere Ansprache
für bestimmte Altersgruppen
oder einfach Frauen
oder Männer ist aus meiner Sicht
Anzeige
nicht erforderlich.“ Die moderate
Preisgestaltung mache es generell
einfach, Kunden zu gewinnen.
Dabei sei es gerade in der
Kosmetikbranche sehr wichtig,
gepflegt auszusehen: „Schließlich
präsentiere ich auch durch mich
selbst meine Produkte.“
Zielgruppe
Für Gertrud Weber bedeutet lernen,
gegen den Strom zu rudern:
„Wer aufhört, treibt zurück. Richtiges
Schminken will gekonnt sein
und Kenntnisse über die Inhaltsstoffe
der Produkte kommen bei
der Beratung dem Kunden zugute.“
Dies führe nicht nur zu Nachkäufen,
sondern auch zu weiteren
Empfehlungen. Darüber hinaus
erweitert die Beraterin, die
früher in der Werbebranche arbeitete,
ihren persönlichen Horizont
durch die Lektüre der Fachpresse.
Weber spricht keinem
Produkt eines anderen Anbieters
seine Berechtigung am Markt ab:
„Trotzdem halte ich es für das
Beste, lediglich für ein Unternehmen
tätig zu sein.“
Kundenbindung
Zu einer guten Kundenbetreuung
gehört für sie auch Kundenbindung:
„Der Kunde muss sich gut
beraten beziehungsweise aufgehoben
fühlen.“ Die Vegas-Beraterin
informiert ihre Kunden regelmäßig
über Sonderaktionen,
Neuheiten oder andere Specials.
Ebenso wichtig sei die schnelle
und unkomplizierte Belieferung
mit den bestellten Artikeln. Für ihren
Eigenumsatz wendet Gertrud
Weber etwa 80 Prozent ihrer Zeit
im Geschäft auf: „Ich lege Wert
auf ein starkes Endkundengeschäft
und richte die Gewinnung
neuer Vertriebspartner danach
aus. Wer es nachmacht, verdient
sofort Geld.“ So werde für stabil
wachsende Gruppenumsätze gesorgt.
■ (FW)

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 12
Das Training Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Seite 12
Unsere Stimme hat beim Reden
die Funktion einer Klimaanlage.
Ist sie zu dünn und
flach, kühlt die Atmosphäre
ab. Die Tür zu den Herzen der
Zuhörer fällt zu wie die knarrende
Tür im Spukschloss. Ist
die Stimme angenehm und
warm, erwärmt sie auch die
Herzen der Zuhörer. Sie kommen
in Stimmung. Die Rhetoriktrainer
Gerhard und Oliver
Reichel geben handfeste
Tipps, was Sie vermeiden sollten
und wie Sie Ihre Stimme
optimieren können.
Unsere Stimme, ihr Klang,
ihre Ausdruckskraft ist
nicht angeboren, sondern
von klein auf erlernt. Durch
Hören lernen wir sprechen und
übernehmen damit auch fehlerhafte
Sprechgewohnheiten unserer
Umgebung. Es ist sinnvoll, an
der eigenen Stimme zu arbeiten,
weil Menschen mit dem Klang
der Stimme ganz bestimmte Eigenschaften
verbinden. „Wenn
man einem Menschen eine neue
Stimme gibt“, meint nicht nur
Professor Higgins in dem Musical
„My Fair Lady“, „gibt man ihm
auch einen neuen Charakter.“
Was die Stimme verrät
Sie können lächeln, wenn Ihnen
nach Weinen zumute ist. Sie können
gleichgültig bleiben, wenn
Sie jemand provoziert. Doch sobald
Sie das Wort ergreifen, nutzt
alle Selbstbeherrschung nichts
mehr. Ihre Stimme verrät Ihre
Stimmung und bestimmt Ihre
Wirkung. Man muss einen Menschen
sprechen hören. Erst dann
„Sprich – damit ich dich sehe“
Die Stimme gehört zur Gesamtpersönlichkeit – Tipps und Übungen
3. Das Stimmniveau ist zu gleichmäßig
hoch, klingt piepsig. Menschen
mit tieferer Stimme gewinnen
leichter Sympathie.
4. Die Stimme ist zu leise. Diese
„Klein-Mädchen-Stimme“ wird Ihnen
als Gefühl der Unsicherheit
ausgelegt. Auf Männer wirkt sie
bei Damen allerdings oft sexy.
Sie eignet sich also vielleicht, um
den Traummann aufzureißen,
nicht aber, um sich in einem
Meeting kraftvoll Gehör zu verschaffen.
5. Die Sprechweise ist monoton.
Die Stimme hebt und senkt sich
„Vermeiden Sie zu schnelles Reden. Meist verbirgt sich Nervosität
und Unsicherheit dahinter! Ihre Wortflut erschlägt Ihre Zuhörer“,
empfehlen Gerhard und Oliver Reichel.
kann man sich ein vollständiges
Bild von ihm machen. Die Stimme
gehört zur Gesamtpersönlichkeit.
Nicht umsonst sagt Sokrates:
„Sprich – damit ich dich sehe.“
Folgende sieben Stimmfehler
sollten Sie vermeiden:
1. Die Artikulation ist nachlässig.
Nuscheln oder das Verschlucken
von Endsilben (Lebn statt Leben)
erschweren das Verständnis.
2. Die Wörter werden gehaucht.
Bei einer verhauchten Stimme
hört man den Luftstrom heraus,
dadurch klingt sie „überlüftet“
und heiser.
Die Sprache darf vom Dialekt gefärbt sein. Ob leicht oder stark, hängt ganz vom Publikum ab. Eine keimfreie, farblos glatte Paradesprache
ist nicht gefragt.
nicht, hat keine Dynamik. Ursache
dafür können Angst, Desinteresse
oder Müdigkeit sein.
6. Die Stimme klingt pastoral und
pathetisch. Ihre Rede wirkt auswendig
gelernt, so, als ob Sie
nicht hinter Ihren Worten stehen
würden.
7. Die Stimme wird gequetscht,
hat zu wenig Resonanz. Dahinter
verbirgt sich oft Angst vor lautem
Sprechen.
Die Stimme als Visitenkarte
Wie unsere Stimme klingt, wie sie
auf andere wirkt – darüber denken
wir nur selten nach. Oftmals
ist uns gar nicht bewusst, dass die
Stimme mehr als alles andere unsere
Visitenkarte ist.
● Haben wir eine sympathische
Stimme?
● Klingt sie arrogant und abweisend?
● Ist sie warm und sanft oder
eher kühl und schnarrend?
Die meisten machen sich wohl
deshalb darüber keine Gedanken,
weil sie glauben, dass man
für die Qualität der Stimme sowieso
nichts tun kann. Doch das
ist ein Irrtum. Wie Sie Ihre Stimme
verbessern können, zeigen
nachfolgende sieben Praxistipps:
1. Achten Sie darauf, nicht zu
hoch zu sprechen. „Pieps“-Stimmen
wirken wenig überzeugend.
Je dunkler und tiefer, desto angenehmer
und glaubwürdiger wirkt
Ihre Stimme.
2. Was das Ohr beleidigt, findet
keinen Einlass in die Seele. Verbessern
Sie deshalb die Resonanz
Ihrer Stimme! Je resonanzreicher
Ihre Stimme ist, desto
wärmer klingt sie.
3. Sprechen Sie sauber und klar.
Eine schlampige Aussprache
zeugt von wenig Selbstdisziplin.
Je deutlicher Sie sprechen, desto
leichter fällt Ihren Zuhörern das
Verstehen.
4. Der Ton macht die Musik! An
Ihrer Stimme erkennen Ihre Gesprächspartner
und Zuhörer, in
welcher Stimmung Sie sind. Vermeiden
Sie deshalb monotones
Sprechen. Versuchen Sie durch
die Modulation Ihrer Stimme so
viel Abwechslung wie möglich zu
erzeugen.
5. Achten Sie auf die richtige
Phonzahl, das heißt, kontrollieren
Sie Ihre Lautstärke. Ihr Vortrag
darf keine Lärmattacke auf das
Trommelfell sein. Wer schreit, hat
meistens Unrecht. Verändern Sie
deshalb die Lautstärke je nach
Bedeutung der Aussage. Leises
Sprechen erzeugt Spannung.
6. Vermeiden Sie zu schnelles
Reden. Meist verbirgt sich Nervosität
und Unsicherheit dahinter!
Ihre Wortflut erschlägt Ihre Zuhörer.
Aber Vorsicht: Auch zu langsames
Reden kann ermüden. Deshalb:
Wechseln Sie das Sprechtempo.
Scheuen Sie sich vor allem
nicht, wirkungsvolle Sprechpausen
einzulegen.
7. Ihre Sprache darf vom Dialekt
gefärbt sein. Ob leicht oder stark,
hängt ganz von Ihrem Publikum
ab. Eine keimfreie, farblos glatte
Paradesprache ist nicht gefragt.
Richtig rund wird eine Stimme,
wenn sie aus einer Kombination
von Kopf- und Bauchstimme besteht.
Diese ideale Stimmhöhe
nennen Experten „Indifferenzlage“.
Mit folgender Summ-Übung
können Sie Ihre Stimme angenehmer
und farbenreicher machen:
Atmen Sie zuerst einmal
aus. Ganz langsam. Und dann
wieder ein. Legen Sie jetzt die
Lippen ganz leicht aufeinander.
Nicht pressen.
Übung macht den Meister
Während Sie jetzt die Luft durch
die Nase langsam entweichen
lassen, summen Sie laut und
kräftig: „Hmmm“. So lange wie Ihr
Atemstrom reicht. Dann wieder
einatmen. Lassen Sie jetzt erneut
so viel „Hmmm“ heraus, wie Sie
Atem haben. Sie müssten in den
Lippen dabei ein Leichtes Kitzeln
verspüren. Und in Ihrem Reso-
Achten Sie auf die richtige Phonzahl, das heißt, kontrollieren
Sie Ihre Lautstärke. Ihr Vortrag darf keine Lärmattacke auf das
Trommelfell sein.
nanzkörper „Kopf“ muss es summen
und vibrieren wie in einem
Bienenhaus. Wiederholen Sie das
Summen jetzt noch dreimal. Zur
Erklärung: Ihre Indifferenzlage erreichen
Sie, wenn der Ton bei
mehrmaligen Wiederholungen
gewissermaßen von selbst immer
in der gleichen Höhe klingt.
In der gleichen Höhe
Aus diesem „Hmmm“ heraus
sollten Sie dann generell sprechen.
Die Übung gehört übrigens
zum Repertoire aller großen Sänger,
Schauspieler und Redner. Sie
können sie durchführen im Auto,
in der Büropause, bei der Morgentoilette.
Kurz: Sie füllen „Leerlaufzeiten“,
und Ihre Stimme gewinnt
gleichzeitig an Resonanz.
Ihre Stimme verrät Ihre Stimmung
und bestimmt Ihre Wirkung.
Man muss einen Menschen
sprechen hören. Erst
dann kann man sich ein vollständiges
Bild von ihm machen.
Ihre Kopf- und Körperhaltung
stehen eng im Zusammenhang
mit der Tonqualität. Hier ist Ihre
körperliche Wahrnehmung gefragt.
Wie Sie die Tonqualitäten
Ihrer Stimme verändern können,
können Sie folgendermaßen
selbst herausfinden: Sie stehen
locker, die Füße sind dabei leicht
geöffnet. Legen Sie den Kopf
nach hinten zurück in den Nacken.
Tönen Sie ein „O“ in Ihrer
mittleren Stimmlage – also nicht
zu hoch und nicht zu tief.
Tonqualitäten
Während Sie auf „O“ weitertönen,
nehmen Sie den Kopf nach vorne,
so, als ob Sie mit dem Kinn
das Brustbein berühren könnten.
Sie machen Pause mit dem Kopf
in der Mittelposition. Danach wiederholen
Sie die Übung in umgekehrter
Reihenfolge. Vergleichen
Sie die Tonqualitäten miteinander.
Suchen Sie jetzt Ihre Mittelposition
für eine gute Tonqualität.
Und wenn Sie Lust haben, probieren
Sie das Gleiche mit den
restlichen Vokalen. Dabei gibt es
noch viel mehr zu erfahren! Wie
verändert sich der Mundraum,
was macht die Zunge und wie
formen sich die Lippen? Auch das
nimmt Einfluss auf die Qualität,
die Lautstärke und Belastbarkeit
Ihrer Stimme.

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 13
Seite 13 Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Das Training
Mit einem einzigen Telefongespräch
lässt sich nicht immer
die Welt erobern. Telefonieren
ist ein Prozess. Die Ziele eines
einzelnen Gespräches sollten
daher nicht zu hoch gesteckt
sein. Kommunikationsfachmann
Roland Arndt, der sich
unter anderem auf das Telefontraining
spezialisiert hat,
empfiehlt, kein größtes Ziel zu
entwickeln. Denn mit dem Telefon
lassen sich meistens nur
Teilziele erreichen. Und auf
dem Weg dahin helfen Fragen.
„Mit dem Telefon können Sie
meistens nur Teilziele erreichen:
Interesse wecken, Infos ankündigen,
zur Veranstaltung einladen,
sich nach den Erfahrungen in Zusammenhang
mit den Produkten
erkundigen, informieren, nachfragen,
interessante Gespräche führen,
die Stimmung des Augenblicks
einfangen, einen festen
Termin vereinbaren …“, verdeutlicht
Roland Arndt, was er meint.
Für den Trainer ist letztlich ein anderer
Aspekt viel wichtiger: das
Gefühl am Ende des Telefonats.
„Wenn beide aufgelegt haben,
welcher Gedanke mit welcher
Emotion dann im Bewusstsein
weiterklingt, das ist entscheidend
für den weiteren Verlauf der Beziehung,
egal, ob es sich um ei-
„Wenn Sie zu Beginn des Telefonats
von jemandem grüßen –
auf Empfehlung anrufen –, den
der andere schätzt, dann ist das
wie eine Eintrittskarte in ein
erfolgreiches Telefongespräch“,
sagt Roland Arndt.
nen Kunden oder einen privaten
Kontakt handelt.“
Teilziele sind für den Kommunikationsfachmann„Verpflichtungen
für uns selbst, um einen anderen
Menschen von uns als ehrliche,
vertrauensvolle Persönlichkeit
zu überzeugen“. Ein wichtiges
Teilziel, das emotional messbar
wird, ist seiner Ansicht nach,
„dass wir einen besonders gelungenen
Schritt zum Aufbau oder
zur Festigung der Beziehung mit
dem anderen hinbekommen“.
Dazu gehören nach seiner Erfahrung
folgende Schwerpunkte:
Freundlichkeit: Niemand lässt
sich heute noch ungestraft unfreundlich
am Telefon ansprechen.
Man kann über alles reden,
Das Gefühl am Ende des Telefonats
ist entscheidend
Serie: Telefontraining mit dem Kommunikationsexperten Roland Arndt – Teil 3
Wenn die Stimmung am Anfang eines Telefonates nicht auf Anhieb gut ist, kann es daran liegen, dass der Gesprächspartner einen schweren
Tag hinter sich hat oder man ihn gerade bei etwas Bestimmten stört. „Nehmen Sie nicht alle Situationen persönlich“, rät Roland Arndt.
aber bitte mit Fairness und
Freundlichkeit. Begegnen Sie Ihren
Telefonpartnern immer mit
Respekt und Verbindlichkeit.
Empfehlungen: Es gibt sicherlich
auch in Ihrem Leben einige
Menschen, auf deren Urteil Sie
„pfeifen“, und solche, deren
Tipps Sie sehr schätzen. Das hat
mit der Erfahrung zu tun, die wir
mit unseren Freunden und Bekannten
in diesem Bereich gemacht
haben. Genauso funktioniert
das auch bei unseren Mitmenschen.
Wenn Sie also gleich
zu Beginn des Telefonats von jemandem
grüßen (auf Empfehlung
anrufen), den der andere
schätzt, dann ist das wie eine Eintrittskarte
in ein erfolgreiches Telefongespräch.
Nutzen Sie diese
Empfehlungsenergie gleich zu
Beginn, um mit einem positiven
Bild zu starten. Das löst dann
eine ebenso positive Emotion
aus, die wiederum in aller Regel
zu einer für Sie günstigen Entscheidung
führt. Beispiele:
● „Guten Abend, Frau Radtke,
wir haben eine gemeinsame
Bekannte, die Miriam Seifert,
auf deren Empfehlung ich Sie
heute anrufe. Haben Sie einen
kleinen Augenblick Zeit?“
● „Grüß Gott, Herr Werner, Ihr
Arbeitskollege Michael Weinert
hat mir empfohlen, Sie kurz
anzurufen. Passt es Ihnen im
Augenblick?“
Den Namen nennen: Den Namen
des anderen Menschen im
Telefongespräch zu nennen bedeutet,
ihm Zuwendung zu geben.
Wir sind aufmerksam und
schenken ihm ein Stück Wertschätzung.
Probieren Sie es aus,
Sie werden spüren, dass Ihr Gesprächspartner
Ihren Worten eine
andere Konzentration folgen
lässt. Nennen Sie seinen Namen
gleich bei der Begrüßung, im Laufe
des Gesprächs und zusätzlich
da, wo es gut passt, sowie am
Ende bei der Verabschiedung.
Das tut Ihrem Gesprächspartner
einfach gut.
Stimmung: Eine Atmosphäre
der Offenheit und des gegenseitigen
Respekts ist sehr hilfreich.
Wenn die Stimmung am Anfang
nicht immer sofort gut ist, kann es
daran liegen, dass Ihr Gesprächspartner
vielleicht einen schweren
Tag hinter sich hat. Oder er liegt
gerade mit seinem Lebenspartner
im Streit, fühlt sich gesundheitlich
im Moment nicht so gut, hat fi-
Verabschiedung: Auch das einvernehmliche
Ende Ihrer Telefonate
gehört zu einem guten Gesprächsklima.
Die Verabschiedung
muss immer, egal wie das
Gespräch auch gelaufen ist,
freundlich und mit Vorfreude auf
den nächsten Kontakt gemeistert
werden. Natürlich, verbindlich,
von Mensch zu Mensch.
Zu den wichtigen Bestandteilen
von (Kunden-)Telefonaten
gehören für Roland Arndt Fragen
– von beiden Seiten. „Wenn Sie
Ihrem Gesprächspartner Fragen
stellen, können Sie ihn zu positiven
inneren Bildern führen.
Wenn Sie ihn dahin führen, selbst
Fragen zu stellen, helfen Sie ihm,
Das A und O, nicht nur beim Telefonieren: Der Ton macht die
Musik.
nanzielle Sorgen … Es kann allerdings
auch sein, dass er gerade in
diesem Augenblick etwas Bestimmtes
tun wollte, wobei Sie
ihn stören. Nehmen Sie nicht alle
Situationen persönlich. Gehen Sie
zwar sensibel, aber dennoch mit
Selbstvertrauen in jedes Telefonat
hinein, um eine positive Atmosphäre
aufzubauen. Und vergewissern
Sie sich gleich zu Beginn:
„Haben Sie einen kleinen Augenblick
Zeit, Frau …?“ – „Passt es Ihnen
im Augenblick, Herr …?“
sich über Dinge bewusst zu werden,
vieles klarer zu sehen sowie
Informationen anzufordern“, erklärt
der Trainer. Zudem dürften
Telefonate keine Referate sein. Es
sei daher ratsam, dem Gesprächspartner
ein paar Fragen zu
stellen, die ihm die Gelegenheit
geben, eigene Gedanken einzubringen.
Auf diese Weise lassen
sich auch wertvolle Informationen
einholen, die unterstützen können,
die Situation des anderen
bedarfsgerechter zu analysieren:
● „Welche Erfahrung haben Sie
in diesem Bereich bereits gemacht,
Frau Bahl?“
● „Herr Förtsch, wie könnten Sie
sich einen ‚vorsichtigen‘ Einstieg,
wie Sie es beschreiben,
vorstellen?“
● „Was ist Ihnen das Wichtigste
bei diesem Thema, Frau Borke?“
● „Können Sie sich auch vorstellen,
Herr Paulsen, dass Sie damit
Ihre Ziele leichter erreichen?“
Viele Kunden haben bestimmte
Fragen im Kopf, allerdings nicht
unbedingt so klar, dass sie auch
gestellt werden. „Regen Sie den
Kunden an, Fragen zu stellen, damit
Sie genau wissen, was ihn
beschäftigt und was dagegen
oder dafür spricht, ihm welche Argumente
und Details zu nennen.“
Folgende Anregungen können
helfen, bereits im ersten Telefonat
wichtige Informationen zu erhalten,
etwa solche, die auf den
Bekannten- und Freundeskreis
des Gesprächspartners hinweisen:
● „Welche Frage stellt sich Ihnen
gerade?“
● „Viele Menschen denken heute
ganz neu über das Thema
Beruf nach. Was ist für Sie persönlich
der wichtigste Aspekt
dabei?“
● „Viele Leute denken heute
ganz neu über das Thema Karriere
nach. Mit wem sprechen
Sie ab und zu über die berufliche
Zukunftsplanung?“
● „Sprechen Sie oft mit anderen
über dieses Thema, vielleicht
im Kollegenkreis?“
● „Was machen Sie beruflich eigentlich
genau, Herr Dahmke?“
● „Mein Angebot gilt selbstverständlich
auch für die Menschen,
die Ihnen wichtig sind.
An wen denken Sie da spontan,
Herr Berger?“
● „Ich kann mir gut vorstellen,
dass Sie dazu noch einige Fragen
haben.“
Hier kommt es für Arndt sehr auf
die Betonung an: „Sie wissen ja,
der Ton macht die Musik. Nichts
ist schlimmer, als wenn Ihr Gesprächspartner
sich nicht traut,
Fragen zu stellen, und deswegen
das Telefonat mit einem negativen
Gefühl beendet.“ ■ (CB)
Viele Kunden haben bestimmte
Fragen im Kopf, allerdings nicht
unbedingt so klar, dass sie auch
gestellt werden. „Regen Sie den
Kunden an, Fragen zu stellen,
damit Sie genau wissen, was
ihn beschäftigt und was dagegen
oder dafür spricht, ihm
welche Argumente und Details
zu nennen“, empfiehlt Roland
Arndt.
Positive Formulierungen
„Worte sind nicht alles. Aber ohne Worte geht es auch nicht. Also
sprechen Sie in positiven Formulierungen und erzeugen positive
Emotionen“, empfiehlt Roland Arndt.
Negatives Beispiel:
„Was spricht denn dagegen, dass Sie sich das einmal anhören?“
Positives Beispiel:
„Es spricht eine Reihe von Vorteilen dafür, Herr Körner, dass wir uns
einmal zusammensetzen und Sie sich vom Nutzen überzeugen können.“
Negatives Beispiel:
„Und schon nach zehn Minuten wissen Sie, ob das Ganze etwas für
Sie ist oder nicht.“
Positives Beispiel:
„Schon nach kurzer Zeit werden Sie ein Gefühl dafür entwickeln, wie
groß Ihr persönlicher Nutzen sein kann, Frau Schmidt.“ ■ (CB)

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 14
Das Training Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Seite 14
Darf „sie“ ohne Strümpfe ins
Büro, wenn es dort keine Klimaanlage
gibt und mörderisch
heiß wird? Kann die Chefin
einem wesentlich älteren
Mitarbeiter das Du anbieten?
Klopft sie an, wenn sie den
Konferenzraum betritt? Susanne
Helbach-Grosser, Gründerin
und Inhaberin des Instituts
„Takt & Stil“, und die Medienberaterin
Jutta Hofmann
aus Ludwigshafen geben
Tipps zu professionellen Umgangsformen
im Job.
Wer grüßt wen, wer sitzt
wo – all das sind Fragen,
die sich nicht nur
im Büro stellen. Vieles ist selbstverständlich,
doch Knigge-Expertin
Susanne Helbach-Grosser ist
davon überzeugt, dass alle, die
selbstbewusst und sicher auftreten
wollen, die Antworten kennen
sollten: „Perfektes Auftreten
ist im Business für den Erfolg unerlässlich.
Frauen nehmen hier
eine Sonderstellung ein, denn gerade
sie werden stark an der persönlichen
Stilsicherheit und ihrem
Geschick im Umgang mit
Menschen gemessen.“
Medienberaterin Jutta Hofmann
schwört für den professionellen
Umgang im Job auf die Grundlagen
des „gekonnten Smalltalkens“.
Die Faustregel auf dem
ganzen Globus dafür: äußerstes
Susanne Helbach-Grosser ist
Etikette-Spezialistin. 1993 gründete
sie ihr Seminar-Institut
„Takt & Stil“.
Taktgefühl bei den Themen Politik
und Religion. Auch Minderheitenfragen,Vergangenheitsbewältigung
und Kulturkritik sind tabu.
Bringen Sie in arabischen Ländern
die weiblichen Familienmitglieder
nicht von sich aus ins Gespräch.
Fragen und Zuhören
Gekonnt zu plaudern ist das eine.
Rund wird die Sache erst, wenn
Sie Ihren Gesprächspartner mit
Fragen einbeziehen und interessiert
zuhören – wie Pingpong
ohne Schläger. Aber bitte nicht
penetrant ausfragen wie eine
Staatsanwältin, das würde schnell
als taktlos empfunden werden.
Beobachten Sie genau, ob Ihrem
Gegenüber ein Thema vielleicht
unangenehm ist, und wechseln
Sie es gegebenenfalls unauffällig.
„Ebenso relevant ist eine Portion
Business-Etikette für Frauen
Souveränität im Job, nachzuweisen
in Sitzungen und bei Gesprächen“,
meint Susanne Helbach-
Grosser. Damit Meetings effektiv
und erfolgreich sind, sollte die
Sitzordnung stimmen. Mit der
richtigen Platzierung können Sie
drohende Konfliktsituationen und
bevorstehende Machtkämpfe
entschärfen. Sie sollten daher immer
möglichst früh im Konferenzraum
erscheinen und den eintreffenden
Teilnehmern einen passenden
Platz empfehlen. Setzt
sich jemand auf den Chefstuhl,
weisen Sie ihn freundlich darauf
hin, dass dieser Platz für die Meetingleiterin
bestimmt ist. Teilnehmer,
die am Verhandlungstisch
ihre Unterlagen weitflächig ausdehnen,
demonstrieren ihre
Macht und zeigen, dass sie kaum
zu Zugeständnissen bereit sind.
Sitzordnung
Manche Chefs postieren ihre Gesprächspartner
gegenüber dem
Fenster, so dass diese ihn wegen
der Blendung nicht richtig erkennen
können. Ein alter Trick, der
leicht durchschaubar ist und unhöflich
wirkt. Bei der Kripo sitzen
die Verdächtigten so. Der angenehmste
Sitzplatz für den Besucher
ist – vor allem bei der ersten
Besprechung in Ihrem Haus –
der mit dem Blick in den Raum.
Werden Sie selbst „falsch“ platziert,
wehren Sie sich dagegen. In
der „Ich“-Form lässt sich alles sagen:
„Bedaure, ich kann Sie kaum
sehen, weil mich die Sonne blendet.“
Ein konstruktives Klima entsteht,
wenn sich Verhandlungspartner
am Tisch über Eck setzen:
So wird die Auge-in-Auge-Kon-
Professionelle Umgangsformen im Job
Ein tiefer Ausschnitt ist zwar attraktiv, im Berufsleben jedoch nicht angebracht.
frontation von vornherein vermieden,
keiner fühlt sich in die Enge
getrieben. Weg vom Tisch, heißt
bei Besprechungen die Devise.
Sachorientierte, kurze Meetings
werden in modernen Unternehmen
schon im Stehen abgehalten.
An Bistrotischen gestalten
sich die Steh-Konferenzen von
selbst kurz.
Die Höflichkeit erfordert es, das
Meeting so umsichtig vorzubereiten,
dass alle Beteiligten wissen,
worum es geht. Achten Sie als
Leiterin darauf, dass alle Ge-
sprächspartner rechtzeitig die erforderlichen
Informationen erhalten.
Von externen Teilnehmern
lassen Sie sich am Vortag noch
einmal ihr Kommen bestätigen.
Gehen Sie unbedingt auch auf
die „soften“ Bedürfnisse des Teilnehmerkreises
ein wie Bestuhlung,
Technik, Klima- und Lichtverhältnisse,
Getränke und eventuell
weitere Verköstigung. Dafür
legen Sie einen kleinen hochwertigen
Bestand an: Kaffee und Tee,
Säfte, Wasser, süßes und salziges
Gebäck. Und wie steht es nun
Je höher Sie beruflich steigen, desto kostbarer ist Ihre Zeit. Pünktlichkeit
ist also ein Zeichen guter Manieren, von Disziplin und Wertschätzung.
mit dem Anklopfen? Bei geschlossenen
Türen sollte es stets
erfolgen. Die Führungskraft genießt
allerdings eine Vertrauensstellung
und geht ohne Anzuklopfen
in eine Besprechung. Eine angelehnte
Tür gilt als offen. Hier ist
das Anklopfen dem Einzelnen
überlassen. Wichtig: Je höher Sie
beruflich steigen, desto kostbarer
ist Ihre Zeit. Das gilt auch bei anderen
Menschen. Pünktlichkeit ist
also ein Zeichen guter Manieren,
von Disziplin und Wertschätzung.
Halten Sie die Telefonnummer
Ihres Ansprechpartners griffbereit
für den Fall, dass Sie sich verspäten.
Werden Sie selbst „sitzen gelassen“
und hat Ihre Nachfrage
nicht gefruchtet, teilen Sie dort
mit, dass Sie nun keine Zeitreserven
mehr haben.
Zeit ist kostbar
Und nach fünf Minuten gehen
Sie auch, denn Unverschämtheiten
müssen Sie sich nicht gefallen
lassen. Ein sensibler Punkt ist
die Anrede. Ein Du ist kaum wieder
in ein Sie umzuwandeln. Gehen
Sie also nicht zu verschwenderisch
mit dieser vertraulichen
Anrede um. Werden Sie plötzlich
Chefin und alle duzen Sie, wirkt
das nicht professionell. Und falls
Sie gleich als Vorgesetzte einsteigen,
empfiehlt sich noch mehr
Zurückhaltung. Vereinzeltes Duzen
könnte anderenfalls leicht als
Kungelei und Bevorzugung ausgelegt
werden. Ein Sie hält auf
Distanz und schützt vor Zudringlichkeit.
Generell schlägt der Höhergestellte
das Du vor und niemand
sonst. Ein sehr bedeutsames
Kapitel ist das angemessene
„Styling“. Arbeit, Hektik und Ärger
bringen es mit sich, dass wir unserem
Aussehen oft nicht mehr
genug Aufmerksamkeit schenken.
Leider bemerken das auch
andere. Die äußere Erscheinung
im Beruf zu vernachlässigen ist
ein großer Fehler.
Äußere Erscheinung
Zerknitterte Blazer und Blusen,
verbeulte Hosen, ungepflegte
Hände und Schuhe untergraben
das Selbstbewusstsein und verringern
die Chancen, von Vorgesetzten,
Kollegen und Geschäftspartnern
positiv wahrgenommen
zu werden.
Kleidung bedeutet nonverbale
Kommunikation. Dies sollten wir
uns immer vor Augen halten. Viele
Menschen machen sich keinen
Begriff, wie sehr andere an unserem
Äußeren ablesen können,
wie wir uns selber einschätzen,
welches Verhältnis und Gespür
wir für Qualität und Professionalität
haben. Darum sollten wir keine
Signale senden, die unsere
Überzeugungskraft in Frage stellen.
Da 90 Prozent unseres Körpers
bedeckt sind, dürfen wir den
Stellenwert des Bekleidens also
keinesfalls unterschätzen. Jeder
von uns hat seinen eigenen Stil.
Und das ist auch grundsätzlich
gut so. Wir kleiden und benehmen
uns in einer für uns typischen
Weise. Wenn wir aber mit
Jutta Hofmann ist Journalistin
und Inhaberin eines Medienbüros.
Sie wurde am „Takt & Stil“-
College zur Trainerin ausgebildet.
anderen Menschen sprechen,
beurteilen uns diese nach ihrem
eigenen Geschmack. Das sollten
wir berücksichtigen. Passen wir
uns deshalb der Situation an. Warum
sollen wir zum Beispiel mit
lockerer Kleidung Unabhängigkeit
demonstrieren und Punkte verschenken,
wenn alle anderen formell
gekleidet sind? Unter Umständen
sind wir dann für sie Opposition.
Stimmig
Eine wichtige Frage ist hierbei:
Könnte ich durch mein (unpassendes)
Outfit andere verletzen?
Was Sie morgens am Kleiderschrank
auswählen, bestimmt
durchaus über den Erfolg eines
Arbeitstages mit.
Kleidung soll persönlich Attraktives
in den Vordergrund stellen
und Unattraktives in den Hinter-

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 15
Seite 15 Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Das Training
grund. Sie soll stimmig wirken
und zum jeweiligen Typ, Körperbau,
Alter, Beruf, aber auch zum
derzeitigen Lebensstandard passen.
Wer sich passend und perfekt
angezogen präsentiert, signalisiert
seinem Gegenüber: „Ich respektiere
dich.“ Wer die Etikette
missachtet, sollte sich dessen wenigstens
bewusst sein.
Extra für Frauen
Susanne Helbach-Grosser und
Jutta Hofmann haben ihr Wissen
und ihre Erfahrungen in
dem Buch „Business-Etikette
für Frauen“ gebündelt. Auf 250
Seiten geben die beiden Expertinnen
einen Überblick über
„Professionelle Umgangsformen
im Job“, so der Untertitel
des bei orell füssli erschienen
Knigges, von A wie Aperitif bis
Z wie Zeitfresser.
Vermeiden Sie alles, was Sie in Ihrer
Karriere behindern könnte und
was Sie unkompetent erscheinen
lässt. Tragen Sie zu komplizierten
Verhandlungen und Vorstellungsgesprächen
nur Kleidung, in der
Sie sich wohl fühlen und in der
Sie sich bewegen können. Ihr
Outfit soll selbstverständlich Ihren
Status sichtbar machen.
Dies sollte die Business-Frau lieber
vermeiden, um ihre Autorität
nicht zu verlieren: tiefe Ausschnitte,
bauchfreie, hautenge oder
Als erste weibliche Bundeskanzlerin
hat Angela Merkel
sich im vergangenen Jahr
durchgesetzt und scheint damit
nicht alleine zu stehen.
„Frauen sind im Top-Management
erfolgreich auf dem Vormarsch“,
findet Otmar Ehrl,
Vizepräsident des Verbands
Deutscher Wirtschaftsingenieure
e.V. (VWI) und Geschäftsführer
der ICCOM International
GmbH.
Eine Untersuchung der
Bundesregierung und
der Spitzenverbände der
deutschen Wirtschaft gibt Ehrl
Recht: Demnach nehmen Frauen
in Unternehmen der privaten
Wirtschaft immer häufiger Füh-
„Frauen sind im Top-Management
erfolgreich auf dem Vormarsch“,
findet Otmar Ehrl, Vizepräsident
des Verbands Deutscher
Wirtschaftsingenieure e.V.
(VWI).
transparente Shirts und Blusen,
Tops und Kleider mit dünnen Trägern,
Miniröcke. Auch Schlauchkleider
sind im Berufsleben fehl
am Platz. Röcke und Kleider enden
spätestens eine Hand breit
über dem Knie. Blusen und T-
Shirts sollten zwar die Schultern
bedecken, wer schöne Schultern
und Oberarme hat, kann auch ärmellos
gehen. Bei förmlichen Terminen
ist ein Blazer angebracht.
Zum offiziellen Business-Dress
tragen Damen selbst im Hochsommer
Nylons, wenn der Rock
kurz ist. Stilettos und Schuhe, die
vorne offen sind (zu sexy) haben
Freizeitwert – genauso wie Flip-
Flops. Slingpumps und hinten offene
Schuhe hingegen sind tragbar.
Wie luftig-leicht die Garderobe
ausfallen darf, hängt auch von
der Branche ab.
Duftnote
Dezent „teuer“ duften ist für beide
Geschlechter allemal besser
als aufdringlich billig, sagt die einleuchtende
Faustregel. Je enger
Sie mit anderen zusammen sind,
desto unaufdringlicher sollten Sie
aber riechen. Intensiv parfümierte
Menschen sind – vor allem beim
Essen – eine Zumutung. Und das
wissen Sie selbst: Eine nasale Katastrophe
entsteht, wenn jemand
auf Schweiß noch Parfüm gibt.
Küchengerüche haften lange in
Haar und Kleidung, darum essen
Sie vor dem Kundengespräch, vor
einer Bewerbung etc. nicht beim
Typisch männlich, typisch weiblich?
Frauen in Führungspositionen auf dem Vormarsch?
Immer mehr Frauen studieren Wirtschaftsingenieurwesen.
rungspositionen ein. Nach Analysen
des Instituts für Arbeitsmarktund
Berufsforschung (IAB) waren
unter den abhängig beschäftigten
Führungskräften in der Privatwirtschaft
im Jahr 2004 bereits 41
Prozent Frauen. In der ersten Führungsebene
sieht es allerdings
nicht mehr so gleichberechtigt
aus. Im Jahr 2004 waren etwa 23
Prozent Frauen im Top-Management
tätig. Gegenüber 21 Prozent
im Jahr 2000 ist dies nur eine geringe
Steigerung.
„Doch der Trend zeigt eine eindeutige
Richtung“, ist Ehrl über-
Souveränität im Job zeigt sich auch in Sitzungen und bei Gesprächen
sowie deren Vorbereitung.
„Griechen“ oder „Türken“ zu Mittag.
Ein gewichtiger Aspekt liegt auf
dem Bereich Geschäftsreisen ins
nahe und ferne Ausland, hier gelten
für Geschäftsfrauen oft andere
Regeln als für ihre männlichen
Kollegen. Schon gleich bei der
Begrüßung zeigt der international
Reisende sein Niveau, er oder sie
signalisiert damit soziale Kompetenz
und Respekt. In Deutschland
ist die Begrüßung im Job klar geregelt:
Ranghöhere Personen begrüßen
die rangniederen zuerst.
Sie geben mit ihrer dargereichten
Hand das Signal zur körperlichen
Kontaktaufnahme. Das entspricht
auch einer Aufforderung zum Gespräch.
Während Deutsche aufs Handgeben
programmiert sind und ei-
zeugt und führt die Statistik für
Studierende und Absolventen im
Studiengang Wirtschaftsingenieurwesen
an: „Lag die Anzahl der
weiblichen Absolventen 1986
noch bei 535, verdreifachte sie
sich bis 2003 fast auf 1.418. Eine
weitere erhebliche Zunahme lassen
jedoch die aktuellen Zahlen
der Studentinnen erwarten: Die
Anzahl der WI-Studienanfängerinnen
hat sich von 1.535 in
1986/87 auf 8.608 in 2003/04
fast versechsfacht.“
Doch nicht nur Zahlen seien für
die Gleichberechtigung aus-
nen stabilen Händedruck als angenehm
empfinden, so wie auch
Nord- und Lateinamerikaner,
Schuhe sollten vorne geschlossen
sein. Stilettos, Flip-Flops, alle
Schuhe, die vorne offen sind,
gehören in den Freizeitbereich.
Slingpumps und hinten offene
Schuhe hingegen sind tragbar.
Australier und Mitteleuropäer,
können andere Kulturen damit
nicht warm werden. Südostasia-
schlaggebend, auch die Einstellung
der Gesellschaft sei entscheidend:
„Wenn man sich der Diskussion
‚Frauen in Führungspositionen’
stellt, erkennt man, dass
es immer noch gewisse Klischees
zu durchbrechen gilt, die sich insbesondere
in der Klassifizierung
so genannter geschlechtsspezifischer
Soft Skills äußern.
Demnach zeichnet sich das typisch
männliche Führungsverhalten
durch analytisches Denken
und durchsetzungsfähiges Handeln
aus, während Frauen soziale
Kompetenz und Einfühlungsver-
ten und Ägypter gestalten den
ersten und oft einzigen Hautkontakt
sanft. Ein kräftiger Händedruck
wirkt in diesen Ländern
frostig und aggressiv.
Händedruck
Franzosen hingegen drücken
leicht, Araber wiederholt und lang
anhaltend. Einen schlechten Eindruck
machen generell der
„schlappe Lappen“, der tote Fisch
(kurz, feucht-kalt und kraftlos),
der Knochenbrecher (kurz und
brutal) und der Schraubstock
(lang und brutal).
Im arabischen Raum gilt die linke
Hand als unrein, da sie zur Toilettenhygiene
gebraucht wird.
Man sollte also die linke Hand
niemals zum Gruß ausstrecken,
etwas mit der linken Hand überreichen
oder annehmen. In Polen
und Russland treten wir zuerst in
ein Haus ein, bevor wir begrüßen.
Das Händeschütteln über der
Türschwelle gilt als schlechtes
Omen.
Linke Hand ist tabu
Sehen Sie beim Handschlag dem
anderen in die Augen, das schafft
sofort innere Verbindung und intensiviert
den Kontakt. Und lächeln
Sie dabei. So wirken Sie
selbstbewusst und sympathisch.
Seien Sie in Japan zurückhaltend
mit Blickkontakt. Hier bedeutet
ein Nicken „nein“, ja heißt „ne“,
und Blumensträuße gibt es nur
zu Beerdigungen. Und zu guter
mögen als positive Fähigkeiten
zugeschrieben werden.“ Diese
weiblichen Skills würden oft als
Schlüsselqualifikationen in Bezug
auf einen „neuen“ Führungsstil
dargestellt.
Das Magazin Human Resources
Development beschreibe
dazu in einem Leitartikel, dass
eine Trendwende in den Schlüsselqualifikationen
für Führungskräfte
stattfindet. Der neue Erfolgsfaktor
heißt demnach „Emotionalität“
und wird sogar als Bedingung
für deutsche Wirtschaftsunternehmen
dargestellt, um
Letzt: Einer Frau wird Trunkenheit
viel weniger verziehen. Das heißt,
sie muss die „Quadratur des Kreises“
schaffen – mitmachen ist
nämlich ebenfalls angesagt. Generell:
„Passen Sie sich den Gewohnheiten
und Vorstellungen
Ihrer Geschäftspartner über den
In Deutschland ist die Begrüßung
im Job klar geregelt: Ranghöhere
Personen begrüßen die
rangniederen zuerst. Sie geben
mit ihrer dargereichten Hand
das Signal zur körperlichen Kontaktaufnahme.
Das entspricht
auch einer Aufforderung zum
Gespräch.
Verlauf des Treffens an, soweit
Sie dies vertreten können. In einen
Striptease-Club müssen Sie
nicht mitgehen“, empfehlen Jutta
Hofmann und Susanne Helbach-
Grosser. ■ (CB)
auch in Zukunft am Markt bestehen
zu können. „Die Realität sieht
aber anders aus“, meint Otmar
Ehrl und begründet dies anhand
einer Studie von Accenture und
IUB. Für die Studie wurden 83
Frauen in Top-Führungspositionen
aus Deutschland, Österreich
und der Schweiz unter anderem
nach ihrer Führungsmotivation
sowie den wichtigsten Attributen
einer Führungskraft befragt. Als
wichtigste Motivationsfaktoren
gaben die befragten Frauen tatsächlich
eher „weibliche Ziele“ an
wie die Ausübung einer interessanten
und anregenden Tätigkeit
(77 Prozent) oder etwas Sinnvolles
zu tun (61 Prozent). Macht
und Einfluss als Motivationsfaktor
nannten nur elf Prozent.
Entschlusskraft
Demgegenüber erscheinen den
Top-Managerinnen „typisch weibliche“
Attribute wie Einfühlungsvermögen
oder Teamgeist für
den erfolgreich beschrittenen
Karriereweg als eher nebensächlich,
sie landeten am unteren
Ende der Skala. Zu den wichtigsten
Attributen einer Führungskraft
zählen für über 90 Prozent der
Frauen die Kommunikationskompetenz,
gefolgt von strategischen
und analytischen Fähigkeiten mit
rund 86 Prozent sowie der Entschluss-
und Durchsetzungskraft
mit etwa 80 Prozent.

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 16
Das Training Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Seite 16
Kreativität im Rahmen der Unternehmensrichtlinien
Es gibt viele Möglichkeiten für
Berater im Direktvertrieb, den
Verkauf ihrer Produkte anzukurbeln.
Verkaufspartys müssen
nicht auf private Wohnräume
beschränkt bleiben.
Fitness- oder Kosmetikstudios
eigenen sich ebenso. Produkte
und Infomaterial mit den
eigenen Kontaktdaten versehen,
lassen sich in Studios
oder Praxen ausstellen. Auch
die Teilnahme an Messen ist
eine Option. Was erlaubt ist
und was nicht, ist in den
Richtlinien jedes Unternehmens
festgelegt. Berater berichten
über ihre Erfahrungen.
Firmenvertreter sagen, was
sie gestatten und was nicht.
OUTLET.LU-Beraterin Erika Wolschendorf
sieht in Homepartys
die ideale Möglichkeit, Kunden
und neue Berater zu gewinnen:
„Die Präsentation und die Anwendung
der Produkte überzeugt
„Erklärungsbedürftige Produkte
sollten Sie sofort verkaufen“, rät
Erika Wolschendorf (53). Ansonsten
ist die anfängliche Begeisterung
der Kunden schnell
wieder verflogen, so die Erfahrung
der „OUTLET.LU“-Beraterin.
die Partygäste sehr schnell.“ Wichtig
sei der Kontakt nicht nur zur
Gastgeberin, sondern auch zu
den Gästen: „So ergeben sich
neue Gastgeberinnen oder Beraterinnen
und Berater.“ Ganz anders
sieht das Nikken-Beraterin
Marlis Grieschat: „Ich bevorzuge
Einzelgespräche – natürlich auch
mit Paaren.“ Erst die persönliche
Ebene ermögliche es ihr, ganz für
die Kunden da zu sein und auf
deren Bedürfnisse einzugehen.
Ökosparidee-Gründer Burkhard
Blum will neue Kunden die im
Sortiment befindlichen Getränke
In Sachen Produktpräsentation und -verkauf ist nicht alles erlaubt
probieren lassen: „Das geht beim
Bio-Kaffee und Bio-Tee am besten
auf Homepartys.“ Déesse-Be-
Marlis Grieschat (51) hält nichts
davon, Produkte lediglich auszustellen.
„Wir haben Produkte, mit
denen jeder seine Erfahrungen
machen muss“, so die gelernte
Arzthelferin und unabhängige
Nikken-Wellness-Beraterin.
raterin Sabine Knoche-Lenz findet
den Begriff Homeparty dagegen
abgedroschen: „Wellness-
Abend, Wohlfühlprogramm oder
After-Work-Treffen klingen einfach
mal anders.“ Durchgeführt werden
sie im eigenen Zuhause oder
in den Räumen der Gastgeberinnen.
In Städten sei eine Tendenz
hin zu Einzelterminen festzustellen.
Bei Produktpräsentationen
oder Vorträgen in Fitness- oder
Kosmetik-Studios findet die
hauptberufliche Rechtsanwältin
es wichtig, die Beratung in den
Vordergrund zu stellen: „Sonst erwecken
Sie den Eindruck, lediglich
den Produktverkauf forcieren
zu wollen.“ Während Partys nahe-
Burkhard Blum, Gründer und
geschäftsführender Gesellschafter
Ökosparidee über Messen:
„Viele leben nur von den Standgeldern
und sind entsprechend
überteuert. Recherchieren Sie
genau, wie viele Besucher die
Messe im letzten Jahr hatte.“
zu überall durchgeführt werden
können, sieht es bei Messen,
Ausstellungen oder Märkten anders
aus. Hier hängt es von den
Unternehmensrichtlinien ab, inwieweit
die Berater solche Gelegenheiten
nutzen können.
Verkauf sekundär
Marlis Grischat nutzt Messen, um
über die Vorstellung ihrer Produkte
Beratungstermine mit Interessenten
zu vereinbaren. Bei Sabine
Knoche-Lenz steht die Präsentation
des Unternehmens im Vordergrund:
„Produkte können erworben
werden, dies ist jedoch
sekundär.“ Stände auf Märkten
seien seitens Déesse nicht erwünscht.
Eher eine Möglichkeit
der Präsentation als des Verkaufs
sieht Erika Wolschendorf in Messen
und Ausstellungen.
Petra Döring, Gründerin und
Marketing-Chefin des Magnetschmuck-UnternehmensEnergetix:
„Wir setzten der Kreativität
unserer Berater bei der Auswahl
ihrer Vertriebsorte keine Grenzen.
Die Spanne reicht von
Home-Partys, Messen und Märkten
über Apotheken, Golfklubs,
Kosmetikstudios bis hin zu Wellness-Anbietern,
Sportvereinen
und Verkäufen in Firmen.“
Bei Ökosparidee hingegen hat
man beste Erfahrungen mit Messen
gemacht. Burkhard Blum:
„Meistens holen wir die Standgelder
durch den Ausschank von Bio-
Kaffee und Bio-Tee vor Ort wieder
rein.“ Zusätzlich ergäben sich Kundenabonnements
und oft neue
Berater. Auch wenn Blum Messen
grundsätzlich sehr positiv gegenübersteht,
rät er zu Vorsicht bei der
Auswahl: „Viele leben nur von den
Standgeldern und sind entsprechend
überteuert. Recherchieren
Sie genau, wie viele Besucher die
Messe im letzten Jahr hatte.“ Passt
die Messe zum Produkt? Wie hoch
sind die Nebenkosten für Hotel,
Strom und Anfahrt? Sehr effektiv
Thomas Heursen, Global Sales
Director, LR Health & Beauty
Systems: „Die Teilnahme an
Messen ist nach vorheriger Genehmigung
möglich. Da hierbei
auch das Unternehmen repräsentiert
wird, ist auch die Qualifikation
des Beraters entscheidend.
Der Verkauf von Produkten
ist generell verboten.“
seien wiederkehrende Regionalevents:
„Zudem sind sie meist sehr
preiswert.“ Eine weitere Möglichkeit,
das eigene Geschäft anzukurbeln,
sind Kooperationen mit
Studios, Praxen, Fitnessbars, Cafés
oder Restaurants.
Kooperationen
Produkte und Infomaterial werden
mit den Beraterkontaktdaten
versehen ausgestellt, wenn die
Unternehmensrichtlinien dies zu-
Alexandra Mossmann (37),
Compliance Manager bei Tahitian
Noni International (TNI),
Deutschland, Österreich und
Schweiz: „Bei Tahitian Noni liegt
der Schwerpunkt im Access-Marketing.
Sämtliche Aktivitäten, die
nicht dem Berater-Kunden-Kontakt
entsprechen, bleiben außen
vor.“
Das erlauben Unternehmensrichtlinien
lassen. Marlis Grieschat hält jedoch
nichts davon, Produkte lediglich
auszustellen: „Wir haben
Produkte, mit denen jeder seine
Erfahrungen machen muss.“
Manchmal seien Veränderungen
schon nach wenigen Minuten zu
spüren. Dieses Erlebnis stelle sich
durch einfaches Anschauen nicht
ein. „Erklärungsbedürftige Produkte
sollten Sie sofort verkaufen“,
rät Erika Wolschendorf: Ansonsten
ist die anfängliche Begeisterung
der Kunden schnell
wieder verflogen. „Das Auslegen
von Infomaterial bringt meiner
Meinung nach sehr wenig.“
Der einzelne Kunde
Marlis Grieschat empfindet es auf
Messen positiv, viele Menschen
informieren zu können: „Dadurch
habe ich eine Menge Einzeltermi-
Bei Produktpräsentationen oder
Vorträgen in Fitness- oder Kosmetik-Studios
findet Sabine Knoche-Lenz
es wichtig, die Beratung
in den Vordergrund zu stellen.
„Sonst erwecken Sie den
Eindruck, lediglich den Produktverkauf
forcieren zu wollen“, so
die Rechtsanwältin, die seit August
2004 zweitberuflich Déesse-Beraterin
ist.
ne bekommen.“ Bei Homepartys
konnte sie sich dem einzelnen
Kunden nicht genug widmen:
„Nicht jeder Mensch mag sich in
einer Gruppe offenbaren.“ Ihr Rat:
„Hören Sie genau hin, was Ihre
Kunden wollen. Mir nützt es
nichts, unseren Magnetschmuck
anzupreisen, wenn mein Gegenüber
Veränderung durch Nahrungsergänzung
wünscht.“ Ist alles
geklärt, gilt es die Abschlussfrage
zu stellen: „Welche der vorgestellten
Produkte darf ich denn
jetzt für Sie bestellen?“
Auch Sabine Knoche-Lenz
nutzt hauptsächlich den Weg der
Einzelberatung: „So kann ich
Emmanuelle Christiansen (38),
Director Marketing, Nu Skin Enterprises
Europe: „Produkte und
Verkaufshilfsmittel dürfen auch
in Kosmetiksalons oder Fitnessstudios
ausgelegt werden. Allerdings
nicht in Schaufenstern, wo
sie für jeden Vorbeigehenden
sichtbar sind.“
mich voll und ganz um die Kundin
kümmern und Produkte auf
sie abstimmen. Wenn die Kundin
zufrieden ist, wird sie sowohl
mich als auch die Produkte weiterempfehlen.“
Für sie gehört neben
einem sicheren und gepflegten
Auftreten ganz klar eine kompetente
Beratung, die ohne eigenes
Know-how nicht möglich sei:
„Es geht nicht an, dass Beraterinnen
keine Schulungen besuchen
und trotzdem meinen, Präsentationen
oder Beratungen durchführen
zu können.“ ■ (FW)
Alexander Plath, Director of International
Sales Support, PM-International
AG: „Bedingung für
unsere Zustimmung zur Teilnahme
an einer Messe ist ein klares
Konzept für die Präsentation,
den Verkauf und die Wahrung
unseres Markenimages.“
Bei LR Health & Beauty Systems sich mehrere Berater durch gleich- der Kontaktaufnahme und Vereinrants, etc. beinhalten, hält das Un- Alle befragten Unternehmen produ- LR, Energetix und PM bestehen
ist das Arbeiten über Ausstellunzeitige Teilnahme an einer Messe barung von Beratungsgesprächen ternehmen für wenig erfolgversprezieren zahlreiche Verkaufshilfen und auf der Verwendung des von ihgen
und Märkte grundsätzlich gegenseitig behindern.“
diene. „Einen Verkauf der Produkte chend. Schaufensterwerbung, der Werbematerialien für ihre Berater. nen bereit gestellten Werbemate-
durch die Geschäftsbedingungen
im Sinne des stationären Handels Verkauf über eine Ladentheke und
rials. TNI und Nu Skin erlauben
untersagt. PM-International sieht Auslegen ist erlaubt
lehnen wir jedoch strikt ab“, so Lagerhaltung sind ebenfalls unter- Werbematerialien
den Beratern auch die Verwen-
hierbei den Premium-Charakter Den Besitzern von Fitnessstudios Plath. Auch LR hat nichts gegen sagt. Nu Skin erlaubt Beratungster- Der allen gemeinsame Vorteil liegt in dung von selbst erstelltem Wer-
seiner Produkte gefährdet. Wie oder Arztpraxen unter den PM-Be- das Auslegen seiner offiziellen Vermine nach vorheriger Terminab- der Übereinstimmung mit den Unbematerial nach erfolgter Über-
LR, Energetix und PM gestattet ratern ist das Auslegen von Unterlakaufshilfen einzuwenden. Kooperasprache auch in Kosmetikstudios, ternehmensrichtlinien und – noch prüfung, eventuell nötiger Anpas-
Nu Skin die Teilnahme an Mesgen zu den Produkten in ihren Getionen, die das Ausstellen von Ware Praxen von Angehörigen der Heil- wichtiger – den rechtlichen Gegesung und Freigabe durch das Unsen:
„Dabei vermeiden wir, dass schäftsräumen erlaubt, solange es in Fitnessstudios, Praxen, Restauberufe oder anderen Einrichtungen. benheiten des jeweiligen Markts. ternehmen. ■ (FW)