Kleines Format mit großer Wirkung - Kleeneze

NK_06_2006_S_09_16 08.05.2006 14:02 Uhr Seite 16
Das Training Network-Karriere ● Ausgabe Juni 2006 Seite 16
Kreativität im Rahmen der Unternehmensrichtlinien
Es gibt viele Möglichkeiten für
Berater im Direktvertrieb, den
Verkauf ihrer Produkte anzukurbeln.
Verkaufspartys müssen
nicht auf private Wohnräume
beschränkt bleiben.
Fitness- oder Kosmetikstudios
eigenen sich ebenso. Produkte
und Infomaterial mit den
eigenen Kontaktdaten versehen,
lassen sich in Studios
oder Praxen ausstellen. Auch
die Teilnahme an Messen ist
eine Option. Was erlaubt ist
und was nicht, ist in den
Richtlinien jedes Unternehmens
festgelegt. Berater berichten
über ihre Erfahrungen.
Firmenvertreter sagen, was
sie gestatten und was nicht.
OUTLET.LU-Beraterin Erika Wolschendorf
sieht in Homepartys
die ideale Möglichkeit, Kunden
und neue Berater zu gewinnen:
„Die Präsentation und die Anwendung
der Produkte überzeugt
„Erklärungsbedürftige Produkte
sollten Sie sofort verkaufen“, rät
Erika Wolschendorf (53). Ansonsten
ist die anfängliche Begeisterung
der Kunden schnell
wieder verflogen, so die Erfahrung
der „OUTLET.LU“-Beraterin.
die Partygäste sehr schnell.“ Wichtig
sei der Kontakt nicht nur zur
Gastgeberin, sondern auch zu
den Gästen: „So ergeben sich
neue Gastgeberinnen oder Beraterinnen
und Berater.“ Ganz anders
sieht das Nikken-Beraterin
Marlis Grieschat: „Ich bevorzuge
Einzelgespräche – natürlich auch
mit Paaren.“ Erst die persönliche
Ebene ermögliche es ihr, ganz für
die Kunden da zu sein und auf
deren Bedürfnisse einzugehen.
Ökosparidee-Gründer Burkhard
Blum will neue Kunden die im
Sortiment befindlichen Getränke
In Sachen Produktpräsentation und -verkauf ist nicht alles erlaubt
probieren lassen: „Das geht beim
Bio-Kaffee und Bio-Tee am besten
auf Homepartys.“ Déesse-Be-
Marlis Grieschat (51) hält nichts
davon, Produkte lediglich auszustellen.
„Wir haben Produkte, mit
denen jeder seine Erfahrungen
machen muss“, so die gelernte
Arzthelferin und unabhängige
Nikken-Wellness-Beraterin.
raterin Sabine Knoche-Lenz findet
den Begriff Homeparty dagegen
abgedroschen: „Wellness-
Abend, Wohlfühlprogramm oder
After-Work-Treffen klingen einfach
mal anders.“ Durchgeführt werden
sie im eigenen Zuhause oder
in den Räumen der Gastgeberinnen.
In Städten sei eine Tendenz
hin zu Einzelterminen festzustellen.
Bei Produktpräsentationen
oder Vorträgen in Fitness- oder
Kosmetik-Studios findet die
hauptberufliche Rechtsanwältin
es wichtig, die Beratung in den
Vordergrund zu stellen: „Sonst erwecken
Sie den Eindruck, lediglich
den Produktverkauf forcieren
zu wollen.“ Während Partys nahe-
Burkhard Blum, Gründer und
geschäftsführender Gesellschafter
Ökosparidee über Messen:
„Viele leben nur von den Standgeldern
und sind entsprechend
überteuert. Recherchieren Sie
genau, wie viele Besucher die
Messe im letzten Jahr hatte.“
zu überall durchgeführt werden
können, sieht es bei Messen,
Ausstellungen oder Märkten anders
aus. Hier hängt es von den
Unternehmensrichtlinien ab, inwieweit
die Berater solche Gelegenheiten
nutzen können.
Verkauf sekundär
Marlis Grischat nutzt Messen, um
über die Vorstellung ihrer Produkte
Beratungstermine mit Interessenten
zu vereinbaren. Bei Sabine
Knoche-Lenz steht die Präsentation
des Unternehmens im Vordergrund:
„Produkte können erworben
werden, dies ist jedoch
sekundär.“ Stände auf Märkten
seien seitens Déesse nicht erwünscht.
Eher eine Möglichkeit
der Präsentation als des Verkaufs
sieht Erika Wolschendorf in Messen
und Ausstellungen.
Petra Döring, Gründerin und
Marketing-Chefin des Magnetschmuck-UnternehmensEnergetix:
„Wir setzten der Kreativität
unserer Berater bei der Auswahl
ihrer Vertriebsorte keine Grenzen.
Die Spanne reicht von
Home-Partys, Messen und Märkten
über Apotheken, Golfklubs,
Kosmetikstudios bis hin zu Wellness-Anbietern,
Sportvereinen
und Verkäufen in Firmen.“
Bei Ökosparidee hingegen hat
man beste Erfahrungen mit Messen
gemacht. Burkhard Blum:
„Meistens holen wir die Standgelder
durch den Ausschank von Bio-
Kaffee und Bio-Tee vor Ort wieder
rein.“ Zusätzlich ergäben sich Kundenabonnements
und oft neue
Berater. Auch wenn Blum Messen
grundsätzlich sehr positiv gegenübersteht,
rät er zu Vorsicht bei der
Auswahl: „Viele leben nur von den
Standgeldern und sind entsprechend
überteuert. Recherchieren
Sie genau, wie viele Besucher die
Messe im letzten Jahr hatte.“ Passt
die Messe zum Produkt? Wie hoch
sind die Nebenkosten für Hotel,
Strom und Anfahrt? Sehr effektiv
Thomas Heursen, Global Sales
Director, LR Health & Beauty
Systems: „Die Teilnahme an
Messen ist nach vorheriger Genehmigung
möglich. Da hierbei
auch das Unternehmen repräsentiert
wird, ist auch die Qualifikation
des Beraters entscheidend.
Der Verkauf von Produkten
ist generell verboten.“
seien wiederkehrende Regionalevents:
„Zudem sind sie meist sehr
preiswert.“ Eine weitere Möglichkeit,
das eigene Geschäft anzukurbeln,
sind Kooperationen mit
Studios, Praxen, Fitnessbars, Cafés
oder Restaurants.
Kooperationen
Produkte und Infomaterial werden
mit den Beraterkontaktdaten
versehen ausgestellt, wenn die
Unternehmensrichtlinien dies zu-
Alexandra Mossmann (37),
Compliance Manager bei Tahitian
Noni International (TNI),
Deutschland, Österreich und
Schweiz: „Bei Tahitian Noni liegt
der Schwerpunkt im Access-Marketing.
Sämtliche Aktivitäten, die
nicht dem Berater-Kunden-Kontakt
entsprechen, bleiben außen
vor.“
Das erlauben Unternehmensrichtlinien
lassen. Marlis Grieschat hält jedoch
nichts davon, Produkte lediglich
auszustellen: „Wir haben
Produkte, mit denen jeder seine
Erfahrungen machen muss.“
Manchmal seien Veränderungen
schon nach wenigen Minuten zu
spüren. Dieses Erlebnis stelle sich
durch einfaches Anschauen nicht
ein. „Erklärungsbedürftige Produkte
sollten Sie sofort verkaufen“,
rät Erika Wolschendorf: Ansonsten
ist die anfängliche Begeisterung
der Kunden schnell
wieder verflogen. „Das Auslegen
von Infomaterial bringt meiner
Meinung nach sehr wenig.“
Der einzelne Kunde
Marlis Grieschat empfindet es auf
Messen positiv, viele Menschen
informieren zu können: „Dadurch
habe ich eine Menge Einzeltermi-
Bei Produktpräsentationen oder
Vorträgen in Fitness- oder Kosmetik-Studios
findet Sabine Knoche-Lenz
es wichtig, die Beratung
in den Vordergrund zu stellen.
„Sonst erwecken Sie den
Eindruck, lediglich den Produktverkauf
forcieren zu wollen“, so
die Rechtsanwältin, die seit August
2004 zweitberuflich Déesse-Beraterin
ist.
ne bekommen.“ Bei Homepartys
konnte sie sich dem einzelnen
Kunden nicht genug widmen:
„Nicht jeder Mensch mag sich in
einer Gruppe offenbaren.“ Ihr Rat:
„Hören Sie genau hin, was Ihre
Kunden wollen. Mir nützt es
nichts, unseren Magnetschmuck
anzupreisen, wenn mein Gegenüber
Veränderung durch Nahrungsergänzung
wünscht.“ Ist alles
geklärt, gilt es die Abschlussfrage
zu stellen: „Welche der vorgestellten
Produkte darf ich denn
jetzt für Sie bestellen?“
Auch Sabine Knoche-Lenz
nutzt hauptsächlich den Weg der
Einzelberatung: „So kann ich
Emmanuelle Christiansen (38),
Director Marketing, Nu Skin Enterprises
Europe: „Produkte und
Verkaufshilfsmittel dürfen auch
in Kosmetiksalons oder Fitnessstudios
ausgelegt werden. Allerdings
nicht in Schaufenstern, wo
sie für jeden Vorbeigehenden
sichtbar sind.“
mich voll und ganz um die Kundin
kümmern und Produkte auf
sie abstimmen. Wenn die Kundin
zufrieden ist, wird sie sowohl
mich als auch die Produkte weiterempfehlen.“
Für sie gehört neben
einem sicheren und gepflegten
Auftreten ganz klar eine kompetente
Beratung, die ohne eigenes
Know-how nicht möglich sei:
„Es geht nicht an, dass Beraterinnen
keine Schulungen besuchen
und trotzdem meinen, Präsentationen
oder Beratungen durchführen
zu können.“ ■ (FW)
Alexander Plath, Director of International
Sales Support, PM-International
AG: „Bedingung für
unsere Zustimmung zur Teilnahme
an einer Messe ist ein klares
Konzept für die Präsentation,
den Verkauf und die Wahrung
unseres Markenimages.“
Bei LR Health & Beauty Systems sich mehrere Berater durch gleich- der Kontaktaufnahme und Vereinrants, etc. beinhalten, hält das Un- Alle befragten Unternehmen produ- LR, Energetix und PM bestehen
ist das Arbeiten über Ausstellunzeitige Teilnahme an einer Messe barung von Beratungsgesprächen ternehmen für wenig erfolgversprezieren zahlreiche Verkaufshilfen und auf der Verwendung des von ihgen
und Märkte grundsätzlich gegenseitig behindern.“
diene. „Einen Verkauf der Produkte chend. Schaufensterwerbung, der Werbematerialien für ihre Berater. nen bereit gestellten Werbemate-
durch die Geschäftsbedingungen
im Sinne des stationären Handels Verkauf über eine Ladentheke und
rials. TNI und Nu Skin erlauben
untersagt. PM-International sieht Auslegen ist erlaubt
lehnen wir jedoch strikt ab“, so Lagerhaltung sind ebenfalls unter- Werbematerialien
den Beratern auch die Verwen-
hierbei den Premium-Charakter Den Besitzern von Fitnessstudios Plath. Auch LR hat nichts gegen sagt. Nu Skin erlaubt Beratungster- Der allen gemeinsame Vorteil liegt in dung von selbst erstelltem Wer-
seiner Produkte gefährdet. Wie oder Arztpraxen unter den PM-Be- das Auslegen seiner offiziellen Vermine nach vorheriger Terminab- der Übereinstimmung mit den Unbematerial nach erfolgter Über-
LR, Energetix und PM gestattet ratern ist das Auslegen von Unterlakaufshilfen einzuwenden. Kooperasprache auch in Kosmetikstudios, ternehmensrichtlinien und – noch prüfung, eventuell nötiger Anpas-
Nu Skin die Teilnahme an Mesgen zu den Produkten in ihren Getionen, die das Ausstellen von Ware Praxen von Angehörigen der Heil- wichtiger – den rechtlichen Gegesung und Freigabe durch das Unsen:
„Dabei vermeiden wir, dass schäftsräumen erlaubt, solange es in Fitnessstudios, Praxen, Restauberufe oder anderen Einrichtungen. benheiten des jeweiligen Markts. ternehmen. ■ (FW)