bauMax - Marketing Club Österreichs
bauMax - Marketing Club Österreichs
bauMax - Marketing Club Österreichs
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
„4 Welten für Häuselbauer, Renovierer<br />
und Gartenfreunde“<br />
Das neue <strong>Marketing</strong>-Konzept von <strong>bauMax</strong>
Begrüßung (19.00 Uhr)<br />
Vorträge:<br />
Martin Essl (Vorstandsvorsitzender <strong>bauMax</strong>)<br />
Alois Penninger (Vorstandsdirektor <strong>bauMax</strong>)<br />
Mag. Georg Wiedenhofer (Konzernleitung <strong>Marketing</strong>)<br />
Frage- und Diskussionsrunde<br />
Buffet (ab ca. 20.15 Uhr)<br />
Agenda<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
1<br />
2<br />
3<br />
Agenda: Vorträge<br />
4 Welten für Häuselbauer, Renovierer und<br />
Gartenfreunde<br />
Martin Essl (Vorstandsvorsitzender <strong>bauMax</strong>)<br />
Hoffnungsmarkt Osteuropa? Chancen und Risiken<br />
einer Expansion<br />
Alois Penninger (Vorstandsdirektor <strong>bauMax</strong>)<br />
Neue Herausforderungen in der Kommunikation<br />
Mag. Georg Wiedenhofer (Konzernleitung <strong>Marketing</strong>)<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
1<br />
2<br />
3<br />
Agenda: Vorträge<br />
4 Welten für Häuselbauer, Renovierer und<br />
Gartenfreunde<br />
Martin Essl (Vorstandsvorsitzender <strong>bauMax</strong>)<br />
Hoffnungsmarkt Osteuropa? Chancen und Risiken<br />
einer Expansion<br />
Alois Penninger (Vorstandsdirektor <strong>bauMax</strong>)<br />
Neue Herausforderungen in der Kommunikation<br />
Mag. Georg Wiedenhofer (Konzernleitung <strong>Marketing</strong>)<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Vision:<br />
Vision als Basis der Strategie<br />
Unser Auftrag ist es, das Heimwerken<br />
in Zentraleuropa zu intensivieren.<br />
Wir wollen unseren Kunden helfen,<br />
erfolgreich ihre Wohnträume zu erfüllen.<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
auMax Leitbild<br />
Christliche Glaubensethik<br />
Aufrichtigkeit, Fairness, Vertrauen, Offenheit, Achtung der Menschen<br />
Pionier im Do-it-Yourself<br />
Markt- und Themenführerschaft in Zentraleuropa<br />
Zufriedenheit unserer Kunden als Maßstab unserer Aktivitäten<br />
regionale Abstimmung des Angebotes<br />
Engagement und Motivation unserer Mitarbeiter<br />
zufriedene Mitarbeiter als Grundlage unseres Erfolges<br />
Gesellschaftliche Verantwortung<br />
wir unterstützen Behinderte in 6 europäischen Ländern<br />
Verantwortung gegenüber unseren Aktionären<br />
nachhaltige Steigerung des Unternehmenswertes im Focus<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
1976 Eröffnung erster Baumarkt in<br />
Kindberg<br />
1983 Marktführerschaft Österreich<br />
1989 <strong>Marketing</strong>konzept "<strong>bauMax</strong> 2000",<br />
Börsengang<br />
1995 Übernahme Büttinghaus<br />
1996 Entwicklung Mega-<strong>bauMax</strong>,<br />
Einkaufsbüro Hongkong,<br />
Aufbau Logistikzentrum<br />
1999 Einkaufskooperation toomax mit<br />
REWE<br />
2001 Erweiterung toomax um AVA<br />
2002 “<strong>bauMax</strong> – best in class”<br />
<strong>Marketing</strong>konzept<br />
<strong>bauMax</strong> – Eine Erfolgsstory<br />
Österreich Zentraleuropa/CEE<br />
2003 Erweiterung toomax um Coop Schweiz<br />
1989 Entscheidung Expansion CEE<br />
1992 Markteintritt in Ungarn und<br />
Tschechien<br />
1994 Markteintritt in der Slowakei<br />
1995 Präsenz in Slowenien<br />
2000 Markteintritt in Kroatien<br />
2005 Markteintritt in Rumänien und<br />
Bulgarien geplant<br />
2004: 128 Baumärkte in 6 europäischen Ländern, Umsatz € 1,0 Mrd.<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Führende DIY-Gruppe Zentral- und Osteuropas<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Kernprojektbereiche<br />
Unterstützende<br />
Bereiche<br />
Best in class - Projektinhalte<br />
Sortimentsmanagement<br />
Strategische Unternehmensentwicklung<br />
Lieferantenmanagement<br />
Werbemanagement<br />
Führungssysteme / Controlling<br />
Verwaltung<br />
Warenversorgung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Österreich<br />
Verkauf<br />
Filialen<br />
Osteuropa
Erwartungshaltung der Kunden: Bauen<br />
Kundenerwartungen:<br />
1. Warenverfügbarkeit<br />
2. Rasche Abwicklung<br />
3. Preisvorteile bei Mengenabnahme<br />
4. Kompetente Beratung<br />
Sehnsucht der Kunden:<br />
„Ich wünsche mir einen kompetenten Berater und rasche<br />
Abwicklung – auch am Wochenende!“<br />
Quelle: Zusammenfassung der Tiefeninterviews <strong>bauMax</strong> und Mega-<strong>bauMax</strong>, DUAL CONSULT 2002<br />
Sortimentsbereich<br />
Baustoffe, Holz, Sanitär, Fliesen, Elektro<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Erwartungshaltung der Kunden: Garten<br />
Kundenerwartungen:<br />
1. Große Auswahl<br />
2. Qualität und Frische<br />
3. Stressfreier Einkauf in angenehmer Atmosphäre<br />
4. Beratungsqualität<br />
Sehnsucht der Kunden:<br />
„Mein Garten ist ein Ort der Inspiration, indem ich meine<br />
Alltagssorgen vergessen kann!“<br />
Quelle: Zusammenfassung der Tiefeninterviews <strong>bauMax</strong> und Mega-<strong>bauMax</strong>, DUAL CONSULT 2002<br />
Sortimentsbereich<br />
Pflanzen, Gartenmöbel, Gartengeräte, Tiernahrung, Boutique<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Erwartungshaltung der Kunden: Werkzeug<br />
Kundenerwartungen:<br />
1. Kompetente Beratung<br />
2. Große Auswahl und unterschiedliche Hersteller<br />
3. Warenverfügbarkeit<br />
4. Produktqualität<br />
Sehnsucht der Kunden:<br />
„Ich vermisse den Eisenhändler als Nahversorger!“<br />
Quelle: Zusammenfassung der Tiefeninterviews <strong>bauMax</strong> und Mega-<strong>bauMax</strong>, DUAL CONSULT 2002<br />
Sortimentsbereich<br />
Werkzeug und -zubehör, Kleineisen, Beschläge<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Erwartungshaltung der Kunden: Wohnen<br />
Kundenerwartungen:<br />
1. Produktqualität: Stabilität und Zuverlässigkeit<br />
2. Umfangreiches Sortiment<br />
3. Ausgefallene Produkte, Raritäten bei Materialien und<br />
Farben<br />
4. Ausgefallenes Design<br />
Sehnsucht der Kunden:<br />
„Ich will mit wenig Geld eine neue Wohnatmosphäre<br />
gestalten!“<br />
Quelle: Zusammenfassung der Tiefeninterviews <strong>bauMax</strong> und Mega-<strong>bauMax</strong>, DUAL CONSULT 2002<br />
Sortimentsbereich<br />
Farben, Tapeten, Beleuchtung, Bodenbeläge<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
innovativ<br />
konkurrenzfähig<br />
überraschend<br />
klar<br />
vollständig<br />
offen<br />
übersichtlich<br />
Angebot<br />
ehrlich<br />
Marken-Erlebnis<br />
vertrauensvoll<br />
hell bequem einfach<br />
Umwelt<br />
Wofür<br />
stehen wir?<br />
Preis & Wert<br />
Umsetzung im<br />
Markt<br />
Unternehmenskultur<br />
fair<br />
Kunden-<br />
Service<br />
modern<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
einheitlich<br />
freundlich<br />
innovativ<br />
übersichtlich<br />
verlässlich<br />
hilfsbereit<br />
informativ
Außenbereich<br />
Eingang<br />
Service<br />
Willkommen<br />
Orientierung<br />
Service-<br />
Kommunikation<br />
Das <strong>bauMax</strong>-Instore-Erlebnis (1)<br />
Marken-Aussage<br />
Haupteingang Baucenter-Eingang<br />
Emotion Information Emotion Information<br />
Information<br />
Garten<br />
Dekoration<br />
Werkzeug<br />
Emotion Information<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Preis & Wert<br />
Angebot<br />
Serviceoffensive<br />
Information<br />
Bauen<br />
Emotion Information<br />
Ladezone<br />
schnell, einfach<br />
Angebote<br />
professionell<br />
technisch
4 Sortiments-<br />
Welten<br />
Abteilungen<br />
Das <strong>bauMax</strong>-Instore-Erlebnis (2)<br />
Garten Wohnen Werkzeug Bauen<br />
frisch<br />
innovativ<br />
Angebote<br />
natürlich<br />
angenehm<br />
Pflanzen<br />
inspirierend<br />
innovativ<br />
„trendig“<br />
Emotion Information Emotion Information<br />
Farben Pflanzen<br />
technisch<br />
informativ<br />
Emotion Information Emotion Information<br />
Eisenwaren<br />
Pflanzen<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Macho<br />
Männer-Welt<br />
Innovation<br />
Problemlösungen<br />
Pflanzen Holz<br />
Pflanzen
4 Welten im Markt<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Service/Wert und Preis<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Markt außen<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Kundenzufriedenheit 2003<br />
Bewertung der Kundenzufriedenheit nach Schulnotensystem (1 -5)<br />
<strong>bauMax</strong> BIC<br />
Tulln<br />
Mega-<strong>bauMax</strong><br />
Mitbewerb 1<br />
Mitbewerb 2<br />
Mitbewerb 3<br />
Quelle: Dual Consult; Kundenzufriedenheit; über 6.000 Kundenbefragungen<br />
1,52<br />
1,72<br />
1,72<br />
1,79<br />
1,83<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
1,88<br />
1 1,1 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6 1,7 1,8 1,9 2<br />
… - …5,0
1<br />
2<br />
3<br />
Agenda: Vorträge<br />
4 Welten für Häuselbauer, Renovierer und<br />
Gartenfreunde<br />
Martin Essl (Vorstandsvorsitzender <strong>bauMax</strong>)<br />
Hoffnungsmarkt Osteuropa? Chancen und Risiken<br />
einer Expansion<br />
Alois Penninger (Vorstandsdirektor <strong>bauMax</strong>)<br />
Neue Herausforderungen in der Kommunikation<br />
Mag. Georg Wiedenhofer (Konzernleitung <strong>Marketing</strong>)<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Standorte<br />
Österreich<br />
Tschechien<br />
Slowakei<br />
Ungarn<br />
Slowenien<br />
Kroatien<br />
Rumänien<br />
Bulgarien<br />
Standorte in<br />
Osteuropa<br />
Anzahl der Filialen<br />
der <strong>bauMax</strong>-Gruppe<br />
Expansion und Internationalisierung<br />
<strong>bauMax</strong> Standorte: 1995 bis 2007<br />
2007 2003 1995<br />
70<br />
27<br />
14<br />
16<br />
4<br />
7<br />
2<br />
2<br />
72<br />
142<br />
70<br />
23<br />
10<br />
13<br />
3<br />
3<br />
0<br />
0<br />
67<br />
2<br />
1<br />
7<br />
1<br />
0<br />
0<br />
0<br />
52 11<br />
122 78<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Einstieg in Zentraleuropa als erster DIY-Anbieter<br />
• Entscheidung 14 Tage nach Fall des Kommunismus<br />
• lange Recherche in den Ländern, bei den Konsumenten<br />
• Aufbau Management/Organisation<br />
• Überwindung der Sprachbarrieren<br />
• Aufbau internationales Controlling / MIS<br />
• Entwicklung Logistik-Strategie<br />
Strategie von <strong>bauMax</strong> (1)<br />
• Für <strong>bauMax</strong> erhöht sich das Kundenpotenzial auf 45 Mio.<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Einstieg in Zentraleuropa als erster DIY-Anbieter<br />
• Chance auf Marktführerschaft<br />
• Abschätzung politisch, wirtschaftlicher Risiken<br />
• ohne osteuropäischen Partner<br />
Strategie von <strong>bauMax</strong> (2)<br />
• regionale Anpassung des <strong>bauMax</strong> Konzeptes<br />
• Einstellung auf deutlich geringere Kaufkraft:<br />
- Anpassung Sortimente<br />
- Preissensibilität<br />
- Synergien mit Österreich<br />
- regionaler Einkauf<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Der zentraleuropäische DIY Markt: Rahmenbedingungen CEE<br />
• geringe Kaufkraft<br />
• Geldabwertung/Inflation/Wechselkursrisiko<br />
-<br />
• Rechtslage (Grundbuch, Arbeitsrecht ... ),<br />
Steuersituation<br />
• Bürokratie (Baubewilligungsverfahren)<br />
• Korruption, Diebstahl<br />
• Mitarbeiter-Produktivität, Fluktuation<br />
• Bastlertradition<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
+<br />
• Verwandtschaft in der österreichischen<br />
Mentalität<br />
• politischer, wirtschaftlicher Umbruch<br />
• EU-Beitrittskandidaten mit höchstem<br />
Entwicklungspotential<br />
• Neueste internationale<br />
Einzelhandelskonzepte (z. B.: <strong>bauMax</strong>,<br />
Hypermärkte, Textil)<br />
• Modernste Einkaufszentren<br />
• Öffnungszeiten
Volkswirtschaftliche Daten Expansionsländer<br />
Bevölkerung (Mio.)<br />
BIP/Kopf in €<br />
Veränderung des BIP in %<br />
(real)<br />
Verbraucherpreise<br />
(Jahresdurchschnitt) in %<br />
Arbeitslosenquote<br />
(Jahresdurchschnitt)<br />
Durchschnittlicher<br />
Monatsbruttolohn in €<br />
Verbraucherausgaben in €<br />
für Baumarktsortiment<br />
Kroatien<br />
4,4<br />
5.410<br />
5,2<br />
2,2<br />
22,5<br />
712<br />
350<br />
Slowenien<br />
2,0<br />
11.710<br />
3,2<br />
7,5<br />
6,3<br />
1.077<br />
543<br />
Slowakei<br />
5,4<br />
4.650<br />
4,4<br />
3,3<br />
17,8<br />
261<br />
127<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Tschechien<br />
10,3<br />
7.200<br />
2,0<br />
1,8<br />
9,2<br />
415<br />
204<br />
Ungarn<br />
10,1<br />
6.990<br />
3,3<br />
5,3<br />
5,8<br />
404<br />
194<br />
Österreich<br />
8,1<br />
27.110<br />
2,7<br />
1,8<br />
4,3<br />
1.607<br />
1.125
Kaufkraftindex in Expansionsländern und Hauptstädten<br />
100<br />
90<br />
80<br />
70<br />
60<br />
50<br />
40<br />
30<br />
20<br />
10<br />
93<br />
Quelle: RegioPlan, Basis Index Österreich = 100<br />
0<br />
100<br />
Wien<br />
69<br />
74<br />
Ljubljana<br />
51<br />
67<br />
Prag<br />
50<br />
Österreich Slowenien Tschechien Ungarn<br />
62<br />
Budapest<br />
38<br />
Slowakei<br />
49<br />
Bratislava<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
29<br />
Kroatien<br />
Zagreb Index Österreich = 100<br />
48<br />
R1<br />
R2
Umsatz<br />
in Mio. €<br />
1000<br />
900<br />
800<br />
700<br />
600<br />
500<br />
400<br />
300<br />
200<br />
100<br />
0<br />
670<br />
190<br />
480<br />
Umsatzentwicklung 1999 -2003<br />
763<br />
247<br />
516<br />
838<br />
310<br />
528<br />
372<br />
508<br />
421<br />
515<br />
1999 2000 2001 2002 Plan 2003<br />
Österreich Summe CEE<br />
880<br />
936<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Umsatz-<br />
anteil CEE<br />
2003:<br />
45%
4<br />
5<br />
6<br />
3<br />
2<br />
Österreich/Zentraleuropa<br />
Umsatzanteil 2002 nach Regionen in %<br />
1<br />
1<br />
2<br />
3<br />
4<br />
5<br />
6<br />
Land<br />
Österreich<br />
Tschechien<br />
Slowakei<br />
Ungarn<br />
Slowenien<br />
Kroatien<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Gesamtumsatz 2003<br />
€ 936 Mio.<br />
Umsatzanteil<br />
in %<br />
58<br />
19<br />
8<br />
10<br />
4<br />
1
Tschechien<br />
• <strong>bauMax</strong><br />
• Obi<br />
• Bauhaus<br />
• Hornbach<br />
• Globus<br />
Baumarkt<br />
• Tesco<br />
• Kaufland<br />
Wettbewerbssituation heute<br />
Ungarn<br />
• <strong>bauMax</strong><br />
• Obi<br />
• Praktiker<br />
• Tesco<br />
• Bricco Store<br />
• Auchant<br />
• Cora<br />
Slowenien<br />
• <strong>bauMax</strong><br />
• Obi<br />
• Bauhaus<br />
• Merkur<br />
Slowakei<br />
• <strong>bauMax</strong><br />
• Hornbach<br />
• Tesco<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Kroatien<br />
• <strong>bauMax</strong><br />
• Obi<br />
• Bauhaus<br />
• Prevec
Wirtschaftliche/politische Chancen<br />
+<br />
• Weiterhin eine positive<br />
Entwicklung in den CEE-<br />
Ländern (EU-Beitritt der<br />
Länder, steigende<br />
Kaufkraft)<br />
• Weitere Länder bieten sich<br />
für die Expansion an:<br />
Rumänien, Bulgarien,<br />
Serbien,…<br />
Die Chancen und Risiken<br />
-<br />
Wirtschaftliche/politische Risiken<br />
• Wirtschaftliche<br />
Rückschläge<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
• Zunehmend verschärfte<br />
Wettbewerbssituation<br />
• Politische Stabilität in<br />
weiteren Zielländern
�<br />
�<br />
Strategische Ziele von <strong>bauMax</strong><br />
Über 150 Märkte bis 2006<br />
Ausbau von 46 in CEE auf 100 Baumärkte in 5 Jahren<br />
Unter den Top 10 Europas als regionaler Marktführer<br />
Marktführer in CEE<br />
Unter den Top 3 Europas durch Einkaufskooperation<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
1<br />
2<br />
3<br />
Agenda: Vorträge<br />
4 Welten für Häuselbauer, Renovierer und<br />
Gartenfreunde<br />
Martin Essl (Vorstandsvorsitzender <strong>bauMax</strong>)<br />
Hoffnungsmarkt Osteuropa? Chancen und Risiken<br />
einer Expansion<br />
Alois Penninger (Vorstandsdirektor <strong>bauMax</strong>)<br />
Neue Herausforderungen in der Kommunikation<br />
Mag. Georg Wiedenhofer (Konzernleitung <strong>Marketing</strong>)<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Print/Anzeigen<br />
• Verschiedene Printpläne pro<br />
Land<br />
• Frequenz, Preis<br />
• Österreich: Tele & TV-<br />
Durchgänge<br />
Hörfunk<br />
• Promotions<br />
• Kurzfristiges, taktisches<br />
Frequenzinstrument<br />
Direct <strong>Marketing</strong><br />
• Preissäge-Kundenkarte<br />
• CRM-Programm für Heavy<br />
User<br />
Die <strong>bauMax</strong> Kommunikation: Überblick<br />
Flugblatt Österreich<br />
• 26 x pro Jahr<br />
• 2,3 Mio. Auflage<br />
• 75% der österr. Haushalte<br />
• 2 Ausgaben pro Durchgang<br />
• Preis, Kompetenz, Frequenz<br />
• 24 bis 48 Seiten<br />
Kommunikation<br />
Kataloge<br />
• Frühjahreskatalog<br />
• Über 700 Seiten<br />
• Auflage über 800.000<br />
• Herbstkatalog<br />
• 100 Seiten<br />
• 2,3 Mio. Auflage<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Flugblatt International<br />
• Je eine Ausgabe pro Land<br />
• 26 x pro Jahr<br />
• 16 bis 48 Seiten<br />
• 6 Mio. Auflage in 5 Ländern<br />
Internet<br />
• Ca. 150.000 Visits/Monat<br />
• Relaunch: ab 2004 mit 4 -<br />
Weltenphilosophie<br />
TV<br />
• Ab 2004 wieder TV in<br />
Österreich<br />
• Teilweise in den CEE-Ländern
Die Aufgabenstellung NEU<br />
Integration der<br />
• Weltenphilosophie und<br />
• Preis & Wert<br />
ins Fluglatt sowie in den Katalog<br />
<strong>bauMax</strong> zurück ins TV<br />
CRM als neue Kommunikationssäule im <strong>bauMax</strong>-<br />
Medienmix<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
• Tschechien<br />
& Slowakei<br />
• Ungarn<br />
• Slowenien &<br />
Kroatien<br />
• Österreich<br />
Workflow <strong>bauMax</strong>-Flugblätter<br />
• Zentrales<br />
WWS<br />
• Elektronische<br />
Bilddatenbank<br />
• CD<br />
Handbuch<br />
• Flugblatt<br />
Handbuch<br />
• 5 Grafik-<br />
Studios<br />
• Litho-<br />
Anstalten<br />
• Druckereien<br />
• Filmproduktionen<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
• Druckereien<br />
in 8 Ländern
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
Titelseite<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Eröffnungsflugblatt:<br />
Graz Nord<br />
November 2003
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Eröffnung<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt<br />
Titelseite<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Flugblatt 11/1:<br />
Stimmungsbild
Klassische Werbung: Flugblatt Rückseite<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Rückseite neu<br />
Flugblatt
Klassische Werbung: Flugblatt Seite 2/3<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Innenseite<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Klassische Werbung: Flugblatt Tschechien<br />
Titelseite<br />
Flugblatt<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Tschechien
Kundensegmente: Verteilung und Ausgaben<br />
Renovierungs- und Neubaukunden verursachen die Hälfte des gesamten Baumarkt-<br />
Umsatzes.<br />
Verteilung der Kundensegmente in %<br />
Bastel- und Verschönerungskunden<br />
15,2%<br />
80,2%<br />
Renovierungskunden<br />
4,6%<br />
Neubaukunden<br />
Quellen: Heimwerkerstudie 2002 Dual Consult, IFF-Studie, Hochrechnung Roland Berger<br />
€<br />
16.000<br />
14.000<br />
12.000<br />
10.000<br />
8.000<br />
6.000<br />
4.000<br />
2.000<br />
0<br />
Basteln/<br />
Verschönern<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Ausgaben pro Jahr in €<br />
1.390<br />
Faktor 3<br />
Faktor 10<br />
3.600<br />
1 2 3<br />
Renovieren<br />
14.060<br />
Neubau
Neubaukunden (4,6% aller Kunden) verursachen 28% und „Heavy User “<br />
(Neubaukunden und Renovierer) verursachen 52% des Baumarktumsatz es.<br />
Umsatzanteil<br />
100%<br />
52%<br />
28%<br />
Heavy User: Anteil am Baumarktumsatz<br />
15,2%<br />
der<br />
Kunden<br />
80,2%<br />
der<br />
Kunden<br />
4,6% 19,8% 100%<br />
Anteil Baumarktkunden<br />
Quelle: Heimwerkerstudie 2002 Dual Consult, IFF-Studie, Hochrechnung Roland Berger<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Neubau<br />
Renovieren<br />
Basteln/<br />
Verschönern
Neue Zielgruppe ist der „Heavy User“<br />
Sortiment<br />
Preis<br />
Service<br />
<strong>bauMax</strong>-Strategien<br />
Bestandteile Kernfragen<br />
Kommunikation<br />
Marktgestaltung<br />
Zielgruppenmanagement<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Definition der Strategie<br />
Optimale Umsetzung<br />
Einzigartigkeit von <strong>bauMax</strong><br />
herausstreichen
Akquisition zusätzlicher<br />
Heavy User<br />
2 Ziele für CRM bei <strong>bauMax</strong><br />
Die Ziele liegen in der Steigerung der Anzahl der Heavy User sowie des Umsatzes der<br />
Heavy User.<br />
1. Ziel<br />
1 Steigerung<br />
2<br />
Kundenanzahl<br />
Durch gezielte Ansprache der<br />
Heavy User<br />
Customer Relationship Management: Ziele<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Kundenbindung<br />
Heavy User<br />
2. Ziel<br />
Steigerung<br />
Durchschnittsumsatz<br />
Durch verstärkte Bindung der<br />
Heavy User
Folgende Segmentierung basiert auf der bisherigen Preissäge -Einteilung (Einsteiger,<br />
Potenzial, VIPs und Super VIPs):<br />
Kontostand/Umsatz in €<br />
0<br />
1 bis 499<br />
500 bis 999<br />
1.000 bis 1.499<br />
1.500 bis 1.999<br />
2.000 bis 2.499<br />
2.500 bis 2.999<br />
3.000 bis 3.499<br />
3.500 bis 6.999<br />
ab 7.000<br />
Detailsegmentierung<br />
bis 3 Monate 3 bis 6 Monate 6 bis 9 Monate 9 bis 12 Monate<br />
Heavy<br />
Beginners<br />
High<br />
Potentials<br />
Kartenalter<br />
VIPs<br />
Super VIPs<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Potentials
Was zukünftig geschehen wird: Standardisierung<br />
Standardisiertes Programm: Direct-<strong>Marketing</strong>-Kontakte mit Heavy Usern<br />
Der Weg zum VIP<br />
CRM-Maßnahmen<br />
Kontostand/Umsatz in €<br />
1<br />
2<br />
3<br />
4<br />
5<br />
7.000<br />
3.500<br />
1.500<br />
1.000<br />
500<br />
1<br />
Keine Preissäge<br />
High Beginner<br />
High Potential<br />
3<br />
4<br />
Super VIP<br />
0 bis 3 Monate 3 bis 6 Monate 6 Monate bis 1 Jahr<br />
Akquisition von potenziellen Heavy Usern (<strong>bauMax</strong>-Scheckheft, Kooperationen, …)<br />
Kontinuierlich: Preissägeleistungen, Profi -Corner (Homepage), SMS-Informationen<br />
Persönliches Schreiben vom Markt und Gutschein für Folgekäufe<br />
Persönlicher Anruf/persönliches Email vom Markt (bzw. vom offens iven Call Center)<br />
Einladung der neuen VIPs zu einem Event (z.B. Branchen-Messe)<br />
VIP<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
5<br />
2<br />
Potential<br />
Beispiel Beispiel<br />
Kartenalter
Vorderseite<br />
Beispiel: Mailing Neukundenakquisition<br />
Persönliche Anrede<br />
Attraktiver Gutschein<br />
Visitkarte Betreuer<br />
Rückseite<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Was zukünftig geschehen wird: Standardisierung (2)<br />
Preissäge-Standardprogramm und CRM-Maßnahmen für Heavy User<br />
Verlauf des Zähljahres<br />
Kontakt/Maßnahmen (exklusive regelmäßige SMS) Kundenstatus<br />
1. Mailing: Angebot des <strong>bauMax</strong>-Scheckheftes<br />
2. Besuch im Markt/Kontakt zum Marktleiter und<br />
Aushändigung Scheckheft und Preissägekarte<br />
3. Welcome Mailing<br />
4. Persönliches Schreiben mit Gutschein<br />
5. Persönlicher Anruf und Angebot Gutschein beim<br />
nächsten Marktbesuch<br />
6. Zusendung Heimwerkermagazin<br />
7. Geburtstagsmailing: Gutschein für Geburtstagsgeschenk<br />
beim nächsten Marktbesuch<br />
8. Fragebogen & Geschenk/Gutschein bei Rücksendung<br />
9. Zusendung Heimwerkermagazin<br />
10. Zahn zulegen-Mailing (mit Produktgutschein)<br />
11. Einladung zum VIP-Event (Branchenmesse)<br />
12. Zusendung Heimwerkermagazin<br />
13. SuperVIP Weihnachtsmailing mit Gutschein für Geschenk<br />
14. Jahresrückvergütungs-Mailing (mit Produktgutscheinen)<br />
CRM<br />
CRM<br />
Preissäge-Programm<br />
CRM<br />
CRM<br />
Preissäge-Programm<br />
Preissäge-Programm<br />
CRM<br />
Preissäge-Programm<br />
Preissäge-Programm<br />
CRM<br />
Preissäge-Programm<br />
Preissäge-Programm<br />
Preissäge-Programm<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Potenzieller<br />
Heavy User<br />
High Beginner<br />
High Potential<br />
Potential<br />
VIP<br />
Super VIP
Fazit<br />
CRM-Maßnahmen würden eine wesentliche Säule der zukünftigen Kunden -<br />
kommunikation darstellen:<br />
Image-Werbung<br />
Wirkung: langfristig<br />
Produkt- und<br />
Preiswerbung<br />
Wirkung: kurzfristig<br />
-Kundenkommunikation<br />
Direct <strong>Marketing</strong><br />
und CRM<br />
Wirkung: kurz- und<br />
mittelfristig<br />
Sortimentskompetenz, Preiskompetenz, Servicekompetenz<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich<br />
Point of Sale –<br />
Kommunikation<br />
Wirkung: kurz- und<br />
mittelfristig
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!<br />
Wir wollen Ihnen helfen,<br />
Ihre Heimwerkerträume<br />
zu erfüllen!<br />
Bis bald in Ihrem<br />
<strong>bauMax</strong>-Markt!<br />
<strong>Marketing</strong> <strong>Club</strong> Österreich
Change language